手機終端柜臺銷售技巧初探

手機終端柜臺銷售技巧初探 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 手機終端柜臺銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 銷售技巧 等待時機 初步接觸 商品提示 ,了解顧客的需求 激發(fā)顧客購買欲望的商品說明 促成交易的顧問式推介 顧客異議的處理技巧 把握成交的黃金時機 成交策略 建立相關(guān)資訊 歡送顧客 什么是銷售？ 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處 ， 從而滿足客戶的需求 ， 最終做出購買決定并付出行動 。 銷售的定義 等待時機 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 等待時機 : 所謂等待時機 ,就是營業(yè)廳已經(jīng)營業(yè) ,顧客還沒有 上門或暫時沒有顧客光臨之前 ,營業(yè)員邊做銷售準(zhǔn) 備 ,邊等待接觸顧客的機會 等待時機的基本原則 : 正確的等待姿勢 正確的等待位置 時時以顧客為重 以良好的精神狀態(tài)接觸顧客 初步接觸客戶 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的恰當(dāng)時機 ,是最重要 /最 困難的事情 .在接觸最初 30秒內(nèi)留給顧客的印象最深 刻 .因此營業(yè)員首先要取得顧客的好感 ,才能使顧客對 你的商品產(chǎn)生興趣 . 初步接觸時機 : 當(dāng)顧客與營業(yè)員的目光相對時 ; 當(dāng)顧客在尋找商品時 ; 當(dāng)顧客突然停下腳步時 ; 當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時 ; 當(dāng)顧客用手觸摸商品時 ; 當(dāng)顧客主動提問時 ; 當(dāng)顧客在看營業(yè)廳內(nèi)海報時 ; 接近客戶的技巧歸納 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 3種接近法 個人接近法 商品接近法 服務(wù)接近法 介紹商品注意事項 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 介紹商品本身的情況 切入點要抓住顧客的興趣點 盡可能鼓勵顧客觸摸 試用商品 讓顧客感受商品的價值 讓顧客在多種商品中選擇 根據(jù)顧客的經(jīng)濟條件和消費習(xí)慣推介合適價位 的商品 介紹商品行情 首先向顧客介紹為什么 要特價的原因 ?贈送的禮品價值是多少 ?商品實際 使用價值 ? 介紹市場銷售情況 了解顧客的需求 南京德樂科技培訓(xùn)部 LOGO 觀察法 觀察顧客的動作 /表情 詢問法 多詢問一些獲得較多信息的問題 建立對話的氛圍 詢問要循序漸進 提問不能引起顧客的反感 傾聽法 從傾聽中 ,了解顧客的意見與需求 不可分神 ,要集中精力 適當(dāng)發(fā)問 ,幫顧客理出頭緒 激發(fā)顧客購買欲望的商品說明 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 商品說明的方法： 投其所好法 逐項說明法 語言說明法 講故事 對比說服法 形象描繪產(chǎn)品利益 演示示范法 促成交易的顧問式推介 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 運用銷售要點推介商品 運用 5W1H掌握銷售要點 WHO(何人使用 ) WHERE(在何處使用 ) WHEN(在何時使用 ) WHAT(需要什么 ) WHY(為何使用 ) HOW(如何使用 ) 顧客異議的處理技巧 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 顧客異議的表現(xiàn)形式 因為不需要而產(chǎn)生的異議 對產(chǎn)品和相關(guān)資訊不太了解 對價格有異議 對產(chǎn)品有異議 對購買時間有異議 最后的反對 . 顧客在 購買之前 ,常會提出最后的反對 ,在重復(fù) -我買了以后要是出了問題怎么辦 ? 顧客異議的處理技巧 異議處理策略 學(xué)會傾聽異議 先發(fā)制人 ,消除異議 迅速評估異議 將異議轉(zhuǎn)換成問話 動用第三者 不與顧客爭辯 給顧客留面子 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 建立良好的第一印象 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 把握成交的黃金時機 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 語言信號 注意力集中在一件商品上 詢問有無配套產(chǎn)品或贈品 顧客征求同伴的意見時 顧客提出成交條件時 開始關(guān)心售后問題 德樂提示： 把握分秒戰(zhàn)機是優(yōu)秀狙擊手和普通士兵唯一差別 細(xì)節(jié)提示成交的黃金時機 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 行為信號 顧客的眼睛發(fā)亮?xí)r 當(dāng)顧客不再發(fā)問并有所思時 顧客不停撫摩商品時 顧客非常注意導(dǎo)購的言行 不斷點頭時 第二次來察看同一商品時 東摸西看 ,關(guān)心商品有無瑕疵時 促成成交的策略 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 促使早成交的技巧 不要再介紹新的商品 逐步縮小選擇商品的范圍 ,規(guī)范商品的選擇 幫助確定顧客所喜歡的商品 集中介紹商品的特點 作出適當(dāng)?shù)淖尣?建立 相關(guān)的咨詢 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 記住老顧客，同時以便于后期維護 建立有效的顧客資料 姓名 性別 年齡 職業(yè) 聯(lián)系電話 送客離開 LOGO 南京德樂科技培訓(xùn)部 送客應(yīng)該注意的細(xì)節(jié) LOGO 南京德樂