挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽指導(dǎo)手冊模板

目錄序言：為何要參與“挑戰(zhàn)杯” 1第一部分：什么是“挑戰(zhàn)杯”競賽？ 2第二部分：歷屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽 4第三部分：參賽要求 7第四部分：怎樣參與“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 11一、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)作概要 11二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽不一樣階段對作品要求 14（一）預(yù)賽階段 14（二）復(fù)賽階段 16（三）決賽階段 21（四）循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 21三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽預(yù)賽計(jì)劃提要模板 23四、復(fù)決賽創(chuàng)作指南 29第五部分：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽評審標(biāo)準(zhǔn) 38附：一個參賽者提議 43附：怎樣進(jìn)行市場調(diào)查 46附：計(jì)劃書“十要”和“三忌” 56附：我校歷年來參與全國、全省“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽獲獎情況 57附：聯(lián)絡(luò)我們 59寄語——青年·挑戰(zhàn)·未來 60序言：為何要參與“挑戰(zhàn)杯”學(xué)習(xí)鉆研機(jī)會——經(jīng)過“挑戰(zhàn)杯”，能夠和同學(xué)合作，在相互學(xué)習(xí)中激發(fā)靈感；更可能得到名師指導(dǎo)，常常有“茅塞頓開”欣喜。各個院系試驗(yàn)室、資料室對“挑戰(zhàn)杯”參與者也大多是一路綠燈。“挑戰(zhàn)杯”能提供給你盡可能多便利和資金、人力支持，使你擁有一個愈加好陶然書海，求索真知機(jī)會。發(fā)掘自己潛力——“挑戰(zhàn)杯”并非高不可攀，其宗旨重在挑戰(zhàn)。所考驗(yàn)是你勇氣和靈感，只要你踏上征途，必會有所收獲。探索過程可能漫長而艱苦，也可能經(jīng)歷坎坷失敗，從一次次挫折中吸收教訓(xùn)，完善自我，取得寶貴科研經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)大功告成之時(shí)，你會欣喜地發(fā)覺，除了成功之外，你更大收獲是發(fā)掘了自己更多潛力！準(zhǔn)備明天騰飛——參賽同學(xué)獲獎情況將被存入本人檔案，同時(shí)，部分優(yōu)異作品經(jīng)教授組評選后送交參與全省、全國“挑戰(zhàn)杯”競賽，為校爭光，為己添彩。參賽作品中確有實(shí)際價(jià)值作品，我校會主動對外推介，使作品能夠真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)和社會效益。一句話，“挑戰(zhàn)杯”競賽將是一個學(xué)生描繪多彩明天關(guān)鍵一筆?！疤魬?zhàn)杯”競賽給我們充足自由空間開拓我們思維，發(fā)揮我們想象，實(shí)踐我們想法，最終，證實(shí)我們價(jià)值！讓我們一起充滿信心，迎接挑戰(zhàn)吧！

第一部分：什么是“挑戰(zhàn)杯”競賽？“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生系列科技學(xué)術(shù)競賽是由共青團(tuán)中央、教育部、中國科協(xié)、全國學(xué)聯(lián)主辦，中國著名大學(xué)和新聞單位聯(lián)合提議和組織開展大學(xué)生課外科技文化活動中一項(xiàng)含有導(dǎo)向性、示范性和群眾性全國性競賽活動。到現(xiàn)在為止，“挑戰(zhàn)杯”競賽在中國共有兩個并列項(xiàng)目，一個是“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽（簡稱“創(chuàng)挑”）；另一個則是“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽（簡稱“科挑”）。這兩個項(xiàng)目標(biāo)全國競賽交叉輪番開展，每個項(xiàng)目每兩年舉行一屆。什么是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃？為何要制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃？一個有經(jīng)驗(yàn)飛行員在制訂出一個經(jīng)過具體調(diào)研飛行計(jì)劃之前，是不會冒險(xiǎn)起飛。不過，在日常生活中，卻常常有些人在幾乎沒有商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)情況下，不制訂具體創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就開始創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)時(shí)肓目試飛對您，您家人和好友而言，和用一架小飛機(jī)冒險(xiǎn)飛行一樣危險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就是創(chuàng)業(yè)者計(jì)劃創(chuàng)建業(yè)務(wù)書面概要，它為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了指示圖，并成為衡量業(yè)務(wù)進(jìn)展情況標(biāo)準(zhǔn)。制訂一個完整創(chuàng)業(yè)計(jì)劃需要投入相當(dāng)多精力，最終計(jì)劃應(yīng)作成一份結(jié)構(gòu)清楚完整、可作為企業(yè)憲章業(yè)務(wù)文件。通常，一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是一份完整、獨(dú)立文件，用以介紹可行市場需求，企業(yè)怎樣滿足這些需求，并強(qiáng)調(diào)實(shí)施工作所需資源。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃要提交給企業(yè)籌備合作人，潛在投資者及融資企業(yè)，潛在雇員，合作伙伴及顧問，用戶及供給商。關(guān)于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽起源于美國，又稱商業(yè)計(jì)劃競賽。它大大推進(jìn)了高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展，Netscape、Excite、Yahoo等企業(yè)就是在美國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽氣氛中誕生。挑戰(zhàn)杯由江澤民同志親自題寫杯名，旗下有兩大關(guān)鍵賽事：全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽和中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽。挑戰(zhàn)杯大賽是由共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部、中國華全國學(xué)生聯(lián)合會主辦，中國著名大學(xué)和新聞單位聯(lián)合提議一項(xiàng)含有導(dǎo)向性、示范性和群眾性全國性競賽活動?！疤魬?zhàn)杯”競賽成功舉行在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)熱潮，和舉行創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽使得訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生企業(yè)從大賽中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段并逐步走向成熟。

第二部分：歷屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽第一屆1999北京清華大學(xué)1999年，由共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、全國學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)承接首屆“挑戰(zhàn)杯”和訊網(wǎng)中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽在北京成功舉行，競賽由和訊網(wǎng)贊助，聚集了全國120余所高校近400件作品。大賽舉行使“創(chuàng)業(yè)”熱浪從清華園向全國擴(kuò)散，在全國高校掀起了一輪創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱潮，孕育了視美樂、易得方舟等一批高科技企業(yè)，產(chǎn)生了良好社會影響。第二屆上海上海交通大學(xué)，由上海交通大學(xué)承接第二屆“挑戰(zhàn)杯”萬維投資中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽在上海成功舉行，競賽由萬維投資網(wǎng)贊助。大會共收到來自全國24個省137所高校455件作品。在社會各界關(guān)心支持下，一批創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行操作階段，技術(shù)、資本和市場結(jié)合向更深層次推進(jìn)。第三屆杭州浙江大學(xué)，由浙江大學(xué)承接第三屆“挑戰(zhàn)杯”天堂硅谷中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽在杭州成功舉行，競賽組委會共收到來自全國29個省、市、自治區(qū)244所高校參賽作品共542件。競賽受到社會各界尤其是企業(yè)界和風(fēng)險(xiǎn)投資界關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計(jì)，部分參賽作品開賽前就吸引了部分風(fēng)險(xiǎn)投資，金額達(dá)10400萬元，其中簽署協(xié)議項(xiàng)目6件，簽約金額4640萬元。杭州市人民政府作為承接單位參與了競賽，并提供了全部經(jīng)費(fèi)支持。競賽成為西湖博覽會關(guān)鍵活動之一，致力于打造創(chuàng)業(yè)天堂杭州市甚至提出要將中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽永遠(yuǎn)留在杭州。第四屆廈門廈門大學(xué)，第四屆“挑戰(zhàn)杯”中國銀行中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽在廈門成功舉行，競賽由中國銀行和亞禮得集團(tuán)贊助，由廈門市人民政府和廈門大學(xué)聯(lián)合承接，來自全國29個省、市、自治區(qū)276所高校603件作品參與了競賽，其中100件作品進(jìn)入了終審決賽。臺灣省首次派隊(duì)參與，香港和澳門大學(xué)也應(yīng)邀觀摩。“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽在短短4屆、5年時(shí)間里就達(dá)成了空前規(guī)模，得了良好社會效應(yīng)、人才效應(yīng)和顯著經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，把大學(xué)生創(chuàng)業(yè)浪潮推向了新高峰。第五屆濟(jì)南山東大學(xué)１０月１４日至１７日，第五屆“挑戰(zhàn)杯”飛利浦中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽在濟(jì)南成功舉行，競賽由共青團(tuán)，中國科協(xié)，教育部，全國學(xué)聯(lián)聯(lián)合主辦，濟(jì)南市人民政府和山東大學(xué)承接，飛利浦企業(yè)冠名贊助，全國共８１所高校１１０件作品參與了總決賽角逐。本屆‘挑戰(zhàn)杯’競賽在深化高校教育體制改革同時(shí)，將著力培養(yǎng)和提升大學(xué)生科技創(chuàng)新和自主創(chuàng)業(yè)能力，全方面提升大學(xué)生綜合素質(zhì)，激勵大學(xué)生將科研結(jié)果轉(zhuǎn)化成社會優(yōu)異生產(chǎn)力，發(fā)明更多社會和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第六屆成全部四川大學(xué)11月，由共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué)聯(lián)共同主辦，成城市人民政府和四川大學(xué)共同承接，甕福（集團(tuán)）有限責(zé)任企業(yè)總冠名第六屆“挑戰(zhàn)杯”甕福中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽決賽在四川大學(xué)成功舉行?！疤魬?zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作為大學(xué)生中規(guī)模最大盛會之一，經(jīng)過近十年發(fā)展，已經(jīng)成為促進(jìn)大學(xué)生科技創(chuàng)新、服務(wù)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵載體，符合創(chuàng)新型國家戰(zhàn)略要求，符合青少年發(fā)展需求。第七屆長春吉林大學(xué)9月，由共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部、全國學(xué)聯(lián)共同主辦，吉林大學(xué)和長春市政府共同承接第七屆“挑戰(zhàn)杯”一汽大眾中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽在吉林大學(xué)成功舉行，本屆決賽在作品展示、秘密答辯、公開答辯等競賽步驟基礎(chǔ)上，首次增加了參賽團(tuán)體網(wǎng)絡(luò)虛擬運(yùn)行步驟。決賽期間，還舉行了大學(xué)校長創(chuàng)業(yè)教育論壇、創(chuàng)業(yè)高層論壇、兩岸三地學(xué)子創(chuàng)業(yè)文化沙龍等系列活動。

第三部分：參賽要求一、參賽對象大賽參賽者必需是在校全日制?？?、本科、碩士、博士生，以團(tuán)體形式參賽，團(tuán)體最少由三名同學(xué)組成（提議不超出十人）；許可跨校組隊(duì)，但本校人數(shù)不得低于本隊(duì)參賽人數(shù)三分之二，且團(tuán)體責(zé)任人必需由在校紹興文理學(xué)院學(xué)生擔(dān)任。二、紹興文理學(xué)院“挑戰(zhàn)杯”系列競賽日程安排時(shí)間安排6月—10月進(jìn)行大賽宣傳、咨詢、參賽者做好參賽準(zhǔn)備10月-11月各院（系）進(jìn)行宣傳工作學(xué)校相關(guān)部門下發(fā)開展“挑戰(zhàn)杯”競賽通知10月中下旬進(jìn)行項(xiàng)目申請書上交、整理工作11月中下旬-12月公布項(xiàng)目申請經(jīng)過情況12月對參與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃同學(xué)進(jìn)行作品編寫相關(guān)培訓(xùn)3月-4月上旬進(jìn)行作品上報(bào)并完成初審工作4月中下旬完成復(fù)賽工作并對進(jìn)入決賽作品進(jìn)行完善，對團(tuán)體進(jìn)行團(tuán)體培訓(xùn)及調(diào)整5月初進(jìn)行決賽，并遴選優(yōu)異作品參與省賽和全國賽5月-10月被推薦作品參與省級競賽或省級推薦到國家級參與全國大賽

注：此時(shí)間安排為每十二個月大致時(shí)間，每屆競賽具體時(shí)間請參閱當(dāng)屆“挑戰(zhàn)杯”競賽開展通知三、作品要求參賽項(xiàng)目能夠是一項(xiàng)發(fā)明發(fā)明、技術(shù)專利，也能夠是一項(xiàng)可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體起源有：①參賽小組組員參與發(fā)明發(fā)明、專利技術(shù)或課外制作；②經(jīng)授權(quán)發(fā)明發(fā)明或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交有法律效力發(fā)明發(fā)明或?qū)＠夹g(shù)全部些人書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)權(quán)）；③可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)概念產(chǎn)品或服務(wù)。四、作品評審評審委員會由大賽組委會聘用著名學(xué)者、風(fēng)險(xiǎn)投資界人士、企業(yè)家、金融機(jī)構(gòu)人員、法律教授等組成。作品評審堅(jiān)持“公正、公平、公開”標(biāo)準(zhǔn)。評審標(biāo)準(zhǔn)：科學(xué)性、清楚性、新奇性、市場前景和可行性，具體標(biāo)準(zhǔn)由評審委員會制訂并對外公布。評審時(shí)按得分高低，評出復(fù)賽作品。入圍復(fù)賽參賽團(tuán)體提交一份完整商業(yè)計(jì)劃書（不超出40頁）和電子版。組委會將組織教授對入圍作品進(jìn)行評審，從中選出決賽入圍作品。進(jìn)入決賽小組進(jìn)行秘密答辯和公開問辯。由經(jīng)濟(jì)學(xué)家、著名企業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投資界人士及優(yōu)異創(chuàng)業(yè)家組成評委會，答辯以風(fēng)險(xiǎn)投資人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資審核方法進(jìn)行，每個參與決賽小組利用十五分鐘敘述自己商業(yè)計(jì)劃，剩下十分鐘，由評委提問，參賽隊(duì)回復(fù)。評委當(dāng)場為各小組現(xiàn)場說服力打分，結(jié)合復(fù)賽評分結(jié)果，給出決賽成績，并排定名次。以上時(shí)間安排如有變動，以大賽組委會公布消息為準(zhǔn)。五、結(jié)果轉(zhuǎn)化為推進(jìn)參賽作品市場化、商業(yè)化，吸引更多風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)參與競賽活動，使學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作品得到資金支持，使技術(shù)和結(jié)果轉(zhuǎn)化成為可能，決賽階段將舉行對應(yīng)展示活動。轉(zhuǎn)化方法為：（1）直接為參賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃注入資金，使其市場化運(yùn)作；（2）直接購置參賽團(tuán)體創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。以上轉(zhuǎn)化工作將事先取得參賽團(tuán)體認(rèn)可。六、本大賽解釋權(quán)歸于大賽組委會注意：1、參賽者必需明確參賽目標(biāo)，認(rèn)真完成參賽作品。2、參賽者應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注賽事發(fā)展動態(tài)，立即和大賽組委會溝通交流，并正確提交參賽相關(guān)信息。3、參賽團(tuán)體應(yīng)自行協(xié)調(diào)好內(nèi)部知識產(chǎn)權(quán)和團(tuán)體項(xiàng)目標(biāo)全部權(quán)等問題。4、校級賽事獎勵措施，以組委會當(dāng)初文件為準(zhǔn)。5、參賽團(tuán)體應(yīng)該自行協(xié)調(diào)好本團(tuán)體項(xiàng)目榮譽(yù)全部權(quán)，參賽項(xiàng)目一經(jīng)獲獎，獎勵和表彰對象以作品原件所表現(xiàn)作者、集體、指導(dǎo)老師為依據(jù)。為明確區(qū)分項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵貢獻(xiàn)者，團(tuán)體組員不得超出8人，指導(dǎo)老師不得超出3人，其它對參賽項(xiàng)目有過貢獻(xiàn)第三方則不享受受獎勵和表彰權(quán)利，而一律以致謝形式在作品中表現(xiàn)。6、明確項(xiàng)目申報(bào)單位，全部項(xiàng)目應(yīng)該明確自己申報(bào)單位。無尤其說明，默認(rèn)為項(xiàng)目申報(bào)人所在學(xué)院為申報(bào)學(xué)院；若申報(bào)學(xué)院和申報(bào)人不一致，參賽者應(yīng)該立即向大賽組委會說明并提供必需說明文件。申報(bào)表一欄蓋蓋章必需蓋章才能生效。7、參賽者在參勝過程中若有任何疑問，應(yīng)該立即和組委會取得聯(lián)絡(luò)，不然后果自負(fù)。比如中期有隊(duì)員更換等調(diào)整問題，需以書面形式立案。

第四部分：怎樣參與“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽首先，你要知道是“挑戰(zhàn)杯”競賽組織步驟知道了大致參賽步驟以后，你可能會有疑問：在整個步驟各個階段，我該做什么或注意些什么呢？一、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)作概要創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是指就某一項(xiàng)有市場前景新產(chǎn)品或服務(wù)向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得風(fēng)險(xiǎn)投資商業(yè)可行性匯報(bào)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)競賽小組，提出一個含有市場前景產(chǎn)品或服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份完整、具體、深入創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述企業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會，并提出行動提議。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動，對于一個非技術(shù)背景有愛好人士應(yīng)清楚易讀。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能讀者包含：期望吸納進(jìn)入團(tuán)體對象，可能投資人、合作伙伴、供給商，政策機(jī)構(gòu)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃通常包含：實(shí)施總結(jié)，創(chuàng)業(yè)背景及創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目決議，產(chǎn)品或服務(wù)介紹，企業(yè)戰(zhàn)略，市場調(diào)查和分析，營銷策略，經(jīng)營管理，創(chuàng)業(yè)團(tuán)體及組織結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)情況及財(cái)務(wù)估計(jì)分析，融資方案和回報(bào)，關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定總體進(jìn)度安排等十一個方面。1．實(shí)施總結(jié)

實(shí)施總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁概括。包含：本創(chuàng)業(yè)（business）簡單描述、機(jī)會概述、目標(biāo)市場描述和估計(jì)、競爭優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)情況和盈利能力估計(jì)、團(tuán)體概述、提供利益。2．產(chǎn)業(yè)背景和企業(yè)概述

具體市場描述，關(guān)鍵競爭對手，市場驅(qū)動力。企業(yè)概述應(yīng)包含具體產(chǎn)品或服務(wù)描述和它怎樣滿足關(guān)鍵用戶需求，進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略。3．產(chǎn)品或服務(wù)介紹具體介紹產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)及前景。4．企業(yè)戰(zhàn)略介紹企業(yè)背景及現(xiàn)實(shí)狀況、創(chuàng)業(yè)企業(yè)目標(biāo)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)定位、創(chuàng)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略制訂。5.市場調(diào)查和分析闡釋用戶、市場容量和趨勢，分析市場競爭情況，進(jìn)行產(chǎn)品市場定位。估量市場份額和銷售額、市場發(fā)展走勢。6．營銷策略分析產(chǎn)品服務(wù)成本，總體進(jìn)度安排制訂定價(jià)策略、營銷渠道策略和促銷策略。7.經(jīng)營管理制訂創(chuàng)業(yè)總體進(jìn)度計(jì)劃，描述資源要求及配置，產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)目標(biāo)等。

8．創(chuàng)業(yè)團(tuán)體及組織結(jié)構(gòu)描述團(tuán)體組成及工作背景，設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，設(shè)定企業(yè)產(chǎn)權(quán)、股權(quán)結(jié)構(gòu)。其中要注意介紹個體組員和創(chuàng)業(yè)企業(yè)相關(guān)教育和工作背景（注意管理分工和互補(bǔ)）。（具體相關(guān)對企業(yè)要求請參見《中國企業(yè)法》。）9．財(cái)務(wù)情況及財(cái)務(wù)估計(jì)分析介紹企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動原因。進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)估計(jì)分析：包含收入?yún)R報(bào)，平衡報(bào)表，前兩年季度報(bào)表，前兩年年度報(bào)表，現(xiàn)金流量計(jì)成本分析。注意要討論以下幾項(xiàng)：毛利和凈利、盈利能力和持久性、固定可變半可變成本、達(dá)成收支平衡所需月數(shù)、達(dá)成盈利所需月數(shù)。10.融資方案和回報(bào)

描述資金結(jié)構(gòu)及數(shù)量、投資回報(bào)率、利益分配方法、可能退出方法。創(chuàng)業(yè)資本退出時(shí)創(chuàng)業(yè)投資最關(guān)鍵步驟之一，其退出方法關(guān)鍵有股票上市、轉(zhuǎn)讓、企業(yè)并購、回購及破產(chǎn)清算等。上述退出方法到底是用哪種還要依據(jù)具體情況而定。不管經(jīng)過哪種方法，全部要出現(xiàn)在計(jì)劃書中。11.關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定列出創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中存在可能風(fēng)險(xiǎn)原因和存在問題，要對關(guān)鍵原因進(jìn)行分析，同時(shí)提出處理措施，說明將怎樣應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問題。（以上個關(guān)鍵點(diǎn)敘述時(shí)均較為簡略，在編寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書時(shí)要具體編寫個關(guān)鍵點(diǎn)所敘述內(nèi)容。部分術(shù)語可上網(wǎng)搜尋到具體解釋。）應(yīng)該和不應(yīng)該注意點(diǎn)應(yīng)該：清楚，簡練；展示市場調(diào)查和市場容量；確定用戶“痛苦”并引導(dǎo)用戶；解釋她們?yōu)楹螘湾X買你產(chǎn)品或服務(wù)；在頭腦中要由一個投資退出策略；解釋為何你最適宜作這件事；請讀者做出反饋。不應(yīng)該：過分樂觀；拿出部分和產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)數(shù)據(jù)；面向產(chǎn)品；忽略競爭威脅；進(jìn)入一個擁塞市場；交一份不專業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃；濫發(fā)計(jì)劃，尋求可能投資人。二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽不一樣階段對作品要求（一）預(yù)賽階段比賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提要，理想篇幅：A4紙3-4頁（一）基礎(chǔ)部分1．機(jī)會⑴描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會瞄準(zhǔn)清楚市場需求、瞄準(zhǔn)具體目標(biāo)用戶（群）⑵描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比，給出例子，堅(jiān)固怎樣滿足用戶需求⑶描述市場中競爭競爭者是誰，她們產(chǎn)品是什么？你競爭優(yōu)勢是什么？怎樣保持這些優(yōu)勢？2.策略⑴策略+目標(biāo)市場=創(chuàng)業(yè)模型⑵怎樣贏利？⑶怎樣把產(chǎn)品送到用戶手中？⑷誰是用戶？3.怎么做⑴描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略⑵描述管理隊(duì)伍、全方面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足⑶行動計(jì)劃⑷里程碑（二）可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)命名：命名時(shí)應(yīng)考慮原因；直觀、時(shí)髦用語、暗視創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引用戶注意力。（三）注意：1.以用戶為中心描述這一討論框架比如您產(chǎn)品或服務(wù)是一個正在出現(xiàn)發(fā)展時(shí)尚一部分現(xiàn)在還未處理問題特定大型應(yīng)用這個風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一中處理方案對用戶需求特殊之處初步成功2.使用圖表來說明概念，清楚簡練書面材料、直截了當(dāng)（二）復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包含附錄在內(nèi)）篇幅通常為20—40頁長。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題：（一）明確你用戶群把注意力集中到一個清楚市場，并和潛在用戶交談。比如：誰會買熒光雪橇美國有2.5億人，目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說30%人滑雪，即為7千5百萬人。細(xì)化目標(biāo)：追逐時(shí)尚一部分滑雪愛好者，8%，即為6百萬；其中50%人每十二個月購置一個，為3百萬，價(jià)格：$500/雙，估量市場容量：15億美元。（二）說明誰會購置產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即怎樣取得利潤；*銷售方法，即怎樣把產(chǎn)品送到用戶手中；*價(jià)格；銷售方法選擇用戶：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決議者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和用戶橋梁？科研試驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為何？為你產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)對于用戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值；和產(chǎn)品競爭產(chǎn)品價(jià)格；決議者，預(yù)算；成本+利潤=價(jià)格從用戶角度出發(fā)，她們能接收價(jià)格下限。（三）.展示大潛力使用類比方法說明這是一個產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)潛力是大還是??？舉例說明潛力大特點(diǎn)比如：3-5年之內(nèi)收益達(dá)2千萬至1億美元；每個職員收益達(dá)15萬至30萬美元以上；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤達(dá)20%以上；收益和職員年增加率100%—200%；五年內(nèi)償清投資50%—100%；市場年增加率20%以上；用戶在六個月內(nèi)收回產(chǎn)品投資。（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）分析你競爭對手；搞清競爭對手和替換產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場障礙；劃出競爭空間；目前角逐者或處理方案；誰是目前直接競爭對手。（六）和競爭對手相比，你有那些優(yōu)勢？確立競爭優(yōu)勢；注意目前存在缺點(diǎn)，說明你能怎樣最好地填補(bǔ)這一缺點(diǎn)。（七）保護(hù)你優(yōu)勢考慮到風(fēng)險(xiǎn)；申請專利或國際專利保護(hù)；樹立品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。（八）建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和權(quán)威人士建立聯(lián)絡(luò)；結(jié)交相關(guān)方面好友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋求可靠用戶。（九）實(shí)現(xiàn)你承諾原型示范；展示第一個定貨需求；爭取外部權(quán)利部門支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。（十）量化從上至下：目標(biāo)市場容量；從上至下：和用戶交談；競爭對手銷售；對于用戶而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值；盈利和利潤目標(biāo)；運(yùn)行成本：價(jià)值鏈注意：*因?yàn)榇蟛糠滞瑢W(xué)對于這一部分不熟悉，這里舉一個例子進(jìn)行說明：您決定創(chuàng)建一家企業(yè)，為孩子們設(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究而且確定了您目標(biāo)市場和預(yù)期收入，不過因?yàn)槟枰f服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個有利可圖事業(yè)，您需要估算您成本。比如：量化您創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)

3個IT開發(fā)員：3*40，0薪=$120，000；

協(xié)議圖形和音頻設(shè)計(jì)人員=$25,000;

開發(fā)總費(fèi)用：$145，000；營銷：1個市場營銷經(jīng)理：140，0薪=$40，000；

3個貿(mào)易展示：3*6000=$18，000；

印刷營銷材料：$10,000;

協(xié)議PR代理：$10，000；

網(wǎng)站：$8，000；

市場營銷總成本：$86，000；制造：CD-ROM生產(chǎn)：$0.10/個；包裝：$0.90/個；生產(chǎn)總成本：$1.00/個；分銷零售：零售價(jià)格50%；總分銷成本：50%零售價(jià)格；試著把上面步驟量化零售價(jià)格：$20/個；計(jì)劃第十二個月銷售100，000個；開發(fā)成本：$145，000；營銷成本：$86，000；制造成本：$100，000；分銷成本：$1，000，000；總成本：$1，331，000；利潤：$669，000（三）決賽階段在復(fù)賽作品基礎(chǔ)上深入完善、提升，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參與答辯。（四）循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：用戶調(diào)查和最少3個本產(chǎn)品或服務(wù)潛在用戶聯(lián)絡(luò)。其中最少有一個是你將選作自己銷售渠道用戶用戶。準(zhǔn)備1-2頁用戶調(diào)查綱要。提供一份用過調(diào)查和調(diào)查方法描述。確保獲取了足夠大量信息:包含潛在用戶數(shù)量、她們愿意付價(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于用戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)該搜集定性信息：如購置日期、對于購置決議者來說可能造成她們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)可能障礙、你產(chǎn)品為何能夠在你目標(biāo)用戶和用戶應(yīng)用環(huán)境中起作用。作業(yè)一：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)競爭范圍。分析問題怎樣，形成戰(zhàn)略伙伴可能性？誰是你潛在盟友？準(zhǔn)備1-2頁競爭者調(diào)查小節(jié)。作業(yè)二：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一個關(guān)鍵部分.它應(yīng)該建立在你所進(jìn)行用戶調(diào)查和競爭者調(diào)查基礎(chǔ)之上.交一份3-5頁文檔,量化市場機(jī)會.你怎樣把握這個機(jī)會,細(xì)化爭取目標(biāo)收入戰(zhàn)略.附上部分市場估計(jì).用戶證實(shí)、市場調(diào)查、從何種出版物剪下材料、產(chǎn)品描述或市場營銷材料。作業(yè)三：操作針對新企業(yè)利用，準(zhǔn)備3-5頁文檔。哪些是達(dá)成成功最關(guān)鍵成功原因？怎樣在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反應(yīng)出這些優(yōu)勢,而且在全部建立這家企業(yè)關(guān)鍵方面表現(xiàn)這些優(yōu)勢?比如:怎樣尋求雇員,需要什么樣人?怎樣開發(fā)產(chǎn)品,建立一支銷售隊(duì)伍,建立分銷伙伴關(guān)系,選擇適合地址,發(fā)明正面輿論,保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)和生產(chǎn)產(chǎn)品?在這個過程中關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)是什么?這家新企業(yè)怎樣在長時(shí)間里大量生產(chǎn)?簡而言之,具體描述這家企業(yè)從今天到兩年后、五年后和未來運(yùn)行方法。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估量，以透徹把握這家企業(yè)怎樣從收入、銷售量、用戶和其它推進(jìn)原因上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)四：團(tuán)體交上2-3頁小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員含有在發(fā)明這家企業(yè)中所需能力，并說明企業(yè)發(fā)展過程中所需關(guān)鍵人員分工情況。大家常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)一頁紙說明企業(yè)創(chuàng)建團(tuán)體中每個組員在企業(yè)中所擁有資產(chǎn)。假如需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)體將出讓多少全部權(quán)以換取資。作業(yè)五：財(cái)務(wù)交上一份對企業(yè)完整財(cái)務(wù)分析，包含對企業(yè)價(jià)值評定，必需確保全部可能性全部考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本企業(yè)收入目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略。要求具體而正確地考慮實(shí)現(xiàn)企業(yè)所需資金。作業(yè)六：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（全）交上完整創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終實(shí)施總結(jié)，一份下一步操作方案和一份簡短對關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)估量。完整創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)體和財(cái)務(wù)分析等關(guān)鍵部分外，還應(yīng)包含對其它本計(jì)劃面向?qū)ο笥杏眯畔⒑驼故荆簞?chuàng)業(yè)者、潛在投資人、顧問、潛在用戶和伙伴、雇員等。第三階段：答辯陳詞和反饋?zhàn)鳂I(yè)七：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備15分鐘答辯一推銷你創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是為了提供第一次（可能是最終一次）機(jī)會來向一群投資家推銷你企業(yè)，陳詞應(yīng)該強(qiáng)調(diào)企業(yè)關(guān)鍵原因，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃實(shí)施總結(jié)用口頭方法表示出來，要用看得見部分東西來吸引聽眾，用簡練市場分析和可靠數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計(jì)劃提問。三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽預(yù)賽計(jì)劃提要模板（僅供參考）一、概要一個很簡練計(jì)劃及商業(yè)模型摘要，介紹你商業(yè)項(xiàng)目，通常500字左右。二、企業(yè)描述A、企業(yè)宗旨B、企業(yè)名稱、企業(yè)結(jié)構(gòu)C、企業(yè)經(jīng)營策略在這里用最簡練方法，描述你產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣困難你準(zhǔn)備處理；你準(zhǔn)備怎樣處理；你們企業(yè)是否是最適宜人選。D、相對價(jià)值增值說明你產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了什么新價(jià)值。E、企業(yè)設(shè)施1、需要對計(jì)劃中企業(yè)設(shè)備具體加以描述。我企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及廠房關(guān)鍵集中于XXX。我們企業(yè)認(rèn)為到X年X月止，為了達(dá)成XXX產(chǎn)量和銷售額，我們需要XXX。2、回復(fù)為何需要這筆錢。3、建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提升生產(chǎn)和研究能力方便滿足日益提升用戶需求。經(jīng)過大規(guī)模促銷攻勢提升我企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)銷售量。4、增加分銷渠道/零售網(wǎng)點(diǎn)/區(qū)域銷售/銷售企業(yè)/采取電氣化/直郵式分類等。5、錄用新職員方便支持在新市場計(jì)劃下可連續(xù)發(fā)展。提升研發(fā)能力，發(fā)明領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚新型產(chǎn)品，提升競爭能力。三、產(chǎn)品和服務(wù)在這里用簡練方法，描述你產(chǎn)品/服務(wù)；注意不需要透露你關(guān)鍵技術(shù)，關(guān)鍵介紹你技術(shù)、產(chǎn)品功效、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。1、產(chǎn)品/服務(wù)A2、產(chǎn)品/服務(wù)B說明你產(chǎn)品是怎樣向消費(fèi)者提供價(jià)值，和你所提供服務(wù)方法有哪些。你產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充市場空白。能夠在這里加上你產(chǎn)品或服務(wù)照片。A、產(chǎn)品優(yōu)勢B、技術(shù)描述1、獨(dú)有技術(shù)介紹2、技術(shù)發(fā)展環(huán)境C、研究和開發(fā)D、未來產(chǎn)品及服務(wù)說明你下一代產(chǎn)品，并同時(shí)說明為未來消費(fèi)者提供更多服務(wù)是什么。E、服務(wù)和產(chǎn)品支持四、市場分析簡明敘述你企業(yè)處于什么樣行業(yè)、市場、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場特征是什么？你分析和市場調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不一樣。分析是否有新生市場？你將怎樣發(fā)展這個新生市場。假如你在新序軟件市場開發(fā)C++或NT平臺工具，不要只泛泛講一下是一個價(jià)值300億大市場。假如你正在制作在NT工作平臺上C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在匯報(bào)中具體描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型用戶群，你目標(biāo)市場是什么？你競爭對手分到了多少份額？是否有其它市場/零售商/OEC廠商在銷售你產(chǎn)品。A、市場描述我們計(jì)劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場價(jià)值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)關(guān)鍵發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化、高質(zhì)量，價(jià)值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時(shí)期里，估計(jì)我們努力爭取細(xì)分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況關(guān)鍵力量是（比如電腦降價(jià)，家電商業(yè)蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大發(fā)展將達(dá)成XXX。你企業(yè)可能將你獨(dú)一無二產(chǎn)品/服務(wù)和XXX企業(yè)/同等級企業(yè)現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今類似XX企業(yè)正面臨著逐步提升勞動力或成本等困難。B、目標(biāo)市場我們將目標(biāo)市場定義為X，Y，Z?，F(xiàn)在，這個市場由a個競爭者分享。我們產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)量體裁衣突出個性。C、目標(biāo)消費(fèi)群是什么原因促進(jìn)大家購置你產(chǎn)品？你技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶吸引在何處？大家為何選擇你產(chǎn)品/服務(wù)/企業(yè)？D、銷售戰(zhàn)略我們市場營銷部門計(jì)劃能動用不一樣渠道銷售我們產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因?yàn)椋?

消費(fèi)群特點(diǎn)?

地理優(yōu)勢?

季節(jié)改變引發(fā)消費(fèi)特點(diǎn)?

資金有效利用能夠利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期目標(biāo)銷售量和其它假設(shè)條件。為每一個渠道所做假設(shè)能夠是以下這些：五、競爭分析請告訴我們分別依據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地域、營銷方法、管理手段、特征和財(cái)務(wù)力量劃分關(guān)鍵競爭者。A、競爭描述B、競爭戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙請?jiān)谶@里研究進(jìn)入欠細(xì)分市場關(guān)鍵障礙及競爭對手模擬你障礙。六、營銷策略及銷售A、營銷計(jì)劃描述你所期望進(jìn)行業(yè)務(wù)是怎樣。和你所期望進(jìn)入細(xì)分市場。曾經(jīng)使用分銷渠道，比如：零售、對商業(yè)機(jī)械直接銷售、OEM和電子媒介等等。還要描述你所期望達(dá)成市場份額。B、銷售戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取策略。包含怎樣促銷產(chǎn)品：經(jīng)過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方法。C、分銷渠道及合作為伴D、定價(jià)戰(zhàn)略E、市場溝通你目標(biāo)是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你產(chǎn)品能愈加好滿足消費(fèi)者需求熱點(diǎn)。唯一標(biāo)準(zhǔn)就是尋求一切可能有利路徑進(jìn)行溝通。促銷展出TradeShows?

廣告Advertising?

新聞公布PressReleases?

大型會議或研討會Conferences/Seminars?

網(wǎng)絡(luò)促銷InternetPromotion?

捆綁促銷PromotionalBundles?

媒體發(fā)表TradeJournalArticles?

郵件廣告DirectMail七、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)概要。八、附錄如有以下材料，請列出：A、企業(yè)背景及結(jié)構(gòu)B、團(tuán)體人員簡歷（人名請用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號替換）C、企業(yè)宣傳品D、相關(guān)詞匯說明：本商業(yè)計(jì)劃模板僅供參賽團(tuán)體參考，各個團(tuán)體能夠依據(jù)自己實(shí)際情況自由發(fā)揮。四、復(fù)決賽創(chuàng)作指南第一階段：經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)1、組建一個包含技術(shù)人才和管理人才在內(nèi)含有綜合性技能團(tuán)體；組建起來團(tuán)體組員每人全部能力十足，堪稱創(chuàng)業(yè)家，同時(shí)又能靈活、協(xié)調(diào)、有效地工作，這是歷屆勝出團(tuán)體經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2、開發(fā)出一個盈利模式，而不僅僅是一項(xiàng)發(fā)明?！皟H僅說明你產(chǎn)品或服務(wù)性質(zhì)還不夠，還要清楚地說明誰、為何、在哪里、什么時(shí)候、怎樣這些關(guān)鍵問題。技術(shù)方面東西不管怎樣具體，全部不能替換清楚明確市場營銷方案?！边@是往屆勝者經(jīng)驗(yàn)之談?！澳氵@是一件技術(shù)發(fā)明，而不是一個盈利模式”，評審教授在淘汰一項(xiàng)創(chuàng)意時(shí)如是說。3、從各方面人士那里獲取忠言，不管她們是同學(xué)、老師，還是競爭對手或家庭組員。4、分析用戶：她們在尋求什么？5、分析競爭對手：你有什么她們不及優(yōu)點(diǎn)？6、展示你有能力取得一個連續(xù)、有競爭力優(yōu)勢，比如你能夠設(shè)置市場進(jìn)入障礙，或是擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，使得對手們無法奪取你市場?！扒f記住告訴評審教授們，哪些人是你用戶，她們怎樣能夠從你產(chǎn)品或服務(wù)中得到好處”，一位往屆評審教授如是說。7、寫作文字要直接、中肯，記住評審教授們會認(rèn)真閱讀你提交文字。“要花費(fèi)足夠時(shí)間和精力來撰寫你創(chuàng)業(yè)方案提要和創(chuàng)業(yè)方案全文，要竭盡全力，要嚴(yán)厲認(rèn)真對待之"，這是另一名往屆勝出者體會。8、制訂你創(chuàng)業(yè)方案和時(shí)間安排時(shí)一定要實(shí)事求是、有根有據(jù)，注意避免好高騖遠(yuǎn)、不著邊際。9、不要刻意在技術(shù)方面、質(zhì)量方面和價(jià)格方面展開競爭。10、評審教授們就如潛在投資者，能夠吸引她們是你怎樣分析出一競片市場空間，她們喜愛是潛力巨大、增加快速業(yè)務(wù)。“假如你正在學(xué)到是怎樣發(fā)明一項(xiàng)業(yè)務(wù)，那你就已獲勝了”。第二階段：創(chuàng)業(yè)構(gòu)思作為創(chuàng)業(yè)家，你（們）現(xiàn)在應(yīng)該認(rèn)真思索：1、市場機(jī)遇和開發(fā)謀略：社見面臨什么問題？你準(zhǔn)備以什么產(chǎn)品或服務(wù)來處理這個（些）問題？你產(chǎn)品或服務(wù)潛在銷售額有多大？怎樣發(fā)明這些銷售額？你首批用戶何在？2、產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思：你產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能夠針對真正用戶需要，幫助處理她們面臨實(shí)際問題？你將怎樣銷售自己產(chǎn)品或服務(wù)？你收入來自何處？要撰寫你構(gòu)思產(chǎn)品或服務(wù)介紹，方便向潛在用戶展示。3、競爭優(yōu)勢：誰將是你競爭對手？你產(chǎn)品或服務(wù)和競爭對手相比，在使用價(jià)值、生產(chǎn)成本、外觀設(shè)計(jì)、環(huán)境友好、上市時(shí)間、戰(zhàn)略聯(lián)盟、技術(shù)創(chuàng)新、同類兼容等方面有何優(yōu)點(diǎn)？4、經(jīng)營團(tuán)體：假如團(tuán)體已組織好，能夠用一自然段說明各人在其中負(fù)擔(dān)何種角色，和在這種角色方面已經(jīng)含有背景。假如團(tuán)體仍未組織好，能夠說明組成經(jīng)營班子所需人才和技能。然后，認(rèn)真思索和回復(fù)下述問題：所說業(yè)務(wù)是否含有高速增加潛力？

所說業(yè)務(wù)能否抵御競爭對手競爭？所說業(yè)務(wù)需要多少前期投資？所說業(yè)務(wù)需要多長時(shí)間才能將產(chǎn)品推想市場？所說業(yè)務(wù)是否含有成為該市場領(lǐng)先者潛力？所說業(yè)務(wù)創(chuàng)意現(xiàn)在階段開發(fā)得怎樣？經(jīng)營這項(xiàng)業(yè)務(wù)團(tuán)體隊(duì)員素質(zhì)水平和技能互補(bǔ)怎樣？憑什么說此項(xiàng)業(yè)務(wù)在以后六年能夠茁壯成長？5、思索方法：（1）收入成本法（適適用于利潤估計(jì)和變動分析）：利潤=收入-成本

收入=價(jià)格*銷售量

成本=固定成本+可變成本（2）市場營銷4Ps（適適用于銷售情況估計(jì)和變動分析）：Product:產(chǎn)品

Price:價(jià)格

Promotion：促銷

Placement：分銷策略（3）波特六大競爭作用力：適適用于分析是否應(yīng)該進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，和是否含有長久競爭力供給商議價(jià)能力

購置者議價(jià)能力

潛在競爭者

替換品競爭

行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部原因和外部原因（適適用于分析各類經(jīng)營問題）：外部原因：市場（趨勢、細(xì)分市場、替換品）用戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部原因：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本原因）財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）第三階段：市場調(diào)研1、用戶調(diào)研在進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)候，千萬記住要花些時(shí)間同實(shí)際上潛在用戶接觸，而通常情況下取得相關(guān)信息最快措施，就是向知情者請教。你能夠采取采訪和調(diào)查方法，去接觸潛在用戶、供給商和競爭對手，這是最為有效、快速和可靠措施。要找到采訪和調(diào)查對象，能夠翻閱電話簿黃頁。最少找到三個你構(gòu)思產(chǎn)品或服務(wù)潛在用戶，而且這三者之中最少有一個是你未來產(chǎn)品或服務(wù)分銷商。只有借助這種分銷商，你才能將自己產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)市場。要設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，并對這些潛在用戶提問。要將這種問卷和答案、調(diào)查結(jié)果保留下來，方便作為實(shí)地工作證據(jù)備查。要將對用戶調(diào)查結(jié)果分析成一份1至2頁提要。要重視數(shù)據(jù)計(jì)量，如現(xiàn)有用戶數(shù)量、她們愿意為產(chǎn)品或服務(wù)付給價(jià)格，你產(chǎn)品或服務(wù)給這些用戶帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值等。還要搜集數(shù)據(jù)包含用戶購置這類產(chǎn)品時(shí)間周期、誰在決定是否購置、怎樣防范她人模擬你產(chǎn)品或服務(wù)、為何你產(chǎn)品或服務(wù)對于目標(biāo)市場中消費(fèi)者或是用戶含有應(yīng)用意義。2、競爭對手調(diào)研要找出你競爭對手，分析該行業(yè)競爭各個方面。在分銷產(chǎn)品或服務(wù)方面，你見面臨什么樣難題？是否有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟？哪些可能成為你盟友？將這些問題及其答案寫成一份1到2頁提要。第四階段：方案起草1、敘述市場、目標(biāo)和謀略這是創(chuàng)業(yè)方案中第一個關(guān)鍵部分，這部分出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你所做用戶調(diào)研和競爭對手調(diào)研基礎(chǔ)事實(shí)，并利用創(chuàng)業(yè)方案競綱作為考慮問題框架，盡可能將市場和謀略等問題分析得細(xì)致透徹。需要寫作3至5頁文字，用計(jì)量方法分析市場機(jī)遇，敘述抓住這種機(jī)遇能取得成就，和你實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)應(yīng)采取謀略細(xì)節(jié)。另外，要在這部分文字上附錄市場展望依據(jù)，如用戶提議、調(diào)查數(shù)據(jù)、報(bào)刊剪文、產(chǎn)品規(guī)格，或你產(chǎn)品或服務(wù)推廣資料。2、介紹團(tuán)體撰寫2至3頁文字，關(guān)鍵說明你組建團(tuán)體有能力實(shí)施此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)，再分別說明各責(zé)任人專業(yè)技能和相關(guān)背景。通常認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)最看重，不是你創(chuàng)意，而是操作創(chuàng)意團(tuán)體。另外，要用專門一頁細(xì)分團(tuán)體中各組員作為創(chuàng)業(yè)者在該企業(yè)中所占股權(quán)百分比。假如在此之外尚需外部融資，則專門用一個自然段來敘述整個創(chuàng)業(yè)團(tuán)體愿意出讓多大百分比股權(quán)，以換取多少外部投資。3、預(yù)算財(cái)務(wù)要對此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行全方面財(cái)務(wù)預(yù)算，包含用人民幣計(jì)量整個新創(chuàng)業(yè)務(wù)價(jià)值。要注明財(cái)務(wù)預(yù)算所基于全部假設(shè)條件。整個財(cái)務(wù)預(yù)算要和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)收創(chuàng)利指標(biāo)一致，要符合創(chuàng)業(yè)謀略要求。所以，需要通盤考慮實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)所需具體投資內(nèi)容。4、創(chuàng)業(yè)方案全文（1）目標(biāo)：指明計(jì)劃投資價(jià)值所在。解釋是什么（What），為何（Why）和怎么樣（How）。（2）關(guān)鍵內(nèi)容：產(chǎn)品（或服務(wù)）獨(dú)特征；詳盡市場分析和競爭分析；現(xiàn)實(shí)財(cái)務(wù)估計(jì)；明確投資回收方法；精干管理隊(duì)伍（3）寫作框架：概述：企業(yè)業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其它產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處；競爭優(yōu)勢所在；專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、判定材料等市場：市場情況、改變趨勢及潛力；調(diào)研數(shù)據(jù)；細(xì)分目標(biāo)市場及用戶描述競爭：現(xiàn)有和潛在競爭者分析；競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手方法營銷：針對每個細(xì)分市場營銷計(jì)劃；怎樣保持并提升市場擁有率運(yùn)作：原材料、工藝、人力安排等管理層：每個人經(jīng)驗(yàn)、能力和專長；組成營銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)估計(jì)：營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量；前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄：支持上述信息材料（4）思索方法①、收入成本法（適適用于利潤估計(jì)和變動分析）利潤＝收入-成本收入＝價(jià)格×銷售量成本＝固定成本+可變成本②、市場營銷4Ps（適適用于銷售情況估計(jì)和變動分析）Product:產(chǎn)品Price:價(jià)格Promotion：促銷Placement：分銷策略③、波特五大競爭作用力（適適用于分析是否應(yīng)該進(jìn)入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，和是否含有長久競爭力）供給商議價(jià)能力購置者議價(jià)能力潛在競爭者替換品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭④、內(nèi)部原因和外部原因（適適用于分析各類經(jīng)營問題）外部原因：市場（趨勢、細(xì)分市場、替換品）；用戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度）；競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部原因：營運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本原因）；財(cái)務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）；產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）⑤、3Cs綜正當(dāng)（適適用于分析各類經(jīng)營問題）Company企業(yè)市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)行、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略計(jì)劃Competition競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價(jià)格、質(zhì)量Customers用戶市場細(xì)分、容量、增加、改變趨勢、價(jià)格敏感度第五階段：答辯準(zhǔn)備要竭盡全力兜售你風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)方案。這可能是你創(chuàng)業(yè)方案面臨第一次，甚至是最終一次展示機(jī)會。講解方案要高度集中于創(chuàng)業(yè)中關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn),但也并非只是為創(chuàng)業(yè)方案提要中各點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)。要盡可能利用視聽設(shè)施來吸引觀眾。要用正確市場分析和可靠數(shù)據(jù)來說服投資家們，而對于講解中沒有提到問題，要估量到她人可能提問，準(zhǔn)備答辯.

第五部分：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽評審標(biāo)準(zhǔn)—、預(yù)賽評審標(biāo)準(zhǔn)預(yù)賽沒有答辯僅有書面評審步驟，總分為100分，由以下幾部分組成。側(cè)重：創(chuàng)意（產(chǎn)品/商業(yè)構(gòu)想）1、市場機(jī)會（40％）關(guān)鍵評審指標(biāo)：市場規(guī)模、快速發(fā)展?jié)摿?、產(chǎn)業(yè)生命周期。2、商品/商業(yè)構(gòu)想(35％)關(guān)鍵評審指標(biāo)：獨(dú)創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢及連續(xù)性、市場價(jià)值、進(jìn)入壁壘。3、管理能力（10％）關(guān)鍵評審指標(biāo)：管理團(tuán)體人員組成及素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)信念、實(shí)施計(jì)劃能力。4、財(cái)務(wù)方面（15％）

關(guān)鍵評審指標(biāo)：資金需求、收益估計(jì)、退出策略。二、復(fù)決賽評審標(biāo)準(zhǔn)（復(fù)決賽關(guān)鍵由書面得分和答辯得分兩部分組成，書面得分占總分60%，答辯得分占總分40%。）（一）書面評審標(biāo)準(zhǔn)1、概要（10%）清楚、簡練、關(guān)鍵突出、具吸引力；2、企業(yè)（5%）商業(yè)目標(biāo)、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)背景及現(xiàn)實(shí)狀況、創(chuàng)業(yè)理念、全盤戰(zhàn)略目標(biāo)；3、產(chǎn)品/服務(wù)（10%）描述、特征、商業(yè)價(jià)值、需求、技術(shù)含量、發(fā)展階段、全部權(quán)情況；4、市場及營銷策略（10%）市場描述、競爭分析、市場細(xì)分、市場定位、定價(jià)、營銷渠道、促銷方法；5、經(jīng)營（10%）產(chǎn)品生產(chǎn)/服務(wù)計(jì)劃、成本、毛利、經(jīng)營難度、資源要求；6、管理（10%）關(guān)鍵人物背景、組織結(jié)構(gòu)、人力需求、角色分配、實(shí)施戰(zhàn)略能力；7、財(cái)務(wù)分析（10%）財(cái)務(wù)報(bào)表清楚明了；和計(jì)劃實(shí)施同時(shí)：第1年月報(bào)、第2－3年季報(bào)、4－5年年報(bào)；7－1資產(chǎn)負(fù)債表（2.5%）7－2損益表（2.5%）

7－3現(xiàn)金流量表（2.5%）

7－4資金需求和利用（2.5%）

8、回報(bào)（10%）以條款方法提供所需投資、利益分配方法、可能退出戰(zhàn)略；9、可行性（20%）市場機(jī)會、競爭優(yōu)勢、管理能力、投資潛力；9-1市場機(jī)會（4%）明確市場需求及其適宜滿足方法；9-2競爭能力（4%）在市場上獨(dú)有，含有獨(dú)特關(guān)鍵能力以獲取連續(xù)競爭優(yōu)勢；9-3管理能力（4%）團(tuán)體能夠有效地發(fā)展企業(yè)，并合理規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)；9-4財(cái)務(wù)預(yù)算（4%）團(tuán)體在發(fā)展業(yè)務(wù)上有明確財(cái)務(wù)需求；9-5投資潛力（4%）真正含有實(shí)際投資價(jià)值；10、簡練/清楚（5%）是否少有冗余。（二）答辯評審標(biāo)準(zhǔn)1、正式陳說（55%）評定團(tuán)體正式陳說各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：①、能清楚說明創(chuàng)業(yè)計(jì)劃內(nèi)容，依據(jù)團(tuán)體陳說情況進(jìn)行評定。②、創(chuàng)業(yè)團(tuán)體創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書可作為參考③、分值分布參考：產(chǎn)品/服務(wù)介紹和市場分析10%企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略

10%團(tuán)體能力和經(jīng)營管理

10%企業(yè)經(jīng)濟(jì)/財(cái)務(wù)情況

5%融資方案和回報(bào)

10%關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題分析

5%陳說時(shí)間控制

5%2、回復(fù)提問（30%）評定團(tuán)體回復(fù)提問各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：①、正確了解評委提問：對評委問題關(guān)鍵點(diǎn)有正確了解，回復(fù)含有針對性而不是泛泛而談。②、立即流暢作出回復(fù)：能在評委提問結(jié)束后快速做出回復(fù)，回復(fù)內(nèi)容連貫、條理清楚。③、回復(fù)內(nèi)容正確可信：回復(fù)內(nèi)容建立在正確事實(shí)和可信邏輯推理上。④、特定方面充足敘述：對評委尤其指出方面能做出充足說明和解釋。⑤、分值分布參考：正確了解評委和觀眾問題

5%立即流暢回復(fù)問題

5%回復(fù)正確可信

10%對評委和觀眾感愛好問題能做充足敘述

10%3、整體表現(xiàn)（15%）評定團(tuán)體整體表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)：①、整體答辯邏輯性及清楚程度：陳說和回復(fù)提問內(nèi)容含有整體一致性，語言清楚明了。②、團(tuán)體組員協(xié)作配合：團(tuán)體組員在陳說時(shí)有很好配合，能協(xié)調(diào)合作，相互互補(bǔ)，對相關(guān)領(lǐng)域問題能敘述清楚。③、在要求時(shí)間內(nèi)有效回復(fù)：在要求時(shí)間內(nèi)回復(fù)評委提問，無拖延時(shí)間行為。整體答辯邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、思緒清楚

5%團(tuán)體組員協(xié)作完成

5%在要求時(shí)間內(nèi)完成

5%

附：一個參賽者提議去年4月，我和5位同學(xué)報(bào)名參與了首屆首全部大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，經(jīng)過3個月?lián)臏?zhǔn)備，我們提交了《"e商"企業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》，并取得了很好成績。回顧當(dāng)初籌備過程，有幾點(diǎn)值得以后參賽同學(xué)注意：第一好構(gòu)思、好隊(duì)伍[這是一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃兩個關(guān)鍵方面，或說兩個"賣點(diǎn)"，是今天評委、明天投資者最關(guān)心部分，要慎重考慮。]首先，構(gòu)思方面要有創(chuàng)新。

所謂創(chuàng)新，有五種情況：1、引入一個新產(chǎn)品或提供一個產(chǎn)品新用途；2、采取一個新生產(chǎn)方法；3、開辟一個新市場；4、取得一個原料或半成品新供給起源；5、實(shí)施一個新企業(yè)組織形式，比如建立一個壟斷地位或打破一個壟斷地位。所以，作為創(chuàng)業(yè)計(jì)劃來講，應(yīng)將視野放開，發(fā)覺現(xiàn)實(shí)中（中國市場或世界市場）沒有、緊缺贏利機(jī)會，進(jìn)行創(chuàng)新。在我們創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中，我們開發(fā)了一套軟件系統(tǒng)，使用戶能夠在傳統(tǒng)大型百貨商店中經(jīng)過電子網(wǎng)絡(luò)采購，用網(wǎng)絡(luò)填補(bǔ)了商場大而不方便缺點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了真正休閑購物，這是在企業(yè)組織形式上創(chuàng)新。其次，在團(tuán)體組織方面，要注意選好人。這里有幾點(diǎn)提議：1、團(tuán)體組成者不一定是"最優(yōu)異"，但一定是"最合作"。我認(rèn)為合作精神是一個團(tuán)體形成、發(fā)展前提。2、團(tuán)體組成者要有專長、有辦事能力。有多個人才是必不可少：財(cái)會人員（做會計(jì)報(bào)表）、策劃人員（做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書）、專業(yè)人員（技術(shù)關(guān)鍵）。組織團(tuán)體就如同打仗派遣隊(duì)伍一樣，主帥、副將、軍師、士兵等要應(yīng)有盡有，但同時(shí)又不可過多，一個隊(duì)伍最好組成人數(shù)應(yīng)控制在范圍內(nèi)，不然不利于領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作。第二，確定目標(biāo)、協(xié)調(diào)前進(jìn)。"為何參賽，要做些什么，怎么做"這是每一個團(tuán)體中每一個人全部應(yīng)該明確。在創(chuàng)業(yè)開始，就應(yīng)有一個較為詳盡工作計(jì)劃，分工明確、責(zé)任到個人。團(tuán)體協(xié)調(diào)工作、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場調(diào)研、數(shù)據(jù)整理等步驟孰先孰后，這是關(guān)系重大事情，在去年準(zhǔn)備過程中，我們經(jīng)歷了慘痛教訓(xùn)，整個團(tuán)體幾乎瓦解。所以提議大家在開始工作之前，先坐下來協(xié)商一下，做一個詳盡、有一定彈性工作計(jì)劃書。一旦制訂了計(jì)劃，每個人就應(yīng)各司其職，鍥而不舍，努力將工作進(jìn)行到底。

第三，相關(guān)計(jì)劃書。當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒后，做出一個規(guī)范、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是制勝關(guān)鍵。首先根據(jù)"權(quán)威部門"相關(guān)要求，確定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書格式、字?jǐn)?shù)，注意評分要求；其次，突出關(guān)鍵，即，將計(jì)劃書做得盡可能吸引人，詳盡、全方面說明自己優(yōu)勢，避免泛泛而談，用事實(shí)、數(shù)據(jù)證實(shí)自己見解，給人以客觀、真實(shí)感覺；并強(qiáng)調(diào)指出產(chǎn)品技術(shù)不可復(fù)制性；再次，注意真實(shí)性。這是我們在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書時(shí)應(yīng)關(guān)鍵把握。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書不能有降低成本、提升收益傾向，一項(xiàng)計(jì)劃動輒融資數(shù)千萬，贏利幾倍幾十倍甚至幾百倍，不管在什么時(shí)候看來全部是不現(xiàn)實(shí)。這一點(diǎn)最好有學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)同學(xué)把關(guān)，務(wù)必使計(jì)劃書做到真實(shí)可信！最終，好形式。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書有其固定格式，不過也能夠有變通之處，為自己企業(yè)起一個醒目標(biāo)名字、做一個標(biāo)志、整齊排版等形式化格式會為一份好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書錦上添花！

附：怎樣進(jìn)行市場調(diào)查一、市場調(diào)查企業(yè)在組織生產(chǎn)或作出經(jīng)營決議之前，全部需要對現(xiàn)實(shí)和潛在市場進(jìn)行全方面了解。為此，企業(yè)就需要立即地經(jīng)過市場調(diào)查了解消費(fèi)者需求，對應(yīng)地調(diào)整自己產(chǎn)品。只有適應(yīng)消費(fèi)者需要，企業(yè)才能擴(kuò)大商品銷售。前些年，浙江某廠生產(chǎn)一個煙灰缸，質(zhì)地優(yōu)良，造型美觀，暢銷國外。但很快卻遭冷遇，考其原因，就是缺乏對消費(fèi)者使用環(huán)境了解。近幾年國外住宅普遍裝上壁掛風(fēng)扇，風(fēng)扇一開，這種煙灰缸里煙灰四濺。以后廠家依據(jù)新環(huán)境特點(diǎn)，研制成一個口小、肚大、底深煙灰缸，很快就受到外商青睞。又過幾年，國外很多家庭由壁扇換成空調(diào)，這么口小底深煙灰缸因不便于清洗而又受冷遇，廠家又針對需求作了新改革，從而取得了成功。不難看出，市場調(diào)查在市場營銷活動中意義重大。二、市場調(diào)查多個類型及其關(guān)鍵內(nèi)容依據(jù)不一樣標(biāo)準(zhǔn)，市場調(diào)查能夠劃分為不一樣類型。按調(diào)查目標(biāo)劃分，可分為探測性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果關(guān)系調(diào)查；按調(diào)查對象特征劃分，可分為普遍調(diào)查和抽樣調(diào)查；按調(diào)查方法劃分，可分為觀察調(diào)查、試驗(yàn)調(diào)查和問詢調(diào)查；按調(diào)查時(shí)間劃分，可分為一次性調(diào)查、定時(shí)性調(diào)查、常常性調(diào)查、臨時(shí)性調(diào)查等；依據(jù)市場營銷需要，亦可從不一樣角度對市場進(jìn)行調(diào)查。市場調(diào)查內(nèi)容，分為廣義和狹義兩種。狹義市場調(diào)查，通常包含社會環(huán)境、銷售組織，銷售政策和策略，銷售路線和趨向，購置者心理，銷售人員培訓(xùn)和管理，銷售產(chǎn)品包裝、廣告、運(yùn)輸?shù)?。廣義市場調(diào)查，通常除上述內(nèi)容外，還包含對產(chǎn)品分析和市場潛在能力研究，產(chǎn)品使用情況、形狀、大小、重量、美觀程度、色彩、價(jià)格等。通常指社會調(diào)查即是后者，其具體內(nèi)容分述以下：1、社會環(huán)境調(diào)查通常來說，社會環(huán)境是企業(yè)不可控制原因，但對企業(yè)營銷活動有重大影響。（1）政治環(huán)境相關(guān)政策法令調(diào)查。正確地掌握一定時(shí)期內(nèi)政府相關(guān)工、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展方針、政策，相關(guān)價(jià)格、稅收、財(cái)政、信貸、外貿(mào)等方面政策法令，并分析其對市場營銷影響。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境包含①國民生產(chǎn)、國民收入和社會商品購置力及其流向改變；②社會時(shí)尚調(diào)查；③社會文化環(huán)境，如教育程度和文化水平調(diào)查、科技情況調(diào)查等。2、對用戶調(diào)查用戶需求是企業(yè)一切活動中心和出發(fā)點(diǎn)。所以，對用戶調(diào)查，就成為市場調(diào)查一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容，通常包含以下幾點(diǎn)：①了解消費(fèi)者對企業(yè)經(jīng)營多種商品需求數(shù)量，和在產(chǎn)品或服務(wù)包裝上意見和要求。②了解消費(fèi)者購置動機(jī)、購置習(xí)慣改變，并跟蹤調(diào)查現(xiàn)有用戶數(shù)量多少，其地域分布情況和購置習(xí)慣和一次購置數(shù)量。③了解消費(fèi)者對企業(yè)營銷策略反應(yīng)，對企業(yè)和產(chǎn)品滿意程度等。④對潛在用戶調(diào)查和發(fā)覺、社會潛在購置力流向等等。3、市場情況調(diào)查市場情況調(diào)查，是要深入發(fā)覺企業(yè)潛在市場和產(chǎn)品潛在銷售量，方便為企業(yè)制訂市場經(jīng)營策略和產(chǎn)品在各地域間合理分配提供可靠資料。其關(guān)鍵內(nèi)容是：①整個市場對某種產(chǎn)品總需求量及其飽和點(diǎn)；②市場銷售指數(shù)和銷售發(fā)展趨勢；③產(chǎn)品市場地域劃分和地域分布；④本產(chǎn)品或服務(wù)在同行業(yè)中市場擁有率；⑤本產(chǎn)品或服務(wù)在各個地域市場上擁有率；⑥還有哪些未被開發(fā)和占領(lǐng)市場能夠開發(fā)和占領(lǐng)；⑦在哪些地域市場里有較多潛在用戶，能夠增加產(chǎn)品銷售量；⑧提出以后各個不一樣地域市場產(chǎn)品銷售量，并合理分配銷售力量等。4、企業(yè)控制市場營銷四大原因調(diào)查。企業(yè)要想在競爭中求得生存和發(fā)展，關(guān)鍵謀略就是牢牢掌握控制市場四大要素即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售渠道。①產(chǎn)品。了解消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、款式、包裝、交貨期及售后服務(wù)等評價(jià)和要求；對現(xiàn)有產(chǎn)品滿意和不滿意原因；對新產(chǎn)品要求，如估量用戶對新產(chǎn)品接收程度，對擬推出新產(chǎn)品評定和進(jìn)行市場試驗(yàn)等。②價(jià)格。了解消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格反應(yīng)，產(chǎn)品價(jià)格是高還是低；消費(fèi)者可接收價(jià)格點(diǎn)是什么，競爭者訂價(jià)策略和訂價(jià)方法是什么等。③促銷。了解促銷組合中，人員推銷還是非人員推銷更經(jīng)濟(jì)又有效果；消費(fèi)者廣告心理和動機(jī)怎樣，她們喜愛哪種廣告設(shè)計(jì)，對廣告效果評定怎樣；調(diào)查和分析競爭者采取什么樣廣告策略等。④銷售渠道。關(guān)鍵調(diào)查產(chǎn)品是直接銷售還是經(jīng)過中間商銷售好。若采取中間商，選擇哪類中間商為佳；了解消費(fèi)者對中間商及分銷網(wǎng)點(diǎn)意見和要求；中間商有沒有倉儲設(shè)備，中間商倉儲費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)支出情況；競爭者采取何種分銷渠道及中間商，效果怎樣等。三、市場調(diào)查程序市場調(diào)查程序，大致可分為三個階段，九個步驟。1、調(diào)查準(zhǔn)備階段。首先要確定調(diào)查專題，這個階段分三步：①初步情況分析。依據(jù)已掌握內(nèi)外部資料，進(jìn)行初步分析。如：內(nèi)部資料關(guān)鍵包含生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、廣告等市場營銷手段和用戶來函等；外部資料關(guān)鍵經(jīng)過瀏覽多種工商貿(mào)易報(bào)刊雜志、閱讀政府機(jī)構(gòu)及各部門公布相關(guān)資料。②非正式調(diào)查。其目標(biāo)是發(fā)覺銷售過程中存在多種問題。如依據(jù)初步分析，調(diào)查人員認(rèn)為某項(xiàng)產(chǎn)品銷售量下降是因?yàn)橄M(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意和售后服務(wù)工作不立即造成。這種見解是否符合實(shí)際，可在小范圍內(nèi)找相關(guān)教授和用戶征求意見，了解她們對這一問題見解和見解。③確定調(diào)查課題。經(jīng)過初步情況分析和非正式調(diào)查，使問題集中，方便確定調(diào)查課題和調(diào)查方案。2、正式調(diào)查階段。關(guān)鍵采取多種調(diào)查方法，根據(jù)調(diào)查方案要求做好搜集資料工作。一是確定資料搜集方法。調(diào)查課題確定以后，就可圍繞專題搜集資料：①搜集什么樣資料。通常地說，原始資料真實(shí)、正確，二手資料省錢、省事。假如二手資料能處理全部問題，就無須搜集原始資料；②確定調(diào)查對象；③確定搜集資料方法；④確定調(diào)查地點(diǎn)；⑤確定調(diào)查時(shí)間。二是準(zhǔn)備所需用調(diào)查表。調(diào)查表是整個調(diào)查工作靈魂，其設(shè)計(jì)好壞直接影響調(diào)查效果。通常地說，稱呼要隨鄉(xiāng)就俗、親切自然，提問要言簡意賅，問題緊緊圍繞調(diào)查課題。三是抽樣設(shè)計(jì)。市場調(diào)查通常采取抽樣調(diào)查。這里關(guān)鍵是要確定抽樣調(diào)查范圍和對象及樣本多少。四是實(shí)地調(diào)查。為了確保實(shí)地調(diào)查良好效果，必需對調(diào)查人員進(jìn)行專門培訓(xùn)。3、結(jié)果處理階段。這個階段關(guān)鍵任務(wù)是判別整理資料，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，開展理論研究，撰寫調(diào)查。一是整理分析調(diào)查資料。資料整理分為二類：文字資料整理和數(shù)字資料整理。通常要求真實(shí)、正確、完整、統(tǒng)一、簡明、新奇。二是撰寫調(diào)查匯報(bào)。它是市場調(diào)查結(jié)果集中表現(xiàn)，亦是領(lǐng)導(dǎo)者決議關(guān)鍵依據(jù)。所以，調(diào)查匯報(bào)應(yīng)有以下特點(diǎn)：針對性、真實(shí)性、新奇性、時(shí)效性。四、市場調(diào)查方法市場調(diào)查方法多個多樣，但概括說來分為基礎(chǔ)方法和具體方法。通常地講，選擇市場調(diào)查方法應(yīng)先確定市場調(diào)查基礎(chǔ)方法，然后再確定一個或多個市場調(diào)查具體方法。基礎(chǔ)方法關(guān)鍵有：①普查。它要求對全部購置某種商品調(diào)查對象普遍調(diào)查。只有當(dāng)調(diào)查對象不多，或調(diào)查對象集中在范圍不大一個地域時(shí)才能采取這種方法；②經(jīng)典調(diào)查。這種調(diào)查是從調(diào)查對象中選擇含有代表性部分或單位作為經(jīng)典，并經(jīng)過經(jīng)典調(diào)查來認(rèn)識同類社會現(xiàn)象本質(zhì)及其發(fā)展規(guī)律方法。③抽樣調(diào)查。這種調(diào)查是從所要調(diào)查總體樣本中，抽取部分含有代表性樣本進(jìn)行調(diào)查方法，但對于總體范圍尚不明晰調(diào)查對象，就不可能進(jìn)行抽樣調(diào)查。具體方法關(guān)鍵有：①文件調(diào)查法。如搜集市場行情資料，科技發(fā)展資料，廣告資料和同行業(yè)、科研、商業(yè)、外貿(mào)等部門相關(guān)資料等。②實(shí)地觀察法。如想了解某種產(chǎn)品對消費(fèi)者吸引力怎樣，可到商店直接觀察用戶對這種產(chǎn)品反應(yīng)。又如襪廠要了解每包一定量襪子應(yīng)配多個顏色，每包中不一樣顏色襪子數(shù)量百分比怎樣更合理，可在銷售區(qū)關(guān)鍵街道上觀察統(tǒng)計(jì)行人著襪色澤，從中找出合理襪子顏色包裝配比。③訪問調(diào)查法。通常是面對面直接調(diào)查，經(jīng)過口頭交流方法取得市場信息調(diào)查。如：了解用戶對本產(chǎn)品實(shí)際購置或使用情況事實(shí)調(diào)查；了解用戶對本產(chǎn)品性能和感覺等方面(如質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)服務(wù))意見調(diào)查；了解用戶要求改善產(chǎn)品理由和購置動機(jī)調(diào)查。依據(jù)調(diào)查具體方法不一樣又可分為部分面談法、集體座談法、電話問詢法、信函調(diào)查法等。④問卷調(diào)查法。如某企業(yè)對本產(chǎn)品效用、形態(tài)、大小、重量、色彩、美觀程度、質(zhì)量、性能、價(jià)格、售后服務(wù)等問題統(tǒng)一設(shè)計(jì)了問卷，或以郵政形式、或以送發(fā)形式向廣大消費(fèi)者散發(fā)，以得到反饋信息，改善產(chǎn)品，提升質(zhì)量，取得經(jīng)濟(jì)效益。⑤試驗(yàn)調(diào)查法。其基礎(chǔ)做法是：試用；試銷；展銷；看樣訂貨；邊推銷商品，邊咨詢意見。這種調(diào)查方法應(yīng)用范圍很廣，通常投產(chǎn)新產(chǎn)品或某種商品改變品種、包裝、商標(biāo)、價(jià)格時(shí)，全部可用這種方法做小規(guī)模試驗(yàn)性推銷，以了解用戶和市場反應(yīng)，再決定是否推廣。如為了了解新產(chǎn)品是否有銷路，銷量大小，價(jià)格能否被消費(fèi)者接收等，便可在一個地域、一個商店進(jìn)行試銷調(diào)查。五、對流通渠道調(diào)查流通渠道調(diào)查就是指以商品在流經(jīng)過程中所形成市場調(diào)查。通常說來商品在流經(jīng)過程中形成市場包含批發(fā)市場、零售市場、生產(chǎn)者自銷市場、農(nóng)貿(mào)市場等。在通常情況下，商品在離開生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域之前，先由生產(chǎn)者(企業(yè))出售給批發(fā)商業(yè)企業(yè)，再由批發(fā)商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)售給零售商業(yè)企業(yè)，最終由零售商業(yè)企業(yè)出售給消費(fèi)者。這么，便形成了批發(fā)市場。為此，生產(chǎn)者企業(yè)要注意調(diào)查批發(fā)商品流通渠道參與者。在中國，從事批發(fā)商品交易活動包含全民全部制國營商業(yè)企業(yè)、集體全部制合作商業(yè)企業(yè)、個體商業(yè)者。其次，要注意調(diào)查批發(fā)商品流轉(zhuǎn)步驟層次。因?yàn)槭艿郊猩a(chǎn)、分散消費(fèi)，或分散生產(chǎn)、集中消費(fèi)等原因影響，商品批發(fā)往往不只經(jīng)過一道而要經(jīng)過幾道批發(fā)步驟轉(zhuǎn)售，才能抵達(dá)零售商業(yè)企業(yè)。所以，調(diào)查批發(fā)商品流轉(zhuǎn)步驟層次即是市場調(diào)查關(guān)鍵組成部分。如調(diào)查商品生產(chǎn)能力布局改變和由此而引發(fā)商品(貨物)流向改變；批發(fā)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局改變；商品花色品種和新產(chǎn)品發(fā)展方向改變；經(jīng)營管理?xiàng)l件改變等。零售商業(yè)經(jīng)營活動同人民經(jīng)濟(jì)生活息息相關(guān)。所以，調(diào)查零售市場含相關(guān)鍵意義。除了要調(diào)查在零售市場上從事商品交易活動參與者外，還要調(diào)查零售商業(yè)企業(yè)類型、零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布和她們產(chǎn)銷服務(wù)形式。六、對消費(fèi)者購置心理調(diào)查消費(fèi)者購置商品是為了滿足某種需要。但會受到一系列心理原因影響。通常說來，影響購置者心理原因關(guān)鍵有激勵、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。激勵。人行為是受動機(jī)支配，激起消費(fèi)者動機(jī)，對營銷者相關(guān)鍵意義。怎樣調(diào)查其動機(jī)呢?第一，一個購置行為可能同時(shí)有很多動機(jī)，如買一輛新汽車，可有很多理由——節(jié)省交通時(shí)間、顯示身份地位、滿足虛榮心等；女性買化妝品動機(jī)——保健、愛美、職業(yè)上需要等。市場調(diào)查就要深人了解在同一購置行為眾多動機(jī)中，哪個是最關(guān)鍵、起決定性作用和在何時(shí)何種情況下起支配地位；第二，同一動機(jī)也可能引發(fā)多個購置行為，如需要交