SOD膠囊保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

1、SOD膠囊保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案一、保健品市場(chǎng)分析1近幾來(lái)年保健品行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作始終雜亂低迷，不論使用何種手段，如今的消費(fèi)者對(duì)保健品的認(rèn)識(shí)已經(jīng)越來(lái)越趨于理性、理智。消費(fèi)者在保健品的選擇上也持著各自的品位3保健品同類產(chǎn)品參差不齊，在每種產(chǎn)品的功能上相互交叉，既有主打功效，又兼?zhèn)淞似渌S多功能，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 保健品廣告的狂轟濫炸、終端的鋪天蓋地、價(jià)格的高不可攀形成了對(duì)保健品企業(yè)市場(chǎng)的過(guò)分超前掠奪。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前國(guó)內(nèi)保健品的宣傳內(nèi)容不符合國(guó)家規(guī)律、法規(guī)規(guī)定的達(dá)73.5%，其中對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行虛假宣傳的占42.1%，未經(jīng)衛(wèi)生部門批準(zhǔn)，擅自宣傳產(chǎn)品具有保健功能的占31.4%。多數(shù)

2、的保健品企業(yè)是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的，他們只滿足于市場(chǎng)的短平快。4現(xiàn)今國(guó)家對(duì)保健品的管理監(jiān)督十分嚴(yán)格，這給許多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致了保健品的市場(chǎng)推廣難度。5藥品、保健品的宣傳推廣受到各種限制，同時(shí)，國(guó)內(nèi)各路媒體眾多，宣傳推廣成本增加，那么企業(yè)銷售的成本也隨之增加。二、保健品營(yíng)銷分析以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實(shí)力的演練場(chǎng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足了不同層面的消費(fèi)需求，在方便購(gòu)買和選擇多樣上使目標(biāo)客戶的認(rèn)知度較高，而且點(diǎn)多面廣對(duì)企業(yè)形象無(wú)形中也是一種暗示，更有利于激發(fā)潛在的購(gòu)買欲，因此，它是一種較為主流的模式。但它必需改變那種粗放式“廣告+

3、終端”形成的依賴性，而在售前、售中、售后服務(wù)上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨(dú)特人文價(jià)值。現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營(yíng)銷模式，諸如會(huì)務(wù)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等，以直銷和口碑，采取一對(duì)一、一對(duì)多互動(dòng)溝通方式的營(yíng)銷方式，迎合了消費(fèi)者個(gè)性化需求和對(duì)服務(wù)更高層次滿足的心理渴求，迅速占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源。要說(shuō)今后的保健品怎么做，關(guān)鍵要具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念，模式要?jiǎng)?chuàng)新。在宣傳方式上吸引眼球，引發(fā)關(guān)注的除了新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷外，其它的手段也非常多。中國(guó)13億人口，70%以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體，不同的消費(fèi)族群，城市農(nóng)村帶來(lái)的需求差異，如何尋求創(chuàng)新，激活市場(chǎng)，真的可以大做文章。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)

4、代文明病也不同程度地影響著人類，包括快節(jié)奏綜合癥、網(wǎng)絡(luò)綜合癥、空調(diào)病等，這方面也大有潛力可控。保健品消費(fèi)將由目前在GDP中2.5%的比重繼續(xù)增加，進(jìn)而成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，因此，中國(guó)的保健食品市場(chǎng)有著巨大的潛力。（注：上述分析資料數(shù)據(jù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集） 三、SOD膠囊營(yíng)銷策略 (一)產(chǎn)品定位： 1品牌定位：說(shuō)保健品是賣“概念”，不如說(shuō)是在賣“癥狀”?！鞍Y狀”才是保健品概念的根基所在。沒(méi)有癥狀，自然就不會(huì)有“概念”的出現(xiàn)。消費(fèi)者購(gòu)買保健品是根據(jù)具體的問(wèn)題和癥狀來(lái)的。只要有了癥狀的支持，保健品的概念才不至于成為一潭死水。對(duì)于保健品真正有用的癥狀，不是消費(fèi)者能夠感覺(jué)到的癥狀，而是消費(fèi)者真正擔(dān)心的癥狀。

5、找對(duì)了消費(fèi)者所擔(dān)心的癥狀，還必須進(jìn)行恰當(dāng)好處的恐嚇。癥狀要與效果掛鉤，想讓消費(fèi)者信服，就離不開(kāi)具有說(shuō)服力的理論說(shuō)辭支持。如果沒(méi)有比較好的理論來(lái)支持這個(gè)鏈條，癥狀和效果這兩個(gè)輪子就會(huì)各行其是，沒(méi)法勁往一處使。只有在理論這個(gè)支點(diǎn)上，癥狀和效果才能互相推動(dòng)，推動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)。特別注意：產(chǎn)品理論支點(diǎn)是產(chǎn)品前期教育的重點(diǎn)，是老百姓接受這個(gè)產(chǎn)品的科學(xué)理論依據(jù)，是一個(gè)產(chǎn)品讓消費(fèi)者信服的購(gòu)買理由，雖然它不直接引導(dǎo)購(gòu)買，但它是一個(gè)產(chǎn)品后期行走市場(chǎng)的理論根基，所以在前期不能忽視。2功能定位：延壽、抗衰老兩步到位：1）清除體內(nèi)過(guò)量自由基，提高免疫力，抗衰防老；抗疲勞、抗輻射、增強(qiáng)肝腎功能、消除局部炎癥；保持身體健康，體

6、力充沛，面容、體態(tài)年輕。2）易疲勞，易衰老的亞健康人群；輔助：II型糖尿病患者；輔助：放化療期間的腫瘤病人及各類慢性病患者。 3人群定位：中產(chǎn)階級(jí)25歲以上的男性和女性。中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量，以121億元之巨占領(lǐng)中國(guó)保健品消費(fèi)的1/4。4產(chǎn)品重點(diǎn)突出：國(guó)外保健品據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中，大約有15人購(gòu)買國(guó)外保健品。 (二)保健品營(yíng)銷的溝通策略 1傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。 2直接溝通渠道： 1）藥店、商場(chǎng)、超市、美容院、健身房、互聯(lián)網(wǎng) 2）老干部活動(dòng)中心 3）養(yǎng)老院、社區(qū)居委會(huì) 3終端： 1）產(chǎn)品擺放爭(zhēng)

7、取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。 2）招貼畫、臺(tái)卡、橫幅、樓層提示貼、公益貼、產(chǎn)品形象燈箱、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、DM手冊(cè)等盡量用上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。 3）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論。 4媒體溝通與銷售策略： 1）炮制軟文、發(fā)表于相關(guān)網(wǎng)站、報(bào)刊雜志（如：女友、婚姻家庭、女人世界等等）上進(jìn)行宣傳和教育引導(dǎo)。 2）完善公司網(wǎng)站，建立網(wǎng)上銷售和營(yíng)銷聯(lián)盟功能（吸引個(gè)體推廣），發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的全部?jī)?yōu)勢(shì)。還可通過(guò)淘寶進(jìn)行淘寶賣家網(wǎng)絡(luò)

8、招商，利用多渠道進(jìn)行宣傳推廣。在商城中加設(shè)一個(gè)會(huì)員推廣代碼。推廣，營(yíng)利，銷售最離不開(kāi)的是人，用人從點(diǎn)到直線到面的方式，才是最好的快速發(fā)展辦法，也是長(zhǎng)久生存之策。我建議加：推廣代碼、消費(fèi)提成（銷售返利），讓推廣、銷售的會(huì)員，能弄清工作流程，這個(gè)連接有什么作用，可以大大的幫助商城拉人氣，推廣、銷售、提高知名度，提高銷售業(yè)績(jī)等等。小小一個(gè)連接，卻能為很多人提供工作機(jī)會(huì)！相到互惠互利，大家共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展，你會(huì)得到更好的宣傳推廣和銷售員。3）堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則，建設(shè)以藥店、商場(chǎng)、超市、美容院、健身房、互聯(lián)網(wǎng)為主渠道的大型終端。4）直銷：建立直銷隊(duì)伍，與各老年活動(dòng)中心，社區(qū)居委會(huì)建立友好關(guān)系

9、，通過(guò)科普宣傳、報(bào)告會(huì)的形式銷售產(chǎn)品。5）網(wǎng)絡(luò)招商：與淘寶上的賣家（要有選擇性的，挑選最好的且適合本產(chǎn)品的）或是其它知名的網(wǎng)店建立合作。 （三）營(yíng)銷渠道選擇 1各社區(qū)居委會(huì)、老年人活動(dòng)中心 2國(guó)有醫(yī)藥、藥材公司、藥店等 3大型超市、商場(chǎng)、美容院、健身房等 4周邊市場(chǎng)、郊縣招經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)家代理（四）銷售方式 1 直銷：1)在A級(jí)藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。 2）在各社區(qū)、居委會(huì)、老年人活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，這種模式公司已經(jīng)運(yùn)作相當(dāng)成熟，也是目前公司的主要銷售渠道。 2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。 3、代銷：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市、美容院、健身房

10、為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。4、網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)絡(luò)建店。 (五)客戶管理 1對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。 2設(shè)立健全會(huì)員卡制度，凡是購(gòu)買本產(chǎn)品的均得到一張會(huì)員卡，實(shí)行優(yōu)惠等等一系列的條件待遇。(六)渠道促銷 1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在

11、下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。 2、促銷特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴(kuò)大公司的影響。 4、終端維護(hù)： 1)維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。 2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 (七)廣告策略

12、： 1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將SOD膠囊這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷、DM相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。 2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性 3、USP（獨(dú)特的銷售方法）：延壽、抗衰老兩步到位。4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量，其中實(shí)效小促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。 5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。媒體選擇以網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊雜志為主要媒體，發(fā)布