業(yè)務(wù)員訓(xùn)練的方法.doc

業(yè)務(wù)員是一個(gè)流動(dòng)的辦公室，洽談、推銷、發(fā)函、訂合同、發(fā)貨有時(shí)都要兼做，如果沒(méi)有嚴(yán)格系統(tǒng)的培訓(xùn)確實(shí)令人難以想象。 第一節(jié) 如何努力培訓(xùn)業(yè)務(wù)員文章的寫作？ 一、字、詞、句的掌握 二、應(yīng)用文寫作的掌握 1、條據(jù) 2、便條 3、通知 4、請(qǐng)示 5、廣告及商品 6、規(guī)章制度 7、經(jīng)濟(jì)合同 8、計(jì)劃 9、總結(jié) 第二節(jié) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的內(nèi)容包括哪些？ 一、樹立業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念 1、市場(chǎng)觀念 2、經(jīng)濟(jì)觀念 3、資源觀念 4、時(shí)效觀念 5、決策觀念 二、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力 三、對(duì)業(yè)務(wù)員銷售技能的培訓(xùn)要求 四、有關(guān)顧客消費(fèi)傾向的知識(shí)培訓(xùn) 1、自由議價(jià) 2、推出新產(chǎn)品3、拿出具有魅力和迷人的東西。 4、減價(jià)。 5、較好的包裝裝潢。 6、技術(shù)和知識(shí)。 7、感情投資。 五、了解市場(chǎng)研究的內(nèi)容及意義 1、搞清市場(chǎng)需要什么，并讓這個(gè)需求指導(dǎo)你的產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)工作 2、把市場(chǎng)研究作為你計(jì)劃工作的中心環(huán)節(jié)。 3、監(jiān)視你希望向其銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)條件、政府規(guī)定，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)及顧客的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的口味。 4、努力與你的顧客在互利的基礎(chǔ)上建立長(zhǎng)期關(guān)系。 六、培訓(xùn)簽訂合同的法律知識(shí) 1、貫徹合法原則 2、符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的要求，受計(jì)劃的指導(dǎo)和制約。 3、貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t。 七、培訓(xùn)合同糾紛處理的知識(shí) 1、協(xié)商解決。 2、調(diào)解。 3、仲裁。 4、向人民法院起訴。 第三節(jié) 訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的四大關(guān)鍵 一、如何表達(dá)你的問(wèn)題 二、如何向顧客提建議 三、如何與客戶談判？ 第四節(jié) 業(yè)務(wù)員提高效率的二十種方法 一、根據(jù)預(yù)約訪問(wèn)，這樣節(jié)省時(shí)間并可保證質(zhì)量。 二、隨時(shí)把一張記有二十個(gè)最佳買主和名單帶在身上，你可以在偶爾空閑時(shí)與其中一位或幾位加強(qiáng)關(guān)系。 三、每天晚上為第二天寫一份“預(yù)備做”的事情的清單，這樣你就為完成工作下了一半的決心，先做單子上列為優(yōu)先的事情。 四、當(dāng)顧客已達(dá)到極限時(shí)，要把你的活動(dòng)方式改為電話聯(lián)系或郵寄聯(lián)系。 五、以集中和計(jì)劃周密的方式進(jìn)行訪問(wèn)，而不是在你的整個(gè)安排中將它們分散。 六、向決策者推銷，并要通過(guò)會(huì)見(jiàn)其他能影響交易的人或取得引薦者的幫助，來(lái)左右每個(gè)合同。 七、做需要做的事，而不是你喜歡做的事。 八、對(duì)客戶總要再多進(jìn)行一次訪問(wèn)。 九、經(jīng)常滴檢查你的目標(biāo)，并問(wèn)自己：“現(xiàn)在怎樣才能最充分地利用我的業(yè)務(wù)時(shí)間？” 十、避開那些不能很好利用時(shí)間的同事們。 第五節(jié) 你是否適合做業(yè)務(wù)員？ 一、適合于業(yè)務(wù)員的七大素質(zhì) 1、要有明確的理想和目標(biāo)。 2、要有強(qiáng)烈的創(chuàng)造新事物的興趣和愿望。 3、要有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備。 4、要積累豐富的生活素材。 5、要有強(qiáng)烈的好奇心。 6、要有豐富的情感。 7、注意捕捉“靈感”。 二、不能做業(yè)務(wù)員的十種性格 1、不尊重別人的人格。 2、以自我為中心。 3、圓滑、偽善，待人不真誠(chéng)。 4、過(guò)分服從別人，過(guò)分懼怕權(quán)威。 5、心胸狹窄，尖酸刻薄，嫉妒心強(qiáng)。 6、情緒偏狹，蠻橫粗魯，喜怒無(wú)常。 7、過(guò)分自卑心，缺乏信心，孤僻、冷漠、不合群。 8、清高孤傲，目中無(wú)人。 9、勢(shì)利眼，喜歡巴結(jié)上司，溜須拍馬。 10、若求他人，喜歡背地里議論別人，愛(ài)整人。 第六節(jié) 如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的主持能力？ 一、進(jìn)行主持案頭工作的訓(xùn)練 二、進(jìn)行回憶主持技能訓(xùn)練 三、進(jìn)行自信心訓(xùn)練 四、進(jìn)行應(yīng)變能力訓(xùn)練 五、進(jìn)行創(chuàng)設(shè)情境的訓(xùn)練 六、進(jìn)行控制局面能力的訓(xùn)練 七、進(jìn)行個(gè)性特征的培養(yǎng) 八、訓(xùn)練掌握必要的語(yǔ)言表達(dá)及行為協(xié)調(diào)藝術(shù) 第七節(jié) 如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的全面能力？ 一、培養(yǎng)和訓(xùn)練分析能力與綜合能力 二、培養(yǎng)和訓(xùn)練邏輯判斷能力 三、培養(yǎng)和訓(xùn)練創(chuàng)造性思維能力 四、培養(yǎng)和訓(xùn)練直覺(jué)能力 五、形成果斷的魄力 六、培養(yǎng)和訓(xùn)練組織策劃能力 第八節(jié) 業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)冒險(xiǎn)決策 一、廣泛收集各種方面行情信息，廣布信息網(wǎng)。 二、在不景氣的大氣候中擴(kuò)大業(yè)務(wù)，要瞄準(zhǔn)高薪技術(shù)領(lǐng)域，更要有風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備。 三、認(rèn)真關(guān)注資金狀況的報(bào)告，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在危機(jī)，并積極進(jìn)行調(diào)整，盡可能將損失概率降到最低點(diǎn)。 四、在風(fēng)云突變的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境中尋找機(jī)會(huì)。 五、決策前要做出多種方案，進(jìn)行分析比較。 六、正確運(yùn)用發(fā)面意見(jiàn)，想像潛在的失敗因素，便于創(chuàng)造性解決問(wèn)題。 七、警惕業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中從眾現(xiàn)象，市場(chǎng)的贏家必定有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)核心技術(shù)。 第九節(jié) 業(yè)務(wù)員如何靈活處理談判中的困難？ 一、買完再談的方法 二、在談判中尋找替代的方法 業(yè)務(wù)員如何防止獲取假信息？ 如何整理重要的情報(bào)資料（一） 一、是否有保存整理的必要 二、是否應(yīng)該舍棄 如何整理重要的情報(bào)資料（二） 如何利用情報(bào)提高業(yè)務(wù)能力？ 一、利用情報(bào)的十個(gè)方法 二、利用情報(bào)預(yù)測(cè)客戶出現(xiàn)危機(jī)的征兆 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)研的三個(gè)基本環(huán)節(jié) 一、提出問(wèn)題 二、回答問(wèn)題 三、業(yè)務(wù)員成功地設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)題的方法 確定市場(chǎng)調(diào)研的三個(gè)關(guān)鍵 一、明確調(diào)查的意圖 二、設(shè)定調(diào)查的內(nèi)容 業(yè)務(wù)員獲得主要情報(bào)的八個(gè)方法 業(yè)務(wù)員如何學(xué)會(huì)拒絕他人？ 業(yè)績(jī)極差時(shí)應(yīng)采取的十項(xiàng)行動(dòng) 提高業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的三項(xiàng)措施 一、做銷售拜訪計(jì)劃 二、進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練 三、召開業(yè)務(wù)會(huì)議 業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)的四部曲 一、準(zhǔn)備曲：拜訪客戶前 二、進(jìn)行曲：約見(jiàn)顧客中 三、終末曲：約見(jiàn)客戶后 四、協(xié)奏曲：與代理商打交道 業(yè)務(wù)員如何開展業(yè)務(wù)活動(dòng)？ 一、一個(gè)業(yè)務(wù)員如何開展活動(dòng) 二、兩個(gè)業(yè)務(wù)員如何開展活動(dòng) 三、多個(gè)業(yè)務(wù)員如何開展活動(dòng) 業(yè)務(wù)員如何開拓創(chuàng)造力？ 一、通過(guò)專門記錄想法的筆記本或者電腦文檔來(lái)追蹤你的開拓性思想。 二、了解你領(lǐng)域里的最新發(fā)展。 三、努力克服會(huì)使你習(xí)慣性地用單一方法來(lái)處理問(wèn)題的做法。 四、參加富有創(chuàng)造性的業(yè)余愛(ài)好活動(dòng)。 五、使你更具有幽默感。 六、當(dāng)你想尋找創(chuàng)造性的解決方案時(shí)，要采取冒險(xiǎn)的態(tài)度。 七、培養(yǎng)創(chuàng)造性心理定勢(shì)。 八、不斷尋找新的點(diǎn)子。 九、確定你最具創(chuàng)造力的時(shí)間段，并且努力在這一時(shí)間段內(nèi)完成你的絕大多數(shù)創(chuàng)造性工作。 十、對(duì)你所處的環(huán)境要充滿好奇心。 第十節(jié) 新業(yè)務(wù)員就職需知 一、電話 二、辦公室 三、辦公室設(shè)備 四、辦公室空間 五、裝飾物 業(yè)務(wù)員提高業(yè)績(jī)的十八種因素（之一） 一、同事的壓力 二、認(rèn)同 三、榮譽(yù) 四、獎(jiǎng)勵(lì) 五、競(jìng)賽 六、信任 七、沒(méi)有限制的收入潛力 八、晉升的機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)員提高業(yè)績(jī)的十八種因素（之二） 九、穩(wěn)定性 十、好產(chǎn)品 十一、合理與公平的對(duì)待 十二、尊重 十三、實(shí)際的目標(biāo) 十四、意見(jiàn)的投入 十五、決策責(zé)任 十六、訓(xùn)練 十七、多樣性 十八、成就 業(yè)務(wù)員照料商展攤位時(shí)必做事項(xiàng) 一、提供商展的時(shí)間表，和照料攤位的每個(gè)人的時(shí)間表。 二、個(gè)人外表的打理。 三、關(guān)于參展的資訊。 四、展出產(chǎn)品的詳情。 五、價(jià)格明細(xì)。 六、預(yù)計(jì)會(huì)議參加者的線索。 七、復(fù)習(xí)操作示范必須盡量簡(jiǎn)短，因?yàn)橛性S