汽車銷售中顧客異議處理技巧.ppt

顧客異議處理技巧 異議來了 機會來了 就看你怎樣來說服他 汽車銷售 1 年輕的客戶嫌邁騰老氣 說它是屬于成功老男人的車子 2 嫌邁騰跟波羅等前臉一樣 大眾車前臉千篇一律 3 客戶嫌邁騰內(nèi)飾太過簡單 同級別車有一鍵啟動 導(dǎo)航等 4 嫌邁騰價格太貴 5 嫌邁騰座椅太硬了6 擔(dān)心邁騰DSG變速箱會出現(xiàn)死亡閃爍 7 擔(dān)心邁騰燒機油 如何說服客戶去掏錢買 課程目的 思考 什么是異議 異議是顧客對你 你的產(chǎn)品 價格 服務(wù) 質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見解 南通航運職業(yè)技術(shù)學(xué)院 異議 借口 貌似 異議 有時候可能只是一種 借口 對顧客來說 借口 是一種試圖隱藏他真正問題的防御 處理 借口 沒有意義 要找到 借口 背后真正的 異議 來處理 南通航運職業(yè)技術(shù)學(xué)院 異議傳遞的真實信號是 顧客感興趣顧客有疑問想解決顧客希望繼續(xù)交談下去 你解決了我的疑慮 我就可以考慮 這是顧客異議傳遞的最重要 也是最積極的信號 南通航運職業(yè)技術(shù)學(xué)院 面對異議我們的態(tài)度是 把異議當(dāng)成一種積極的信號 抓住這個銷售的機會保持積極的心態(tài) 認(rèn)真聽取并理解顧客的異議站在顧客立場上 體貼耐心地化解顧客的異議 顧客異議的類型 從產(chǎn)生異議的主體來看 1 借口2 真實的意見3 偏見或成見從指向的客體來看 A 價格異議B 需求異議C 購買時間異議D 品牌異議E 服務(wù)異議 處理顧客異議的原則 尊重顧客異議永不抱怨 不爭辯維護顧客自尊強調(diào)顧客受益 避免爭論 你永遠無法在與顧客的爭論中獲勝 顧客會因沒面子或心情不爽而拒絕購買 請記住 莫讓異議終結(jié)了銷售 思考 有些異議 你與顧客很難達成一致 如何處理 尊重顧客的意見 不鉆牛角尖提出具體建議 找個保持接觸的理由轉(zhuǎn)移話題和關(guān)注點 記住異議 適時說服無關(guān)大雅的異議 暫時放置一邊 不要耿耿于懷 異議產(chǎn)生的原因 信息問題信任問題溝通問題顧客問題 喜歡挑刺 解鈴還須系鈴人 思考 異議產(chǎn)生的原因有哪些 解釋 澄清 提供真實信息 建立關(guān)系 交朋友 改進溝通方式 運用溝通技巧 尊重 理解 一笑了之 異議處理的四大步驟 異議處理過程 異議處理的10個技巧 轉(zhuǎn)化法 預(yù)防法 延緩法 衡量法 忽視法 對于無關(guān)緊要的異議 客戶并不是真的要解決的異議 異議處理的10個技巧 異議處理的10個技巧 例如 您為什么這樣認(rèn)為呢 異議處理的10個技巧 顧客 我聽說你們車的油耗比較高 這其實是一個誤解 錯誤的應(yīng)對 我們車的油耗一點都不高 比較理想的應(yīng)對 看來您已經(jīng)花了一些時間去研究我們的車 我非常理解您這么說 如果我給您做個測試 您就不會有這種想法了 異議處理的10個技巧 異議處理的10個技巧 異議處理的10個技巧 異議處理的10個技巧 異議處理的10個技巧 異議處理的10個技巧 例如 價格當(dāng)然很重要 但您更應(yīng)該選個您喜歡的車 等您真的認(rèn)為這車適合您的話 我們再詳細談?wù)剝r格 您看好嗎 我在等會介紹產(chǎn)品時再向您重點解釋 異議處理的10個技巧 異議處理的典型錯誤 異議處理的典型錯誤 異議處理的典型錯誤 異議處理的典型錯誤 異議處理的典型錯誤 回顧和總結(jié) 顧客說 不 的時候 實際上是真正銷售的開始的時候處理