社區(qū)小超市如何經(jīng)營(yíng)

1、社區(qū)小超市如何經(jīng)營(yíng)?中小型的超市也有一定的優(yōu)勢(shì)， 第一，你要關(guān)注客戶群的需要，就是他們想要買什么比較特殊的東西而周圍商店沒有的?？梢詮膯柧淼姆绞绞占?，或設(shè)服務(wù)柜臺(tái)。 第二，建立客戶檔案。這檔案的用途很多。 你可以實(shí)行送貨到家，根據(jù)檔案號(hào)查明住址，然后，制訂送貨時(shí)間段（可節(jié)約成本），建議一三五的7點(diǎn)到9點(diǎn)。因?yàn)椋雭砟愕曩I東西的人一般途方便。 你還可以用檔案，建立客戶折扣制，就是安排合理的回扣給你的客戶，或是以贈(zèng)品回報(bào)。 宣傳公道商店的美譽(yù)，不過這你必須真的做到。2 作為中小連鎖超市一般都是以普及社區(qū)型的超市，那么對(duì)這種有著一定的消費(fèi)群體的社區(qū)型超市如何增加營(yíng)業(yè)額以及毛利額是眾多的經(jīng)營(yíng)者深感困難

2、的問題，就此方面希望與大家進(jìn)行探討。 首先我們來分析一下影響超市營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的原因 從顧客與門店?duì)I業(yè)額角度來看，營(yíng)業(yè)額是由顧客購(gòu)買單價(jià)與來客相乘而得，一方或兩方增加時(shí)，營(yíng)業(yè)額就會(huì)上升。一般來講為了提高營(yíng)業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動(dòng)，作為中小超市因?yàn)橛兄欢ǖ念櫩腿后w，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因?yàn)橹車牧鲃?dòng)人口比較少，就會(huì)使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。故而作為中小連鎖超市以及社區(qū)型超市如果以單純?cè)黾觼砜蛿?shù)量作為門店銷售業(yè)績(jī)的提升，顯然是不可行的。 另外一方面就是如何提高客單價(jià)，剛才講到對(duì)于社區(qū)型超市來講固定的服務(wù)群體和消費(fèi)群體。也正是因?yàn)榇朔N原因使得社區(qū)型超市的客單價(jià)的提高有著一定困難。因

3、為周圍的消費(fèi)群體主要是以購(gòu)買日常生活必須品為主要目的，長(zhǎng)此以往已經(jīng)形成的購(gòu)買購(gòu)買意識(shí)使其很難增加在門店的消費(fèi)單價(jià)，也就是我們所要求的客單價(jià)。 雖然剛才從顧客以及客單價(jià)角度看到了社區(qū)型超市的業(yè)績(jī)提升存在著一定的難度，但是也不是說沒有解決的辦法。最主要的是我們要抓住重點(diǎn)既社區(qū)型超市就是以服務(wù)社區(qū)為前提就應(yīng)該從這方面進(jìn)行著手： 1、 增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 正是因?yàn)樯鐓^(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目納入到新的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目的。 2、 提高有效商品的引進(jìn) 中小連鎖超市的商品定位都是一

4、樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購(gòu)物中心。 3、 增加消費(fèi)者的入店次數(shù) 固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時(shí)間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購(gòu)買等等，那么就要突破這種消費(fèi)的模型，使周圍的消費(fèi)者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項(xiàng)的支持和配合才能把消費(fèi)者吸引進(jìn)來。 4、 進(jìn)行商品的的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) 所謂的商品的錯(cuò)位就是指和競(jìng)爭(zhēng)門店的商品進(jìn)行錯(cuò)開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競(jìng)爭(zhēng)和小型競(jìng)爭(zhēng)者之

5、間實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從而避免過多的競(jìng)爭(zhēng)一致影響到毛利率的提升。 當(dāng)然以上所提到的4點(diǎn)也不是很全面，比如在服務(wù)質(zhì)量等方面也要進(jìn)行必要的調(diào)整，總之從每個(gè)細(xì)節(jié)做起相信你的門店的銷售一定會(huì)有所提升3 經(jīng)營(yíng)小型超市不要太大,但要精,經(jīng)營(yíng)品種要多,包括日常用品,蔬菜,電話超市4 要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并能找出相應(yīng)的對(duì)策。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和超市經(jīng)營(yíng)管理的二十四條對(duì)策。 特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購(gòu)物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。 超市經(jīng)營(yíng)管理對(duì)策： （1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)； （2）特價(jià)促銷； （3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品

6、牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺得物有所值； （4）合理降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。 特點(diǎn)2：自選式購(gòu)物，場(chǎng)地大、陳列面大。 對(duì)策： （1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)； （2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列； （3）陳列模范店； （4）生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。 特點(diǎn)3：超市管理正規(guī)，倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、店面營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策，大賣場(chǎng)霸氣十足，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。 對(duì)策： （1）倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的

7、關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練，技能良好； （2）多與超市搞聯(lián)合sp，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）； （3）在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)； （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物； （5）消費(fèi)者在該超市購(gòu)物滿元送本公司禮品一份； （6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等； （7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)； （8）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)； （9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)； （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、

8、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：a、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；b、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪pop整潔美觀；c、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。 （11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。 特點(diǎn)4：超市多有相對(duì)較大的庫(kù)存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫(kù)手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。 對(duì)策： （1）與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最外邊最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人員多加關(guān)照； （2）高頻率回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，

9、促成超市倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注； （3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存； （4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。 特點(diǎn)5：到超市購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(fèi)（或店外；未來消費(fèi)），多為定期采購(gòu)生活用品。 對(duì)策： （1）既然是家庭消費(fèi)我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享； （2）既然是計(jì)劃性定期購(gòu)買我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多）； （3）制訂多包裝的促銷價(jià)鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買多一點(diǎn)

10、。 特點(diǎn)6：采購(gòu)者多以女性、主婦、家屬為主。 對(duì)策： pop、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式pop、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等）。 特點(diǎn)7：超市對(duì)產(chǎn)品期望的不僅是利潤(rùn)，更重要的是對(duì)店內(nèi)客流量的帶動(dòng)，以及本超市低價(jià)形象的樹立。超市周末人流量是平時(shí)的1.72.5倍，周五周日是超市的“促銷期”。 對(duì)策： 與超市談判的利器本廠在貴店的促銷活動(dòng)排期表。 促銷主題與促銷費(fèi)用控制 （1）、新品推廣作為廣告、市場(chǎng)費(fèi)用的一種投入方式，a&p比在15%30%之間； （2）、成熟品牌推廣依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以5%15%為界）。 （3）、例：預(yù)估在超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。 特點(diǎn)8：每個(gè)超市都有他自己或多或少的特點(diǎn)。 對(duì)策： 對(duì)重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營(yíng)銷策略，包括內(nèi)容如下： （1）配送體制：根據(jù)該超市的倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個(gè)案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨