提高社會(huì)渠道定制終端銷售水平

1、提高社會(huì)渠道定制終端銷售提高社會(huì)渠道定制終端銷售 水平水平 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司惠州分公司中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司惠州分公司 市場(chǎng)部開(kāi)拓隊(duì)市場(chǎng)部開(kāi)拓隊(duì) qcqc 小組成果報(bào)告小組成果報(bào)告 20102010 年年 1212 月月 目 錄 一、小組簡(jiǎn)介一、小組簡(jiǎn)介 .3 3 二、選題理由二、選題理由 .4 4 三、活動(dòng)計(jì)劃三、活動(dòng)計(jì)劃 .4 4 四、現(xiàn)狀調(diào)查四、現(xiàn)狀調(diào)查 .5 5 五、目標(biāo)設(shè)定五、目標(biāo)設(shè)定 .6 6 六、原因分析六、原因分析 .7 7 七、要因確認(rèn)七、要因確認(rèn) .8 8 八、制定對(duì)策八、制定對(duì)策 .9 9 九、對(duì)策實(shí)施九、對(duì)策實(shí)施 .1010 十、效果檢查十、效果檢查

2、.1515 十一、總結(jié)和下一步打算十一、總結(jié)和下一步打算 .1818 一、小組概況一、小組概況 1.1.小組簡(jiǎn)介小組簡(jiǎn)介 定制終端銷售的社會(huì)化是 2010 年度社會(huì)渠道的重點(diǎn)工作，對(duì)我公司 g3 指標(biāo)的完成 起到重要的作用，同時(shí)也可以推動(dòng)社會(huì)渠道由卡商向機(jī)商的價(jià)值轉(zhuǎn)型，因此，市場(chǎng)部渠 道管理室成立了“開(kāi)拓隊(duì)”qc 小組，以“提高社會(huì)渠道定制終端銷售量”為課題開(kāi)展現(xiàn) 場(chǎng)研究工作。 小組名稱小組名稱市場(chǎng)部渠道管理室開(kāi)拓隊(duì)市場(chǎng)部渠道管理室開(kāi)拓隊(duì) qcqc 小組小組 成立時(shí)間成立時(shí)間 20102010 年年 7 7 月月課題類型課題類型現(xiàn)場(chǎng)型現(xiàn)場(chǎng)型 活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間20102010 年年 7 7 月月

3、 1 1 日日20102010 年年 1212 月月 3131 日日注冊(cè)登記號(hào)注冊(cè)登記號(hào)hz20100344 活動(dòng)主題活動(dòng)主題提高社會(huì)渠道定制終端銷售量提高社會(huì)渠道定制終端銷售量 小組人數(shù)小組人數(shù)9 9 人人組長(zhǎng)組長(zhǎng)張志賡張志賡 2.2.成員簡(jiǎn)介成員簡(jiǎn)介 序號(hào)序號(hào)姓名姓名性別性別文化程度文化程度小組分工小組分工行政職務(wù)行政職務(wù) 1 1 黃覃恩黃覃恩男男本科本科顧問(wèn)顧問(wèn)部門總經(jīng)理部門總經(jīng)理 2 2 龍梅龍梅女女本科本科顧問(wèn)顧問(wèn)部門副總經(jīng)理部門副總經(jīng)理 3 3 張志賡張志賡男男本科本科課題策劃課題策劃渠道室室經(jīng)理渠道室室經(jīng)理 4 4 雷靜雷靜女女碩士碩士報(bào)告撰寫(xiě)報(bào)告撰寫(xiě)中級(jí)渠道管理中級(jí)渠道管理 5

4、 5 張楊張楊男男本科本科后臺(tái)支撐后臺(tái)支撐渠道支撐渠道支撐 6 6 葉威靈葉威靈女女本科本科數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析渠道支撐渠道支撐 7 7 岳毅岳毅難難本科本科數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析渠道支撐渠道支撐 8 8 劉勇劉勇男男本科本科后臺(tái)支撐后臺(tái)支撐渠道支撐渠道支撐 9 9 盧錦球盧錦球男男本科本科數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析高級(jí)渠道管理專員高級(jí)渠道管理專員 二、選題理由二、選題理由 圖 1：選題理由（制圖人：雷靜 制圖時(shí)間：2010 年 7 月） 三、活動(dòng)計(jì)劃三、活動(dòng)計(jì)劃 - 表 1：qc 活動(dòng)計(jì)劃表 公司要求公司要求社會(huì)渠道定制終端銷售量需達(dá)到社會(huì)渠道定制終端銷售量需達(dá)到 15001500 臺(tái)臺(tái)/ /月月 現(xiàn)存問(wèn)題現(xiàn)存

5、問(wèn)題 選定課題選定課題 提高社會(huì)渠道定制終端銷售量提高社會(huì)渠道定制終端銷售量 制表人：雷靜 制表時(shí)間：2010 年 7 月 四、現(xiàn)狀調(diào)查四、現(xiàn)狀調(diào)查 現(xiàn)狀調(diào)查（1） 小組對(duì) 2010 年 46 月渠道銷售終端后臺(tái)支撐服務(wù)方面的情況進(jìn)行了調(diào)查，分三個(gè) 步驟： 步驟一: 系統(tǒng)運(yùn)作情況調(diào)查 渠道銷售定制終端需要開(kāi)通工號(hào)和賬號(hào)，對(duì)這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行檢測(cè)， 以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)研，均反映運(yùn)行良好。 步驟二：供貨情況調(diào)研 為社會(huì)渠道供貨的的三家平臺(tái)分別是中郵、中移、天音公司，三家公司分別負(fù)責(zé)為 相應(yīng)的區(qū)域供的社會(huì)渠道供應(yīng)手機(jī)貨源，均能順利地滿足社會(huì)渠道對(duì)手機(jī)貨源的需求。 步驟三：培訓(xùn)情況調(diào)查 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每個(gè)分公

6、司均對(duì)銷售手機(jī)的社會(huì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)使用以及銷售技巧的培 訓(xùn)，并能及時(shí)解答渠道的疑問(wèn)。 所以，從渠道銷售制定終端的服務(wù)支撐方面的調(diào)查，找不出影響渠道終端銷售量低的原 因。需要改變思路重新分析。 現(xiàn)狀調(diào)查（2） 從渠道銷售終端的主動(dòng)性著手，對(duì)所有具有終端銷售能力的渠道進(jìn)行電話及現(xiàn)場(chǎng)調(diào) 研，并對(duì)各分公司渠道銷售終端積極性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)： 推廣終端的意 愿中區(qū)惠陽(yáng)惠東博羅大亞灣龍門平均 非常愿意推廣 渠道占比 5%8%10%15%21%6%11% 一般渠道占比 55%60%40%45%60%70%55% 不愿意渠道占 比 40%32%60%40%19%24%36% 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，各分公司渠道對(duì)終端銷售的積極性都比

7、較低，平均只有 11%的渠道表示 非常愿意推廣制定終端，55%的渠道表示一般，占比高達(dá) 36%的渠道表示不愿意推廣制定 終端。所以得出社會(huì)渠道定制終端銷售量低的癥結(jié)是：渠道的積極性不高。渠道的積極性不高。 五、目標(biāo)設(shè)定五、目標(biāo)設(shè)定 使社會(huì)渠道終端銷售量由目前的 429429 臺(tái)臺(tái)/ /月月提升至 15001500 臺(tái)臺(tái)/ /月月。 429臺(tái)/月 1500臺(tái)/月 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 現(xiàn)狀目標(biāo) 圖 3：qc 目標(biāo) （制圖人：雷靜 制圖時(shí)間：2010 年 7 月） 提升提升 249% 六、原因分析六、原因分析 2010 年 7 月 25 日，q

8、c 小組召開(kāi)了全體成員會(huì)議，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法，尋找“渠道銷 售定制終端的積極性不高”的原因，并得到了如下的原因分析系統(tǒng)圖： 渠 道 銷 售 定 制 終 端 的 積 極 性 不 高 人 機(jī) 法 環(huán) 渠道對(duì)業(yè)務(wù)不了解 渠道銷售能力弱 終端銷售系統(tǒng)運(yùn)行較慢 激勵(lì)力度不夠 考核不到位 分公司未做到精細(xì)管理 市場(chǎng)需求小 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈 未進(jìn)行終端業(yè)務(wù)培訓(xùn) 未進(jìn)行手機(jī)銷售技巧培訓(xùn) 渠道網(wǎng)點(diǎn)boss系統(tǒng)運(yùn)行緩慢 銷售手機(jī)酬金較少 未對(duì)渠道進(jìn)行銷售手機(jī)的考核 分公司渠道走訪力度不夠 網(wǎng)點(diǎn)客流量較少 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較低、機(jī)型更全 圖 4：原因分析系統(tǒng)圖（制圖人：雷靜 制圖時(shí)間：2010 年 7 月） 從系統(tǒng)圖可以看出

9、，造成渠道銷售定制終端積極性不高的末端原因有 8 個(gè)：未進(jìn)行 終端業(yè)務(wù)培訓(xùn)、未進(jìn)行手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)、渠道網(wǎng)點(diǎn) boss 系統(tǒng)運(yùn)行緩慢、銷售手機(jī)酬 金較少、未對(duì)渠道進(jìn)行銷售手機(jī)的考核、分公司走訪力度不夠、網(wǎng)點(diǎn)客流量較少、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手價(jià)格較低、機(jī)型更全。 七、要因確認(rèn)七、要因確認(rèn) 對(duì)于前面找到的末端原因，進(jìn)行要因確認(rèn)工作： 表 4：要因確認(rèn)表 序序 號(hào)號(hào) 末端原因末端原因確認(rèn)內(nèi)容確認(rèn)內(nèi)容 確認(rèn)方確認(rèn)方 法法 確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 確認(rèn)地確認(rèn)地 點(diǎn)點(diǎn) 完成時(shí)間完成時(shí)間 確認(rèn)確認(rèn) 結(jié)果結(jié)果 1 未進(jìn)行終 端業(yè)務(wù)培 訓(xùn) 是否對(duì)渠 道進(jìn)行終 端業(yè)務(wù)培 訓(xùn) 查看培 訓(xùn)記錄 所有的具有終端銷 售能力的渠

10、道均被 培訓(xùn)過(guò) 雷靜渠道室 2010.7.10 非要 因 2 未進(jìn)行手 機(jī)銷售技 巧培訓(xùn) 是否對(duì)渠 道進(jìn)行終 端銷售技 巧培訓(xùn) 查看培 訓(xùn)總結(jié) 所有的具有終端銷 售能力的渠道均被 培訓(xùn)過(guò) 張揚(yáng)、 雷靜 渠道室 2010.7.13 要因 3 渠道網(wǎng)點(diǎn) boss 系統(tǒng) 運(yùn)行緩慢 對(duì)所有渠 道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn) 行走訪或 電話調(diào)研 統(tǒng)計(jì)調(diào) 研結(jié)果 90%的渠道 boss 運(yùn) 行速度正常 岳毅、 劉勇 渠道網(wǎng) 點(diǎn) 2010.7.16 要因 4 銷售手機(jī) 酬金較少 將銷售手 機(jī)的酬金 和其他公 司對(duì)比 數(shù)據(jù)分 析 酬金需達(dá)到平均標(biāo) 準(zhǔn) 張志賡 張揚(yáng) 渠道室 2010.7.16 要因 5 未對(duì)渠道 進(jìn)行銷售 手機(jī)的考

11、 核 是否建立 對(duì)手機(jī)銷 售的考核 標(biāo)準(zhǔn) 核查考 核文件 針對(duì)手機(jī)的銷售、 客戶質(zhì)量制定考核 標(biāo)準(zhǔn) 岳毅、 葉威靈 分析策 劃組 2010.7.20 非要 因 6 分公司走 訪力度不 夠 是否每個(gè) 分公司均 對(duì)渠道進(jìn) 行走訪 調(diào)研 對(duì)所有銷售終端的 渠道進(jìn)行走訪調(diào)研 劉勇、 盧錦球 分析策 劃組 2010.7.20 要因 7 網(wǎng)點(diǎn)客流 量較少 確定客流 量信息 調(diào)研 每日客流量是否達(dá) 到 50 人次 雷靜、 岳毅 渠道 2010.7.25 非要 因 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格較低、 機(jī)型更全 確定競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手手機(jī) 的價(jià)格和 機(jī)型 調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手機(jī)價(jià)格 及機(jī)型數(shù)量不高于 我公司的。 雷靜、 岳毅 渠道

12、2010.7.29 非要 因 制表人：雷靜 制表時(shí)間：2010 年 8 月 八、制定對(duì)策八、制定對(duì)策 表 5：對(duì)策制定表 對(duì)策對(duì)策目標(biāo)目標(biāo)措施措施負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人完成時(shí)間完成時(shí)間 完成地完成地 點(diǎn)點(diǎn) 開(kāi)展手機(jī)銷售 技巧培訓(xùn) 對(duì) 83 家銷 售定制終 端的渠道 至少進(jìn)行 一次培訓(xùn) 1、制定培訓(xùn)計(jì)劃 2、對(duì)各分公司終端負(fù)責(zé)人及 渠道進(jìn)行培訓(xùn) 3、抽取部分渠道進(jìn)行上門指 導(dǎo)張志賡 2010.7.30 渠道網(wǎng) 點(diǎn) 優(yōu)化渠道 boss 系統(tǒng)運(yùn)行 所有渠道 的 boss 系 統(tǒng)均能正 常運(yùn)行 1、通過(guò)逐個(gè)調(diào)研，找出 boss 系統(tǒng)運(yùn)行不正常的渠道 2、安排公司技術(shù)人員上門核 查、解決系統(tǒng)問(wèn)題 3、對(duì)渠道系統(tǒng)操

13、作進(jìn)行培訓(xùn)雷靜、張楊 2010.8.15 渠道室 優(yōu)化渠道酬金 體系 酬金標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)到全省 平均水平 1、將酬金內(nèi)容和額度與其他 市公司進(jìn)行對(duì)比 2、制作新的酬金激勵(lì)方案 3、對(duì)渠道進(jìn)行宣貫雷靜、岳毅 2010.9.1 渠道室 加強(qiáng)分公司對(duì) 渠道的走訪力 度 每個(gè)月對(duì) 每個(gè)渠道 至少走訪 調(diào)研兩次 1、分公司制定調(diào)研內(nèi)容 2、分公司對(duì)渠道進(jìn)行走訪、 關(guān)懷岳毅、劉勇 2010.9.20 渠道網(wǎng) 點(diǎn) 制表人：雷靜 制表時(shí)間：2010 年 10 月 九、對(duì)策實(shí)施九、對(duì)策實(shí)施 按照對(duì)策表制定的相應(yīng)對(duì)策逐一實(shí)施如下： 對(duì)策實(shí)施一：開(kāi)展手機(jī)銷售技巧培訓(xùn) g3手機(jī)銷 售話術(shù) 潛在客戶分 析 推銷技巧 消費(fèi)心理

14、學(xué) 培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的：提高渠道銷售 g3 手機(jī)的成功率 培訓(xùn)方式：培訓(xùn)方式：言傳與身教結(jié)合。在言傳方面，為渠道傳輸一套銷售手機(jī)綜合解決方案，將 成為渠道應(yīng)對(duì)銷售手機(jī)的寶典。在身教方面，由渠道經(jīng)理帶領(lǐng)講師去走訪“問(wèn)題渠道” ， 培訓(xùn)師幫助渠道通過(guò)“免費(fèi)診斷方式發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根源，解決渠道的困惑。 對(duì)策實(shí)施二：優(yōu)化 boss 系統(tǒng)運(yùn)行 由市場(chǎng)部渠道室聯(lián)合業(yè)務(wù)支持中心信息管理室針對(duì)渠道 boss 系統(tǒng)使用進(jìn)行培訓(xùn)，共進(jìn) 行了 6 期，每個(gè)分公司開(kāi)展了一期。 對(duì)策實(shí)施三：優(yōu)化渠道酬金體系 在現(xiàn)行酬金模式的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)積分方案，根據(jù) g3 定制終端協(xié)議價(jià)分檔，對(duì)應(yīng)不同的酬 金標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)積分(銷售酬金和考核

15、酬金為省公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn))，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 6 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 00 01 10 00 0高高于于2 25 50 00 0 5 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 12 25 50 00 0 5 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70

16、 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 12 20 00 00 0 4 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02 23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 11 15 50 00 0 2 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 11 10 00 00 0 1 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12

17、 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5低低于于5 50 00 0 5 50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部5 50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部 4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔 酬酬金金合合計(jì)計(jì)激激勵(lì)勵(lì)酬酬金金 考考核核 酬酬金金 銷銷售售 酬酬金金協(xié)協(xié)議議價(jià)價(jià) 6 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 0

18、0 01 10 00 0高高于于2 25 50 00 0 5 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 12 25 50 00 0 5 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 12 20 00 00 0 4 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02

19、23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 11 15 50 00 0 2 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 11 10 00 00 0 1 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5低低于于5 50 00 0 5 50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部5

20、50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部 4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔 酬酬金金合合計(jì)計(jì)激激勵(lì)勵(lì)酬酬金金 考考核核 酬酬金金 銷銷售售 酬酬金金協(xié)協(xié)議議價(jià)價(jià) 支付標(biāo)準(zhǔn)：支付標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于同時(shí)滿足條件的已售手機(jī)可支付考核酬金，考核酬金根據(jù)該渠道商整體 銷量的 g3 客戶轉(zhuǎn)化率按相應(yīng)比例支付。 機(jī)卡耦合度機(jī)卡耦合度支付比例支付比例 g3 客戶轉(zhuǎn)化率70%100%支付 70%g3 客戶轉(zhuǎn)化率50%按比例線性支付 g3 客戶轉(zhuǎn)化率50% 0% 支付周期及時(shí)間：支付周期及時(shí)間：每月滾動(dòng)稽核并計(jì)酬，t+4 月支付。 對(duì)策

21、實(shí)施四：對(duì)策實(shí)施四：加強(qiáng)分公司對(duì)渠道的走訪力度加強(qiáng)分公司對(duì)渠道的走訪力度 對(duì)于連鎖渠道，由市公司渠道室直接去走訪調(diào)研、了解現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，對(duì)于其他 46 星級(jí)渠道，由分公司渠道經(jīng)理對(duì)渠道進(jìn)行走訪，搜集渠道銷售手機(jī)中遇到的困難，及時(shí) 反饋給市公司。 十、效果檢查十、效果檢查 （一）目標(biāo)效果 實(shí)施完上述措施后，社會(huì)渠道定制終端的銷售量大幅度提高，我們統(tǒng)計(jì) 2010 年 9 月11 月的定制終端銷售量，結(jié)果如下： 表 8 定制終端 2010 年 9 月11 月銷量 時(shí)間時(shí)間 定制終端銷定制終端銷 售量（臺(tái)）售量（臺(tái)） 定制終端月均定制終端月均 銷量（臺(tái)）銷量（臺(tái)） 2010 年 9 月1531 2010

22、年 10 月1598 2010 年 11 月1601 1576 制表人：雷靜 制表時(shí)間：2010 年 12 月 可以看出，通過(guò)實(shí)施本次 qc 項(xiàng)目，社會(huì)渠道定制終端銷售量由以前的 429 臺(tái)/月提 升至 1576 臺(tái)/月，達(dá)到并超過(guò)了目標(biāo)值。 2、 qc 小組對(duì)各分公司渠道銷售定制終端的意愿進(jìn)行了電話調(diào)研，結(jié)果如下： 表 9：各分公司渠道銷售意愿調(diào)查 推廣終端的意 愿中區(qū)惠陽(yáng)惠東博羅大亞灣龍門平均 非常愿意推廣 渠道占比35%38%65%80%40%46%51% 一般渠道占比25%25%30%15%20%20%23% 不愿意渠道占 比40%37%5%5%40%34%27% 制表人：雷靜 制表時(shí)間：2010 年 12 月 結(jié)論:渠道銷售意愿已經(jīng)大大提高，渠道銷售定制終端