聯(lián)合銷售經(jīng)驗(yàn)分享與探討

1、,聯(lián)合銷售經(jīng)驗(yàn)分享與探討 精兵之路,當(dāng)一個企業(yè)已經(jīng)具備一定的市場美譽(yù)度及行業(yè)占有率，想要做的更強(qiáng)、更好，那么至少可以有兩種途徑達(dá)到目的：第一，向外，拓展更廣闊的市場，獲取更多的發(fā)展空間；第二，對內(nèi)，挑戰(zhàn)自我、接受直面競爭，磨礪中驗(yàn)證實(shí)力。當(dāng)然，最重要的是收獲一批在困難中成長的人，獲得永恒的財富 房地產(chǎn)代理公司的良好運(yùn)營、發(fā)展壯大，同樣也是需要不斷的市場驗(yàn)證，用困難與挑戰(zhàn)來驗(yàn)證自身競爭力、歷練自己的團(tuán)隊(duì)，“聯(lián)合銷售”應(yīng)運(yùn)而生，只為敢于挑戰(zhàn)的實(shí)力派,題記： 代理公司的運(yùn)營趨勢敢于聯(lián)合，敢于pk,像一支和頑強(qiáng)的崖口進(jìn)行搏斗的狂奔的激流,你應(yīng)該不顧一切縱身跳進(jìn)那陌生的,不可知的命運(yùn),然后,以大無畏的英

2、勇把它完全征服,不管有多少困難向你挑釁。 泰戈?duì)?策略思考:開發(fā)商需求 知己知彼 因地制宜,開發(fā)商找我們的真正目的是什么？,策略思考:自身經(jīng)營目標(biāo)： 從公司運(yùn)營角度定位項(xiàng)目價值,我們想達(dá)到什么樣的目標(biāo)？,短期利潤追求 市場份額，板塊布局 品牌影響，長期戰(zhàn)略 合富品牌，口碑影響,血腥,無孔不入,兵法,謀略,遍體鱗傷,笑面虎,正義之師,溫柔雙劍客,冷面殺手,花將軍,堅韌,狼性,這是一個怎樣的戰(zhàn)場？,在這場戰(zhàn)爭中我們雖然沒有在銷售業(yè)績上徹底打敗敵人。 但是我們?nèi)〉昧岁P(guān)鍵性的勝利！ 我們喜獲一種三方共贏、持續(xù)性的經(jīng)營模式。,回顧2008年5月1日至今，我們經(jīng)歷了四大重要階段。,聯(lián)合銷售階段性發(fā)展模式圖

3、,聯(lián)合銷售需要更加清晰的認(rèn)識各個階段工作重點(diǎn)，注重過程中的效果把控及意見反饋！,斗爭，爭取立足之地,第一階段：,聯(lián)合銷售初期必做動作【立足期】,關(guān)鍵動作一：開發(fā)商內(nèi)部關(guān)系解讀,-知己知彼，百戰(zhàn)不殆,關(guān)鍵動作一：競爭對手背景與性格解析,經(jīng)紀(jì)公司營銷總監(jiān)： 總在背后下達(dá)指令的黑面教主 現(xiàn)場銷售經(jīng)理： 笑面虎、歷經(jīng)百戰(zhàn) 現(xiàn)場策劃經(jīng)理： 謀略高手，善于背地在開發(fā)商面前搞小動作,-了解內(nèi)部關(guān)系的同時，還要了解其性格與過往經(jīng)驗(yàn)！,經(jīng)紀(jì)公司： 保代出來的專業(yè)搶客高手，高超搶客手段引以為傲！ 他們說：“你做的任何單，我想搶都能搶，有本事你搶我的！” 開發(fā)商： 客戶判定是靠加碼還是靠客戶意愿？當(dāng)然都不是！ “你

4、們別在騷擾這個客戶了，這個客戶只能*跟。” 客戶： 找開發(fā)商關(guān)系，然后就此失蹤，最后的成交不言而喻！ “給我申請個特殊點(diǎn)位吧，不行，我找找關(guān)系！”,進(jìn)場后出現(xiàn)的必然現(xiàn)象：,而我們確實(shí)抱著如此的心態(tài)：,我們是傲氣的、不服輸?shù)?、?zhàn)無不勝的！ 我們有著合富的傲骨，我們精神抖擻，只想打一場勝仗！,我們在爭取。,關(guān)鍵動作二：力爭公平對待機(jī)會，尋求核心判定客戶標(biāo)準(zhǔn),與開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)溝通,項(xiàng)目核心人員討論,領(lǐng)導(dǎo)不斷給予支持,多次銷售會議推動,尋求支持,不斷推動,1、確認(rèn)以加碼作為主判定客戶標(biāo)準(zhǔn) 2、客戶意向?yàn)檩o助判定客戶標(biāo)準(zhǔn) 3、隨時與開發(fā)公司對接人調(diào)解,-進(jìn)場之初明確規(guī)范是聯(lián)合銷售必做動作！,客戶判定標(biāo)準(zhǔn),

5、關(guān)鍵動作三：盡可能爭取更多接觸客戶機(jī)會,爭取坐前臺的機(jī)會,專人現(xiàn)場巡視,看住自己的客戶,攻占有利地勢,加派防范人手,防人之心不可無,明星效應(yīng)使客戶更加深刻,客戶必須記住你,-在聯(lián)合銷售的團(tuán)隊(duì)，我們要表現(xiàn)更加活躍的自己，搶占更多的表現(xiàn)舞臺。,關(guān)鍵動作四：一線城市取經(jīng)，快速調(diào)整心態(tài),一線城市對于聯(lián)合銷售的看法： 親娘與后養(yǎng)的關(guān)系：搶別人的客戶，就不要這么張揚(yáng)了！ 放低心理預(yù)期： 我們要做的是降低心理預(yù)期，扎扎實(shí)實(shí)的做好工作。,針對面臨的聯(lián)合銷售困境，我們特別咨詢在其他一線城市聯(lián)合銷售的項(xiàng)目中征戰(zhàn)多年的前輩。,-真正的理解聯(lián)合銷售，是第一階段必須要做的！,我們認(rèn)為是戰(zhàn)爭，我們覺得遍體鱗傷，經(jīng)歷過的人

6、卻認(rèn)為這很正常！,關(guān)鍵動作四：階段動員大會是必要功課,-第一階段最需要做的是讓銷售人員看到希望，看到動力,經(jīng)紀(jì)公司感受到了威脅，動作卻不斷升級！明目張膽的告訴你：“切客也是一種專業(yè)價值的體現(xiàn)。”,第一階段結(jié)束了，我們得來了這樣的結(jié)論：,我們的戰(zhàn)士如是說：“他能切我一單，我要成交十套他還都能切走？”,step 1 ：努力 做足功課 在進(jìn)場初期，需要注重提升團(tuán)隊(duì)精神面貌，在專業(yè)知識及產(chǎn)品理解方面預(yù)先做足準(zhǔn)備！,-進(jìn)場初期，聯(lián)合銷售團(tuán)隊(duì)預(yù)先做足的核心工作： 管理制度及聯(lián)合銷售規(guī)則的明確最能體現(xiàn)合富規(guī)范化管理 對于市場、客戶及產(chǎn)品的理解最能體現(xiàn)合富專業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平 團(tuán)隊(duì)形象及專業(yè)形象提升最能體現(xiàn)合富

7、專業(yè)形象,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,1、團(tuán)隊(duì)成員缺少聯(lián)合銷售經(jīng)驗(yàn)，存在一定的心理抗性，且對于游戲規(guī)則不清晰！,團(tuán)隊(duì)進(jìn)場前制定規(guī)則： 使客戶記住自己的幾大方式 團(tuán)隊(duì)約定 聯(lián)合銷售管理制度 聯(lián)合銷售客戶歸屬原則 每日接線及接訪輪序制度 團(tuán)隊(duì)成員使用具備差異化、易記的“筆名” _聯(lián)合銷售管理原則.doc 20070321_深圳_聯(lián)合銷售銷售員規(guī)范操作管理手冊.doc,管理制度及聯(lián)合銷售規(guī)則的明確 最能體現(xiàn)合富規(guī)范化管理,游戲規(guī)則,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,2、團(tuán)隊(duì)成員新組建，對于項(xiàng)目不了解、對于區(qū)域市場不熟悉、對于客戶不理解！,對于市場、客戶及產(chǎn)品的理解 最能體現(xiàn)合富專業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平,進(jìn)場前密集的

8、培訓(xùn)工作，自我提升： 理解市場： 市場大勢分析 市場格局分解 項(xiàng)目所處板塊解讀 市場調(diào)研及競品說辭 理解項(xiàng)目： 價值體系梳理 項(xiàng)目200問 項(xiàng)目講解口徑 理解客戶： 板塊客戶特征解讀 購房用途與客戶特點(diǎn)理解 客戶到訪及購買的幾大理由,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,3、團(tuán)隊(duì)新組建、員工新入職，使其快速融入合富的企業(yè)文化，樹立職業(yè)形象！,團(tuán)隊(duì)形象及專業(yè)形象提升 最能體現(xiàn)合富專業(yè)形象,進(jìn)場前全面提升隊(duì)員形象： 團(tuán)隊(duì)人員發(fā)型及妝容的職業(yè)化提升 團(tuán)隊(duì)人員服裝統(tǒng)一 團(tuán)隊(duì)人員統(tǒng)一使用合富紅色資料夾 團(tuán)隊(duì)人員統(tǒng)一使用合富小客登,實(shí)戰(zhàn)隨感: 預(yù)熱期-做足“功課”,磨合，尋求合作之道,第二階段：,聯(lián)合銷售中期必做動作

9、【磨合期】,關(guān)鍵動作一：改變與經(jīng)紀(jì)公司相處的方式,改變與經(jīng)紀(jì)公司的相處心態(tài),話術(shù)：你們是銷售的主力，我們是協(xié)助性質(zhì)完成控股集團(tuán)任務(wù)的。,反思：聯(lián)合銷售非針鋒相對，懷揣一顆寬容的心，也是爭取公平的另一種方式。,團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)調(diào)節(jié),保持謙卑、低調(diào)放低姿態(tài)，與經(jīng)濟(jì)公司友好相處。,-看到每一個人我們都很高興的說一聲：“你好！” 專業(yè)公司整體形象要大度、謙遜！,關(guān)鍵動作二：善意的謊言，生存技巧探尋,1、巧用加碼系統(tǒng),加碼系統(tǒng)是避免撞單的一種手段，僅開發(fā)商有查看客戶資料的權(quán)限 造成開盤前客戶規(guī)模性“失蹤”的唯一途徑是加碼系統(tǒng)中客戶資料泄露 世上沒有那么多公平可言，既然此系統(tǒng)不能保護(hù)我們的權(quán)益，那么我們尋找生

10、存之道客戶準(zhǔn)確信息不在加碼中體現(xiàn),2、善用外部資源,巧用外部資源切客，不讓客戶到現(xiàn)場； 開發(fā)商老提前總協(xié)調(diào)房源，大客戶都是開發(fā)商關(guān)系。,關(guān)鍵動作三：苦修內(nèi)功，只為更加專業(yè),類似產(chǎn)品以及周邊區(qū)域考察 基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 專業(yè)投資培訓(xùn) ,酷熱的夏季，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一西裝上陣,我們因做足功課而專業(yè),內(nèi)部修煉：統(tǒng)一著裝,內(nèi)部修煉：專業(yè)進(jìn)階培訓(xùn),step 2 ：功力 聚焦目標(biāo)，使命必達(dá)兩個團(tuán)隊(duì)pk中，目標(biāo)理解、團(tuán)隊(duì)配合、隊(duì)員心理調(diào)節(jié)是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的必要因素，進(jìn)而快速掌握項(xiàng)目操作話語權(quán)！,-聯(lián)合銷售pk過程中，需要更加關(guān)心隊(duì)員，注意以下幾個問題： 隊(duì)員對于目標(biāo)的理解是否清晰，是否有明確的打法？ 隊(duì)員是否高度意識到團(tuán)

11、隊(duì)合作的重要性？ 隊(duì)員是否具備足夠開放的心態(tài)來面對競爭環(huán)境？,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,在聯(lián)合銷售過程中，會遇到來自各個方面的阻力或干擾，進(jìn)而營銷到團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),來自開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的阻力： 銷售任務(wù)艱巨，較高的目標(biāo)追求 在項(xiàng)目均價已高于同板塊項(xiàng)目的前提下，仍每月大幅調(diào)價 維持原有項(xiàng)目操作慣性，推廣及展示支持力度弱,來自開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)的干擾： 自認(rèn)為對項(xiàng)目了解極為透徹，過分放大項(xiàng)目弱勢，干擾新進(jìn)入的團(tuán)隊(duì) 口碑傳播客戶所反映的問題及現(xiàn)場成交障礙 扭曲開發(fā)商高層對于聯(lián)合銷售的初衷，營銷隊(duì)員對于自身地位的理解,面對困局、 面對阻礙， 項(xiàng)目核心管理層需要進(jìn)行 團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)， 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突圍！,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案

12、例,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,使隊(duì)員清晰的理解目標(biāo)、有明確的打法，有的放矢地啟動銷售攻勢！,合富上河團(tuán)隊(duì)凝聚力方法： 勇于接受任務(wù)：對于銷售任務(wù)及價格追求敢于接受，并客觀溝通任務(wù)完成的可行性 明確目標(biāo)：明確月度銷售任務(wù)，套數(shù)、銷售額 目標(biāo)解讀：資源盤點(diǎn)，對應(yīng)月度任務(wù)，圈定房源 目標(biāo)分配：對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行月度及各周任務(wù)分配,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,使隊(duì)員高度意識到在聯(lián)合銷售項(xiàng)目中，更需要團(tuán)隊(duì)配合，更需要凝聚力！,合富上河團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成法則： 定期團(tuán)建，增加凝聚力 隊(duì)員一對一分組合作：對于兩人一組，在客戶接待工程中，互相關(guān)照、打好配合戰(zhàn) 隊(duì)員注意在所有銷售環(huán)節(jié)的客戶資料保密工作,【保利上河雅頌】

13、實(shí)戰(zhàn)案例,使隊(duì)員保持足夠開放的心態(tài)、持續(xù)的學(xué)習(xí)精神，更加平和的面對工作環(huán)境！,合富上河團(tuán)隊(duì)維持良好心態(tài)的法寶： 內(nèi)心篤定：對項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)實(shí)力的堅定信念 求知欲：在過程中，多緯度深刻理解項(xiàng)目 開放性：虛心向開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)請教，共同探討客戶問題 微笑服務(wù)意識：深刻理解客戶服務(wù)的重要性，用真誠、微笑，認(rèn)真地服務(wù)好每一位客戶,實(shí)戰(zhàn)隨感對抗期： “速度”制勝,對抗期,快，縮短成熟周期，建立心理優(yōu)勢；,高強(qiáng)度學(xué)習(xí)； 密集溝通； 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；,融洽合作，共贏,第三階段：,融洽合作，共贏：【共贏期】,背景：,經(jīng)濟(jì)公司內(nèi)部競爭混亂，與合富結(jié)為聯(lián)盟,語錄還原：“什么事我都愿意跟你說說，最近挺煩的。” 情景再現(xiàn)：不茍言

14、笑的黑面切客開懷大笑,開發(fā)商天平傾向合富團(tuán)隊(duì),語錄還原：“這單你去跟他們搶?！?合富心態(tài)：,銷售人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變： 力爭業(yè)績超過經(jīng)濟(jì)公司 積極積累能積累客戶的客戶電話，希望打開更多業(yè)務(wù)機(jī)會,-樹立團(tuán)隊(duì)個人清晰目標(biāo)，改變團(tuán)隊(duì)銷售心態(tài)！,物業(yè)公司老總,天津公司市場部,財務(wù)工作人員,工程部老總,通過解決客戶對于工程部的問題，讓工程部老總感受到合富服務(wù)客戶的態(tài)度,- 不斷提高專業(yè)營銷建議，讓天津公司市場部看到成果,- 通過協(xié)助催款一事，不斷讓財務(wù)部門感到合富團(tuán)隊(duì)的價值,開發(fā)商關(guān)系圈,合富專業(yè)價值,- 通過入住一事，深刻體會到合富團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶時的態(tài)度與解決問題的方法,關(guān)鍵動作一：多方維護(hù)，讓更多的人看到

15、合富的價值,-物業(yè)公司老總評價：“有你在這我就更安心?！?關(guān)鍵動作二： 改變與經(jīng)紀(jì)公司相處方式，建立有共同目標(biāo)的合作方式,線上 開發(fā)商例會共同推動開放房源，共同商討價格策略； 和諧共處，沒有矛盾。,將經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)作我們的合作伙伴，而非競爭對手。 我們是有共同目標(biāo)的一群人。,關(guān)鍵動作三：經(jīng)理內(nèi)部管理權(quán)力下放，鍛煉核心骨干,銷售管理、文員，分工明確，責(zé)任到人,銷控負(fù)責(zé)人：及時與開發(fā)商核對最新銷控 明源負(fù)責(zé)人：利用經(jīng)理明源權(quán)限，每天檢查是否錄入正確 形象大使：負(fù)責(zé)開發(fā)商的全程接待，并及時反饋開發(fā)商關(guān)注問題 培訓(xùn)師：負(fù)責(zé)進(jìn)入項(xiàng)目新人日常行為及銷售相關(guān)的培訓(xùn),-給到核心骨干機(jī)會，也就給到銷售經(jīng)理更多空間,

16、step 3 ：效力 專業(yè)堅持秉持自身的專業(yè)堅持，充分發(fā)揮代理公司的專業(yè)性及推動執(zhí)行力、對于大局的把控能力。,有效溝通規(guī)范每日例會制度，密切溝通，及時解決問題 推動執(zhí)行力工作密切跟進(jìn)、快速反應(yīng)，承擔(dān)“軍師”的職責(zé) 魄力目標(biāo)感、果斷的判斷力，運(yùn)籌大局的氣魄,-在與開發(fā)商高層對話的過程中，工作方法及事件處理的細(xì)節(jié)都會使其深受觸動：,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,有效溝通規(guī)范每日例會制度，密切溝通，及時解決問題,合富上河項(xiàng)目始終堅持著規(guī)范化的溝通機(jī)制： 目標(biāo)溝通：與團(tuán)隊(duì)密切溝通目標(biāo)及目標(biāo)完成情況，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感、榮譽(yù)感 例會制度：靈活使用例會，與開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)的例會分合有度，便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部心

17、理指導(dǎo)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高頻度一對一溝通，了解隊(duì)員心理狀態(tài)，及時緩解聯(lián)合銷售帶來的心理壓力 團(tuán)隊(duì)間和諧溝通：兩個團(tuán)隊(duì)核心管理者間密切溝通，便于協(xié)作；團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員與開發(fā)商隊(duì)員建立良好的私交，形成融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,推動執(zhí)行力工作密切跟進(jìn)、快速反應(yīng)，承擔(dān)“軍師”的職責(zé),合富上河團(tuán)隊(duì)在開發(fā)商推動過程中的體會： 專業(yè)堅持：聚焦目標(biāo)，對目標(biāo)完成有幫助的動作堅持推動，并依照情況使用多種溝通工具，共同發(fā)力，如：工作聯(lián)系單、例會溝通、郵件及聊天工具、短信等形式 樂于接受工作，并保值保量完成：對于開發(fā)商硬性指派的、非本職工作的任務(wù)，樂于接受，并在規(guī)定的時間內(nèi)、保證高質(zhì)量完成，將其視為聯(lián)合銷售獲得認(rèn)

18、可的渠道之一 勇于向開發(fā)商提出質(zhì)疑、并提出解決方案：銘記本職工作，對于現(xiàn)場問題及不良趨勢，要有敏銳的洞察力，及時并勇于向開發(fā)商發(fā)問，鞭策開發(fā)商，并提供問題解決方式,執(zhí)行方案,推廣建議,現(xiàn)場問題,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,魄力目標(biāo)感、果斷的判斷力，運(yùn)籌大局的氣魄,項(xiàng)目核心操作團(tuán)隊(duì)的大局觀及魄力使開發(fā)商極為看重的: 堅持原則：對于剛進(jìn)場的聯(lián)合銷售項(xiàng)目，向開發(fā)商申請?zhí)厥鈨?yōu)惠、索要房源時要謹(jǐn)慎，注意這個時候可能正是開發(fā)商考驗(yàn)代理公司原則性的時刻 聚焦目標(biāo)的決策動作：對待銷售的突發(fā)事件，要從大局、目標(biāo)著想，切忌僅看眼前小利 樂于成果分享：與開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)共同分享合富的經(jīng)驗(yàn)與技巧，關(guān)愛大團(tuán)隊(duì)，共同成長,實(shí)

19、戰(zhàn)隨感磨合期： “主人翁”意識,磨合期,明修棧道，暗度陳倉；,大團(tuán)隊(duì)建設(shè)； 聚焦項(xiàng)目目標(biāo)； 保留團(tuán)隊(duì)核心競爭力；,突破，挖掘業(yè)務(wù)契機(jī),第四階段：,“生意人”意識，主人翁精神,通過服務(wù)客戶，贏得客戶信賴，從而引發(fā)更高層次的合作關(guān)系客戶的項(xiàng)目與合富,強(qiáng)大的上河雅頌項(xiàng)目平臺給到們的是強(qiáng)大的客戶資源,為合富拓展市場貢獻(xiàn)自己的一份力量,我們可以做,我們怎樣做,我們應(yīng)做到,開發(fā)商、經(jīng)濟(jì)公司、合富三方共贏,開發(fā)商 24億熱銷基礎(chǔ)奠定市場地位 樹立完成集團(tuán)下達(dá)任務(wù)指標(biāo),合富 為其他項(xiàng)目的拓展打下良好基礎(chǔ) 挖掘業(yè)務(wù)契機(jī)，尋求拓展項(xiàng)目機(jī)遇 贏得了一群具有商業(yè)頭腦的銷售精英,經(jīng)濟(jì)公司 聯(lián)合銷售激發(fā)了經(jīng)紀(jì)公司的斗志，

20、在競爭中取得了更好的銷售業(yè)績,step 4 ：張力 沉淀分享，專業(yè)提升在過程中充分發(fā)揮代理公司的專業(yè)素養(yǎng)、總結(jié)歸納能力，用沉淀、分享去獲取開發(fā)商更高程度的認(rèn)可。,-對于聯(lián)合銷售的項(xiàng)目，針對目標(biāo)群體的差異，分享不同的內(nèi)容、達(dá)到良好預(yù)期：,針對開發(fā)商高管，通過分享體現(xiàn)管理水平、業(yè)務(wù)能力 針對開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)，通過分享凸現(xiàn)合富對于人員培養(yǎng)的注重、開放的心態(tài),【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,針對開發(fā)商高管，通過分享體現(xiàn)管理水平、業(yè)務(wù)能力。,對于聯(lián)合銷售的項(xiàng)目，合富有自己的“法寶”，這些是開發(fā)商最需要的：,最具遠(yuǎn)見價值的文件：市場月報 幫助開發(fā)商了解市場，掌握最新的政策、土地、銷售信息 最具參考價值的文件：競品周報 知己知彼，了解對手狀態(tài)，認(rèn)定項(xiàng)目的市場地位 最具說服價值的文件：客戶描摹 講述開發(fā)商最想理解的客戶故事，了解客戶對項(xiàng)目的褒貶 最具實(shí)戰(zhàn)價值的文件：現(xiàn)場品控建議 關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)，提升客戶品質(zhì)感知,【保利上河雅頌】實(shí)戰(zhàn)案例,針對開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)，通過分享凸現(xiàn)合富對于人員培養(yǎng)的注重、開放的心態(tài)。,對于聯(lián)合銷售的項(xiàng)目，開發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)同樣有對于知識的渴望：,最具實(shí)戰(zhàn)價值的文件：各階段現(xiàn)場說辭 應(yīng)對多方變化，更好地使客戶理解項(xiàng)目、認(rèn)知市場 最具適用價值的文件：客戶級別判定方式 規(guī)范現(xiàn)場客戶級別分配制度，客戶