依馨緣婚慶公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1 依馨緣婚慶公司 創(chuàng)業(yè)技術計劃書 目錄 1. 執(zhí)行總結 . 3 景 : . 3 司簡介 . 4 場定位 . 4 資與財務 . 5 織與人力資源 . 5 2. 我們的服務介紹 . 5 業(yè)背景 . 5 務概述 . 6 場前景與預測 . 6 . 6 司概述： . 6 體戰(zhàn)略 . 7 展戰(zhàn)略 . 7 . 8 員及組織結構 . 8 門職 責 . 9 務流程 . 11 . 11 爭影響力量分析 . 11 源供應商 . 12 客 . 13 爭分析 . 14 外競爭對手 . 14 公司的競爭優(yōu)勢 . 15 場定位 . 15 2 場容量 . 16 場前景與預測 . 16 費決策過程 . 17 場細分 . 17 6. 營銷策略 . 17 場機制的選擇 . 18 銷隊伍的管理 . 18 標市場 : . 18 品和服務 . 18 牌 . 20 格策略 . 21 銷渠道策略 . 22 銷計劃 : . 23 員推銷 . 23 告 . 23 關 . 23 求調節(jié)策略 . 23 關政策及法律法規(guī) . 24 慶市場的特殊法律條例 . 24 學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策 . 25 7. 項 目開發(fā) . 26 目開發(fā)現(xiàn)狀 . 26 備現(xiàn)狀 . 26 項目開發(fā)計劃 . 26 備更新 . 26 務質量控制和改進 . 26 . 26 產(chǎn)風險 . 26 任風險 . 27 部風險 . 27 部風 險 . 27 力風險 . 28 3 . 31 務假設 . 31 金流量表 . 32 益表 . 33 產(chǎn)負債表年報表 . 35 計報表分析 . 36 率分析表 . 36 圖 維導向圖 . 9 圖 織機構圖 . 10 圖 務流程粗略圖 . 11 圖 場環(huán)境圖 . 12 圖 率死循環(huán)圖 . 14 圖 場定位示意圖 . 16 圖 務花狀圖 . 19 圖 務過程控制圖 . 20 表 發(fā)事件報告書 . 28 表 度風險成本報告書 . 29 表 險預算書 . 30 表 金流量表 . 32 表 益表 . 33 表 產(chǎn)負債表年報表 . 35 表 率分析表 . 36 1. 執(zhí)行總結 景 : 據(jù)西安市婚慶行業(yè)協(xié)會 及民政部門 最新統(tǒng)計顯示， 西安 市 2006年 以來近 30萬 新人喜結良緣， 尤以 2006年 6月 6日， 2008 年 8月 8日， 2009年 9月 9日及09年國慶為高峰結婚日， 這個趨勢隨著 西安 市經(jīng)濟良好的發(fā)展勢頭，將會表現(xiàn)得越來越火旺；而且本地消費必將隨著都市化的擴大、城市新移民的增加，保持穩(wěn)定的可持續(xù)的增長。 由于行業(yè)的長期不規(guī)范、進入門檻低導致低質服務的客訴日漸增多，另外經(jīng)濟發(fā)展因素引導消 費意識抬頭， 以創(chuàng)意與服務為主題的婚慶廣 4 場將主導未來婚禮消費模式 ， 由分散到集中。 80后及 90后新興人類的 產(chǎn)生， 其獨特的時代特點也對我國消費結構產(chǎn)生了比較大的影響。這部分人口是我國的第一代獨生子女，完全成長在改革開放時期，其性格獨立，消費觀念開放，消費欲望旺盛。即使他們剛走上社會，開始工作，經(jīng)濟能力不強，但其較寬裕的家庭背景為其提供了有力的經(jīng)濟支持。首先，他們是各種電子產(chǎn)品的主力消費人群，如電腦、 較強的接受新事物的能力也促進了電子產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代。其次，這部分人群更注重生活的質量，愿意為更美好的體驗 而付費，從而拉動了旅游、健身、電子商務等新興市場的發(fā)展，對服裝、食品等傳統(tǒng)市場的升級也有拉動作用。再次，這部分人口已經(jīng)或即將進入婚嫁階段，這對房產(chǎn)、耐用品市場以及婚慶市場都會有一個很大的刺激作用， 傳統(tǒng)的婚慶已不再滿足他們張揚的個性，婚慶市場的整合已經(jīng)勢在必行。 據(jù)調查， 每對新人的結婚費用約在 80000中， 大部分消費者認為 婚慶公司 合理的 收費 為 3000 4000元，其余則為裝修房子、婚紗照、婚宴、新娘首飾 、 婚車等費用 。 在生活質量提高的同時，生活的步調也越來越快，人們越來越珍惜自己的時間， 消費 者對資金成本呈現(xiàn)降低的趨勢，而越來越關注時間成本 。 提供快捷、優(yōu)質的服務已經(jīng)成為一種趨勢。 司簡介 依 馨緣婚慶 公司是一家 博采 古今 中外 喜慶文化精髓，集 婚慶 策劃 、實施 與婚慶超市為一體的中型公司?；閼c策劃 經(jīng)營業(yè)務 包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝 影 攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織等 于 一體 的婚慶公司 ； 婚慶超市 則主要采用 人人樂、沃爾瑪 、華潤萬家 等 大型 超市的經(jīng)營模式 ，經(jīng)營業(yè)務包括婚禮服務和婚禮用品，超市 主要通過與 婚紗攝影公司、婚慶喜宴 飯店 、首飾 公司 、鮮花公司 等 喜慶用品 ，實現(xiàn) 婚禮 一站式消費。 公司注 重短期目標與 長遠戰(zhàn)略的結合， 短期目標是做好婚慶策劃和婚慶超市。 中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域， 涉足 結婚紀念日 、公司開業(yè)典禮、以及大型活動的策劃等， 旨在為主辦方制造特色的喜慶和與眾不同的浪漫典禮。 場定位 5 個性的適婚人群 為主要服務對象，著眼于高品質、個性化、差異化、超值化特色經(jīng)營的商業(yè)定位，倡導婚禮一站式消費理念，構建一種新的消費方式及新的思維方式， 引導 創(chuàng)造集婚慶 文化研究與傳播、喜慶用品開發(fā) 以及策劃組織有特色的慶典活動 等功能于一體的一站式消費服務中心。 做中高端的市場，以低價策略進入市場，吸引大量顧客， 提高市場占有率，也增加品牌的知名度。 資與財務 公司成立初期共需資 50萬。其中風險投資 40萬，短期借款 10萬。前期 10萬用于固定資產(chǎn)投資， 40萬用于流動資金（包括設備租用費、廣告費、職工薪酬等）。第二年估計盈利 170萬人民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 50%左右，投資回收期為一個月。風險資金最好在第 3 5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。待公司實現(xiàn)資本的不斷擴大后，將總收益的 30%作為設備購進，硬件升級。 織與人力資源 公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取 “ 倒金字塔型 ” 。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制，下設市場部、 財務部 、人事部、策劃部、 運行部 、 后勤部 。 隨著市場的擴大及業(yè)務量的增加，將逐步改善公司體制，把握好集權與分權， 2. 我們的服務 介紹 業(yè)背景 如今，隨著生活水平的逐漸提高，人們對結婚的要求也越來越高 。 各種奇異的婚典形式頻繁地見于各類媒體，被越來越多的年輕人所接受和認可。喜結良緣無疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦得隆重熱鬧而又體面省錢，自然少不了要東奔西跑，因而在許多新人及家人眼中，籌辦婚禮是一件費時費力而又不得 不為之事。如何少花錢也能讓婚禮出新出彩，便成為籌辦者最大的愿望?，F(xiàn)在有越來越多的人將婚禮慶典交給婚慶公司打理。隨之專門提供婚慶服務的婚慶公司 越來越多，但是能為婚慶提供一條龍服務且能根據(jù)婚禮主辦方 6 要求的卻寥寥無幾，隨著社會的發(fā)展以及新興人類觀念的轉變，打破傳統(tǒng)張揚個性的婚慶典禮已無法在傳統(tǒng)的婚慶公司那里得到滿足 。在西安市場上，沒有一家公司能夠實現(xiàn)婚慶的一站式消費，很難滿足消費者對高品質、省錢、便捷的婚禮的要求。 本公司以通過優(yōu)質的產(chǎn)品，良好的服務，實惠的價格，便捷的途徑迎合廣大消費者的對婚禮質量、時間和價格需 求 。 務 概述 本公司 集婚慶 文化研究與傳播、喜慶用品開發(fā) 以及策劃組織有特色的慶典活動 等功能于一體 ，可以提供相應的婚禮用品，實現(xiàn)顧客的一站式消費， 建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質的服務。 場前景 與預測 據(jù)國家宏觀調查的資料表明，農村每對新人 除過買新房外 結婚費用在 2 10萬元，城市大約在 8 25萬元。 而未來 8年中國婚禮行業(yè)市場的年均增長率將達到 30%以上，市場孕育著巨大的機會 ；中國正處于人口高峰期，適婚人群也正處于人口高峰期， 一方面， 消費者 從最初結婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓 婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚 紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，國人婚慶觀念已有了很大變化 ， 尤其是以 80后和 90后對個性的追求越來越大，婚慶已不再局限于傳統(tǒng)的方式 ， 眾所周知，這一代是中國的人口高峰期，如今，這必然形成結婚高峰期。結婚的人數(shù)增多，促使婚慶生意的火爆。 司概述： 依 馨緣婚慶公司 屬于有限責任公司 ,是 一家 博采中外 古今 喜慶文化精髓，集 婚慶策劃 、實施 與婚慶超市為一體的公司?；閼c策劃經(jīng)營業(yè)務 包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝 影 攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織等 于 一體 的婚慶公 司；婚慶超市則主要采用人人樂、沃爾瑪、華潤萬家等大型超市的經(jīng)營模式，經(jīng)營業(yè)務包括婚禮服務和婚禮用品，超市主要通 7 過與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品，實現(xiàn)婚禮一站式消費。 公司擁有先進的策劃人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品策劃方案，與時俱進，根據(jù)顧客的要求不斷創(chuàng)新，開發(fā)新的策劃方案。 公司擁有一批高素質的營銷管理與銷售隊伍，均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具有營銷專業(yè)的相關知識和婚慶知識。 體戰(zhàn)略 公司在 3 5年內成為西安市場上婚慶行業(yè)的領頭羊 。 公司使命 ：以顧客的個性和公司的創(chuàng)新為依托，提供至上的服務，打造一流的品牌 。 公司宗旨 ： 用獨到新穎的思維打造出與眾不同的浪漫 。 展戰(zhàn)略 初期 (1 3年 ) 用創(chuàng)意的 婚慶活動開啟市場， 主要服務是婚慶策劃， 不斷完善婚慶超市的產(chǎn)品。市場策略為低價優(yōu)質服務的策略，迅速占據(jù)西安婚慶市場， 創(chuàng)建 自己的 品牌 ，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大市場份額，開發(fā)新的客戶群體 。 第一二年 ： 服務導入市場，提高服務的知名度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的供應商網(wǎng)絡； 打開并初步占領西西安婚慶策劃市場； 累計客流量達 售收入約 900萬，利潤約 170萬 ， 市場占有率約10%。 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設備，進一步提高服務質量； 年客流量達到 ，銷售額約 1325萬，利潤約達到 360萬， 市場占有率提升到 20%。 8 公司運行基本成熟，提高顧客滿意度，為公司建立忠誠的顧客群體。 中期（ 4 6年） ： 精誠團結，良性運做。樹立良好的企業(yè)形象， 爭取 社會各界和廣大客戶的廣泛贊譽， 打造 及周邊禮儀服務領域的金質品牌。 進一步完善供應鏈和銷售渠道； 重點開發(fā)新的策劃方案，研究喜慶（公司開業(yè)典禮、新聞發(fā)布會等）策 劃，開發(fā)新市場。 提高公司的美譽度 ， 市場占有率達到 50%，位于主導地位； 鞏固、擴展婚慶市場 。 長期（ 6 10年） ： 擴大經(jīng)營面，復制模式，開展大型連鎖經(jīng)營。 在陜西省的二級從城市中建立各連鎖店，保證服務的質量，覆蓋整個陜西省的喜慶市場。 員及組織結構 公司管理體制：建立全新的組織結構，必須先用全新的人力資源管理思維取代傳統(tǒng)落后的觀念，服務企業(yè)最富活力的人力資源精華在于被我們成為“生產(chǎn)一線”的服務接觸面員工，正是他們用自己的體力、智力、創(chuàng)新意識、工作熱情塑造著服務價值，而且在服務業(yè)中 ，管理層的工作不應再拘泥于干涉日常經(jīng)營操作決策，而要為服務戰(zhàn)略的順利實施提供必要的戰(zhàn)略技術支持，配置適當?shù)目臻g和資源。因此，本公司選擇了全新的服務導向型的“倒金字塔型”組織結構，并深入指出了其各自的管理思維導向。 細分市場的潛在顧客 生產(chǎn)一線管理者 支持職能 支持職能 9 圖 思維導向圖 門職責 市場部：市場開拓，渠道制定，廣告策劃，顧客客戶關系建立，客戶信息反饋等。 財務部：風險的評估與管理，財務預算，財務報表制定等。 人事部：人員招聘，員工績效考核及工薪制定，員工培訓等。 策劃部：客戶的接待，慶典活動的設計與策劃等。 運行部：現(xiàn)場的布置和活動實施等 后勤部：設備的準備 ,第三方（諸如婚車，婚紗攝影，酒席等）的聯(lián)系 ,婚慶超市 10 的經(jīng)營等。 圖 織機構圖 本公司是一個有著長 遠目標的的企業(yè)，要成為西安市場婚慶行業(yè)的領頭羊，我們傾向于用一個較高的標準來要求自己的員工。不僅在工作年限、教育背景、知識結構、培訓經(jīng)歷、體力材質方面有較為嚴格的要求，更重要的要看他身上是否具有這樣的品質：對作業(yè)決策的靈活性，對顧客不禮貌的寬容，根據(jù)情境變化監(jiān)控并改變行為的能力，以及設身處地為顧客照想的精神。 在人員的選拔方面，本公司主要從內部來選拔。可以通過抽象提問從側面考察申請人的適應能力；通過情景小品提供了一個機會讓求職者站在他人立場去思考服務接觸，開創(chuàng)性的決策比經(jīng)驗性的總結更能表現(xiàn)人的創(chuàng)造力和適應性 ;運用角色扮演的方式更能測試出求職者的反應的能力和處理服務問題的方式。 在對員工培訓中。對于服務性行業(yè)，溝通困難主要來自于不合理的顧客期望或意料之外的服務失敗。因此在服務的過程中 : 1、企業(yè)會開發(fā)出相應的項目來訓練員工在特定情境中的反應，向員工灌輸一些固定的處理方案。如：當顧客提出的婚禮設想幾乎沒有可行性時，員工只要回應：“對不起，照我們公司目前的業(yè)務情況來看，您想要的婚禮時不可能實現(xiàn)的，不僅我們公司做不到，西安市場上別家婚慶公司也一樣做不到，可以允許我對策劃稍加改動嗎？” 2、運用角色扮演的方法提高訓練， 為受訓員工創(chuàng)造各種可能遇到的溝通類型，讓他們切身體會，以通過運用溝通技巧和原則獲得必要的溝通經(jīng)驗。 高麗 市場部 屈光榮 財務部 孫引娣 人事部 汪東 策劃部 陳玲玲 運行部 夏陽 后勤部 吳賀龍 11 務 流程 業(yè)務流程粗略圖 爭影響力量分析 目標市場的人口數(shù)量，經(jīng)濟狀況、人文環(huán)境、地理條件、國家法律法規(guī)及服務業(yè)管理標準等對競爭影響力量結構有較大的影響 . 西安市婚慶市場 人口數(shù)量 經(jīng)濟狀況 地理條件 財務部 市場部 供應商 （包 括超市商品供應商、婚車租賃、婚紗攝影、酒店等） 運營部 后勤部 策劃部 顧客 信息反饋 選擇商品和服務 提供所需商品和服務 提供所需商品 開出需求單 交納所需費用 按方案執(zhí)行 遞交策劃方案 實現(xiàn)方案 提出婚禮要求 回復策劃方案 客戶關系的建立 12 圖 市場環(huán)境圖 源供應 商 供應商對企業(yè)的運行有著重要的影響，主要表現(xiàn)在所供應的原材料的質量、數(shù)量和供應的時間，這些直接影響到本公司的產(chǎn)品價格、市場占有率、利潤、客戶的滿意度等問題。供應商既是商務談判中的對手又是合作伙伴， 本公司 提出市場建議，廠家制造出更暢銷的產(chǎn)品供經(jīng)銷商實現(xiàn)共同的利潤，這形成了廠商共贏的模式。反過來，一些大的廠家為擴大市場份額，幫助經(jīng)銷商在其市場搶占一席之地，不惜薄利甚至零利潤，那么 本公司則也 積極配合廠家，共同發(fā)展 。公司與供應商及時有效的溝通，共同把品牌的蛋糕做大之后再一起分享。 目前市場上的婚紗照 競爭激烈，在東大街我們隨處可見做活動的影樓，像蒙娜麗莎、臺北新娘、大城小愛等較有知名高度的影樓都千方百計的擴大市場份額，新娘的首飾市場上也同樣，開元商城、金大福等公司也是競爭激烈。 如果本公司與這些影樓、首飾店等合作，在客源競爭如此激烈的情況下，只要本公司有足夠的客流量，不管是哪一家品牌也不會錯過， 本公司可以按品牌的銷售量收取相應的費用。 從而也有更多的資金去做一些廣告之類的促銷活動，實現(xiàn)公司于供應商的共 贏。 與供應商的合作，是公司的最主要的利潤源。 13 客 顧客是企業(yè)的目標市場，是一切營銷活動的出發(fā)點和歸屬，企業(yè)與供應商保持一切聯(lián)系的目的，就是為了有效地向目標市場的顧客 提供商品和服務。因此企業(yè)的 一切活動都應以滿足顧客需求為中心進行。本公司要以滿足顧客對優(yōu)質產(chǎn)品、良好的服務、實惠的價格、便捷的途徑的需要。通過廣告宣傳、 通過老顧客的介紹來聯(lián)系潛在顧客、人員推銷、商品展銷、公關活動等讓顧客了解本公司的產(chǎn)品和服務。良好的客流量，是保證供應商與公司合作的首要條件，也是公司能夠快速運轉的保障。 財務問題或競爭加劇 企業(yè)形象敗壞 進一步失望的顧客 惡化的服務質量 內部效率的決策（一般影響人事安排） 14 圖 效率死循環(huán)圖 爭分析 本公司最大的競爭對手是自己。公司要不斷地改革與創(chuàng)新，實現(xiàn)良性循環(huán)，為顧客提供最優(yōu)質的服務是最高的目標。其次是一些外部力量的競爭。 外競爭對手 現(xiàn)實競爭對手：西安及周邊地區(qū)的婚慶公司，包括 西安市愛之諾婚慶公司 、西安市東睿婚慶公司 、 西安久久婚慶禮儀服務有限公司 、 西安市東?；閼c公司 、天順婚慶禮儀公司 等。 對手優(yōu)勢：市場上的婚慶公司已經(jīng)初具規(guī)模的小型公司，體制靈活多變，有較多的市場經(jīng)驗并有一定的知名度。 對手劣勢：浪費消費者時間，不能實現(xiàn)一站式消費；不能為消費者量身定做適合自己的婚禮。 潛在競爭對手：出現(xiàn)更大更有創(chuàng)新性的婚慶超市；網(wǎng)上購物的增多。本公司 15 也將會隨著市場形勢的變化及時做出調整， 若有更大的超市針對他們公司的優(yōu) 勢做出一些調整，針對網(wǎng)上購物的增加推出 推出送貨上門服務 等。 公司的競爭優(yōu)勢 婚慶 市場目前是一片藍海，但 目前 西安 市消費主要成線狀、點狀分布，并無提供消費者一站式滿足的婚慶市場，缺乏系統(tǒng)性與全面性，集合程度還不是很高。而我們公司可以彌補這些缺陷，并以個性設計為主，可以實現(xiàn)顧客“想要什么就有什么”的需要。 本公司通過大規(guī)模生產(chǎn)來降低銷售成本，實現(xiàn)較高的利潤，通過產(chǎn)品差異化來吸引顧客，以保證較大的市場份額。 場定位 服務定位是服務差異化的先決條件，更是服務品牌形象確立的基礎。根據(jù)本公司的服務種類以及目標群體，本公司定位為中高端服務 ，選擇甲乙兩個區(qū)域 ，采取迎強定位和避強定位兩個定位策略。 以優(yōu)質的服務為前提，從低端到高端價位，爭取全面覆蓋整個陜西市場。 丙 乙 甲 高質量 低價 高價 非市場認同區(qū) 16 圖 市場定位示意圖 場容量 據(jù)西安市婚慶行業(yè)協(xié)會 及民政部門 最新統(tǒng)計顯示 ， 西安 市 2006年 以來近 30萬 新人喜結良緣， 尤以 2006年 6月 6日， 2008 年 8月 8日， 2009年 9月 9日及09 年國慶為高峰結婚日。而 2009 年西安市登記結婚的新人約 對，其中 5萬對在西安舉行了婚禮，每臺婚禮花費約 10萬元，較 2008年婚禮花費 7萬元上漲了 42%。 這個趨勢隨著 西安 市經(jīng)濟良好的發(fā)展勢頭，將會表現(xiàn)得越來越火旺，農村每對新人 除過買新房外 結婚費用在 2 10 萬元，城市大約在 8 25萬元 ，假定每年西安市有 7萬新人舉行婚禮，其中本公司的若有 5%人選擇本公司的服務，則有約 3000 70000 5%=10500000(其中 3000 為本公司的收費 )的毛收入，本公司的收入占 20%的話，則凈利潤為 2100000。 場前景與預測 市場 是 有錢可賺。 據(jù)國家宏觀調查的資料表明，農村每對新人 除過買新房外 結婚費用在 2 10 萬元，城市大約在 8 25萬元。其中 外包 喜宴占據(jù)幾乎 20%，婚照為 13%，新婚用品占 37%，禮錢占據(jù) 15%，婚車新娘妝等 5%， 而未來 8 年中國婚禮行業(yè)市場的年均增長率將達到 30%以上，市場孕育著巨大的機會 。 市場是 足量性。一方面，中國正處于人口高峰期，適婚人群也正處于人口高峰期，社會觀念的改變也使離異再婚的人群不斷擴大，再婚也需要舉行婚禮，因此在未來的 3年里，目標群體的人口數(shù)量也是很可觀的，另 一方面，消費者 從 17 最初結婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，國人婚慶觀念已有了很大變化 ， 尤其是以80后和 90后對個性的追求越來越大，婚慶已不再局限于傳統(tǒng)的方式 ，婚慶用品的種類也在不斷增加 。 市場 是可進入的 。西安市場上已經(jīng)有很多婚慶公司，比較知名的婚慶公司并不多，而且都不能滿足消費者對一站式消費的要求，并不會對本公司形成大的影響，在法律政策方面也沒有特別的要求。只要服務做得好，進入西安市場是不會遇到太大的阻礙的 。 費決策過程 在購買決策中，準 新人起著很重要的作用，有些新人可以決定他們要什么樣的服務、選購什么新婚用品，但與此同時，其親朋好友 也影響著購買者的決策，甚至有些產(chǎn)品和服務由準新人的家長決定和購買 。 場細分 按照顧客選擇產(chǎn)品和服務的全面性可以將顧客分為三類。 只選擇婚慶策劃。這類顧客覺得策劃是獨一無二，按照自己的意愿舉行婚禮， 僅需要本公司幫忙設計具體的方案，同時這類顧客可能 對本公司超市商品的質量 、價格等方面 存在疑問 。 只挑選一些婚禮用的商品。 這類顧客已經(jīng)有了初步的婚禮計劃，需要再超市中選擇一些還沒有準備齊全的東西，這類顧客一般比 較細心，會認真的挑選商品 。 從婚慶策劃到婚禮用品一站式消費 。這類顧客根據(jù)策劃來選購所需的物品，將婚禮完全交給 本 公司打理。是對時間比較敏感的、追求便捷的顧客。 6. 營銷 策略 服務業(yè)是以人為本，錯綜復雜的，根據(jù)公司的業(yè)務發(fā)展需要，以提高顧客滿意度為目標，采用以“ 4P”理論為主同時貫穿關系營銷 （“ 3R” 的相關理論的營銷策略。 18 場機制的選擇 市場機制：根據(jù)顧客度婚禮的不同需求，整合從點到面的服務資源，服務理念，滿足顧客獨特的婚禮風格 。 銷隊伍的管理 營銷隊伍由市場部負責，主要負責聯(lián)系客戶群，建立客戶關系群體，實施營銷計劃。 標市場 : 本公司實行服務專業(yè)化 的市場覆蓋戰(zhàn)略 ， 以 西安市及其周邊 地區(qū) 的所有準新人 及其家長 、負責集體婚禮的相關人士 等 。 品 和服務 產(chǎn)品 和服務 保證產(chǎn)品和服務的質量、積極開發(fā)新的婚禮方式，緊跟時代潮流，在核心產(chǎn)品的基礎上，同時不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品、拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度 。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務和對喜慶文化的研究與傳播，帶給人們與眾不同的浪漫。 婚慶 屬于占個人收入較低，但很少購買，品種和品牌也較少的一類服務，因此顧客會產(chǎn)生中投入的消費心理：適當?shù)?收集 必要信息，有限的投入決策思考，且多給予現(xiàn)有知識水平和認識能力來平價產(chǎn)品、性選擇品牌，而很少為購買而專門進行系統(tǒng)的學習。針對這種消費心理的有線營銷策略在于通過廣告宣傳、有形展示和全面質量管理等。所以本公司應 建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為顧客提供及安全優(yōu)質的服務。 服務競爭不僅僅是單純的核心服務競爭，成功過的服務 整體統(tǒng)籌 在于 能使“花瓣”與“花心”相得益彰，促進核心產(chǎn)品的交換，并使八種邊緣服務成為利潤和感知質量關雙重 發(fā)生點。 交款與結賬 服務演示與使用 信息咨詢 19 圖 服務花狀圖 具體的服務流程如下： 售前服務：采用市場調研、廣告宣傳、在網(wǎng)上建立論壇與消費者及相關人員交流等手段，通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解服務的特性與適用情況 。 售中服務：依據(jù)顧客的對婚禮的個性要求，策劃人員做出相應的可行性分析與費用等相關情況，反復與顧客溝通與協(xié)商，最終舉辦令顧客滿意滿意又有特色的婚慶活動。 售后服務：建立信息交流反饋渠道。包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好服務的質量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進服 務。舉辦有特色的活動回饋老顧客。樹立良好的社會形象，聯(lián)絡與顧客的感情。 根據(jù)服務的具體項目，本公司制定了嚴格的服務過程控制制度，如下圖所示： 服務資源 顧客輸入 顧客輸出 服 務 過程 20 圖 服務過程控制圖 牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“依心緣”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的服務組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關法律條約保護自己的權益； 提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務打下基礎；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為喜慶市場的新興品牌要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力： 21 以優(yōu)質的服務提高品牌美譽度。要在與市場上現(xiàn)有的婚慶公司競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質的產(chǎn)品、實惠的價格吸引顧客，贏得競爭主動權，提高產(chǎn)品美譽度。 以完善的服務提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質量一定的情況下，健全優(yōu)質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質服務制度，為 產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。公關活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 格策略 服務價值的市場表現(xiàn)要比實物更復雜、更多樣，因此其價格也更復雜，服務價格目標和定價哲學更趨多樣化