第四講供應鏈合作伙伴的選擇.ppt

1、第四講 供應鏈合作伙伴的選擇,概述,供應鏈合作關系的形成及其制約因素,供應鏈企業(yè)間合作的理論基礎,選擇合適的供應鏈合作伙伴,供應商關系管理與客戶關系管理,第一節(jié) 概述,供應鏈合作伙伴關系的定義 建立供應鏈合作伙伴關系的驅(qū)動力 建立供應鏈合作伙伴關系的意義,一、供應鏈合作伙伴關系的定義,Supply Chain Partnership（SCP）,在供應鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益,關鍵 供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作 相互在設計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào),如： 新產(chǎn)品/技術的共同開發(fā) 數(shù)據(jù)和信息的交換 研究和開發(fā)的共同投資,二、

2、建立供應鏈合作伙伴關系的驅(qū)動力,核心競爭力 不斷變化的顧客期望 外包戰(zhàn)略,1、核心競爭力,（1）核心競爭力的概念,（2）核心競爭力的特點,2、不斷變化的顧客期望,個性化的產(chǎn)品設計 廣闊的產(chǎn)品選擇范圍 優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性 快速滿足顧客要求 高水平的顧客服務,企業(yè)通過建立合作伙伴關系滿足客戶的期望,3、外包戰(zhàn)略,外包的好處,成本優(yōu)勢,質(zhì)量優(yōu)勢,柔性優(yōu)勢,專業(yè)優(yōu)勢,核心競爭力優(yōu)勢,三、建立供應鏈合作伙伴關系的意義,第二節(jié) 供應鏈合作關系的形成及其制約因素,企業(yè)供應鏈五階段 供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展 供應鏈合作關系的制約因素,一、企業(yè)供應鏈五階段,企業(yè)內(nèi)部功能部門整合 企業(yè)重點放在內(nèi)部功能部門和

3、業(yè)務流程改進，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應鏈各步驟。 企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作 供應鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門間得以改進，企業(yè)已意識到用全局觀點審視供應鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總成本降低。 企業(yè)同外部伙伴協(xié)作 使用一系列先進技術和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進入市場時間和更有效共同利用資源。,企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作 企業(yè)已成功建立起單個或多個供應鏈網(wǎng)絡，同供應商和客戶的合作關系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關系產(chǎn)生了所謂的價值鏈網(wǎng)絡。 完全供應鏈網(wǎng)絡 所有供應鏈網(wǎng)絡實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術發(fā)揮供應鏈水平獲取市場優(yōu)勢。,二

4、、供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展,供應鏈合作關系的發(fā)展,三、供應鏈合作關系的制約因素,1、高層態(tài)度 2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 3、合作伙伴能力和兼容性 4、信任,1、高層態(tài)度,良好的供應鏈關系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領導贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關系。,2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化,解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化 在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙,3、合作伙伴能力和兼容性,總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等,

5、4、信任,在供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實質(zhì)階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享，相互進行技術交流和提供設計支持。 在實施階段，相互之間的信任最為重要,第三節(jié) 供應鏈企業(yè)間合作的理論基礎,一、合作協(xié)商與委托代理 二、發(fā)揮群體協(xié)商機制的作用 三、委托代理關系中的問題 四、委托代理理論,一、合作協(xié)商與委托代理機制,在加盟某個供應鏈時，企業(yè)都會從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個合作協(xié)商機制和委托代理機制。,供應鏈形成的基礎,二、發(fā)揮群體協(xié)商機制的作用,企業(yè)聯(lián)盟中信任問題（Confidence） 面臨企業(yè)間如何建立信任關系的問題。 溝通(Comm

6、unication) 面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。 交易成本問題 面臨如何降低協(xié)商，委托代理成本的問題。,三、委托代理關系中的問題,悖逆選擇（對委托人而言) 保險市場的例子 舊車市場的例子 SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題 敗德行為（對代理人而言） 當代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實際行為，從而給代理人以偷懶之機。,這些問題要通過建立代理人激勵機制和企業(yè)間的信任機制加以解決，以減少其對供應鏈整體效益的影響。,四、委托代理理論,現(xiàn)代企業(yè)理論主要關心的三個問題 為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場的邊界如何

7、確定？ 什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)(principalship, 定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應該是委托人(principal)？誰應該是代理人(agent)？ 委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？,現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個主要分支 交易成本理論 重點是研究企業(yè)與市場的關系 代理理論 側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關系，又可分為代理成本理論和委托代理理論。,兩種理論的共同之點是都強調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個原因 ，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)的契約理論”(the contra

8、ctual theory of the firm),委托代理理論 一個參與人（稱為委托人）想使另一個參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機因素共同決定，因而充其量只是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵其選擇對委托人最有利的行動。,第四節(jié) 選擇合適的供應鏈合作伙伴,選擇供應鏈合作伙伴的原則 供應鏈合作伙伴選擇的方法 供應鏈合作伙伴選擇的步驟 供應鏈合作伙伴的評價與選擇 建立供應鏈合作伙伴關系注意的問題 我國企業(yè)合作模式中存在的問題,一

9、、選擇供應鏈合作伙伴的原則,基本考慮 合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想 原則 工藝與技術的連貫性 企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況 有效的交流和信息共享 合作伙伴不要求過多，而在于少而精,二、供應鏈合作伙伴選擇的方法,直觀判斷法 招標法 協(xié)商選擇法 采購成本比較法 層次分析法 神經(jīng)網(wǎng)絡算法,三、供應鏈合作伙伴選擇的步驟,1、合作伙伴的粗篩選 從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應商合作關系，以及建立哪個層次的供應商合作關系。 2、合作伙伴的細篩選 確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選企業(yè)。 3、合作伙伴的精煉和確認 正式建立合作伙伴關系 4、合作伙伴的跟蹤評價 維持和精煉合作

10、伙伴關系，包括增強彼此間的合作關系或解除合作伙伴關系。,四、供應鏈合作伙伴的評價與選擇,需求和必要性分析 確立合作伙伴的選擇目標 建立合作伙伴評價標準 建立評價小組 合作伙伴參與 評價供應鏈合作伙伴 實施供應鏈合作關系,五、建立供應鏈合作伙伴關系注意的問題,相互信任 信息共享 權(quán)責明確 解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度,六、我國企業(yè)合作模式中存在的問題,缺乏主動出擊市場的動力和積極性 缺少科學的協(xié)商決策和合作對策研究 代理問題中的“敗德行為”相當嚴重 國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人） 企業(yè)合作關系中的短期行為 “棘輪效應” 使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高（棘輪

11、效應指的是：一旦企業(yè)完成的指標漲上去便很難再降下來，就像“棘輪”一樣，只能前進、不能后退）。 基于Internet/Intranet的供應鏈模式發(fā)展緩慢,第五節(jié) 供應商關系管理與客戶關系管理,供應商關系管理 客戶關系管理,一、供應商關系管理,1、供應商管理在供應鏈管理中的地位 2、供應商管理的現(xiàn)有問題 3、供應商關系管理模式,1、供應商管理在供應鏈管理中的地位,供應商在供應鏈上扮演著一個至關重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開始，同時又是反饋信息流的終點。 研究企業(yè)供應鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購供應商關系以及如何做好這兩者的關系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一

12、個不可或缺的基礎。,2、供應商管理的現(xiàn)有問題,對供應商缺乏分類管理 供應商選擇與評價標準缺乏全面性 供應商選擇和評價方法缺乏針對性,3、供應商關系管理模式,（ 1 ）制造企業(yè)的物資分類,（ 2 ）供應商關系管理模式,與類物資供應商建立伙伴關系 尋找類物資供應商的替代供應商 與類物資的第三方供應商建立一般的契約式關系 對類物資的供應商公開招標，尋找價格合適的供應商,（ 3 ）供應商關系管理的改進方法,將類物資供應商轉(zhuǎn)化為類物資供應商 企業(yè)將類物資供應商轉(zhuǎn)化為類物資供應商 企業(yè)將類物資供應商轉(zhuǎn)化為類物資供應商,二、客戶關系管理,1、客戶關系管理的內(nèi)涵 2、三種理解思路 3、客戶關系管理產(chǎn)生的原因和

13、意義 4、客戶關系管理的影響因素 5、組織實施客戶關系管理必須具備的條件,1、客戶關系管理的內(nèi)涵,Customer Relationship Management，CRM 是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，同時也是包括一個組織機構(gòu)判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程。,2、三種理解思路,一是從商業(yè)哲學的角度，認為客戶關系管理是把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學，它使企業(yè)與客戶的關系更加緊密； 二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，

14、認為客戶關系管理是通過企業(yè)對客戶關系的引導，達到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略； 三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認為客戶關系管理是幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。,3、客戶關系管理產(chǎn)生的原因和意義,（1）原因 客觀原因 消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制生產(chǎn)。 產(chǎn)品生命周期縮短 消費者要求企業(yè)全面提高客戶服務質(zhì)量，維系客戶滿意度。 市場競爭進一步加劇，全球經(jīng)濟趨于一體化 主觀原因 “客戶就是上帝”的理念為實施客戶關系管理創(chuàng)造了條件。 企業(yè)進行擴張和增加利潤的要求（客戶關系管理的目標）。 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進一步扁平化導致與客戶接觸機會大大增加。,（2）意義 獲得客戶的成本更低 不必獲得過多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務量 減少了銷售成本 更高的客戶創(chuàng)利能力 提高客戶的保留度和忠誠度 評估客戶的創(chuàng)利能力,4、客戶關系管理的影響因素,（1）我國企業(yè)能否成功應用CRM的首