提高社會渠道定制終端銷售水平

1、提高社會渠道定制終端銷售提高社會渠道定制終端銷售 水平水平 中國移動通信集團廣東有限公司惠州分公司中國移動通信集團廣東有限公司惠州分公司 市場部開拓隊市場部開拓隊 qcqc 小組成果報告小組成果報告 20102010 年年 1212 月月 目 錄 一、小組簡介一、小組簡介 .3 3 二、選題理由二、選題理由 .4 4 三、活動計劃三、活動計劃 .4 4 四、現(xiàn)狀調查四、現(xiàn)狀調查 .5 5 五、目標設定五、目標設定 .6 6 六、原因分析六、原因分析 .7 7 七、要因確認七、要因確認 .8 8 八、制定對策八、制定對策 .9 9 九、對策實施九、對策實施 .1010 十、效果檢查十、效果檢查

2、.1515 十一、總結和下一步打算十一、總結和下一步打算 .1818 一、小組概況一、小組概況 1.1.小組簡介小組簡介 定制終端銷售的社會化是 2010 年度社會渠道的重點工作，對我公司 g3 指標的完成 起到重要的作用，同時也可以推動社會渠道由卡商向機商的價值轉型，因此，市場部渠 道管理室成立了“開拓隊”qc 小組，以“提高社會渠道定制終端銷售量”為課題開展現(xiàn) 場研究工作。 小組名稱小組名稱市場部渠道管理室開拓隊市場部渠道管理室開拓隊 qcqc 小組小組 成立時間成立時間 20102010 年年 7 7 月月課題類型課題類型現(xiàn)場型現(xiàn)場型 活動時間活動時間20102010 年年 7 7 月月

3、 1 1 日日20102010 年年 1212 月月 3131 日日注冊登記號注冊登記號hz20100344 活動主題活動主題提高社會渠道定制終端銷售量提高社會渠道定制終端銷售量 小組人數(shù)小組人數(shù)9 9 人人組長組長張志賡張志賡 2.2.成員簡介成員簡介 序號序號姓名姓名性別性別文化程度文化程度小組分工小組分工行政職務行政職務 1 1 黃覃恩黃覃恩男男本科本科顧問顧問部門總經理部門總經理 2 2 龍梅龍梅女女本科本科顧問顧問部門副總經理部門副總經理 3 3 張志賡張志賡男男本科本科課題策劃課題策劃渠道室室經理渠道室室經理 4 4 雷靜雷靜女女碩士碩士報告撰寫報告撰寫中級渠道管理中級渠道管理 5

4、 5 張楊張楊男男本科本科后臺支撐后臺支撐渠道支撐渠道支撐 6 6 葉威靈葉威靈女女本科本科數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析渠道支撐渠道支撐 7 7 岳毅岳毅難難本科本科數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析渠道支撐渠道支撐 8 8 劉勇劉勇男男本科本科后臺支撐后臺支撐渠道支撐渠道支撐 9 9 盧錦球盧錦球男男本科本科數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析高級渠道管理專員高級渠道管理專員 二、選題理由二、選題理由 圖 1：選題理由（制圖人：雷靜 制圖時間：2010 年 7 月） 三、活動計劃三、活動計劃 - 表 1：qc 活動計劃表 公司要求公司要求社會渠道定制終端銷售量需達到社會渠道定制終端銷售量需達到 15001500 臺臺/ /月月 現(xiàn)存問題現(xiàn)存

5、問題 選定課題選定課題 提高社會渠道定制終端銷售量提高社會渠道定制終端銷售量 制表人：雷靜 制表時間：2010 年 7 月 四、現(xiàn)狀調查四、現(xiàn)狀調查 現(xiàn)狀調查（1） 小組對 2010 年 46 月渠道銷售終端后臺支撐服務方面的情況進行了調查，分三個 步驟： 步驟一: 系統(tǒng)運作情況調查 渠道銷售定制終端需要開通工號和賬號，對這兩個平臺進行檢測， 以及對渠道進行調研，均反映運行良好。 步驟二：供貨情況調研 為社會渠道供貨的的三家平臺分別是中郵、中移、天音公司，三家公司分別負責為 相應的區(qū)域供的社會渠道供應手機貨源，均能順利地滿足社會渠道對手機貨源的需求。 步驟三：培訓情況調查 經調查發(fā)現(xiàn)，每個分公

6、司均對銷售手機的社會渠道進行系統(tǒng)使用以及銷售技巧的培 訓，并能及時解答渠道的疑問。 所以，從渠道銷售制定終端的服務支撐方面的調查，找不出影響渠道終端銷售量低的原 因。需要改變思路重新分析。 現(xiàn)狀調查（2） 從渠道銷售終端的主動性著手，對所有具有終端銷售能力的渠道進行電話及現(xiàn)場調 研，并對各分公司渠道銷售終端積極性進行統(tǒng)計： 推廣終端的意 愿中區(qū)惠陽惠東博羅大亞灣龍門平均 非常愿意推廣 渠道占比 5%8%10%15%21%6%11% 一般渠道占比 55%60%40%45%60%70%55% 不愿意渠道占 比 40%32%60%40%19%24%36% 結果發(fā)現(xiàn)，各分公司渠道對終端銷售的積極性都比

7、較低，平均只有 11%的渠道表示 非常愿意推廣制定終端，55%的渠道表示一般，占比高達 36%的渠道表示不愿意推廣制定 終端。所以得出社會渠道定制終端銷售量低的癥結是：渠道的積極性不高。渠道的積極性不高。 五、目標設定五、目標設定 使社會渠道終端銷售量由目前的 429429 臺臺/ /月月提升至 15001500 臺臺/ /月月。 429臺/月 1500臺/月 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 現(xiàn)狀目標 圖 3：qc 目標 （制圖人：雷靜 制圖時間：2010 年 7 月） 提升提升 249% 六、原因分析六、原因分析 2010 年 7 月 25 日，q

8、c 小組召開了全體成員會議，通過頭腦風暴法，尋找“渠道銷 售定制終端的積極性不高”的原因，并得到了如下的原因分析系統(tǒng)圖： 渠 道 銷 售 定 制 終 端 的 積 極 性 不 高 人 機 法 環(huán) 渠道對業(yè)務不了解 渠道銷售能力弱 終端銷售系統(tǒng)運行較慢 激勵力度不夠 考核不到位 分公司未做到精細管理 市場需求小 市場競爭劇烈 未進行終端業(yè)務培訓 未進行手機銷售技巧培訓 渠道網點boss系統(tǒng)運行緩慢 銷售手機酬金較少 未對渠道進行銷售手機的考核 分公司渠道走訪力度不夠 網點客流量較少 競爭對手價格較低、機型更全 圖 4：原因分析系統(tǒng)圖（制圖人：雷靜 制圖時間：2010 年 7 月） 從系統(tǒng)圖可以看出

9、，造成渠道銷售定制終端積極性不高的末端原因有 8 個：未進行 終端業(yè)務培訓、未進行手機銷售技巧培訓、渠道網點 boss 系統(tǒng)運行緩慢、銷售手機酬 金較少、未對渠道進行銷售手機的考核、分公司走訪力度不夠、網點客流量較少、競爭 對手價格較低、機型更全。 七、要因確認七、要因確認 對于前面找到的末端原因，進行要因確認工作： 表 4：要因確認表 序序 號號 末端原因末端原因確認內容確認內容 確認方確認方 法法 確認標準確認標準負責人負責人 確認地確認地 點點 完成時間完成時間 確認確認 結果結果 1 未進行終 端業(yè)務培 訓 是否對渠 道進行終 端業(yè)務培 訓 查看培 訓記錄 所有的具有終端銷 售能力的渠

10、道均被 培訓過 雷靜渠道室 2010.7.10 非要 因 2 未進行手 機銷售技 巧培訓 是否對渠 道進行終 端銷售技 巧培訓 查看培 訓總結 所有的具有終端銷 售能力的渠道均被 培訓過 張揚、 雷靜 渠道室 2010.7.13 要因 3 渠道網點 boss 系統(tǒng) 運行緩慢 對所有渠 道網點進 行走訪或 電話調研 統(tǒng)計調 研結果 90%的渠道 boss 運 行速度正常 岳毅、 劉勇 渠道網 點 2010.7.16 要因 4 銷售手機 酬金較少 將銷售手 機的酬金 和其他公 司對比 數(shù)據(jù)分 析 酬金需達到平均標 準 張志賡 張揚 渠道室 2010.7.16 要因 5 未對渠道 進行銷售 手機的考

11、 核 是否建立 對手機銷 售的考核 標準 核查考 核文件 針對手機的銷售、 客戶質量制定考核 標準 岳毅、 葉威靈 分析策 劃組 2010.7.20 非要 因 6 分公司走 訪力度不 夠 是否每個 分公司均 對渠道進 行走訪 調研 對所有銷售終端的 渠道進行走訪調研 劉勇、 盧錦球 分析策 劃組 2010.7.20 要因 7 網點客流 量較少 確定客流 量信息 調研 每日客流量是否達 到 50 人次 雷靜、 岳毅 渠道 2010.7.25 非要 因 8 競爭對手 價格較低、 機型更全 確定競爭 對手手機 的價格和 機型 調研 競爭對手手機價格 及機型數(shù)量不高于 我公司的。 雷靜、 岳毅 渠道

12、2010.7.29 非要 因 制表人：雷靜 制表時間：2010 年 8 月 八、制定對策八、制定對策 表 5：對策制定表 對策對策目標目標措施措施負責人負責人完成時間完成時間 完成地完成地 點點 開展手機銷售 技巧培訓 對 83 家銷 售定制終 端的渠道 至少進行 一次培訓 1、制定培訓計劃 2、對各分公司終端負責人及 渠道進行培訓 3、抽取部分渠道進行上門指 導張志賡 2010.7.30 渠道網 點 優(yōu)化渠道 boss 系統(tǒng)運行 所有渠道 的 boss 系 統(tǒng)均能正 常運行 1、通過逐個調研，找出 boss 系統(tǒng)運行不正常的渠道 2、安排公司技術人員上門核 查、解決系統(tǒng)問題 3、對渠道系統(tǒng)操

13、作進行培訓雷靜、張楊 2010.8.15 渠道室 優(yōu)化渠道酬金 體系 酬金標準 達到全省 平均水平 1、將酬金內容和額度與其他 市公司進行對比 2、制作新的酬金激勵方案 3、對渠道進行宣貫雷靜、岳毅 2010.9.1 渠道室 加強分公司對 渠道的走訪力 度 每個月對 每個渠道 至少走訪 調研兩次 1、分公司制定調研內容 2、分公司對渠道進行走訪、 關懷岳毅、劉勇 2010.9.20 渠道網 點 制表人：雷靜 制表時間：2010 年 10 月 九、對策實施九、對策實施 按照對策表制定的相應對策逐一實施如下： 對策實施一：開展手機銷售技巧培訓 g3手機銷 售話術 潛在客戶分 析 推銷技巧 消費心理

14、學 培訓目的：培訓目的：提高渠道銷售 g3 手機的成功率 培訓方式：培訓方式：言傳與身教結合。在言傳方面，為渠道傳輸一套銷售手機綜合解決方案，將 成為渠道應對銷售手機的寶典。在身教方面，由渠道經理帶領講師去走訪“問題渠道” ， 培訓師幫助渠道通過“免費診斷方式發(fā)現(xiàn)問題根源，解決渠道的困惑。 對策實施二：優(yōu)化 boss 系統(tǒng)運行 由市場部渠道室聯(lián)合業(yè)務支持中心信息管理室針對渠道 boss 系統(tǒng)使用進行培訓，共進 行了 6 期，每個分公司開展了一期。 對策實施三：優(yōu)化渠道酬金體系 在現(xiàn)行酬金模式的基礎上增加激勵積分方案，根據(jù) g3 定制終端協(xié)議價分檔，對應不同的酬 金標準和激勵積分(銷售酬金和考核

15、酬金為省公司統(tǒng)一標準)，具體標準如下： 6 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 00 01 10 00 0高高于于2 25 50 00 0 5 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 12 25 50 00 0 5 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70

16、 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 12 20 00 00 0 4 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02 23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 11 15 50 00 0 2 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 11 10 00 00 0 1 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12

17、 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5低低于于5 50 00 0 5 50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部5 50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部 4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔 酬酬金金合合計計激激勵勵酬酬金金 考考核核 酬酬金金 銷銷售售 酬酬金金協(xié)協(xié)議議價價 6 65 50 06 64 40 06 63 30 06 62 20 03 35 50 03 34 40 03 33 30 03 32 20 02 20 0

18、0 01 10 00 0高高于于2 25 50 00 0 5 57 75 55 56 65 55 55 55 55 54 45 53 32 20 03 31 10 03 30 00 02 29 90 01 17 70 08 85 52 20 00 01 12 25 50 00 0 5 50 00 04 49 90 04 48 80 04 47 70 02 29 90 02 28 80 02 27 70 02 26 60 01 14 40 07 70 01 15 50 01 12 20 00 00 0 4 40 05 53 39 95 53 38 85 53 37 75 52 24 40 02

19、23 30 02 22 20 02 21 10 01 11 10 05 55 51 10 00 01 11 15 50 00 0 2 28 80 02 27 70 02 26 60 02 25 50 01 16 60 01 15 50 01 14 40 01 13 30 08 80 04 40 05 50 01 11 10 00 00 0 1 15 50 01 14 40 01 13 30 01 12 20 07 75 56 65 55 55 54 45 55 50 02 25 5低低于于5 50 00 0 5 50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部5

20、50 00 0部部2 25 50 0部部1 10 00 0部部5 50 0部部 4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔4 4檔檔3 3檔檔2 2檔檔1 1檔檔 酬酬金金合合計計激激勵勵酬酬金金 考考核核 酬酬金金 銷銷售售 酬酬金金協(xié)協(xié)議議價價 支付標準：支付標準：對于同時滿足條件的已售手機可支付考核酬金，考核酬金根據(jù)該渠道商整體 銷量的 g3 客戶轉化率按相應比例支付。 機卡耦合度機卡耦合度支付比例支付比例 g3 客戶轉化率70%100%支付 70%g3 客戶轉化率50%按比例線性支付 g3 客戶轉化率50% 0% 支付周期及時間：支付周期及時間：每月滾動稽核并計酬，t+4 月支付。 對策

21、實施四：對策實施四：加強分公司對渠道的走訪力度加強分公司對渠道的走訪力度 對于連鎖渠道，由市公司渠道室直接去走訪調研、了解現(xiàn)場問題，對于其他 46 星級渠道，由分公司渠道經理對渠道進行走訪，搜集渠道銷售手機中遇到的困難，及時 反饋給市公司。 十、效果檢查十、效果檢查 （一）目標效果 實施完上述措施后，社會渠道定制終端的銷售量大幅度提高，我們統(tǒng)計 2010 年 9 月11 月的定制終端銷售量，結果如下： 表 8 定制終端 2010 年 9 月11 月銷量 時間時間 定制終端銷定制終端銷 售量（臺）售量（臺） 定制終端月均定制終端月均 銷量（臺）銷量（臺） 2010 年 9 月1531 2010

22、年 10 月1598 2010 年 11 月1601 1576 制表人：雷靜 制表時間：2010 年 12 月 可以看出，通過實施本次 qc 項目，社會渠道定制終端銷售量由以前的 429 臺/月提 升至 1576 臺/月，達到并超過了目標值。 2、 qc 小組對各分公司渠道銷售定制終端的意愿進行了電話調研，結果如下： 表 9：各分公司渠道銷售意愿調查 推廣終端的意 愿中區(qū)惠陽惠東博羅大亞灣龍門平均 非常愿意推廣 渠道占比35%38%65%80%40%46%51% 一般渠道占比25%25%30%15%20%20%23% 不愿意渠道占 比40%37%5%5%40%34%27% 制表人：雷靜 制表時間：2010 年 12 月 結論:渠道銷售意愿已經大大提高，渠道銷售定制終端