房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)寶典.docx

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)寶典前言 第一章 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)-01 第二章 接待經(jīng)典話術(shù)-18 第三章 推薦房源和約看的話術(shù)-32 第四章 帶看使用的話術(shù)-39 第五章 議價(jià)的話術(shù)-51 第六章 促成經(jīng)典話術(shù)-56 第七章 簽約經(jīng)典話術(shù)-65 第八章 后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)-79 第九章 關(guān)于傭金的話術(shù)-101 第十章 常用經(jīng)典話術(shù)-114 第一章 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) 讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) 一 房源開發(fā)洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等 1. 洗盤打樓盤電話的方式 A您好打擾一下請(qǐng)問您XX園的房子有考慮出售嗎詢問式 B您好請(qǐng)問您XX園的房子賣出去的了嗎最直接的問 C請(qǐng)問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎幫助式咨詢 D請(qǐng)問您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎套房源 E您好打擾了我是XX房產(chǎn)公司的現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶就想要咱們這種戶型的房子不知道您是否有意出售客戶是一次性求購(gòu)注要了解打電話這戶的戶型 F我是XX物業(yè)的調(diào)查員我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況以方便園區(qū)管理請(qǐng)問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎以物業(yè)身份 G我是XX房產(chǎn)公司的XX我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易請(qǐng)問您在這方面需要咨詢的嗎以專業(yè)咨詢 H現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居單價(jià)僅售*元請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮換房嗎那您XX園的房子考慮賣嗎引導(dǎo)換房 I我聽南門那小伙子保安說你家房子在賣我是個(gè)人購(gòu)房現(xiàn)在能看房嗎一般用手機(jī)打口氣深沉一些 J您好我是XX房產(chǎn)公司的某某請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎 K您好我是XX這邊XX園剛出來一套非常超值的三居*平米僅售*萬(wàn)業(yè)主非常急賣請(qǐng)問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎 L您好有一位張先生虛擬的介紹說您XX園的房子考慮出售我這里有一個(gè)客戶很有意向想看看房子請(qǐng)問六點(diǎn)方便嗎那您是考慮換房嗎 M 您好請(qǐng)問咱房子現(xiàn)在多少錢 N 您好我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售現(xiàn)在還出售嗎我?guī)湍怯浺幌?O您好您之前您說的房子考慮出售現(xiàn)在考慮的怎么樣了什么時(shí)候方便看 P您好我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶就想要您家房子這樣的戶型價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系您考慮出售嗎注要了解你打電話這戶的戶型 Q您好王先生打擾了您的房子還賣嗎我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況 R您好昨天我客戶看的挺好您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎 引出房東 A、 您好請(qǐng)問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎用于引出在賣的房子如果房子說可以看那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息可以說我和客戶介紹后客戶很感興趣并要了解房子的準(zhǔn)確面積。 B、 您好我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下 C、 您好我是您家樓下的租售部的現(xiàn)在有客戶想買您家的房子能接受市場(chǎng)價(jià)您有考慮出售嗎 2、開發(fā)房源短信 A、話術(shù)您好我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)您有考慮出售嗎全款買房。外地過來的而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉 B、話術(shù)本人因資金有限段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)您好我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣套三居室可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些價(jià)格合適可全款購(gòu)房 D、收集出租房源 話術(shù)您好我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人目前手上有一批固定租客如果您的房子考慮出租或租期快到的請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的 3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì) 1 誰(shuí)跟您說我賣房子我沒說過賣啊 A、 話術(shù)不還意思打錯(cuò)了業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的 B、 話術(shù)咱家的房子不是一直都在賣嗎語(yǔ)氣肯定 C、 話術(shù)以前我給您打電話說出售現(xiàn)在回訪一下考慮的怎么樣混淆他之前的記憶 D、 話術(shù)那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎試探是否是價(jià)格因素 E、 話術(shù)現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊客戶也非常多您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊是賣房子的好機(jī)會(huì)提高他房子的稀缺度刺激興趣點(diǎn) 2 詢問的房東現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng) A、 話術(shù)現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子而且出來看房子的客戶也比較多了現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷售以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說不準(zhǔn)現(xiàn)在賣房是最合適的大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)啊 3 態(tài)度惡劣房東罵人掛電話要打110的 直接掛斷不要猶豫。經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉 4 考慮出售的房東 A、 現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢市場(chǎng)怎么樣采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望 話術(shù)我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子150萬(wàn)低于市場(chǎng)價(jià)目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度房東會(huì)說怎么賣的這么低啊那您看我家的房子那賣多少錢啊那我能不能過去看看您的房子因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格您有沒有這個(gè)心理預(yù)期啊要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房和房東見面談能讓房東加深對(duì)你的影響更要爭(zhēng)取獨(dú)家) B、 那您看我家的房子多久能賣出去啊? 話術(shù)照您現(xiàn)在的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣一段時(shí)間如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)看房方便我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)很快就會(huì)給您賣出去而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒問題的另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。 4.打洗盤電話時(shí)如果被業(yè)主問起“電話哪里來的” A、網(wǎng)上下載的哪個(gè)網(wǎng)軍港房源網(wǎng)上的具體的我也不知道了我是隨便打的。把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上 C、 裝傻被問之后要說您是王先生嗎您是XX小區(qū)的嗎故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)降低疑慮說是自己打錯(cuò)了。 5.上門或看展排櫥窗櫥窗接待房源。 A 思路直接報(bào)登記房子產(chǎn)權(quán)面積價(jià)格門牌號(hào)聯(lián)系方式看房時(shí)間爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)和業(yè)主做進(jìn)一步溝通加深感情。 話術(shù)XX先生是這樣的我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意已經(jīng)在我手里買過兩套了但是一直還在找這樣的戶型聽您介紹之后我感覺他可能會(huì)定您這套我想先去您家看看房以便我更好的和他介紹您的房子一般我看好他都會(huì)考慮的。 B 思路了解市場(chǎng)情況可買可租型的一定給業(yè)主信心讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好好賣且價(jià)格高比租房賺的快舉例說明某投資戶倒房幾年賺了多少如多 有超值的房子可以再推給他讓他換房子賺差價(jià)順便了解門牌號(hào)房子的具體情況聯(lián)系方式。 話術(shù)您的房子要是拿出來出租回報(bào)會(huì)很少現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格比租房子劃算多了我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子就兩年她賺了100多萬(wàn)呢到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢您要是有閑置的房子也可以這樣做就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來超值的房子那就是賺我建議您也可以試試有超值的房子我給您發(fā)短息您的電話是XXXXXXXX順勢(shì)引出電話 C.買房身份不明可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)也可能是客戶冒充業(yè)主這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)巍７治鲆话銇碚f業(yè)主冒充客戶的會(huì)問特定的戶型要是買大概要多少錢啊注意這是一般會(huì)問的非常具體。如南北通透三居高層的裝修比較好的沒怎么住過人的買要多少錢呢 客戶冒充業(yè)主的比較少也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。 宗旨是要含糊的回答。話術(shù)至于價(jià)格那要看房子后才能定下來根據(jù)配套不同裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低房子的耗損程度這些都不一樣價(jià)位會(huì)有不同您是要買房還是要賣房呢或者大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格要是您買房我也能幫您買到合適的房子。 D.思路可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來。 話術(shù)XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊主要是聽他說看過哪里的房子然后相應(yīng)的報(bào)價(jià) 6.敲門要注意說話的語(yǔ)氣要隨和。 1 話術(shù)您好不好意思打擾您了我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-這是我的名片院里阿姨說您的房子可能考慮出售我這正好有一客戶想要這樣的房子您打算賣多少錢呢 2 話術(shù)您好不好意思打擾您了我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔拥菢I(yè)主有事耽擱了客戶馬上就要到了您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子價(jià)位可以商量。 3 話術(shù)您好我這有個(gè)客戶說看過您的房子比較滿意特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。 4 話術(shù)我在樓下看到有中介帶看您的房子正好我這也有這樣的客戶我想先了解一下您家的房子 注如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議態(tài)度不是很好時(shí)要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑是不是弄錯(cuò)了最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了 7精耕社區(qū)保安物業(yè) A裝無(wú)奈求情都是出來打工的真是不容易啊。 B買點(diǎn)煙酒賄賂一下 C找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接 D不著急進(jìn)就天天和保安聊天建立同情心搞關(guān)系 8房東說可賣可不賣給房東信心 思路經(jīng)過去年一年的時(shí)間積累一些可以買房的誠(chéng)意客戶而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。 1 話述XX先生您好現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)非常適合賣房子去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型價(jià)格都好商量現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢是出手的好機(jī)會(huì)XX先生您考慮賣什么價(jià)位呢 2 話術(shù)XX先生您的房子假如出租的話回報(bào)也不高短期內(nèi)也不會(huì)有增幅長(zhǎng)期也說不好就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好就把房子出手可以做別的投資以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說不好XX先生您覺得呢 9房東先買后賣 思路和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng)時(shí)間上根本掌握不好如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的可以先賣個(gè)好價(jià)拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。 1 話述姐如果您先買再賣先買的房子需要房款再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢如果您現(xiàn)在把房子賣了現(xiàn)金在手就可以買到比較中意的房子。 2 話術(shù)推薦套性價(jià)比超高的房子但是房東首付要求高業(yè)主急售急用錢現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣如果現(xiàn)在您把房子賣了不僅能賣個(gè)好價(jià)錢只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更合適的房子而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)有大量的房源參考。您就放心吧 如何找業(yè)主資料針對(duì)沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤 方式以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上所留號(hào)碼一定是干凈的 如自來水公司收費(fèi)單 今天上門查水表家里沒人請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*。謝謝 二、客源搜集 1、網(wǎng)絡(luò) A網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有無(wú)論有沒有都要說有。然后斡旋具體話術(shù)如下 1話術(shù)業(yè)主出差在外地過幾天回來就能看放逐一回來我第一時(shí)間通知您看房您的電話13順便留下客戶的電話 2話術(shù)現(xiàn)在真有客戶和房東談著我就問問談的怎么樣了然后給您回話您的電話13順便留下客戶的電話 B、說明房子情況問看完后能否馬上就定看房特別不方便提高珍惜度了解買房的誠(chéng)意度 話術(shù)XX先生這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了房主從浙江趕過來呢要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房看好的話您可以定這個(gè)房子。非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣 C、思路告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看讓客戶馬上過來看試探誠(chéng)意度如果真的過來就假談告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)再告訴他正在談客戶到了讓他等結(jié)果這樣既能試探誠(chéng)意度又能提高珍惜度并且還能與客戶見面讓他對(duì)自己印象深刻還能徹底了解需求。 話術(shù)XX先生您打這個(gè)電話真是太巧了現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房您馬上過來這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的我建議您方便的話就帶定金看好了就馬上直接定下來我在這等您 D、 思路就是說房子在現(xiàn)在很多客戶在看叫他馬上過來看。如果客戶過來了就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了然后和客戶建立信賴引導(dǎo)別的房子。 話述XX先生咱們來的稍晚了一些我們一直在留房主可是房主沒看到客戶也不愿意多等就被別的公司叫去簽合同啦XX先生真不好意思您稍等我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。 E、 思路如果房子沒有了就說房子還在但是房子有缺點(diǎn)斜頂有遮擋沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款先穩(wěn)住客戶在推薦其他的房子。 話術(shù)XX先生這個(gè)房子還在不過和您說實(shí)話這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款我倒是還有幾套比這個(gè)好些的我還是帶您看那幾套吧您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來嗎正好可以看房。 F、思路坦誠(chéng)交代說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況要客戶過來了解。 話術(shù)XX先生和您說實(shí)話吧網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過來看看我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況 2上門接待 1櫥窗的房源沒有及時(shí)更換。 A話術(shù)現(xiàn)在房源賣的太快櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。思路體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆很多房子剛出來就被定了 B思路直接推薦性價(jià)比高的房子。 話術(shù)XX先生您好我們剛剛新出一套介紹超值房子 C 思路告訴他有這套房子但看房不方便讓客戶留下電話約好了給他電話。 話術(shù)XX先生這套房子昨天剛剛看完房子非常不錯(cuò)可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部只是今天沒有提前約房東所以暫時(shí)還看不了這樣吧我晚上約好房東后給你電話或短信您的電話是13 2。客戶不留電話 A 思路要說房子非常好只是看房時(shí)間不好確定盡量要留下電話一旦約好第一時(shí)間通知他。 話術(shù)XX先生您不知道這套房子是我們的主推房源全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢只要我這邊確定好看房時(shí)間我第一時(shí)間通知您您的電話是13 B 思路講故事上次也有個(gè)客戶沒留電話但過了兩天就出了一套特別好的房子第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話告訴他此時(shí)很懊惱。 話術(shù)XX先生買房子這事是大事呀您不知道上次我一個(gè)客戶想要看房結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)第二天出來的好房子就是他想看的結(jié)果聯(lián)系不上最后那個(gè)客戶打過來知道房子被賣了后很是懊惱現(xiàn)在這市場(chǎng)說不準(zhǔn)哪天就出來個(gè)好房子我看您還是留個(gè)電話吧要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信您的電話是13 C思路告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。 話術(shù)XX先生您放心我們是做中高端服務(wù)品牌的對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。 3客戶上門具體的問一套房子的價(jià)格或情況那說明已在外中介看過此房 思路報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成例如客戶說你們這有、描述房子的具體情況樣的房子嗎現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少 話術(shù)XX先生您說的這套房子我們也有而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好最早也是在我們這邊賣的現(xiàn)在其他公司都打聽到這房但是房東和小劉說沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高你就專心給我賣就好了。大哥這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)房東說看好了就能談我感覺大哥很有誠(chéng)意要不這樣吧我們現(xiàn)在把房東約來咱們和房東見面談?wù)劮繓|見到我們小劉帶的客一定很好談XX先生您先到里面休息一下。 三房源跟進(jìn) 跟進(jìn)項(xiàng)目-價(jià)格 看房時(shí)間 鑰匙 租戶 流程 1、房?jī)r(jià)高 思路告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶但客戶同事都說價(jià)格有點(diǎn)高不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話 話術(shù)XX先生我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢真的您是不知道客戶普遍反應(yīng)說您的房?jī)r(jià)比較高都不來看房子您說我該怎么辦啊 2、不讓看房 1、業(yè)主說現(xiàn)在沒時(shí)間不讓看房 思路天天給他打電話告訴他自己找了幾個(gè)客戶但看不了房子客戶都買了其他的房子了可惜。賣房就必須讓客戶看房。 話術(shù)XX先生您看看啊我這幾天一直都在給你打電話啊為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房客戶被我們約過來都是帶著定金的沒看到您的房子結(jié)果看了別的房子感覺不錯(cuò)就給定了我們還在積極主推您的房子呢客戶都是很有誠(chéng)意的您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過去您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間也有利于我們提高客戶的購(gòu)買熱度您看明天下午3點(diǎn)可以不 2、租戶不讓看 A思路和租戶建立關(guān)系告訴他不用害怕搬家客戶就是投資的買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴克忘c(diǎn)東西表達(dá)心意。 話術(shù)租戶X姐您放心好了這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢俗話說買賣不破租賃您就安心住在里面好了。正好您今天在家或者說那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦 B:思路直接去敲門告訴租戶說樓上的房子賣看不了幫忙看一下他家里的戶型。 話術(shù)租戶X姐您好我是XX房產(chǎn)的這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看客戶都來了可是那個(gè)房主有事給耽誤了能不能麻煩您一下借您的房子看以下戶型就好不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間2、3分鐘就好謝謝您 3鑰匙 思路給業(yè)主講故事臨時(shí)上門的客戶很多都很有誠(chéng)意要是看房不方便很影響賣房也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢 最常見的就是房東不給不行鑰匙放到你們那里我不放心房子那么多錢萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢再說了別的中介看房也不方便 話術(shù)XX先生是這樣的我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書該有我們公司的公章我們公司有很多鑰匙可以把店里的鑰匙展示房東看這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶這樣可以提高工作效率我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面經(jīng)紀(jì)人有上百人而且所有的房源都是共享的有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源都是優(yōu)先賣的也是最快的您看呢 XX先生還有就是鑰匙希望您不要放太多家如果很多人都有鑰匙到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把我們看房都是穿鞋套的定期個(gè)您做保潔其他公司來看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。 4、獨(dú)家和房東說 思路讓房東感到你說話的意思是替他考慮的不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力是這邊的社區(qū)專家 話術(shù)XX先生您好您的房子報(bào)的中介多了客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格誰(shuí)價(jià)最低就會(huì)去誰(shuí)家成交這對(duì)您是多大的損失啊我們就很難幫您賣個(gè)好的價(jià)錢我們是這個(gè)社區(qū)的專家做的也是最專業(yè)的我們的客戶也是最多的我們也是中介做的最棒的這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的我們給您買一段時(shí)間看看 第二章 接待經(jīng)典話術(shù) 接待是一門學(xué)問接待做得好銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。 接待經(jīng)典話術(shù) 接待經(jīng)典話術(shù) 一 店面接待 1、 店面接待之房源接待 店面進(jìn)行房源接待時(shí)最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來了解一下市場(chǎng)因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。 思路房東直接報(bào)房源我們做記錄之后鋪墊XX先生我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高不過我先給您報(bào)著我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。思路銷售我們的專業(yè)穩(wěn)住房東您也別報(bào)太多公司了現(xiàn)在的客戶哪家都走您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣價(jià)格就賣不上去了而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話影響您的工作生活多不好啊思路鋪墊不再讓其找其他中價(jià)說出利害關(guān)系 思路如果房東想來探探市場(chǎng)價(jià)出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東最好是給房東做售房建議上的就是為了建立信賴不斷的給予信心讓他感覺市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售-XX先生您看?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢買房賺的比租房快多了。思路假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬(wàn)順勢(shì)推薦超值的房子給他讓他換房或者直接倒房賺錢。思路如果依然猶豫就先說服留鑰匙租房也是要留鑰匙才方便看的。我們公司下班是最晚的我們的客戶群體也都是高端有些人下班都很晚有鑰匙的房源就會(huì)消化很快您也更省心嘛而且建議您只留我們家就好萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好多家留鑰匙損壞了都找不到人而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。思路先穩(wěn)住取得信任留下鑰匙然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)勸服他賣掉 思路一些特殊情況下例如客戶剛剛在別家看過房在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源 -XX先生您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的不是啊那是不是房東不在本地家里有些亂家具都搬走的那套啊思路我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷不要讓其感覺到我們?cè)谔追吭炊皇窃诹私馇闆r好找到相應(yīng)適合的給他 思路一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時(shí)穿著都很隨意男士可能都會(huì)穿拖鞋其實(shí)還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取 A X姐您是不是想出售附近的房子啊我們專做附近的小區(qū)很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧 B X姐現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)您看這些房源基本上都賣掉了我們的銷售能力都很強(qiáng)的您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的來咱們進(jìn)門坐坐吧 思路如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙自住的除外而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片都會(huì)有很大的幫助。所以去看房除了帶鞋套之外盡可能帶上你的相機(jī)。 2店面接待之客源接待 對(duì)于上門的客戶我們一定要打起120%的精神接待好因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)誠(chéng)意度都很大當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候不能太急也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。 思路一般的客戶大都是櫥窗接待的所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急否則一問三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞?A XX先生您好您看看房 B 您好您隨便看覺得有合適的就叫我 思路一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤也不能太被動(dòng) A XX先生現(xiàn)在的房子賣的挺快的這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下 B XX先生我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居正南正對(duì)小區(qū)花園不知道符不符合您的需求咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。 C XX先生挺多房子都在我腦子里咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下 思路無(wú)論你說什么無(wú)論你介紹什么房源目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼 A XX先生要不您有事就先忙您把您電話號(hào)碼給我我這邊有合適的房子馬上通知您來看。 B XX先生您留個(gè)電話我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。 思路如果客戶就是不肯留電話這時(shí)候也不能放棄因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留 A XX先生您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過好房子。 B XX先生您不就是怕我們總打電話嗎我下次先給您發(fā)短信等您回復(fù)后再打電話您要不回就不打擾您了真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、 C XX先生您要的這套房子看房時(shí)間不好確定您還是留下電話號(hào)碼比較好我約好房東第一時(shí)間通知您 D 別不留啊上次就有個(gè)客戶沒留電話第三天出了一套特別好的房子就是他查以接受的條件根本找不到人等周末再來就被賣掉了他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說這是沒緣分其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的您說是不您看您的電話是13思路無(wú)論他最終是否留下電話號(hào)碼經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過自己的名片否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒有這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜 思路有些客戶都是這么直接直接進(jìn)店直接找椅子就坐直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型如果有且能看就直接看如果沒有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶我們也直接一點(diǎn)先直接告訴她相應(yīng)的信息讓同事感覺約看房或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房目的就是要留下其電話號(hào)碼 A X姐你說的這套房子啊我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是 B 這套房子啊現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套在賣的很少因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。 C X姐這房子租出去了只能看照片了房東在外地您看如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧我把意向金協(xié)議書給您看看簽完我們傳給房東讓房東盡快回來。您看呢其實(shí)您沒必要擔(dān)心我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的在北京有600多家店呢我們專做中高端市場(chǎng)我在這個(gè)店都有四年多了我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。 思路這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介 A 您看我們是小區(qū)門口的第一家業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了和好多業(yè)主都很熟很多業(yè)主都是在我們手里成交的所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子您 畢竟也是大忙人也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上所以我們的效率一定是最高的。 B X姐我們公司06年就在這里了專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多我真的不太建議您走很多公司我們都是一對(duì)一的服務(wù)的您找很多公司每天接到很多電話會(huì)影響到您的生活和工作不說有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。 思路有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊交通啊市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒有概念帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪橐驗(yàn)闆]有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的 X姐您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子看過什么居室的房子看房子看了多久最近的看房時(shí)間 思路探詢她看過哪些為什么不喜歡避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求進(jìn)一步獲得她的信任 這小區(qū)周邊的情況是這樣的您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢 思路探詢客戶買房的用途不同的用途需求自然不一樣 X姐咱是自住還是投資啊 思路探詢客戶買房的目的不同的目的心理價(jià)位不一樣 您需要的面積范圍朝向價(jià)格區(qū)間樓層和配套需求 思路可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測(cè)他的真實(shí)要求是什么 X姐您有沒有朋友親戚。同事在周邊住或買了房子的 思路探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型是否有煩人的軍師等等 在哪工作遠(yuǎn)不遠(yuǎn) 思路判斷看房會(huì)否方便。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題我建議在帶看過程中詢問 二網(wǎng)絡(luò)接待 1 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待 網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。 思路可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源不要不給予理睬 哦您說的是XX小區(qū)的房子啊說實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎 思路了解完信息之后問一下有沒有附近的房源信息 那么XX先生您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦對(duì)了您在YY沒有房子嗎或者您的朋友親戚沒有這邊的房子嗎這邊的房子最近挺好賣的可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧肯定能升值 思路如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況這時(shí)房?jī)r(jià)不要說得太直接就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多基本上在XX-YY的區(qū)間要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)采取相應(yīng)的對(duì)策就好了 XX先生你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦今天不行是嗎XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。 思路誘惑他過來看房 嗯嗯現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦這個(gè)戶型您熟悉啊不用看就是想問問價(jià)格。 思路基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了 那基本上就是剛才和您說的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦那您是想賣房子啊咳。還以為您想買呢那您 的房屋情況是 思路所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值 2 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待 很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有基本上不要一下子就回絕說沒有我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜怼２⒁欢ㄒ龑?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢問一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下油嘴滑舌“的印象我們常常說一樣的話從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的原因就在于語(yǔ)言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。 思路針對(duì)價(jià)格超低的帖子著重對(duì)“房源情況“的鋪墊先肯定有 “XX先生確實(shí)是有這套房子可是 A 房東在外在對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個(gè)價(jià)不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)確定是最低的很多客戶也都在問不然您先留個(gè)電話給我我找兩套差不多的房子咱們先看看喜歡再商量因?yàn)槌醪叫枨蟠_定需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒引導(dǎo)看房 B 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢房東著急用錢昨天晚上剛報(bào)上來的您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不我可以在這邊接您能找得到我們店嗎思路制造緊張氣氛引導(dǎo)看房見面后再落實(shí)細(xì)節(jié) C 好像已經(jīng)賣了剛剛房東在我們隔壁店談來著或者現(xiàn)在有客戶正談這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎我打個(gè)電話再確定一下5分鐘之后給您回過去等3分鐘XX先生這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)罔€匙被我要過來了現(xiàn)在能過去看要不您現(xiàn)在過來吧。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找啊另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子也是今天晚點(diǎn)能看您過來我順便幫您約下一起看看思路表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上 D 我沒發(fā)過貼子是房東發(fā)的他著急賣又沒時(shí)間我跟他關(guān)系特別好他就把我電話留下了我手上還有這房子 的鑰匙呢思路針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源這招以下變應(yīng)萬(wàn)變 思路客戶真的來了要看那套房子的話就帶他去看有鑰匙的房子鋪墊有客戶在談等制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙也可以找同事配合在你帶看的同時(shí)電話通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。 思路我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶了解需求引導(dǎo)來看推薦的其它房子 XX先生不好意思我們這套房子賣了不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子我還沒有來得及發(fā)上去一樣是一套X居 思路挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦并在推薦之后跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮更好的信息 所以我建議XX先生你來看一下這套房子思路從客戶的角度分析他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議對(duì)你的印象會(huì)大大加分 思路鋪墊客戶不再找其他同事 A 我們房源都是共享的您找我就不用再找其他同事了因?yàn)榉孔佣家粯印Ｋ悸蜂N售下自己是月冠精英之類的 我是我們公司的12月份的月冠我肯定能幫你找到房子 B您先跟誰(shuí)聯(lián)系就屬于誰(shuí)的客戶您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過如果有我就不帶您了找他就可以了。思路在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事 第三章 推薦房源和約看的話術(shù) 推薦房源的話術(shù) 一、 樓層不好的 思路一層老人住方便下接地氣性價(jià)比高有花園的更好銷售了編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便停電電梯不方便不怕地震便于出來曬太陽(yáng)作為投資也合適好出租做商業(yè)。頂層視野好居高位象征事業(yè)蒸蒸日上現(xiàn)代樓盤有隔熱層樓上沒有人吵醒您睡覺絕對(duì)安靜私密性強(qiáng)全方位采光有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫。 話術(shù)1XX先生一層的房子其實(shí)是非常棒啊您看家里有老人、小孩的多方便啊既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽(yáng)呢再說了就算有突發(fā)事件出來也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢 話術(shù)2XX先生像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了而且又是比較難出來的因?yàn)橐曇氨容^好晚上睡覺又沒有人打擾在高空私密性也相當(dāng)好有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資轉(zhuǎn)手也能賺不少呢 思路朝向不好的房子就避開劣勢(shì)推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)北邊夏天不用空調(diào)冬天供暖好不至于過熱便宜格局方正。房子哪有都朝南的那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作晚上回來睡現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了更何況北京一年也見不到幾回太陽(yáng)您說呢 關(guān)于風(fēng)水方面主要講風(fēng)水是可以破的而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好 二、 關(guān)于公攤大的房子 思路墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。 話術(shù)XX先生您是不知道公攤雖然大但也大不到哪去其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了也差不到哪里去其實(shí)是墻厚占了一些公攤了還能隔音保溫挺不錯(cuò)的樓道也比其他的寬了一些您要是買個(gè)大件家具搬回來很方便至少不會(huì)磕磕碰碰的還可以暫時(shí)放些東西再說了這么超值的房子那去找啊您可以定這套了。 三、臨街吵 思路可以重點(diǎn)銷售戶型裝修配套房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。 話術(shù)X姐房子是沒有十全十美的這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的別的不說您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足但是不會(huì)影響到您的工作生活再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的就算有不鄰街的那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了這房子已經(jīng)非常適合您的需求您可以定了。有同事配合效果更好 四、 估計(jì)不讓看房或看不了房的 思路故意不讓看的用數(shù)據(jù)成交案例說明若非常準(zhǔn)的客戶就大膽向房主要求看房看不了房的爭(zhēng)取看相同戶型要提前鋪墊 話術(shù)1根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生你可以跟我說是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意可以直接跟我說我回去批評(píng)他改正以后您有事可以跟我說我一定盡力幫您解決問題盡早賣掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子非常有誠(chéng)意已經(jīng)到定房的階段了我們就看一次房子如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打擾您您就相信我這一次 話術(shù)2XX先生我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢這個(gè)客戶很準(zhǔn)對(duì)價(jià)格也沒什么疑義戶型也喜歡再看一下本房就能定看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。 話術(shù)3我是這的社區(qū)專家在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了我?guī)У目蛻舳际且ǚ康倪@次肯定能給您賣掉 話術(shù)4XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的基本上不怎么去打擾租戶您知道嘛這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高要是房東在北京恐怕早就賣了我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來我建議您也下個(gè)意想金房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見面談。 如果客戶說已經(jīng)有其他客戶下意想金了我就不買了我去和經(jīng)理申請(qǐng)可以說您是我的老客戶能優(yōu)先談。這時(shí)如果客戶還是猶豫就說買不買沒有關(guān)系關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓住 五、 交通不便利的 思路關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。 話術(shù)X姐這個(gè)小區(qū)非常安靜現(xiàn)在的生活工作壓力大每天都工作在喧囂鬧市回到家不正好休息一下這鳥語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大等這邊再規(guī)劃完升值潛力就爆發(fā)啦轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢 六、家庭意見不統(tǒng)一 思路告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到這是很難得的錯(cuò)過了就相當(dāng)于少賺了舉例說以前客戶錯(cuò)過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心這房超值。你的狀態(tài)可以感染到一切 話術(shù)XX先生現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過就不好找了最主要是能買到這么超值的房子過兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶