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文檔簡介
1、精品課件,精品課件,家訪顧客的技巧,精品課件,家訪的目的是什么?,收集資料 尋找購買點 與顧客成為朋友。 了解顧客是否符合“三高”。 找到共鳴點,讓顧客喜歡你。 提高保健意識。 充分的了解顧客 建立信任感,精品課件,如何進行家訪,1、要得到的信息:身體情況、收入情況、保健意識、用藥情況等 2、家訪中的注意點:不要主動制造和顧客間的距離;目的性不能太強;站在顧客的角度講話;親情服務(wù)和知識服務(wù)相結(jié)合;風(fēng)趣、幽默、贊美貫穿始終,精品課件,3、拜訪的方法,1、開門見山法 2、討教法 3、故作神秘法 4、看望法(送禮法) 5、介紹法 6、推廣新產(chǎn)品法 7、主動幫助法 8、休閑活動拜訪法 9、調(diào)查問卷法,
2、精品課件,5、拜訪要領(lǐng),建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)客戶的戒心 制造興趣話題,激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑 營銷自己 避免爭議性話題,精品課件,三、接觸的步驟,接觸 寒暄 開門,贊美,建立信任,尋找購買點,收集資料,精品課件,拜訪的流程(1),打電話,無論哪里來的名單,電話預(yù)約肯定是必備的。 準(zhǔn)備物品攜帶銷售工具,武裝起來(資料要全但不一定都給顧客、企業(yè)文化、名片、問清楚路線看看有無隨時拜訪的顧客、知道是什么宿舍,住在何地、帶上你的微笑、愉悅的心情),精品課件,拜訪的流程(2),進門前的準(zhǔn)備(恐慌感,希望顧客不在家)深呼吸,讓緊張的心情放松,停一下讓砰砰的心跳平復(fù)。 進門話語禮貌,寒暄,問是否換
3、鞋(干凈)。 贊美。 談家常,拉近距離。,精品課件,拜訪的流程(3),談自己,談對方,滲透企業(yè)文化(公司規(guī)模的強大實力,公司的發(fā)展前景)。 并不是每一個人都能進入到公司的,必須經(jīng)過嚴(yán)格的面試。 找共鳴點,找對方喜歡的話題內(nèi)容、喜好,,精品課件,拜訪的流程(4),了解是否為“三高”,談健康,滲透如何保?。ㄌ岣弑=∫庾R)。 再談家常談自己,留下次去顧客家的話頭(理由留的具體一些,或把東西落在顧客家)。(適時談工作當(dāng)中的苦,心中的不愉快。拉近與顧客間的距離),精品課件,拜訪的技巧-獲得客戶好感,模擬見面場景,自己給自己提出問題,找答案。 獲得客戶好感: 1、成功的穿著 2、肢體語言 3、微笑 4、問
4、候 5、握手 6、注意客戶的情緒 7、記住客戶的名字和稱謂 8、讓客戶有優(yōu)越感 9、利用小贈品贏得客戶的好感,精品課件,拜訪的技巧令客戶放松,1、寒喧贊美 2、消除戒心 3、多聆聽、勤微笑、善思考 話術(shù):買不買產(chǎn)品是您的事,講不講產(chǎn)品是我的事,我就是干這個的。,精品課件,14,(一)寒暄 寒暄的作用: 緩解彼此第一次接觸的緊張心情 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系,精品課件,15,寒暄的要領(lǐng): 問:問客戶感興趣的問題, 關(guān)心他的 近況 聽:專心傾聽,做忠實的聽眾 說:盡可能地讓對方多說, 或說對認(rèn)同的話 望:察言觀色, 仔細(xì)觀察客戶表情神態(tài),精品課件,處理心情的最佳方式,1、贊美,精品課件,贊美
5、的方法,保持微笑 尋找贊美點(從幾個方面) 請教 用心去說 贊美缺點中的優(yōu)點 贊美別人贊美不到的地方,精品課件,贊美的要領(lǐng),注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上 只有贊美沒有建議 真實發(fā)自內(nèi)心,精品課件,贊美的方法及相關(guān)話術(shù),贊美原則: 真心誠意的去贊美對方。 發(fā)掘到對方真正的贊美點。,精品課件,四句贊美語(認(rèn)同語)語頭 那很好 那沒關(guān)系 您講得很有道理 您這個問題,問得很好 三句贊美語(認(rèn)同語) 您真不簡單 我最欣賞你這種人 我最佩服你這種人,精品課件,21,總 結(jié): 微笑打先鋒 聆聽第一招 贊美價連城 人品做后盾,精品課件,發(fā)現(xiàn)顧客需求找準(zhǔn)突破點,1、收集客戶資料 家庭狀況 收入狀況 身體狀況
6、 健康保健意識 2、客戶購買點分析 3、確認(rèn)客戶需求,精品課件,尋找購買點,1、顧客的問題決定于顧客的需要 2、顧客只關(guān)心大問題,不關(guān)心小問題 3、問題越突出,需求越強烈 4、需求越強烈,顧客愿意付出的代價越明顯,精品課件,4、尋找購買點,A、能否購買 B、為誰購買 C、購買多少 D、何時購買,精品課件,強化顧客需求令顧客不安,生活環(huán)境惡化 疾病 餐桌上的污染 不良的生活習(xí)慣 多設(shè)提問: 您比較關(guān)心自己的健康,對嗎?,精品課件,銷售的最主要任務(wù) 將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客,讓顧客認(rèn)識到問題的存在,并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望 銷售的比喻 尋找顧客身上最痛的地方,在上面撒把鹽,插把刀進
7、去,然后轉(zhuǎn)一下 告訴他不痛的方法,精品課件,提供參考意見,及時導(dǎo)入健康理念,且要提出本公司產(chǎn)品是解決問題的最佳途徑,精品課件,怎樣說明,把握講解時機 導(dǎo)入講解話術(shù) 商品講解導(dǎo)入,產(chǎn)品說明,精品課件,說明的方法,口談 筆算 說明優(yōu)惠政策,精品課件,說明的技巧,1、最佳位置 2、多用筆,少用手 3、目光 4、掌握主控權(quán) 5、談費用時,化大為小(適用提前訂單) 6、讓數(shù)字有意義 7、展示資料,舉例法、比喻法 8、話術(shù)生活化,簡明扼要,精品課件,如何提高提高拜訪的有效性,a) 談話要有靈魂,有心中的主線,抓住一點一滴。(引導(dǎo)顧客去說) b) 員工所扮演的角色(根據(jù)不同顧客扮演不同的角色,兒女(孤獨)、
8、請教(干部、領(lǐng)導(dǎo))、朋友),對公司有看法時先“是”后“但是”,(顧客永遠(yuǎn)是對的)。 c) 選擇顧客寬裕的時間上門,有效的家訪,時間觀念強,說到做到。,精品課件,如何提高提高拜訪的有效性,a)抓住家庭能夠做主的成員(重點聊),試探性話題向顧客提問。 b)親和力要強。表現(xiàn)出心中的熱情,去感染顧客,要有激情。 c) 切入產(chǎn)品后要突出產(chǎn)品的作用機理。(對人體怎樣的作用,談好處去吸引顧客),精品課件,家訪時經(jīng)常遇到的問題,1、我正在吃 XX,您吃感覺怎么樣,.也是個不錯的產(chǎn)品,他對能起到一定的作用,但是它只是個替代療法,不能從根本上解決問題,我們公司的 2、去了就讓我買產(chǎn)品 XX,要是我的話,我也會這么
9、想,畢竟現(xiàn)在有些廠家確實在強行推銷,但是我們主要是為了擴大XX市場的宣傳面,做個企業(yè)形象宣傳,如果您不相信我的話,您去的時候可以一分錢都不用帶 3、我不想去 XX這個機會非常難的,我們好不容易才邀請到的XX專家來XX講一堂課,只有1個多小時的時間,而且您是我們的幸運嘉賓,如果您失去這個機會很可惜的 4、我沒錢 XX沒關(guān)系,我不是讓你買產(chǎn)品的,只是想讓你了解下我們的公司及我們公司的產(chǎn)品,買與不買選擇權(quán)都在您自己的手中,但是我個人認(rèn)為什么都可以省,但健康是萬萬不能省的,精品課件,拒之門外。,寫信、留紙條。 利用周圍的人進行了解溝通(在與老顧客溝通過的前提下)。 通過老伴進行溝通了解。,精品課件,家
10、訪中如何快速與顧客拉近距離, 建立信賴感?,精品課件,第一印象很關(guān)健,留下好的印象,贊美顧客是拉近與顧客距離的第一步。 投其所好,找到共鳴點,找顧客喜歡的話題聊,本著學(xué)習(xí)請教的心態(tài)與其聊。 真誠地關(guān)心老人的身體健康,講到疾病時先減輕其心理壓力,分析疾病成因,講解其生活當(dāng)中的注意事項,指導(dǎo)生活常識,建立信賴感(注:必須建立在良好的保健常識和醫(yī)學(xué)知識基礎(chǔ)),精品課件,對于兒女都在家時應(yīng)該怎樣預(yù)熱,精品課件,心理上不能膽怯,大膽去講,站穩(wěn)立場為其父母的健康著想。 博取兒女的好感,贊美對方。 當(dāng)問題發(fā)生分歧時當(dāng)會先yes后but。 講到產(chǎn)品時,不要講的太絕對,留有余地,銷售欲望不要太強。,精品課件,特
11、內(nèi)向,不愛講話的人 如何在家進行溝通引導(dǎo)?,精品課件,與顧客溝通時不要夸夸其談,慢慢引導(dǎo),不要給對方以反感。 可找另一半來聊,尋找對的興趣點。 用自己的激情和韌性打動對方。,精品課件,針對特殊顧客如何去做,1、子女反感。 介紹自己,找共鳴拉近距離 介紹公司企業(yè)文化 要大方坦蕩的與兒女交流。 較強的心理素質(zhì)。 親和力強。 拉近身體距離,利用肢體語言親近一些。,精品課件,夸顧客喜歡的人或物。 顧客不耐煩時找個理由離開,出門時留下次拜訪的理由。 了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的機會越大。 2、不熱情。,精品課件,邀約到會后未開單,如何后續(xù)拜訪?,精品課件,要在意識上不放棄,后
12、續(xù)跟蹤。顧客說“不”、“貴”是購買時的一種習(xí)慣。 聯(lián)誼會上不焦、不燥。不管顧客買不買都要永不放棄。如何留家訪的理由話頭(再送一些資料)。分析不買的原因(老伴不同意、對產(chǎn)品、效果有疑慮、對公司企業(yè)文化有疑慮),找出原因解決問題。把陌生顧客當(dāng)作老顧客對待 第二天送資料,談公司,找共鳴點,滲透產(chǎn)品。,精品課件,如何家訪轉(zhuǎn)介的新顧客?,精品課件,隱藏自己的銷售意識,不要給顧客壓力。 提到產(chǎn)品時,不要講的太多,客觀地講解產(chǎn)品效果突出機理。 邀約時不要給顧客來了就買的感覺,多突出座談會的公益性聯(lián)歡性。 多講一下與轉(zhuǎn)介老顧客的感情,來拉近距離。,精品課件,微笑 贊美 聆聽,精品課件,家訪預(yù)熱三步曲,精品課件
13、,上門預(yù)熱,何為預(yù)熱:為達成銷售所作的前期準(zhǔn)備工作。,精品課件,預(yù)熱的工具:,雜志:健康食譜、宣傳專刊、健康資料、健康剪報等 儀器:血壓計、血糖儀,精品課件,第一次預(yù)熱的目的,進一步確認(rèn)顧客類別: A、B、C、D、E 爭取下一次拜訪機會,精品課件,第二次預(yù)熱的目的,爭取顧客最大的信任 講解健康知識 為參加會議作好鋪墊,精品課件,第三次預(yù)熱的目的,邀請參會 加強對健康理念的認(rèn)同,精品課件,預(yù)熱三部曲,目的:加深感情,增加可信度,篩選重點顧客,引導(dǎo)加溫 一、一次預(yù)熱 1、時間:第13天 2、所需資料:調(diào)查問卷、愛心卡、飲食與健康、 老年報等 3、目的:篩選目標(biāo)顧客,做初步預(yù)熱(選出達到60度以 上
14、的目標(biāo)顧客) 4、主題: A、拉家常,了解顧客整體家庭狀況 B、講解健康常識,增加感情 C、將企業(yè)、講產(chǎn)品,增加可信度,精品課件,二次預(yù)熱,1、時間:第4天 2、目的:加溫、深層預(yù)熱(使目標(biāo)顧客升溫 到7090度) 3、主題:講企業(yè)、講產(chǎn)品、講活動,精品課件,三次預(yù)熱,1、時間:第5天 2、所需資料:專家咨詢單 3、目的:確定重點顧客的參會率,購買欲望 4、主題:講活動 a.再次渲染活動,突出活動。把專家講座的內(nèi)容及吸引點告訴顧客 把參會顧客人數(shù)定死的一個過程. b.對于部分預(yù)熱工作做的較透的顧客,二次預(yù)熱與三次預(yù)熱可合二為一,精品課件,第一次預(yù)熱,不可以直奔主題 談話時不可冷落他人 少說多聽
15、,注意引導(dǎo),聊到最開心時可結(jié)束 留下資料并說明其重要性(不要一進門就拿資料) 告別,留下第二次登門的借口,精品課件,一次預(yù)熱時的主線,寒暄 拉家常 找需求點 (找贊美點) (了解整體狀況) 針對需求點講解健康常識及注意事項 找痛點 (飲食與健康) (購買點) 講企業(yè)、講產(chǎn)品 留下資料,留下懸念 (手冊、報紙),精品課件,寒暄 一、贊美 1、不要贊美一些不高明的話題 2、贊美一些不被人注意的細(xì)節(jié) 3、贊美后輩 二、寒暄的作用 1、讓第一次接觸的緊張心情放松下來 2、打消顧客的戒備心理 3、建立信任關(guān)系,精品課件,拉家常,一、舉例:本人的年齡、退休單位、收入;老伴的年齡 及退休單位,收入,孩子的工
16、作單位,是否孝順; 老兩口的喜好、運動方式、月平均消費等 二、找共同話題 1、鄉(xiāng)親 2、朋友介紹人近況 3、家庭和親戚 4、服裝 5、社會新聞實踐、經(jīng)濟好壞 6、食品飲食問題 7、興趣愛好,精品課件,一訪時的注意事項,1、第一次見面一定要用親切、幽默,生動的語言打消顧客的戒備心理 2、進門后找準(zhǔn)顧客的贊美點,真誠的贊美對方贊美是人類最動聽的語言 3、切忌到顧客家中一開始就拿出資料(我們不是郵遞員) 4、腦子中主線思路一定要清晰,不要亂了方寸 5、在顧客家中要禮貌、自然與親切,語氣切忌太生硬 6、多問、多聽、多認(rèn)同顧客的觀點所有的問題都是問出來的 7、通過第一次家訪把顧客劃分出A、B、C類 8、
17、為下次拜訪留下由頭(埋下管線),精品課件,第二次預(yù)熱,激情、微笑、象老友重逢 有針對性地講解產(chǎn)品應(yīng)用情況及對其身體健康的作用 有交談中可插入你對生命、健康、金錢、財富的看法,用心交流引起共鳴 努力烘托氣氛或興奮,或深沉、或悲傷 留下邀約及下次拜訪的借口,精品課件,1、勾起上次談話回憶,問看資料后對企業(yè)、對產(chǎn)品的認(rèn)識 2、講企業(yè)近幾年的發(fā)展?fàn)顩r及所獲得的榮譽獎項 3、把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表述出來 4、我們公司產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的的功能和優(yōu)勢 5、找顧客痛點,并擴大傷口,然后告訴他一些好的典型病例 (如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的后果) 6、引導(dǎo)健康的重要性 7、比較健康與金錢的重要性,引導(dǎo)病貴在防不在治的觀念及花小錢 省大錢的道理 8、建議他在經(jīng)濟條件允許的情況下,拿出部分資金為健康投資,選擇 一些信譽質(zhì)量較好的,效果突出的、得到國家高度認(rèn)可的有針對性的產(chǎn)品 9、談到講座,渲染講座 10、為三訪埋下管線,二次預(yù)熱時的主線,精品課件,二訪時的注意事項,1、深入溝通,深入了解,找準(zhǔn)真正的準(zhǔn)
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