后期選片8大步驟.doc

內(nèi)部資料選樣八大流程前期準(zhǔn)備4大環(huán)節(jié)（資源準(zhǔn)備充分）一；拍攝環(huán)節(jié)為看樣做鋪墊（固定拍攝張數(shù)25-30張/套衣，免拍30-50/套）a. 拍出多樣化的照片-光線、構(gòu)圖、美姿、服裝、主題、造型等b. 拍出客戶想要的照片-及時(shí)良好的溝通，在顧客面前塑造賣點(diǎn)。要求與客戶溝通的過程表現(xiàn)主動(dòng)、自然；聯(lián)動(dòng)照片、主題拍攝拍拍邊埋伏。c. 拍攝模式-請(qǐng)永語言引導(dǎo)d. 攝影師告知顧客你的拍攝思路（專業(yè)術(shù)語為客戶塑造留片的思路）e. 攝影師想要感動(dòng)客戶就需要做一些犧牲如；趴在地上，爬高梯，助理要在一旁對(duì)客戶進(jìn)行語言烘托。f重視家長服務(wù)，因?yàn)橄M(fèi)最終做主的是家長，j攝影師、引導(dǎo)師對(duì)寶寶百般呵護(hù)，動(dòng)作輕柔，讓家長充分信任，博取家長的好感，增加客戶對(duì)公司的滿意度。二；約樣環(huán)節(jié)-保證每天看樣不少于4人每個(gè)門市a 前一天電話邀約確定到店精準(zhǔn)時(shí)間且噓寒問暖做足情感鋪墊。（客戶進(jìn)門準(zhǔn)確喊出小孩子的名字，對(duì)拍攝時(shí)某些細(xì)節(jié)的描述以增強(qiáng)客戶對(duì)我們情感）三；樣前預(yù)算-看樣前一天a查收影像檔，查核資料是否齊全，設(shè)計(jì)調(diào)修是否完成，保證流程順暢。b. 樣前評(píng)估；根據(jù)流程單上顧客的各項(xiàng)資料，初步判斷顧客消費(fèi)潛力，擬定初步銷售策略。 第一個(gè)是前期價(jià)格高5-6倍的第二個(gè)是前期價(jià)格高2-3倍的第三個(gè)是前期價(jià)格高1-2倍的四；門市人員每天下班，查核填寫攝影品質(zhì)考核表格。 選片八大步驟 第一步；引客入座（熱情）顧客到來后，門市要面對(duì)微笑，喜悅的迎接顧客*說辭；您好，我是您今天的選樣師，我的名字是雅菲，您今天的照片由雅菲來幫您參謀策劃，有什么需要可盡量跟雅菲說，好吧！動(dòng)作；親自倒茶“請(qǐng)等一下，我來幫您倒杯水”需要注意；倒茶七分滿，手勿觸到杯口。第二步；流程介紹、控制時(shí)間（面對(duì)微笑）流程介紹-控制時(shí)間，為優(yōu)惠埋下伏筆*說辭；那是這樣的，我們的選片大概有四個(gè)步驟；第一步；先瀏覽一遍。第二步；是用排除法刪除掉您不喜歡的照片。第三步；根據(jù)留下的照片，我來給您策劃一下，我們的相冊(cè)怎么設(shè)計(jì)，我們的放大怎么設(shè)計(jì)。第四步；定案，為了節(jié)省您的時(shí)間，同時(shí)也提高我們的工作效率，不讓下一個(gè)客戶等太久，我們將選片的時(shí)間定為30分鐘，如果沒有什么問題的話，我們就開始瀏覽照片吧！第三步；瀏覽照片（察言觀色） 觀察客戶看照片的表情，記住客戶喜歡哪類照片不喜歡哪類照片，刪片的過程，刪掉客戶不喜歡的照片，與客戶產(chǎn)生同頻。第四步；回顧套系內(nèi)容套餐內(nèi)容列到草稿紙上面，再一次加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，簡單報(bào)價(jià)*說辭；咱們?nèi)雰?cè)，X張，X本相冊(cè)，X張放大，超出套系以外的入冊(cè)或產(chǎn)品，費(fèi)用另計(jì)。1. 媽媽說的比較多“不需要，這么多張就夠了”解答一；寶寶爸爸，您找這樣的老婆真是太有福氣了，還沒有選照片就在開始為您省錢了（開玩笑說），不像別人的老婆看到照片好就要老公花錢買（玩笑激發(fā)男人的自尊心）解答二；是的，沒錯(cuò)，照片多幾張少幾張不太重要，重要的是相冊(cè)怎么設(shè)計(jì)，適合什么風(fēng)格，是不是？解答三；坦白如實(shí)的告訴客人多少錢一張，讓客人有個(gè)心理準(zhǔn)備，告訴客人先看照片，真心喜歡所拍攝照片的話，您可以選擇保留。孩子一輩子就一次這個(gè)年齡的特征，哭的，笑的、噘嘴的、怪模樣的、這些都是這個(gè)年齡的特征，過了這個(gè)階段就不會(huì)在有了，是別的孩子不能拷貝的，到時(shí)候多家一點(diǎn)也是值得的。第五步；第一遍刪片（消除客戶的防備心理）營造選樣氛圍，熱情、摸底、鋪墊*1.說辭；咱們先用排除法把自己不喜歡的照片排除，留下的照片雅菲來幫你們策劃，怎么去設(shè)計(jì)（門市要表現(xiàn)出自信、從容“我是策劃督導(dǎo)，具有專業(yè)水準(zhǔn)”同時(shí)強(qiáng)調(diào)客人集中注意力）。您這套照片現(xiàn)在看到的只有百分之三十的效果。還有百分之七十都是后期創(chuàng)意設(shè)計(jì)出來的。所以，最后成品的效果好不好，您滿意不滿意，完全取決于我的策劃（建立信賴感和權(quán)威性）*2.留片-開心門 刪照片的同時(shí)不要在每張照片上停留的時(shí)間太久，不能讓客戶有太多的比較，告訴客人好與不好的理由。門市在選片的過程中遵守職業(yè)道德，學(xué)會(huì)說：“不”，好的照片一張都不能錯(cuò)過，不好的照片堅(jiān)決刪除，如此才能讓客戶感覺到我們催片的壓力，達(dá)到以退為進(jìn)的效果。為了在選片的過程中建立非常愉快的氛圍，適當(dāng)?shù)拈_玩笑讓客戶感覺很輕松，并且讓他們覺得大部分照片還是挺好的。*說辭；照片多幾張少幾張，不太重要，重要的是相冊(cè)怎么設(shè)計(jì)，適合什么風(fēng)格。*3.贊美照片時(shí)產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)幽默，制造出一個(gè)好的氛圍）說辭；“這張寶寶的眼神非常到位” “看這張，我們的拍攝風(fēng)格是根據(jù)廣告攝影轉(zhuǎn)化而來的，這張就是XX構(gòu)圖；很有空間感，對(duì)不對(duì)？這種構(gòu)圖主要表現(xiàn)xx（了解13種外景構(gòu)圖以及構(gòu)圖的意義）”；“寶寶表現(xiàn)的很含蓄”“從這張照片可以看出來寶寶對(duì)未來充滿了希望”！“看這張照片寶寶的眼神色瞇瞇的”“哇 ，寶寶這張照片好壯實(shí)（胖點(diǎn)的孩子），長大絕對(duì)是個(gè)大力士，笑的好憨厚”“笑的好調(diào)皮，一看就是聰明的小家伙”“看這張多有意境（大光比的照片）”“小家伙看東西還是很認(rèn)真的嗎(針對(duì)低頭看東西的照片)笑的很甜美” “皮膚質(zhì)感真好，我看照片都想咬上一口”“表現(xiàn)好自然”“看這種外拍手法 ，我們是首創(chuàng)哦，您在別的地方是拍不到的，”“寶寶整體表現(xiàn)太棒了，不是為了拍照而拍照，不像別的孩子表現(xiàn)的像道具一樣，一點(diǎn)都不投入，對(duì)不對(duì)，我們的攝影師抓拍效果也很好！哈哈 -”（贊美要適當(dāng)，切記口若懸河，滔滔不絕）。*4.連動(dòng)照片的解決方案 門市；你們?cè)诳凑掌臅r(shí)候有沒有發(fā)現(xiàn)有些照片比較相像？ 客人；是的。 門市；這就對(duì)了，攝影師是靜態(tài)藝術(shù)，而現(xiàn)在都是全屏無接縫設(shè)計(jì)，通過設(shè)計(jì)師的行為表現(xiàn)，把這些類似的鏡頭進(jìn)行設(shè)計(jì)，制造出動(dòng)態(tài)的效果，這樣的效果使照片更好看，也使照片更具連貫性，這個(gè)就是電影情節(jié)的設(shè)計(jì)手法。（給客戶看樣冊(cè)，連動(dòng)設(shè)計(jì)）*5.引發(fā)客人感觸，增加對(duì)照片的感情與重視程度。 您看寶寶表現(xiàn)的多好啊，每個(gè)年齡段都有一個(gè)特征，每個(gè)年齡段的特征都不一樣。當(dāng)20年、30年咱家寶寶結(jié)婚、生子、有了自己寶寶的時(shí)候，寶寶的寶寶跟現(xiàn)在的他一樣大的時(shí)候，拿出這本相冊(cè)，跟同年齡的自己寶寶一對(duì)比這就是相片的意義，也是父母留給孩子最好的禮物，對(duì)吧！第六步；方案規(guī)劃（方案植入）銷售重點(diǎn)、塑造需求1.將電腦關(guān)上不再看照片，開始講解續(xù)訂或者其他的行銷方案。2.參考設(shè)計(jì)好的電子檔（引出樣冊(cè)）a .這樣吧，讓我們參考一下已經(jīng)設(shè)計(jì)好的作品好不好？（解說大雜燴跟主題相冊(cè)的區(qū)別，借機(jī)引出寬頻相冊(cè)，）這些設(shè)計(jì)都是我親自設(shè)計(jì)的，那我就根據(jù)您喜歡的風(fēng)格來策劃一下您的照片，好吧？b .那按照您喜歡的風(fēng)格，我們的相冊(cè)應(yīng)該這樣劃分，對(duì)吧。（劃分風(fēng)格植入虛擬模板設(shè)計(jì)）3.將切入第一次規(guī)劃方案（切入會(huì)員套系，對(duì)客戶的消費(fèi)潛力進(jìn)行摸底）門市；按照您現(xiàn)在的張數(shù)，我們大多數(shù)客人會(huì)選擇這樣做。（策劃后期套餐），您覺得怎么樣？停頓很重要，（這個(gè)時(shí)候誰先張口就代表被征服）?？蛻?；有點(diǎn)貴。門市；是的沒錯(cuò) ，我非常理解您的感受，其它客戶有的也有相同的感受，但是等相冊(cè)拿到手上看到效果以后，客戶們都感覺這些費(fèi)用投資的非常值得！（停頓）拍寶寶照片本來就是一件很辛苦的事情，對(duì)吧！您看孩子根本就不聽我們的，必須有寶寶引導(dǎo)阿姨陪伴玩耍，攝影師必須上下起伏的抓拍，才可以有這么生動(dòng)的照片，才能找出您家寶寶的特色，對(duì)吧。a.（客人還是覺得貴了）價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？b；除了價(jià)格，您還有其他的考慮因素嗎？C；比如說我們主題相冊(cè)風(fēng)格和我們督導(dǎo)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的效果，您認(rèn)可嗎？d；“貴”是您覺的我們的產(chǎn)品和服務(wù)不值這個(gè)價(jià)格，還是超出了您心里的預(yù)算，您是哪種想法呢？e；（客人回答不值這個(gè)錢）那您覺得按照這樣的話，多少價(jià)格會(huì)比較值得呢？（客人回答高）沒錯(cuò)，每個(gè)人都有自己的預(yù)算，盡管在我們這的客人后期消費(fèi)幾千元錢的比較正常，但也要看自己的消費(fèi)水平和價(jià)值觀來定的，那么假如按照主題風(fēng)格策劃，督導(dǎo)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，您覺得多少價(jià)格合適呢？4.切入第二套方案（滿足需求）a;今天跟兩位聊得比較好，讓我感覺到兩位都很實(shí)在，也不是一定要賺兩位多少錢，只是跟兩位有共同的期望，就是能把相冊(cè)的效果做到更好，品質(zhì)更佳一點(diǎn)，未來能把您身邊的媽媽們或朋友介紹到這里來拍攝，這才是我們最終的目的，請(qǐng)?jiān)试S雅菲在不影響品質(zhì)和效果的情況下，來給二位策劃一套最優(yōu)惠的套餐，好吧！b；（另策劃一套方案）您看多優(yōu)惠啊!幾乎沒改動(dòng)什么,價(jià)格卻差距了這么多，但是這樣做我還是不能答應(yīng)您，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)小小的請(qǐng)求，就是兩位今天一定要給我一個(gè)準(zhǔn)客戶的號(hào)碼，意思就是即將過生日還沒有拍生日照的寶寶，到時(shí)候前臺(tái)問起來怎么這么優(yōu)惠，我就說兩位給我介紹了一位準(zhǔn)客戶，起碼也算給公司一個(gè)交代，如何？c；（客人在猶豫）拍攝寶寶照能照出寶寶的特點(diǎn)，多多少少花上幾千塊真的很值得，關(guān)鍵是效果好，咱圖個(gè)開心，比什么都重要，是不是？d；（客人還在猶豫）您看，和您同時(shí)拍攝的客人他們已經(jīng)選過照片了。（打開客戶見證）都加做了好幾本主題相冊(cè)，咱們今天還算好的了，該有的都有了，其他不該花的一分也沒有花，多實(shí)在啊，咱們也不比人家差嗎？大哥，您覺得呢？e;（媽媽已經(jīng)默認(rèn)了，爸爸沒有說話）帥哥，疼老婆跟孩子的機(jī)會(huì)到了，媽媽已經(jīng)很喜歡啦，寶寶爸爸就是付賬的，對(duì)吧。（開玩笑的形式，讓客戶容易接受）f；（客人在半定，半不定時(shí)）策劃督導(dǎo)應(yīng)主動(dòng)握手-恭喜兩位今天做了一個(gè)正確的選擇，也感謝兩位對(duì)雅菲的信任，放心吧，雅菲一定以最佳的品質(zhì)回報(bào)兩位，到時(shí)候別忘了請(qǐng)我吃KFC喲！.第七步；定案（樣后鞏固，為后續(xù)的退單做鋪墊）1.開單（二選一，刷卡還是付現(xiàn)金）開單據(jù)；消費(fèi)項(xiàng)目，消費(fèi)金額（在收據(jù)備注，寫上“現(xiàn)金收訖，概不退款” 做一個(gè)類似的公章最好。）*說辭；照片統(tǒng)一發(fā)往上海，每十天發(fā)一次，今天下午剛好要發(fā)片，我立馬將您的產(chǎn)品發(fā)過去做，等照片設(shè)計(jì)好了，再激光打印設(shè)計(jì)到上面去。第八步；轉(zhuǎn)介紹（選對(duì)池塘釣大魚）1.提出要求；要客人介紹客戶過來，因?yàn)槟裉旖o了他這么多優(yōu)惠政策。2.送客出門到樓梯門口?？咕軙r(shí)應(yīng)對(duì)技巧當(dāng)客人提出抗拒時(shí)可以這樣說，“不想加這些照片沒有關(guān)系，當(dāng)然你們也有自己的預(yù)算以及打算，認(rèn)為這些錢可以花在別的地方”前提還是建立在照片十分喜歡的基礎(chǔ)上，想不想照片設(shè)計(jì)出來效果更好，獨(dú)一無二，這個(gè)價(jià)格在不在你們的預(yù)算中？如果實(shí)在不想加也沒有關(guān)系，我們?cè)跒g覽一遍 好吧！刪照片的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)恼铱蛻粢娮C，找出此照片的加選理由，增加客戶的信任度，讓他感覺你這樣是為他好，此時(shí)還可以適當(dāng)?shù)慕o客戶一些思考的空間，讓他回味你的話是否有道理，門市人員應(yīng)該表現(xiàn)的相當(dāng)自信、專業(yè)，當(dāng)客戶感覺費(fèi)用有點(diǎn)高，要求一定給他優(yōu)惠的時(shí)候（前提是建立在客戶有這個(gè)消費(fèi)水平，只是不想花在照片上。）你可以表現(xiàn)的很為難，還要在講這些照片買回去的好處，換算價(jià)值（一次性投入這么點(diǎn)，保存期是多久，總數(shù)除以年，在除以月除日，甚至可以除小時(shí)，爸爸每日只需多抽一支煙就可以給孩子一套好的回憶。）抗拒點(diǎn)舉例；1.我身邊的媽媽們都說照片拿回去都是壓箱底的。解答1.-是的沒錯(cuò)！照片都是為以后留紀(jì)念的，越老越值錢，婚紗要15年后才有意義，寶寶要20-30年，發(fā)現(xiàn)了我的感覺真的不知道怎么形容，以后就天天放在錢包里，因?yàn)檎掌锏哪挲g沒有變，而我已經(jīng)變了。解答2.-是的，一開始我也這么認(rèn)為的，就像吃東西一樣，你吃過才知道是什么味道，沒吃過你永遠(yuǎn)不知道什么味道！2.底片全送，以后可以做解決方法；淡化底片價(jià)值，強(qiáng)調(diào)實(shí)質(zhì)，毛片多了也只是數(shù)量而已，最重要的還是相冊(cè)跟放大。3.價(jià)格好貴，我拿到外面去做強(qiáng)調(diào)價(jià)值而不是價(jià)格，以效果與品質(zhì)為導(dǎo)向解答；您覺得這個(gè)產(chǎn)品好不好，好的東西才貴對(duì)嗎？所以才有好貴好貴，對(duì)吧？4.倆人意見不統(tǒng)一?？磧蓚€(gè)人誰做主，認(rèn)同一方，適當(dāng)挑戰(zhàn)*舉例；寶寶爸爸，女孩子都是這樣的，看到喜歡的東西都想買，我和我男（女）朋友出去也是一樣的，看到一件喜歡的衣服就想買，買回家之后穿幾天就不要穿了，扔在衣柜里，拍寶寶照本來就是為了開心嘛，難道老婆的開心還比不上這點(diǎn)錢嗎？5.消費(fèi)太多，可以再拍一套了適當(dāng)?shù)囊鱿乱荒赕i定套系優(yōu)惠a.改變觀念，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在于精而不在于多。b.教育客人，第二次能拍出這