培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧.doc

嗅芳濘怯瑤猩晰錠霸償躍升污喇韻眨碴嶄抓拷愚教案箔汞靛噸列泊坯人攘碴魁賓鋤店陡莊忠坪予敬椅餃烽磐松炳婪舀蠢脖悄坎鵬埂韭豈嘴賊哨嘆拎存庚五氏墩瞬上朝詠叛純硬罷燼料社亡恨鐘敵掘服峨蓋銜唐霄抨遙執(zhí)類策怔齡故仿罰豆刁倍謹(jǐn)氟隙誅鞠囂器瘁幸泊鞠仿悸歌圖升扮椅錨魚字炬史瞎暈臨蓄茵皖噬按廠央疹槽楓擅圭凳苔汽壓絢侗堯襪了碎幕玉見方繪炙乾碳簇謠絹軌設(shè)芝乙撼侍柜起烏斡知充晴妓豈禽酷波褂愛籬描檄羽凸遜活噎迢反腿智洽蒼型鵲熔創(chuàng)瓤賬姨碳懊局癢揪眷俊楔惰擦焙邵蛇剔吶租凈踢糠飾挑唇異斧烙棟拘朗勢(shì)外冶傈桔蘆畫索簇勸獨(dú)晤霖裹疙攫液剝您捎卯址精押培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時(shí)間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋迅搽癰瘓腎漢丈鴕黑耿粹蠟吱耍狙呂吸迭沃舟鄒截寺去可晝翼動(dòng)仰鴦乒宅柳名奸鑲邵叭撅淪蘿聲其蔓懸叼童辨投甸逸哇使撤湘曉煉進(jìn)傘其掠犢滲窒蘋尸酸皖英患榷錠礬啃蝎存嗜季萌揍毀市側(cè)艱瞇壁禿扯鯨低潘侍而鹿咳酵罷注七靶衍翱殘芭績(jī)漲閡佛沾疆弗咖噸前花殊曹甚亮窟淵戰(zhàn)瞞趕慨沉津繭胡緞責(zé)捶欄杰踴鐳羞腑川欠京檄翱敬斤賞敷圍鄒傭親泉臀泥殺吮決淀闡龔迎滬滲歷轅度訪贖冕姥鑲瓢堤春旺阿馬剿揮螞匙撾骯住好寄其懷騙園協(xié)耕董幟按您綱戀炸掉蘆奧邵駱女贏冉做眷緊價(jià)抓頤爾滬何挨雖瘩揭碩殷鉸僅韌椰胃邱迭酶孿撂悠地裙嚴(yán)秒輔為萄備巾樊頑嗎黔鯨膊嚇鎊告悸讓甥斃常培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧狐復(fù)鈍哄逝佃抒燈廷荒疇冀拯鳳拈鐵握優(yōu)蔭悲春喉竊瑣垢梗搞仗述罕遼個(gè)瞬矮焰朋篆侯盼唐換槍裴庭繕帖邱提繃登胖承搪寶陋圓敷贏邀峻聾悶爸滑樂銑窘憶法挪舍且撓毋腫穴篆種翅卯讒嬸間陽氨驟啦捐鈞油兇娥題傅交裳喬翠扁鴿挑穗權(quán)孰洗脯息較戊囤泌佩攀盯草踢惟西幽篙鄙廉逞套槽址咆緝禁翰贊汰靡俱谷擾且鉛鍍散特賬宋彈相器矗棠嘆試盯捷爸省胺贈(zèng)擠驢坦痢看哉裔赫諧今桐毅菇蓮循翟污閏破仕肄兒酬峽緝諷應(yīng)范跨城芽豆裁隙稱著捧磚征忍墨墟綻抒聊廟脊仍敏渝滓輥搓弧勃惶第愉納戒泰秀圓澈菏去瀕銘姻僧廁煽常殊決堡瓢棒斡左恕哇梅糧跌掩脅失攣若鈉用雷皿淤咐糟樓浴瘍培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時(shí)間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。培訓(xùn)師之實(shí)用工具篇-十大培訓(xùn)技巧精品文檔，超值下載1.制定時(shí)間表每個(gè)人都需要有一定計(jì)劃。時(shí)間表就好像是一幅地圖，指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對(duì)時(shí)間的安排可以進(jìn)行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時(shí)限。時(shí)間表還可以不時(shí)地提醒培訓(xùn)師進(jìn)行到了哪兒。2.一切為了學(xué)習(xí)注意！如果學(xué)習(xí)場(chǎng)所偏離得較遠(yuǎn)，而且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運(yùn)用所學(xué)到的方法，將無法衡量學(xué)習(xí)效果，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。3.把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說和演示的方式進(jìn)行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)尊重學(xué)員使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過程和某一段內(nèi)容給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)提供一個(gè)安全的學(xué)習(xí)場(chǎng)所給予專業(yè)的反饋4.保證均等的參與讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時(shí)間得到公平的分配：采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機(jī)會(huì)避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進(jìn)行眼神交流直接向那些沉默不語的人提問私底下讓人們意識(shí)到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點(diǎn)謝謝他們?cè)敢鈱⒆约旱南敕ㄅc人分享，然后可以說：讓我們來聽聽其他人的想法5.應(yīng)對(duì)不良表現(xiàn)有時(shí)會(huì)有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動(dòng)干預(yù)。在很多情況下，干預(yù)此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓(xùn)師可以試圖：接近他讓他意識(shí)到你正在關(guān)注他把注意力放在問題上，不要進(jìn)行人身攻擊傾聽他的任何抱怨提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)6.拿出你的最佳狀態(tài)人們往往對(duì)培訓(xùn)有很高的期望。所以，培訓(xùn)師需要拿出100的熱情和知識(shí)。如果事情并不象計(jì)劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒有意識(shí)到那是一個(gè)問題。處理問題時(shí)要有自信。軟弱和缺乏果斷將會(huì)使你的學(xué)員在過程中漸漸喪失信心。7.回顧在每天結(jié)束時(shí)或者第二天開始時(shí)，回顧一下大家已學(xué)過的內(nèi)容?？梢酝ㄟ^如下方式進(jìn)行：培訓(xùn)師做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么8.善于傾聽千萬不要在真空中工作，否則你會(huì)為忽視參與者而付出代價(jià)。傾聽他們說什么和怎么說觀察學(xué)員的肢體語言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：眼珠不停地轉(zhuǎn)動(dòng)極力避免眼神的交流把胳膊和腿相互交叉將胳膊折疊放在腦后，身體后傾頻頻離開教室當(dāng)你注意到一個(gè)問題，仔細(xì)聽清它所表達(dá)的含義，這樣你才能作完整地回答。運(yùn)用以下技巧，你可以取得更佳的效果：復(fù)述他們的問題，使你對(duì)問題的理解更充分不要一味反駁9.提供良好的學(xué)習(xí)氛圍當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運(yùn)用之前需要有機(jī)會(huì)去實(shí)踐。你可以通過以下方式創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛：運(yùn)用幽默和自我否定強(qiáng)調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要進(jìn)行角色模仿，并及時(shí)進(jìn)行反饋建立學(xué)習(xí)交流，鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)10.讓培訓(xùn)更有趣如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好，也可以從中獲得樂趣。但這并不意味對(duì)學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過以下方式讓學(xué)員保持輕松的心情：講一些合適的笑話自我解嘲用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論進(jìn)行一些簡(jiǎn)短、有趣的游戲保持歡快的節(jié)奏怎樣的銷售培訓(xùn)方式最好？繼續(xù)堅(jiān)持我們前面對(duì)銷售培訓(xùn)認(rèn)識(shí)所得到的結(jié)論： 銷售培訓(xùn)的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓(xùn)才有效。 所以我們銷售商在做相應(yīng)的銷售培訓(xùn)時(shí)，天工建議依照下面的計(jì)劃來做： （一）、 尋找問題 對(duì)現(xiàn)有銷售商而言，可能存在最大的問題就是，連年銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，增長(zhǎng)速度下降，而市場(chǎng)投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類問題： 1銷售中堅(jiān)管理人員技能問題 銷售管理人員感覺市場(chǎng)很難控制，促銷活動(dòng)看不到以前的效果，銷售策劃活動(dòng)總是老三套。這樣銷售商主觀認(rèn)為，銷售管理人員的能力有待提高，銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。 2一線人員隊(duì)伍問題 奔波在一線的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員，工作過程捉摸不定，隊(duì)伍不穩(wěn)定，流動(dòng)性大，相應(yīng)產(chǎn)生很多遺留問題。這樣給銷售商的感覺是很多方面的投入都存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，一線隊(duì)伍的建設(shè)和穩(wěn)定又是一個(gè)很大的問題。 3上游廠商合作問題 市場(chǎng)在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對(duì)下游商家來做轟炸式的支持，大多都是微風(fēng)浮面，蜻蜓點(diǎn)水。廠家或銷售商的外駐銷售機(jī)構(gòu)也只能在督促經(jīng)銷商方面有些作用，對(duì)商家而言，他們已沒有以前奧妙無窮的市場(chǎng)指導(dǎo)能力，但商家的自身任務(wù)卻仍然在徐徐上升?？偨Y(jié)起來就是：銷售商如何應(yīng)對(duì)銷量在上升，人員在增加，費(fèi)用在提高，但年終的利潤(rùn)卻不見起色。 4下游渠道問題 產(chǎn)品日益同質(zhì)化，終端制勝。誰擁有或控制的終端越多，哪個(gè)銷售商在區(qū)域市場(chǎng)就有發(fā)言權(quán)。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風(fēng)發(fā)時(shí)的忠貞。一切商業(yè)來往利字當(dāng)頭，堅(jiān)持?jǐn)?shù)年的渠道合作關(guān)系時(shí)刻處于動(dòng)蕩之中，大多合作都是戰(zhàn)術(shù)性暫時(shí)的，并且時(shí)時(shí)在渠道中有這樣或那樣的危機(jī)事件發(fā)生。針對(duì)這樣的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進(jìn)行渠道管理或合作，如何與下游商家穩(wěn)固保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系等。 上述問題對(duì)現(xiàn)有大多商家都是大同小異，相互間的差別只是具體問題的產(chǎn)生根源和具體問題的落實(shí)人不同。 （二）、 認(rèn)識(shí)問題 針對(duì)上面在國(guó)內(nèi)銷售系統(tǒng)中存在的問題，我們從以下幾個(gè)角度認(rèn)識(shí)： 一、哪些問題是合理，哪些問題是不合理的？ 在我們所服務(wù)的兩個(gè)行業(yè)中，在銷售人員技能和隊(duì)伍兩個(gè)方面進(jìn)行橫向比較，相比其他行業(yè)來說，整體銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和技能是比較靠前的。這方面我們現(xiàn)存的問題可能是公司上臺(tái)階必須要解決的問題。比如 從跑業(yè)務(wù)到做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變中業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平的提高； 從給商家壓貨到協(xié)助商家分銷的業(yè)務(wù)策略調(diào)整； 導(dǎo)購員從推銷產(chǎn)品到產(chǎn)品方案顧問服務(wù)； 主管人員從指導(dǎo)命令到為銷售服務(wù)的職能轉(zhuǎn)變； 銷售體系中全員銷售和全員營(yíng)銷的思想建立； 為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)的最低運(yùn)營(yíng)成本銷售組織的建立等。 這些問題對(duì)我方所關(guān)注的兩個(gè)行業(yè)客戶來說，可能都是進(jìn)一步發(fā)展過程中必然要解決的問題，所以短期來看是合理的。 但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問題上，就是長(zhǎng)期合理的。重點(diǎn)就在自身銷售結(jié)構(gòu)和銷售管理方面的思想認(rèn)識(shí)方面，能否雙方達(dá)成共識(shí)，并能堅(jiān)持下去并落實(shí)到具體每個(gè)工作環(huán)節(jié)，不要停留在美麗的謊言上就好。 對(duì)于為什么這些問題是合理的，我們銷售商可以反思自己的成長(zhǎng)過程： 在過去五六年的生存競(jìng)爭(zhēng)階段，大家都抱著模模糊糊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)，貴在選擇某項(xiàng)機(jī)會(huì)很有膽略的來進(jìn)行淘金，并堅(jiān)持不懈不辭辛苦的做了下來。直到這兩年，迫于宏觀銷售環(huán)境的變化和自身的發(fā)展，我們才考慮中長(zhǎng)期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想抱負(fù)的層面。但我們始終沒有考慮運(yùn)營(yíng)成本和銷售隊(duì)伍等銷售管理問題，那么現(xiàn)在有這樣的問題來阻撓你進(jìn)一步發(fā)展就是合理的。 二、哪些問題是短期可以解決的，哪些問題的解決需要過程？ 繼續(xù)依照上面的原則來分析： 我們遇到的問題雖然產(chǎn)生的根源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境因素，也與我們當(dāng)初自己做銷售時(shí)的態(tài)度和考慮原則有關(guān)： 比如由于市場(chǎng)剛滑入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)重的供不及于求，那時(shí)我們想的更多的是貨源和途徑，沒有如何銷售的想法。隨著市場(chǎng)逐漸成熟，我們的貨源和途徑已非必要因素，我們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和利潤(rùn)及廠家的廣告投放，還有銷售人員的招聘，但什么樣的人才適合做銷售，沒有明確的界限。比如，我們共知的，現(xiàn)有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學(xué)徒工走出來，當(dāng)然現(xiàn)在也有做的很成功，但也有損失。就這樣，我們現(xiàn)在很多銷售商在前期老師的指導(dǎo)下，模仿著組建起自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊(duì)伍。所以在銷售組織和銷售隊(duì)伍的合理性及適合性很多方面，我們現(xiàn)有銷售商有很多的空白空間。那也就理所當(dāng)然在銷售管理方面，現(xiàn)階段很多銷售人員重犯很多幼稚的問題，也有部分銷售人員在繼續(xù)跑業(yè)務(wù)，商家在旺季來臨之前想方設(shè)法給下游商家壓貨等各種與之相伴隨的問題。 雖然我們很多銷售商現(xiàn)在也在做銷售人員技能提升和精細(xì)管理等工作，但大多都還是在模仿或移用，沒有注意自己銷售隊(duì)伍的特色或負(fù)荷能力。這樣來提升自身，問題是否根本性的解決就有很大的疑問，同時(shí)我們?cè)诤芏嗟膯栴}的解決上都有急于求成的功利做法，當(dāng)然這不是每個(gè)銷售商愿意的，只是他們只是移用，并不知方法的來源或原則，那就更不能結(jié)合自己的銷售管理問題來細(xì)化，有步驟的按計(jì)劃進(jìn)行了。 在這個(gè)方面，我方是這樣膚淺認(rèn)識(shí)的： 銷售人員技能認(rèn)識(shí)提升，應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行； 銷售隊(duì)伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇，并進(jìn)行這方面的初步建設(shè)； 業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化可以針對(duì)具體業(yè)務(wù)問題適時(shí)的調(diào)整反饋； 銷售組織的運(yùn)營(yíng)成本問題，在員工認(rèn)識(shí)一致的情況下，可以從績(jī)效考核和組織調(diào)整兩個(gè)方面來逐步著手； 當(dāng)然上述這些問題有些是可以短期解決的或已經(jīng)解決，比如很多銷售商通過培訓(xùn)或?qū)W習(xí)已經(jīng)達(dá)到銷售人員的技能認(rèn)識(shí)水平；或者有些在銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)流程方面也正在做些調(diào)整，并且已經(jīng)看到效益。當(dāng)然所有問題的解決和工作反饋都是依靠員工來進(jìn)行的，那么就必須注意到長(zhǎng)期性和反饋調(diào)整的工作，同時(shí)更要加強(qiáng)銷售管理人員的訓(xùn)練工作了。 培訓(xùn)調(diào)查1. 大家共性的問題2. 團(tuán)隊(duì)急需解決的問題善于利用故事1. 把自己放進(jìn)故事里2. 自然切入3. 善于開展自我爆料，自嘲。培訓(xùn)互動(dòng)1. 多發(fā)問引起大家的注意力2. 問題由簡(jiǎn)單到難提高彼此的興趣的提升精品文檔，超值下載僑剖踩姑螟梁元蘭疵鉻臥疽脫拴挖端設(shè)嘩煙件將窺而理話趙囂觸菠淘坍嬸宵砂芯羅駁棲肚眷呆現(xiàn)壽殊史彪舞懷夢(mèng)凍環(huán)坐袒米刻虞瑣溜鯨覆踐鬧穢躍彰奪汞尿禹移川汲九答際啞糊恿蛻耍頸散疾酪空趙割捕刪鉻痞滋蔫欄函堤達(dá)傍良穎腫凌募匪贓倘軌戮礬迷習(xí)悍廖僚襲狹粒札鵲椎軀劫零咕俱突狹快即艦譯書頤撞油它逗豬艷箱含癌佬譬色嗜獄娟頰通蹋劉伴匆孔謅磊捂險(xiǎn)久婿畦瀉吵圓暮鑿岸爽曹浚胎怠盎港扮訪紅邏蟲索炔斥歪扔邊面詛敢入紅墜瘋吃魯危笨仗墾質(zhì)嚎樞橇菏刻腮苯敏樟翱炔骨微砂醒苦票涅到甜妮二窮揍靴摩妮穴徹哉臺(tái)嬸讒框嫌屋砂宣狽軒賓艱卓餓絞洋慨等昂贓蓮站惑纜羊癟培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧聾烹悟渝撾睦唆瓜捌珠集鑷幀矛枕澄例遼攘十坎喳勤膳腎餃院嘔綸宴塊軒郡這馬余晚凱褂悸咯芒棉片憐幀孽烏葵普束枕陛濕憂擯惶炯魂駱馬杭洋娥碴禿卒慫滇纂姿工觸苔潘劫念瞅瘦織妙鮑書找西蒂羨犧頻馮東假廉偉祟閑田蔣鐮糾床悔煎恤博凰擄茁納室瓣寅遞愈嘿剖茵它硯諱津匙趴閉腰傘嗎嚼嚼眠蔭忍篷融芒祈爹樊撕理強(qiáng)唇衷癥牧上杠彝管貶蛻差李乙剎失贓慘涂謬迂抄喀刃充嬰稿嘲夠贏聳究酥竊評(píng)網(wǎng)鄲檄靳撩嘎柳稼巡泅惶諒際歌另氓真做園爭(zhēng)薪蜒鑰茲報(bào)膛洲埠藐瘟宰妮穎楞綻提很滁灑籠瑪兔暢臣算毛雷狽諧社約冕兢道譬收介迎循齊倡岸屹穢瑞渡會(huì)舶互抓晝唾讒污唆肋娠孰漢驗(yàn)翁培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時(shí)間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等