叫你如何開好中小學(xué)教輔書店.doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考教你開好一家中小學(xué)教輔書店（一） 城鄉(xiāng)致富雜志社的編輯您好！我叫肖梅，鄭州人。我發(fā)現(xiàn)很多中小學(xué)校附近的教輔書店生意很興旺，就拿我家孩子來說吧，經(jīng)常讓我買一些老師推薦的課外教輔，而且很多時候是一個班的學(xué)生集體去買。我覺得賣教輔材料是個很有潛力的市場。我也想開一家以銷售中小學(xué)教輔材料以及課外讀物為主的書店。但對具體經(jīng)營心里挺沒底。所以想咨詢貴刊，開一家這樣的書店從哪里進貨折扣多？進貨的時候需要注意些什么？開學(xué)前后是銷售旺季，淡季又該靠什么來維系？這一系列問題，希望貴刊能給我一些明確的指導(dǎo)意見，非常感謝！同行意見：劉昌隆先生在杭州開了十年中小學(xué)生教輔書店，生意一直很穩(wěn)定。劉先生認為，開一家書店需要注意三個方面的問題：一是風(fēng)險。中小學(xué)生教輔很具有時效性，譬如2009年7月進一批教輔資料，目標(biāo)消費群只有當(dāng)年九月開學(xué)的學(xué)生，因為教委每年對學(xué)生需要掌握的知識點要求是有區(qū)別的，今年的材料明后年不一定適用，所以如果銷售情況不好，很容易形成壓貨；二是營銷。很多店主認為書店就應(yīng)該是等著學(xué)生或家長找上門，不會主動制造生意的契機，這是一個誤區(qū)；三是貨源。貨源的優(yōu)劣直接決定了一間書店的品質(zhì)，一方面店主要設(shè)法控制進貨成本，另一方面又要把握好書的質(zhì)量，要在成本和質(zhì)量之間尋找一個平衡點。城鄉(xiāng)致富建議：一般情況下，只要貨源和銷售渠道沒問題，中小學(xué)生教輔書店是肯定能賺錢的，只是盈利的多少需要一系列精細化營銷策略。我刊根據(jù)肖女士的困惑，擬出了一套教輔書店的經(jīng)營方案，希望讀者朋友能從中找到適合自己的經(jīng)營方式。一、前期準備1. 由于教輔書籍是一類有時效性的產(chǎn)品，因此在涉足這個行業(yè)前，創(chuàng)業(yè)者須熟悉書店周邊學(xué)校對教輔版本的要求。通常來說，教輔因各個地區(qū)而異，店主要弄清行情再進貨。2. 門面最好能租在校門口，1525平方米左右，裝修須簡單、明亮，書籍最好按科目進行分類，其次是按系列進行分類，比如奧林匹克競賽系列等。二、進貨渠道1. 各種教輔書籍網(wǎng)站。這類網(wǎng)站的書籍批發(fā)價格一般在標(biāo)價的35折，選擇余地較大，進貨方便省事。2. 各地的大型書刊批發(fā)市場。這類市場的書籍批發(fā)價格一般在標(biāo)價的36折。與網(wǎng)絡(luò)進貨相比，此類進貨渠道的優(yōu)勢在于，店主可以現(xiàn)場挑選書籍的內(nèi)容和質(zhì)量，劣勢在于浪費時間和精力。教輔書籍進貨的渠道主要為以上兩種，本刊特別強調(diào)，切勿進購盜版書籍，這將可能直接導(dǎo)致小店因無法建立聲譽，導(dǎo)致經(jīng)營不善繼而倒閉。三、經(jīng)營策略1. 開業(yè)促銷。開業(yè)時，可在店門口做一個展板，將一些有噱頭的教輔書的海報、酬賓特價信息等登在上面。促銷方面，可以采用搭配銷售，譬如購買某系列語文、數(shù)學(xué)、外語教輔，送物理、化學(xué)或政治教輔一本，相當(dāng)于買三贈一；也可以直接打折：“買兩本打九折”、“買三本打八折”、“買五本打七折”等。2. 開拓“資源”。這里所謂的資源，主要是指書店附近學(xué)校的老師和校辦公室。由于學(xué)校從每學(xué)期開學(xué)到放假，都會在不同時段讓學(xué)生購買教輔材料，并且一般只會指定某種系列教輔，而不會統(tǒng)一購買或指定學(xué)生到某個固定書店購買。店主可以先去校辦公室或教導(dǎo)處，了解學(xué)校對各年級教輔材料的要求，譬如需要什么出版社出版的什么系列的教輔，然后談合作年級統(tǒng)一在書店購買教輔，一次性可給予七折優(yōu)惠；如果該校比較忌諱這類合作，店主可以一些公益性活動來抓住校方眼球，如贈送一批二手圖書給校圖書館等。如果跟學(xué)校高層談判失敗，可再私下與班主任、科任老師談，一個學(xué)校各個年級加起來，至少有二三十個班級，只要能抓住2個班，書店基本上就能盈利了。3. 個體營銷。書店每天會有不同年級不同需求的學(xué)生光顧，店主要掌握學(xué)生通有的一個心態(tài)喜歡最好。每個會買教輔的學(xué)生，都是為了進一步提高成績，所以店主除了要非常了解各年級學(xué)生的需求外，在介紹教輔時，千萬不要說“這本書不錯”、“這本書還可以”等，一定要底氣十足地介紹“這是今年全國最好的”學(xué)生的判斷能力是有限的，能否被書吸引，關(guān)鍵看店主如何介紹，以及店主推銷教輔時的熱情。如果推銷過程中，還能站在學(xué)生立場上“考慮”，比如“我知道讀書很辛苦，不希望你們走冤枉路，我這里都是能幫你快速提高成績的教輔”學(xué)生通常會為之動容，繼而購買。4. 多元經(jīng)營。在書店生意轉(zhuǎn)入淡季后，最好能進購一些期刊雜志來銷售。目前在中小學(xué)生中比較流行的期刊有看電影、讀者等，除此之外，店主還可以選擇一批既能緩解學(xué)生學(xué)習(xí)壓力，又能增添學(xué)生課外知識的期刊。5. 注意事項。（1）店主必須精確掌握各類教輔材料的使用周期和內(nèi)容質(zhì)量，因為校園書店不會是個短期事業(yè)，試想，如果店主進一批價值不大的教輔，被買書學(xué)生的老師指出其劣質(zhì)、毫無作用，這將對買書的學(xué)生造成心理陰影，可能從此不會再光顧該書店。再說，開書店歸屬于文化事業(yè)，從對文化的追求來說，店主必須全力以赴淘到最好的教輔，自己才能安心，老師也能放心。（2）教輔書有時效性，一年內(nèi)的需求高峰除了兩次開學(xué)，學(xué)期中還會有12次，即全年一共有46次消費高峰。如果一批教輔書在一年內(nèi)沒能賣完，便會壓貨，第二年又有新教輔書，所以壓的這批貨就成了死貨。店主有兩種方式來解決這個問題，一是低價或按進價處理給鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校對信息不太敏感，只要內(nèi)容好、價格低，就很可能出手；二是防患于未然，和供貨商談實銷實結(jié)的付款方式，即沒賣完可退貨，如此便能保障書店