版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1客戶選擇的作用2客戶選擇的影響因素3客戶選擇的原則思維導(dǎo)圖客戶選擇的作用1.客戶是有差異的企業(yè)在建立和維護(hù)客戶關(guān)系的過程中會面臨的困境如果不加以選擇,既無法有效的為目標(biāo)客戶開發(fā)合適的產(chǎn)品或服務(wù),也會導(dǎo)致客戶對企業(yè)形象認(rèn)識不清。2.并非所有的購買者都是企業(yè)的客戶因為每個客戶需求不同,而企業(yè)的資源有限,還有競爭對手的存在,這些因素都決定了企業(yè)必須將有限資源華仔真正的客戶身上。3.選錯客戶一旦選錯了客戶,后續(xù)的客戶開發(fā)和維護(hù)成本會增加,最終導(dǎo)致企業(yè)力不從心,難以堅持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。4.每個客戶給企業(yè)帶來的價值不同有的客戶甚至?xí)o企業(yè)帶來損失??蛻暨x擇的作用有利于提高開發(fā)客戶及客戶忠誠度的成功率有利于確??蛻艚o企業(yè)帶來收益選擇有利于減少企業(yè)資源浪費(fèi)有利于企業(yè)定位,樹立鮮明的企業(yè)形象客戶選擇的影響因素1.客戶購買需求與企業(yè)能力的匹配度客戶選擇考慮的因素企業(yè)要先了解客戶在做出購買決策時考慮的所有因素,然后根據(jù)客戶購買需求,尋找與企業(yè)能力相匹配的客戶。2.客戶的發(fā)展?jié)摿蛻舻陌l(fā)展?jié)摿绊懫髽I(yè)的收益增長潛力,例如對工業(yè)品客戶來說,其所處產(chǎn)業(yè)和細(xì)分市場的增長速度,企業(yè)的市場占有率等影響著其發(fā)展?jié)摿Α?.客戶在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的地位客戶在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的地位包括客戶的價格談判實力和客戶的價格敏感性兩方面,需要企業(yè)加以考慮。4.客戶的服務(wù)成本由于客戶在訂貨量、交貨期、運(yùn)輸成本、定制服務(wù)等多方面的需求不同,導(dǎo)致客戶服務(wù)的成本也不同。客戶選擇的原則五大原則選擇與企業(yè)定位一致的客戶選擇優(yōu)質(zhì)客戶選擇有潛力的客戶選擇與自己實力相近的客戶選擇與“忠誠客戶”具有相似特征的客戶2.選擇優(yōu)質(zhì)客戶具備給企業(yè)帶來穩(wěn)定收益、能幫助企業(yè)完善產(chǎn)品或服務(wù)、忠誠度高、服務(wù)成本低等特征的客戶。而不是給企業(yè)帶來負(fù)面影響的劣質(zhì)客戶。當(dāng)然,在一定條件下,優(yōu)質(zhì)客戶和劣質(zhì)客戶可能相互轉(zhuǎn)換。要用動態(tài)的眼光來衡量客戶對企業(yè)的價值,要從客戶的成長性、增長潛力及其對企業(yè)的長期價值來判斷。3.選擇有潛力的客戶企業(yè)要選擇與自己“門當(dāng)戶對”的客戶。企業(yè)與客戶之間,是雙向選擇、對等的選擇。4.選擇與自己實力相近的客戶4.選擇與自己實力相近的客戶分析目標(biāo)客戶的綜合價值1分析企業(yè)自身的綜合能力2尋找兩者的結(jié)合點(diǎn),最終找到與自己實力相當(dāng)?shù)目蛻?任何企業(yè)都不可能滿足所有客戶的需求,但有一些客戶與“忠誠客戶”具有相似特征,具體表現(xiàn)是企業(yè)開發(fā)和維護(hù)這些客戶相對容易,這些客戶能不斷地給企業(yè)帶來穩(wěn)定的收益。選擇與忠誠客戶具有相似特征的
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 杭州浙江杭州市上城區(qū)文化和廣電旅游體育局編外工作人員招聘筆試歷年參考題庫附帶答案詳解
- 2025版國際貿(mào)易傭金支付及爭議解決合同3篇
- 安徽2025年安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院高層次人才引進(jìn)25人筆試歷年參考題庫附帶答案詳解
- 2025年度商鋪租賃合同范本(含租賃保證金退還細(xì)則)3篇
- 2025年人教A版九年級生物下冊階段測試試卷
- 二零二五年度車場租賃合同(含車位租賃費(fèi)調(diào)整機(jī)制)3篇
- 2025年人教A版高三化學(xué)上冊月考試卷含答案
- 2025年滬教版選修3物理下冊月考試卷含答案
- 2025年粵教新版選擇性必修3歷史上冊階段測試試卷含答案
- 2025年度智慧農(nóng)業(yè)蟲害防治與生態(tài)平衡服務(wù)合同3篇
- 壞死性筋膜炎
- 2024輸血相關(guān)知識培訓(xùn)
- 整式的加減單元測試題6套
- 股權(quán)架構(gòu)完整
- 山東省泰安市2022年初中學(xué)業(yè)水平考試生物試題
- 注塑部質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全套
- 人教A版高中數(shù)學(xué)選擇性必修第一冊第二章直線和圓的方程-經(jīng)典例題及配套練習(xí)題含答案解析
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課件
- 二年級下冊數(shù)學(xué)教案 -《數(shù)一數(shù)(二)》 北師大版
- 晶體三極管資料
- 銀行內(nèi)部舉報管理規(guī)定
評論
0/150
提交評論