超女商業(yè)模式

超女商業(yè)模式2011-05-30 14:47 星期一團隊成員：馬卓琳 鄧晨 張佳歡 黃怡夢 胡月明 陳淑娟 如今傳媒已成為市場營銷中不可或缺的關(guān)鍵元素，傳媒制造了話題，話題引起了流行，流行引導(dǎo)了消費。 根據(jù)央視 索福瑞提供的31城市調(diào)查數(shù)據(jù)，在那段時間里，每100個坐在電視機前的觀眾中就有10人在收看超級女聲。超級女聲2005年度決賽的廣告被水到渠成般地預(yù)定一空，15秒廣告費以11.25萬元的高姿態(tài)超過央視新聞聯(lián)播后11萬元的標王價。通過“超級女聲”節(jié)目，湖南衛(wèi)視突破了省級衛(wèi)視頻道比央視低的廣告心理價位。 超級女生的成功源于幾大因素：1借助電視直播和流行音樂的雙引擎，利用蒙牛的渠道通路和整合操作，掀起近乎全民總動員的聲勢，采用電視活動來引爆市場消費，通過炒紅一個電視節(jié)目的營銷手法來炒紅蒙牛的一個銷路難于打開的新產(chǎn)品，成功開創(chuàng)中國特色的娛樂營銷與產(chǎn)品營銷相結(jié)合，“沒有工廠先有市場”，不花錢建工廠先花錢打廣告的全新模式，2超級女聲的準確定位就是一場面對定向觀眾，大眾化、群體化的卡拉OK運動。，如今是一個明星娛樂大眾時代，正在發(fā)展到以“超級女聲”為代表的大眾自娛自樂的時代。3.隨著超級女聲品牌產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，短信、廣告、冠名、代言、演出、銷售、活動、影視、唱片、圖書、服裝、食品、玩具等產(chǎn)業(yè)將形成一個巨大的、長長的娛樂產(chǎn)業(yè)價值鏈。保守估計，近3年內(nèi)其帶動產(chǎn)值將超過10億元。超級女聲實現(xiàn)了一個傳媒從吸引受眾注意力資源到開發(fā)消費者購買力資源的過程。在這個意義上，“超級女聲”不僅僅是一場娛樂的盛宴，更是一次財富的狂歡。4.幾乎無門檻的大眾參與方式和大眾投票決定選手去留的淘汰方式，將一切權(quán)力交給了大眾，張揚一種“全民快樂”的感覺。 有效調(diào)動大眾的游戲規(guī)則:第一，全民參與。第二，電視海選。第三，淘汰賽。第四，電視直播。第五，短信投票。第六，優(yōu)勝者總結(jié)：商業(yè)電視活動涉及活動者、電視臺、贊助商、觀眾、社會團體等多方利益。蒙牛酸酸乳與“超級女聲”活動進行系統(tǒng)整合，一方面針對了需要影響的目標消費人群，另一方面也將“超級女聲”的品牌影響很好地注入了酸酸乳這種產(chǎn)品?！俺壟暋钡幕鸨c贊助商蒙牛鋪天蓋地的市場推廣配合分不開。既有大筆市場推廣預(yù)算，又有超級策劃運籌能力的贊助商十分難得。超級女聲的營銷手段超級女聲讓國人第一次看到了一個電視節(jié)目除了依靠廣告收益外，短信投票也可以賺錢；更重要的電視節(jié)目后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)。整合營銷超級女聲的全方位整合營銷，在這注意力過剩時代取得空前的成功。整合營銷模式就是電視節(jié)目營銷和電視節(jié)目外營銷的全面營銷方法。包括：節(jié)目的廣告營銷、品牌延伸營銷、衍生品牌的營銷、短信營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷“五位一體”的營銷模式。超女的整合營銷分為電視節(jié)目比賽階段和超女后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)階段（一）首先看超級女聲比賽階段的營銷方法事件營銷第一種是借勢，企業(yè)及時地抓住熱點社會事件，展開一系列相關(guān)傳播活動?；蚴窃靹荩邉澓椭圃鞜狳c事件，吸引媒體和大眾廣泛關(guān)注。通過事件營銷可以為企業(yè)節(jié)約宣傳成本，比做硬性廣告更有效，它的傳播速度非?？?可以讓企業(yè)在短時間內(nèi)達到很好的傳播效果,甚至一夜成名。超女就是這樣，借助媒體和大眾主動傳播的力量，將超女迅速上升為一個社會現(xiàn)象，而不是只一個電視節(jié)目。事件營銷能信息干擾，可以迅速抓住公眾的“眼球”，使信息傳播的有效性最大化。品牌部落消費者會尋找自己認同的品牌，并吸引志同道合成員形成內(nèi)聚性極強的社群。在“超級女聲”的前三強，每個選手都有自己強大的部落，如“玉米”，“筆迷”，“涼粉”。噴嚏營銷傳統(tǒng)硬性廣告屬于干擾客戶式的營銷，代價高昂但收效甚微。噴嚏營銷可以讓產(chǎn)品向病毒一樣流行起來。噴嚏營銷就是企業(yè)搭建平臺、確定程序，讓感興趣的人相互做營銷工作。激活客戶網(wǎng)絡(luò)，然后推到一邊，讓他們對話。首先是企業(yè)要找到一個好點子，也就是制造一個概念病毒，它具有很強的感染性能迅速蔓延傳播，而成為一種文化潮流；然后發(fā)動最早接受新事物的人，也就是強力性噴嚏能手來傳播病毒，他們是這個領(lǐng)域最專業(yè)最有影響力的一群人；接著是向大眾擴散這個病毒，并廣泛流行起來；最后病毒成為市場的一個大熱門，這時候再運用傳統(tǒng)營銷手法來保證病毒的持續(xù)性。從電視節(jié)目本身來看超女成功的秘密1、超女目標定位準確：雖然超女的口號是不分年齡都可以參加，但是主要目標群體還是16到20歲左右的學(xué)生，這些參賽選手有年齡優(yōu)勢，都是可以踏入唱片演藝這條路的年輕女孩，所以更具商業(yè)價值。從廣告營銷來說，超女觀眾群（重度FANS在20歲以下）與冠名商蒙牛酸酸乳的消費群體（20歲以下的青春期女孩）極度重合！2、超女產(chǎn)品特點突出，風格多樣化。她們個個都很單純而且有個性，可謂是出淤泥而不染，濯青蓮而不妖！她們只是用心唱歌，沒有絲毫矯揉造作的成分。她們不是最美麗、最香艷的，但都是最真實、最純凈的挑戰(zhàn)者。3、激起大眾的夢想超女們的平凡背景圓了每個人都可以成名和實現(xiàn)自身價值的夢想。而且她們成名的過程是健康而又陽光。觀眾觀看超女就好像在觀看自己，支持超女就好像在支持自己！這是滿懷向往的大眾群體對自己平凡生活的一種心理補償。超女的參賽選手都是很單純的女孩，F(xiàn)ANS們?yōu)榱怂齻兛梢宰龀龊墀偪竦呐e動，比如上街拉票，社會都可以用寬容的眼光來看待和理解；但是其他類型比賽的選手大多是背景復(fù)雜的大齡選手，已經(jīng)沾染了太多世俗。FANS們的投票行為很難被調(diào)動起來，就算有為他們拉票的FANS，但社會也會懷疑其動機。4、老少皆宜，形成文化。超女比賽的曲目基本上是通俗流行的歌曲，既有新潮的RB，又有流行的老歌，更多年齡段的觀眾可以接受。超女不論從演唱風格、服裝、伴舞風格、樂隊伴奏風格等方面，都老少皆宜。而其他比賽大多都是美聲、民族、通俗大雜燴，引不起忠實度。而且超女已經(jīng)上升到了一種文化，就像網(wǎng)絡(luò)音樂、刀郎現(xiàn)象一樣；夢想中國和萊卡還僅僅是一場比賽，要么風格老化，要么風格過于新潮，導(dǎo)致觀眾群很狹隘。（二）、后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)超女的娛樂營銷利潤乘數(shù)模式：好萊塢在利潤乘數(shù)模式的運作能力也是有目共睹的。首先在電影發(fā)行方面運用發(fā)行窗口策略，即在連續(xù)時段內(nèi)通過不同的渠道發(fā)行影片內(nèi)容。當影片完成后，首先在電影院線發(fā)行，間隔一段時間后到錄像帶、DVD上市，再到觀眾付費收看的有線電視，然后到觀眾免費收看的無線電視播放，每一個媒體出現(xiàn)時間的間隔，就是發(fā)行窗口（WINDOW），當這個窗口的消費者需求下降時，下一個窗口就自然打開了。這是從單一影片發(fā)行到立體交叉發(fā)行渠道的營銷流程。在影片發(fā)行方面的運作還遠遠沒有結(jié)束，美國電影工業(yè)的總收益20%來自銀幕營銷，80%來自非銀幕營銷-后電影產(chǎn)品的開發(fā)才是它真正的財源！ 1999年的星球大戰(zhàn)首部曲衍生的玩具產(chǎn)品有六大系列-其中包括機器人、戰(zhàn)機、戰(zhàn)艦、鐳射槍等共200余款，價格在10-60美元不等，據(jù)測算相關(guān)收入突破了50億美元大關(guān)。17年前的3部星球大戰(zhàn)票房收入不過10億美元，而相關(guān)商品開發(fā)收入至今已是它的5倍之多！ 超級女聲也是典型的利潤乘數(shù)模式：超女比賽結(jié)束以后，天娛公司開始超級女聲品牌的延伸營銷。和好萊塢電影利潤乘數(shù)模式一樣，在美國電視綜藝類節(jié)目總收入中約有40%來自于廣告，60%來自于對節(jié)目品牌的延伸營銷。而在中國，電視節(jié)目只是單一依賴廣告收入。利潤乘數(shù)模式一直是國內(nèi)電視臺，由其是節(jié)目制作商夢寐以求的商業(yè)模式，但是國內(nèi)電視播出平臺的壟斷，導(dǎo)致節(jié)目商無法按這樣模式精耕細作；就好像音樂行業(yè)收盜版的侵擾而不能做大一樣。在這點上來看，壟斷與盜版的負面作用是一樣的！他們都導(dǎo)致了本行業(yè)的畸形發(fā)展。娛樂圈喊了多年的娛樂經(jīng)濟、整合營銷沒有在老牌的影視公司實現(xiàn)，反而最先在一個意外冒出來的全新的節(jié)目“超級女聲”身上實現(xiàn)了。超女比賽結(jié)束后，凡是有超女封面的報刊格外暢銷，超女代言的天價廣告一個接一個，超女演唱會場場火爆，超女們拍電視、演電影，加上一系列的衍生產(chǎn)品，好不熱鬧。目前超女的只延伸到了圖書出版，其他衍生項目還沒有啟動。服裝和食品等一系列產(chǎn)品感性消費產(chǎn)品是“超級女聲”最適合的延伸系列。例如跳過蒙牛，做個“超級女聲”品牌的酸酸乳也不是沒可能的。但是在國內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)保護不利的環(huán)境下，凡是靠無形資產(chǎn)附加值贏利的產(chǎn)品是很容易被盜版的。比如電影、音樂、軟件、服裝等，品牌授權(quán)也遭遇容易盜版。由文化產(chǎn)業(yè)進軍實體，目前還沒有哪家國內(nèi)娛樂公司能做的很成功的。跨行業(yè)經(jīng)營最難控制，所以天娛當前主要工作是把一個一個的超女先嫁出去找個好的歸宿。超女還沒做透的工作：美國偶像現(xiàn)在考慮的是如何不被財富和榮譽沖昏頭腦，避免過度的品牌延伸，維護品牌的核心競爭力。超級女聲現(xiàn)在考慮的是盡快做透到該延伸的領(lǐng)域。首先在SP領(lǐng)域，新技術(shù)沒有被充分運用，比如WAP、彩信、彩鈴、視頻等都可以再增強。今年的超女在后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)上與美國偶像還有很大的差距，也就是說還有巨大的商業(yè)空間可挖掘。娛樂營銷不僅僅是把品牌授權(quán)給其他工廠，還要控制零售渠道獲取最高利潤，這雖然從理論上來說是這樣是個好模式，但是中國缺乏娛樂營銷的全方位人才，又懂娛樂又懂渠道的人才難求，這是天娛以及所有節(jié)目制作商的一大挑戰(zhàn)！一個顏色一首歌一句廣告詞包裝做到了統(tǒng)一，完整了整個品牌傳播的要義。要一個顏色-粉紅色，一首歌-酸酸甜甜就是我，一句廣告詞-“酸酸甜甜就是我”，一個代言人-張含韻來固定我們的品牌宣傳的原因。一塊錢投湖南衛(wèi)視十塊錢推動節(jié)目與其說我們在湖南衛(wèi)視投了廣告，還不如說湖南衛(wèi)視在蒙牛龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)上投了廣告-誰說一個做實業(yè)的公司就不可以是發(fā)布廣告的媒體呢娛樂經(jīng)濟”與“平民游戲”在鋪天蓋地的美女秀引致的“審美疲勞”下，我們倡導(dǎo)消費者不再是被動娛樂，而是主動娛樂，在娛樂中得到自我實現(xiàn)的快感海選：超女唱到哪里酸酸乳賣到哪 讓“超女”代言“超女”零代言費：“蒙?！倍ㄏ聫埡?