酒店策劃促銷全集-中秋節(jié)某大酒店?duì)I銷策劃方案

1、酒店策劃促銷全集-中秋節(jié)某大酒店?duì)I銷策劃方案中秋節(jié)某大酒店?duì)I銷策劃方案 酒店?duì)I銷是一門研究飯店在激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)老板的商業(yè)意識(shí)直接或者間接的決定著一個(gè)酒店的未來發(fā)展前途。 ?農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月， 稱謂“仲秋”， 所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的

2、開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。 ?一、目標(biāo)市場(chǎng)分析 ?本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。 ?二、定價(jià)策略 ?1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。 ?2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。 ?3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元(不含酒水)。 ?4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前

3、后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來制定)。 ?三、營(yíng)銷策略 ?1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。 ?2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。 ?3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。 ?4、由于本酒店暫時(shí)沒

4、有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。 ?5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。 ?6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。 ?四、推廣策略 ?1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。 ?2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。 ?3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。 ?4、_網(wǎng)站()_上()做個(gè)彈除框廣告或

5、者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。 ?5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。 ?注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。 ?五、其它相關(guān)的策略 ?保安必須要保證酒店的安全；對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。 ?六、效果預(yù)測(cè) ?如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。 ?七、其它建議 ?1

6、、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。 ?2、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。 ?3、盡快做好酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個(gè)大的FLASH動(dòng)畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒店的知名度。某五星級(jí)酒店?duì)I銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷

7、方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 ?第一章 目標(biāo)任務(wù) ?一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 ?二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 ?三、 起止時(shí)間：自某年某月某年某月。 ?第二章 形勢(shì)分析 ?一、 市場(chǎng)形勢(shì) ?1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加12個(gè)酒店相繼開業(yè)。 ?2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 ?3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有： ?4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有： ?5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 ?二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) ?1、三星級(jí)酒店地理位置好。 ?2、老三星酒店知名

8、度高、客房品種全。 ?3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 ?4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 ?第三章 市場(chǎng)定位 ?作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：(1)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。 ?一、客源市場(chǎng)分為： ?(1)團(tuán)隊(duì) -本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等) ?(2)散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 ?(3)會(huì)議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 ?二、銷售季節(jié)劃分 ?1、 旺季：

9、1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月) ?2、 平季：7、8月份 ?3、 淡季：6、9月份 ?三、旅行社分類 ?1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類 ?a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 ?b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 ?c類：其它。 ?*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 ?(1) 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。 ?(2) 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

10、 ?2、境外團(tuán)旅行社： ?(1) 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 ?地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅 ?(2) 馬來西亞東南亞市場(chǎng) ?地接社：天馬國(guó)際 ?(3) 新加坡：山海國(guó)旅 ?(4)韓國(guó)市場(chǎng)-熱帶浪漫度假之旅 ?地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 ?3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： ?省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。 ?第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷策略 ?在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 ?

11、1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ?2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)： ?A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 ?C、月平均開房率：90%即16D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 ?E、五個(gè)月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 ?F、各月工作重點(diǎn)： ?2002年1月份： ?1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 ?2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 ?4、加強(qiáng)婚宴促銷。

12、?2002年3月份： ?1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 ?2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 ?3、 “五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 ?2002年4月份： ?1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 ?2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 ?3、 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 ?4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。 ?(五月第二個(gè)星期天) ?2001年11月、12月份： ?1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。 ?2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 ?3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 ?4、加強(qiáng)婚宴促銷。 ?其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 ?各黃金周及月

13、收入： ?*2001年10月(31天): ?A “十一”黃金周：全部七天 ?1)2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 ?開房率：95%即170間/日 ?每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 ?2)1、6日， 團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 ?開房率：90%即161間/日 ?每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 ?3)7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 ?房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間 ?開房率：80%即143間/日 ?每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 ?4)黃金周收入：20.67萬元 ?B

14、當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 ?房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 ?開房率：90%即161間/日 ?每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 ?C、本月總收入：70.1436萬元 ?D、本月工作重點(diǎn)： ?1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。 ?2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 ?3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 ?4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。 ?5、 春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) ?(1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。

15、 ?(2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。 ?*2002年2月份(本月只有28天)： ?A 春節(jié)黃金周：全部七天 ?1)2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 ?房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 ?開房率：98%即175間/日 ?每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 ?2)1、6日， 團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 ?開房率：92%即165間/日 ?每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 ?3) 7日，團(tuán):散=7:3 ?4) 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間

16、?開房率：80%即143間/日 ?每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 ?4)黃金周收入：23.6614萬元 ?B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 ?開房率：90%即161間/日 ?每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 ?C、本月總收入：66.9508萬元 ?D、本月工作重點(diǎn)： ?1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。 ?2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 ?3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。 ?*2002年5月份 (31天) ?A 五一黃金周，全部七天 ?i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，

17、散：260元/間 ?開房率：90%即161間/日 ?每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 ?>1、6日， 團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 ?開房率：90%即161間/日 ?每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 ?>7日，團(tuán):散=7:3 ?房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間(含雙早)，散：160元/間 ?開房率：80%即143間/日 ?每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 ?iv>黃金周收入：19.1111萬元 ?B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 ?開

18、房率：90%即161間/日 ?每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 ?C、本月總收入：68.5847萬元 ?D、本月工作重點(diǎn)： ?1、 加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行 ?餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第 ?三個(gè)星期天) ?2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。 ?3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 ?2、平季：7、8月份 ?*A、2002年7月(31天)，2001年8月(31天)： ?預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 ?房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 ?開房率：85%即152間/日

19、?每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 ?二個(gè)月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 ?A、 各月工作重點(diǎn)： ?7月份： ?1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 ?2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 ?廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。 ?3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工 ?作逐步開展。 ?8月份： ?4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。 ?5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。 ?6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)

20、后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 ?3、淡季：6、9月份 ?*A、2002年6月(30天)，2001年9月(30天)： ?預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間 ?總開房率：70%即125間/日 ?每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 ?二個(gè)月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 ?B、各月工作重點(diǎn)： ?*6月份： ?1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。 ?2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。 ?3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 ?*9月份： ?1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 ?2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 ?3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定

21、國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 ?4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。 ?4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入： 萬元 ?年平均開房率： 86.065 % ?每日可供租房數(shù)： 179間 ?計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間(其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日) ?平均房?jī)r(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。 ?每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元 ?5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元 ?總計(jì)：萬元 ?第五章 市場(chǎng)推廣方法 ?開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售

22、在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 ?一、銷售部： ?1、旅行社客源 ?(1) 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 ?(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必

23、須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 ?(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 ?(4) 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))。 ?(5) 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。 ?(6) 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。 ?2、會(huì)務(wù)客源促銷 ?(1)促銷時(shí)間：上半年1至4月 ?下半年10至12月 ?(2)促銷對(duì)象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司 ?(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。 ?(4) 建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 ?3、散客客源 ?散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追

24、求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。 ?1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。 ?2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 ?3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲、。 ?4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。 ?5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

25、 ?6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部 ?(1) 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 ?(2) 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 ?(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。 ?(4) 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。 ?(5) 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。) ?三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 ?A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 ?1、外部宣傳和促銷 ?(1) 島內(nèi)外新聞媒體的

26、全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 ?(2) 交通工具上的宣傳： ?如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 ?(3) 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 ?2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) ?客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的

27、項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 ?3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 ?通過內(nèi)部交*宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 ?四、提高回頭率 ?通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相

28、對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利-推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。 ?五、改變客源結(jié)構(gòu) ?通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住

29、后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。 ?改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 ?六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 ?1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。 ?2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 ?3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 ?4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。 ?第六章 激 勵(lì) 方 案 ?A、銷售部 ?1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 ?2、

30、工資發(fā)放： ?1) 總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 ?2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)每月扣除，半年總 ?評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 ?3、 超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 ?4、 給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)： ?(1) 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 ?(2) 散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1元)當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 ?(3) 為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成(總公司客人計(jì)入任 ?務(wù)，但不計(jì)提成)。 ?*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。 ?5、 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣： ?(1) 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間(為了在淡旺季同等的 ?價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān))。 ?(2