望聞問切銷售法則.ppt

望聞問切銷售法則 培訓(xùn)講師 蘇子凱 醫(yī)師 理論 治病救人 靈活 思想靈活 靈活利用 解決問題 沉穩(wěn) 態(tài)度誠懇 語言沉穩(wěn) 使人相信 控制 控制情緒 控制局勢 留住客戶 1 在與客戶的交流過程中 以單向溝通 單向傳達為主 交流是雙向的有來有往 有提問有回答 2 銷售思維不清晰 沒有意識地整理銷售語言 語言缺乏目的與意識 想到哪 說到哪 3 缺乏對銷售過程的控制力 4 對銷售工具的利用不夠 銷售工具缺乏系統(tǒng)性 比如價格體系 閱讀和分析能力 6 缺乏對客戶的分析與研究 我們現(xiàn)在銷售出現(xiàn)的問題 專業(yè)銷售員靠能力賣東西 不能全靠運氣 高報價會讓我們賣的輕松 但不能依靠高報價 知識 我們不靠彩頁賣東西 但不了解彩頁賣不了東西 1 最好能用彩頁上的原話介紹產(chǎn)品2 第一次介紹產(chǎn)品盡量說客戶不懂的話 最好能讓客戶提問 心態(tài) 調(diào)整 控制能力 a 控制客戶 控制自己b 工作時拒絕一切外界因素影響 技巧 熟練掌握其他三種 靈活 應(yīng)變 習慣 學(xué)習 禮貌 1 顧客的需求 顧客要買什么 2 你要賣顧客什么 你想干什么 3 顧客為什么要在你這買 為什么今天在你這買 這就是你每天的工作 行動型 風風火火 控制能力很強 比較直接 喜歡挑戰(zhàn) 嘗試新鮮事務(wù) 給建議 由他定奪 要讓他當主角 理智型 分析能力強 理性 客觀合理 擺事實 講道理 引導(dǎo) 誘惑 站在她的角度分析 親和型 隨和 被人看做有價值 有回應(yīng) 行動力慢 優(yōu)柔寡斷 不善于表達 需要幫助做決定 引導(dǎo) 壓力銷售 不要給的選擇多過2種 山炮型 神經(jīng)比較粗 有消費實力 喜歡占小便宜 客戶類型 1 男的 有主見的男的 無法施展個人魅力 見好就出2 市場上的 倚老賣老3 沒帶夠錢的 或沒錢的 怎么推炫彩 挖坑4 送禮的或是幫別人帶 解決方案5 沒主見的 不停打電話詢問的 干脆壓力6 幫領(lǐng)導(dǎo)買 領(lǐng)導(dǎo)以選好型號的 分析實用性解決方法及建議 以下客戶怎么辦 望聞問切法 望 觀察客戶 一眼識別客戶的層次 素質(zhì) 需求 喜好等 望聞問切法則 望聞問切法 望 望聞問切法則 練習 你感覺坐在你對面的學(xué)員 他 她 應(yīng)該屬于哪一類顧客 望聞問切法 望 望聞問切法則 聞 聽客戶的敘述 必須給客戶表白的時間 耐心的聽 高質(zhì)量的聽 客戶沒有耐心為你多講幾遍 重要的地方反復(fù)強調(diào) 有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求 這就更需要聞的藝術(shù) 望聞問切法 望聞問切法則 練習 傾聽在他 她 心中最高興的一件事 從而你能感受或分享到什么 望聞問切法 聞 望聞問切法則 望聞問切法 問客戶只知道他目前需要購買東西解決問題 卻不知買什么與怎樣做 這就需推銷員擔當策劃師的角色 為他提供全面 準確 最適合的策劃方案 如何做好這個策劃 就需要多了解客戶需求 不然 只能提供最好的 卻不一定能提供最適合的 望聞問切法則 什么樣的問題是開放式問題 什么樣的問題是封閉式問題 望聞問切法則 練習 某一位學(xué)員在會場中隨便看準一樣?xùn)|西 其他學(xué)員以小組為單位提問 每組只能提一個問題 如果你猜出這位學(xué)員看準的是什么東西 可隨時搶答 望聞問切法 問 望聞問切法則 望聞問切法 切 實際考察顧客的狀況 從真實中了解 客戶的表白 回答都不一定是正確的 適當?shù)臅r候 需要闡述自己的觀點 同時將產(chǎn)品功能介紹給顧客 望聞問切法則 請兩