第七章-商務談判技巧

第７章商務談判技巧知識目標：了解認識提高商務談判技巧的必要性，了解商務談判技巧的主要構成，商務談判的基本原則，熟悉商務談判的法則。技能目標：按照商務談判的方法和技巧應用的法則，掌握商務談判中討價還價、讓步技巧、掌握制造與突破僵局的技巧。能力目標：具有運用所學的商務談判的原則、方法進行談判的能力。學習目標7.1談判技巧概述

1．控制始于洞察2．商務談判中，要注意談判各個階段的控制

7.2討價還價技巧

商務談判技巧離不開討價還價技巧。商務談判的藝術性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧等7.2.1討價還價的基本原理

討價還價即議價。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。影響價格談判的相關因素：1、談判者的主觀利益價格因素。2、商品交易數(shù)量和交易額大小的因素。3、市場需求程度因素。4、商品的聲譽及企業(yè)的信譽因素。5、結算、支付方式的因素。6、談判者對商品功能特點的認識因素。7、商品的成本因素8、談判時機與銷售時機的因素（季節(jié)因素）9、商品質量及配套服務措施硬實。7.2.2報價與還價的技巧

1．報價技巧價格是商務談判的核心。

1）對賣方來講，開盤價必須是"最高的"。

2）開盤價必須合乎情理。

3）報價不要報整數(shù)，在商務談判時，如果報出一個整數(shù)價，是存心讓人家來降低價格。

4）報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。在國際航線上，乘客常常會發(fā)現(xiàn)，彼此相鄰的乘客，機票的價格是不一樣的，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為，機票的價格差異是由許多因素組成的。國際保險，被保險對象由于性別不同、年齡不同、婚姻狀況不同、有無子女等都將影響保險費的繳納。在商務談判中，價格談判是整個談判中最敏感和最關鍵的部分。一次談判能否成功，常常取決于交易價格能不能為雙方所接受。取得價格上的絕對優(yōu)勢，并不是衡量談判是否成功的標志。2．討價技巧

1）以理服人，見好就收

2）揣摸心理，掌握次數(shù)幾種議價方法（1）對大宗商品，可以要求分開報價。（2）對一般商品，可以提出假設條件。如：假設訂購數(shù)量增加或減少；假設現(xiàn)金支付或分期付款；假設供給原料；假設淡季訂貨。議價過程中應該注意的幾個問題1、警惕“價格陷阱”“價格陷阱”是指利用價格有可能上漲的趨勢，利用人們對價格的關切心理，有意識地將對方的注意力吸引到價格上來，從而使對方忽視其他重要交易條件的做法。2、警惕“假出價”談判者對此要有清醒的認識，能夠及時識破對方的詭計，采取相應的措施，使對方的“假出價”不能得逞，相反，還要付出更大的代價。3．還價技巧

1）還價的原則

2）還價的起點

3）還價的時機

4）還價的方法4．還價的方法（1）暫緩還價法（2）低還價法（3）列表還價法（4）條件還價法

7.3讓步技巧

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧。也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。談判與讓步

一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕地，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也是自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子，壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為為非決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入，甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么在優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。

有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我們認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)，強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步！7.3.1讓步的基本原則

1．讓步的基本原則

1）有效適度的讓步。

2）讓步要謹慎有序。

3）雙方共同做出讓步。

4）每做出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。

5）對對方的讓步，要期望得高些。案例分享

案例：有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，有一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天賬期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。

期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設備，能夠吸引更多的消費者。他們剛還有一套設備閑置在庫房里，但沒有當即痛快的答應。供應商是這樣回復的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調這件事，在最短的時間給你答復，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)在現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？2．讓步的基本策略

1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。

2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。

3）絲毫無損的讓步策略，這實質上是一種高姿態(tài)的讓步方式。

4）長、短期利益相結合的讓步策略。7.3.2讓步的實施步驟與方式1．讓步的實施步驟第一步：確定談判的整體利益。第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時機。第四步：衡量讓步的結果。2．讓步前的選擇

1）時間的選擇

2）利益對象的選擇

3）成本的選擇

4）人的選擇

5）環(huán)境的選擇3．讓步的方式

1）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）

2）均衡讓步方式（15/15/15/15）

3）遞增式讓步方式（8/13/17/22）

4）遞減式讓步方式（22/17/13/8）

5）有限式讓步方式（26/20/12/2）

6）快速式讓步方式（59/0/0/1）

7）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）

8）一次性讓步方式（60/0/0/0）7.4制造與突破僵局的技巧

由于商務談判雙方各自的利益和目的有差異，并且都想盡可能在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，所以商務談判中出現(xiàn)的質疑、意見分歧、激烈爭議，甚至陷入僵局都是常見的。7.4.1正確看待商務談判中的僵局

利用僵局更能試探出對方的決心、誠意和實力。在談判高手眼中，利用相持不—下的僵局是商務談判中一種有力的策略。利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。因為雙方還是希望打破僵局的，因此只要一方稍做讓步，哪怕是表面形式的讓步，也會打破僵局，使對方的態(tài)度明顯緩解。僵局成因分析1、立場之爭2、強迫性壓力3、溝通障礙4、為人故意制造

7.4.2制造僵局的技巧1．小題大做2．增加議題3．結盟7.4.3突破僵局的技巧1．僵局的處理原理基本原則：

1）符合人之常情。

2）努力做到雙方不丟面子。

3）盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。2．僵局的處理謀略

1）環(huán)境改變謀略

2）休會謀略

3）換將謀略

4）升格謀略5）最后通牒謀略通牒謀略，是指商務談判在陷入僵局時，—方向另一方亮出最后的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒；迫使對方作出讓步，以打破僵局的謀略。

（1）運用最后通牒謀略的條件（2）運用最后通牒謀略的技巧（3）識破對方最后通牒謀略的對策6）仲裁謀略所謂仲裁謀略，是指在商務談判中出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下的僵局時，自愿將有關爭議提交給雙方同意的第三者進行裁決的謀略?！裆虅照勁屑记?，是根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，探討談判過程中的應用技能，它涉及多方面知識的運用。商務談判技巧由討價還價技巧、讓步技巧、制造與突破僵局技巧等構成。這些技巧往往會成為談判成功的關鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索與實踐。●商務談判的本質是討價還價。所以，一名優(yōu)秀的談判者，應該有在討價還價過程中出現(xiàn)的各種難題面前從容不迫并使之迎刃而解的能力。本章小結●讓步是商務談判中的普通現(xiàn)象。同時，讓步本身就是一種談判策略。它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質?！裆虅照勁薪┚质侵刚勁须p方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務談判過程中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，而且制造僵局也是一種談判技巧。所以，商務談判者要積極地面對，有利有節(jié)妥善地處理?！踔饕拍钫勁袣夥眨≒.135）開場陳述（P.138）均衡條件（P.141）最后通牒謀略（P.168）仲裁謀略（P.169）□主要觀念讓步的基本原則條件還價法主要概念和觀念End三商務談判影響因素41（一）商務談判實力和心理（二）商務談判人員的素質和能力

42●影響談判因素—實力實力：就是“交易地位”談判者的實力：就是“談判者是否具有交易地位”的問題。（一）商務談判實力和心理

43增強談判實力方1、培養(yǎng)（正視現(xiàn)實、超越自我提高認識，熱愛職業(yè)積累知識，循序漸進理論指導，勤奮實踐）2、尋找3、整合44●商務談判心理1、什么是商務談判心理2、商務談判需要與動機3、商務談判中的個性利用4、商務談判心理的實用技巧

451.什么是商務談判心理？商務談判心理：在商務談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。2.商務談判需要與動機

●需要引發(fā)動機，動機驅動行為。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要——動機——行為的這一聯(lián)系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我實現(xiàn)的需要★認識與理解的需要影響動機的因素★嗜好、興趣★價值觀念★抱負水準激發(fā)動機的談判謀略★常規(guī)式謀略（老客戶）★利導式謀略（投其所好、將計就計）★迂回式謀略（貨比三家、存貨不多，欲購從速、買一送一）★沖激式謀略（最后通牒、最終價格、規(guī)定期限）

■氣質

-是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,人的氣質是具有個體差異的?！鲂睦韺W氣質類型:●膽汁質——神經(jīng)活動強而不均衡型。這種氣質的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時，決心克服一切困難，精力耗盡時，情緒又一落千丈。3.商務談判中的個性利用代表人物：“郭芙蓉”●多血質——神經(jīng)活動強而均衡的靈活型。這種氣質的人熱情有能力，適應性強，喜歡交際，精神愉快，機智靈活，注意力易轉移，情緒易改變，辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細致的工作。代表人物：“白展堂”●粘液質——神經(jīng)活動強而均衡的安靜型。這種氣質的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無關事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴肅認真；但不夠靈活，注意力不易轉移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。代表人物：佟香玉●抑郁質——神經(jīng)活動弱型，興奮和抑郁過程都弱。這種氣質的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不容易恢復，反應緩慢，不圖進取。代表人物：呂輕侯以氣質取勝的明星-張曼玉最有氣質的男人—周總理女特警的氣質網(wǎng)絡紅人羅玉鳳的“氣質”能讓你自殘談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征商務談判人員應具備的能力觀察能力、決策能力、應變能力、語言表達能力、專業(yè)能力4.商務談判心理實用技巧

運用商務談判的感知覺商務談判情緒的調控商務談判中心理挫折的防范與應對正確理解身體語言

■運用商務談判的感知覺商務談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體反映。知覺的選擇性

1）影響知覺選擇性的因素（客觀刺激物的特點；知覺者的主觀因素：需要、目的、任務、期待、愛好、經(jīng)驗等

）

2）知覺的個別差異

3）知覺與知覺習慣62第一印象：認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應：由于第一印象所產(chǎn)生的效應，被稱為首因效應。63近因效應指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。首因效應與近因效應的不同時間不同人群不同64暈輪效應：是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質特征。暈輪效應的具體表現(xiàn)：心理定勢……1）情緒調控原則（1）保持冷靜、清醒的頭腦。（2）保持正確的談判動機。（3）將人與事分開。2）情緒策略：攻心術，紅白臉■商務談判情緒的調控心