談判注意事項(xiàng)和技巧.doc

.談判時注意事項(xiàng)：(1)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。(2)談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水分。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)生之中，掌握談判的主動權(quán)。(3)談判時思維一定要縝密和清晰。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。(4)掌握談判的主動權(quán)。商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會。這樣更容易說服對方，打動對方。(5)要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候。商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步?？傊?，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學(xué)會巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。(6)商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉龃蠹?。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會認(rèn)為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠(yuǎn)失去這個客戶或合作者。所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計較，更不要揭露。談判技巧：(1)在這個過程中，對產(chǎn)品的熟悉，對市場的了解，對客戶心理及行為的掌握是基礎(chǔ)，談判的流程是貫穿全過程的一個主線，在整個的過程中，一定要讓客戶感覺到你的條理清楚，符合邏輯。根據(jù)合作的不同條件有側(cè)重點(diǎn)的與客戶進(jìn)行溝通。(2)為客戶量身訂制商鋪投資搜家居效益分析表;同時要善于利用已經(jīng)成功的案例以及相關(guān)的數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行與客戶的對話，可以用不同地區(qū)的不同或者相近產(chǎn)品來對客戶的未來經(jīng)營前景進(jìn)行分析與預(yù)測。(3)在談判中要注意一些要點(diǎn)，比如盡量以溝通的態(tài)度去面對客戶，不能以居高臨下的態(tài)度去以品牌壓迫對方，當(dāng)然也不能因?yàn)閷Ψ绞谴蠼?jīng)銷商就感覺到底氣不足，以至于在心理上處于劣勢，至少我們要認(rèn)為，我們是為店鋪帶來機(jī)會的，是可以提供長期穩(wěn)定利潤的網(wǎng)絡(luò)平臺。（五）客戶異議處理基本方法1、流程：2、常見異議處理事務(wù)（詳見第六章第一節(jié)招商常見問題）（六）簽約簽約流程：1、準(zhǔn)備合同：能夠確定的條款先填上；自已的名字先簽上；2、溝通有異議的問題并達(dá)成一致；3、主動向客戶遞接；4、交代合同執(zhí)行的進(jìn)行和注意事項(xiàng)；5、在進(jìn)一步增加經(jīng)銷商信心的時候，降低客戶的期望值；6、進(jìn)一步跟蹤款項(xiàng)，并組織合同實(shí)施；在客戶意向、資金情況、市場需求、經(jīng)營觀念都具備的