萬博港的工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢分析

1、1,萬博港的工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢分析,目 錄,2,1、公司背景 2、案例陳述 3、案例分析 4、案例總結(jié) 5、問題討論 6、教學(xué)目標(biāo),3,工業(yè)品超市是一個建立在工業(yè)品流通網(wǎng)絡(luò)上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，主要從事通用機械、專用機械、輸變電設(shè)備、儀器儀表、農(nóng)用機械等工業(yè)品的流通。 傳統(tǒng)的工業(yè)品市場： 經(jīng)營模式雜亂無章 假冒偽劣、竄價等現(xiàn)象屢禁不止 不利于優(yōu)秀產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立,1、公司背景,4,國外工業(yè)品市場已經(jīng)完成了由小店鋪到超市的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)其他行業(yè)也已經(jīng)完成了這種轉(zhuǎn)變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)

2、發(fā)展的必然結(jié)果，國內(nèi)工業(yè)品流通領(lǐng)域正醞釀著一場新的變革。 工業(yè)品流通日益受到重視，工業(yè)品超市應(yīng)運而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進的經(jīng)營管理模式，集高起點、低成本、合作共贏的企業(yè)采購、銷售和服務(wù)平臺采購、物流、銷售與服務(wù)四位一體供應(yīng)鏈的核心企業(yè)。,1、公司背景,5,1、公司背景,萬博港工業(yè)品超市有限公司從2006年5月開始試運營，它由美林（中國）控股集團有限公司和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式中國首家大型工業(yè)品超市。與服務(wù)四位一體供應(yīng)鏈的核心企業(yè)。 萬博港工業(yè)品超市在湖南設(shè)旗艦店一家（湘潭）、主力店兩家（長沙、衡陽）、維修超市十四家（各地市），總面積達28萬

3、m2。三至五年將連鎖發(fā)展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個省的主要城市。 萬博港平臺由倉儲式超市+品牌專賣店、核心供應(yīng)商同盟、PTP（Person To Person）代理商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)會員網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、信息咨詢與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、維修超市網(wǎng)絡(luò)等六大網(wǎng)絡(luò)組成。,6,1、公司背景,萬博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學(xué)的管理+專業(yè)化經(jīng)營，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實踐。萬博港與供應(yīng)商不存在利益上的沖突，他們結(jié)成利益的共同體。萬博港不是在商品的進銷差價中賺取利潤，而是將大部分的利潤留給供應(yīng)商，并幫助供應(yīng)商伙伴把生意做強、做大，從而帶動萬博港的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，使物業(yè)升值、上市資本增值。 萬博港并不能

4、對供應(yīng)商的銷售給予絕對的保障，因為銷售取決于產(chǎn)品的經(jīng)營及價格，但是萬博港可以將銷售過程中客戶的意見轉(zhuǎn)交給供應(yīng)商。供應(yīng)商進入萬博港需要額外支付的費用主要有裝修費用、陳列樣板和個別銷售人員的費用。供應(yīng)商可以根據(jù)相同銷售所耗費的成本與原銷售渠道進行對比，來分析在萬博港銷售的好壞。,7,1、公司背景,組織結(jié)構(gòu),8,1、公司背景,產(chǎn)品介紹,9,1、公司背景,經(jīng)營目標(biāo) 在工業(yè)品流通領(lǐng)域，建立一個與國際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。,10,2、案例陳述,2.1 工業(yè)品超市的競爭優(yōu)勢 信息技術(shù)優(yōu)勢 工業(yè)品超市利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速、準(zhǔn)確地查詢商品信息，從眾多的零配件中找到所需的貨件，并完成訂單的發(fā)送、配送和付款

5、等一系列活動，從而提高工業(yè)品超市的工作效率。 成本優(yōu)勢 信息成本優(yōu)勢 物流成本優(yōu)勢,11,2、案例陳述,工業(yè)品超市,小訂單1,小訂單2,小訂單N,大訂單,生產(chǎn)企業(yè),訂單集成流程,12,2、案例陳述,品牌優(yōu)勢 工業(yè)品超市的連鎖經(jīng)營具有顯著的社會效應(yīng)，規(guī)?；慕?jīng)營使得企業(yè)社會知名度高，容易受到社會和公眾的關(guān)注與支持。 服務(wù)優(yōu)勢 合理的商品類型 快捷的配送服務(wù) 良好的購物環(huán)境 完善的售后服務(wù) 有效的逆向物流,13,2、案例陳述,逆向物流（產(chǎn)品回收）示意圖,14,2、案例陳述,工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的對比分析,15,2.2 萬博港的經(jīng)營特色 萬博港創(chuàng)新之處 售后服務(wù)不同 銷售方式不同 商圈輻射

6、范圍不同 用戶購買方式不同,2、案例陳述,16,2、案例陳述,萬博港PTP運營模式的特點 PTP運營模式是指面對面的顧問式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺。 工業(yè)品超市的產(chǎn)品通過PTP代理商實行對企業(yè)的銷售，同時PTP代理商不斷發(fā)展下級PTP代理商和企業(yè)會員，形成超市獨有的自我增強、自動循環(huán)的開放式銷售體系。 核心供應(yīng)商與萬博港工業(yè)品超市結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成為萬博港連鎖發(fā)展的長期合作伙伴。 給部分顧客授予會員資格，會員可享受相應(yīng)的權(quán)力，降低采購和維修成本。 萬博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。,17,3、案例分析,3.1 萬博港的經(jīng)營模式分析 萬博港工業(yè)品超市的流通模式,

7、18,3、案例分析,萬博港超市與電子商務(wù)的結(jié)合,19,3、案例分析,萬博港與生產(chǎn)商（供應(yīng)商）的合作方式 （1）與訂單營運供應(yīng)商進行初級合作,20,3、案例分析,（2）與超市營運供應(yīng)商進行戰(zhàn)略合作,21,3、案例分析,3.2 萬博港的經(jīng)營態(tài)勢分析,22,3、案例分析,優(yōu)勢,地理位置優(yōu)越和交通便利； 我國采購成本比歐美高53，銷售成本比歐美高35，工業(yè)品超市模式可以有效控制成本，有良好的發(fā)展前景； 良好的銷售渠道和發(fā)展機制； 便利企業(yè)的一站式采購需求； 周到的配套服務(wù)措施； 行業(yè)集聚優(yōu)勢（規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢）。,23,3、案例分析,劣勢,作為我國第一家工業(yè)品超市，萬博港還處于起步階段，前面的道路曲折艱辛

8、，需要逐漸摸索； 關(guān)系網(wǎng)覆蓋面積有限，導(dǎo)致銷售規(guī)模不能進一步擴大。,24,3、案例分析,機遇,各級政府的關(guān)注和支持； 滿足了加快推進新型工業(yè)化道路進程的需要； 滿足了中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略的需要。,25,3、案例分析,挑戰(zhàn),工業(yè)品分銷的主要類型是直銷渠道，在我國，目前這種渠道不多，國內(nèi)大部分制造企業(yè)還需要通過代理商建立它們的銷售體系； 目前，中小型企業(yè)生產(chǎn)資料流通的主要形式為： 各種類型的生產(chǎn)資料批發(fā)市場，目前是工業(yè)品市場的主渠道。,26,4、案例總結(jié),“適者生存”這是任何一個物種、任何一個企業(yè)、任何一種業(yè)態(tài)、任何一個生存發(fā)展的規(guī)律，萬博港在生存中求發(fā)展的實踐給人以啟示：無論一種業(yè)態(tài)具有多大的競爭優(yōu)勢，它都需要應(yīng)對優(yōu)勢、弱勢、機遇和挑戰(zhàn)，都需要適應(yīng)環(huán)境的變化。,27,5、問題討論,（1）萬博港采取的工業(yè)品超市業(yè)態(tài)具有哪些競爭優(yōu)勢？這種業(yè)態(tài)能否保證供應(yīng)商的銷售量？為什么？ （2）為什么萬博港需要設(shè)定不同的合作方式和合作條件？舉例說明這樣做的好處有哪些。 （3）什么是PTP運營模式？它給萬博港帶來哪些優(yōu)勢？ （4）為什么說萬博港