酒會(前中后)運作

1、不讓讓酒會會虎頭頭蛇尾 2 2 電話邀約電話邀約技巧技巧vsvs見面見面 （一）約訪約訪老客戶戶 張哥您好，幾天不見您更精神了，您一直是我們太保的老客戶，非 常感謝您對我們工作的支持與幫助，總想用最好的理財計劃來答謝 您，現(xiàn)在機會終于來了我們定于xxx上午9：00在xxx召開客戶答謝 酒會，每位業(yè)務員只限一個名額，我立即想到您，它就適合像您這 樣事業(yè)成功的尊貴客戶，我誠邀您參加，相信您會有不菲的收獲， 好，那咱們xxx上午8：30我去接您不見不散。 （二）轉轉介紹紹客戶戶 王姐您好，我只跟您見了兩次，就感覺到您的真誠與熱情，和您在一起我學 了不少知識，正象咱們張哥所說您不論是對家人還是對朋友都

2、很有責任心， 上次您談到家庭理財，正巧我們公司定于xxx上午9：00在xxx有個客戶答謝會， 里面還有專業(yè)講師的理財講座和抽獎活動，我們只有優(yōu)秀的業(yè)務員才給一個 名額，我特別為您保留了這個名額，到時您不但能了解理財知識還會使我們 的會場蓬蓽生輝，咱們就這樣說定了，xxx上午8：30我去接您不見不散。 2 電話確認后一定要親自遞送邀請函電話確認后一定要親自遞送邀請函 不論是老客戶、轉介紹、或是親朋不論是老客戶、轉介紹、或是親朋 只要是需要酒會促單的就得去遞送只要是需要酒會促單的就得去遞送 1 1、體現(xiàn)重視度，給客戶尊貴的感受、體現(xiàn)重視度，給客戶尊貴的感受 2 2、交流會議注意事項、流程安排、交流

3、會議注意事項、流程安排 3 3、了解情況，為轉介紹做鋪墊、了解情況，為轉介紹做鋪墊 2 真拒絕真拒絕vsvs拒絕處理拒絕處理 我沒有空我沒有空 就是因就是因為你沒為你沒有空，所以才有空，所以才這么這么早就通知早就通知你你 這這不邀不邀請請函都送函都送來來了，席位都了，席位都給你訂給你訂下了下了 又要叫我買保險又要叫我買保險 如果如果你你需要，我很需要，我很樂樂意意為你為你服服務務。 不不過這過這次主要目的是希望次主要目的是希望你你能能來參來參加加這這次次學習學習， 像像你這樣你這樣的成功人士，都很喜的成功人士，都很喜歡學習歡學習，再，再說這說這次是一次是一個個 關關于家庭理于家庭理財財的分析，

4、必定的分析，必定會讓你會讓你收收獲獲很大。很大。教您教您如何如何 用好手用好手頭頭的每一分的每一分錢錢，是，是您您一生的大事。一生的大事。還還能能教您教您如何如何 用用錢賺錢錢賺錢，錢錢生生錢錢！ 2 那天我沒時間，恐怕去不了那天我沒時間，恐怕去不了 是的是的我非常理解，是的是的我非常理解，您您的事的事業(yè)業(yè)之所以之所以這這 么么成功，皆源于成功，皆源于您您辛勤而忙碌的工作，也正是辛勤而忙碌的工作，也正是 因因為您為您忙，所以忙，所以沒時間沒時間打理打理您您的的財產財產，我，我們們公公 司特司特別請專業(yè)別請專業(yè)人士人士講講解理解理財財投投資資，這這是是為您節(jié)為您節(jié) 省省時間啊時間啊。 我我們們公

5、司一共公司一共800800多多員員工，全公司工，全公司僅僅有有5050 個個名名額額，而且只有，而且只有優(yōu)優(yōu)秀的秀的業(yè)務業(yè)務人人員員才能邀才能邀請請一一 位尊位尊貴貴客客戶參戶參加。我已加。我已經經向公司申向公司申請為您預請為您預留留 了座位，邀了座位，邀請請函都送函都送來來了，相信了，相信您您一定能一定能夠參夠參 加加, ,而且而且會會有很大收有很大收獲獲，我，我們們就就這么這么定了，定了，xxxxxx 上午上午8 8：3030我到我到您您家去接家去接您您。 2 明天上午明天上午9 9點的會議您都安排好了吧？點的會議您都安排好了吧？您看我是您看我是8 8點去點去 接您還是接您還是8:308:

6、30好？好？您別忘了在富豪花園酒店，我們不見不您別忘了在富豪花園酒店，我們不見不 散？您別忘了帶上您的銀行卡，還有存折，身份證？散？您別忘了帶上您的銀行卡，還有存折，身份證？ 這次我們準備了專業(yè)理財講座，還有豐盛午宴，所以這次我們準備了專業(yè)理財講座，還有豐盛午宴，所以 您千萬把工作安排好，您千萬把工作安排好，認真聽，會上還有游戲互動和抽獎認真聽，會上還有游戲互動和抽獎 呢?？纯茨氖謿?、運氣，咱們可千萬別晚了，早點占個呢?？纯茨氖謿狻⑦\氣，咱們可千萬別晚了，早點占個 好位置。好位置。 好，咱們好，咱們9:009:00點在富豪花園酒店，不見不散！點在富豪花園酒店，不見不散！ 2 2 未到場客戶

7、的追蹤未到場客戶的追蹤 v* * *先生女士：雖然您今天最終沒有趕上先生女士：雖然您今天最終沒有趕上 我們的貴賓理財論壇，但我還是要對您表我們的貴賓理財論壇，但我還是要對您表 示感謝。因為它的時間可能與您的時間安示感謝。因為它的時間可能與您的時間安 排有沖突，讓您十分不便，我非常理解排有沖突，讓您十分不便，我非常理解 v今天我又聽了一遍專家的講座，我認為內今天我又聽了一遍專家的講座，我認為內 容真的非常適合您這樣高身價的貴賓聽。容真的非常適合您這樣高身價的貴賓聽。 得知公司為感謝客戶信賴，得知公司為感謝客戶信賴，近期又要加開近期又要加開 一場，我于是又為您訂了一張票。不知您一場，我于是又為您訂

8、了一張票。不知您 到時您能否騰出個小時來參加。到時您能否騰出個小時來參加。 2 會中的要求會中的要求嚴格執(zhí)行嚴格執(zhí)行 1、提前和客戶一起到場，、提前和客戶一起到場， 2、會議期間、會議期間、接電話、接電話 3、大會開始后，不得隨意給客戶倒水、買水、大會開始后，不得隨意給客戶倒水、買水 4、不得帶小孩進入會場、不得帶小孩進入會場 5、業(yè)務員不著職業(yè)裝不得進入會場（回去換）、業(yè)務員不著職業(yè)裝不得進入會場（回去換） 6、客戶的著裝，同樣不能太隨意、客戶的著裝，同樣不能太隨意 6、現(xiàn)場報名人員每人、現(xiàn)場報名人員每人200元否則不得入內。元否則不得入內。 與客戶提前做好交流與客戶提前做好交流 2 2 2

9、 直接促成話術直接促成話術：黃金三問法黃金三問法 您聽完以后覺得怎么樣？您聽完以后覺得怎么樣？ 每年每年5 5萬還是萬還是1010萬？您覺得夠嗎？萬？您覺得夠嗎？ 請問您的身份證號是？受益人是？您的存折賬號是？請問您的身份證號是？受益人是？您的存折賬號是？ 請您把您的銀行卡給我，現(xiàn)場就給您把手續(xù)辦齊，好早日生效！請您把您的銀行卡給我，現(xiàn)場就給您把手續(xù)辦齊，好早日生效！ 也免得當誤您的正常工作，而且現(xiàn)場還可以領到獎品！也免得當誤您的正常工作，而且現(xiàn)場還可以領到獎品！ 2 酒會促成話術酒會促成話術 獎品吸引話術獎品吸引話術： 您看您是您看您是選擇選擇？ 選選x x？還是還是xx？（合影）？（合影）

10、 資源促成資源促成 張先生，您看我們公司實力雄厚，回饋客戶的張先生，您看我們公司實力雄厚，回饋客戶的 也是一級棒，今天現(xiàn)場存入也是一級棒，今天現(xiàn)場存入5 5萬元，即可萬元，即可享受公司享受公司VIPVIP 服務服務，服務內容：九華山莊專家級體檢，急難救助服，服務內容：九華山莊專家級體檢，急難救助服 務，綠色通道服務和陽光百合住院探訪服務（可以拿務，綠色通道服務和陽光百合住院探訪服務（可以拿 出出VIPVIP手冊手冊說明）說明） ，您看在選擇鴻發(fā)年年做為財務規(guī)，您看在選擇鴻發(fā)年年做為財務規(guī) 劃的同時，公司每年還為您免費提供健康體檢直至終劃的同時，公司每年還為您免費提供健康體檢直至終 身，一項投資

11、多重收益，我們先把這個申請單完善一身，一項投資多重收益，我們先把這個申請單完善一 下吧下吧. . 2 產品功能促成話術產品功能促成話術： 您的錢與其讓它在銀行里貶值，還不如您的錢與其讓它在銀行里貶值，還不如 讓保險公司幫你創(chuàng)造更高的收入讓保險公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況你，更何況你 還可以得到這么多利益，日日生息，月月復還可以得到這么多利益，日日生息，月月復 利，這是其他任何理財工具所不具備的。像利，這是其他任何理財工具所不具備的。像 你這樣的成功人士，平時那么忙，鴻發(fā)年年你這樣的成功人士，平時那么忙，鴻發(fā)年年 可以讓你無后顧之憂可以讓你無后顧之憂 您看是選擇您看是選擇5 5萬還是萬還是10

12、10萬？還是萬？還是3030萬？萬？ 專門為您設計的計劃書（展示）專門為您設計的計劃書（展示） 2 促成的重要法則促成的重要法則 一、溝通時隨時要有促成收保費的強烈意識。一、溝通時隨時要有促成收保費的強烈意識。 促成意識比技巧更重要（促成意識比技巧更重要（做七次促成：請您相信我做七次促成：請您相信我） 二、隨時把意向書和投保單遞給客戶，不斷的讓二、隨時把意向書和投保單遞給客戶，不斷的讓 客戶簽字客戶簽字知道接、要意向書、敢張嘴要知道接、要意向書、敢張嘴要 填完意向書跟著就填投保單或樂派填完意向書跟著就填投保單或樂派 三、若有異議可借助輔助資料進行展示，引導隨眾心理。三、若有異議可借助輔助資料進

13、行展示，引導隨眾心理。 財富管家、復利表、萬能利率、獎品單財富管家、復利表、萬能利率、獎品單 銀行利率表、同業(yè)對比表，計劃書、彩頁等銀行利率表、同業(yè)對比表，計劃書、彩頁等 始終終保持自信 2 1、整個會議期間是需要大家一起配合的、整個會議期間是需要大家一起配合的 2、如果發(fā)現(xiàn)問題，自己要主動去解決、如果發(fā)現(xiàn)問題，自己要主動去解決 3、迎合別人的時候，也是為自己鋪墊、迎合別人的時候，也是為自己鋪墊 4、與客戶、與客戶“共進退共進退”，客戶走要跟著走，客戶走要跟著走 5、真促不下來，也要留下最好的印象、真促不下來，也要留下最好的印象 6、心平氣和，榮辱不驚，會后想辦法、心平氣和，榮辱不驚，會后想辦

14、法 我們是整體，需要集體重視我們是整體，需要集體重視 誰破壞整體，就從中剔除誰破壞整體，就從中剔除 2 會后總結會：會后總結會： 1 1、會前會中總結分析（表揚與提醒）、會前會中總結分析（表揚與提醒） 2 2、簽單恭賀優(yōu)秀分享、簽單恭賀優(yōu)秀分享 3 3、 4 4、回訪工具發(fā)放，制定回訪計劃、回訪工具發(fā)放，制定回訪計劃 5 5、回訪結果反饋，總結、回訪結果反饋，總結 2 2 現(xiàn)場簽投保單客戶的追蹤現(xiàn)場簽投保單客戶的追蹤 v（現(xiàn)場投保單未簽字客戶）（現(xiàn)場投保單未簽字客戶）* * * *先生女士，先生女士， 恭喜您成為了太平洋的金卡客戶。為讓您盡快恭喜您成為了太平洋的金卡客戶。為讓您盡快 享受太平洋

15、貴賓的服務，享受太平洋貴賓的服務，公司委托我，盡快把公司委托我，盡快把 您的一切手續(xù)為您辦齊您的一切手續(xù)為您辦齊，您看我是上午還是下，您看我是上午還是下 午過去，僅需午過去，僅需1010分鐘時間。分鐘時間。 v（現(xiàn)場未提供帳號客戶）（現(xiàn)場未提供帳號客戶）* * * *先生女士，恭先生女士，恭 喜您成為我們的貴賓金卡客戶。公司委托我跟喜您成為我們的貴賓金卡客戶。公司委托我跟 您確認一下您投保用的銀行帳號是工行的，還您確認一下您投保用的銀行帳號是工行的，還 是其他銀行的？是其他銀行的？號碼是號碼是好的，到帳后，您好的，到帳后，您 的保障就正式生效了，再次恭喜您。的保障就正式生效了，再次恭喜您。 2

16、 現(xiàn)場簽意向書客戶的追蹤現(xiàn)場簽意向書客戶的追蹤 v* * * *先生女士：感謝您現(xiàn)場填寫簽單意向書，先生女士：感謝您現(xiàn)場填寫簽單意向書， xxxx禮品表達公司對于您誠意的感謝。禮品表達公司對于您誠意的感謝。 v公司對您的意向書非常重視，今天，公司委托公司對您的意向書非常重視，今天，公司委托 我根據您在現(xiàn)場填寫的意向書，做一下確認回我根據您在現(xiàn)場填寫的意向書，做一下確認回 訪，您看我是上午訪，您看我是上午1010還是下午還是下午2 2點過去？什么時點過去？什么時 候過去更方便？候過去更方便？ v同時，公司已經根據您填寫的意向書，把您心同時，公司已經根據您填寫的意向書，把您心 儀的禮品為您預定了，并為尊貴的您保留儀的禮品為您預定了，并為尊貴的您保留 到到xxxxxx，您看是不是我再給您詳細介紹一下。，您看是不是我再給您詳細介紹一下。 2 什么都沒簽客戶的追蹤什么都沒簽客戶的追蹤 v* * * *先生女士：感謝您百忙之中參與我們先生女士：感謝您百忙之中參與我們 的貴賓客戶理財論壇。您感覺我們的論壇辦的貴賓客戶理