OTC代表銷售技巧培訓(xùn)PPT參考課件

1、OTC代表銷售技巧培訓(xùn),OTC代表銷售技巧培訓(xùn)講師：譚小琥,OTC代表銷售技巧培訓(xùn)課程,有的時(shí)候觀念就是一種生產(chǎn)力，觀念變了，操作方法就會(huì)隨之而變，業(yè)績(jī)也就會(huì)隨之而變。,銷售的定義： 在滿足客戶需要的同時(shí) 達(dá)到 賣出商品 收回貨款 贏取利潤(rùn) 的目的。,處方藥與非處方藥在營(yíng)銷機(jī)制上的差異 差異點(diǎn) 處方藥 非處方藥 產(chǎn)品 專業(yè)化、尖端化 大眾化、安全可靠 治療病情 嚴(yán)重 緩和 自我保護(hù)形式 專利、保護(hù)期 品牌 促銷手段 鼓勵(lì)醫(yī)生處方 消費(fèi)者營(yíng)銷 專業(yè)推廣 品牌營(yíng)銷 決策人 醫(yī)生 消費(fèi)者 費(fèi)用負(fù)擔(dān)者 政府/保險(xiǎn)公司 個(gè)人 終端數(shù)量 約3000家 近10萬,藥品的銷售都是建立在以醫(yī)生為促銷對(duì)象的基礎(chǔ)上

2、。 在推廣OTC產(chǎn)品時(shí)，我們首先要考慮的是 消費(fèi)者需求的是什么?,需求： 需求是控制人類行為的生理和心理的內(nèi)驅(qū)力。 需求是達(dá)到或改善某些事情的愿望。,消費(fèi)者的購(gòu)買行為研究-6個(gè)“O” 1、Occupant 誰(shuí)是市場(chǎng)的消費(fèi)者? 2、Objects 他們消費(fèi)的對(duì)象是什么? 3、Occasion 他們?cè)诤畏N情況下消費(fèi)? 4、Organizations 誰(shuí)參與了購(gòu)買過程? 5、Objectives 他們?yōu)槭裁聪M(fèi)? 6、Operations 購(gòu)買決策的形成過程?,購(gòu)買決策的形成過程 提出需求 滿足需求的基本方法 產(chǎn)品類型 品牌 銷售地點(diǎn) 數(shù)量 時(shí)間 付款方式,營(yíng)銷概念的四個(gè)基本要素: Product

3、產(chǎn)品或服務(wù) Price 提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格 Place 通路或配銷系統(tǒng) Promotion 推廣或傳播,產(chǎn)品特性的重要性 特性 處方藥 非處方藥 保健品 包裝/尺寸 + + + 標(biāo)簽的顏色 0 + + 外包裝的顏色 + + + 口味 + + + 多種劑型 + + + 化學(xué)成分 + + + 美觀的外形 0 + + 公司形象 + + + 品牌 + + + 條形碼 + + + 多種包裝價(jià)格 + + +,價(jià)格的重要性 價(jià)格 處方藥 非處方藥 保健品 價(jià)格高低所反 + + + 應(yīng)的質(zhì)量或效用 價(jià)位的敏感度 + + + 商業(yè)折扣 + + +,分銷的重要性 分銷 處方藥 非處方藥 保健品 醫(yī)院 + + 0

4、 藥店 + + + 超市 0 + + 其他零售網(wǎng)點(diǎn) 0 + +,促銷的重要性 促銷 處方藥 非處方藥 保健品 店內(nèi)促銷員 0 + + 理貨 0 + + 店內(nèi)陳列 0 + + 大眾傳媒廣告 +（如果可能） + + 學(xué)術(shù)雜志廣告 + + 0 商業(yè)廣告 0 + + 醫(yī)生認(rèn)可 + + 0,OTC產(chǎn)品營(yíng)銷的十大要素: 良好的功效 合適的價(jià)格體系 令人滿意的包裝 最大限度的分銷網(wǎng)絡(luò) 店內(nèi)的商品陳列及銷售服務(wù) 對(duì)銷售代表提供專業(yè)化的培訓(xùn)和支持 與銷售環(huán)節(jié)中重點(diǎn)購(gòu)買決策者的良好關(guān)系 全面互動(dòng)的市場(chǎng)、銷售、傳媒策劃 有效的店員教育體系 對(duì)國(guó)家政策的把握及對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的利用,銷售組合策略 “推”的策略 Push 把

5、重點(diǎn)放在配銷通路上，即針對(duì)零售商和批發(fā)商。 “拉”的策略 Pull 把最終消費(fèi)者作為直接推廣或促銷的對(duì)象。,推、拉策略舉例 產(chǎn)品上市會(huì)上公布當(dāng)日買十增一 推 多25%優(yōu)惠裝上市 拉 廣泛的電視、報(bào)紙廣告 拉 印在促銷單頁(yè)上的優(yōu)惠券 拉 年底返扣及旅游大獎(jiǎng) 推 為期兩周的少量電視廣告 推 產(chǎn)品試用 拉 為零售店配量促銷員 推,藥店銷售代表的基本責(zé)任 1、在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品，盡可能的銷售到所有值得銷售的店頭 。 2、在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。 3、做好收款工作。 4、做好陳列工作。 5、完善報(bào)告系統(tǒng),銷售代表的角色 是代表公司 還是 代表客戶,為什么要安排銷售拜訪的行程? 1

6、、確保拜訪所有的客戶 2、決定客戶拜訪的頻率 3、建立對(duì)客戶定期定時(shí)的拜訪 4、讓上司知道自己的行蹤 5、分析工作量,八個(gè)拜訪步驟 1、計(jì)劃與準(zhǔn)備 2、自我介紹（開場(chǎng)白） 3、盤點(diǎn)庫(kù)存 4、商品化陳列 5、銷售陳述 6、收款工作 7、拜訪分析 8、填寫拜訪報(bào)表,拜訪客戶時(shí)，我們要做那些準(zhǔn)備工作 客戶訪銷卡/客戶檔案卡 客戶拜訪行程的安排 如何去處理預(yù)期客戶的異議和拒絕 文具、陳列工具、POP材料 產(chǎn)品目錄說明 銷售輔助材料 收款工作準(zhǔn)備 樣品 促銷計(jì)劃 儀表儀容,要建立融洽的關(guān)系，我們?cè)撟鲂┦裁词虑? 要愉快和有禮貌 自信 交談時(shí)與對(duì)方的目光接觸 在友好氣氛中打招呼 告訴對(duì)方你先去盤庫(kù)后才回來

7、和他討論訂單 除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么人打招呼、建立融洽關(guān)系和良好印象? 店內(nèi)所有員工,為什么要盤點(diǎn)庫(kù)存? 節(jié)省客戶的時(shí)間 計(jì)算產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率 填滿貨架 分配空間、避免缺貨 爭(zhēng)取最佳位置 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 冒牌或水貨 檢查價(jià)格、產(chǎn)品是否醒目清潔 檢查產(chǎn)品是否陳列在合適正確的位置,銷售陳述,在銷售陳述中，銷售代表該做些什么 引起注意(ATTENTION) 產(chǎn)生興趣(INTERREST) 激發(fā)欲望(DESIRE) 誘發(fā)行動(dòng)(ACTION),銷售陳述 -開始的技巧： 1、提及客戶的切身利益 比如 節(jié)省金錢與時(shí)間的建議 增加周轉(zhuǎn)與利潤(rùn)的產(chǎn)品或方法 如何解決一些對(duì)方認(rèn)為是棘手的問題 2、客戶感興趣

8、的話題 比如 稱贊客戶藥店的干凈或陳列 談熱門的新聞 講述客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 3、贈(zèng)送禮品或樣品,銷售陳述 - 探尋客戶需求的技巧： 語(yǔ)氣應(yīng)顯得友善、好奇，不要用命令或權(quán)威的口氣 根據(jù)推廣策略，一次只說一個(gè)主題 避免給客戶以考問的感覺 以“為什么”開頭的問題可能聽起來會(huì)使人覺得有侵犯性或暗含批評(píng)，最好換一種問法。,銷售陳述 - 探尋客戶需求的技巧： 不同客戶有不同的需要： 同樣是來買筆或手表，每人購(gòu)買的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足不同人的需求，所以我們要設(shè)法找出客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。,銷售陳述 - 介紹產(chǎn)品的利益 什么是產(chǎn)品的利益?如何區(qū)分特征和利益? 產(chǎn)品的利益是產(chǎn)品的特征的價(jià)值，

9、即對(duì)客戶和用戶來說它能干什么。 另一種解釋是特征是制造公司放進(jìn)產(chǎn)品里的東西，而利益是客戶從產(chǎn)品里得到的東西。 一定要充分了解你的產(chǎn)品的特征，并知道這些特征能給患者帶來什么益處。人們購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益。因此當(dāng)介紹產(chǎn)品的特征時(shí)一定要把它與利益聯(lián)系起來。,我們的客戶，藥店/商業(yè)看中了我們公司產(chǎn)品的那些利益? 利潤(rùn) 名氣 產(chǎn)品 渠道促銷于進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 廣告支持,銷售陳述-有效的利用輔助材料 樣品 訪銷卡 市場(chǎng)宣傳材料 產(chǎn)品目錄與價(jià)格表 示范照片 報(bào)章雜志的數(shù)據(jù)報(bào)道,銷售陳述-積極的聆聽 1、仔細(xì)聆聽客戶的觀點(diǎn) 2、接著同意客戶的看法，設(shè)身處地 3、最后向客戶介紹自己產(chǎn)品的利益,People dont ca

10、re how much you know, until they know how much you care them. 人們不在乎你知道多少， 直至人們知道你在乎他們多少。,銷售陳述-消除顧慮 -肯定顧慮的合理性 -表示愿意幫助消除顧慮 -面部表情要誠(chéng)懇 -不要處處為自己辯護(hù) -不要不加理會(huì)，這樣反而會(huì)加重顧慮 -提出事實(shí)支持你的解釋 是誤解 是反對(duì) 還是談條件,銷售陳述-要求訂單 1、選擇性的結(jié)束 您需要一件還是兩件 2、特殊的交易 如果三個(gè)月內(nèi)能賣十件，您能得到額外3%的折扣 3、嘗試性訂單 您可以試試定購(gòu)不同的規(guī)格，看看顧客的反應(yīng) 4、直接要求訂單 看來您很認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我建議您先

11、訂5件,銷售拜訪后的分析 在這次拜訪中我達(dá)到了我事先定下的目標(biāo)了嗎? 如果是，那么我什么方面做的比較成功對(duì)達(dá)到目標(biāo)特別有幫助?以后對(duì)拜訪其他客戶是否有幫助? 如果沒有，那么我是因?yàn)樽隽嘶驔]做什么事情坊礙我達(dá)到目標(biāo)了? 如果讓我重復(fù)一次我會(huì)有什么地方做的不同? 下次對(duì)這個(gè)客戶拜訪的新的目標(biāo)是什么? 我什么時(shí)候進(jìn)行下次拜訪? 最后，立刻更新這個(gè)客戶的記錄，同時(shí)也應(yīng)該記下下次拜訪應(yīng)帶的材料或其他東西。,推銷的基本原則 推銷是對(duì)話而不是說話 先解決心情再解決問題 先建立人際再建立生意 客戶不僅是在購(gòu)買產(chǎn)品，他還在購(gòu)買與你和你的公司的關(guān)系 當(dāng)一切努力都不管用時(shí)，堅(jiān)持下去等待機(jī)會(huì),收款工作 貨款未收回之前

12、，就不算完成銷售工作 收款前應(yīng)該準(zhǔn)備什么 知道客戶的信用額度預(yù)付款期限 了解客戶應(yīng)付的賬款 清楚客戶付款的習(xí)慣 想好客戶對(duì)付款異議的對(duì)策,王二毛先生應(yīng)聘推銷員，老板提問：“怎樣出售老鼠？”二毛應(yīng)聲答道：“先免費(fèi)送貓咪，再定期供應(yīng)耗子?！崩习宕笮?，當(dāng)場(chǎng)拍板，定為營(yíng)銷主任。,什么是陳列（Merchandising) 以最能誘導(dǎo)顧客的方式來展示產(chǎn)品 將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速顧客的購(gòu)買欲。,陳列的要素: 產(chǎn)品-Product 呈現(xiàn)-Present 誘導(dǎo)-Persuasion 顧客-Person 購(gòu)買-Purchase,陳列的意義 加強(qiáng)公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象 吸引顧客，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買 增加客戶對(duì)公司及公司產(chǎn)品的信心 增加銷售機(jī)會(huì)，幫助達(dá)成銷售目標(biāo),陳列的工作原則 確保產(chǎn)品品種