策劃工作基本模塊

1、實(shí)用文檔1、3個(gè)月以?xún)?nèi)策劃新人必須掌握的三大核心技能是什么客戶(hù)描摹、會(huì)議紀(jì)要、周報(bào)2、為什么策劃來(lái)寫(xiě)客戶(hù)描摹 這是世聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)終端策劃、銷(xiāo)售捆綁模式的一個(gè)基本工作模塊； 執(zhí)行策劃新人介入模塊化的策劃工作體系時(shí)，客戶(hù)模塊是最先要接觸和學(xué)習(xí)的內(nèi)容； 世聯(lián)認(rèn)為一切有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作都要從了解客戶(hù)真實(shí)開(kāi)始； 銷(xiāo)售線(xiàn)同事往往善于口頭表達(dá)，但不一定善于文案總結(jié)，強(qiáng)制性要求文字輸出， 會(huì)流于被動(dòng)和形式； 公司要求由策劃人員通過(guò)與銷(xiāo)售互動(dòng)式訪談還原成交過(guò)程，總結(jié)、梳理出客戶(hù)關(guān)鍵成交因素、客戶(hù)語(yǔ)錄、有價(jià)值的銷(xiāo)售動(dòng)作及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的啟發(fā)。3、客戶(hù)描摹的框架邏輯是什么？誰(shuí)買(mǎi)、為什么買(mǎi)、買(mǎi)什么、如何決策、客戶(hù)語(yǔ)錄對(duì)應(yīng)客戶(hù)

2、背景資料、置業(yè)目的、置業(yè)需求和決策過(guò)程4、寫(xiě)出好的客戶(hù)描摹的三個(gè)關(guān)鍵因素是什么？良好的夠聽(tīng)獲取信息；基于客戶(hù)理解的歸納總結(jié)能力；陳述事實(shí)的文字能力5、客戶(hù)描摹決不能犯的錯(cuò)誤是什么？不能出現(xiàn)客戶(hù)的真是姓名，電話(huà)，詳細(xì)的住址，詳細(xì)的置業(yè)經(jīng)歷，家庭成員信息等6、客戶(hù)描摹的應(yīng)用是什么？ 開(kāi)發(fā)商服務(wù)必備模塊驗(yàn)證客戶(hù)、尋找客戶(hù)的客戶(hù)洞察能力培養(yǎng)策劃人員基本功，獲得開(kāi)發(fā)商管理層認(rèn)可的基礎(chǔ)反哺銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)平臺(tái)沉淀7、策劃與銷(xiāo)售弧頂訪談時(shí)間如何選擇？多選在上午9點(diǎn)30至10點(diǎn)30之間和中午1點(diǎn)至2點(diǎn)左右，原則上是現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)到訪量較少， 銷(xiāo)售相對(duì)富余的時(shí)間，或選擇在會(huì)議盤(pán)客戶(hù)時(shí)間8策劃與銷(xiāo)售互動(dòng)訪談技巧有哪些？ 首先自

3、己要明確客戶(hù)描摹思路，關(guān)注重點(diǎn)，切記重復(fù)問(wèn)題反復(fù)問(wèn) 請(qǐng)教法：在與銷(xiāo)售代表還原客戶(hù)成交過(guò)程中，對(duì)于銷(xiāo)售代表引導(dǎo)說(shuō)辭及拍定技巧，更多用請(qǐng)教的方式讓銷(xiāo)售更愿意溝通 選擇法：客戶(hù)在置業(yè)過(guò)程中， 會(huì)有很多的考慮因素，所以在還原客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)時(shí)。銷(xiāo)售代表有時(shí)并不能直接提煉客戶(hù)最直接的關(guān)注因素。所以在還原過(guò)程中，我們可以將項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)羅列出來(lái)，由銷(xiāo)售代表選擇排序 側(cè)面挖掘客戶(hù)置業(yè)邏輯化客戶(hù)在置業(yè)過(guò)程中多會(huì)多次到訪關(guān)注項(xiàng)目，所以在多次到訪過(guò)程中沒(méi)能認(rèn)購(gòu)的原因其實(shí)是還原客戶(hù)置業(yè)邏輯中的關(guān)鍵。 所以在還原過(guò)程中，首先弄清楚客戶(hù)的成交周期， 到訪次數(shù)等等。 之后按客戶(hù)到訪時(shí)間為主線(xiàn)進(jìn)行整體還原。過(guò)程中了解客戶(hù)每次到訪

4、的關(guān)注點(diǎn)及未成交的原因，對(duì)于客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和未成交原因的引導(dǎo)及線(xiàn)下的維系方式之后，客戶(hù)的成交邏輯也就逐漸清晰。 資源利用在客戶(hù)描摹中，有些同事不太配合的情況下，要學(xué)會(huì)更多的資源利用，借助主策、經(jīng)理的權(quán)威來(lái)一起進(jìn)行描摹。經(jīng)理和主策加入會(huì)讓銷(xiāo)售代表不在遮遮掩掩，同事過(guò)程中主策和經(jīng)理的提問(wèn)會(huì)幫助你快速梳理客戶(hù)情況。9、周報(bào)的作用是什么？ 周報(bào)承擔(dān)的是營(yíng)銷(xiāo)方面的重要管理職能，是每周營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作調(diào)整或強(qiáng)化的基礎(chǔ)，真實(shí)準(zhǔn)確基本要求。了解需要調(diào)整和強(qiáng)化的動(dòng)作 周報(bào)完成的不僅是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，更重要的是數(shù)據(jù)背后的原因，以及對(duì)下步工作的指導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)是項(xiàng)目微縮的核心策略，具備影響開(kāi)發(fā)商決策人的能力。根據(jù)客觀數(shù)據(jù)總結(jié)工作效果

5、，對(duì)于需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，目前的動(dòng)作是否能支持。（目標(biāo)導(dǎo)向）10、周報(bào)都包括什么內(nèi)容？政策資訊；宏觀市場(chǎng)走勢(shì)分析；來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)分析；成交數(shù)據(jù)分析總結(jié)；營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作效果分析；競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析；庫(kù)存分析；下階段工作計(jì)劃；需要協(xié)調(diào)和溝通事項(xiàng)11、周報(bào)對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的意義是什么周報(bào)鍛煉新人學(xué)會(huì)用數(shù)字說(shuō)話(huà)，樹(shù)立數(shù)字說(shuō)話(huà)，樹(shù)立數(shù)據(jù)意識(shí)，不斷尋找數(shù)字背后的原因， 做到理性、準(zhǔn)確、真實(shí)、不可辯駁。同時(shí)從周報(bào)的要求內(nèi)容， 以及周報(bào)匯報(bào)的例會(huì)上， 能夠觀察到不同開(kāi)發(fā)商會(huì)有不同的視角和 側(cè)重點(diǎn)，必須要學(xué)會(huì)從開(kāi)發(fā)商的角度審視問(wèn)題，保證高效服務(wù)。12、市場(chǎng)分析的目的是什么？ 掌握目標(biāo)市場(chǎng)的真是需求13、怎樣才是掌握了目標(biāo)市場(chǎng)的真實(shí)需求

6、？ 知道目前市場(chǎng)中那些項(xiàng)目有實(shí)際成交以及具體的成交量 知道這些項(xiàng)目中實(shí)際支撐總體成交量的具體產(chǎn)品線(xiàn)或戶(hù)型以及細(xì)分成交量 知道這些項(xiàng)目達(dá)成上述成交量的具體價(jià)格與促銷(xiāo)策略 知道這些項(xiàng)目成交產(chǎn)品線(xiàn)或戶(hù)型所對(duì)應(yīng)的細(xì)分客戶(hù)群和購(gòu)買(mǎi)原因 知道這些項(xiàng)目成交產(chǎn)品線(xiàn)或戶(hù)型與我們項(xiàng)目相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品線(xiàn)或戶(hù)型之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)比 較關(guān)系 知道目前市場(chǎng)條件下我們項(xiàng)目中適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品線(xiàn)或戶(hù)型如何揚(yáng)長(zhǎng)避短的具體行動(dòng)（推廣與活動(dòng)訴求、現(xiàn)場(chǎng)展示聚集、銷(xiāo)售流程與說(shuō)辭引導(dǎo)、推售房源準(zhǔn)備、銷(xiāo)售價(jià)格策略等）競(jìng)品動(dòng)作對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)啟示14、市場(chǎng)調(diào)研的信息框架是什么 基本信息、推廣信息、銷(xiāo)售類(lèi)信息區(qū)位1、項(xiàng)目所在具體位置2、所處區(qū)域現(xiàn)狀：宏觀經(jīng)

7、濟(jì)、社會(huì)、文化概況3、房地產(chǎn)市場(chǎng)整體情況4、居民生活方式和消費(fèi)方式，對(duì)該區(qū)域的認(rèn)知區(qū)域?qū)傩运闹另?xiàng)目四周相鄰的物業(yè)或者地表形態(tài)規(guī)劃區(qū)域整體的規(guī)劃，包括政府短期、中期、長(zhǎng)期規(guī)劃以及規(guī)劃 實(shí)現(xiàn)的進(jìn)度需要關(guān)注區(qū)域在城市整體中的位置父通1、項(xiàng)目附近交通路網(wǎng)構(gòu)成如何，分別為何種等級(jí)的道路，通 向何處；2、公交站點(diǎn)如何分布，距項(xiàng)目有多遠(yuǎn)距離，步行多長(zhǎng)時(shí)間能 夠到達(dá)；3、軌道交通情況如何，未來(lái)是否有新的規(guī)劃配套項(xiàng)目周邊的生活配套，醫(yī)療衛(wèi)生，教育配套，商業(yè)娛樂(lè)等， 與項(xiàng)目的距離與項(xiàng)目1公里內(nèi)、5公里內(nèi)、10公里內(nèi)都有何種等級(jí)、何種 類(lèi)型的服務(wù)設(shè)施社區(qū)內(nèi)規(guī) 劃基本參數(shù)占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、總戶(hù)數(shù)、車(chē)

8、位比物業(yè)形態(tài)多少樓層，分別有多少層低層（1-4層）；多層（1-8層）；小高層（1-18層）；高層（1-33層）；超高層（超過(guò) 100米）總平面布局項(xiàng)目分期；樓棟分布；朝向；排布方式 綠化分布；路網(wǎng)分布；社區(qū)主入口位置景觀天然景觀資源人造景觀，園林面積，園林風(fēng)格，主要元素外立面建筑風(fēng)格，外立面裝飾，新舊程度戶(hù)型面積戶(hù)型面積區(qū)間戶(hù)型規(guī)劃戶(hù)型設(shè)計(jì)戶(hù)型平面布局、客廳開(kāi)間、居室面積、居住數(shù)量、是否朝陽(yáng)、 贈(zèng)送面積、出房率、戶(hù)型創(chuàng)新產(chǎn)品類(lèi)型配比各種面積的戶(hù)型分別占多大比例，主力戶(hù)型是什么樓層平面分布梯戶(hù)比，戶(hù)型分別是多大面積，什么戶(hù)型處于什么位置社區(qū)內(nèi)部配套配套物業(yè)類(lèi)型商業(yè)、學(xué)校、醫(yī)療、文體娛樂(lè)設(shè)施、會(huì)所

9、等及其分布位置經(jīng)營(yíng)方式出租/出售，是否對(duì)外公開(kāi)，是否需要業(yè)主公攤比例配套物業(yè)占整個(gè)社區(qū)的比例，配套物業(yè)規(guī)模等級(jí)等推售頻率推售時(shí)間、推售時(shí)間間隔、推售方式（大型開(kāi)盤(pán)/普通加推）推售推售樓棟推出的樓棟數(shù)量、總戶(hù)數(shù)、各樓棟在社區(qū)內(nèi)的位置及資源占 有情況產(chǎn)品組合所有推售戶(hù)型面積區(qū)間，主力戶(hù)型面積區(qū)間，各種梯戶(hù)比價(jià)格實(shí)現(xiàn)定價(jià)策略均價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)、樓層差價(jià)、朝向差；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 價(jià)格差異、在整體市場(chǎng)上的價(jià)格水平優(yōu)惠信息優(yōu)惠條目、優(yōu)惠幅度、優(yōu)惠說(shuō)辭、優(yōu)惠后實(shí)收均價(jià)銷(xiāo)售效果總體銷(xiāo)售率、平均月銷(xiāo)售速度，周末的銷(xiāo)售速度；與大型開(kāi) 盤(pán)或加推，貝帰關(guān)注期間的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售率、儲(chǔ)客時(shí)間、儲(chǔ) 客方式價(jià)格走勢(shì)項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)

10、的走勢(shì)，波動(dòng)熱銷(xiāo)戶(hù)型暢滯銷(xiāo)戶(hù)型面積，戶(hù)型設(shè)計(jì)，分布位置、樓層客戶(hù)特征及背景客戶(hù)年齡、居住區(qū)域、工作區(qū)域、行業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)觀 念、交通工具、家庭結(jié)構(gòu)客戶(hù)信息產(chǎn)品需求置業(yè)目的、置業(yè)次數(shù)、付款方式購(gòu)房歷程最關(guān)鍵購(gòu)房因素、最滿(mǎn)意的地方、不滿(mǎn)意的地方、關(guān)注的其 他項(xiàng)目認(rèn)知渠道認(rèn)知項(xiàng)目信息的途徑18、市場(chǎng)調(diào)研的四個(gè)步驟是什么？ 明確目標(biāo)：即明確跑盤(pán)目的，以及由此衍生出的跑盤(pán)重點(diǎn)內(nèi)容一一必須與指導(dǎo)人溝通清楚 跑盤(pán)的目標(biāo)及所需的重點(diǎn)內(nèi)容，否則會(huì)直接影響結(jié)果方向 了解目標(biāo)：確定跑盤(pán)目標(biāo)之后，我們需要針對(duì)項(xiàng)目先做一些基本功課，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行大概的了解。準(zhǔn)備工作越充分，到現(xiàn)場(chǎng)以后的關(guān)注點(diǎn)就能夠越明確。我們需要從多方

11、位角度了解項(xiàng)目，如網(wǎng)絡(luò)、公司平臺(tái)、同事咨詢(xún)、電話(huà)預(yù)調(diào) 制定計(jì)劃：包括時(shí)間安排和路線(xiàn)安排，最大限度提高效率節(jié)省時(shí)間思準(zhǔn)備道具：筆記本和筆、相機(jī)、手機(jī)、必備電話(huà)號(hào)碼（同行人員電話(huà)號(hào)碼、目標(biāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售 電話(huà)、公司同事電話(huà)號(hào)碼）、地圖、名片、水/飲料、舒適的鞋、夏天涂防曬霜、遮陽(yáng)傘等。19、實(shí)地調(diào)研過(guò)程中的四個(gè)基本動(dòng)作是什么？ 望：全方位了解項(xiàng)目，以便明確每一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn) 聞：多聽(tīng)，聽(tīng)銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的溝通信息（準(zhǔn)確） 問(wèn)：多問(wèn)銷(xiāo)售代表和客戶(hù)，不要嫌自己?jiǎn)虑校号袛嘈畔⒌臏?zhǔn)確性和邏輯分析的合理性20、實(shí)地調(diào)研需要注意的事項(xiàng)有哪些？注意人身、財(cái)務(wù)安全（不要與人爭(zhēng)執(zhí)、工地安全）咨詢(xún)時(shí)注意態(tài)度及方法，做到不卑不

12、亢避免自己成為焦點(diǎn)，做到不卑不亢禁止外泄公司樓盤(pán)、薪酬等機(jī)密信息（如項(xiàng)目策略、價(jià)格表、重要節(jié)點(diǎn)安排、薪酬等）21、單一競(jìng)品量?jī)r(jià)走勢(shì)需要從哪幾方面入手？1）量：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目成交總套數(shù)、總金額，不同產(chǎn)品的套數(shù)、金額，不同戶(hù)型面積單 的套數(shù)、金額；2）價(jià)：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，整體平均及分產(chǎn)品線(xiàn)的報(bào)價(jià)、優(yōu)惠方式、實(shí)收價(jià)格、以及價(jià)格體系3）勢(shì)：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，對(duì)于量?jī)r(jià)的走勢(shì)分析：漲？跌？平？幅度是多少？4）點(diǎn)：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，是否有加推，節(jié)點(diǎn)和促銷(xiāo)動(dòng)作；5）因：如果以上統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)波動(dòng)較大，則需要分析原因（拐點(diǎn)、平均水平）對(duì)項(xiàng)目本身 的借鑒22、會(huì)議紀(jì)要對(duì)于個(gè)人和公司的作用是什么？對(duì)個(gè)人：1）快速融入項(xiàng)目核心工作，

13、獲得參加重要會(huì)議的機(jī)會(huì)；2）了解操盤(pán)思路，參與項(xiàng)目策略及操盤(pán)思路討論，清晰理解動(dòng)作背后的思考過(guò)程3）了解團(tuán)隊(duì)分工及工作內(nèi)容，方法及標(biāo)準(zhǔn)，便于后期更加快速的獨(dú)立擔(dān)當(dāng)。 對(duì)公司：1）工作進(jìn)展的標(biāo)尺，如實(shí)記錄工作內(nèi)容及成果，并存檔；2）內(nèi)部工作追溯，知識(shí)成果保護(hù)，智力服務(wù)的證明，具有法律效力；3）公司各層級(jí)把控項(xiàng)目進(jìn)程、風(fēng)險(xiǎn)及共識(shí)的重要載體，實(shí)施扁平化管理，信息高效傳達(dá)23、會(huì)議紀(jì)要的結(jié)構(gòu)是什么？ 導(dǎo)言、主題、正文24、會(huì)議紀(jì)要的導(dǎo)言包括什么內(nèi)容？開(kāi)會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、與會(huì)人員、會(huì)議主題、主持人、記錄整理人、整理時(shí)間清晰表達(dá)與會(huì)人員人名及稱(chēng)謂 清晰表達(dá)記錄整理人的身份與會(huì)人撰寫(xiě)順序依照職位，由高到低不漏人

14、對(duì)內(nèi)會(huì)議紀(jì)要（公司內(nèi)部會(huì)議紀(jì)要）：可直接寫(xiě)參會(huì)人姓名 對(duì)外會(huì)議紀(jì)要：寫(xiě)明參會(huì)人姓名及稱(chēng)謂，以示正視及尊重。25、26 略27、寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要的關(guān)鍵是？1）始于“聽(tīng)懂”2）寫(xiě)“簡(jiǎn)潔”，重“邏輯”3）有“結(jié)論”28、會(huì)議紀(jì)要核心要點(diǎn)提煉技巧有什么？1）不確定的信息要與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)溝通2）對(duì)世聯(lián)不利的信息要言辭謹(jǐn)慎3）保持客觀公正嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度進(jìn)行表述，保證每個(gè)論據(jù)的準(zhǔn)確無(wú)誤4）注意會(huì)議紀(jì)要發(fā)送時(shí)間的時(shí)效性5）記錄準(zhǔn)確、表達(dá)清晰、不要有錯(cuò)別字29、報(bào)告寫(xiě)作的三個(gè)階段是什么？1）信：助理，掌握模塊的內(nèi)容2）達(dá)：主策，能夠樹(shù)立報(bào)告邏輯及解題思路3）雅：主策及以上，能夠把握需求和提煉結(jié)論30、報(bào)告的通用邏輯是什么？

15、 建立目標(biāo)體系 形成問(wèn)題體系 分析問(wèn)題 分析情景&約束 提供解決方案31、案場(chǎng)策劃有哪些工作模塊 ？分類(lèi)策劃模塊細(xì)分工作表工作項(xiàng)職責(zé)1策略類(lèi)推廣策略及執(zhí)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系推廣物料設(shè)計(jì)渠道策略渠道工作計(jì)劃活動(dòng)策略活動(dòng)工作計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)策略階段性策略重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)方案2渠道類(lèi)渠道執(zhí)行派單+巡展小眾媒體短信網(wǎng)站論壇維護(hù)3活動(dòng)類(lèi)活動(dòng)執(zhí)行重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 業(yè)主維系活動(dòng) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)把控4銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)品控周銷(xiāo)售物料盤(pán)點(diǎn)物料物料加設(shè)建議5客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)分析客戶(hù)總結(jié)說(shuō)辭銷(xiāo)售工具6日常事務(wù)會(huì)議紀(jì)要營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)市場(chǎng)周報(bào)32、活動(dòng)組織的流程是什么？1）確定活動(dòng)時(shí)間及方案2）確定合作資源3）流程細(xì)化（編寫(xiě)活動(dòng)邀約說(shuō)辭）4）客戶(hù)邀約5）現(xiàn)場(chǎng)布置及

16、流程把控6）效果評(píng)估33、暖場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)？1）拔高項(xiàng)目調(diào)性、提升品質(zhì)2）增強(qiáng)活動(dòng)參與性與趣味性3）充分利用線(xiàn)下推廣渠道，放大活動(dòng)效果4）關(guān)注時(shí)尚趨勢(shì)，挖掘多樣化的活動(dòng)資源34、如何增強(qiáng)活動(dòng)的客戶(hù)參與性和趣味性？1）利用節(jié)假日節(jié)點(diǎn)，貼近節(jié)日氛圍，放大活動(dòng)效果（現(xiàn)場(chǎng)包裝）2）活動(dòng)內(nèi)容中加入親子，互動(dòng)元素。（互動(dòng)環(huán)節(jié)）3）活動(dòng)內(nèi)容多元化。（活動(dòng)內(nèi)容豐富）4）給客戶(hù)以免費(fèi)甜頭（空手而來(lái)，滿(mǎn)載而歸）35、渠道工作主要涉及到哪些？派單（商超、社區(qū)），巡展（商超、社區(qū)）、攔截（競(jìng)品、交通要道）；call客；路演；企業(yè)拓展；三級(jí)聯(lián)動(dòng)等。36、一條短信的字?jǐn)?shù)應(yīng)如何要求？70個(gè)字符以?xún)?nèi)37、例舉出8種常用的銷(xiāo)售

17、道具?？诖謨?cè)、銷(xiāo)售說(shuō)辭、競(jìng)品格局圖、競(jìng)品說(shuō)辭、*萬(wàn)城市格局圖、土地成交格局圖、（天津市、*區(qū)、*項(xiàng)目）價(jià)格走勢(shì)圖、區(qū)域利好規(guī)劃圖、二手房格局圖、競(jìng)品項(xiàng)目總平圖及戶(hù)型 圖38、例舉出7種策劃手中必備的工具表：銷(xiāo)控表、電訪走勢(shì)表、成交結(jié)構(gòu)表、媒體監(jiān)測(cè)表、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表、客戶(hù)地圖、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表、意向客戶(hù)梳理表、生產(chǎn)力統(tǒng)計(jì)表39、 對(duì)于成交客戶(hù)研究從哪幾方面下手？（不少于10個(gè)）家庭結(jié)構(gòu)、年齡階段、居住區(qū)域、工作區(qū)域、工作行業(yè)、置業(yè)目的、出行方式、置業(yè)經(jīng)歷、 付款方式、認(rèn)知途徑、對(duì)比過(guò)的項(xiàng)目、項(xiàng)目抗性、項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)、成交周期40、例舉出5種項(xiàng)目的基礎(chǔ)銷(xiāo)售物料？樓書(shū)、品牌手冊(cè)、戶(hù)型圖單張、產(chǎn)品折頁(yè)、DM單、提

18、袋等41、房地產(chǎn)活動(dòng)的類(lèi)型大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)、業(yè)主維系活動(dòng)、事件型活動(dòng)42、銷(xiāo)售說(shuō)辭可以分為哪幾類(lèi)？項(xiàng)目說(shuō)辭：區(qū)域說(shuō)辭、沙盤(pán)說(shuō)辭、品牌說(shuō)辭、戶(hù)型說(shuō)辭、樣板間說(shuō)辭、示范區(qū)動(dòng)線(xiàn)說(shuō)辭 市場(chǎng)說(shuō)辭：競(jìng)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)說(shuō)辭、政策類(lèi)說(shuō)辭營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)說(shuō)辭：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭、格局說(shuō)辭、活動(dòng)邀約說(shuō)辭43、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系說(shuō)辭從哪幾個(gè)方面入手？本體價(jià)值：從社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)、社區(qū)圈層方面入手 區(qū)域價(jià)值：區(qū)域發(fā)展、政務(wù)規(guī)劃、（交通、生活、教育、醫(yī)療）配套 品牌價(jià)值：開(kāi)發(fā)商實(shí)力、企業(yè)責(zé)任、品牌歷程與榮譽(yù)44、活動(dòng)執(zhí)行需要的四個(gè)工具一個(gè)表是什么？四張圖：功能分區(qū)圖、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)圖、工作人員分布圖、物料擺放圖一張表：物料明細(xì)表45、策

19、劃如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售可以應(yīng)用的說(shuō)辭？撰寫(xiě)說(shuō)辭內(nèi)容，策劃需要進(jìn)行素材收集，理解后形成說(shuō)辭文本策劃撰寫(xiě)的說(shuō)辭要有重點(diǎn)，重點(diǎn)之下要用銷(xiāo)售語(yǔ)言，在寫(xiě)完說(shuō)辭后，策劃可以自己說(shuō)一遍, 如果自己能說(shuō)出來(lái)，就可以給銷(xiāo)售說(shuō)。說(shuō)辭在銷(xiāo)售端應(yīng)用的監(jiān)測(cè)，看銷(xiāo)售員應(yīng)用及應(yīng)用后的效果，以便說(shuō)辭的及時(shí)調(diào)整46、派單如何做出效果？1）考勤制度2）人員精挑細(xì)選3）項(xiàng)目說(shuō)辭培訓(xùn)4）地點(diǎn)精準(zhǔn)的選取5）帶客技巧培訓(xùn)6）設(shè)立激勵(lì)方案7）人員積極熱情8）不放棄每一組客戶(hù)47、巡展模塊操作的關(guān)鍵點(diǎn)？1）重點(diǎn)商圈及高產(chǎn)社區(qū)的選址2）挑選巡展人員，與銷(xiāo)售段配合緊密3）做好崗前說(shuō)辭及拉到訪培訓(xùn)4）注意物料支持，展示物料及禮品吸引5）針對(duì)小蜜蜂和銷(xiāo)售分別做好管理和獎(jiǎng)懲機(jī)制6）做好日常反饋，釋放口徑、禮品吸引等方面是否有效48、商品房代理銷(xiāo)售流程認(rèn)購(gòu)一簽約一房管局驗(yàn)件一房管局備案一銀行抵押貸款一銀行放款一代理費(fèi)結(jié)算49、如何管理CALL客1）建立精準(zhǔn)目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)2）組建CALL客團(tuán)隊(duì)3）充實(shí)的工作，全方位的培訓(xùn)、細(xì)致的考核4）實(shí)行早晚會(huì)制度，讓 CALL客人員融入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)5）制定階段目標(biāo)，分組完成6）合理的獎(jiǎng)懲制度50、社區(qū)如何做出效果？1）至少3天巡展2）短信覆蓋3）海報(bào)覆