金太陽總部采購中心（含分部）門店銷售系統(tǒng)管理方案

1、金太陽總部采購中心（含分部）門店銷售系統(tǒng)管理方案一、 例會制度1、 晨會：時間：早8：309：00 人員：A、分部采購經(jīng)理及各部門負責人 B、總部中心總經(jīng)理，總經(jīng)理助理及各部部長 內(nèi)容：工作匯報及工作計劃2、 周例會：時間：周二 下午5：30人員：A、分部采購經(jīng)理及各部門負責人 B、總部中心總經(jīng)理，總經(jīng)理助理及各部部長內(nèi)容：上周工作總結(jié)情況匯報及本周工作計劃3、 季度區(qū)域門店銷售采購聯(lián)席會時間：每季度第一周周六、日兩天人員：總部采購中心總經(jīng)理、總經(jīng)理助理及各部門負責人、分部總經(jīng)理及門店店長、采購經(jīng)理、售后物流中心、財務(wù)部、辦公室。內(nèi)容：上季度各項任務(wù)完成情況、經(jīng)營分析、存在的問題、調(diào)整建議，本

2、季度任務(wù)的調(diào)整及新任務(wù)的布署、經(jīng)營工作的調(diào)整、問題解決方案；4、 半年總部工作會議時間：8月上旬、2月上旬兩天人員：總部總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、采購中心總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、各部部長、分部總經(jīng)理、門店店長、分部采購經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、審計經(jīng)理。內(nèi)容：總結(jié)半年各項任務(wù)完成情況，經(jīng)營分析存在的問題、調(diào)整建議，下半年度任務(wù)制定、各方面的工作方向及重點、存在問題的解決方案。二、 銷售計劃1、 銷售計劃分半年、月、周計劃，并細分到品類、品牌、包銷機型、主推機型、新產(chǎn)品，分解到門店；2、 半年計劃：由總部制訂，分解到品類，A類主推品牌、總部包銷機型、分部門店根據(jù)總部計劃進一步分解；3、 月計劃：由分部根據(jù)半年計劃

3、進行分解到各月并細分到品類、品牌、包銷機型、主推機型、新產(chǎn)品，并分解到門店，月計劃分部可視市場情況進行調(diào)整；4、 周計劃：由分部門店每周制訂，包括具體銷售方案；5、 銷售計劃以門店系統(tǒng)為主予以制訂，采購系統(tǒng)可根據(jù)廠家信息資源及市場信息，對銷售計劃提出調(diào)整建議，并由總部采購中心總經(jīng)理及分部總經(jīng)理主持開會討論；6、 銷售計劃制訂后，采購系統(tǒng)根據(jù)銷售計劃制訂相應(yīng)的采購計劃，并全力配合按計劃完成任務(wù)；7、 門店銷售系統(tǒng)根據(jù)市場狀況、品牌走勢隨時調(diào)整計劃指標，并向采購系統(tǒng)提出品牌合作的建議。三、 合同管理1、 分部簽定的地區(qū)性商品合同由分部財務(wù)、采購部存檔，報總部財務(wù)部備案，采購中心審批（原件）；2、

4、分部上報總部審批的包銷、定制合同由分部財務(wù)存檔報總部采購中心審批后合同由總部財務(wù)部、審計部備案（原件）；3、 分部代銷商品的協(xié)議由分部財務(wù)、采購部存檔，報總部審計部、財務(wù)部存檔，采購中心審批（手機、電腦除外）；4、 分部談判簽署新產(chǎn)品（含新技術(shù)、新外觀、新上市）銷售合同由分部財務(wù)、采購部存檔報總部采購中心審批，并報總部審計部、財務(wù)部備案（原件）；5、 總部簽署的商品合同由總部財務(wù)部存檔、采購中心審核，所屬各分部財務(wù)、采購中心備案并簽定地區(qū)性合作合同，報總部審計部、財務(wù)部備案、采購中心審批；6、 總部簽署的區(qū)域性包銷、定制商品合同（含銷售合同、銷售支持協(xié)議、返利協(xié)議、特價機協(xié)議）由總部財務(wù)部、審

5、計部存檔，各分部財務(wù)部、采購部備案（復印件）；7、 總部簽署的新產(chǎn)品（含新技術(shù)、新外觀、新上市）營銷合同由總部財務(wù)部存檔、審計部備案、采購中心審核，分部財務(wù)部、采購部備案（復印件）。項 目總 部分 部財務(wù)部審計部采購中心財務(wù)科門店采購部分部新產(chǎn)品合同備案備案審批存檔備案上報分部代銷協(xié)議備案備案審批存檔備案審核上報分部區(qū)域性合同備案備案審批存檔備案審核上報分部包銷定制合同備案備案審批存檔備案上報總部商品合同存檔備案審核存檔備案各地區(qū)合作協(xié)議簽署后報總部財務(wù)部、采購中心存檔總部簽署的包銷定制合同存檔備案審核備案備案備案總部新產(chǎn)品合同存檔備案審批備案備案備案說明：1、手機、電腦所有經(jīng)營合同由總部采購

6、中心審批，審計部財務(wù)部備案，分部采購部、財務(wù)部存檔上報；2、總部商品合同分解至各區(qū)域合作合同應(yīng)報總部財務(wù)部、審計部采購中心存檔四、廣告促銷 （1）、日常廣告1、分部企劃科系統(tǒng)負責版面設(shè)計及制作，同時結(jié)合市場情況及采購提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號、數(shù)量及價格；2、由分部采購經(jīng)理及采購人員利用上游資源，爭取特價機、贈品、簽名售機、現(xiàn)場促銷活動等促銷資源；3、總部由企劃部制定半年廣告計劃（媒體選擇、投放量、媒體價格）并對日常廣告的版式及促銷活動的形式、內(nèi)容進行審定；4、由部長審定本部門產(chǎn)品廣告（型號、價格）；（2）、大型促銷活動管理1、總部企劃部結(jié)合不同品類的淡旺季差異制定總部、區(qū)域

7、性促銷活動方案；2、總部采購系統(tǒng)根據(jù)活動方案及門店銷售系統(tǒng)的需求，利用上游資源向廠家爭取區(qū)域性的各類廠家促銷支持；3、分部采購系統(tǒng)（同上）；4、分部門店銷售系統(tǒng)按總部要求，結(jié)合地區(qū)特色，利用廣告爭取落實促銷活動及營造活動氣氛（賣場布置、店外布置等）；（3）對外宣傳1、分部企劃科每月捕捉當?shù)厥袌鰺狳c，在主要媒體策劃不少于1次主題軟性新聞宣傳；每月在當?shù)刂饕襟w上刊登不少于兩次關(guān)于金太陽包銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品軟性文章介紹，要求圖文并茂；防范及妥善處理各種負面新聞報道的發(fā)生；2、分部采購根據(jù)企劃科軟性宣傳要求爭取廠家宣傳費用支持，以及提供宣傳機型的銷售亮點介紹；3、總部企劃部策劃主題新聞宣傳，指導支持分部

8、的新聞宣傳工作，并有責任監(jiān)督檢查分部宣傳工作的質(zhì)量，防范及妥善處理各種負面新聞報道的發(fā)生；4、總部采購系統(tǒng)根據(jù)企劃部對外宣傳的要求，最大限度的爭取廠家各項資源支持；（4）店面促銷 1、分部企劃科根據(jù)廠家資源情況結(jié)合不同門店店面情況，督導門店進行工作布置；2、分部采購根據(jù)企劃科要求調(diào)動廠家資源，爭取廠家贈品、簽名售機、歌舞表演等促銷活動?？偛科髣潱褐笇z查活動質(zhì)量；總部采購：協(xié)調(diào)督導分部業(yè)務(wù)部對促銷資源的爭取。五、價格管理1、供貨價格的責任部門是采購中心。A、分部采購部應(yīng)該通過市場調(diào)研，及時發(fā)現(xiàn)與分析廠家供價，在問題出現(xiàn)后三天內(nèi)，必須找廠家談判予以解決，否則總部給予處罰。B、根據(jù)廠商合同市場原零

9、售價下調(diào)未能保障約定利潤，出現(xiàn)的價差由采購負責要求廠家7日內(nèi)補齊（在合同中應(yīng)明確降價補差的內(nèi)容）。C、采購部門與廠家談判供貨價格，將確定的供貨價格及返利政策通知財務(wù)，提出最低零售價，通知門店，由門店制定價格文件。2、零售價的管理權(quán)及責任部門在門店，對于零售價格的制訂應(yīng)遵守以下原則：A、獨有產(chǎn)品：獨有產(chǎn)品因為價格不透明，沒有競爭，零售價格應(yīng)保證較豐富的利潤，視各品類情況而定，廣告促銷中實出其性能，新品要突出新品賣點概念。B、與競爭對手相同型號產(chǎn)品，原則上比對手低1%，視各品類狀況最后確定。此類產(chǎn)品適宜刊登廣告價格。C、與競爭對手型號、功能相近的產(chǎn)品，原則上低5-10元，突出差異及獨有性能。3、零

10、售價格的制定原則上分為三個授權(quán)區(qū)域區(qū) 域價 格 區(qū) 間授 權(quán) 人備 注綠線區(qū)價格文件中最低零售價以上部分門店經(jīng)理最低零售價為采購部門分析競爭對手的供價及基本運營成本，判斷競爭對手在供價不變的基礎(chǔ)上艱難跌破的價格黃線區(qū)價格文件中最低零售價及打掉返利點后價位間分部總經(jīng)理審核紅線區(qū)低于供價打掉所有返利后的區(qū)域總部采購中心總經(jīng)理審核4、價格管理的授權(quán)標準?？偛靠筛鶕?jù)不同地區(qū)，不同品類的經(jīng)營情況不同授權(quán)?？偛繉r格控制體系及狀況進行跟蹤、分析及控制。價格管理的執(zhí)行方在分部，分部要保持快速反映與準確判斷。門店及分部、總部間要用電話隨時溝通，判斷決定價格，事后要用市調(diào)報告方式及時反饋。5、分部對于供價有問題

11、品牌、型號要在當天取證，有必要的要進行收購。要求采購找廠家降價補差并重新談判供價。6、新型號上市或價格文件下發(fā)應(yīng)經(jīng)過市調(diào)。7、市場價格調(diào)研報告應(yīng)由采購、門店分別保管，共同簽署意見和解決方法。六、經(jīng)營計劃管理1、采購部門根據(jù)廠家資源和信息向門店提出商品經(jīng)營建議，重點突出新產(chǎn)品、包銷產(chǎn)品、特價機。2、門店根據(jù)市場分析和判斷，調(diào)整及確認采購部門的商品經(jīng)營建議，由采購部門執(zhí)行談判采購工作。3、門店根據(jù)市場分析和銷售需要，向采購部門提出經(jīng)營計劃，計劃包含：商品型號、希望供價、預(yù)計零售價、促銷配合、周期銷售量（不低于7天）、到貨時間、可替代商品型號及有說服力的市場依據(jù)。4、采購部門對無異議的經(jīng)營計劃予以執(zhí)

12、行，在與廠家談判過程中全力壓低供價，方式可采用：直降供價；增加月返；增加批次返利；增加臺返；增加返券、贈品、返現(xiàn)、廣告及其他促銷支持。5、采購部門如對門店經(jīng)營計劃有異議，則應(yīng)立即與門店溝通、說明理由，經(jīng)過講座分析達成一致，修訂或不修訂經(jīng)營計劃，采購部門予以執(zhí)行。雙方不能達成一致的報分區(qū)總經(jīng)理確認最終以分區(qū)總經(jīng)理的指令為準。 6、采購部門應(yīng)與廠家簽訂簡易的格式化購銷合同，內(nèi)容包括：商品型號、供價、返利、促銷廣告配合、結(jié)算方式、到貨時間、到貨地點等內(nèi)容。由分部采購經(jīng)理或授權(quán)人及廠家相關(guān)人員簽字或蓋章，交庫房及財務(wù)作為入庫，記帳和結(jié)算的根據(jù)。（在購銷合同中結(jié)算方式如與年度合作協(xié)議不一致，應(yīng)由總部采購

13、中心審批）7、商品到庫后，由庫房通知門店。8、根據(jù)各分部門店、各品類商品及進貨金額的授權(quán)，超過分部授權(quán)權(quán)限的采購計劃由分部采購部門報對口總部采購部門審批。類別采購部門門店新產(chǎn)品、包銷產(chǎn)品、特價機1、 經(jīng)營建議3、談判、執(zhí)行 經(jīng)營計劃2、分析、調(diào)研、確認日常商品、市場需求商品、新產(chǎn)品、特價機、包銷產(chǎn)品2、 無異議、談判、執(zhí)行 采購訂單3、 有異議 采購經(jīng)理反饋門店店長協(xié)商5、談判執(zhí)行 達成一致采購訂單 6、達不成一致報分部總經(jīng)理 決定8、談判執(zhí)行 經(jīng)營計劃1、 市場分析、銷售分析4、修訂7、修訂或不修訂七、庫存管理1、庫存管理分為正常庫存和非正常庫存兩項。 正常庫存責任部門為門店 樣機（門店）

14、樣機出樣主要內(nèi)容 配送流轉(zhuǎn)庫存 訂貨量 正常庫存責任部門為采購部門。主要內(nèi)容：殘次、滯銷樣機管理 門用制度的管理 價格文件規(guī)范樣機、促銷活動、贈品。每個品類和品牌的型號要進行限定，在限定的數(shù)量內(nèi)進行更新淘汰，各品類、各品牌、各地區(qū)、各門店均有所區(qū)別。各地區(qū)型號經(jīng)營數(shù)量由總部審批，門店的型號經(jīng)營數(shù)量由分部審批。2、配送流轉(zhuǎn)庫存和訂貨量標準TV： 7天銷量 | | 基準庫存 第一次補貨 第二次補貨A、 各品類基準庫存為N天銷售（帶貨安裝除外）補貨為兩次：周一：二、三、四、五；周四：六、日、一B、 考核分二級總部：檢查分部品類或品牌分部：檢查品牌和型號C、 大庫庫存-門店樣機-業(yè)務(wù)補貨總部定期對分部

15、，分部對門店和配送進行指導、檢查、控制，考核采購退換周期，采購對門店考核發(fā)生量，以周為宜。3、制訂考核標準八、商品管理：（一） 品類、品牌、型號1、 品類、品牌、型號開發(fā)：采購、門店有共同責任開發(fā)產(chǎn)品、豐富充實產(chǎn)品系列。淘汰：門店負責對滯銷產(chǎn)品、銷售未位、喪失競爭力的產(chǎn)品。限制原則：限定在家電及家電配套產(chǎn)品。 結(jié)合當?shù)厥袌雠琶放?廠家合作關(guān)系 限定經(jīng)營數(shù)量廠家的實力及前景 （分品類、分地區(qū)）利潤型號 分品類、品牌、地區(qū)、設(shè)立型號、數(shù)量。2、 品牌之間平衡經(jīng)營：結(jié)合ABC商品管理原則，由總部和分部利用品牌競爭，進一步擴大弱勢品牌的促銷力度為提升整體競爭力，使各主推品牌均衡發(fā)展。（二）商品的AB

16、C管理1、品類產(chǎn)品分A、B、C由總部定標準：1）經(jīng)營利潤或運營成本 品類A、B、C進行管理 2）品類市場淡旺季 （人員、資金、庫存、廣告促銷 3）市場容量 賣場展示等進行合理調(diào)配） 4）發(fā)展前景隨季節(jié)和階段而調(diào)整變化。2、 品牌A、B、C標準：市場排名 廠家合作關(guān)系 廠家實力及發(fā)展前景 總部確定標準劃分總部合作或部分 廠家當?shù)貜V告投入 地區(qū)的A、B、C，分部依照總部 廠家當?shù)貭I銷系統(tǒng)支持 標準確定本地區(qū)A、B、C品牌 平均單價和綜合利潤 能提升企業(yè)形象A、B、C品牌應(yīng)根據(jù)品牌數(shù)量合計。限定3：5：2比例。A、B、C類品牌隨廠商關(guān)系變化、市場占有率、利潤等情況變化，予以升降級激發(fā)廠家相互競爭意識。引進品牌后，C類品牌即被淘汰。根據(jù)品類、品牌A、B、C管理，各級采購人員分別授權(quán)管理。（三）新產(chǎn)品、高端產(chǎn)品、主流銷售產(chǎn)品、包銷產(chǎn)品、特價機1、新品