電力大客戶營銷策略的初步探討

1、 題目：電力大客戶營銷策略的初步探討院 系 專 業(yè) 班 級 學(xué) 生 姓 名 指 導(dǎo) 教 師 日 期 目 錄前 言 2第1章 目前電力營銷工作的現(xiàn)狀 2第2章 對電力市場營銷管理分析3第3章 新形勢下基層供電企業(yè)電力營銷策略3結(jié) 論5畢業(yè)論文致謝辭5參考文獻(xiàn)5電力大客戶營銷策略的初步探討 摘要：文章分析當(dāng)前供電企業(yè)電力營銷工作中的不足，指出為了適應(yīng)新形勢的要求，供電企業(yè)電力大客戶營銷必須改變傳統(tǒng)的營銷模式，建立現(xiàn)代電力大客戶營銷體系，必須加強電力大客戶營銷評價工作，通過反復(fù)地自我檢查和總結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)問題，制定措施，夯實管理基礎(chǔ)，確保取得實效，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 關(guān)鍵詞：電力大客戶營銷；供電企業(yè)

2、；電力大客戶營銷策略前 言電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，而電力大客戶電力營銷工作是電力營銷核心重點和關(guān)鍵，大客戶電力營銷業(yè)務(wù)的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著供電企業(yè)的市場競爭力。根據(jù)當(dāng)前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力大客戶營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以滿足大客戶需求、引導(dǎo)大客戶消費為重點，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)為大客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造效益的“多贏”目標(biāo)。 第一章 目前電力營銷工作的現(xiàn)狀1.1服務(wù)質(zhì)量要求高 市場經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上,對

3、供電企業(yè)來講,為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨,要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù),以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢。電力法頒布實施后,用戶對供用電雙方權(quán)力和義務(wù)的認(rèn)識越來越清楚,加之電力市場供需矛盾的轉(zhuǎn)變,用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù),對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此,供電企業(yè)必須依法經(jīng)營,規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù),實施新型營銷策略。1.2市場意識淡薄供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷,供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售

4、困難兩者并存的矛盾性電力市場.因此,供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來. 1.3營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化 目前,供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全,主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯,功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu),很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設(shè)置專門的營銷機(jī)構(gòu),有些設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營銷機(jī)構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，以及用電咨詢和電費電價等方面上來.隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行,以客戶需求為導(dǎo)向的市場營銷管理

5、結(jié)構(gòu)將逐步形成。另外,完成整個電力營銷過程,經(jīng)手部門較多,內(nèi)部手續(xù)運行較慢,流程復(fù)雜.以報裝接電為例,客戶申請大容量增容,要經(jīng)過申請、現(xiàn)場勘查、工程設(shè)計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié).這些都給客戶造成了很大的不便,勢必影響電力企業(yè)的增供擴(kuò)銷工作. 第二章對電力市場營銷管理分析確立新的營銷觀、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。首先，強化全員營銷觀念的樹立、合理設(shè)計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。其次，加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。第三、堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)

6、是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，強化電力營銷策略的落實。充分利用目前城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)。并運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。第三章 新形勢下基層供電企業(yè)電力營銷策略要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言。 3.1嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)3.1.1 抓緊建立健全營銷檔案和臺賬記錄，按照規(guī)定核實有關(guān)資料，對供電設(shè)備資料、電費電價資料、表計資料、用戶設(shè)備原始

7、資料和更改記錄，以及各種工作記錄等，都要仔細(xì)核查，不全的要補全，不實的要核實，錯誤的要更正，通過對客戶檔案“地毯式”清理，確?；A(chǔ)資料齊全完整、真實可靠。3.1.2 規(guī)范業(yè)務(wù)流程，堅持工作程序，強化相互監(jiān)督。要把握住業(yè)擴(kuò)報裝、電量抄核、電費收付等各個環(huán)節(jié)，堅持工作流程，加強上下環(huán)節(jié)之間的監(jiān)督，務(wù)必手續(xù)齊全，不得違規(guī)處理，確保把各項規(guī)定落到實處。3.1.3 堅持“一口對外”的原則，做到事權(quán)統(tǒng)一，責(zé)任明確。要通過努力，盡快改變營銷管理基礎(chǔ)薄弱的局面。 3.1.4 繼續(xù)加強對電價執(zhí)行情況和電量分類情況的清理整頓。電價分類一定要按照國家規(guī)定執(zhí)行，要堅決糾正電價分類不準(zhǔn)確的情況。對電量分類的清理，加強對

8、商業(yè)和居民混用、基本電費和力率調(diào)整電費的管理，杜絕混價現(xiàn)象。3.1.5 加強計量工作。認(rèn)真清理專變用戶計量點設(shè)置不合理的現(xiàn)象，積極創(chuàng)造條件，實施計量改造。加強對電能表輪換工作。 3.1.6 堅持加大反竊電工作力度，努力降低不明損失。要進(jìn)一步對客戶用電情況進(jìn)行跟蹤掌握，特別是對損耗明顯偏高或波動異常的線路，以及用電量變化劇烈、變化頻繁的用戶，要加大檢查力度，努力防范和及時發(fā)現(xiàn)竊電行為。要繼續(xù)開展“打擊破壞電力設(shè)施及反竊電集中整治”活動，堅持依靠各級政府和有關(guān)部門，充分依靠社會力量搞好反竊電工作。3.2 明確營銷方向 3.2.1 提高服務(wù)質(zhì)量，降低用電成本。利益取得的途徑在于市場的創(chuàng)新，讓產(chǎn)品和服

9、務(wù)帶來效益，幫助用電企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問題，運用電力行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，及時幫助用戶解決用電過程中的實際難題，要引導(dǎo)用電企業(yè)多用低谷電，幫助用戶合理降低用電成本、提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放。 3.2.2 有計劃地安排檢修，確保用電客戶供電可靠性。供電企業(yè)提出檢修計劃，由調(diào)度統(tǒng)籌安排。對臨時檢修要嚴(yán)格把關(guān)，實行審批制度，并盡量把檢修時間安排在負(fù)荷低谷期，同一條線路多處檢修項目安排在同一時間，電網(wǎng)主設(shè)備檢修與客戶設(shè)備檢修安排在同一時間進(jìn)行，區(qū)域性檢修與線路檢修安排在一起，最大限度地縮短停電時間。3.2.3 要積極發(fā)揮電價的杠桿作用。目前，用電執(zhí)行的是同網(wǎng)同價電價，

10、在市場經(jīng)濟(jì)條件下，供電企業(yè)應(yīng)該運用價格調(diào)節(jié)策略，對市場作出靈活反應(yīng)。例如，對大工業(yè)用戶推行峰谷分時電價，對客戶作出低谷讓利，鼓勵用戶多用低谷電，實行薄利多銷、讓利銷售等方法，發(fā)揮電價的杠桿作用，增加電力銷售。3.2.4 拓展電力市場還必須做好營銷廣告。通過廣告宣傳，推出電力產(chǎn)品和供電服務(wù)，正確引導(dǎo)客戶合理消費，增加電力消費在能源消費市場的占有率。將電能相對優(yōu)勢進(jìn)行演示，充分展示電能快捷、高效、環(huán)保、價廉的優(yōu)越性，引導(dǎo)社會和居民主動多用電。結(jié)論：電力大客戶營銷必須采取市場為導(dǎo)向的管理模式，把電力大客戶營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的重點，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。同時，供電企業(yè)必須不斷關(guān)注和加強電力大客戶營銷策略的研究和策劃，狠抓內(nèi)部基礎(chǔ)管理，加強職業(yè)道德、職業(yè)責(zé)任心教育，繼續(xù)努力求實、創(chuàng)新，為電力營銷工作，特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作高效的開展奠定堅實的基礎(chǔ)。 畢業(yè)論文致謝辭：轉(zhuǎn)眼間，在職素質(zhì)提升大專學(xué)歷教育學(xué)習(xí)即將結(jié)束，這是我人生中非常重要的階段，我有幸能夠接觸到這些不僅傳授我知識、學(xué)問，而且從更高層次指導(dǎo)我的人生與價值追求的良師。他們使我堅定了人生的方向，獲得了追求的動力，留下了在職學(xué)習(xí)生活的美好回憶。在此，