叫你如何開好中小學(xué)教輔書店.doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考教你開好一家中小學(xué)教輔書店（一） 城鄉(xiāng)致富雜志社的編輯您好！我叫肖梅，鄭州人。我發(fā)現(xiàn)很多中小學(xué)校附近的教輔書店生意很興旺，就拿我家孩子來(lái)說(shuō)吧，經(jīng)常讓我買一些老師推薦的課外教輔，而且很多時(shí)候是一個(gè)班的學(xué)生集體去買。我覺(jué)得賣教輔材料是個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。我也想開一家以銷售中小學(xué)教輔材料以及課外讀物為主的書店。但對(duì)具體經(jīng)營(yíng)心里挺沒(méi)底。所以想咨詢貴刊，開一家這樣的書店從哪里進(jìn)貨折扣多？進(jìn)貨的時(shí)候需要注意些什么？開學(xué)前后是銷售旺季，淡季又該靠什么來(lái)維系？這一系列問(wèn)題，希望貴刊能給我一些明確的指導(dǎo)意見(jiàn)，非常感謝！同行意見(jiàn)：劉昌隆先生在杭州開了十年中小學(xué)生教輔書店，生意一直很穩(wěn)定。劉先生認(rèn)為，開一家書店需要注意三個(gè)方面的問(wèn)題：一是風(fēng)險(xiǎn)。中小學(xué)生教輔很具有時(shí)效性，譬如2009年7月進(jìn)一批教輔資料，目標(biāo)消費(fèi)群只有當(dāng)年九月開學(xué)的學(xué)生，因?yàn)榻涛磕陮?duì)學(xué)生需要掌握的知識(shí)點(diǎn)要求是有區(qū)別的，今年的材料明后年不一定適用，所以如果銷售情況不好，很容易形成壓貨；二是營(yíng)銷。很多店主認(rèn)為書店就應(yīng)該是等著學(xué)生或家長(zhǎng)找上門，不會(huì)主動(dòng)制造生意的契機(jī)，這是一個(gè)誤區(qū)；三是貨源。貨源的優(yōu)劣直接決定了一間書店的品質(zhì)，一方面店主要設(shè)法控制進(jìn)貨成本，另一方面又要把握好書的質(zhì)量，要在成本和質(zhì)量之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。城鄉(xiāng)致富建議：一般情況下，只要貨源和銷售渠道沒(méi)問(wèn)題，中小學(xué)生教輔書店是肯定能賺錢的，只是盈利的多少需要一系列精細(xì)化營(yíng)銷策略。我刊根據(jù)肖女士的困惑，擬出了一套教輔書店的經(jīng)營(yíng)方案，希望讀者朋友能從中找到適合自己的經(jīng)營(yíng)方式。一、前期準(zhǔn)備1. 由于教輔書籍是一類有時(shí)效性的產(chǎn)品，因此在涉足這個(gè)行業(yè)前，創(chuàng)業(yè)者須熟悉書店周邊學(xué)校對(duì)教輔版本的要求。通常來(lái)說(shuō)，教輔因各個(gè)地區(qū)而異，店主要弄清行情再進(jìn)貨。2. 門面最好能租在校門口，1525平方米左右，裝修須簡(jiǎn)單、明亮，書籍最好按科目進(jìn)行分類，其次是按系列進(jìn)行分類，比如奧林匹克競(jìng)賽系列等。二、進(jìn)貨渠道1. 各種教輔書籍網(wǎng)站。這類網(wǎng)站的書籍批發(fā)價(jià)格一般在標(biāo)價(jià)的35折，選擇余地較大，進(jìn)貨方便省事。2. 各地的大型書刊批發(fā)市場(chǎng)。這類市場(chǎng)的書籍批發(fā)價(jià)格一般在標(biāo)價(jià)的36折。與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨相比，此類進(jìn)貨渠道的優(yōu)勢(shì)在于，店主可以現(xiàn)場(chǎng)挑選書籍的內(nèi)容和質(zhì)量，劣勢(shì)在于浪費(fèi)時(shí)間和精力。教輔書籍進(jìn)貨的渠道主要為以上兩種，本刊特別強(qiáng)調(diào)，切勿進(jìn)購(gòu)盜版書籍，這將可能直接導(dǎo)致小店因無(wú)法建立聲譽(yù)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善繼而倒閉。三、經(jīng)營(yíng)策略1. 開業(yè)促銷。開業(yè)時(shí)，可在店門口做一個(gè)展板，將一些有噱頭的教輔書的海報(bào)、酬賓特價(jià)信息等登在上面。促銷方面，可以采用搭配銷售，譬如購(gòu)買某系列語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、外語(yǔ)教輔，送物理、化學(xué)或政治教輔一本，相當(dāng)于買三贈(zèng)一；也可以直接打折：“買兩本打九折”、“買三本打八折”、“買五本打七折”等。2. 開拓“資源”。這里所謂的資源，主要是指書店附近學(xué)校的老師和校辦公室。由于學(xué)校從每學(xué)期開學(xué)到放假，都會(huì)在不同時(shí)段讓學(xué)生購(gòu)買教輔材料，并且一般只會(huì)指定某種系列教輔，而不會(huì)統(tǒng)一購(gòu)買或指定學(xué)生到某個(gè)固定書店購(gòu)買。店主可以先去校辦公室或教導(dǎo)處，了解學(xué)校對(duì)各年級(jí)教輔材料的要求，譬如需要什么出版社出版的什么系列的教輔，然后談合作年級(jí)統(tǒng)一在書店購(gòu)買教輔，一次性可給予七折優(yōu)惠；如果該校比較忌諱這類合作，店主可以一些公益性活動(dòng)來(lái)抓住校方眼球，如贈(zèng)送一批二手圖書給校圖書館等。如果跟學(xué)校高層談判失敗，可再私下與班主任、科任老師談，一個(gè)學(xué)校各個(gè)年級(jí)加起來(lái)，至少有二三十個(gè)班級(jí)，只要能抓住2個(gè)班，書店基本上就能盈利了。3. 個(gè)體營(yíng)銷。書店每天會(huì)有不同年級(jí)不同需求的學(xué)生光顧，店主要掌握學(xué)生通有的一個(gè)心態(tài)喜歡最好。每個(gè)會(huì)買教輔的學(xué)生，都是為了進(jìn)一步提高成績(jī)，所以店主除了要非常了解各年級(jí)學(xué)生的需求外，在介紹教輔時(shí)，千萬(wàn)不要說(shuō)“這本書不錯(cuò)”、“這本書還可以”等，一定要底氣十足地介紹“這是今年全國(guó)最好的”學(xué)生的判斷能力是有限的，能否被書吸引，關(guān)鍵看店主如何介紹，以及店主推銷教輔時(shí)的熱情。如果推銷過(guò)程中，還能站在學(xué)生立場(chǎng)上“考慮”，比如“我知道讀書很辛苦，不希望你們走冤枉路，我這里都是能幫你快速提高成績(jī)的教輔”學(xué)生通常會(huì)為之動(dòng)容，繼而購(gòu)買。4. 多元經(jīng)營(yíng)。在書店生意轉(zhuǎn)入淡季后，最好能進(jìn)購(gòu)一些期刊雜志來(lái)銷售。目前在中小學(xué)生中比較流行的期刊有看電影、讀者等，除此之外，店主還可以選擇一批既能緩解學(xué)生學(xué)習(xí)壓力，又能增添學(xué)生課外知識(shí)的期刊。5. 注意事項(xiàng)。（1）店主必須精確掌握各類教輔材料的使用周期和內(nèi)容質(zhì)量，因?yàn)樾@書店不會(huì)是個(gè)短期事業(yè)，試想，如果店主進(jìn)一批價(jià)值不大的教輔，被買書學(xué)生的老師指出其劣質(zhì)、毫無(wú)作用，這將對(duì)買書的學(xué)生造成心理陰影，可能從此不會(huì)再光顧該書店。再說(shuō)，開書店歸屬于文化事業(yè)，從對(duì)文化的追求來(lái)說(shuō)，店主必須全力以赴淘到最好的教輔，自己才能安心，老師也能放心。（2）教輔書有時(shí)效性，一年內(nèi)的需求高峰除了兩次開學(xué)，學(xué)期中還會(huì)有12次，即全年一共有46次消費(fèi)高峰。如果一批教輔書在一年內(nèi)沒(méi)能賣完，便會(huì)壓貨，第二年又有新教輔書，所以壓的這批貨就成了死貨。店主有兩種方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，一是低價(jià)或按進(jìn)價(jià)處理給鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校對(duì)信息不太敏感，只要內(nèi)容好、價(jià)格低，就很可能出手；二是防患于未然，和供貨商談實(shí)銷實(shí)結(jié)的付款方式，即沒(méi)賣完可退貨，如此便能保障書店