伊化分銷應(yīng)用案例

4．化工行業(yè)——內(nèi)蒙古伊化化學(xué)有限公司分銷管理系統(tǒng)內(nèi)蒙古伊化化學(xué)有限公司是中國唯一的天然堿制造、加工、銷售企業(yè)，在國內(nèi)控股多家化工企業(yè)，其中控股的遠興化工股份有限公司是國內(nèi)上市企業(yè)，伊化正憑借高科技含量和低成本的優(yōu)勢成為中國化工市場最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)集團。伊化公司生產(chǎn)十幾種化工產(chǎn)品，并銷往全國及世界各地，規(guī)模越來越大的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道使得伊化產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)不能再以簡單的人工方式來進行管理，公司經(jīng)過幾個月的充分準備和嚴密選型，決定選用基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺和ASP應(yīng)用模式的用友U8－網(wǎng)絡(luò)分銷管理軟件產(chǎn)品來搭建伊化的整體分銷管理平臺。伊化公司決策層期望用友U8－網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)的運行實施，將為伊化實現(xiàn)實時的產(chǎn)品訂單、銷售數(shù)據(jù)錄入、處理和查詢、對各分支機構(gòu)的產(chǎn)品庫存實時把握和調(diào)配。以往產(chǎn)品訂單與產(chǎn)品庫存處理脫節(jié)，影響企業(yè)正常的銷售流程管理，在這套網(wǎng)上分銷管理軟件系統(tǒng)的支持下，伊化將大幅度提升其銷售管理水平，長遠來看，分銷系統(tǒng)更將是伊化達成電子商務(wù)平臺的重要組成部分。伊化信息化動因分析內(nèi)蒙古伊化化學(xué)有限公司是由國家520戶重點企業(yè)，現(xiàn)有總資產(chǎn)41億元，凈資產(chǎn)13.7億元，年銷售收入7.5億元，年實現(xiàn)利稅近2億元。1、伊化的業(yè)務(wù)組織架構(gòu)伊化集團總部位于內(nèi)蒙古東勝市，生產(chǎn)企業(yè)分布在內(nèi)蒙古、河南、青海各地，，在杭州、天津、上海、南京、呼和浩特等20多個城市建立了銷售分支機構(gòu)。內(nèi)蒙伊化目前采取總公司、分公司或特許經(jīng)銷商、倉庫或轉(zhuǎn)運站，3級管理2級核算體制，總公司公司獨立核算、分公司或特許經(jīng)銷商獨立核算?？偣救尕撠煾鱾€區(qū)域分公司和特許經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理，分公司和特許經(jīng)銷商負責負責各自的財務(wù)核算。銷售業(yè)務(wù)職能：集團公司：負責生產(chǎn)、儲運和銷售的協(xié)調(diào)。生產(chǎn)公司：負責生產(chǎn)產(chǎn)成品，并將產(chǎn)成品入生產(chǎn)庫。儲運公司：負責將產(chǎn)成品從生產(chǎn)庫調(diào)撥至儲運站，接到銷售部的訂單后，負責從相應(yīng)的儲運站發(fā)貨。銷售公司：負責產(chǎn)成品的銷售，由客戶或特許經(jīng)銷商提交訂單，由相關(guān)負責人審核訂單。銷售業(yè)務(wù)布局結(jié)構(gòu)：生產(chǎn)廠1生產(chǎn)廠1銷售公司銷售公司生產(chǎn)公司生產(chǎn)廠2生產(chǎn)庫1生產(chǎn)廠3生產(chǎn)庫2儲運公司集團公司儲運站1直銷大客戶儲運站2直銷客戶生產(chǎn)公司生產(chǎn)廠2生產(chǎn)庫1生產(chǎn)廠3生產(chǎn)庫2儲運公司集團公司儲運站1直銷大客戶儲運站2直銷客戶特許經(jīng)銷商銷信息化動因伊化電子商務(wù)公司1999年為加強銷售管理，首先通過電子郵件解決了總部和經(jīng)營部之間的信息傳遞問題；隨后采用了網(wǎng)上訂單，電子報表匯總，還自行開發(fā)運行過“產(chǎn)銷存”系統(tǒng)，將客戶訂單全部上網(wǎng)管理；但伊化很快發(fā)現(xiàn)自己開發(fā)的系統(tǒng)，只能是想到一塊做一塊，涉及的面越來越寬，最初只是處理訂單，后來應(yīng)收賬款也上來了。系統(tǒng)大了，運行起來比較慢，在安全方面也沒有采取特別的措施，跟自己的經(jīng)營部打交道問題不大，要和客戶對接的話，安全是個大問題。2001年6月，公司經(jīng)過幾個月的充分準備和嚴密選型，決定選用基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺和ASP應(yīng)用模式的用友U8－網(wǎng)絡(luò)分銷管理軟件產(chǎn)品來搭建伊化的整體分銷管理平臺。伊化分銷系統(tǒng)解決方案系統(tǒng)流程集團管理集團查詢集團集團管理集團查詢集團銷售總部業(yè)務(wù)管理銷售總部業(yè)務(wù)管理銷售總公司銷售總公司銷售部門業(yè)務(wù)管理銷售分公司2特需經(jīng)銷商1銷售分公司1銷售部門業(yè)務(wù)管理銷售分公司2特需經(jīng)銷商1銷售分公司1總部產(chǎn)成品入庫后，調(diào)撥至轉(zhuǎn)運站；銷售分公司或特許經(jīng)銷商接到客戶訂單后向總部提出銷售申請，總部審核通過后，由轉(zhuǎn)運站向客戶發(fā)貨。主要的管理控制點–業(yè)務(wù)流動管理–異地庫存監(jiān)控–客戶信用和應(yīng)收帳款指標控制–銷售指標控制–員工業(yè)績考核管理–直接客戶B2C電子訂單管理系統(tǒng)主要功能?標準銷售管理?零售管理?倉庫管理?客戶信用控制和應(yīng)收款管理?計劃管理?數(shù)據(jù)查詢與統(tǒng)計報表?系統(tǒng)管理伊化分銷管理系統(tǒng)效果評析規(guī)范市場、減少內(nèi)部的價格競爭：為了減少內(nèi)耗，伊化給每個經(jīng)營部劃分了銷售區(qū)域，不能跨區(qū)銷售。這在以前很難監(jiān)控，現(xiàn)在，訂單上網(wǎng)了，跨區(qū)的訂單系統(tǒng)不予通過。下一步，伊化將把企業(yè)自銷的訂單也納入進來，通過系統(tǒng)進行監(jiān)管。增加了業(yè)務(wù)處理的透明度：以前訂單的審批和開票是分開的，業(yè)務(wù)人員為了審核盡快通過，在審批的時候把價格報高，很快就審核通過。但在走貨的時候，開票的價格并沒那么高，造成低價銷售?，F(xiàn)在上了分銷系統(tǒng)，審單和開票都在網(wǎng)上，透明度增加，這種情況再也不可能出現(xiàn)。伊化以科學(xué)的信用點方式來控制應(yīng)收賬款的發(fā)生：由于客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都由系統(tǒng)所管理，各級領(lǐng)導(dǎo)/業(yè)務(wù)負責人可以實時掌握相關(guān)區(qū)域內(nèi)的全部庫存商品分布情況、應(yīng)收帳款情況、以及商品銷售趨勢，司業(yè)務(wù)被少數(shù)業(yè)務(wù)人員所把持的情況，避免分支機構(gòu)管理不規(guī)范，管理人員也能隨時了解下屬的工作情況，便于監(jiān)督和管理減少了呆賬的產(chǎn)生。實現(xiàn)了對客戶信用狀況的嚴格考核，應(yīng)收帳款質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，客戶回款狀況大大改善：隨時了解各類計劃完成進度，并可對關(guān)鍵指標進行自動控制。實現(xiàn)了集團銷售公司與分支機構(gòu)之間的B2B電子商務(wù)處理，全面開放面向直接客戶的B2C電子商務(wù)。伊化的分銷系統(tǒng)，還實現(xiàn)了移動辦公的功能。銷售經(jīng)理在外地出差也可以上網(wǎng)審核訂單，