市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課后案例分析答案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課后案例分析答案______________________________________P20假如你是時(shí)代瀚堂的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，你將采取哪些營(yíng)銷(xiāo)策略使公司走出困境？時(shí)代瀚堂在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?答案一；1.產(chǎn)品的價(jià)值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市場(chǎng)目的2.應(yīng)用面大，具有更大的使用價(jià)值。劣勢(shì)1。。市場(chǎng)面積小，需求人數(shù)少。2.。售后費(fèi)用和售前費(fèi)用基本平衡，利潤(rùn)少。3.。無(wú)償使用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，增加成本。答案二1.。加大客戶面積，不是只想在大專學(xué)院和圖書(shū)館，而應(yīng)該也對(duì)個(gè)人使用（個(gè)人按次用費(fèi)）2.。。利用宣傳手段，加大他的影響力。體現(xiàn)他的價(jià)值高度。P48西鐵城光動(dòng)能的健康的活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)的何種營(yíng)銷(xiāo)理念企業(yè)在奉行社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的過(guò)程中會(huì)遇到那些難題以及會(huì)獲得那些利益答案一1.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，在爭(zhēng)取利益的同時(shí)也主張保護(hù)環(huán)境。2.注重牌品價(jià)值觀念。綠色產(chǎn)品是非常贏得大家肯定的。答案二1難題1.注重質(zhì)量和價(jià)值，這樣就需要更多的成本投入，企業(yè)利益下降。2產(chǎn)品牌品價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)更大，一單產(chǎn)品脫離綠色一詞，產(chǎn)品出售減少，影響利益。那些利益1.客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度高，綠色產(chǎn)品是一種吸引人詞。購(gòu)買(mǎi)欲望就越大。市場(chǎng)面積就大。2.綠色是一個(gè)無(wú)形的宣傳手段，牌品價(jià)值就高了。市場(chǎng)就影響了。3.產(chǎn)品綠色，客戶使用感覺(jué)更安全，更實(shí)在。P76徐斌在飛機(jī)研發(fā)的過(guò)程中遇到的外部環(huán)境因素有那些、？徐斌飛機(jī)假如要想走上市場(chǎng)會(huì)遇到那些機(jī)會(huì)和威脅答案一1.技術(shù)環(huán)境，徐斌缺少相關(guān)的知識(shí)，導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)多次失敗。2.社會(huì)文化環(huán)境，父親和妻子的反對(duì)，和朋友的不認(rèn)可。答案二機(jī)會(huì)1.市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望，飛機(jī)的生產(chǎn)成本少，賣(mài)價(jià)低。市場(chǎng)更大。威脅1有關(guān)部門(mén)的反對(duì)，民航監(jiān)管部門(mén)的不認(rèn)可。2.飛機(jī)的價(jià)值和質(zhì)量，沒(méi)有安全部門(mén)的認(rèn)可，飛機(jī)很難出售。3.得不到認(rèn)可的產(chǎn)品，是找不到出資人的，產(chǎn)品也難出售的出去P1021、土橋久男利用美國(guó)人的消費(fèi)心理取得銷(xiāo)售的成功，我們從中可以得到什么啟示？提示：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心里和購(gòu)買(mǎi)行為的理解。2、如果是你，你將采取何種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)銷(xiāo)售這些高級(jí)陶瓷器？答案一1.他關(guān)注了美國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)心里，知道他們喜歡配套產(chǎn)品。2.買(mǎi)一和給一。養(yǎng)成了他們配套產(chǎn)品的習(xí)慣。答案二1。買(mǎi)一給一，買(mǎi)一瓷器給一副中國(guó)畫(huà)，在顏色方面要配套。2。買(mǎi)花瓶我們給一副花草畫(huà)，買(mǎi)瓷器魚(yú)缸我們給一副山水畫(huà)。3最后在畫(huà)和瓷器一起出售。P118請(qǐng)指出李賓在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)推銷(xiāo)失敗的原因請(qǐng)為李賓提出改進(jìn)建議答案一1.缺少對(duì)自己產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)的基本依據(jù)，對(duì)對(duì)手的情況不了解。2.有一種產(chǎn)品觀念，認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的，因此不愿意改變自己的產(chǎn)品。3.售后服務(wù)不好，引起客戶的不滿，缺少基本的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，客戶是關(guān)鍵。4市場(chǎng)調(diào)察不到位，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶的基本情況，小發(fā)電廠不需要他的產(chǎn)品。5.缺少產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，可以爭(zhēng)取的沒(méi)有去爭(zhēng)取，對(duì)自己的產(chǎn)品缺少信心。答案二1認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)察，了解產(chǎn)品的基本價(jià)值。2，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，還要認(rèn)識(shí)別人的產(chǎn)品，才呢夠更好的去競(jìng)爭(zhēng)。3.售后服務(wù)是一個(gè)公司最重要的環(huán)節(jié)之一，所以要做好服務(wù)。4.努力爭(zhēng)取任何一個(gè)有用的機(jī)會(huì)去推銷(xiāo)產(chǎn)品，不能輕易放棄P141根據(jù)案例材料，你認(rèn)為一個(gè)公司要成功進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，必須出哪幾個(gè)方面加強(qiáng)管里？從本案例材料中，你認(rèn)為調(diào)查組那些決策對(duì)市場(chǎng)調(diào)研取得成功具有關(guān)鍵的作用？理由是什么？本次調(diào)研對(duì)jell-o公司來(lái)說(shuō)，將會(huì)從那些方面改善其營(yíng)銷(xiāo)職能？答案一1.應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)因素研究2因果關(guān)系研究3.預(yù)測(cè)性研究答案二，1對(duì)市場(chǎng)需求的把握，產(chǎn)品好不好在于市場(chǎng)需不需要他，所以最主要的是市場(chǎng)調(diào)研。2，客戶的購(gòu)買(mǎi)行為，客戶是否對(duì)產(chǎn)品有一定的喜好，和認(rèn)可度。3營(yíng)銷(xiāo)因素研究，使用那種方面做研究，取得的效果也不一樣。答案三1.可以生產(chǎn)市場(chǎng)需要的品種。達(dá)到應(yīng)有的效果。2對(duì)生產(chǎn)新品種是否能夠使用，給了一定的答案。p160資生堂是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？其品牌分生策略其實(shí)是屬于哪種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？2、資生堂的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略有何獨(dú)特之處？答案分析：資生堂根據(jù)顧客的年齡、收入、購(gòu)買(mǎi)心理對(duì)女性市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，特別是考慮到公司產(chǎn)品的特殊性（化妝品），因此以年齡這個(gè)因素作為市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)，也由此而抓住了目標(biāo)顧客的心。同時(shí)，公司還對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)使用了不同的品牌，這其實(shí)是一種差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。更具特色的是，公司對(duì)每一種品牌使用不同的分銷(xiāo)策略，使產(chǎn)品可以更方便地接觸到目標(biāo)顧客。而且公司在與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中突出其咨詢服務(wù)的能力，形成了自己在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P180試分析格蘭仕微波爐面臨的戰(zhàn)略環(huán)境。評(píng)價(jià)格蘭仕微波爐的一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其特點(diǎn)。你對(duì)格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有何建議/答案一1尋求新的市場(chǎng)面積，可以獲得更多的市場(chǎng)資源。2面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)壓力，競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。答案二1戰(zhàn)略1，一種競(jìng)爭(zhēng)手段，有獎(jiǎng)勵(lì)行的進(jìn)行出售，先與客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的基本情況。2.轉(zhuǎn)型的成功，讓企業(yè)的產(chǎn)品有了一定的升值的空間。特點(diǎn)；廣告型，價(jià)格型的競(jìng)爭(zhēng)方式。答案三。沒(méi)有任何意見(jiàn)。P205你認(rèn)為該企業(yè)的外部環(huán)境中有那些機(jī)會(huì)與威脅？如果你專家，你會(huì)對(duì)袁先生的決策如何評(píng)價(jià)？答案一1機(jī)會(huì)1.市場(chǎng)廣闊，產(chǎn)品具有一定的出售空間。2新產(chǎn)品較少，產(chǎn)品的升值空間很大，具有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。威脅1市場(chǎng)動(dòng)向不明確，市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品是否喜好。2投資周期太長(zhǎng)，影響現(xiàn)在的利益。答案二1作為一個(gè)公司高層做事要全面，袁先生如此考慮是正確的。2我們應(yīng)該先做個(gè)市場(chǎng)調(diào)擦，看看產(chǎn)品是否符合客戶的要求.3最后在做決定，是否應(yīng)該實(shí)施計(jì)劃。P230上海大眾采用那些定價(jià)策略？除了定價(jià)外，上海大眾采用了什么措施配合自己的定價(jià)策略？答案一1心理定價(jià)策略2，新產(chǎn)品定價(jià)策略答案二1做比較，與其他的產(chǎn)品就性能，價(jià)格，車(chē)型等等做比較。2.廣告宣傳，就大眾的基本情況和功能給個(gè)介紹。3，P254你對(duì)長(zhǎng)虹佳華的一體化分銷(xiāo)有何評(píng)價(jià)/長(zhǎng)虹佳華應(yīng)如何改進(jìn)自己的渠道。答案長(zhǎng)虹佳華把渠道作為根本，重視合作伙伴的發(fā)展，認(rèn)為只有合作伙伴發(fā)展了，才能夠達(dá)到雙贏。整個(gè)協(xié)同分銷(xiāo)系統(tǒng)，不僅體現(xiàn)出長(zhǎng)虹佳華與各自合作伙伴對(duì)各自信息、資源的開(kāi)放，而且使得客服的統(tǒng)一服答案二?？梢钥缭綍r(shí)間、空間和歸屬關(guān)系。有效的實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)虹佳華與各合作伙伴之間的有效溝通，從而最大程度上消除了上游廠商、分銷(xiāo)商與下游代理商之間的彼此孤立。同時(shí)以為客戶提供增值服務(wù)為追求，進(jìn)行卓越的客戶關(guān)系管理，在經(jīng)營(yíng)全程實(shí)現(xiàn)時(shí)的信息共享和一體化經(jīng)營(yíng)。好的售后服務(wù)，為大眾贏得了更加大的出場(chǎng)面積P315上海家化長(zhǎng)在合作過(guò)程中犯下了什么樣的品牌策略錯(cuò)誤/品牌資產(chǎn)的管理應(yīng)該注意些什么？答案一在合作過(guò)程中，上海家化廠沒(méi)有做到維護(hù)品牌價(jià)值的錯(cuò)誤。品牌不僅需要?jiǎng)?chuàng)建更要維護(hù)，不維護(hù)品牌價(jià)值就會(huì)流失，最后喪失市場(chǎng)。2、美加凈”一個(gè)品牌占有的化妝品市場(chǎng)就超過(guò)全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額的1／10．上海強(qiáng)生公司理所應(yīng)當(dāng)對(duì)兩著名品牌加大資金投入，努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇品牌擴(kuò)展策略，增加促銷(xiāo)和宣傳力度以保持或提高相對(duì)市場(chǎng)占有率，但上海強(qiáng)生公司卻采P386馬獅百貨關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功之處是什么/馬獅百貨是如何把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用到以顧客的關(guān)系中去的/.答案一1實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開(kāi)建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持答案二1企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的核心，建立這種關(guān)系的基2高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證.第一章珠江鋼琴走向國(guó)際市場(chǎng)1.珠江鋼琴成功拓展美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵是什么？能否具體描述并分析其策略框架？答：珠江鋼琴成功拓展美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)給珠江鋼琴插上了騰飛的翅膀。珠江鋼琴?gòu)S取得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)后第一次到美國(guó)參展遭到冷遇之后，珠江鋼琴之后的二十年不僅在產(chǎn)品上下足了功夫，最主要的是營(yíng)銷(xiāo)策略上重大的轉(zhuǎn)變。首先是創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念。營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新。對(duì)自己的產(chǎn)品定一個(gè)合理的價(jià)格，運(yùn)用合理的區(qū)域劃分，珠江鋼琴的本土化策略，通過(guò)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)人員滲透進(jìn)入，采用美國(guó)化的分銷(xiāo)方式推銷(xiāo)珠江鋼琴將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售至全美各地。其次是市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)分析。第一次的失敗后珠江鋼琴開(kāi)始調(diào)研和了解歐美市場(chǎng)，認(rèn)真的分析了歐美市場(chǎng)上鋼琴產(chǎn)品和自己產(chǎn)品作比較，然后加以改進(jìn)，為自己能夠進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后是正確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。對(duì)市場(chǎng)做出了準(zhǔn)確的判斷，在全球金融危機(jī)的背景下，利用自己獨(dú)特的嗅覺(jué)，利用這一時(shí)段成本的優(yōu)勢(shì)，一反常態(tài)的在這個(gè)時(shí)候建廠做大自己，節(jié)約成本，然后利用自己性價(jià)比優(yōu)勢(shì)在歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速占有市場(chǎng)份額，把危機(jī)化為真正的商機(jī)。最后是質(zhì)量、形象戰(zhàn)略。聘用了美國(guó)資深的鋼琴維修大師大衛(wèi)康貝爾先生作為自己的質(zhì)量發(fā)言人，為自己的產(chǎn)品做廣告樹(shù)立產(chǎn)品形象。提高自己產(chǎn)品的知名度和品牌價(jià)值。2.如果你是珠江鋼琴的營(yíng)銷(xiāo)總裁，你將對(duì)珠江鋼琴的進(jìn)一步騰飛提出怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？答:第一是良好的售后服務(wù)。鋼琴不是像生活的必需品那樣，它價(jià)值不菲，使用周期長(zhǎng)，肯定涉及到維修與維護(hù)。所以在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建立起售后服務(wù)中心，創(chuàng)新戰(zhàn)略。第二是根據(jù)顧客的需求把產(chǎn)品向多元化發(fā)展，把產(chǎn)品分成不同的等級(jí)，不在是單一的檔次，向低、中、高三個(gè)檔次發(fā)展，以滿足更多顧客的需求，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。第三是建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)不同檔次建立不同的顧客關(guān)系，對(duì)不同的顧客實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，比如會(huì)員制優(yōu)惠制度，對(duì)于高級(jí)檔次實(shí)現(xiàn)訂制，中檔次產(chǎn)品的多元化和低端產(chǎn)品的批量生產(chǎn)。第二章金六福1、試評(píng)述金六福的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)。答：（1）從生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念上看，金六福經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)中高檔白酒品牌，它的廣告詞“好日子離不開(kāi)金六?！币呀?jīng)很明白無(wú)誤地傳達(dá)了這一信息，因此普通質(zhì)次低廉的促銷(xiāo)品既不符合產(chǎn)品特點(diǎn)，也不符合企業(yè)形象；更重要的，消費(fèi)金六福，購(gòu)買(mǎi)金六福，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的不僅是身具五糧液貴族品質(zhì)平民化價(jià)位的酒類產(chǎn)品本身，而且更是吉祥、如意、喜慶和福氣，是壽（壽比南山的“壽”），是富（榮華富貴的“富”），是康寧（安康和寧?kù)o的“康寧”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能萬(wàn)事興），是子念慈（兒女的孝順），所謂金酒一開(kāi)，六福至矣。金六福以“文化”作為營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，它不斷地演繹著“福運(yùn)”品牌形象，將個(gè)人的“?！碧嵘矫褡宓摹案！?，品牌形象的塑造一步一步向前推進(jìn)，烘托的氣勢(shì)是一浪高過(guò)一浪，讓人們真正感受到“福運(yùn)”的氣氛。金六福在挖掘傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，對(duì)品牌及市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確立能引發(fā)特定目標(biāo)消費(fèi)群體共鳴的品牌價(jià)值，使品牌具有鮮明的個(gè)性。（2）從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念方面看，廣告促銷(xiāo)是堅(jiān)挺的一個(gè)要素，提起金六福，幾乎人人都能說(shuō)上那句“好日子離不開(kāi)金六福”的廣告詞，金六福依托媒體贏得了時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。2001年金六福在大手筆的動(dòng)作下，實(shí)施“體育營(yíng)銷(xiāo)”的策略，創(chuàng)作圍繞著金六福——2001～2004年中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴、第28屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)慶功白酒、第24屆大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)惟一慶功白酒、第14屆亞運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)惟一慶功白酒、第19屆冬季奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)惟一慶功白酒、中國(guó)足球隊(duì)進(jìn)入2002年世界杯出線惟一慶功酒等稱號(hào)展開(kāi)。在體育營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)平臺(tái)上面，金六福福星酒又分兩條線路有條不紊地走著。國(guó)足出線后，媒體將米盧譽(yù)為中國(guó)足球的神奇教練和好運(yùn)福星，米盧的“好運(yùn)”和“福星”的大眾形象與金六福公司的品牌文化定位不謀而合，金六福公司力邀其擔(dān)當(dāng)福星酒的形象代言人。一身紅色唐裝的米盧端起福星酒，笑瞇瞇地向觀眾說(shuō)：“喝福星酒，運(yùn)氣就是這么好?！?、金六福營(yíng)銷(xiāo)奇跡的創(chuàng)造并不是偶然？為什么？答：金六福營(yíng)銷(xiāo)奇跡的創(chuàng)造決非偶然，而是由內(nèi)在的規(guī)律可尋。金六福成功的奧秘在很大程度上歸功于其獨(dú)特的“始于自信，終于堅(jiān)持”的品牌占位思想和運(yùn)作策略。從1998年12月10日，第一瓶五星金六福酒從五糧液酒廠6車(chē)間下線至今，金六福就是這么自信地走來(lái)，金六福就是這么堅(jiān)持地演繹她的品牌核心價(jià)值源。（1）品牌聚焦：自信與堅(jiān)持白酒是個(gè)最有文化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，生命力旺盛。然而，時(shí)至今日，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，白酒行業(yè)的集中度還是那么低，在大部分市場(chǎng)上，還是你方唱罷我登場(chǎng)，一年喝倒一個(gè)品牌。但是，金六福“始于自信，終于堅(jiān)持”，擺脫了白酒行業(yè)低水平、低層次、低文化、低格調(diào)的惡性競(jìng)爭(zhēng)的困境、突出重圍，抓住了酒文化的大課題，回歸本原，做好文化酒的營(yíng)銷(xiāo)文章，構(gòu)筑品牌文化壁壘，在業(yè)界牢牢地樹(shù)立了金六福品牌基業(yè)長(zhǎng)青的現(xiàn)象。白酒企業(yè)不僅是賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)，更重要的是賣(mài)一種品牌觀念、一種品牌情感、一種品牌生活形態(tài)下的豐富體驗(yàn)。（2）品牌價(jià)值：傳播福文化酒之品牌核心價(jià)值定位，不能一味地囿于傳統(tǒng)之法，白酒品牌文化內(nèi)涵要與時(shí)俱進(jìn)、要?jiǎng)?chuàng)新，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”這個(gè)大的范疇里，并沒(méi)有裹足不前，而是在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中，這個(gè)品牌核心概念不斷地把握時(shí)代的脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，與世同步。（3）品牌體驗(yàn)：“福文化”的價(jià)值點(diǎn)與體驗(yàn)點(diǎn)相結(jié)合金六?！案Ｎ幕钡膬r(jià)值點(diǎn)與體驗(yàn)點(diǎn)符合“言之有物原則”、“有的放矢原則”、“生動(dòng)活潑原則”、“個(gè)性鮮明原則”。金六福通過(guò)與消費(fèi)者持久溝通，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，淋漓盡致地演繹了個(gè)人的福、民族的福、國(guó)家的福、世界的福。金六福長(zhǎng)久地贏得了市場(chǎng)、贏得了消費(fèi)者的尊重和愛(ài)戴，是之謂“大道必行，行之必久”。因此，金六福營(yíng)銷(xiāo)奇跡的創(chuàng)造決非偶然。第三章武廣高速鐵路客運(yùn)專線1、你認(rèn)為，武廣高速鐵路客運(yùn)專線是否有必要?jiǎng)澐譃橐粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位？答：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格、舒適度以及時(shí)間成本是三個(gè)最主要的考慮因素。相對(duì)于普通鐵路和公路運(yùn)輸來(lái)說(shuō)，高鐵的價(jià)格居高不下；但是，相對(duì)于航空來(lái)說(shuō)，高鐵的價(jià)格又相對(duì)較低，所以這樣的價(jià)格還是有它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。盡管武廣高鐵開(kāi)通以來(lái)備受爭(zhēng)議，也很多報(bào)道似乎對(duì)高鐵頗為不利。作為一項(xiàng)巨額和高技術(shù)創(chuàng)新投資，前期經(jīng)營(yíng)受阻也合乎常情。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，武廣高鐵帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益肯定會(huì)日益凸顯，很多公司也宣傳要把公司向該鐵路沿線轉(zhuǎn)移。再者，隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人民生活水平逐步提高，越來(lái)越多的人會(huì)傾向于享受型的服務(wù)。所以，只要武廣高鐵立足于高速度，同時(shí)提高服務(wù)水平，降低成本，讓最受關(guān)注的票價(jià)有所下調(diào)，高鐵的前景應(yīng)該是很光明的。2、武廣高速鐵路客運(yùn)專線更適合采用什么經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）參與競(jìng)爭(zhēng)？答：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：以業(yè)務(wù)層次的差異化來(lái)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)為核心（1）降低票價(jià),讓更多人坐得起；（2）提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓更多人滿意；（3）提高正點(diǎn)率減少故障率，讓更多人走的放心；（4）根據(jù)客流發(fā)掘潛力增加多樣化的車(chē)次；（5）繼續(xù)完善車(chē)站周邊的公共交通；（6）大力開(kāi)發(fā)除武漢、廣州、長(zhǎng)沙外的沿線城市客源；（7）開(kāi)展高鐵快遞業(yè)務(wù)；（8）把票價(jià)按時(shí)間段和停站數(shù)量分級(jí)，而不是按動(dòng)車(chē)、高鐵分。3、根據(jù)武廣高速鐵路客運(yùn)專線的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略），應(yīng)該怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位以及制定怎樣的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略？答：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要的焦點(diǎn)是在特定的產(chǎn)品/市場(chǎng)中分配和協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)資源和活動(dòng)。速度差異化、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)：（1）對(duì)普通火車(chē)的速度和服務(wù)感到不滿的乘客：不滿意服務(wù)和速度，但是又不想支付高額的飛機(jī)票的那些乘客。由于普通火車(chē)的服務(wù)態(tài)度很一般，而且環(huán)境也不盡人意，嘈雜聲較大。所以，這一部分人應(yīng)該不少。所以，對(duì)于這部分人，高鐵的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該著重在提高服務(wù)，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值。（2）想要享受又無(wú)力支持高額的飛機(jī)票的乘客：這一部分乘客應(yīng)該是屬于白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)階層，他們注重的是享受，并且愿意支付比飛機(jī)票低一些的價(jià)格。這些也大多是商務(wù)人士，他們大多注重時(shí)間，而且對(duì)繁瑣的登飛機(jī)手續(xù)感到不滿。另外，商業(yè)瞬息萬(wàn)變，高鐵能做到隨時(shí)啟程，而飛機(jī)在這方面則處于劣勢(shì)。（3）愿意支付高昂車(chē)票換取享受的旅游者：這部分旅游者以享受為目的，不愿意遭受旅游期間的舟車(chē)勞頓。所以，他們會(huì)選擇速度較快，行程較舒適的高鐵。第四章柯達(dá)1、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展怎樣影響了消費(fèi)需求的變化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局？答：隨著數(shù)碼影像時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者的需求迅速?gòu)摹澳z卷”轉(zhuǎn)向“數(shù)碼”，而柯達(dá)所提供給消費(fèi)者的利益目前無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求。數(shù)碼相機(jī)是在傳統(tǒng)相機(jī)的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，它給拍攝帶來(lái)了一種全新的理念，即攝影的隨意性和可操作性。數(shù)碼相機(jī)其優(yōu)質(zhì)的影像品質(zhì)，豐富的功能，便捷的數(shù)據(jù)傳輸和存儲(chǔ)，小巧的形體方便拍攝展示，這些都優(yōu)于傳統(tǒng)相機(jī)，從而直接影響了消費(fèi)者的需求。除此，數(shù)碼相機(jī)的價(jià)格在不斷的下降，性能不斷提升，功能不斷豐富，刺激了消費(fèi)者的潛在需求。計(jì)算機(jī)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境的日益完善，是以計(jì)算機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)為核心的數(shù)碼產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。從宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境方面分析：（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提升，家庭消費(fèi)更注重產(chǎn)品的性能，對(duì)于價(jià)格，數(shù)碼相機(jī)的價(jià)格也在人們可接受的范圍內(nèi)（2）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：高新技術(shù)逐漸替代傳統(tǒng)技術(shù)，這是發(fā)展的必然事實(shí)，從而影響市場(chǎng)格局。2、柯達(dá)應(yīng)如何面對(duì)攝影技術(shù)從膠卷向數(shù)碼的最新轉(zhuǎn)變？答：（1）放棄傳統(tǒng)的膠卷產(chǎn)業(yè)，重新像新興的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，這是應(yīng)時(shí)代的要求（2）增加在非影像業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投資，實(shí)施多元化的戰(zhàn)略。向數(shù)字化轉(zhuǎn)移，符合時(shí)代的潮流，應(yīng)用新技術(shù)，要保證質(zhì)量。（3）在科技創(chuàng)新上加大力度，加大科技步伐，并且做好市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)需求（4）柯達(dá)需要用更新更合理的技術(shù)提供差異化、個(gè)性化、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)行差異化銷(xiāo)售（5）做好自身的品牌優(yōu)勢(shì)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，留住老顧客的同時(shí)再吸引新顧客（6）做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位（7）實(shí)施差異化銷(xiāo)售戰(zhàn)略，提供個(gè)性化服務(wù)（8）加大研發(fā)新產(chǎn)品的資金投入，提高企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力。第五章香飄飄奶茶1.影響香飄飄奶茶消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)體因素有哪些？如何利用這些提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益？答：心里因素，生理因素，生活方式心里因素：（1）通過(guò)定位導(dǎo)向的傳播口號(hào)，形成強(qiáng)烈的消費(fèi)心理提示，實(shí)現(xiàn)品牌的第一提及率和聯(lián)想度；（2）廣告語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，朗朗上口，消費(fèi)者耳熟能詳，提高提及率和聯(lián)想度；（3）包裝紙杯大，用紙考究，突出國(guó)際感和品質(zhì)感，營(yíng)造強(qiáng)烈的視覺(jué)效果引起消費(fèi)者的興趣；生理因素：（1）產(chǎn)品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，滿足女性想喝奶茶又怕身材形象的內(nèi)在需求（2）開(kāi)發(fā)了多種口味，滿足消費(fèi)者的口味需求；（3）吸管既方便又好玩，并且直徑增大，解決吸食不暢問(wèn)題；生活方式：（1）選擇喜歡用“零食”打發(fā)休閑娛樂(lè)時(shí)間的目標(biāo)顧客；（2）根據(jù)目標(biāo)顧客年輕時(shí)尚、追求多元化及多途徑接受娛樂(lè)信息的生活方式，制定娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)——歌曲《香飄飄》讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)間將香飄飄品牌銘記心中；3.影響香飄飄奶茶消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素有哪些？如何利用這些提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益？答：社會(huì)階層，相關(guān)群體；社會(huì)階層：目標(biāo)顧客選擇女性為主的大、中學(xué)校學(xué)生及城市白領(lǐng)，喜歡多元化的生活方式，可以通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)提升品牌的知名度和聯(lián)想度；相關(guān)群體：（1）選擇陳好作為形象代言人，使品牌形象深入消費(fèi)者心中；（2）與學(xué)生社團(tuán)合作，舉辦各種互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)，利用從眾效應(yīng)牢牢占據(jù)大學(xué)校園市場(chǎng)；4.請(qǐng)用SWOT分析法為香飄飄奶茶現(xiàn)狀作分析。優(yōu)勢(shì)：成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；全國(guó)最大的奶茶品牌；劣勢(shì)：進(jìn)入該行業(yè)時(shí)間短，發(fā)展過(guò)于迅速；品牌單一；機(jī)會(huì)：用天然原料制作奶茶；吸管方便好玩，直徑增大，解決奶茶吸食不暢的問(wèn)題；喝奶茶成為一種時(shí)尚威脅：競(jìng)爭(zhēng)者的模仿和崛起；奶茶時(shí)尚的過(guò)時(shí)；第六章百安居公司的采購(gòu)管理1、百安居公司購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的影響因素有哪些？2、百安居公司怎樣與供應(yīng)商建立良好的伙伴關(guān)系？3、百安居公司的采購(gòu)管理對(duì)于產(chǎn)品供應(yīng)商有何啟示？第七章2010年情人節(jié)巧克力的突破1、根據(jù)本章所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，如何設(shè)計(jì)調(diào)研過(guò)程來(lái)預(yù)測(cè)2010年2月14日的巧克力需求？選用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方法？案例中出現(xiàn)的調(diào)查結(jié)果是否和你的預(yù)測(cè)相一致？分析：一、明確營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類型：2010年西方情人節(jié)與春節(jié)的碰撞引發(fā)的對(duì)巧克力需求問(wèn)題，是屬于一次性調(diào)研。主要是開(kāi)展銷(xiāo)售調(diào)研，來(lái)預(yù)測(cè)2012年2月14日的巧克力需求。二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研步驟：1、確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)：（1）2010年2月14日，西方情人節(jié)與中國(guó)春節(jié)相碰撞，由此引發(fā)人們的態(tài)度，從而解決巧克力的銷(xiāo)售問(wèn)題。2、擬定調(diào)研計(jì)劃：針對(duì)調(diào)查巧克力需求的問(wèn)題可以采用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，采用抽樣調(diào)查的方法來(lái)進(jìn)行調(diào)研人們對(duì)待西方情人節(jié)與春節(jié)的態(tài)度，確定人們對(duì)巧克力的需求。3、收集信息：在制定調(diào)研計(jì)劃之后，調(diào)研人員應(yīng)當(dāng)同被訪問(wèn)者友好交流，收集到有價(jià)值的第一手資料。如調(diào)查問(wèn)卷中的提問(wèn)應(yīng)當(dāng)切中主題：對(duì)雙節(jié)發(fā)生碰撞，您選擇如何讓過(guò)節(jié)，您是準(zhǔn)備何時(shí)過(guò)情人節(jié)，何時(shí)將禮物送出等等，來(lái)確定巧克力的需求。4、分析信息：根據(jù)所收集的信息，可將數(shù)據(jù)制作成表格，來(lái)分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，從而明確巧克力銷(xiāo)售時(shí)段、針對(duì)人群等。如(1)68%的人選擇在春節(jié)前過(guò)節(jié)，87.3%選擇在2月4日-2月9日過(guò)情人節(jié)，85.4%的人選擇在2月14日前后收到禮物，72.3%的選擇在2月4日-9日收到情人節(jié)禮物，68.3%的人選擇當(dāng)天收到禮物，說(shuō)明情人節(jié)巧克力的宣傳應(yīng)當(dāng)提前進(jìn)行;(2)情人節(jié)的主要顧客群體在24歲以下,巧克力宣傳、包裝和銷(xiāo)售等的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)集中在這一年齡段人群；（3）參加調(diào)查的人的工資6000元以下，占84.7%,3000元以下占63.6%，巧克力的價(jià)格應(yīng)當(dāng)合理制定。5、提交報(bào)告：調(diào)研人員向營(yíng)銷(xiāo)主管提出與決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。三、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法：可采用抽樣調(diào)查的方法：當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，然后根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。對(duì)2010年2月14號(hào)巧克力需求的調(diào)研可以采用抽樣調(diào)查，利用問(wèn)卷調(diào)查的形式對(duì)社會(huì)中部分人進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)而預(yù)測(cè)2010年2月14日對(duì)巧克力的需求。案例中出現(xiàn)的結(jié)果與我預(yù)測(cè)的相一致，雖然西方情人節(jié)與春節(jié)相中途，但大多數(shù)人選擇在2月14日前過(guò)情人節(jié)，在此之前贈(zèng)送情人節(jié)禮物，，因此對(duì)巧克力的需求依然存在。2、從案例的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，對(duì)于巧克力生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，各有怎樣的銷(xiāo)售困境和機(jī)遇？你將實(shí)施怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售困境？答：分析：1、困境：在情人節(jié)和春節(jié)相沖突之際，有些傳統(tǒng)觀念的人會(huì)選擇過(guò)春節(jié)，因而會(huì)導(dǎo)致巧克力銷(xiāo)售目標(biāo)人群部分流失。春節(jié)相關(guān)的節(jié)日商品會(huì)搶占人們的眼球，分散人們對(duì)巧克力的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)需求，在當(dāng)天的銷(xiāo)售會(huì)大大減少。機(jī)遇：情人節(jié)與春節(jié)在同一天，形成了節(jié)日的聚集，可以根據(jù)雙節(jié)開(kāi)展雙節(jié)相聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拓展?fàn)I銷(xiāo)范圍，增加巧克力銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。2、（1）由于依舊有大部分人選擇過(guò)情人節(jié)，且是在春節(jié)前夕，可以提前一個(gè)月左右就開(kāi)展巧克力的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果有針對(duì)性的對(duì)巧克力包裝、價(jià)格等進(jìn)行修改，讓人們意識(shí)到情人節(jié)巧克力的需求。（2）可以采用捆綁銷(xiāo)售，利用春節(jié)是中國(guó)第一大傳統(tǒng)節(jié)日，中國(guó)人都無(wú)法忽略這一契機(jī)，在買(mǎi)春節(jié)商品的同時(shí)打折銷(xiāo)售或者附贈(zèng)巧克力，可以拓展銷(xiāo)售人群，所需的費(fèi)用可以算在巧克力的宣傳費(fèi)用中。（3）可以通過(guò)多種形式銷(xiāo)售，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，和物流公司進(jìn)行合作，施行預(yù)定2月14日當(dāng)日送達(dá)業(yè)務(wù)，增加巧克力銷(xiāo)售額。第八章動(dòng)感地帶占領(lǐng)“新一代”市場(chǎng)1、中國(guó)移動(dòng)對(duì)“動(dòng)感地帶”這一子品牌的市場(chǎng)細(xì)分、選擇以及定位是如何實(shí)現(xiàn)的？答：中國(guó)移動(dòng)對(duì)“動(dòng)感地帶”的市場(chǎng)細(xì)分上，通過(guò)鎖定15-25歲的年輕人，主要是大學(xué)高年級(jí)學(xué)生或剛畢業(yè)的大學(xué)生，其次是中等學(xué)歷和較早步入社會(huì)的年輕人及家庭條件好的中學(xué)生為其目標(biāo)客戶，滿足他們追求時(shí)尚、張揚(yáng)個(gè)新的性格特征，順應(yīng)他們“新潮型”“社交型”的生活格調(diào)，細(xì)致研究了他們對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的巨大需求，考慮了他們進(jìn)入市場(chǎng)的程度高，使用頻率高和品牌偏好高的特點(diǎn)，進(jìn)行了合理的市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分之后中國(guó)移動(dòng)選擇了差異性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，采取市場(chǎng)集中化模式抓住15-25歲年輕人這一市場(chǎng)，并利用一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)迎合其市場(chǎng)定位。中國(guó)移動(dòng)賦予動(dòng)感地帶“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌特色；通過(guò)重新定位，“動(dòng)感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正、穩(wěn)，以奇、特彰顯，充滿現(xiàn)代的沖擊感、親和力，同時(shí)整套VI系統(tǒng)簡(jiǎn)潔有力，易傳播，易記憶，富有沖擊力；通過(guò)采取以產(chǎn)品、服務(wù)和形象為主的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，使動(dòng)感地帶品牌依托富有叛逆的廣告標(biāo)語(yǔ)“我的地盤(pán)，聽(tīng)我的”，及“用新奇喧泄快樂(lè)”、"動(dòng)感地帶（M-ZONE），年輕人的通訊自治區(qū)！”等流行時(shí)尚語(yǔ)言配合創(chuàng)意的廣告形象，將追求獨(dú)立、個(gè)性、更酷的目標(biāo)消費(fèi)群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生情感共鳴，完成了其市場(chǎng)定位。2、按照人口、心理、行為等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)去衡量“動(dòng)感地帶”的目標(biāo)市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？答：（1）目標(biāo)市場(chǎng)年輕化且集中度高：為15-25歲年輕人；潛在客戶的受教育程度較高，多為大學(xué)在?；虍厴I(yè)生；職業(yè)多為學(xué)生和白領(lǐng)；購(gòu)買(mǎi)力有增長(zhǎng)的空間。（2）目標(biāo)客戶追求時(shí)尚，對(duì)新鮮事物感興趣，好奇心強(qiáng)、渴望溝通，他們崇尚個(gè)性，思維活躍，他們有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，但對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落，具有“新潮型”“社交型”的生活格調(diào)。（3）目標(biāo)市場(chǎng)15-25歲的年輕人是目前預(yù)付費(fèi)用戶的重要組成部分，對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的巨大需求，具有進(jìn)入市場(chǎng)的程度高，使用頻率高和品牌意識(shí)強(qiáng)烈的特點(diǎn)。3、“動(dòng)感地帶”的營(yíng)銷(xiāo)策略與其市場(chǎng)定位是如何切合在一起的？答：首先，在產(chǎn)品內(nèi)容上，動(dòng)感地帶”被賦予了“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌個(gè)性，同時(shí)提供消費(fèi)群以?shī)蕵?lè)、休閑、交流為主的內(nèi)容及靈活多變的資費(fèi)形式。其次，在品牌宣傳上：（1）采用炫酷的品牌語(yǔ)言：富有叛逆的廣告標(biāo)語(yǔ)“我的地盤(pán)，聽(tīng)我的”，及“用新奇喧泄快樂(lè)”、"動(dòng)感地帶（M-ZONE），年輕人的通訊自治區(qū)！”等流行時(shí)尚語(yǔ)言配合創(chuàng)意的廣告形象，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的報(bào)媒、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志、活動(dòng)等，通過(guò)傳播立體轟炸將追求獨(dú)立、個(gè)性、更酷的目標(biāo)消費(fèi)群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生情感共鳴；（2）并且選擇犀利的明星代言：周杰倫，以陽(yáng)光、健康的形象，同時(shí)有點(diǎn)放蕩不羈的行為，成為流行中的“酷”明星，在年輕一族中極具號(hào)召力和影響力，與動(dòng)感地帶"時(shí)尚、好玩、探索"的品牌特性非常契合。可以更好地回應(yīng)和傳達(dá)動(dòng)感地帶的品牌內(nèi)涵，從而形成年輕人特有的品牌文化。此外，動(dòng)感地帶還通過(guò)結(jié)盟麥當(dāng)勞、冠名贊助高中籃球聯(lián)賽、贊助華語(yǔ)音樂(lè)榜和時(shí)代廣告金犢獎(jiǎng)、開(kāi)展尋找“M-ZONE人”活動(dòng)、舉辦大學(xué)生街舞比賽、與NBA合作等一系列整合營(yíng)銷(xiāo)策略，形成全國(guó)市場(chǎng)的互動(dòng)，并為市場(chǎng)形成了良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，把其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)定位完美的切合在一起，成功地樹(shù)立了自己的品牌。第九章王老吉1、王老吉作為飲料行業(yè)的挑戰(zhàn)者采取了何種進(jìn)攻戰(zhàn)略？答：王老吉作為飲料行業(yè)的挑戰(zhàn)者采用了側(cè)翼進(jìn)攻的戰(zhàn)略方式。通過(guò)幾年的銷(xiāo)售王老吉再進(jìn)一步研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，則發(fā)現(xiàn)王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”的定位。而可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)。王老吉根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)，創(chuàng)造了一條中間道路。將本身既不如涼茶，又不如飲料的缺點(diǎn)變成了優(yōu)點(diǎn)。讓消費(fèi)者有目的的購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。2、王老吉的產(chǎn)品定位對(duì)飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生何種影響？答：王老吉的強(qiáng)勢(shì)崛起帶動(dòng)了涼茶行業(yè)的迅猛發(fā)展，涼茶飲料很快成為飲品市場(chǎng)的一大消費(fèi)主力產(chǎn)品?！伴_(kāi)創(chuàng)新品類”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如若能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)對(duì)手所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會(huì)成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長(zhǎng)，自然擁有最大的收益。樹(shù)立了涼茶的新形象。3、在涼茶業(yè)，其他涼茶品牌是“挑戰(zhàn)者”還是“跟隨者”？理由是什么？答：在涼茶行業(yè)，其他品牌涼茶都是跟隨者。理由：挑戰(zhàn)者指在行業(yè)占據(jù)第二位或者以后位次的，有能力對(duì)其主導(dǎo)品牌采取攻擊行動(dòng)的品牌。然而，在涼茶行業(yè)，其他品牌都只是在模仿王老吉的廣告，包裝，營(yíng)銷(xiāo)等等。所以說(shuō)其他品牌都是跟隨者。4、在與王老吉的競(jìng)爭(zhēng)中，其他涼茶品牌應(yīng)當(dāng)采取何種戰(zhàn)略？答：其他涼茶品牌應(yīng)當(dāng)采取迂回進(jìn)攻的戰(zhàn)略。其他涼茶品牌應(yīng)該進(jìn)攻王老吉還沒(méi)有涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)，壯大自己的實(shí)力，其他涼茶品牌可以用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)攻王老吉沒(méi)有達(dá)到的新的市場(chǎng)，或者多元化的經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品。再或者調(diào)查新的市場(chǎng)，跟進(jìn)時(shí)機(jī)，開(kāi)發(fā)推出新的產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者青睞。第十章李紅莉書(shū)店產(chǎn)品組合1、李紅莉書(shū)店是如何形成自己的特色與優(yōu)勢(shì)的？答：一、看市場(chǎng)需要，二手書(shū)尚有巨大交易空間李紅莉了解到新書(shū)市場(chǎng)上書(shū)價(jià)虛高、內(nèi)容注水，卻價(jià)格不菲，顯然不是一個(gè)好的銷(xiāo)售市場(chǎng)?，F(xiàn)今的這種情況，恰好給二手書(shū)市場(chǎng)留下了巨大的交易空間，所以她決定專做舊書(shū)生意。二、把少做精，“業(yè)精于專”奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)李紅莉認(rèn)為什么類型的書(shū)都經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品組合太寬、太長(zhǎng)反而是經(jīng)營(yíng)舊書(shū)的致命弱點(diǎn)。舊書(shū)行業(yè)作為一種文化消費(fèi)模式，有它特定的消費(fèi)群體——高素質(zhì)者。于是她決定把少做精，主營(yíng)財(cái)富、金融類書(shū)籍。減小產(chǎn)品組合寬度，縮短產(chǎn)品組合長(zhǎng)度，把少做精，專營(yíng)少數(shù)幾種舊書(shū)同樣能賺錢(qián)。三、增加交易渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)占有在“業(yè)精于?！钡幕A(chǔ)上，李紅莉增加了交易渠道，她開(kāi)設(shè)了網(wǎng)上交易，并增設(shè)“寄賣(mài)”業(yè)務(wù)。通過(guò)增加交易渠道，為顧客著想，同時(shí)宣揚(yáng)書(shū)店的誠(chéng)信，從而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有。第十一章王致和在德國(guó)的維權(quán)1、如何評(píng)價(jià)王致和海外訴訟與商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)？答：2、王致和維權(quán)行動(dòng)對(duì)老子號(hào)乃至所有品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)有哪些方面啟示？答：第十二章美的的“雙高戰(zhàn)略”1、美的實(shí)行“雙高戰(zhàn)略”的原因有哪些？答：隨著我國(guó)居民收入的增加，社會(huì)消費(fèi)必然升級(jí)，消費(fèi)者追求高品質(zhì)、高技術(shù)含量、高使用價(jià)值的產(chǎn)品，進(jìn)入“趨優(yōu)消費(fèi)”階段。消費(fèi)者對(duì)高效低碳、節(jié)能舒適、功能豐富、外觀時(shí)尚的高端家電需求愈明顯，低價(jià)格、低價(jià)值產(chǎn)品已經(jīng)不合時(shí)宜。另一方面，較之產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者更看重烹飪炊具帶來(lái)的營(yíng)養(yǎng)、美味等價(jià)值。但是，簡(jiǎn)單加熱、燒烤等功能，導(dǎo)致水分流失，食物干燥，口感不好，無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求。2、與格蘭仕的“價(jià)格屠夫”戰(zhàn)略相比，美的的“雙高戰(zhàn)略”是否能取得成功？在實(shí)施過(guò)程中需要注意什么問(wèn)題？答:成功。對(duì)任何產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，高端品牌并非是簡(jiǎn)單的形象塑造，更需要產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)的提升、飛躍，為消費(fèi)者提供更多附加值及心理優(yōu)越感。美的微波爐依托雄厚的資本和強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并持續(xù)引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新。早在04年就率先研發(fā)出“蒸功能”微波爐，一經(jīng)推出就深受消費(fèi)者喜愛(ài)；09年，美的又啟用了高端副品牌“蒸立方”，立足高端消費(fèi)群，為微波爐用戶提供營(yíng)養(yǎng)、美味、健康的烹飪方式。打造高端品牌、推出高端產(chǎn)品，美的開(kāi)創(chuàng)了微波爐乃至小家電領(lǐng)域之先河。就目前的微波爐市場(chǎng)格局來(lái)看，品牌高度決定了發(fā)展速度，品牌的影響力決定了市場(chǎng)的滲透力。美的打造蒸立方高端品牌，將改寫(xiě)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式，為微波爐以及小家電行業(yè)的發(fā)展指引了新模式。美的微波爐這一舉動(dòng)，將給小家電行業(yè)帶來(lái)可喜變化。其一，在變頻、高溫蒸等創(chuàng)新技術(shù)的帶動(dòng)下，整個(gè)微波爐行業(yè)也將邁上一個(gè)新臺(tái)階，其市場(chǎng)空間也將得到進(jìn)一步擴(kuò)容。其二，變頻在微波爐的應(yīng)用開(kāi)啟小家電變頻風(fēng)氣之先，將進(jìn)一步提升小家電