銷售經(jīng)理的KPI指標(biāo)分析

關(guān)于銷售經(jīng)理的KPI指標(biāo)分析銷售經(jīng)理的KPI指標(biāo)分析第2頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

3目錄銷售經(jīng)理的三大管理數(shù)據(jù)銷售顧問的關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)的解決方案銷售顧問的績效管理（KPI在考核中的體現(xiàn)）1234第3頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

4一、銷售經(jīng)理三大管理數(shù)據(jù)銷量數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)毛利數(shù)據(jù)DOSS銷量數(shù)據(jù)展廳客流量表今日?qǐng)F(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)戰(zhàn)敗明確表達(dá)式展廳流量統(tǒng)計(jì)月表銷售顧問業(yè)績月看板銷售業(yè)務(wù)管理日看板經(jīng)銷商國意向跟蹤匯總表經(jīng)銷商意向跟蹤明細(xì)表廠家數(shù)據(jù)（占有率/SSI/當(dāng)?shù)厣吓屏?同區(qū)各店任務(wù)分解）進(jìn)銷售存表市場活動(dòng)分析表成本明細(xì)分析表季度SSI經(jīng)營周報(bào)經(jīng)營月報(bào)銷售明細(xì)周報(bào)及月報(bào)保險(xiǎn)/裝潢/上牌情況整車銷售結(jié)構(gòu)一覽表銷售價(jià)格明細(xì)分解表季度SSI第4頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

5一、銷售經(jīng)理數(shù)據(jù)管理構(gòu)成圖三大類型數(shù)據(jù)構(gòu)成銷量數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)毛利數(shù)據(jù)展廳數(shù)據(jù)跟蹤數(shù)據(jù)結(jié)案數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)明細(xì)毛利數(shù)據(jù)明細(xì)來電量信息留存率來電進(jìn)店率來店量回訪成功率試乘試駕率成交率目標(biāo)達(dá)成率管理費(fèi)用銷售費(fèi)用保險(xiǎn)/裝潢/上牌情況明細(xì)表銷售價(jià)格明細(xì)分解表銷售明細(xì)周報(bào)/月報(bào)經(jīng)營周報(bào)/月報(bào)廠家返利預(yù)測表留存成交率售后客戶回訪達(dá)成率基盤再生業(yè)務(wù)成交率戰(zhàn)敗率第5頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

6二、銷售顧問關(guān)鍵績效指標(biāo)-數(shù)據(jù)分解首次進(jìn)店二次進(jìn)店試駕成交成交率目標(biāo)達(dá)成率留存成交率戰(zhàn)敗率再回展廳率試乘試駕率來電量售后售后客戶回訪達(dá)成率基盤再生業(yè)務(wù)成交率信息留存率第6頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

7二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-計(jì)算公式(信息留存率)=(試乘試駕率)==(成交率)信息留存數(shù)來店客戶數(shù)試乘試駕數(shù)接待客戶數(shù)成交臺(tái)數(shù)來店客戶數(shù)第7頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

8二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-計(jì)算公式(再回展廳率)=(目標(biāo)達(dá)成率)==(基盤再生業(yè)務(wù)成交率)二次到店客戶數(shù)首次來店客戶數(shù)+上月留存信息數(shù)實(shí)際銷量目標(biāo)銷量月度轉(zhuǎn)介紹成交臺(tái)數(shù)月度銷量第8頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

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二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-理想狀態(tài)

銷售顧問展廳接待衡量指標(biāo)月度銷量8-12臺(tái)首次到店客戶信息留存率90%來店成交比例15%～18%再回展廳客戶比例在40

%以上客戶平均滯留展廳時(shí)間30分鐘以上試乘試駕率80%以上客戶滿意度得分在930分以上基盤再生業(yè)務(wù)成交率10%以上第9頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

10二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-被忽視的核心指標(biāo)精品

精品著裝率

精品單車著裝額保險(xiǎn)

商業(yè)險(xiǎn)入保率

平均單車保費(fèi)個(gè)人信貸

個(gè)人信貸滲透率

個(gè)人信貸開口率置換

二手車置換率上牌

新車銷售上牌率第10頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

11三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策解決方案銷售顧問接待技巧接待行為銷售顧問個(gè)人的親和力在展廳停留足夠多的時(shí)間接待禮儀是否得體規(guī)范銷售顧問個(gè)人形象與動(dòng)作是否有親和力結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的溝通習(xí)慣進(jìn)行禮儀培訓(xùn)與演練，避免機(jī)械地培訓(xùn)禮儀選擇銷售顧問時(shí)重點(diǎn)觀察其面對(duì)更高一層人士時(shí)的心理素質(zhì)。主管走動(dòng)管理，觀察銷售顧問的接待質(zhì)量與個(gè)人親和力27分鐘原則留信息的時(shí)間/方法/形式主動(dòng)提出留存信息在接待過程中選擇合適的留信息的時(shí)機(jī)選擇合適的信息類型強(qiáng)化銷售顧問的主動(dòng)意識(shí)與膽量調(diào)整并監(jiān)督銷售顧問留信息的時(shí)機(jī)針對(duì)不同類型的顧客留取相應(yīng)的有效聯(lián)系方式培訓(xùn)并監(jiān)督銷售顧問在接待中主動(dòng)開口留存信息。通過分析基盤顧客與潛在客戶的共性特征，尤其是生活特征來總結(jié)與提煉溝通話題，鼓勵(lì)銷售顧問主動(dòng)與顧客溝通車以外的內(nèi)容監(jiān)督并避免銷售顧問在送客時(shí)留信息給資料的行為提示銷售顧問根據(jù)顧客年齡職業(yè)特征等留存不同類型信息，避免只留手機(jī)的現(xiàn)象。經(jīng)銷商店頭活動(dòng)/贈(zèng)品等對(duì)顧客的吸引力店頭活動(dòng)的數(shù)量與質(zhì)量增加店頭活動(dòng)提高活動(dòng)質(zhì)量結(jié)合近期市場同類車型關(guān)注熱點(diǎn)進(jìn)行店頭活動(dòng)。做到每周有熱點(diǎn)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)變純粹的市場活動(dòng)來帶有知識(shí)性及專題性的列活動(dòng)。信息留存率低的解決方案第11頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

12三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策解決方案信息留存率是否下降提高信息留存率經(jīng)銷商市場宣傳及店頭活動(dòng)，鎖定正確的目標(biāo)客戶，以提高到店客戶的質(zhì)量銷售人員的溝通試乘試駕的主動(dòng)邀請(qǐng)前期車輛介紹的專業(yè)性提高銷售人員的溝通能力和客戶把握能力對(duì)銷售人員進(jìn)行溝通和客戶把握能力的相關(guān)培訓(xùn)。重點(diǎn)在流程執(zhí)行及引導(dǎo)話術(shù)上試乘試駕車輛的準(zhǔn)備試乘試駕車輛數(shù)量及車況是否符合要求準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的車輛并維護(hù)好車況重點(diǎn)保障顧客常試駕的車輛及車況，保證能正常使用。試乘試駕率低的解決方案第12頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

13三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策解決方案銷售人員執(zhí)行現(xiàn)有流程執(zhí)行情況銷售顧問的工作狀態(tài)提高士氣調(diào)查士氣不佳的原因，根據(jù)結(jié)果做出相應(yīng)改善，提高員工滿意度銷售人員的業(yè)務(wù)水平銷售顧問的業(yè)務(wù)水平提高整體業(yè)務(wù)水平對(duì)銷售顧問進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問的需求分析能力銷售顧問的產(chǎn)品展示能力提高需求分析能力強(qiáng)化繞車技巧及亮點(diǎn)展示能力由主管組織分析基盤共性特征，并討論相應(yīng)的需求分析提問話術(shù)使用各車型使用手冊來加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及考核，特別是操作。制定各車型必須演示的功能及亮點(diǎn)，借由操作及演示重新設(shè)定顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)庫存情況庫存數(shù)量與結(jié)構(gòu)是否能轉(zhuǎn)化為銷量保證合理的庫存銷售顧問推銷現(xiàn)車的能力分析歷史及當(dāng)前成交車型結(jié)構(gòu)，調(diào)整及優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)培訓(xùn)及強(qiáng)化銷售顧問銷售現(xiàn)車的能力針對(duì)庫存情況定期調(diào)整銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策現(xiàn)有銷售政策的正確性現(xiàn)有銷售政策對(duì)銷售顧問的指導(dǎo)性每周執(zhí)行PDCA，及時(shí)調(diào)整政策以促進(jìn)銷售從銷售顧問的工作情況結(jié)合銷售結(jié)果來分析現(xiàn)有政策對(duì)促進(jìn)銷售的作用如果是銷售顧問不適應(yīng)所造成的銷售下滑，應(yīng)該提高培訓(xùn)，或調(diào)整人員成交率低的解決方案第13頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

14三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)對(duì)策解決方案各項(xiàng)滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進(jìn)行檢查，不斷改進(jìn)調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準(zhǔn)下現(xiàn)場，以此來真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項(xiàng)。銷售顧問對(duì)基盤客戶的跟蹤情況銷售顧問根據(jù)DOSS系統(tǒng)提示回訪基盤客戶根據(jù)DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動(dòng)或促銷時(shí)可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時(shí)間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問協(xié)調(diào)將回訪時(shí)間錯(cuò)開，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報(bào)收集；客服部重使用情況及滿意度了解。對(duì)客戶及銷售顧問的內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制有吸引顧客提供再生業(yè)務(wù)情報(bào)的激勵(lì)機(jī)制有刺激銷售顧問挖掘基盤潛力的激勵(lì)機(jī)制有無激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及本店銷售顧問的需求特征根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及普通人的心理特征制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹等激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷售顧問的考核項(xiàng)目應(yīng)該更豐富，對(duì)銷售顧問按年資高定不同的再生業(yè)務(wù)指標(biāo)，獎(jiǎng)勤罰懶。基盤再生業(yè)務(wù)成交率低的解決方案第14頁,共20頁，星期六，2024年，5月三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案-例證關(guān)鍵技能報(bào)價(jià)成交的八大秘訣1.開出高于預(yù)期的條件2.學(xué)會(huì)大吃一驚3.報(bào)原價(jià),先禮包,后現(xiàn)金4.為自己設(shè)立一個(gè)虛擬的更高權(quán)威5.條件交換,不輕易答應(yīng)客戶要求,一定要索取回報(bào)6.讓價(jià)對(duì)半原則,并且不能超過三次7.扮一個(gè)勉為其難的銷售顧問8.成交后贊美客戶第15頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

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四、銷售顧問的績效管理-概念

績效目標(biāo)管理是一種相對(duì)量化的管理方法，通過雙向的溝通，設(shè)定

目標(biāo)和建立實(shí)施考核制度，整合公司的目標(biāo)、部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)

，充分發(fā)揮職員的創(chuàng)造力和主動(dòng)性。促進(jìn)完成目標(biāo)激發(fā)自我動(dòng)力促進(jìn)上下級(jí)溝通充分肯定自我建立系統(tǒng)目標(biāo)第16頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效目標(biāo)的設(shè)計(jì)原則

Smartcake聰敏蛋糕原則Measurable

可衡量可測定Agreed

共同討論協(xié)商一致Time-bounded

有時(shí)間限定Each

個(gè)人、個(gè)體的Key

關(guān)鍵、重要的Consistent

一致性一貫性Strategic與組織戰(zhàn)略相適應(yīng)Ambitious

現(xiàn)實(shí)、可實(shí)現(xiàn)第17頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效考評(píng)方法

薪酬=底薪+提成（整車+保險(xiǎn)+裝飾）*

績效考核得分對(duì)崗位考核對(duì)人的業(yè)績考核對(duì)人態(tài)度能力考核核定以上三項(xiàng)權(quán)重第18頁,共20頁，星期六，2024年，5月Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效考核的組成

績效考核的組成1、月度銷售目標(biāo)管控（30%）

整車銷量、長庫齡車或指定車型銷量2、KPI指標(biāo)管控（20%）

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