商業(yè)談判培訓(xùn).ppt

商業(yè)談判培訓(xùn)商業(yè)談判培訓(xùn)講師 譚小琥 內(nèi)容 采購對付你的技巧銷售人必須具備的基本要素商業(yè)談判 采購對付你的技巧 采購談判技巧 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員 但需要說他是你的合作者 在內(nèi)心要把銷售人員作為我們的第一號敵人 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 讓銷售員乞求 這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì) 隨時(shí)使用口號 你能做的更好 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄 并不斷要求得更多 直到銷售人員停止提供折扣 采購談判技巧 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級 而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級 他總可能提供額外的折扣 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受 或到休息室 或去打電話并獲得批準(zhǔn) 可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的 要進(jìn)一步提要求 聰明點(diǎn) 可以裝得大智若愚 在沒有提出異議前不要讓步 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí) 他會(huì)有一些條件是可以給予的 采購談判技巧 記住銷售人員不會(huì)要求 他已經(jīng)在等待采購提要求 通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 注意有要求 有建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性 更了解情況 花時(shí)間同有條件的銷售人員打交道 他們想介入 或者說他們擔(dān)心脫離圈子 不要為銷售人員感到抱歉 玩壞孩子的游戲 毫不猶豫的使用論據(jù) 即使他們是假的 例如 競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià) 最好的政策和付款條件 采購談判技巧 不斷重復(fù)同樣的反對意見 即使他們是荒謬的 你越多重復(fù) 銷售人員就會(huì)更相信 別忘記你在最后一輪談判中 會(huì)得到80 的條件 讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)?別忘記對每日拜訪我們的銷售人員 我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求 試圖找出其弱點(diǎn) 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷 提出更大的銷量 盡可能得到更多折扣 進(jìn)行快速促銷活動(dòng) 用差額銷售賺取利潤 采購談判技巧 要求不可能的事情來煩擾銷售人員 任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他 讓他等 確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間 但不到場 讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置 威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品 你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置 你將把促銷人員清場 幾乎不給他時(shí)間做決定 即使是錯(cuò)誤的 自己進(jìn)行計(jì)算 銷售人員會(huì)給你更多 采購談判技巧 注意折扣有其他名稱 例如 獎(jiǎng)金 禮物 禮品 紀(jì)念品 贊助 資助 小報(bào)插入廣告 補(bǔ)償物 促銷 上市 上架費(fèi) 希望基金 再上市 周年慶等 所有這些都是受歡迎的 不要進(jìn)入死角 這對采購是最糟糕的事情 避開 賺頭 這個(gè)題目 以為 魔鬼避開十字架 假如銷售人員花很長時(shí)間給你答案 就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易 采購談判技巧 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià) 你的口號必須是 你賣我買的一切東西 但我不總是買我所賣的一切東西 也就是說 對我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的產(chǎn)品 能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù) 他越不了解情況 他越相信我們 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒 那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了 采購談判技巧 不論銷售人員年老或者年輕都不用擔(dān)心 他們都很容易讓步 年長者人認(rèn)為他知道一切 而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn) 假如銷售人員同其上司一起來 要求更多折扣 更多參與促銷 威脅說將撤掉其產(chǎn)品 因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉已有的客戶 每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí) 問這個(gè)銷售人員 你在那做了什么 并要求同樣的條件 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號 我賣我買 但總不買我賣的 采購談判技巧 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后 你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)而僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員 銷售人必備要素 銷售必備的要素 心態(tài) 老板的心態(tài) 放心吧 這事我會(huì)做好 打工的心態(tài) 這事您找別人去做吧 我做不了 銷售必備的要素 情商 換位思考 站在別人的立場考慮問題 操之在我 不受社會(huì) 環(huán)境和自然天氣影響而影響 姿態(tài)降低 情商就會(huì)提高 馬云 決定成敗在情商 因?yàn)槌晒εc否取決于智商和情商 但人和人之間智商差距一般在3 左右 而情商差距卻很大 故成功與否真正取決的是情商 銷售人的信念 成功 失敗 永遠(yuǎn)在找辦法 永在抱怨 告訴你沒辦法 骨子里在挑戰(zhàn) 潛意識就在逃避 將挫折當(dāng)機(jī)會(huì) 太棒了 別人肯定也這樣 凡是挫折 將挫折當(dāng)作一種自我否定 我不行 銷售人需具備的重點(diǎn)要素 綜述 專業(yè)技能 禮儀素養(yǎng) 技能 業(yè)務(wù)知識 產(chǎn)品知識 寬泛的社會(huì)知識 知識 目標(biāo) 為自己訂立目標(biāo) 為客戶訂立目標(biāo) 態(tài)度 快樂 積極 熱愛銷售 信念 骨子里在挑戰(zhàn) 商業(yè)洽談 之談判流程 談判的流程 準(zhǔn)備溝通達(dá)成合作 商業(yè)洽談 之準(zhǔn)備 商業(yè)洽談之準(zhǔn)備 準(zhǔn)備是商業(yè)洽談的基礎(chǔ) 在商業(yè)談判中占50 以上的比重 談判前準(zhǔn)備 企業(yè)及自身分析 個(gè)人形象 心態(tài) 技能 公司授權(quán)范圍企業(yè)文化 企業(yè)的基本情況 實(shí)力產(chǎn)品知識客戶區(qū)域市場操作規(guī)劃 產(chǎn)品特性 對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解分析 差異化 優(yōu) 特點(diǎn) 利潤空間 價(jià)格和利益分配 市場投入 團(tuán)隊(duì)投入 銷售服務(wù) 同類產(chǎn)品 談判前準(zhǔn)備 同類產(chǎn)品 銷量情況 操作方式 客情關(guān)系 銷售服務(wù) 團(tuán)隊(duì)狀況 利潤空間 市場投入 談判前準(zhǔn)備 談判對手企業(yè)的了解 企業(yè)的了解 需求 銷售類型 同行口碑 資信狀況 實(shí)力 目標(biāo)客戶 弱項(xiàng) 強(qiáng)項(xiàng) 談判對象在合作客戶中的組織架構(gòu)中的地位談判對象的個(gè)性 喜惡對手的需求是什么 談判前準(zhǔn)備 談判對手的了解 談判前的SWOT分析 結(jié)合收集的準(zhǔn)備內(nèi)容 S 優(yōu)勢 長處 W 劣勢 短處 T 威脅 O 機(jī)會(huì) 知己 自我認(rèn)知 知彼 了解客戶 第三方 環(huán)境 天下熙熙皆為利來天下攘攘皆為利往 利益成為天下人所有奔波的對象 談判的本質(zhì) 何去何從 是一種藝術(shù) 是一種相互洽商尋求雙方共同利益點(diǎn)的行為 談判 協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系溝通 了解 拉近彼此的期望值 共同的利益訴求 共同訴求 廠商利益關(guān)系 廠家 要商家?guī)兔u貨商家 要廠家?guī)兔u貨 還要能賺錢 洽談 人不可貌相乎 非也 6秒鐘震撼 第一印象 對方對你的氣質(zhì) 教養(yǎng) 內(nèi)涵的認(rèn)識 利的含義 利 利 名 利 利得 利益 錢 物 名 精神 地位與虛榮心 談判中滿足條件 金錢 不能給 地位 給不了 贊美 精神 虛榮心 可以滿足 贊美 傳統(tǒng)稱謂 拍馬屁 贊美 滿足后 對方會(huì)滔滔不絕 講很多內(nèi)幕 并且成為你的籌碼 因?yàn)檎勁兄姓l先說話誰先死 贊美要貫穿整個(gè)談判過程 贊美分為 明贊和暗贊 明贊 直接的贊對方的突出優(yōu) 特點(diǎn) 暗贊 問對方過去的成功經(jīng)驗(yàn) 做到取經(jīng)的虛心態(tài)度 明贊一般放在普通層次或者對對方不足夠了解的情況下 暗贊一般放在成功人士或者高層上 在溝通談判過程中經(jīng)常要做到明贊暗贊交叉使用 滿足對方精神需求于無形中 公開場合 明贊 明拍馬屁 正規(guī)場合 暗贊 暗拍馬屁 贊美 傳統(tǒng)稱謂 拍馬屁 大忌 不真誠 敷衍 輕佻 將對方硬傷進(jìn)行優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化 風(fēng)險(xiǎn)很大 不了解的對方是否喜惡的領(lǐng)域 談判對手肢體語言的認(rèn)知 身體語言范例 手和手指手臂和腿手和臉 非言語性信息溝通渠道 傳遞思想 情感 搖頭晃腦 日常生活中常見有人用搖頭或點(diǎn)頭以示自己對某事某物的看法 這種人特別自信 以至于唯我獨(dú)尊 他們在社交場合很會(huì)表現(xiàn)自己 對事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆 邊說邊笑 這種人與你交談時(shí)你會(huì)覺得非常輕松愉快 他們大都性格開朗 對生活要求從不苛刻 很注意 知足常樂 富有人情味 感情專一 對友情 親情特別珍惜 人緣較好 喜愛平靜的生活 掰手指節(jié) 這種人習(xí)慣于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地響 他們通常精力旺盛 非常健談 喜歡鉆 牛角尖 對事業(yè) 工作環(huán)境比較挑剔 如果是他喜歡干的事 他會(huì)不計(jì)任何代價(jià)而踏實(shí)努力地去干 腿腳抖動(dòng) 這類人總是喜歡用腳或腳尖使整個(gè)腿部抖動(dòng) 最明顯的表現(xiàn)是自私 很少考慮別人 凡事從利己出發(fā) 對別人很吝嗇 對自己卻很知足 但是很善于思考 能經(jīng)常提出一些意想不到的問題 拍打頭部 這個(gè)動(dòng)作多數(shù)時(shí)候的意義是表示懊悔和自我譴責(zé) 這種人不太注重感情 而且對人苛刻 但對事業(yè)有一種開拓進(jìn)取的精神 他們一般心直口快 為人真誠 富有同情心 愿意幫助他人 但守不住秘密 擺弄飾物 有這種習(xí)慣的人多數(shù)是女性 而且一般都比較內(nèi)向 不輕易使感情外露 他們的另一個(gè)特點(diǎn)是做事認(rèn)真踏實(shí) 大凡有座談會(huì) 晚會(huì)或舞會(huì) 人們都散了 但最后收拾打掃會(huì)場的總是他們 聳肩攤手 習(xí)慣于這種動(dòng)作的人 通常是攤開雙手 聳聳肩膀 表示自己無所謂的樣子 他們大都為人熱情 而且誠懇 富有想象力 會(huì)創(chuàng)造生活 也會(huì)享受生活 他們追求的最大幸福是生活在和睦 舒暢的環(huán)境中 抹嘴捏鼻 習(xí)慣于抹嘴捏鼻的人 大都喜歡捉弄?jiǎng)e人 卻又不敢 敢做敢當(dāng) 愛好嘩眾取寵 這種人最終是被人支配的人 別人要他做什么 他就可能做什么 購物時(shí)常拿不定主意 談判對手個(gè)性認(rèn)知 個(gè)性認(rèn)知 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低支配力 高支配力 基本需求與個(gè)性風(fēng)格 安全 秩序 權(quán)力 成就 合作 認(rèn)同 基本需求與個(gè)性風(fēng)格 長處 控制的 準(zhǔn)確的 講求秩序的 分析的 喜發(fā)問的 工作導(dǎo)向的弱點(diǎn) 封閉 有距離 不易了解 炫耀的基本需求 秩序與安全 長處 負(fù)責(zé) 主動(dòng) 獨(dú)立 自信 注重結(jié)果 工作導(dǎo)向的弱點(diǎn) 沒有耐心 作威作福的 冷淡的 強(qiáng)迫的 易起磨擦的基本需求 權(quán)力與成就 長處 輕松的 耐心的 良好的傾聽者 親切的 支持的 關(guān)系導(dǎo)向的弱點(diǎn) 懦弱的 優(yōu)柔寡斷的 不會(huì)拒絕的基本需求 合作與安全 長處 自發(fā)的 開放的 有同情心的 結(jié)論快 強(qiáng)勢的 精力充沛的 外向的 互動(dòng)的 關(guān)系導(dǎo)向的弱點(diǎn) 不真心的 虛偽的 自大的 無時(shí)間觀念的 愛表現(xiàn)的基本需求 認(rèn)同與成就 對手在其自身團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值 客觀的誠實(shí)的 沉著的有理解力的明確的澄清的 收集信息的 批評的試驗(yàn)的維持標(biāo)準(zhǔn)的 完成工作者 以最后決定的結(jié)果為依歸自我激勵(lì) 努力工作者具有前瞻性 激進(jìn)的快速下決定的 開創(chuàng)業(yè)務(wù)講求紀(jì)律的喜歡控制他人 可靠的忠誠的團(tuán)隊(duì)工作者能為領(lǐng)導(dǎo)或某一種原因工作好的傾聽者耐心的 具有同理心的冷靜的 喜歡經(jīng)歷不同的經(jīng)驗(yàn)精力充沛創(chuàng)新的想象力開創(chuàng)關(guān)系激勵(lì)他人參與活動(dòng)或工作 個(gè)性風(fēng)格與時(shí)間的運(yùn)用 效率效果 嚴(yán)守時(shí)間非常有組織的完全徹底的 在進(jìn)行工作之前先培養(yǎng)關(guān)系 有彈性的按照優(yōu)先排序 快速能控制的 有條不紊的深思熟慮的 從容不忙的不在乎的 快速的沒有規(guī)則的 太過組織化 太過格式化 缺乏緊迫性不會(huì)說 不 規(guī)劃不善 個(gè)性風(fēng)格 根據(jù)事實(shí)注意細(xì)節(jié)合理化一致性樹立榜樣長期的規(guī)劃 建立關(guān)系隨時(shí)奉陪傾聽做喜歡的事建議 個(gè)性強(qiáng)勢驅(qū)使他人固執(zhí)的控制 決定 強(qiáng)調(diào)競爭 具魅力的 社交技巧強(qiáng)產(chǎn)生熱情的獎(jiǎng)賞的 獎(jiǎng)金 個(gè)人的接觸贊美樹立榜樣 建立尊重的策略 溝通 開放 樂意分享資訊 外向者 可靠 可信任 說會(huì)做就做 思考者 坦白 率直 威權(quán)者 容納 傾聽意見 合作者 個(gè)性風(fēng)格與問題類型 開放式的問題 確定談話的方向 為了收集信息或打開討論 解釋的 為了解釋或?qū)で蟪吻?辨明的 為了確定對手的意見 限定式的問題 導(dǎo)引談話的方向 為了引入或再引入對談 提供選擇的 從所列出的選擇范圍中直接擇一答復(fù) 結(jié)束的 為了引出Yes或No的選擇 整合的 為了獲得同意或共識 想象式的問題 假設(shè)的 想象的 引入另外一個(gè)情景 詢問與管理控制 能有技巧地運(yùn)用各種不同類型的問題與部屬交流的話 將會(huì)產(chǎn)生一股特別的控制能力有效的詢問對于創(chuàng)造成功的對談?dòng)兄喈?dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)和價(jià)值存在 提問技巧的障礙 一 只顧自己 不顧別人二 少聽 漏聽三 聽不懂注 談判中要多用開放式問題 談判的大忌 張口就來 誰先說話誰先死 自我 主觀臆斷 缺乏聆聽 滔滔不絕的人一般沒有什么本事 只是口才好 談判對象的需求認(rèn)知 談判中的廣義需求 精神需求物質(zhì)需求談判過程又是滿足需求的過程 也是相互爭取需求資源的過程 很多人 在銷售過程中 無論多高級別的人 在溝通中最容易犯的錯(cuò)就是賣自己 而不是關(guān)注對方的真正需求 需求置換 需求 物質(zhì)需求 精神需求 財(cái) 物 具體利得 安全 精神 名利 自我感覺 相互置換 手段 客戶的興趣話題 有效的贊美 個(gè)性化的服務(wù) 光輝的前景 需求置換過程 物質(zhì)上的滿足 精神上的滿足 自我的肯定 感官上的享受 社會(huì)認(rèn)可 銷售精英的選擇 綠色 通道 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員 合適的 普通銷售人員的能力 紅色 通道 綠色 通道資源源源不斷 紅色 通道費(fèi)用永遠(yuǎn)不夠 不斷的抱怨 談判中的狹義需求 直接直觀的需求 買賣中的要還是不要 三種類型的銷售對象 完全明確型 有需求 有標(biāo)準(zhǔn) 這種類型的對象最少 應(yīng)對 講公司將會(huì)提供的服務(wù) 談公司在客戶領(lǐng)域的規(guī)劃 描繪光輝前景 三種類型的銷售對象 半明確型 有需求 沒標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)對 講理念 引入慣例標(biāo)桿 建立形象 三種類型的銷售對象 不明確型 無需求 無標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)對 營造需求 幫他做一份完整的規(guī)劃 一旦他的標(biāo)準(zhǔn)和需求都是你建立的 未來不但跟你合作 還會(huì)依賴你 談判中的溝通要點(diǎn) 聆聽是談判的最高境界 良好的聆聽是無為而治 引導(dǎo)對手滔滔不絕將使你獲益良多 并成為你的談判籌碼 最好的談判溝通過程 聽65 問20 說15 這樣可以維持良好的雙向溝通模式 別忘了點(diǎn)頭 微笑 身體微微前傾 并不斷的做筆記 這樣會(huì)讓他感受到自己是多么的重要 將更加激起對手的 滔滔不絕 最好的談判方式是聆聽 客戶是行業(yè)的專家 聆聽將使您獲得機(jī)會(huì) 您的真誠將決定收獲 有價(jià)值的提問會(huì)讓您的客戶收獲成就感 您的客戶在期待您對他提出問題 如何能成為一個(gè)好的傾聽者 鎮(zhèn)靜的 不讓個(gè)人的焦慮和情緒來打擾傾聽的過程 機(jī)警的 準(zhǔn)備好接受和處理所聽到的信息 開放的 采用一種開放的傾聽姿勢 這會(huì)幫助你集中注意力 保持興趣 假設(shè)說話者隨后要說的內(nèi)容是十分有價(jià)值的 交互性的傾聽 傾聽是一種雙向交流的過程 包含三個(gè)重要的要素 了解信息澄清 當(dāng)信息不清楚時(shí) 確認(rèn) 當(dāng)信息十分重要時(shí) 忌 中間打斷 可以將您的想法和問題記錄下來 找機(jī)會(huì)確認(rèn) 了解信息 信息的內(nèi)容包含兩個(gè)部分 重點(diǎn)支持性的論點(diǎn)在與客戶交談對話時(shí) 一定要專心而且做到交互性的傾聽 確實(shí)掌握信息的重點(diǎn) 以及作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng) 音調(diào)與身體語言 有一大部分的信息會(huì)透過音調(diào)或身體語言傳達(dá)給談話的對方良好的傾聽習(xí)慣除了要能明白語言的信息外 也要能察覺非語言的信息 音調(diào) 平淡的 單調(diào)的 通常表示缺乏興趣或厭倦會(huì)話 高音調(diào)的 緊張的 通常的意思是生氣 挫折或不同意 低音調(diào)的 穩(wěn)健的 表示興趣或愿意進(jìn)一步討論 音量上揚(yáng) 興趣增加 也有可能是壓力增加 變動(dòng)音調(diào) 結(jié)巴 通常表示不確定 身體語言 單一的肢體動(dòng)作也可以傳達(dá)重要的信息通常是總合一連串 整組的動(dòng)作來傳達(dá)特別的或真正的意義聲音或音調(diào)常常伴隨著動(dòng)作發(fā)生 有時(shí)必須完全聽到聲音和看到動(dòng)作 才能正確地解析其中真正的意思 滔滔不絕的人一般沒有什么真本事 只是口才好 談判中不允許張口就來 張口就來就會(huì)出現(xiàn)大問題 適當(dāng)用踢皮球 避免被追問 談判中要擅于描繪光輝前景 適當(dāng)講恐怖故事 快速成交的好辦法 有幾個(gè)合作商 有客戶正在談 機(jī)會(huì)將錯(cuò)失 這是我為您爭取的最好的機(jī)會(huì) 談判中的 贏 的認(rèn)知 談判中的 贏 分雙贏和單贏 雙贏 面對未來共同發(fā)展 雙贏又叫合作性談判 單贏 一錘子的買賣 單贏又叫對抗性談判 贏 便宜 占便宜人永遠(yuǎn)喜歡占便宜 而不一定喜歡便宜 談判中的 贏 贏 談判高手一定要對方覺得自己贏 當(dāng)對方強(qiáng)勢時(shí) 一定要給對方二選一 減少對方猶豫和追問讓對方感覺占便宜 當(dāng)自己強(qiáng)勢時(shí) 一定要給對方二選一 給對方足夠的精神感受 讓對方覺得自己占了大便宜 二選一方法 分蘋果 我切你挑 表面雙贏 事實(shí)我方占便宜 對方還覺得自己占便宜 雙方都占便宜 談判之報(bào)價(jià) 談判中的開價(jià) 高開 高于事前規(guī)劃好的目標(biāo)價(jià)格開價(jià)目標(biāo)價(jià)格 按照擬定的目標(biāo)價(jià)格開價(jià)底線 授權(quán)范圍的最低底線開價(jià) 談判中的開價(jià)分析 1 很多人對談判報(bào)價(jià)感覺難堪 一方面要捍衛(wèi)自己的利益 另一方面又擔(dān)心過高的報(bào)價(jià)會(huì)激怒對方 但事實(shí)上先開價(jià)總是有利的 并且越極端對自己越有利 為什么高起點(diǎn)可以贏得較大的空間 其實(shí)這完全是第一印象影響我們判斷的緣故 如果你的起價(jià)定得高 往往可以為自己贏得比較大的利益空間 反之 起價(jià)定得低 那么 成交價(jià)也就相應(yīng)地降低了 心理學(xué)研究證明 先開的價(jià)格往往會(huì)影響最終的成交價(jià) 談判中的開價(jià)分析 2 采購或者銷售人員 普遍在銷售報(bào)價(jià)前會(huì)依據(jù)同類產(chǎn)品或者行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品慣例信息進(jìn)行參考比價(jià) 作為報(bào)價(jià)的參考標(biāo)桿 事實(shí)上 這種依據(jù)獲取信息的標(biāo)桿進(jìn)行調(diào)整是人們判斷事物的基本方法 但是大多數(shù)人忽略了一個(gè)問題 如果所選擇的標(biāo)桿本身是一個(gè)陷阱或與自己的產(chǎn)品不對等的話 那么在這個(gè)調(diào)整過程中你很容易被已有的信息所局限 而步入調(diào)整不足的誤區(qū) 盡管會(huì)根據(jù)新的信息來調(diào)整自己的判斷 但是這種調(diào)整往往是不充分的 最后得出的判斷仍然很難逃出第一印象的圈子 妨礙正確判斷 理性決策的形成 談判中的開價(jià)分析 3 爭取先入為主很多人在面臨價(jià)格談判時(shí)都非常畏懼率先開價(jià) 因?yàn)樵诒舜诵畔⒍疾煌该鞯臓顩r下 一方面擔(dān)心自己的價(jià)格高了會(huì)讓對方反感 搞砸了生意 另一方面擔(dān)心開價(jià)不足將不能為自己爭取到最大利潤空間 往往陷入左右為難的境地 但不管怎樣 自己率先開價(jià) 而且開價(jià)開得越極端越好 總是有利可圖的 率先開價(jià)會(huì)給對方一個(gè)強(qiáng)烈的心理暗示 間接地透露了你的承受力限度 如果對方有意同你進(jìn)行談判 則往往陷入這個(gè)暗示所設(shè)定的區(qū)間內(nèi) 會(huì)不自覺透露更多的有用信息 讓你掌握了主動(dòng) 談判中的開價(jià)分析 4 相反 如果讓對方先開價(jià) 這個(gè)價(jià)格就會(huì)成為談判中的一個(gè)標(biāo)桿 讓你很難擺脫 作為賣家 你應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)先開高價(jià) 先發(fā)制人 給對方設(shè)定一個(gè)思維陷阱 談判中的開價(jià)分析 5 很多采購談判精英在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候也會(huì)毫不留情地把自己能接受的價(jià)格報(bào)得非常低 形成買方價(jià)格的 陷阱 他們允許商家再提高價(jià)格 但是他們知道商家在 低價(jià)陷阱 的影響下所做的調(diào)整是不充分的 所以還是能夠?yàn)樽约籂幦〉揭恍┑蛢r(jià)的空間 所以 在談判進(jìn)行報(bào)盤的時(shí)候 就有了這種高起點(diǎn) 低定勢的技巧 其要點(diǎn)是 減價(jià)要狠 讓步要慢 借著這種做法 談判者一開始就可削弱對方的自信心 談判中的開價(jià)分析 6 談判進(jìn)行報(bào)盤的時(shí)候 高起點(diǎn) 低定勢的技巧 要點(diǎn) 減價(jià)要狠 讓步要慢 借著這種做法 談判者一開始就可削弱對方的自信心 同時(shí)還可以趁機(jī)探試對方的實(shí)力并確定對方的立場 談判中的開價(jià)分析 7 價(jià)格嚴(yán)重高開偏離并不是高起點(diǎn)的策略是百分之百的可靠 這個(gè)策略本身還有較高的冒險(xiǎn)性 期望越高的人可以得到較好的結(jié)果 也會(huì)有更多相持不下的僵局會(huì)發(fā)生 甚至導(dǎo)致談判的破裂 談判中的開價(jià)分析 8 必須注意 高目標(biāo)必須定得合理 高得不至于把對手嚇跑 采用這一策略至少需要兩個(gè)條件 1 大量的信息和卓越的市場能力 產(chǎn)品有很強(qiáng)的影響力和具備豐富的市場資源 2 要具備一定的判斷能力 善于把握談判的局勢 并對對手的心理承受能力及實(shí)際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷 綜合上述分析要點(diǎn) 1 要點(diǎn)提示 談判是利益競爭的場所 為了達(dá)到自己的利益 又必須向?qū)Ψ阶龀鲆欢ǖ淖尣?所以談判既要講競爭又要講合作 為了正確地處理好兩者的關(guān)系 一方面要注意防止保守 另一方面要注意避免激進(jìn) 綜合上述分析要點(diǎn) 2 防止保守沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往只是想著 談判成了 自己會(huì)得到什么利益 而一旦不成 自己又會(huì)失去什么 而且過多地糾纏于后者 因此 在談判的時(shí)候 為了洽談的成功 要么是一拍即合 輕易答應(yīng)對方的報(bào)價(jià) 要么是一味退縮 被對方步步緊逼 失去議價(jià)的空間 最終達(dá)成于己不利的協(xié)議 只要是走到了談判桌前 那么任何一