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報告；控制各項費用以保證開支在預算之內(nèi)；一個好的銷售工作人員應有的10個特點1、堅持不懈成功的銷售人總是堅持不懈得久一點，工作更刻苦一點；2、想象力他們把想象力和產(chǎn)生效果的實際計劃聯(lián)系；3、遠見現(xiàn)在只是開始，他們總是給人們以未來希望的印象；4、誠懇他們是值得信賴的；5、正直他們是有原則的，并按原則辦事；6、沉著自信他們不是傲慢的，而是友善、自信的；7、體貼別人他們是為別人著想，通情達理的；8、常識他們總是根據(jù)理性來作出判斷；9、方便他人他們對待別人就如希望別人對待他們一樣；10、主動精神他們總是現(xiàn)在就干起來，他們參與解決問題，而不是抱怨公司、客戶或其他事情的錯誤；第二章你的客戶對客戶的信念和策略XX公司認識到，在向消費者提供本公司產(chǎn)品的整個過程中，客戶是最重要的一環(huán)，本公司是按照承認別人的價值這一標準來工作的，并且所有客戶都明白，在與我們XX公司的任何交易中，他們都可信賴我們公正的對待，與客戶相互間富有成效的伙伴關系，是由下述信念所指導的1、在向我們的客戶提供本公司產(chǎn)品的系統(tǒng)中，各方均有責任來發(fā)展長期的、富有成效的業(yè)務關系；2、通過滿足消費者的需求，共同追求雙方業(yè)務的成功，這是我們業(yè)務關系建立的基本點；3、在坦誠、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長出雙方的自身利益和責任，就能發(fā)展出良好的客戶關系；4、客戶有其本身的需求和期望，這一需求和期望意味著有良好的機會使雙方獲得成功；客戶類型目前，銷售本公司產(chǎn)品的零售客戶，有以下六類1、百貨商店有兩個不同的類型A、單層的商店通常在街面上，它們出售各種商品，從食品到家用電器、鞋、以及化妝品，但每類的品種有限；B、多層的商店無論在規(guī)模上或是在客流上，都是大型的；外觀上以及出售的商品類型上，都更類似于西方的百貨公司；2、化妝品商店在主要街道上有一些零售商店，它們經(jīng)營品種繁多的化妝品，但不經(jīng)營任何食品、軟飲料或香煙，它們亦包括發(fā)廊里面的柜臺銷售；3、家庭日用品店這類商店大多經(jīng)營小件衣服，特別是亞麻制品和棉造品以及其它傳統(tǒng)服飾項目，同禮品店一樣，他們也經(jīng)營有限品種的化妝品；4、銷售亭可在主要和次要街道上見到，但路口較多，他們通常是位于人行道上的單獨建筑物，沒有地基，不過，在某些地區(qū)，這些銷售亭使用某一固定建筑物的一部分營業(yè)，但占用面積很小，僅12平方米，他們主要經(jīng)營軟飲料、香煙、口香糖、餅干和紙制品，在中心市場上的銷售亭，已開始在經(jīng)營洗發(fā)劑、香皂以及其他個人保健用品；5、發(fā)廊/理發(fā)店大多數(shù)發(fā)廊/理發(fā)店使用消費者常用規(guī)格的香波，而不是大包裝香波，由于營業(yè)執(zhí)照上的限制，他們通常不能經(jīng)營商品銷售；6、雜貨店這是主要出售包裝食品和未包裝干食品的零售商店，但是，其中有些亦出售紙制品，在自助商店里，化妝品亦包含在其銷售的商店中；7、超級市場還有一些批發(fā)商出售本公司產(chǎn)品，他們成批購買我們的產(chǎn)品，然后再轉手售出以獲得利潤；8、所有制零售及批發(fā)企業(yè)有三種一般形式的所有制國營由政府擁有；集體由一批投資者政府和私人所擁有；私營由個人以其本身的資金進行投資；關鍵人物在使客戶中人人都對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時，你要弄清其中誰是拿主意做決定的人，通常，做決定的人是有一定權威的，從這點可以將他識別出來你訪問客戶并對他們作銷售說明時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮，年齡、看東西時的神態(tài)、動作或談話方式，這些常常會幫助你辯認出誰是能夠作決定的人；對于我們所訪問的客戶，關鍵人物可能包含在下列行動之任一個或全部之中1、從XX公司進貨店主、商店經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購員等；2、店內(nèi)支持A、買什么商店經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購員、倉庫主任、柜長、柜臺售貨員等；B、如何經(jīng)營（產(chǎn)品、POP材料）儲存室/倉庫主任、柜長、柜臺售貨員等；3、從商店購買柜臺售貨員等；銷售的最高原則永恒的人性永恒的原則一、從買方的角度來看待銷售你是否曾嘗試過從客戶的角度和立場來看待我們的生意如果還沒有，抓緊去做，這是掌握說服性銷售技巧從而取得銷售成功的必由之路。讓我們來做個練習從現(xiàn)在開始我們完全地將自己當作一名顧客，譬如說你的確需要買一雙鞋，當你作出這一個購買決定時，你一定有很許多想法和需求，如果你用自己的積蓄準備按照自己的愿望買這雙鞋時，你遇到一位口齒伶俐的銷售代表向你滔滔不絕地介紹一雙鞋，其目的只是為了完成其在這類產(chǎn)品上的規(guī)定銷量，那么你只能做二件事情盡快地離開或小心買了它以后發(fā)誓以后不再和此人打交道。二、銷售的唯一總則現(xiàn)在憑借這個小練習你已經(jīng)獲得了足夠的信息了解什么是成功銷售的唯一總則。只有當客戶相信他們的想法和需要會得到滿足時，他們才會購進/消費/投資。這個銷售規(guī)律告訴所有的銷售人員，長期的成功銷售取決于什么三、銷售原則一我們必須判斷/了解客戶的真實想法和需要。幾乎所有優(yōu)秀的銷售代表在銷售介紹之前，甚至在全部銷售工作開始之前，便著力分析判斷客戶的真正想法和實際需求，而且那些出色的銷售代表通常都是掌握在客戶的各種想法和需求中尋找出重點的方法，因為他們了解，他們所銷售的東西極少可能滿足客戶的全部需求。有關銷售技巧在應用銷售原則中，我們經(jīng)常用到銷售技巧1、溝通技巧用來幫助你如何提高質量地提出與回答問題以保證交流中的敞開性，他幫助你更好地采用聆聽并利用你的眼睛和耳朵來協(xié)助聆聽。2、客戶滲透客戶滲透的培訓將幫助你了解從客戶哪里尋找什么樣的資料能夠幫助你了解客戶的想法與需求，他將傳授給你一套組織客戶信息的系統(tǒng)，從而幫助你理解客戶信息據(jù)以提出有針對性的利益目標，同時對客戶有可能提出的反對意見作出準備。四、銷售原則二向客戶證明你的建議（想法/產(chǎn)品）將會滿足他最重要的需求。這個原則實際是你銷售工作的核心，是關于銷售介紹最終要闡明的實質性陳述，甚至是說服性銷售的全部。有關銷售技巧1、說服性銷售模式說服性銷售模式提供了一種簡單的模式，他能夠讓你用最簡潔的辦法來處理紛繁復雜的銷售情況，如果遵從這一結構方式，便可保證你可以全力集中于銷售原則第一和第二條上。2、概念性銷售概念性銷售的是一個將品牌/生意想法/促銷活動的特點轉化為利益的過程，他使我們的銷售以更有針對性和有激勵性的方式來滿足客戶的需求。3、處理反對意見處理反對意見表現(xiàn)為二個方面1及早發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的反對意見并避免他的發(fā)生。2當反對意見在銷售過程中確實出現(xiàn)時，處理并解決它的過程。4、談判技巧在雙方都迫不得已需要作出一定讓步時，如何達成一個對雙方都較為圓滿的解決方案所需要的技巧。每一位成功的希望成功的銷售人員都應該信奉這個銷售規(guī)律并嚴格按照二個銷售原則去實施，相反地，每一位失敗的銷售人員幾乎都是因為沒有考慮和執(zhí)行銷售的規(guī)律與原則。說服性銷售透徹了解客戶讓客戶說“YES”一、說服性銷售技巧說服性銷售是一種五步銷售的大綱模式，她完美地配合著我們前面介紹過的購買規(guī)律及原則，并有針對性地展開銷售工作。二、說服性銷售技巧的效用說服性銷售技巧既可以用來處理最簡單的銷售工作，更可出色地運用在針對個人的甚至是高級決策層的復雜的銷售介紹。三、說服性銷售技巧的實際應用成功地采用說服性銷售技巧的關鍵是完全理解每一步的目的和意義，并根據(jù)每一步的完成情況計劃或改動自己的銷售介紹。四、說服性銷售第一步概括情況1、說服性銷售技巧的第一步稱為概括情況，在這一步中，你需要達到二個目標/結果目標一確保你對于客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清楚這一點，換句話說，你已經(jīng)得到客戶的信任，在他眼中，你作為銷售代表已真正了解他的想法和需求。目標二陳述出一個來自你的銷售建議，的確可以幫助客戶實現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體/明確的利益?，F(xiàn)在我們來發(fā)現(xiàn)以下如何實現(xiàn)概括情況的第一個目標作為銷售代表，我們常常會遇到三種情況1）理想的情況是你的想法恰恰同客戶的需求相一致（這常常是良好的客戶滲透的結果），這樣你可以進一步裁剪你的銷售介紹和想法以進一步滿足客戶的需要，接下來你要做的是通過明確客戶的需要及其需求的強烈程度來進行你的銷售介紹；2）你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法/需要，你在準備這個訪問時應該根據(jù)掌握的大致情況先問自己如果我是這個客戶我會怎樣想會有什么樣的需求然后按照你的想法來準備銷售介紹，但是請牢記，千萬不要假設你已經(jīng)知道了客戶的真正想法和需要，因為你實際上并不知道。請回想我們的銷售原則一你必須了解或判斷客戶的想法和需求因此，你必須判斷客戶的需要作為銷售介紹的開始。例如我們假設某銷售代表正準備賣給客戶一個關于洗面奶的堆頭陳列計劃，該銷售代表了解到客戶已經(jīng)同意了其他公司品牌的陳列計劃?？蛻粼f他認為我們產(chǎn)品的毛利點數(shù)太低，在銷售之前的準備中，銷售代表認真計算過，如果客戶采用他的建議，每500元的投入會帶100元的利潤，他打算在銷售介紹中向客戶重新確認這一點，客戶卻表示因為他的貨架緊張，所以現(xiàn)在最感興趣的是小型陳列，他認為這樣能夠提高出貨量，加快他的流轉速度。下面銷售代表應該怎么做他應該迅速地將利益重點轉移到客戶的新想法上來，既貨架空間和流轉。3）你必須找出客戶的愿望及需求這第三種情況經(jīng)常發(fā)生而且也是那么具有挑戰(zhàn)性，令人振奮，我們通常在如下情況下會幫助客戶找出需要A、客戶認識不到機會問題的定義一所有能夠提供前進發(fā)展因素的“聚合”，在商店中，到處可見銷售人員引導客戶產(chǎn)生需求并采取行動從而導致巨大成功的例子，總之，消費趨勢，其他商家的成功經(jīng)驗及競爭情況都可以用來作為機會，從而幫助客戶發(fā)現(xiàn)/建立需求。B、客戶認識不到問題問題的定義二問題常常是麻煩的起源，而麻煩會帶給人解決問題的愿望，銷售代表為客戶指出問題，自然能夠為客戶建立改變現(xiàn)狀的愿望，客戶往往認識不到自身的問題，或者不很清楚現(xiàn)存的問題對于其生意的真正影響，一個典型的例子是客戶通常不注意缺少分銷或脫銷對其商店的影響，而銷售代表指出了這一問題的嚴重性，從而客戶便有了補充分銷貨物的愿望，銷售的環(huán)境便產(chǎn)生了，接下來我們便要分析這種機會可能帶來的潛在利益，如吸引某一類消費者，可以減少人員費用，增加某類產(chǎn)品的銷量，增加客戶的競爭力等等。分析之后，就應著手改進銷售介紹，以向客戶展示我們的銷售想法可以如何幫助他來解決問題進而對生意產(chǎn)生促進。下面我們來研究如何實現(xiàn)概括情況的第二個目標目標二陳述一個來自你的銷售建議可以幫助客戶實現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體/明確利益。某人曾經(jīng)說過概括情況的過程其實就象釣魚第一步先確定確保你垂釣的地方是魚經(jīng)?；顒拥牡胤?；第二步是掛上釣餌并觀察魚是否被誘惑。當我們解釋一個具體的利益時，這意味著將你的利益帶入客戶所關心的需求范圍內(nèi)。一般說法我有個建議可以給你帶來利潤。我們的說法我有一個能將你洗面奶銷量提高三倍的建議。一般說法我有一個建議能夠降低你的庫存并避免脫銷。我們的說法我相信我已經(jīng)制訂了一套方案來幫助您減少約8000元在庫存方面的投資，同時它還將每周為您額外創(chuàng)造5000元的利潤。每個銷售代表走進商店都會對客戶承諾說提高其銷量和利潤，客戶們對那些泛泛的利益早已置若罔聞，而優(yōu)秀的銷售人員通過良好的客戶滲透來了解客戶真正關心的東西并將其利益深化為具體而明確的數(shù)據(jù)或方法告知客戶。如果你已經(jīng)在概括情況這一步中完成了這第二個目標，那么在你以后的銷售中便充滿了機會?；仡櫼粋€我們的比喻你在釣魚，并且已經(jīng)把一個美味的誘餌放下了水。2、服性銷售第二步陳述主意勸說銷售技巧第二步陳述主意的目的是讓客戶清楚知道你希望他來做什么。你應該以誠懇自信的態(tài)度，用最清晰簡潔的方式向客戶說明你希望客戶做什么。如果我們的第一步概括情況中完成得十分出色，我們所闡明的具體利益已經(jīng)吸引住客戶，那么，在一般情況下，當我們陳述我們的想法，客戶會立即表示接受，如果這樣，銷售工作便告一段落，然而，在相當多的情況下，客戶并不能馬上理解你所陳述的主意如何能夠給他帶來曾提及的具體利益，這時，為了向客戶證明你的主意會為他帶來那些具體利益，你需要向客戶提供資料/證據(jù)，至少是合乎常識的邏輯，這些需要在勸說銷售技巧的第三步中解決。3、說服性銷售第三步解釋主意如何運作這一步的目標是通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證，我們的銷售建議/想法可以為他帶來我們曾經(jīng)允諾的具體利益。有時，你卻找不到任何數(shù)據(jù)來支持你的想法，這種情況下，你應該做的是用合乎情理的邏輯向客戶論證你的想法及帶來的利潤，記住，千萬不要做那些夸大其詞的利益承諾，沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽作為代價。4、說服性銷售第四步強調關鍵利益如果客戶還在猶豫，那么你將進行到第四步強調關鍵利益，他的目的是喚起客戶的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。但是，如果客戶還不能作出決定，那有可能是我們的判斷上有誤，回顧一下A、我們真的知道客戶的想法和需求嗎B、你真的能夠證明你的想法能夠滿足客戶的需要嗎有時，我們從自身或活動的角度出發(fā)而產(chǎn)生的想法和利益并不能滿足客戶的真正需求，從長遠的合作角度來看，我們或許應該放棄這次銷售或得新為客戶考慮下一步的生意建議。5、說服性銷售第五步建議易于實行的下一步（結束）這是說服性銷售技巧的最后一步，他的目的是從討論與勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個實際的行動或者肯定的答復。有時他表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時表現(xiàn)為簽署合同或同意按照你的要求擺放陳列。特別注意，這結束的一步不同于其他四步，當客戶表示同意接受我們的想法后要立即實行，他可以發(fā)生在說服性銷售步驟的任何一步的后面。關于結束的建議1）建議的東西必須是客戶易于實施的，使客戶容易下決心去實行；2）當客戶的態(tài)度表明他樂于接受我們的建議后，立即進入這一步，如果你認為客戶還缺乏有關資料，在交易達成后再做補充。3）自信，客戶會從各方面來尋求信息以證明自己的決定是正確的，是一個“明智的決定“，這時你的語言，你的行動及你的態(tài)度都會在向客戶傳遞信息，以自信的態(tài)度結束會為以后的合作打下良好的基礎。結束的類型1）以行動結束；這種方法的關鍵是假定應允，舉例如下A“那么，陳經(jīng)理，為了防止您這里再出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，讓我現(xiàn)在就來幫助您重新整理一偏貨架“。B、“我們會在星期二將這些貨物送到，請你在這里簽字”；2）讓客戶在二個積極的行動中任性其一；在這里你需要提供給客戶二個肯定的選擇，無論客戶選擇了那一個，對于你來說都是有利的，如A、您的希望將這些產(chǎn)品陳列在制品柜臺還是陳列在超市B、您希望馬上送貨還是在下周二送貨3）提出一個開放式的引導性問題在這種方法中，你向客戶提出一個具有敞開性的問題，這種問題對于那些較為喜歡自己作出決定的客戶是合適的，不過，也是比較危險，如A、現(xiàn)在您已經(jīng)知道了全部情況，我想知道您的想法；B、陳經(jīng)理，這就是您可以得到的好處，我覺得這對您的生意會大有幫助，您認為呢C、實際上，許多優(yōu)秀的銷售代表喜歡在銷售介紹中較早地提出這類問題，以便了解客戶的想法，如果客人、戶的反映是明確而積極的，銷售代表則可以采用一種行動方式來結束拜訪。4）提出一個立即行動的理由你向客戶提出一個應該作為決定的理由，如A、陳經(jīng)理，因為現(xiàn)在配額比較記，我不能向你保證過幾天還有存回，所以我建議您現(xiàn)在就來簽這張訂單。B、如果我們現(xiàn)在能夠把合同簽下來，我們的促銷人員就可以馬上為您工作，這樣會贏得許多時間。5）如果那么如果那么是一種當客戶出現(xiàn)異議時適用的方法，既如果我們幫您解決了這11題，那么您應該接受我的建議。另外一個技巧是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，應該能夠敏銳地察覺出客戶的各類意見之間的差別如A、卸妝型洗面奶不適合在我們商店里銷售；B、20箱卸妝型太多了，我不能接受；有實質上的差別嗎第一個例子表明客戶并沒有接受卸妝型洗面奶，銷售還沒有達到，而第二個例子表明客戶已經(jīng)決定購進卸妝型洗面奶，僅在細節(jié)上有爭議而已。說服性銷售模式說服性銷售技巧是在銷售規(guī)律的基礎上，嚴格依照銷售的基本原則來進行的；五步曲銷售模式說服性銷售技巧以最富邏輯的方式及次序來幫助你整理/清晰思路；說服性銷售技巧步驟1、根據(jù)情況確保你已經(jīng)清楚地了解客戶的想法和需求，并且已經(jīng)客戶也對此表示認同，也就是說，在客戶眼里你是一位值得信賴的銷售代表，并且清楚地了解客戶的真正想法和需求。說服性銷售模式說服性銷售技巧是在銷售規(guī)律的基礎上，嚴格依照銷售的基本原則來進行的五步曲銷售模式。說服性銷售技巧以最富邏輯的方式及次序來幫助你整理/清晰思路。說服性銷售的步驟1、根據(jù)情況確保你已經(jīng)清楚地了解客戶的想法和需求，并且已經(jīng)客戶也對此表示認同，也就是說，在客戶眼里你是一位值得信賴的銷售代表，并且清楚地了解客戶的真正想法和需求。（你對客戶的條件/限制/需要/機會了解嗎/）向客戶闡明來自你的建議的具體利益從而滿足客戶需求。（你所列舉的利益是否是具體的并根據(jù)客戶的需要已經(jīng)作過了剪裁客戶對這些感興趣嗎）2、陳述主意要讓客戶清楚地知道你希望他做什么。（這主意是否簡單/清晰/簡潔是否提出了建議的行動）3、解釋主要如何動作向客戶展示數(shù)據(jù)或邏輯4、強調關鍵好處向客戶強調如果采用了我們的建議，客戶將會得到的最重要的東西是什么。（如果需要，再告訴客戶一遍他將得到的好處）5、建議一個易于實行的下一步（結束）從討論和勸說過度到行動和承諾（現(xiàn)在是合適的時間嗎你是否做到讓客戶易于決定你使用了良好的結束技巧嗎處理反對意見及早發(fā)現(xiàn)盡量避免確認真假解決問題化弊為利一、定義反對意見可被解釋為反對某一種計劃，想法或產(chǎn)品而表達出來的態(tài)度，是持反對立場的某種擔心、理由或者爭論論據(jù)。反對意見是銷售活動的部分。但是，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭端，表明我們沒有恰到好處地討論反對意見。反對意見通常會發(fā)生在銷售介紹的中間，針對介紹的某一點或某句話，或者產(chǎn)品的質量、價格、回款日期、售后服務等，但很少針對你產(chǎn)品的全部。事實上，出現(xiàn)某種反對意見也可以引出一個良好的銷售形勢，只要了解清楚買主的真正反對意見是什么，就可以更好的根據(jù)需求來裁剪你的想法。處理反對意見的主要方法有兩種，一種是減少他們發(fā)生的機會，另一種是有效地處理確實發(fā)生了的反對意見。為了持續(xù)地促使銷售達成，我們必須同時掌握兩種方法。二、減少反對意見出現(xiàn)的機會當出現(xiàn)如下情況時，會有反對意見出現(xiàn)1、你所提出的想法中包含的利益不符合客戶當時的方向、計劃、目標和策略（或者給人的印象不深刻），從而不能滿足客戶的利益和需要。2、你所提出的主意或利益不符合客戶的行為方式。3、所承諾的利益看似缺乏充分的理由。4、同你進行交流的人并非客戶中的真正決策制訂者。5、銷售代表同客戶以前沒有（良好的）生意關系，客戶對其信用程度沒有了解。如何減少反對意見出現(xiàn)的機會，關鍵是深入客戶而取得對客戶情況的透徹了解。對客戶的了解可以讓你知道客戶的條件、需要、限制和機會，從而使你可以預先采取措施來防止異議，并對可能在出現(xiàn)的異議前制訂和進行銷售介紹。讓我們舉一個減少反對意見出現(xiàn)的例子通過客戶滲透使你了解到，客戶在每季度的最后一個月清點庫存，了解到這一點，你便可以在那天之后去下一筆大訂單。（請分析；這樣做減少了哪些反對意見的出現(xiàn)）。在根據(jù)情況中與客戶討論你所掌握的情況，使客戶知道你了解他們的條件和限制因素，這樣就可能防止出現(xiàn)異議的機會。但是，不是所有的反對意見都是可以預防的。經(jīng)驗告訴我們，一個銷售介紹可能是經(jīng)過周密地計劃而且被熟練地陳述出來的，但買主仍然會提出異議。三、真假反對意見客戶可能會提出真反對意見，也可能提出虛假的反對意見，有時連客戶本人也說不清哪個是真正的反對意見。為了達成銷售，銷售代表必須要掌握區(qū)別真假反對意見的能力，并且將真正的反對意見處理到使客戶滿意為止，而不去花大量的時間試圖去答復假的反對意見。那么，一個合乎邏輯的問題“什么是真的，什么是假的”對銷售成交而言，這個區(qū)別是重要的。這是一個基本的，然而是必要的區(qū)別。1、真實反對意見從實際的觀點出發(fā)，我們假定每一個異議都是以買主頭腦中實際真正的關心、理由、爭端為基礎的。所不同的是某一些關心的事比其它的關心事更重要。一個反對意見可能是由于誤解而產(chǎn)生的，但直到這些誤解被消除之前，從客戶的觀點看來，這個反對意見都是一個真正的問題。既然我們假定每一個反對意見都是以實際的真正關心事為基礎。那么真正反對意見指的是什么呢/我們對真正的反對意見下一個簡單的定義從買主的觀點看他表達的反對意見是實際的、真正關心的事。舉這樣一個例子買主“小陳，你計劃的問題在于價格，它太貴了，讓我很難接受?！盨R“哦，你比較關心價格。關于這個計劃你還有其他想法嗎”買主“沒有了，這個計劃其實看起來還不錯，就是價格高了些?！边@個反對意見是真的嗎價格問題是買主真正關心的嗎在結束銷售的時候，價格這個反對意見是一定需要處理才能夠使客戶滿意的問題嗎如何解決這些疑惑我們當然不能鉆進客戶的腦子里，最好的解決辦法是這樣當經(jīng)過我們不斷測試后，客戶仍然堅持這個反對意見，那么該反對意見大概是客戶的真正關心的事情。既然經(jīng)我們反復的驗證后那個異議仍然存在，就有必要認真對待研究那個異議。他要求有效的使用