戰(zhàn)略項目建議書(美特斯邦威)

SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 1 咨詢項目建議書 項目目標(biāo)、內(nèi)容和方法 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 2 為了回答以上關(guān)鍵問題， 羅蘭 貝格公司建議如下 具體目標(biāo) 項目的具體目標(biāo) 1. 通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費者調(diào)查的結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿?2. 通過對各細分市場的分析，消費者消費習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國際成功企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長機會 3. 制定戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實施舉措 4. 制定集團品牌戰(zhàn)略 5. 制定集團渠道戰(zhàn)略 6. 進行組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 3 羅蘭 貝格建議整個項目分成三個階段，并根據(jù)項目進度提供相關(guān)培訓(xùn) 階段 時間 模塊 第一階段： 制定發(fā)展 戰(zhàn)略 階段 行業(yè) 分析 項目啟動 1 2 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 消費者分析 評估美特斯邦威的潛在增長機會 制定戰(zhàn)略目標(biāo) 制定業(yè)務(wù)模式 /增長戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 商業(yè)計劃及財務(wù)評估 實施計劃 組織框架調(diào)整 3 4 6 8 7 9 11 12 13 細分市場潛力分析 5 渠道戰(zhàn)略 10 8周 6周 4周 培 訓(xùn) 3周 3周 第二階段：制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計劃和實施計劃 第三階段： 組織架構(gòu)調(diào)整 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 4 項目啟動的目的是就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達成共識，建立項目團隊 模塊一：項目啟動 項目內(nèi)容 明確項目目標(biāo)和達成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容 制定各項工作的先后順序和進展時間表 細化工作內(nèi)容，詳細編制各項工作的行動步驟 為各項工作的進展設(shè)定控制點 成立項目組織，并進行任務(wù)分工和職責(zé)安排 項目組人員培訓(xùn) 確定所需要的信息資料和獲取途徑 項目方法 項目啟動會 項目小組內(nèi)部討論 確定項目的明確分工和第一階段行動計劃 確定項目負責(zé)人和項目組成員 確定項目的時間進度安排 第一階段 1 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 5 模塊二 對整個中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢進行分析 模塊二：行業(yè)分析 項目內(nèi)容 項目方法 案頭分析 訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競爭對手） 統(tǒng)計資料及商業(yè)報告研究 價值鏈分析 行業(yè)分析報告 市場規(guī)模 價值鏈分析 細分市場分析 渠道分析 競爭分析 國內(nèi)外案例分析 關(guān)鍵成功要素 重要細分市場篩選 服裝行業(yè)市場規(guī)模的變化（歷史和未來） 服裝行業(yè)價值鏈分析 細分市場分析：吸引力分析、各細分市場所需的核心競爭力和資源 服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析 競爭分析：識別主要競爭對手、競爭結(jié)構(gòu)（市場份額）、主要競爭對手的運作模式（市場定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場推廣）、主要競爭對手案例分析 國際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較 行業(yè)關(guān)鍵成功要素 對重要的細分市場進行篩選 第一階段 2 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 6 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 7 羅蘭 貝格將研究服裝行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié) 服裝行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié) 零售專賣店運營 區(qū)域分銷 品牌運營 成衣制造商 （ OEM） 面料 /印染 服裝設(shè)計 GAP DUNHILL / ESPRIT Metersbonwe ? SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 8 -2024681012140 2 4 6 8 10 12Limited Gucci Jones Apparel Liz Claiborne Polo Gap Nautica Tommy Talbots Abercrombie & Fitch 銷售收入 2001 十億美元 市場價值 (2002) Bebe Benetton 羅蘭 貝格將從銷售收入和市場價值的角度研究該市場的競爭狀況 舉例 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 9 考慮到心理因素對服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用 rb Profiler的分析方法，進行有針對性的消費者定性、定量調(diào)查 項目內(nèi)容 項目方法 重點市場消費者分析報告 模塊三：消費者分析 rb Profiler 案頭研究 定量、定性消費者調(diào)查 加盟店訪談 內(nèi)部訪談 篩選后的重要細分市場的細分消費群分析 社會統(tǒng)計學(xué)分析 購買習(xí)慣 心理需求 感性需求 理性需求 第一階段 3 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 10 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (I) 資料來源 : 羅蘭 貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調(diào)研 質(zhì)量 追求可衡量的表現(xiàn) 追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓 對產(chǎn)品和服務(wù)高于平均 水平的要求 美譽 相信成功的經(jīng)驗，規(guī)則和傳統(tǒng) 最大的可靠性、安全性、嚴謹性 “過去的好時光”， “一直都是如此 ”， “以前 尋求有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué) 實驗的保證 科技 科技導(dǎo)向，尋求快速、 方便地獲取大量信息 最佳表現(xiàn) 采用最新的科技成果，全球標(biāo)準(zhǔn) “電子化 ” 、 “虛擬化 ” 人際交往 服務(wù) 尋求有效而可行的建議 簡單明確的信息 尋求關(guān)注、尊敬和誠實 令人感到溫暖的交往 希望最好地利用個人時間 希望有最高的效率 尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適， “一步到位 ” 對靈活性的高要求，尋求備用方案 個人效率 對個性化的強烈興趣，尋求獨特， ”只適合我 “ 要求靈活性和多樣性 最大程度的個人介入 反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同 定制化 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 11 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (II) 易滿足，輕松，快樂 “別擔(dān)心，快樂點 ”，無憂無慮 忘記每日憂愁，積極，樂觀 自發(fā)，簡單，靈活，有趣的多樣化 自由自在 身心健康，有活力 運動 尋求健康、活力的生活方式 主動，活躍，積極，自由 活力 永久的魅力和風(fēng)格 美麗，審美和設(shè)計 高雅情調(diào)，傳統(tǒng) 貴族身份，精英思維 古典 標(biāo)新立異，喜愛新鮮事物 尋求變化和新的刺激 追求反叛式的與眾不同 前衛(wèi)，激進 新潮 /酷 尋求興奮和冒險 對個人的挑戰(zhàn)，尋求極限體驗 反叛和煽動性的逃避 刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險中尋求樂趣 和證明自我 刺激 /樂趣 希望被人注目、 渴望愛與被愛 擁有深刻、復(fù)雜的情感 喜愛消費、 消費主義 表現(xiàn)欲、自我陶醉 激情 追求 不安于現(xiàn)狀，需要獲得更大成功 對未來個人發(fā)展的清晰目標(biāo) 不懈努力 需要獲得他人的認可和尊重 資料來源 : 羅蘭 貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調(diào)研 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 12 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (III&IV) 積極砍價 系統(tǒng)地尋找 物有所值 省錢是一種 聰明 的行為 明智購物 單純的由成本決定購買 極端的理性化 仔細計算每一分錢 全面成本 親和力 歸屬感，溫暖，希望被群體接受 尋求團結(jié)，友誼 和團隊精神 與朋友和家庭共度時光 安逸 尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松 放慢速度，緩解壓力，充電 期望和諧，尋求內(nèi)心平靜 獨處 簡約 減少到基本程度，簡單化 低調(diào) 反對浪費、奢侈，尋求耐久性 自然 高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧， 反對 “ 剝削 ” 大自然 愿意為自然犧牲自我 相信自然界的力量， 希望人與自然的和諧 資料來源 : 羅蘭 貝格，消費者座談會，專家研討， TNS Emnid市場調(diào)研 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 13 這兩個維度界定了四個區(qū)域不同的消費者價值取向：堅實、刺激、解決方案和價格 尋求永恒和諧的事物，淡泊的消費欲望 尋求生活樂趣，更多的生活體驗 節(jié)省花費，經(jīng)濟上的節(jié)省導(dǎo)向 尋求績效和效率，理性的物質(zhì)選擇 + E R 資源來源：羅蘭 貝格分析 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 14 在抑制 /激勵消費，感性化 /理性化消費坐標(biāo)中， 量化后的 19種心理需求分布形成中國消費者特有的品牌地圖 堅實 刺激 解決方案 價格 E + R 消費群體 E E = 感性 R = 理性 + = 多 - = 少 中間區(qū)域 , 相關(guān)度高 價值極 圖例 激勵消費 . 抑制消費 服務(wù) 自然 聰明購物 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡約 新穎 /“酷” 自由自在 活力 安逸 質(zhì)量 親和力 激情 古典 個人效率 24/7 高技術(shù) 美譽 感性化需求 理性化需求 資源來源：羅蘭 貝格分析 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 15 都市青年 中國原型 明顯的現(xiàn)代進取型和反傳統(tǒng)型導(dǎo)向價值需求 很強的個人表現(xiàn)欲和以自我為中心的個人意識，上進進取，攻擊性強，無論對他人或自己都追求更好的表現(xiàn)，不受傳統(tǒng)道德觀念的約束，也不太關(guān)心環(huán)境、自然等社會問題 具有強烈的現(xiàn)代享樂主義傾向，追求刺激、冒險、挑戰(zhàn)、興奮感，同時注重現(xiàn)代意義上的績效成果，看重效率、高科技、創(chuàng)新 偏好新潮、時尚、獨具創(chuàng)意的產(chǎn)品和事物，潮流的追求者、設(shè)定者 反傳統(tǒng)、非主流、挑戰(zhàn)權(quán)威，打破慣例和常規(guī)，喜歡嘗試新鮮事物，不愿順從傳統(tǒng)的價值觀念和社會道德觀，希望通過自身積極主動的努力改變社會 具獨立思考和獨立決策的能力，自信、自我、自強，要求高 精力旺盛，急性子，沖動，有激情 都市 青年型消費者具有“永不滿足，總想要得更多”的價值傾向，雖然他們沒有很高的收入，但他們總會想出有創(chuàng)意的好主意，為自己創(chuàng)造、改變、發(fā)明各種新鮮的服飾、用品，使自己“與眾不同” 男女比例較平均 大部分為學(xué)生 大部分為單身人士 收入一般 有較高的教育背景 還很年輕，平均 16 25歲 PC和高科技產(chǎn)品的擁有率很高 典型性格特征描述 價值取向特征 關(guān)鍵經(jīng)濟指標(biāo) 人口社會特征 E+ E- R+ R- E R (高尚 ) 自然 明智購物 可靠 定制化 刺激 /樂趣 全面成本 簡約 新潮 /酷 無憂無慮 活力 安逸 質(zhì)量 服務(wù) 歸屬感 激情 經(jīng)典 效率 科技 / 創(chuàng)新 進取 舉例 資源來源：羅蘭 貝格分析 RB Profiler還能采用 多維聚類的方法將中國的消費者歸類 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 16 模塊四中將清晰了解美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、驅(qū)動因素和潛力 模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 項目內(nèi)容 項目方法 訪談 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 基準(zhǔn)比較 差距分析 內(nèi)部研討會 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析報告 財務(wù)表現(xiàn)分析 業(yè)態(tài)組合分析 現(xiàn)有品牌分析 第一階段 4 財務(wù)表現(xiàn)的基準(zhǔn)比較 銷售收入 /平方米 銷售收入 /雇員 存活周轉(zhuǎn)率 毛利率 業(yè)態(tài)組合分析 確定不同的業(yè)態(tài)種類，并將現(xiàn)有門店歸類 每種業(yè)態(tài)的財務(wù)表現(xiàn)分析 成功或失敗的主要原因分析 現(xiàn)有品牌分析 品類分析 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 17 1 6 . 81 3 . 21 6 . 62 2 . 5306 . 41 0 . 61 0 . 11 1 . 8羅蘭 貝格將對銷售增長的驅(qū)動因素進行分析，并評估其對未來增長的支撐能力 00/01 01/02 02/03(預(yù)估 ) 某零售商 00/01至 02/03年銷售額增長結(jié)構(gòu) 億元 某零售商 00/01至 02/03部分老店增長率 34% 62% 14% 新店老店 1） 老店 新店 過去三年的增長率 5%14%15%-1 0 %沈陽南京 武建設(shè)店 無錫店 哈爾濱 資料來源：羅蘭 貝格分析 年銷售額億元 舉例 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 18 業(yè)態(tài)組合分析是比較不同業(yè)態(tài)的門店的經(jīng)營結(jié)果，并解釋各種業(yè)態(tài)成功或失敗的原因 分析結(jié)果 解釋 1 靠近城市商業(yè)中心的門店銷售收入比較高，但利潤比較低 2 越早開的店盈利性越好 3 虧損的店主要開在以下地點： 大都市 工業(yè)城市 盈利的店主要開在以下地點： 中等大小的城鎮(zhèn) 農(nóng)村和外圍地區(qū) 1 在 商業(yè)中心顧客光顧率比較高，但租金比較貴，折扣比較大 2 新的門店概念實施效果不佳 3 品類不足以在大城市具有競爭優(yōu)勢，滿足顧客的高要求 舉例 資源來源：羅蘭 貝格分析 業(yè)態(tài)組合分析的主要結(jié)果 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 19 1 , 3 4 71 , 5 4 31 , 6 8 12 , 1 7 92 , 9 9 10500100015002000250030003500- 1 . 6- 4 . 1- 1 . 9- 4 . 9- 6 . 0- 1 0-9-8-7-6-5-4-3-2-10羅蘭 貝格將對門店的銷售收入和利潤進行分析，并分析其內(nèi)在因素 平均每個店的 銷售收入 十億 元 遠 近 與城市中心商業(yè)區(qū)的距離 舉例 資源來源：羅蘭 貝格分析 平均每個店的 利潤 千元 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 20 例如，開店時間和門店樓層對盈利性有較大的影響 開店時間 2 . 62 . 02 . 2- 6 . 2- 4 . 2- 6 . 1- 1 . 6- 7 . 2- 6 . 0- 1 7 . 0- 1 . 0- 3 . 1- 7 . 0- 5 . 3一層樓 兩層樓 三層樓 1996 1993 - 1995 舉例 資源來源：羅蘭 貝格分析 按開店時間和店的樓層數(shù)區(qū)分的門店利潤 占銷售收入的 % SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 21 Source: INE, Roland Berger Strategy Consultants Quantiative Analytics Marc OPolo Benetton 堅實 刺激 解決方案 價格 E + R 24/7 高技術(shù) 自然 明智購物 美譽 定制 刺激 /樂趣 全面成本 高尚 簡約 新潮 /酷 自由自在 活力 安逸 質(zhì)量 服務(wù) 親和力 價格感知 激情 古典 便利 更加傳統(tǒng) 堅實 刺激 解決方案 價格 E + R 24/7 高技術(shù) 自然 明智購物 美譽 定制 刺激 /樂趣 全面成本 高尚 簡約 新潮 /酷 自由自在 活力 安逸 質(zhì)量 服務(wù) 親和力 價格感知 激情 古典 便利 更加年青、時尚 舉例 rb Profiler可以通過與競爭品牌的比較，揭示每個品牌被消費者感知的不同的價值訴求 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 22 04080品牌信譽好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動容易買到安全可靠質(zhì)量好保存期長新鮮外包裝形式好外包裝設(shè)計漂亮容 量 / 規(guī) 格 適 合 我口味純正口感好濃 度( 稀 稠 程 度 ) 適 當(dāng)營養(yǎng)成分多乳品專家技術(shù)先進是綠色食品天然的有親近感時 尚 / 有 現(xiàn) 代 感品牌傾向銷售 / 通路傾向產(chǎn)品傾向價格傾向廣告 / 知名度傾向容 量 規(guī) 格 適 合 我濃 度 稀 稠 程 度 適 當(dāng)時 尚 有 現(xiàn) 代 感也可以通過市場調(diào)研得到品牌形象圖，了解已有品牌的形象及其與競爭品牌的相對品牌影響力 舉例：某飲料品類的品牌形象圖 36 49 45 18 20 19 16 13 17 44 32 27 33 22 29 31 35 22 24 34 41 43 39 28 39 42 46 45 23 57 28 39 41 37 36 38 37 44 37 29 63 72 64 46 52 43 34 23 30 69 60 53 68 53 65 56 63 30 48 57 0 40 品牌信譽好 品牌知名度高 生產(chǎn)廠家有名 廣告好 廣告多 物有所值 價廉物美 價格便宜 有各種促銷活動 隨處都可以買到 外包裝設(shè)計漂亮 產(chǎn)品規(guī)格適合我 產(chǎn)品品種多 不斷有新產(chǎn)品推出 產(chǎn)品口味多 口味純正 口感好 天然的 有親近感 時尚 /有現(xiàn)代感 某品牌 競爭品牌 A 競爭品牌 B 舉例：某飲料品類與競爭品牌的品牌形象比較 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 23 模塊五將在市場分析和消費者分析的基礎(chǔ)上評估各細分市場的發(fā)展?jié)摿?項目內(nèi)容 項目方法 消費者調(diào)查 內(nèi)部研討會 訪談 案頭分析 細分市場潛力分析報告 細分市場發(fā)展?jié)摿?各細分市場消費者行為和需求描述 模塊五：細分市場潛力分析 第一階段 5 計算每個細分市場未來的發(fā)展?jié)摿?清晰、透徹的描述每個細分市場 社會統(tǒng)計學(xué)方法 和 心理分析方法得出的描述 消費者購買行為和習(xí)慣 品類和價格傾向性 期望的溝通方式和側(cè)重點 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 24 羅蘭 貝格將運用生命周期模型確定各細分市場的潛力 沒有孩子的年青家庭 有孩子的年青家庭 有孩子的中年家庭 沒有孩子的中年家庭 沒有孩子的老年家庭 平均每人每次消費金額 元 占女士外套的銷售比例 0100200300400500600700383 250 439 500 624 4.1 2.5 25.8 14.8 51.3 目標(biāo)客戶群 2 資源來源：羅蘭 貝格分析 舉例 目標(biāo)客戶群 1 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 25 模塊六將增長機會和美特斯邦威的能力進行匹配，并確定美特斯邦威未來的潛在增長機會 模塊六：評估美特斯邦威的潛在增長機會 項目內(nèi)容 項目方法 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 基準(zhǔn)比較 差距分析 內(nèi)部研討會 評估美特斯邦威的潛在增長機會的報告 適合美特斯邦威的潛在增長機會 第一階段 6 基于以下因素的分析，將市場潛在機會與威脅和品牌的優(yōu)劣勢相結(jié)合，使顧客需求和被感知的價值陳述成為有機體： 市場結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢 競爭地位 各細分消費群的特點 被不同消費群所感知的品牌的獨特賣點 基于以下因素分析各細分市場的增長和盈利潛力： 市場潛力 用現(xiàn)有概念實現(xiàn)潛在規(guī)模水平的適合度 實現(xiàn)潛在增長的風(fēng)險 合理選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)（美特斯邦威） 是 /否決策 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 26 羅蘭 貝格公司將對不同的細分市場的機會進行分析 市場細分的組合 (舉例 ) 資源來源：羅蘭 貝格分析 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 童裝 性別 男性 女性 ？ 年齡 服裝品類 休閑服 上班休閑服 正式服裝 1825歲 2535歲 3545歲 年齡 價格 高檔 中檔 1825歲 2535歲 3545歲 低檔 銷售地點 價格 高檔 中檔 一線城市 低檔 二線城市 三線城市 女性上班休閑服 2535歲休閑服 目前所在的細分市場 ？ 未來有機會的細分市場 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 童裝 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 27 根據(jù)美特斯邦威的能力，評估各種機會的匹配程度 基于以下因素進行評估 市場分析 競爭地位 業(yè)務(wù)模型的成功要素 美特斯邦威的能力 評估成長潛力 業(yè)務(wù) 消費群細分 現(xiàn)有匹配程度 潛在匹配程度 “及時行樂者 ” 匹配稱度 (舉例 ) “都市青年 ” “ 節(jié)儉主義者 ” “工薪階層 ” SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 28 機會 優(yōu)勢 威脅 劣勢 羅蘭 貝格的分析將綜合機會、威脅、消費者需求、品牌等多種因素 來源：羅蘭 貝格公司 相關(guān)的潛在 機會 關(guān)鍵決策 品牌被感知 的價值陳述 消費者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長機會的程序 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 29 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標(biāo) 模塊七：制定戰(zhàn)略目標(biāo) 項目內(nèi)容 項目方法 案頭分析 高層訪談 基準(zhǔn)比較 內(nèi)部研討會 美特斯邦威戰(zhàn)略目標(biāo) 第一階段 7 為已選定的各個業(yè)務(wù)確定目標(biāo) 銷售收入 利潤 價值增長 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 30 羅蘭 貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標(biāo) 總體策略：通過提高性價比和強化營銷來迅速提高市場份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 201220%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 201215.8% 0.5% 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 市場份額和數(shù)量迅速提高 市場份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢 市場鞏固期 2003-2005年 2005-2007年 2007-2008年 11.9% 8.9% 9.1% 9.6% 20.8% 36.9% 舉例 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 31 模塊八將設(shè)計業(yè)務(wù)模式，并制定增長戰(zhàn)略 模塊八：制定業(yè)務(wù)模式 /增長戰(zhàn)略 項目內(nèi)容 項目方法 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 內(nèi)部研討會 業(yè)務(wù)模式 /增長戰(zhàn)略 第一階段 8 針對不同的目標(biāo)市場制定成功的業(yè)務(wù)模式： 價值鏈模型 品類、新產(chǎn)品上市的節(jié)奏理念 定價理念 并購 /自我增長 區(qū)域擴張模式 初步財務(wù)評估 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 32 Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關(guān)鍵在于卓越的業(yè)務(wù)模式 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 33 Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零售商 男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝 507 家商店 35 個國家 男式休閑裝 249 家商店 12 個國家 30歲以上男女經(jīng)典款式服裝 223 家商店 19 個國家 10-20歲青少年服裝 151 家商店 7 個國家 10-20歲青少年服裝 高端市場、高品質(zhì)產(chǎn)品 120 家商店 8 個國家 女式內(nèi)衣 中檔市場 34 家商店 9 個國家 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 34 Inditex 服裝 概覽 支持 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 35 Inditex的增長速度遠遠超過其競爭對手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務(wù)中的比重越來越大 1996 1997 1998 1999 2000 2001國 際市場 西班牙 (本地市場 ) 資料來源 : Inditex年報 凈銷售額 百萬歐元 1008.5 1217.4 1614.7 2035.1 2614.7 3249.8 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增長率37.0% 年均增長率18.3% 年均增長率 26.4% 支持 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 36 Inditex的凈利潤增長比銷售增長更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 2000 2001年均增長率 36% 資料來源 : Inditex 年報 凈利潤 百萬歐元 支持 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 37 在 Inditex集團中， Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %2001 年商店總數(shù) 凈銷售額 百萬歐元 資料來源 : Inditex年報 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共計 : 1,284 共計 : 3,250 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 38 Zara作為 Inditex最重要的品牌，其成功來自獨特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行 Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable quick fashion（買得起的快速時尚） 1 2 3 Zara價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌 除每年 2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告 Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應(yīng)概念 強大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對市場作出快速反應(yīng)的保障 IT技術(shù)也將設(shè)計、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體 Zara的設(shè)計流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢 對旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時尚 資料來源： Fortune；羅蘭 貝格分析 買得起的 快速 時尚 戰(zhàn)略定位 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 39 Zara的時尚程度與一些世界頂級品牌相近，但價格卻是大多數(shù)消費者可以承受的 資料來源：羅蘭 貝格分析 1) 時尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素 時尚程度 1) 價格 每年 12季服裝，而Esprit正由每年 4季向6季改進 每年 10,000多款新的式樣 品牌定位 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 40 Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動 不用太多的促銷來建立品牌忠誠度 資料來源 : Fortune 報道； 羅蘭 貝格分析 以快速變化的新潮時裝來吸引消費者 以強有力的品牌形象來幫助新品推介 以商店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足 不同的商店擁有不同的時裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方開店 : 紐約 5th Av. 東京 Shiboya 巴黎 Champs Ely sees 倫敦 Regent Street 品牌定位 可承受的價格 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 41 Zara 的設(shè)計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場潮流放在最重要的位置 資料來源 : Market News Express,羅蘭 貝格分析 商店 商店 商店 顧客 顧客 分析家 其它品牌 Zara 總部 商店 商店 商店 時尚觀察員 時尚觀察員 顧客 顧客 大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報 品牌定位 時尚先鋒 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 42 將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的競爭對手 在旺季開始時已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個旺季所產(chǎn)商品的百分比 資料來源 : 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 品牌定位 時尚先鋒 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 43 不同于其它快速擴張的企業(yè)， Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營的 2001年商店數(shù) 品牌 Zara Pull&Bear Massimo Dutti Stradivarius Bershka Oysho 共計 自有 476 220 135 86 146 34 1.097 特許 31 29 88 34 5 0 187 共計 507 249 223 120 151 34 1,284 資料來源 : Inditex 年報 , Wright investors service 報告 自有商店 特許商店 其它紡織品 服務(wù) 88% 6% 5% 1% 項目 所占銷售 額百分比 渠道戰(zhàn)略 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 44 店面設(shè)計是時裝銷售的重要組成部分， Inditex為每個品牌都規(guī)定有嚴格的店面設(shè)計模式 Inditex 的每個品牌都有統(tǒng)一的店面設(shè)計 店面設(shè)計全球統(tǒng)一 店面設(shè)計統(tǒng)一由位于西班牙 Avteixo 的總部負責(zé) 每個商店只擺放 Inditex 的一個品牌（專營），特例 : Oysho 被引入 Zara 商店以增加該品牌的知名度 店面設(shè)計 在西班牙所有商店都是由 Inditex 運作的 在西班牙 90% 的商店由 Inditex所有 , 其它是租用的 在西班牙以外的所有商店都是租用的 商店所有權(quán) 業(yè)態(tài) SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 45 Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)域的大師 資料來源 : Fortune 報道 , Straits Times 報道 最新時裝 流行趨勢 設(shè)計 生產(chǎn) 商店 商店 商店 每年都創(chuàng)造出超過 10,000 項新的式樣 1015 天 每周兩次 與之形成對比，Gap 或 H.&M. 在這一過程上需花費 35 個月的時間 其結(jié)果是： 庫存降低， 存貨周轉(zhuǎn)率 達到 11次 /年 3 周 快速反應(yīng) SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 46 羅蘭 貝格將 制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴張模式 可能的擴張模式 “洋蔥圈”模式 “點到點”模式 主要的城市 一級城市 一級城市 二級城市 二級城市 能在短時間內(nèi)在一個區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率 資源需求相對較集中 在擴張至周邊地區(qū)時，分銷能力變得更為重要 對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的強度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高 能在短時間內(nèi)在多個主要的城市獲得市場占有率 對市場擴張有優(yōu)先排序計劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略 資源需求相對較分散 在進入二級及三級城市時，分銷系統(tǒng)變得更為重要 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 47 美特斯邦威在自身發(fā)展的同時，也需要考慮進一步尋找并購機會，從而加速發(fā)展 潛在并購對象的價值舉例 潛在并購對象的價值 成功運用并購手段的范例 收購形成一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)，以 強化區(qū)域領(lǐng)先地位 /進入新區(qū)域 強化某業(yè)務(wù)的市場地位 /獲得新業(yè)務(wù) 獲得 新品牌 獲得 新技術(shù) /專利 進入新渠道 INDITEX（ Zara） 德永佳（班尼路） LVMH 阿迪達斯 貝納通 Gucci集團 Metro SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 48 模塊九是在消費者分析的基礎(chǔ)上為美特斯邦威集團制訂品牌戰(zhàn)略，包括品牌結(jié)構(gòu)和品牌定位 項目內(nèi)容 項目方法 品牌戰(zhàn)略報告 集團的品牌結(jié)構(gòu) 美特斯 邦威品牌的定位 模塊九：品牌戰(zhàn)略 專題研討會 基礎(chǔ)資料分析 頭腦風(fēng)暴法 專家咨詢和案例分析 確定品牌結(jié)構(gòu)（單品牌還是多品牌） 主要競爭品牌定位分析 主要市場驅(qū)動因素 消費者消費行為特點 消費者群體細分（原型） 美特斯 邦威品牌的品牌定位和目標(biāo)消費群 第二階段 9 SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 49 子品牌名稱與標(biāo)識獨立于母品牌 一般情況下，子品牌單獨使用 例如： 方法一： 子品牌名稱獨立于母品牌 子品牌與母品牌一般同時出現(xiàn)，在標(biāo)識上更突出子品牌 例如： 方法二： 子品牌名稱部分體現(xiàn)母品牌特征，以體現(xiàn)與母品牌的延承性 例如： 子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌 +描述性詞語 例如： 子品牌名稱獨立于母品牌 一般情況下，子品牌跟隨母品牌同時出現(xiàn)，在標(biāo)識上更突出母品牌 例