FABE銷售法則銷售培訓(xùn)

1、FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) FABE-FABE-銷售法則銷售法則 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 如何有效運用FABE法則來有效推薦產(chǎn)品 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？ FABE銷售方法銷售方法 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 什么是什么是FABEFABE? FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 大家想一下大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客怎么把這個蘋果賣給顧客? FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 你進到一個商店買東西，是奔著它是某一個品牌去的嗎？你進到一個商店買東西，是

2、奔著它是某一個品牌去的嗎？ 你是進去就買，買了就走嗎？你是進去就買，買了就走嗎？ 導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？ 銷售法則銷售法則 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 銷售法則銷售法則 品牌意識品牌意識% %進店就買進店就買% %說了就信說了就信% % 有有/ /是是9.69.613.113.123.923.9 無無/ /否否90.490.486.986.976.176.1 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？ FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 打動顧客的打動顧客的 永遠不

3、是我們產(chǎn)品的品質(zhì)永遠不是我們產(chǎn)品的品質(zhì) 而是這個品質(zhì)對顧客有什么用處而是這個品質(zhì)對顧客有什么用處 能給顧客帶來什么利益解決需求能給顧客帶來什么利益解決需求 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) FABE的邏輯的邏輯 是什么是什么（材質(zhì)、功能）（材質(zhì)、功能） 怎么樣怎么樣（優(yōu)點、好處）（優(yōu)點、好處） 對我有什么好處對我有什么好處 （能為顧客帶來什么）（能為顧客帶來什么） 誰這樣說的？還有誰買過誰這樣說的？還有誰買過 （為什么相信）（為什么相信） F:特征（特征（Feature） A:優(yōu)勢優(yōu)勢(Advantage） B:利益（利益（Benefit） E:證據(jù)（證據(jù)（Evidence） FABE

4、銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點特點” ，再解釋，再解釋“優(yōu)點優(yōu)點”，然后闡述，然后闡述“利益點利益點”并展示并展示“證據(jù)證據(jù) ”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導(dǎo)顧客的過讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導(dǎo)顧客的過 程。程。 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它 達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他 的，并對此深信不疑。的，并對此深信不疑。 FABE是一種說服性銷售過程是一種說服性

5、銷售過程 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 利益是什么？利益是什么？ 銷售案例銷售案例 這個顧客最想要的這個顧客最想要的 這個時候顧客最想要的這個時候顧客最想要的 給我生活帶來什么好處給我生活帶來什么好處 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) v什么是 FABE-貓和魚的故事 但是這只貓沒有任何反應(yīng)但是這只貓沒有任何反應(yīng) 圖圖1：一只貓非常餓了，：一只貓非常餓了， 想大吃一頓。這時銷售想大吃一頓。這時銷售 員推過來一摞錢，并說：員推過來一摞錢，并說： 貓先生這是一大筆錢?。∝埾壬@是一大筆錢??！ 足足有一萬塊呢！足足有一萬塊呢！ F（Feature）屬性屬性 FABE銷售法則銷售培

6、訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 圖圖2：貓?zhí)稍诘叵拢贺執(zhí)稍诘叵?非常餓了，銷售員非常餓了，銷售員 接著說：接著說：“貓先生，貓先生， 這可是一摞錢啊！這可是一摞錢啊！ 可以買很多魚！可以買很多魚！ 但是貓仍然沒有反應(yīng)但是貓仍然沒有反應(yīng) F+A -買魚就是這些錢的作用（買魚就是這些錢的作用（Advantage） v什么是 FABE-貓和魚的故事 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 圖圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。：貓非常餓了，想大吃一頓。 銷售員繼續(xù)說：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我貓先生請看，我 這兒有一摞錢，能買很多魚，您可這兒有一摞錢，能買很多魚，您可 以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以用這些錢買

7、最新鮮的魚然后就可 以大吃一頓啦。以大吃一頓啦?！?F+A+B 貓先生站起身來，看了一眼錢又貓先生站起身來，看了一眼錢又 看了一眼銷售員又躺下了。看了一眼銷售員又躺下了。 -買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益 （ Benefit ） v什么是 FABE-貓和魚的故事 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 圖圖4：銷售員繼續(xù)說：銷售員繼續(xù)說： “貓先生請看，我這兒有貓先生請看，我這兒有 一摞錢，能買很多魚，您一摞錢，能買很多魚，您 可以用這些錢買最新鮮的可以用這些錢買最新鮮的 魚然后就可以大吃一頓啦。魚然后就可以大吃一頓啦。 您的女朋友剛剛就用錢買您

8、的女朋友剛剛就用錢買 了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮 美的魚呢！美的魚呢！” F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢 Evidenc v什么是 FABE-貓和魚的故事 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 圖圖5：貓吃飽喝足了，銷：貓吃飽喝足了，銷 售員又過來說：售員又過來說：“貓先生，貓先生， 我這兒有一摞錢。我這兒有一摞錢。 這些錢這些錢 能買很多魚，你可以大吃能買很多魚，你可以大吃 一頓。而且你的女朋友剛一頓。而且你的女朋友剛 剛試過剛試過”但是貓完全沒有但是貓完全沒有 反應(yīng)了。為什么反應(yīng)了。為什么？ F+A+B+E + C

9、change因為貓的需求變了因為貓的需求變了-它不再想吃它不再想吃 東西了，而是想見它的女朋友了。東西了，而是想見它的女朋友了。 v什么是 FABE-貓和魚的故事 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客 應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的 利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn) 品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明

10、。 只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) FABEFABE如何用如何用? FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的 敘述詞： 因為因為 （特征（特征) 它可以它可以 (功效功效) 對您而言對您而言 （利益（利益) 您看這是您看這是 (證據(jù)證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以 及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B” ，否則將無法打動顧客的心。如： FABE

11、 ABFE BEAF BFE BAE BE FB FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性 說明產(chǎn)品的優(yōu)點說明產(chǎn)品的優(yōu)點 指出對顧客的意義指出對顧客的意義 展示證據(jù)展示證據(jù) 了解了解客戶需求客戶需求 同意客戶需求同意客戶需求 請問請問 好好就是它了就是它了 您看我們這您看我們這 款產(chǎn)品因為款產(chǎn)品因為. 您說的您說的對對. 是的是的 . 所以它可以所以它可以. 對您而言對您而言. 您看這是您看這是. FABE敘述詞敘述詞 演練演練 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 另外在使用FABE法則時要注意幾點 提及所有的利益提及所有的利益 使用顧客容易聽得懂的語言使用

12、顧客容易聽得懂的語言 要考慮顧客的記憶儲存要考慮顧客的記憶儲存 創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛 時間時間 記記 憶憶 利益利益 好處好處 特征特征 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 如何做鋪墊如何做鋪墊 主動說出顧客的擔(dān)憂。主動說出顧客的擔(dān)憂。 說出普遍現(xiàn)象。說出普遍現(xiàn)象。 刻意強調(diào)某一點?？桃鈴娬{(diào)某一點。 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 騙子和英雄的區(qū)別是什么？騙子和英雄的區(qū)別是什么？ 大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 人物證明（某人用過、某人說過）人物證明（某人

13、用過、某人說過） 資質(zhì)證明（獲得的證書）資質(zhì)證明（獲得的證書） 銷量證明（我們這款賣的很好）銷量證明（我們這款賣的很好） 如何證明引導(dǎo)如何證明引導(dǎo) FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 1、實事求是、實事求是 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 2、清晰簡潔、清晰簡潔 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 3、主次分明、主次分明 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 1、觀點求同、觀點求同 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 2、連續(xù)肯定、連續(xù)肯定 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培

14、訓(xùn) 3、得寸進尺、得寸進尺 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 4、以退為進、以退為進 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 5、轉(zhuǎn)移注意、轉(zhuǎn)移注意 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 6、邏輯引導(dǎo)、邏輯引導(dǎo) FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 7、情感引導(dǎo)、情感引導(dǎo) FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 8、委托代言、委托代言 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 9、損益對比、損益對比 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 10、兩項選一、兩項選一 FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 如何用如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品銷售我們的產(chǎn)品? FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) FABE銷售法則銷售培訓(xùn)銷售法則銷售培訓(xùn) 特點：_ 優(yōu)點