商業(yè)銀行對(duì)財(cái)政類客戶的營(yíng)銷策略.doc

商業(yè)銀行對(duì)財(cái)政類客戶的營(yíng)銷策略 一、市場(chǎng)定位和重點(diǎn)目標(biāo)客戶 1、區(qū)域定位 財(cái)政客戶掌握了巨大的業(yè)務(wù)資源，極具龍頭和導(dǎo)向作用，誰抓住了財(cái)政，誰就占領(lǐng)了政府客戶業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)。因此，各省市均應(yīng)將財(cái)政客戶作為最重要的客戶予以優(yōu)先發(fā)展。 2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶 地市以上財(cái)政客戶；客戶基礎(chǔ)薄弱的縣級(jí)支行，也應(yīng)將縣級(jí)財(cái)政部門作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶；財(cái)政收入高，資金流量大的財(cái)政廳（局）的重要內(nèi)設(shè)部門。 二、營(yíng)銷措施 1、積極推行團(tuán)隊(duì)化營(yíng)銷管理，不斷創(chuàng)新財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式 團(tuán)隊(duì)化營(yíng)銷管理模式，有利于集中和整合商業(yè)銀行的現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)各個(gè)層級(jí)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高營(yíng)銷效率和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的全面推進(jìn)。對(duì)于重點(diǎn)財(cái)政客戶，要組建任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，制定營(yíng)銷方案，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，鎖定目標(biāo)客戶的關(guān)鍵部門，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要親自參加團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，定期走訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)；其它團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)與客戶保持密切聯(lián)系，及時(shí)了解客戶需求，撲捉客戶信息。同時(shí)，各級(jí)行多層互動(dòng)，密切配合，切實(shí)推動(dòng)商業(yè)銀行代理財(cái)政業(yè)務(wù)發(fā)展。 2、發(fā)展商業(yè)銀行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為財(cái)政客戶提供全面徹底的解決方案，增加客戶對(duì)商業(yè)銀行的依賴度和忠誠(chéng)度 一是要構(gòu)建高效、功能強(qiáng)大的代理財(cái)政業(yè)務(wù)綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。加快建設(shè)安全、高效的代理財(cái)政業(yè)務(wù)資金收付系統(tǒng)，提升商業(yè)銀行清算系統(tǒng)處理效率和能力；針對(duì)財(cái)政代理業(yè)務(wù)信息需求多樣化、集約化的特點(diǎn)，加強(qiáng)具有商業(yè)銀行特色的重要客戶服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)，使之成為商業(yè)銀行搶占代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)的利器。 二是財(cái)政客戶設(shè)計(jì)和提供資金理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問等高附加值銀行產(chǎn)品和服務(wù)。針對(duì)財(cái)政部門日益增長(zhǎng)的現(xiàn)金管理的需求，銀行為其提供資金理財(cái)和財(cái)政顧問服務(wù)，既可增加銀行利潤(rùn)來源，又可增加客戶對(duì)銀行的信任度和依賴度。 三是加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，相互促進(jìn)，提高財(cái)政業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度。財(cái)政供養(yǎng)人員特別是公務(wù)員收入穩(wěn)定，是各商業(yè)銀行重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群體，商業(yè)銀行要充分利用財(cái)政客戶這一紐帶，積極推動(dòng)銀行卡、個(gè)人住房貸款、儲(chǔ)蓄存款等個(gè)人銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷，以最大限度地提高代理財(cái)政也的綜合效益。 3、加強(qiáng)與財(cái)政部門的聯(lián)系，及時(shí)掌握相關(guān)信息，有把握商機(jī) “十一五”期間是財(cái)政管理體制改革的高峰期，各項(xiàng)改革和政策將陸續(xù)推出，因此，商業(yè)銀行要積極關(guān)注財(cái)政改革動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)與財(cái)政部門的聯(lián)系，及時(shí)獲取相關(guān)信息，提前做好有關(guān)業(yè)務(wù)的招投標(biāo)準(zhǔn)備，以贏得在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)