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文檔簡(jiǎn)介
腦白金策劃書
篇一:
第一部分總體
第一章基本方針
保健品的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的信任,我們的基本方針,采用“伏擊”戰(zhàn)術(shù)達(dá)到不曝露商業(yè)的目的,宣傳功效。
第二章營(yíng)銷手段
主要手段:軟文章、書摘、四秒科普專題片
重要手段:寄書、終端、二秒專題片、硬廣告、促銷活動(dòng)
輔助手段:電視品牌廣告、推拉、電視臺(tái)專題片、小報(bào)
第三章市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
論證階段:外部環(huán)境論證、媒體價(jià)格論證
準(zhǔn)備階段:報(bào)社合同簽定、制定當(dāng)?shù)貑?dòng)的全套計(jì)劃、組織建設(shè)、產(chǎn)品報(bào)批、干部員工的培訓(xùn)和考核、市場(chǎng)調(diào)查、渠道洽談、簽訂合同、安裝咨詢電話、鋪貨
埋伏階段:登文章之前寄一輪書(不準(zhǔn)出現(xiàn)熱線)、(四周)前兩周炒做新聞和電視前四盤帶炒新聞、后兩周登軟文、夾送書摘(每周四夾起)、貼推拉及招貼畫、寄書、終端維護(hù)。導(dǎo)入階段:刊登軟文章“XX出現(xiàn)美國(guó)瘋狂的征兆”、(八周)大量軟文章和功效性科普專題片(5片)、適量報(bào)紙硬廣告、電視專題片或品牌廣告、夾送書摘(第三、四輪)、建消費(fèi)者檔案、掛橫幅。
深入階段:進(jìn)一步擴(kuò)大書摘夾送面、開發(fā)新媒體登軟文、開發(fā)新的電視臺(tái)登科普專題片。
第二部分基礎(chǔ)工作
第一章公共關(guān)系
一、與有關(guān)管理部門打交道的過程中如何抓住主動(dòng)權(quán)
1、在與有關(guān)管理部門打交道的過程中,首先要不卑不亢,熱情大方,第一次與政府主管部門打交道,最好不要帶者問題,即使帶者問題也不宜一去就談問題,應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們,是新來“貴地“發(fā)展經(jīng)濟(jì)。
2、與當(dāng)?shù)亍吧鐣?huì)賢達(dá)“之人交朋友,提高辦事效率。
3、調(diào)動(dòng)一切積極因素,爭(zhēng)取得到社會(huì)各方的支持。例如,到某報(bào)刊登軟文章,主動(dòng)要求他們審稿,讓他們參與我們的工作。
二、要求
1、預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。
2、態(tài)度真誠(chéng)、不卑不亢。
3、要找到問題的關(guān)鍵
三、公關(guān)工作的信條
1、有耕耘,必有收獲。
2、朋友貴在常交。
3、相信人與人之間能相互了解和溝通;
四、公關(guān)工作的三字經(jīng)
做弱者、求同情;寧做傻、勿裝精。
說好話、要中聽;他人言、仔細(xì)聽。
送禮物、要精心;多奉獻(xiàn)、少索取。
五、公關(guān)對(duì)象
1、工商局:商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)、廣告審批處。
2、衛(wèi)生防疫站:食品科、外阜科。
3、報(bào)社:主編或社長(zhǎng)、廣告處的文案審批、排版xx審批、自辦發(fā)行部經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)。
4、技術(shù)監(jiān)督局:技術(shù)監(jiān)督科
5、市容辦:聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)
6、消委會(huì)
7、電視臺(tái)總編部
8、郵局廣告公司
9、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處(食品廣告審批)。
特別提示:我們聯(lián)系最密切的部門:工商和報(bào)社
第二章培訓(xùn)
一、培訓(xùn)目的:
培訓(xùn)目的可概括為:培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、管理三過硬的干部和骨干,提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力。
二、培訓(xùn)對(duì)象:
1、新員工
2、新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員
3、開發(fā)新市場(chǎng)人員
4、跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員工
5、其它需要培訓(xùn)的員工
三、培訓(xùn)內(nèi)容:
1、企業(yè)文化;
2、工作制度、工作紀(jì)律;
3、產(chǎn)品知識(shí);
4、營(yíng)銷知識(shí);
5、不同崗位業(yè)務(wù)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)交流。
四、培訓(xùn)方式:
1、全員培訓(xùn);
2、部門培訓(xùn)(根據(jù)總體計(jì)劃,分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn));
3、傳幫帶(骨干帶隊(duì),現(xiàn)場(chǎng)言傳身教);
4、周培訓(xùn)例會(huì),子公司、辦事處每周以會(huì)帶訓(xùn);基層落實(shí);
5、采取面授與實(shí)踐相結(jié)合,操作要領(lǐng)要加以演示;
6、要注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接,強(qiáng)調(diào)氣氛,讓學(xué)員有危機(jī)感,學(xué)有所得。
五、培訓(xùn)的要求:
1、每位員工經(jīng)過培訓(xùn)考試合格后方能上崗;
2、辦事處常務(wù)副主任需要經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗;
3、要作好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作
(1)核對(duì)和填寫新員工花名冊(cè);
(2)提前一周安排授課人編寫教案,做好充分準(zhǔn)備;
(3)培訓(xùn)前一周召開工作會(huì)議,明確分工,責(zé)任到人;
(4)培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求,培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念;
(5)培訓(xùn)完考試成績(jī)上報(bào)管理中心。
第三章市場(chǎng)調(diào)查
一、目的和任務(wù)
正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者人群;了解公司宣傳手段等實(shí)際效果;分析影響購(gòu)買的因素,找出能挖掘新消費(fèi)群,提高回頭率的辦法,用調(diào)查結(jié)果驗(yàn)證并完善策劃方案,指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行。
二、調(diào)查內(nèi)容
1、市場(chǎng)導(dǎo)入期
媒體調(diào)查(按年齡段來分)
(1)多少人看報(bào)紙,什么人看報(bào)紙;
(2)多少人看電視,看什么臺(tái),什么人看什么時(shí)間段,看那種類型的節(jié)目?
(3)消費(fèi)人群調(diào)查:習(xí)慣、消費(fèi)需求、找出目標(biāo)消費(fèi)群特征;
目的:根據(jù)調(diào)查結(jié)果來選擇媒體。
2、市場(chǎng)成長(zhǎng)期
(1)消費(fèi)者調(diào)查
調(diào)查已購(gòu)買人群:目的是為了解促進(jìn)購(gòu)買的因素、是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買、購(gòu)買產(chǎn)品的信息、了解消費(fèi)者購(gòu)買的心理,用調(diào)查結(jié)果來驗(yàn)證策劃方案;
潛在購(gòu)買群:調(diào)查知名度,對(duì)產(chǎn)品的印象,不購(gòu)買的因素等,調(diào)查結(jié)果可用來驗(yàn)證完善方案策劃。
(2)宣傳手段調(diào)查
各種已采用的宣傳手段消費(fèi)者影響程度,對(duì)消費(fèi)者影響較深的其它廠家宣傳手段是什么。目的:分析哪種宣傳手段最有力;
每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺率;
(3)保健品市場(chǎng)調(diào)查
銷售情況:誰銷的最好,為什么銷的好。
宣傳手段:從宣傳手段上分析銷得最好的有什么地方值得我們借鑒,并提出合理化的建議。目的:取長(zhǎng)補(bǔ)短,完善策劃方案。
三、要求
1、人數(shù)要求:小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上。
2、數(shù)量要求:每1-2月市場(chǎng)調(diào)查。
3、每次市場(chǎng)調(diào)查要有一個(gè)詳細(xì)的的分析報(bào)告,并提出解決辦法和合理化的建議。
4、每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃,每次都要統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物和示范語。
四、調(diào)查方法
1、面對(duì)面調(diào)查;
2、用電話調(diào)查,但不能用建檔電話調(diào)查;
3、采訪登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。
第四章渠道策略
一、標(biāo)準(zhǔn):小型城市只選一家經(jīng)銷商
二、要求:
1、所有辦事處和地級(jí)代表處要把和經(jīng)銷商擬定的合同等有關(guān)資料傳回管理中心審批。
2、合同原件簽訂完后要寄回總部。
3、任何辦事處和地級(jí)代表處或個(gè)人不允許以任何名義跟經(jīng)銷商簽訂和約,否則視為欺詐行為。
三、經(jīng)銷商要求:
1、在本地有固定的銷售絡(luò),并有相對(duì)壟斷的能力;
2、信譽(yù)好,實(shí)力強(qiáng),銷售絡(luò)廣;
3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)以國(guó)營(yíng)為重點(diǎn),私營(yíng)次之;
4、與政府部門(工商、技監(jiān)、防疫站等)關(guān)系良好。
四、現(xiàn)有市場(chǎng)中的選擇經(jīng)銷商實(shí)例分析:
現(xiàn)有十三個(gè)分支機(jī)構(gòu)中,只有無錫、嘉興、寧波、沈陽選定了唯一的經(jīng)銷商,而且選擇了
一個(gè)基本符合以上五點(diǎn)要求的經(jīng)銷商(指市區(qū),不算周邊)。這四個(gè)地區(qū)的零售價(jià)比其它幾個(gè)城市要穩(wěn)定。其它9個(gè)城市經(jīng)銷商為2-5個(gè),當(dāng)腦白金成為當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品時(shí),出現(xiàn)了以貨帶貨的現(xiàn)象,造成了連鎖價(jià)位混亂。即零售商到一個(gè)經(jīng)銷商處批發(fā)多種大量產(chǎn)品時(shí),其中最大量可能是腦白金,經(jīng)銷商為了賺其它產(chǎn)品的利潤(rùn),有可能將腦白金原價(jià)批發(fā)給零售商,造成批發(fā)價(jià)格的混亂;零售商為了促銷,也相對(duì)降低零售價(jià)格,造成零售價(jià)的混亂。
雖然選獨(dú)家經(jīng)銷商具有價(jià)位穩(wěn)定、積極性高、渠道流向明顯等優(yōu)點(diǎn),但它有鋪貨慢且面窄等缺點(diǎn)。在經(jīng)銷商鋪不到貨的終端,分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)幫忙鋪貨。業(yè)務(wù)員幫忙鋪貨一定要從經(jīng)銷商處提貨,分支機(jī)構(gòu)禁止向終端出貨。
五、注意的幾個(gè)問題
1、我們?cè)谠瓌t問題上不可以讓步。原則問題是:產(chǎn)品的鋪底,價(jià)格體系(尤其是零售價(jià)、定價(jià))、回款要求、經(jīng)銷地域等。
2、回款要求:及時(shí)回款;杜絕經(jīng)銷商壓貨,破壞市場(chǎng)。
第五章終端
終端工作可以分為軟硬終端兩部分。軟件工作就是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品;硬件工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。
一、終端的重要性
據(jù)統(tǒng)計(jì):到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70%,另外30%的人需購(gòu)買某種功效產(chǎn)品,但沒有想過買什么品牌。這部分顧客的去向,要靠營(yíng)員的導(dǎo)購(gòu)來留住。而70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者如果經(jīng)過營(yíng)員的極力推薦,有35%的人會(huì)改變?cè)?,這是一個(gè)相當(dāng)高的比例,所以終端的工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。
二、終端達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn):
1、營(yíng)業(yè)員推薦腦白金產(chǎn)品,并具備腦白金基礎(chǔ)知識(shí);
2、產(chǎn)品擺放:正面至少三盒,二盒無效;
3、A類、B類,至少要有一種以上的宣傳品;
(1)橫幅:掛在店門正上方或店內(nèi)正上方;
(2)大POP:放在門口最顯眼的地方;
(3)招貼畫:帖在最顯眼的地方,每個(gè)藥店至少兩張以上。
(4)有玻璃櫥窗,必須包產(chǎn)品放上去;
(5)A、B、類終端必須有書陳列,必須贈(zèng)書給每個(gè)購(gòu)買者。
三、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)
1、終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期走訪終端。
2、分支機(jī)構(gòu)要每月一次召集A、B類終端營(yíng)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。
3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)該知道的腦白金基本知識(shí):
(1)功效與原理
(2)美國(guó)瘋狂
(3)隨年齡增長(zhǎng),腦白金的含量下降
(4)當(dāng)?shù)厝舾蓷l例
特別提示:要實(shí)行終端范例的分支機(jī)構(gòu)范例方案必須要經(jīng)過管理中心批準(zhǔn)方可實(shí)施。
第三部分宣傳工作
第一章炒新聞
一、作用:炒新聞是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要手段,它可以在企業(yè)沒有亮相、消費(fèi)者尚未產(chǎn)生戒心時(shí)。
將腦白金體這一概念和作用植入消費(fèi)者腦海。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。
二、標(biāo)準(zhǔn):加長(zhǎng)伏擊期,加大炒作力度,兩周內(nèi)把全部新聞炒完。
三、要求:
1、關(guān)于版面:大報(bào)1/4,小報(bào)1/2。
2、關(guān)于標(biāo)題:關(guān)于標(biāo)題要求不要更改,萬不得已時(shí),經(jīng)管理中心批準(zhǔn),方可用新標(biāo)題。
3、關(guān)于價(jià)格:四五扣以下。
4、關(guān)于位置:一定不能在廣告版面內(nèi)。選健康、體育、國(guó)際新聞、社會(huì)新聞版面更理想,文章周圍不能有其它公司新聞炒作出現(xiàn),最好全是正文。
5、關(guān)于標(biāo)題和字體號(hào):標(biāo)題大而醒目(比正文的題目略大)。字體號(hào)與報(bào)紙正文字體字號(hào)一致。
6、每篇文章均有相關(guān)插圖,不能登食宣字,不附熱線電話。
7、每篇文章要單獨(dú)刊登,不能與其它文章結(jié)合。
8、選擇黑框應(yīng)與整體版面相對(duì)稱,如整個(gè)版面每篇文章用黑框隔開,那就采用,反之則不用。
四、建議:
1、炒新聞最好采用報(bào)花,但這報(bào)花要與軟文章的報(bào)花區(qū)別。
2、如新聞炒做有困難,可以找一個(gè)資歷較深的記者(或總編,副總編這類)作為公司的顧問,以新聞形式將軟文章刊出。
五、關(guān)于價(jià)格談判,刊登標(biāo)準(zhǔn)、刊登要求、八十字決參照軟文章炒做一文。
第二章軟文章炒作
一、軟文章刊登要求八十字訣:
軟硬勿相碰、版面讀者多、價(jià)格四五扣、標(biāo)題要醒目
篇篇有插圖、黨報(bào)應(yīng)為主、宣字要不得、字型要統(tǒng)一
周圍無廣告、不能加黑框、形狀不規(guī)則、熱線不要加
啟事要巧妙、結(jié)尾加報(bào)花、執(zhí)行不走樣、效果頂呱呱
二、作用:軟性文章是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。它比傳統(tǒng)的廣告可信任度高,它成敗的關(guān)鍵就
是在于文章水平和刊登方式。
三、價(jià)格要求:價(jià)格要求為廣告價(jià)的45%以內(nèi)。
四、談判的要點(diǎn)
1、廣告力度:我們可以拿出在大城市和重要媒體每月的樣版。這些頻率密集的報(bào)媒是獲得良好打低則扣的籌碼。
2、文章好:要強(qiáng)調(diào)我們的文章質(zhì)量好,可讀性強(qiáng),可提高報(bào)紙的閱讀率。
3、付款及時(shí):強(qiáng)調(diào)我們付款及時(shí),可以拿出公司相關(guān)的一些規(guī)定做證據(jù)。
4、其它技巧:強(qiáng)調(diào)總部只承擔(dān)四五扣的金額,超過部分總部不能承擔(dān),由個(gè)人承擔(dān)。
5、媒體合同:要求與當(dāng)?shù)孛襟w簽訂一份6個(gè)月的合同。如果價(jià)格談不下來,可要求媒體采取贈(zèng)送版面的方式來達(dá)到價(jià)扣要求,但要保證刊登質(zhì)量。
五、刊登:以當(dāng)?shù)?-3種媒體為主要刊登對(duì)象。原則上每種媒體每周1-3次。
六、刊登要求:
讓普通讀者區(qū)分不出宣傳文章與報(bào)社文章之間的區(qū)別。所有文章在刊登時(shí)都不準(zhǔn)出現(xiàn)“熱線電話”,但必須配備上報(bào)花,如“專題報(bào)道”、“環(huán)球知識(shí)”、“熱點(diǎn)透視”、“焦點(diǎn)新聞”等。啟事在炒新聞二、四周刊登,但不要與我們的文章在同一版面。
第三章科普專題篇
一、作用:科普專題片是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要手段,它于報(bào)紙新聞的炒做,用電視的形式在
企業(yè)還沒有亮相、消費(fèi)者尚未產(chǎn)生戒心時(shí),將腦白金體這一概念和作用植入消費(fèi)者腦海。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。
二、重要性:在前期新聞炒做和軟文章炒做中,我們?nèi)〉贸晒?,在比?bào)紙媒體受眾面更廣的
電視媒體中,我們能否取得成功也是取決于兩個(gè)方面:電視科普專題片的質(zhì)量和播放安
篇二:腦白金策劃方案
腦白金策劃方案
該策劃文案是這樣闡述腦白金的:
訴求概念:年輕態(tài)
訴求原理:腦白金使人體進(jìn)入年輕態(tài),年輕態(tài)可以解決衰老導(dǎo)致皮膚老化、老人斑、心臟病、高血壓、免疫力下降、性能力下降等。
腦白金簡(jiǎn)述:腦白金體是大腦的司令,它分泌的物質(zhì)為腦白金,其分泌量直接決定人體各器官的衰老程度。隨著年齡的增長(zhǎng),分泌量快速下降,每天體外補(bǔ)充適量腦白金,可使人體處于年輕態(tài)。
毋庸置疑,這是腦白金最初最原始的策劃定位。定位問題確定后,腦白金決定,宣傳采用“伏擊”戰(zhàn)術(shù),以軟性文章和書為主要手段,將腦白金作為學(xué)術(shù)名稱在全社會(huì)廣泛普及其科學(xué)知識(shí),宣傳其功效。腦白金同時(shí)作為商標(biāo),阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。轟轟烈烈的市場(chǎng)戰(zhàn)就這樣打響了:
準(zhǔn)備階段(20天):報(bào)社合同簽訂
導(dǎo)入階段(15天):在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙上炒新聞
終端張貼宣傳畫
啟動(dòng)階段(60天):密集型軟文章刊登(每報(bào)每月6次通欄)
電視專題及5秒標(biāo)版
投遞書摘(每月2次)
消費(fèi)者跟蹤及建檔
加強(qiáng)終端氣氛
掛橫幅或擺放POP
主攻階段(每周期60天):大量軟文章(其中60%的篇幅集中訴求一個(gè)功能)適量硬廣告、電視專題篇
終端維護(hù)
“推拉”維護(hù)
促銷活動(dòng)
作用:炒新聞是市場(chǎng)導(dǎo)入的最重要手段,在企業(yè)尚未登場(chǎng)時(shí),消費(fèi)者尚未產(chǎn)生戒心時(shí),將腦白金體這一概念和作用植入消費(fèi)者腦海,為日后企業(yè)登場(chǎng)打下良好概念基礎(chǔ)。
寫作:文章撰寫要無商業(yè)氣息。盡量回避易讓消費(fèi)者認(rèn)為文章是廣告的一切名詞、圖片和形式。
為了炒得熱鬧可信,一定要有反面文章,通過正面文章宣傳功效,再通過反面文章在肯定功效的前提下攻擊“人類已攻克長(zhǎng)生不老”這一不重要的結(jié)論。
關(guān)于版面:不要刊登整版,建議大報(bào)1/4版(小報(bào)1/2版),輔助報(bào)紙也盡量減少版面。
關(guān)于位置:一定不要在廣告版內(nèi),文章周圍最好全是正文,如果是健康、體育、社會(huì)版面更理想。
在軟性文章的價(jià)格方面,策劃者也制定了嚴(yán)格的管理辦法:
因炒新聞廣告味不明顯,要求與媒體談出理想的價(jià)格,千萬不要買廣告版。例如《XXXXX》(注,此處隱去原報(bào)紙名稱),一整版和兩個(gè)半版。比如:廣告價(jià)格為12萬元,經(jīng)談判,我方僅萬元成交,相當(dāng)于廣告價(jià)格的29%。
軟性文章是新聞炒作的落實(shí)點(diǎn)、細(xì)胞,在策劃活動(dòng)中,腦白金更認(rèn)為它是“本策劃方案最主要的工作”,是“整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心”,因?yàn)椤败浶晕恼卤葟V告的
可信度高”。
寫作:軟文章的關(guān)鍵是寫作,寫作的重點(diǎn)是:
1、主題突出,少說廢話;
2、標(biāo)題生活化,吸引讀者;
3、語言精煉,口語化,盡量少用專業(yè)詞匯,禁止使用復(fù)雜結(jié)構(gòu)的語句;
4、多數(shù)文章的結(jié)構(gòu)為:擺現(xiàn)象、分析根源及解決辦法的三段結(jié)構(gòu),現(xiàn)象要吸引讀者,對(duì)號(hào)入座;根源分析要簡(jiǎn)潔可信;解決辦法要自然,不要過分突出腦白金;
5、盡量少用腦白金名詞,多用“腦白金體”。
刊登:以當(dāng)?shù)?―3種媒體為主要刊登對(duì)象。原則上每種媒體每周1―2次,每月每報(bào)至少有一次大版面。
媒體合同:要求與當(dāng)?shù)孛襟w簽一份6個(gè)月的一攬子合同。如果價(jià)格談不上,采用登廣告送文章的方式降低媒體價(jià)格。
終端工作有以下要求:
1、鋪貨要廣泛,大、中型終端由辦事處或經(jīng)銷商供貨,小終端只允許供銷商供貨。
2、大、中型終端必須有宣傳品,如橫幅、大POP、招貼畫、柜臺(tái)、不干膠。
3、大、終端營(yíng)業(yè)員必須經(jīng)本公司培訓(xùn)或面授產(chǎn)品知識(shí)。經(jīng)常舉辦營(yíng)業(yè)員參加的產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)聯(lián)誼會(huì)。通過細(xì)致工作做到營(yíng)業(yè)員主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品。
4、大、中藥店終端在門口掛新產(chǎn)品介紹牌。
5、小終端促銷的獎(jiǎng)勵(lì)形式可以根據(jù)各地的實(shí)際情況,采取不同有效的方法拉動(dòng)銷售。
(1)理貨
在展開鋪貨的同時(shí),對(duì)重點(diǎn)終端的柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員進(jìn)行走訪,對(duì)柜臺(tái)組長(zhǎng)要單個(gè)邀請(qǐng),設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng),積極配合理貨。
(2)營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)
大、中型終端可以支持促銷費(fèi),設(shè)立有獎(jiǎng)問卷,提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度。
(3)開箱獎(jiǎng)
每售一件即將空箱收回,獎(jiǎng)勵(lì)50元禮品,空箱收回后做批號(hào)統(tǒng)計(jì)并蓋章作廢后,擺放在終端門前營(yíng)造熱銷氛圍)
(4)積分累計(jì)銷售獎(jiǎng)
以瓶為單位每人1瓶1分,積分累積分幾個(gè)檔,達(dá)到相應(yīng)檔位,領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)品。
篇三:腦白金營(yíng)銷策劃書
簡(jiǎn)介史玉柱:
史玉柱,安徽人。1992年成立巨人高科技集團(tuán),注冊(cè)資金億元,被1995年7月號(hào)《福布斯》列為中國(guó)大陸富豪的第8位。
從巨人漢卡到巨人大廈,從腦白金到黃金搭檔,再到巨人絡(luò);從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年,到全國(guó)排名第八的億萬富豪,再到負(fù)債兩個(gè)多億的“全國(guó)最窮的人”,再到身家數(shù)十億的資本家,史玉柱表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。20XX年11月1日晚九點(diǎn)半(北京時(shí)間),巨人絡(luò)正式登陸美國(guó)紐約交易所,上市首日開盤價(jià)為美元,超過發(fā)行價(jià)%,融資約為億美元。這使得巨人絡(luò)不僅一舉成為中國(guó)最大的游公司,也躍升為在美國(guó)發(fā)行規(guī)模最大的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)。
史玉柱自己寫的《腦白金營(yíng)銷策劃書》
第一部分總體
第一章基本方針
保健產(chǎn)品的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的信任。我們的基本方針:采用“伏擊”戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到不暴露商業(yè)的目的,宣傳功效。
第二章營(yíng)銷手段
主要手段:軟文章、書摘、4秒科普專題片。
重要手段:寄書、終端、2秒專題片、硬廣告、促銷活動(dòng)。
輔助手段:電視品牌廣告、推拉、電臺(tái)專題片、小報(bào)。
第三章市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
論證階段:外部環(huán)境論證
媒體價(jià)位論證(上報(bào)公關(guān)及媒體承諾書,總部批準(zhǔn)后,才可進(jìn)入下階段)
準(zhǔn)備階段:報(bào)社合同簽定(約兩周)
制定當(dāng)?shù)貑?dòng)全套計(jì)劃
組織建設(shè)
產(chǎn)品報(bào)批干部員工的培訓(xùn)及考試市場(chǎng)調(diào)查渠道洽談、簽合同安裝咨詢電話鋪貨埋伏階段:登文章之前寄一輪書(不準(zhǔn)出現(xiàn)熱線)(四周)前兩周炒新聞和電視前四盤帶炒新聞后兩周登軟文章夾送書摘(每周四夾送)貼推拉及招貼畫寄書終端維護(hù)導(dǎo)入階段:刊登軟文章“XX出現(xiàn)美國(guó)瘋狂的征兆”(八周)大量軟文章和功效性科普專題片(5片)適量報(bào)紙硬廣告電視專題片或品牌廣告夾送書摘(第3—4輪)建消費(fèi)者檔案掛橫幅深入階段:進(jìn)一步擴(kuò)大書摘夾送面開發(fā)新媒體登軟文章
開發(fā)新的電視臺(tái)播放科普專題片
第二部分基礎(chǔ)工作
第一章公共關(guān)系
一、與有關(guān)管理部門打交道的過程中如何抓住主動(dòng)權(quán)
1、在與有關(guān)部門打交道的過程中,首先要不卑不亢,熱情大方。第一次與政府主管部門打交道,最好不要帶著問題,即使帶著問題也不宜一去就談問題,應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們,是新來“貴地”發(fā)展經(jīng)濟(jì)。
2、與當(dāng)?shù)亍吧鐣?huì)賢達(dá)”之人交朋友,提高辦事效率。]
3、調(diào)動(dòng)一切積極因素,爭(zhēng)取得到社會(huì)各方面的支持。例如:到某報(bào)刊登軟文章,主動(dòng)要求他們審稿,讓他們參與我們的工作。
二、要求
1、預(yù)防為主,及時(shí)匯報(bào),及時(shí)處理;
2、態(tài)度真誠(chéng),不卑不亢;
3、要找到問題的關(guān)鍵。
三、公關(guān)工作的信條
1、有耕壇,必有收獲;
2、朋友貴在常交;
3、相信人與人之間能相互了解和溝通;
四、公關(guān)工作三字經(jīng)
做弱者,求同情;寧做傻,勿裝精;
說好話,要中聽;他人言,仔細(xì)聽;
送禮物,要精心;多奉獻(xiàn),少索取。
五、公關(guān)對(duì)象(省會(huì)城市要做好省、市、區(qū)三級(jí)的工作)
1、工商局
(1)商管科及分管領(lǐng)導(dǎo);
(2)廣告審批處。
2、衛(wèi)生防疫站
(1)食品科;
(2)外埠科。
3、報(bào)社
(1)主編或社長(zhǎng);
(2)廣告處的文案審批、排版xx審批;
(3)自辦發(fā)行部:經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)。
4、技術(shù)監(jiān)督局:技術(shù)監(jiān)督科。
5、市容辦:聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)。
6、消委會(huì)
7、電視臺(tái)總編部
8、郵局廣告公司
9、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處(食品廣告審批)
特別提示:我們聯(lián)系最密切的部門:工商和報(bào)社。
第二章培訓(xùn)
一、培訓(xùn)目的:
培訓(xùn)目的可概括為:培訓(xùn)思想、業(yè)務(wù)、管理三過硬的干部和骨干,提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力。
二、培訓(xùn)對(duì)象:1、新員工;2、新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行參與人員;3、開發(fā)新市場(chǎng)人員;4、跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員工;5、其他需要培訓(xùn)的員工。三、培訓(xùn)內(nèi)容:1、企業(yè)文化;2、工作制度,工作紀(jì)律;3、產(chǎn)品知識(shí);4、營(yíng)銷知識(shí);5、不同崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)交流。四、培訓(xùn)形式:1、全員培訓(xùn);2、部門培訓(xùn)(根據(jù)總體計(jì)劃,分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn));3、傳幫帶(骨干帶隊(duì),現(xiàn)場(chǎng)言傳身教);4、周培訓(xùn)例會(huì),子公司、辦事處每周以會(huì)帶訓(xùn),層層落實(shí);5、采取面授與實(shí)踐相結(jié)合,操作要領(lǐng)要加以演示;6、要注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接,強(qiáng)調(diào)氣氛,讓學(xué)員有危機(jī)感,學(xué)有所得。五、培訓(xùn)的要求:1、每位員工經(jīng)培訓(xùn)考試合格后方能上崗;2、辦事處常務(wù)副主任需經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗;
篇四:史玉柱親筆寫的腦白金策劃方案
史玉柱親筆寫的腦白金策劃方案
這個(gè)策劃方案簡(jiǎn)單、清晰、明了。對(duì)每一個(gè)做營(yíng)銷的人都會(huì)有啟發(fā)的。
第一部分總體
第一章基本方針
保健產(chǎn)品的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的信任。我們的基本方針:采用“伏擊”戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到不暴露商業(yè)的目的,宣傳功效。
第二章營(yíng)銷手段
主要手段:軟文章、書摘、4秒科普專題片。
重要手段:寄書、終端、2秒專題片、硬廣告、促銷活動(dòng)。
輔助手段:電視品牌廣告、推拉、電臺(tái)專題片、小報(bào)。
第三章市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
論證階段:外部環(huán)境論證
媒體價(jià)位論證
(上報(bào)公關(guān)及媒體承諾書,總部批準(zhǔn)后,才可進(jìn)入下階段)
準(zhǔn)備階段:報(bào)社合同簽定
(約兩周)制定當(dāng)?shù)貑?dòng)全套計(jì)劃
組織建設(shè)
產(chǎn)品報(bào)批
干部員工的培訓(xùn)及考試
市場(chǎng)調(diào)查
渠道洽談、簽合同
安裝咨詢電話
鋪貨
埋伏階段:登文章之前寄一輪書(不準(zhǔn)出現(xiàn)熱線)
(四周)前兩周炒新聞和電視前四盤帶炒新聞
后兩周登軟文章
夾送書摘(每周四夾送)
貼推拉及招貼畫
寄書
終端維護(hù)
導(dǎo)入階段:刊登軟文章“XX出現(xiàn)美國(guó)瘋狂的征兆”
(八周)大量軟文章和功效性科普專題片(5片)
適量報(bào)紙硬廣告
電視專題片或品牌廣告
夾送書摘(第3—4輪)
建消費(fèi)者檔案
掛橫幅
深入階段:進(jìn)一步擴(kuò)大書摘夾送面
開發(fā)新媒體登軟文章
開發(fā)新的電視臺(tái)播放科普專題片
第二部分基礎(chǔ)工作
第一章公共關(guān)系
一、與有關(guān)管理部門打交道的過程中如何抓住主動(dòng)權(quán)
1、在與有關(guān)光里部門打交道的過程中,首先要不卑不亢,熱情大方。第一次與政府主管部門打交道,最好不要帶著問題,即使帶著問題也不宜一去就談問題,應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們,是新來“貴地”發(fā)展經(jīng)濟(jì)。
2、與當(dāng)?shù)亍吧鐣?huì)賢達(dá)”之人交朋友,提高辦事效率。
3、調(diào)動(dòng)一切積極因素,爭(zhēng)取得到社會(huì)個(gè)方面的支持。例如:到某報(bào)刊登軟文章,主動(dòng)要求他們審稿,讓他們參與我們的工作。
二、要求
1、預(yù)防為主,及時(shí)匯報(bào),即使處理;
2、態(tài)度真誠(chéng),不卑不亢;
3、要找到問題的關(guān)鍵。
三、公關(guān)工作的信條
1、有耕壇,必有收獲;
2、朋友貴在常交;
3、相信人與人之間能相互了解和溝通;
四、公關(guān)工作三字經(jīng)
做弱者,求同情;寧做傻,勿裝精;
說好話,要中聽;他人言,仔細(xì)聽;
送禮物,要精心;多奉獻(xiàn),少索取。
五、共關(guān)對(duì)象(省會(huì)城市要做好省、市、區(qū)三級(jí)的工作)
1、工商局
(1)商管科及分管領(lǐng)導(dǎo);
(2)廣告審批處。
2、衛(wèi)生防疫站
(1)食品科;
(2)外埠科。
3、報(bào)社
(1)主編或社長(zhǎng);
(2)廣告處的文案審批、排版xx審批;
(3)自辦發(fā)行部:經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)。
4、技術(shù)監(jiān)督局:技術(shù)監(jiān)督科。
5、市容辦:聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)。
6、消委會(huì)
7、電視臺(tái)總編部
8、郵局廣告公司
9、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處(食品廣告審批)
特別提示:我們聯(lián)系最密切的部門:工商和報(bào)社。
第二章培訓(xùn)
一、培訓(xùn)目的:
培訓(xùn)目的可概括為:培訓(xùn)思想、業(yè)務(wù)、管理三過硬的干部和骨干,提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力。
二、培訓(xùn)對(duì)象
1、新員工;
2、新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行參與人員;
3、開發(fā)新市場(chǎng)人員;
4、跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員工;
5、其他需要培訓(xùn)的員工。
三、培訓(xùn)內(nèi)容:
1、企業(yè)文化;
2、工作制度,工作紀(jì)律;
3、產(chǎn)品知識(shí);
4、營(yíng)銷知識(shí);
5、不同崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)交流。
四、培訓(xùn)形式:
1、全員培訓(xùn);
2、部門培訓(xùn)(根據(jù)總體計(jì)劃,分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn));
3、傳幫帶(骨干帶隊(duì),現(xiàn)場(chǎng)言傳身教);
4、周培訓(xùn)例會(huì),子公司、辦事處每周以會(huì)帶訓(xùn),層層落實(shí);
5、采取面授與實(shí)踐相結(jié)合,操作要領(lǐng)要加以演示;
6、要注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接,強(qiáng)調(diào)氣氛,讓學(xué)員有危機(jī)感,學(xué)有所得。
五、培訓(xùn)的要求:
1、每位員工經(jīng)培訓(xùn)考試合格后方能上崗;
2、辦事處常務(wù)副主任需經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗;
3、要做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作
(1)核對(duì)和填寫新員工花名冊(cè);
(2)提前一周安排授課人編寫教案,做好充分準(zhǔn)備;
(3)培訓(xùn)前一周召開工作會(huì)議,明確分工,責(zé)任到人;
(4)培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求,培訓(xùn)組織紀(jì)律觀念;
(5)培訓(xùn)完考試成績(jī)上報(bào)管理中心。
第三章市場(chǎng)調(diào)查
一、目標(biāo)和任務(wù)
正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群;了解公司宣傳手段等實(shí)際效果;分析影響購(gòu)買的因素,找出能挖掘新消費(fèi)群,提高回頭率的辦法,用調(diào)查結(jié)果驗(yàn)證并完善策劃方案,指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行。
二、調(diào)查內(nèi)容
1、市場(chǎng)導(dǎo)入期
媒體調(diào)查(案年齡段來分)
(1)多少人看報(bào)紙,什么人看報(bào)紙;
(2)多少人看電視,看什么臺(tái),什么人看,什么時(shí)間段,看哪類型的節(jié)目?
(3)消費(fèi)人群調(diào)查:習(xí)慣、消費(fèi)需求、找出目標(biāo)消費(fèi)群特征;
目的:根據(jù)調(diào)查結(jié)果來選擇媒體。
2、市場(chǎng)成長(zhǎng)期
(1)消費(fèi)者調(diào)查
l調(diào)查已購(gòu)買人群:目的是了解促進(jìn)購(gòu)買因素、是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買、購(gòu)買產(chǎn)品的信息來源、了解消費(fèi)者的購(gòu)買心理,用調(diào)查結(jié)果來驗(yàn)證策劃方案;
1潛在購(gòu)買群:調(diào)查知名度,對(duì)產(chǎn)品的印象,不買的因素等,調(diào)查結(jié)果可用來驗(yàn)證完善方案策劃。
(2)選傳手段調(diào)查
各種已采用的宣傳手段對(duì)消費(fèi)者影響程度,對(duì)消費(fèi)者影響較深的其他廠家宣傳手段是什么。
目的:分析哪種宣傳手段最有力;每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺率;
(3)保健品市場(chǎng)調(diào)查
l銷售情況:誰銷的最好,為什么銷的最好;
l宣傳手段:從宣傳手段上分析銷的最好的,有什么地方值得我們借鑒,并提出合理化建議。
目的:取長(zhǎng)補(bǔ)短,完善策劃方案。
三、要求
1、人數(shù)要求:小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上;
2、數(shù)量要求:每月1—2次市場(chǎng)調(diào)查;
3、每次市場(chǎng)調(diào)查要有一個(gè)詳細(xì)的分析報(bào)告,并提出解決辦法和合理化建議;
4、每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃,每次都要有統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物、師范語等。
四、調(diào)查方法
1、面對(duì)面調(diào)查;
2、用電話調(diào)查,但不能用建檔電話調(diào)查;采訪登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。
第四章渠道策略
一、標(biāo)準(zhǔn):小型城市只準(zhǔn)選一家經(jīng)銷商
二、要求:
1、所有辦事處和地級(jí)代表處要把和經(jīng)銷商擬訂的合同等有關(guān)資料傳回管理中心審批。
2、合同原件簽完要寄回總部。
3、任何辦事處和低級(jí)代表處或個(gè)人都不允許以任何名義跟經(jīng)銷商簽定合約,否則視為欺詐
行為。
三、經(jīng)銷商的要求:
1、在本地有固定的銷售絡(luò),并有相對(duì)壟斷能力。
2、信譽(yù)好,實(shí)力強(qiáng),銷售絡(luò)廣。
3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)以國(guó)營(yíng)為重點(diǎn),私營(yíng)次之。
4、與政府部門(工商、技監(jiān)、防疫站等)關(guān)系好。
四、現(xiàn)有市場(chǎng)中的選擇經(jīng)銷商的實(shí)例分析:
現(xiàn)有十三個(gè)分支機(jī)構(gòu)中,只有無錫、嘉興、寧波、沈陽選定了唯一經(jīng)銷商,而
且選擇了一個(gè)基本符合以上五點(diǎn)要求的經(jīng)銷商(指市區(qū),不算周邊)這四個(gè)地區(qū)的零。
售價(jià)比其他幾個(gè)城市要穩(wěn)定。其他9個(gè)城市經(jīng)銷商為2—5個(gè),當(dāng)腦白金成為當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品時(shí),出現(xiàn)了以貨帶貨的現(xiàn)象,造成連鎖價(jià)位混亂。即零售商到一個(gè)經(jīng)銷商處批發(fā)多種大量產(chǎn)品時(shí),其中最大量可能是腦白金,經(jīng)銷商為了賺其他產(chǎn)品的利潤(rùn),有可能將腦白金原價(jià)批發(fā)給零售商,造成批發(fā)價(jià)的混亂;零售商為了促銷,也相對(duì)降低零售價(jià),造成零售價(jià)的混亂。
雖然選獨(dú)家經(jīng)銷商具有價(jià)位穩(wěn)定、積極性高、渠道流向較明顯等優(yōu)點(diǎn),但它有鋪貨慢切面窄等缺點(diǎn)。在經(jīng)銷商鋪不到貨的終端,分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)幫忙鋪貨。業(yè)務(wù)員幫忙鋪貨一定要從經(jīng)銷商處提貨,分支機(jī)構(gòu)禁止向終端出貨。
五、注意的幾個(gè)問題
1、我們?cè)谠瓌t問題上不可能讓步。原則問題是:產(chǎn)品的鋪底,價(jià)格體系(尤其是零售價(jià)、定價(jià))回款要求、經(jīng)銷地域等。
、
2、回款要求:
(1)及時(shí)回款;
(2)杜絕經(jīng)銷商壓貨,破壞市場(chǎng)。
第五章終端
終端工作可以分為軟硬兩部分。軟件工作就是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品;硬件工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。
一、終端的重要性
據(jù)統(tǒng)計(jì):到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70%,另外30%的人需購(gòu)買某種功效產(chǎn)
品,但沒有想過買什么品牌。這部分消費(fèi)者的去向,要靠營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)來留住。而
70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者如經(jīng)過營(yíng)業(yè)員的極力推薦,有35%的人會(huì)改變?cè)猓@是一個(gè)相當(dāng)高的比例,所以終端的工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。
二、終端達(dá)到標(biāo)準(zhǔn):
1、營(yíng)業(yè)員推薦腦白金產(chǎn)品,并具備腦白金基礎(chǔ)知識(shí);
2、產(chǎn)品擺放:正面至少三盒,二盒無效;
3、A類B類,至少有一種以上宣傳品;
(1)橫幅:掛在店門正上方或店內(nèi)正上方;
(2)大POP:放在門口最顯眼的地方;
(3)招貼畫:貼在最顯眼的地方,沒個(gè)藥店至少?gòu)堃陨希?/p>
(4)有玻璃櫥窗,必須把產(chǎn)品放上去;
(5)A、B類終端必須有書陳列,必須贈(zèng)書給沒個(gè)購(gòu)買者。
篇五:腦白金營(yíng)銷策劃案
腦白金營(yíng)銷策劃案
提起腦白金,老百姓早已家喻戶曉;
談到腦白金的營(yíng)銷,業(yè)內(nèi)人士莫不拍案叫絕。
作為單一品種的保健品,腦白金以“快速啟動(dòng)市場(chǎng)、迅速拓展全國(guó)領(lǐng)域”的特點(diǎn),導(dǎo)演了該領(lǐng)域的神奇現(xiàn)象。歷經(jīng)四個(gè)春秋,常勝不衰,在20XX年1月又創(chuàng)下了單品銷量2個(gè)多億元的佳績(jī),突破了中國(guó)保健品行業(yè)單品單月的銷售記錄,的確值得我們?nèi)パ芯浚の?。本人曾?jīng)負(fù)責(zé)過腦白金的品牌策劃,如今雖已置身于外,卻能以第三者的眼光,真切地看出其在策劃表現(xiàn)上的狀況,也許是旁觀者清的緣故,特將其歸納總結(jié),希望能引起營(yíng)銷人士的重視?,F(xiàn)將本人的觀點(diǎn)摘錄出來,與各位營(yíng)銷策劃朋友分享。
軟文策劃要講究時(shí)代性
腦白金獨(dú)創(chuàng)的軟文廣告,以較少的啟動(dòng)資金,令其在短期內(nèi)迅速啟動(dòng)了市場(chǎng),創(chuàng)出了名牌,更重要的是將保健品營(yíng)銷向前推進(jìn)了一大步,這就是腦白金創(chuàng)造的奇跡。
腦白金最初入市,以大腦腦白金體及其分泌的腦白金為主訴求點(diǎn),宣傳衰老與年輕態(tài)的概念,引出產(chǎn)品的多項(xiàng)保健功效,這在國(guó)內(nèi),甚至
世界范圍內(nèi),尚屬首次,其神秘感不言而語。特別是早期的新聞炒作,如《人類可以長(zhǎng)生不老?》、《格林登太空》等,無論從內(nèi)容的新聞性、權(quán)威性,還是可讀性、通俗性,都能激起強(qiáng)烈的閱讀欲望,因?yàn)槔锩嫣N(yùn)含了大量的信息資料,是一般人聞所未聞的,而且時(shí)效性很強(qiáng),在當(dāng)時(shí),的確收到了相當(dāng)?shù)拈喿x效果。從而,讀者很自然地接受了腦白金,產(chǎn)生了某種神奇的印象,至少達(dá)到了“引起注意,產(chǎn)生興趣”的效果。待功效軟文《一天不大便等于抽三包煙》、《女人四十,是花還是豆腐渣》等面市后,腦白金軟文更準(zhǔn)確地駕馭了人們的求美、求新、求年輕的心理,令讀者產(chǎn)生試用的沖動(dòng)。隨后登場(chǎng)的資料篇也好,送禮篇也好,都巧妙地將廣告信息,溶于可讀性的文章中,起到了埋伏性的廣告效果。這就是腦白金的營(yíng)銷策劃的亮點(diǎn)。
這種軟文策略在開拓市場(chǎng)初期,甚至在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里,起到了倍增的效果,但隨著產(chǎn)品的普及,產(chǎn)品的神秘感也在消退。在保健品行業(yè)大量的軟文刺激下,老百姓可能已變得麻木,他們對(duì)所有軟文廣告的信任度都在下降,腦白金也不例外地受到了牽連。不少讀者一看到那種形式的文章,就會(huì)聯(lián)想到腦白金的軟廣告,其中還包括誤會(huì)其他企業(yè)的模仿形式,可見這種軟文風(fēng)格的影響力,在消費(fèi)者心中有多大多深。
山還是那座山,水卻不是原來的水,當(dāng)山水發(fā)生了微妙的變化時(shí),作為營(yíng)銷策劃人士,千萬不要大意。面對(duì)同樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)卻發(fā)生了變化,這種潛移默化的錯(cuò)位,還會(huì)令新誕生的軟文一帆風(fēng)順嗎?
除非市場(chǎng)是新的,顧客也是新的,還有機(jī)會(huì)重演過去的運(yùn)作方式,那種經(jīng)驗(yàn)還可繼續(xù)推廣。然而,現(xiàn)實(shí)并非這樣。時(shí)時(shí)要以消費(fèi)者為中心,重視消費(fèi)者的心里反應(yīng),這是營(yíng)銷界公認(rèn)的鐵律。腦白金的精彩問世,完全是從消費(fèi)者的角度做策劃的,這也遵循了北派營(yíng)銷模式的“白金法則”。
經(jīng)歷四個(gè)春秋的腦白金,也走入了尋常百姓家庭,已經(jīng)被千千萬萬的消費(fèi)者享用過,對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說,腦白金的確有效,但已不象當(dāng)初那么神秘。就象男女戀愛一樣,由好感、相識(shí)、相戀到相處,在一起的時(shí)間多了,難免有碰碰磕磕,就會(huì)缺少距離美感,如果一如既往讓從前的戀愛方式,感情就會(huì)出現(xiàn)裂縫。腦白金如按以前的軟文模式,繼續(xù)與消費(fèi)者作溝通,可能難以再次深深感動(dòng)消費(fèi)者。除非再創(chuàng)新招,尋求新的營(yíng)銷策略,或許還可另創(chuàng)奇跡。
軟文是有時(shí)代性的,不同的歷史時(shí)期,不同種風(fēng)格的軟文起著不同的宣傳作用。細(xì)細(xì)比較腦白金在報(bào)刊上登載的軟文,我們發(fā)現(xiàn),新的軟文很難走出過去的模式,或者說是過去軟文的修正。固守已有的成功軟文模式,不愿嘗試新的策略,這可能就是腦白金在軟文營(yíng)銷上很難創(chuàng)新的原因吧。
雖然,最近也能看到腦白金新出爐的硬性廣告,很直白地道出了產(chǎn)品的賣點(diǎn),而且是理直氣壯的,但總覺得無相應(yīng)的新軟文跟進(jìn),實(shí)在有
些可惜。當(dāng)所有的功效反應(yīng)被壓縮為兩點(diǎn)時(shí),老百姓又怎能接受最初的夢(mèng)想呢?
而從其他企業(yè)的保健品軟文策略上,總讓人看不到新鮮的感覺。
難道軟文營(yíng)銷在保健品史上走到了盡頭?
終端營(yíng)銷的扎實(shí)性
終端營(yíng)銷,不論在保健品行業(yè),還是所有快速消費(fèi)品行業(yè),都被公認(rèn)最有效的營(yíng)銷利器。就象踢足球一樣,廣告只在創(chuàng)造機(jī)會(huì)、營(yíng)造氛圍,所有的工作都只是過程,終端才是結(jié)果。這臨門一腳,球進(jìn)還是不進(jìn),關(guān)系到營(yíng)銷的成敗。所以賣場(chǎng)、超市、商場(chǎng)的終端,便成了眾多品牌搶占的風(fēng)水碼頭。
保健品尤其注重終端。逢年過節(jié),只要到賣場(chǎng)、超市兜一圈,你會(huì)發(fā)現(xiàn)保健品的硝煙是多么彌漫,火藥味是如何濃重。不少資金雄厚的企業(yè)只知大投廣告,而輕視了終端的管理,結(jié)果被競(jìng)爭(zhēng)品牌搶占了良機(jī),最終釀成大錯(cuò)。這樣的例子并不少見。
腦白金的市場(chǎng)終端也同樣遇到這樣的困惑。當(dāng)腦白金在大做廣告的時(shí)候,不少競(jìng)品在終端坐享其成,這其中包括國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品,還
有一些假冒腦白金,也魚目混珠,爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。這種“黑市”競(jìng)爭(zhēng),在內(nèi)地相當(dāng)嚴(yán)重。那些保健品不必投入太多的營(yíng)銷費(fèi)用,只是在終端的回扣上舍得付出,營(yíng)業(yè)員就會(huì)極力推薦該產(chǎn)品,從而分享腦白金的市場(chǎng)份額。因此,打假便成了腦白金的常務(wù)工作之一。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),假冒腦白金搶占了五分之一還強(qiáng)的市場(chǎng)份額。以12個(gè)億為參照,算一算,就知這個(gè)數(shù)目有多大。
這同時(shí)表明了腦白金的終端還有必要進(jìn)一步改善管理,做得更扎實(shí)些,不要給競(jìng)品太多的可乘之機(jī)。其實(shí),截止到去年年底,僅上海,還有相當(dāng)多的藥房終端,營(yíng)業(yè)員不了解腦白金的作用,還以為是補(bǔ)腦用品。另外,有的營(yíng)業(yè)員還把腦白金與腦輕松搞混淆,分辨不清。這樣的營(yíng)業(yè)員如何向顧客去推薦產(chǎn)品?稍看過電視的顧客就明白,腦白金與腦輕松有本質(zhì)的區(qū)別。
另外,從終端產(chǎn)品的陳列來看,一些藥房、超市里,恒壽堂的終端形象就相當(dāng)突出。無論其擺放的位置、陳列面、堆場(chǎng)形象,還是POP,都顯得氣勢(shì)磅礴,而腦白金的就略為不足。特別是在藥房,對(duì)比則更加明顯。再者,在營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)上,也覺得力度還可加強(qiáng)。本人做過這樣的試驗(yàn),以消費(fèi)者的身份尋訪藥房,發(fā)現(xiàn)有些營(yíng)業(yè)員在推薦產(chǎn)品時(shí),并沒把握要領(lǐng),還說什么可以增強(qiáng)記憶。這種不了解產(chǎn)品的推薦做法,可能也是導(dǎo)致顧客購(gòu)其它牌的原因之一吧。
篇六:廣告學(xué)腦白金小組策劃書
腦白金廣告策劃書
廣告小組成員:杜進(jìn)德、譚樹成、蘇以潤(rùn)、彭遠(yuǎn)兆、王紹軍、陳健誠(chéng)
蔡曉鵬、曾再祥、何澤龍、黃錦生
目錄:
前言
(一)市場(chǎng)分析1.營(yíng)銷環(huán)境分析2.消費(fèi)者分析3.產(chǎn)品分析4.企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
5.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析5.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析(二)廣告策略1.廣告的目標(biāo)2.目標(biāo)市場(chǎng)策略3.廣告定位策略4.廣告訴求策略5.廣告表現(xiàn)策略6.廣告媒介策略(三)廣告實(shí)施計(jì)劃1.廣告活動(dòng)的目標(biāo)2.廣告活動(dòng)的時(shí)間3.廣告的目標(biāo)市場(chǎng)4.廣告的訴求對(duì)象5.廣告的訴求重點(diǎn)
6.廣告活動(dòng)的表現(xiàn)(設(shè)計(jì)草圖、電視廣告故事板、廣告文案討論稿)7.廣告媒介計(jì)劃7.其他活動(dòng)計(jì)劃9.廣告費(fèi)用預(yù)算
(四)廣告活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控1.廣告效果的預(yù)測(cè)2.廣告媒介的監(jiān)控
廣告策劃書
“腦白金”廣告策劃案
前言
上海黃金搭檔生物科技有限公司是一家注冊(cè)資本為1億港元的外商獨(dú)資企業(yè),由巨人投資公司所屬健康產(chǎn)業(yè)經(jīng)整合而成,20XX年3月以17億元的身價(jià)重組成為香港上市公司四通控股(0409)的子公司。
上海黃金搭檔生物科技有限公司主要從事保健品、化學(xué)合成藥品和生物工程制品的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷,是上海市高新技術(shù)企業(yè),擁有通過國(guó)家藥品GMP認(rèn)證的生產(chǎn)基地,匯聚了各類人才約23000人,營(yíng)銷絡(luò)遍布中國(guó)大陸,是目前中國(guó)規(guī)模最大、絡(luò)最廣、實(shí)力最強(qiáng)的健康產(chǎn)品企業(yè)之一。
黃金搭檔團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開拓能力、綜合管理能力和企業(yè)凝聚力被業(yè)界廣泛稱頌,有國(guó)內(nèi)保健品界的“夢(mèng)之隊(duì)”、“王者之師”之稱,是當(dāng)今中國(guó)企業(yè)界最具市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)之一。公司的不少商戰(zhàn)案例被編進(jìn)MBA教材,眾多營(yíng)銷策略被中國(guó)的企業(yè)界廣泛模仿和學(xué)習(xí)。
公司視人力資源為最大財(cái)富,堅(jiān)持“以人為本,唯才是舉,努力實(shí)現(xiàn)人力資源價(jià)值最大化”的理念,追求企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展的完美結(jié)合。公司將為每位新員工量身定做符合自身發(fā)展的職業(yè)通道,提供豐富的技能與管理類培訓(xùn),不斷沉淀每位員工知識(shí)層面的含金量。公司致力持續(xù)挖掘、開發(fā)、提升員工的潛能,采用科學(xué)先進(jìn)的輪崗和培訓(xùn)制度,定時(shí)、定量、定向地將優(yōu)秀苗子培養(yǎng)成復(fù)合型人才,讓員工成長(zhǎng)為行業(yè)精英、社會(huì)棟梁。
腦白金是珠??灯嬗邢薰緸槠渫屎谒禺a(chǎn)品取的商品名稱。與其他它黑素產(chǎn)品不同的是,腦白金除了褪黑素膠囊之外,還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖(低聚異麥芽糖)口服液。從20XX年起,以鋪天蓋地的腦白金廣告,成了一道電視奇觀。其廣告之密集,創(chuàng)造中國(guó)廣告之最。一打開電視,總要跳出三兩個(gè)人來,在那里反反復(fù)復(fù)地念叨。
一、市場(chǎng)分析公司及其產(chǎn)品分析
上海黃金搭檔生物科技有限公司,主要從事保健品、化學(xué)合成藥品和生物工程制品的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷,是上海市高新技術(shù)企業(yè),擁有通過國(guó)家藥品GMP認(rèn)證的制藥,200多家營(yíng)銷辦事機(jī)構(gòu),營(yíng)銷絡(luò)遍布中國(guó)大陸,是目前中國(guó)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)、絡(luò)最廣的保健品企業(yè)之一。
腦白金,采用先進(jìn)生產(chǎn)工藝制成,本品含有的褪黑素(Melatonin),中年以后隨著人們年齡增長(zhǎng)在體內(nèi)的含量愈來愈少,適時(shí)補(bǔ)充褪黑素(Melatonin),可以調(diào)整人體生物節(jié)律,達(dá)到改善睡眠的作用;本品含有的低聚糖,可調(diào)節(jié)腸道酸堿度,有利于腸道的正常蠕動(dòng),減少有害物質(zhì)的吸收。經(jīng)動(dòng)物試驗(yàn)證明,本品具有改善睡眠和潤(rùn)腸通便的保健作用,無毒副作用。
營(yíng)銷環(huán)境分析
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中宏觀的制約因素。(1)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì);總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì):
20XX年世界經(jīng)濟(jì)仍可維持溫和復(fù)蘇態(tài)勢(shì),世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇勢(shì)頭依然強(qiáng)勁。全球通脹水平保持在較低水平。良好的外部經(jīng)濟(jì)因素有助于我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)的發(fā)展環(huán)境也有利于經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展。各級(jí)政府的積極謀化發(fā)展,各優(yōu)化項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。從總體分析的出,我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)態(tài)能保持平穩(wěn)發(fā)展,保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)勢(shì)頭。各企業(yè)對(duì)營(yíng)商環(huán)境有著很高的期望以及樂觀的前景。另外,產(chǎn)業(yè)調(diào)整帶來也將帶來新的機(jī)遇。
總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì):
隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注。20世紀(jì)90年代以來,全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升,對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。經(jīng)過20XX-20XX年6年的調(diào)整期,我國(guó)的保健食品行業(yè)從20XX年開始邁入有序發(fā)展的新階段。20XX年,中國(guó)以134億美元的市場(chǎng)規(guī)模被稱為世界第二大保健食品市場(chǎng),與市場(chǎng)規(guī)模最大的美國(guó)差距僅為27億美元。按照1美元兌換元人民幣計(jì)算,20XX年,中國(guó)保健食品的市場(chǎng)規(guī)模為億元人民幣。保健品行業(yè)迅速崛起的原因:
1、消費(fèi)者的收入穩(wěn)步提高2、人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變3、社會(huì)各界的倡導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策:保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì):1.保健品消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變
保健品的消費(fèi)人群從老年人,體弱者轉(zhuǎn)向青年,健康人群。提高生命質(zhì)量,保持消費(fèi)者健康體魄是保健消費(fèi)的時(shí)尚趨勢(shì)。2.直銷模式成為大趨勢(shì)
單層次直銷、多層次直銷將會(huì)成為中國(guó)保健品行業(yè)的重要營(yíng)銷模式。傳統(tǒng)銷售渠道費(fèi)用上升,成本增加。直銷能省掉了現(xiàn)代終端對(duì)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的分配部分,而且能夠極大程度的提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率。3.真誠(chéng)服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力
為顧客介紹、導(dǎo)購(gòu)合適的產(chǎn)品。真誠(chéng)的服務(wù),提高顧客的忠誠(chéng)度。樹立以人為本理念,給顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為銷售宗旨,讓服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。(2)市場(chǎng)的政治、法律背景
20XX年以來,保健品行業(yè)的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化。國(guó)家政策日趨嚴(yán)格,消費(fèi)者日趨理性化、渠道不斷分化、媒體深刻變革。這些將導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的門檻不斷提高。國(guó)家藥品監(jiān)督管理局于20XX年啟動(dòng)了保健藥品3年整頓工作,明確規(guī)定20XX年1月1日以后,所有中藥保健藥品將不允許在市場(chǎng)上流通。衛(wèi)生部提高了對(duì)新保健品的審批要求;20XX年后衛(wèi)生部陸續(xù)出臺(tái)了相關(guān)政策,將保健食品的報(bào)批范圍限制在22項(xiàng)功能中;提高了產(chǎn)品的報(bào)批門檻,延長(zhǎng)報(bào)批期限。(3)市場(chǎng)的文化背景
1、企業(yè)的產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景
腦白金在增強(qiáng)人體抵抗力,改善睡眠等方面有顯著效果,迎合了老年人健康睡眠,調(diào)理好身體的主觀因素。保健品的消費(fèi)主要分為:自己服用、饋贈(zèng)朋友、買給家人調(diào)理身體、送禮。腦白金是專為老年人推出的保健品,迎合了消費(fèi)者送禮,給老年人調(diào)理身體等愿景。
2、這一市場(chǎng)的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不符合其文化而拒絕產(chǎn)品
保健品的出現(xiàn),是為顧客提供能調(diào)理好身體,提高生命質(zhì)量,保持健康的一種方式。
篇七:腦白金策劃案
腦白金解密----新(心)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)論
“玉柱白金時(shí)代”猜想
啟動(dòng)方案計(jì)劃如下:
第一階段:戰(zhàn)前準(zhǔn)備階段(導(dǎo)入期)
(一)建立公共關(guān)系,做好當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)監(jiān)督執(zhí)法部門的公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。
(二)確定經(jīng)銷商及完善產(chǎn)品入市前的有關(guān)報(bào)檢等工作。
(三)終端先行原則,即將終端工作做為一個(gè)特殊媒介來操作,在搞好銷售通路及渠道
絡(luò)同時(shí),不斷提高產(chǎn)品的鋪貨率及質(zhì)量,切實(shí)加強(qiáng)終端絡(luò)市場(chǎng)的滲透率,有序建立一支強(qiáng)有力的終端促銷隊(duì)伍,形成以終端員、促銷員、巡視員三為一體的監(jiān)控管理機(jī)制。
1、鋪貨:首期鋪貨對(duì)象即本市場(chǎng)類終端,其總數(shù)應(yīng)在全部終端數(shù)的15%-20%。
2、理貨:在展開鋪貨的同時(shí),要對(duì)重點(diǎn)終端的柜組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員逐個(gè)走訪,對(duì)柜組長(zhǎng)及營(yíng)
業(yè)員要單個(gè)邀請(qǐng),使其積極配合理貨(設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳列獎(jiǎng))。
3、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu):設(shè)立有獎(jiǎng)問卷,并對(duì)營(yíng)業(yè)員予以開箱獎(jiǎng)及積分累計(jì)銷售獎(jiǎng)。
目的:靠制度機(jī)制調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員可導(dǎo)購(gòu)積極性,便于促進(jìn)各項(xiàng)終端維護(hù)工作和消費(fèi)者工作。范圍:進(jìn)行鋪貨的各終端。
方法:
A、有獎(jiǎng)問卷:提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程序
(1)設(shè)計(jì)問卷:盡量做到簡(jiǎn)潔明了、易管、易記
設(shè)計(jì)以下五個(gè)問題:
①您知道產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的?---有利于塑造企業(yè)知名度。
②
產(chǎn)品的主要作用?---讓營(yíng)業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。
③產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比,有哪些優(yōu)點(diǎn)?---讓營(yíng)業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。④怎樣服用產(chǎn)品?----正確服用,有利于療效提高。
⑤產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?----強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。
(2)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品:
根據(jù)營(yíng)業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn),設(shè)立的獎(jiǎng)品必須實(shí)用,首先日常生活用品、如實(shí)用油等,其次為洗發(fā)水,洗面奶等,再次為印有企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品,一般分設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng),價(jià)格依次為50元、30元、20元即可。
(3)問卷的發(fā)放及獎(jiǎng)品的兌現(xiàn):
①由終端員將印有問題的標(biāo)準(zhǔn)答案,獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則和獎(jiǎng)品名稱的宣傳資料發(fā)給營(yíng)業(yè)員,可設(shè)立表格讓拿到資料的營(yíng)業(yè)員簽名,確保發(fā)放到位率高于95%,告訴營(yíng)業(yè)員一周后考核,順便讓營(yíng)業(yè)員將產(chǎn)品位置調(diào)得醒目一些。
②一周后,由經(jīng)理或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查,其中每個(gè)藥店每次抽查一人,重點(diǎn)藥店一周拜訪兩次。
全部答對(duì)切理貨達(dá)標(biāo)為優(yōu)秀,一等獎(jiǎng),答對(duì)兩個(gè)為二等獎(jiǎng),以下發(fā)紀(jì)念獎(jiǎng)。紀(jì)念品可隨身攜帶,其他獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)入可到辦事處或指定地點(diǎn)兌現(xiàn)。
③此活動(dòng)二個(gè)月為一周期,要求營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度占30%以上,達(dá)到幾個(gè)的占80%,知道本產(chǎn)品達(dá)到100%。
B、開箱獎(jiǎng):
每售產(chǎn)品一箱即將空箱收回,獎(jiǎng)勵(lì)50元禮品(空箱收回后做批號(hào)統(tǒng)計(jì)并蓋章作廢后擺放終端門前營(yíng)造熱銷氛圍)。
以盒為單位,每售一盒為積一分,積分累計(jì)達(dá)一定分值,可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件或繼續(xù)累積,每次領(lǐng)取獎(jiǎng)品后,積分消除重新積分。
(四)以記者名義撰寫5-6篇新聞稿件在主要報(bào)紙新聞版間斷性輸出,導(dǎo)入產(chǎn)品概念。
第二階段:決戰(zhàn)階段(造勢(shì)期)
(一)正式啟動(dòng)媒體投放計(jì)劃,形成良好的產(chǎn)品及企業(yè)形象(媒體投放計(jì)劃由總部制定并
實(shí)施)。
(二)提高產(chǎn)品認(rèn)知度形成基本消費(fèi)群。
(三)活動(dòng)促銷即不是通過廣告拉動(dòng)而是通過自身大量的活動(dòng)宣傳在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)或預(yù)購(gòu)
買時(shí)影響其消費(fèi)決策的過程手段。
1、售點(diǎn)活動(dòng)促銷:媒體正式啟動(dòng)后,每市場(chǎng)即造3-5個(gè)人型售點(diǎn),并派駐促銷員利用節(jié)
假日在該售點(diǎn)展開促銷活動(dòng)(以展示咨詢?yōu)橹鳎?。?duì)有條件可代替柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的大型售點(diǎn),要堅(jiān)決派駐自己的營(yíng)業(yè)員。
2、場(chǎng)外活動(dòng)促銷:哈爾濱可選擇中央大街,中央商城門前或索非亞教堂廣場(chǎng)。在當(dāng)?shù)仄?/p>
請(qǐng)一名主持人,幾名模特及幾位業(yè)余歌手,在節(jié)假日舉行文藝?yán)夼_(tái)演出活動(dòng)。事前需備一些禮品,現(xiàn)場(chǎng)由主持人展開階段性產(chǎn)品知識(shí)竟猜活動(dòng),抽獎(jiǎng)活動(dòng)(以宣傳企業(yè)文化、展示產(chǎn)品)。
第三階段:穩(wěn)定發(fā)展階段(成長(zhǎng)期)
1、進(jìn)一步鞏固品牌知名度和認(rèn)知度。
2、以哈爾濱為中心,分別向全省周邊城市輻射。
3、該階段也是銷售回款達(dá)到穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期。
各種廣告媒體和形成的分析
(一)報(bào)紙類:
1、《新晚報(bào)》在哈爾濱市場(chǎng)影響最大,號(hào)稱打開哈爾濱市場(chǎng)的金鑰匙,發(fā)行量也最大,日
發(fā)行量30萬份,任何一種產(chǎn)品上市啟動(dòng)方案確此不可。
通過廣告公司可八五折輸出(每通攔16000元,規(guī)格23╳8cm)
2、《生活報(bào)》面向全省發(fā)行,日發(fā)行量25萬份。
(二)電臺(tái)(暫不考慮)
(三)戶外類:
建議總部印制“推拉帖”由于該方式極為靈活,方便、應(yīng)用范圍極廣,尤其目前終端包裝難度越來越大。
最后:人的因素是保證市場(chǎng)動(dòng)作的必要條件。產(chǎn)品上士終端數(shù)量勢(shì)必成倍增長(zhǎng),市場(chǎng)細(xì)分后如何對(duì)終端精耕細(xì)作是擺在我們面前的新課題,我們要求全體員工學(xué)會(huì)主動(dòng),創(chuàng)造性工作,徹底拋棄以往消極情緒及不良習(xí)慣,學(xué)會(huì)終端促銷與廣告拉動(dòng)的有機(jī)結(jié)合,建立有效的銷售關(guān)系,學(xué)會(huì)一個(gè)小型商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理,成為一個(gè)稱職的經(jīng)理,稱職的崗位人員。
第一部分市場(chǎng)分析
第一章環(huán)境分析
1、市場(chǎng)容量
97年中國(guó)保健品市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷售額200億元,比96年明顯下降,三株、紅桃K有大幅度下降。但御蓯蓉、養(yǎng)生堂等明顯上升。但中國(guó)保健品市場(chǎng)需求仍然較大,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)保健品的信心恢復(fù)后,預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量仍會(huì)上升。
2、政策分析
從97年初開始,衛(wèi)生部實(shí)施食健字審批制度對(duì)保健品市場(chǎng)進(jìn)行重新整頓,整頓過程中,市場(chǎng)下滑為正常現(xiàn)象,整頓完畢后,如果媒體給予支持,可能會(huì)提高消費(fèi)者信心,衛(wèi)生部召開的專家評(píng)審會(huì)反饋的信息,專家和衛(wèi)生部官員要求媒體挽救保健品產(chǎn)業(yè)的呼聲較高。
第二章消費(fèi)者分析
1、中國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)
年齡1—1920—3435—4445—5455—6465—7475以上
比重35%28%14%9%7%4%2%
2、家庭:平均每戶人
3、收入分布(城鎮(zhèn))
收入水平最低低中等偏下中等中上高最高
比重10%10%20%20%20510%10%
戶均月收入7008801020142016502110
4、人口分布
城市:億人,分布在622個(gè)城市
鄉(xiāng)村:億人,分布在萬個(gè)鎮(zhèn)和180萬個(gè)村中
其中35歲以上,中等收入以上人數(shù)如下:
城市:億人
鄉(xiāng)村:億人
合計(jì):億人
5、保健品購(gòu)買率
城市一年內(nèi)有37%的家庭購(gòu)買保健品。但購(gòu)買率低,購(gòu)買人群中有31%的人只購(gòu)買1—2人。75%的人購(gòu)買1—5次。購(gòu)買20次以上者僅有5%。
6、購(gòu)買保健品地點(diǎn)
根據(jù)銷量依次為:藥店、百貨和食品商店、醫(yī)院、診所、集體消費(fèi)
7、對(duì)保健品態(tài)度
城市人口對(duì)保健品不信任,農(nóng)村人口大多持信任態(tài)度,并有以下特點(diǎn):
城市越大越不信任
老人比中年人信任
婦女比文化高者信任
城市居民對(duì)調(diào)節(jié)性保健品信任度如下:
很可信較可信一般不可信完全不信
4%23%40%27%4%
但61%的居民認(rèn)為保健品前途、市場(chǎng)潛力大。
8、對(duì)宣傳信任程度
從高到低依次為:親友推薦、新聞報(bào)道、出版書籍、電視廣告、報(bào)刊廣告、宣傳單、廣播廣告
9、保健品
自己購(gòu)買:74%兒女等購(gòu)買:16%別人送:10%
10、對(duì)腦白金感興趣的功能
篇八:腦白金廣告策劃書
腦白金廣告策劃書
目錄
一.企業(yè)公司概況
二.產(chǎn)品分析
▲產(chǎn)品整體概況
▲產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)
▲產(chǎn)品包裝
▲產(chǎn)品功效
三.市場(chǎng)分析
▲競(jìng)爭(zhēng)者分析——睡寶
▲優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
▲分析機(jī)會(huì)點(diǎn)
四.消費(fèi)者分析
▲消費(fèi)者總體態(tài)勢(shì)
▲消費(fèi)者購(gòu)買因素
▲細(xì)分市場(chǎng)及分析
▲宏觀競(jìng)爭(zhēng)分析
五.消費(fèi)者調(diào)查問卷
六.廣告策略
▲廣告整體目標(biāo)
▲廣告設(shè)計(jì)
▲廣告實(shí)施進(jìn)程
▲媒體選擇
▲公關(guān)策劃
▲促銷策劃
七.廣告預(yù)算
一公司概況
我公司是一家中外合資企業(yè),主要從事保健品、化學(xué)合成藥品和生物工程制品的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷,屬于上海市高新技術(shù)企業(yè),擁有多種通過國(guó)家藥品GMP認(rèn)證的制藥,200多家營(yíng)銷辦事機(jī)構(gòu),營(yíng)銷絡(luò)遍布中國(guó)大陸,是目前中國(guó)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)、絡(luò)覆蓋最廣的保健品企業(yè)之一。
公司主導(dǎo)產(chǎn)品“腦白金”、“黃金搭檔”已成為中國(guó)地區(qū)家喻戶曉的著名品牌。腦白金連續(xù)四年勇奪中國(guó)保健品單品銷售冠軍,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,20XX年腦白金銷售額市場(chǎng)占有率高達(dá)%,比20XX年的%增長(zhǎng)二成,已實(shí)現(xiàn)連續(xù)7年的增長(zhǎng)。公司堅(jiān)持“以人為本”的管理思想,注重企業(yè)文化建設(shè),努力為員工創(chuàng)造廣闊的事業(yè)空間、寬松的工作氛圍和全面的培訓(xùn)機(jī)會(huì),追求企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展的完美統(tǒng)一,并為員工提供良好的工作環(huán)境和極具競(jìng)爭(zhēng)力的薪資福利待遇。
公司十分重視科技開發(fā),已建成自己的研發(fā)中心,并不斷加大科技投入,將科技進(jìn)步作為企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾,并把生物制藥作為公司未來的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域,我們的中期目標(biāo)是到20XX年建成中國(guó)最令人尊敬的醫(yī)藥企業(yè)之一,長(zhǎng)期目標(biāo)是成為世界制藥企業(yè)的巨人。
二產(chǎn)品分析
1產(chǎn)品整體概況
“腦白金”這一名稱對(duì)于品牌的建立以及隨后的營(yíng)銷發(fā)揮了事半功倍的作用。該名稱傳遞著兩種信息:第一,該產(chǎn)品是作用于腦部的,“大腦核心是腦白金體,其分泌腦白金掌管人體衰老”,這種訴求可謂絕無僅有,腦白金的神秘與科技感躍然而出,可區(qū)別于所有其他類別的保健品。第二、該產(chǎn)品非常珍稀可貴。腦白金三個(gè)字識(shí)別度高,記憶度高,易引起關(guān)注。因?yàn)榇竽X是人體的司令部,而白金也是珍稀之物,二者的結(jié)合更是貴中之貴。命名既說明了產(chǎn)品的功效又為人們所喜好,并且有品質(zhì)感、檔次感,確為杰作。這種特殊的差異化命名,在商業(yè)法則中的確勝人一籌。更令人驚嘆不已的是策劃人員將腦白金的理念緊緊與睡眠、腸道、衰老、美容等巧妙融于一體,統(tǒng)統(tǒng)歸根于大腦腦白金體掌管,令同類競(jìng)爭(zhēng)品望塵莫及。腦白金膠囊主要成分:褪黑素(Melatonin)褪黑素具有良好的光、熱穩(wěn)定性,略溶于水,易溶于熱水和丙二醇,可溶于含水乙醇、酸、堿及食鹽水中,不溶于其它有機(jī)溶劑和油脂,最大紫外吸收波長(zhǎng)為728nm,并具有內(nèi)在熒光。褪黑素又稱褪黑激素、松果體素,是大腦松果體分泌的一種物質(zhì)。它廣泛存在于原核生物、單細(xì)胞生物、真菌、植物、無脊椎動(dòng)物和脊椎動(dòng)物中。每粒含褪黑素3毫克
腦白金口服液主要成分:低聚糖、山楂、茯苓??诜好?00毫升含低聚糖25克[保健作用]改善睡眠、防止老化、保持青春
[適宜人群]35歲以上成年人
[不適宜人群]青少年、孕婦及哺乳期婦女、自身免疫性疾病患者及憂郁型精神病患者。[存儲(chǔ)方法]避光、陰涼干燥處
2產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)
對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù),使腦白金成為“健特”公司的獨(dú)享產(chǎn)品。他們對(duì)腦白金商標(biāo)注冊(cè),宣稱除了這種口服液其它含melatonin的任何產(chǎn)品均非“腦白金”。這既是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置巧妙的防護(hù)措施,又增加了追隨者的進(jìn)入壁壘,為其后續(xù)的市場(chǎng)品牌開發(fā)與廣告投入解除了后顧之憂。
3產(chǎn)品包裝
腦白金包裝主色調(diào)是海洋深藍(lán)色,體現(xiàn)了產(chǎn)品的科技色彩,以及人類追求永恒、回歸自然的心態(tài)。包裝不求變化、保持淳樸,也符合產(chǎn)品消費(fèi)群體尤其是中老年人的審美習(xí)慣。人物造型既有國(guó)人也有洋人,既反映了產(chǎn)品國(guó)際化的品質(zhì)又不會(huì)令人產(chǎn)生陌生感、排斥感。4產(chǎn)品功效
腦白金的作用原理本品系采用先進(jìn)工藝制成,含有的褪黑素(Melatonin),其改善睡眠的作用在科學(xué)界是得到肯定的。衛(wèi)生部批準(zhǔn)的含褪黑素的保健食品,其功能僅限于改善睡眠,適宜人群為中老年人,睡前用量一般為2至3毫克。這一劑量與美國(guó)市場(chǎng)上的褪黑素膳食補(bǔ)充劑相同。美國(guó)人群食用褪黑素已經(jīng)有10多年歷史,至今未發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的不良反應(yīng)。隨著年齡增長(zhǎng),褪黑素的分泌不足,影響人們的正常睡眠。本品是以褪黑素為功效成份的保健食品,經(jīng)功能試驗(yàn)證實(shí),具有改善睡眠、延緩衰老的保健作用。中年以后隨著年齡的增長(zhǎng)在體內(nèi)的含量愈來愈少,適時(shí)補(bǔ)充褪黑素(Melatonin),可以調(diào)整人體生物節(jié)律,達(dá)到改善睡眠的作用。本品含有的低聚糖,可調(diào)整腸道酸堿度,有利于腸道的正常蠕動(dòng),減少有害物質(zhì)的吸收,經(jīng)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證明,本品具有改善睡眠和潤(rùn)腸通便的保健作用,無毒副作用。
三市場(chǎng)分析
(一)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查
目前我國(guó)保健品市場(chǎng)品牌眾多,隨著WTO的加入,國(guó)外的保健品也逐漸進(jìn)入國(guó)內(nèi),有些還具有相當(dāng)雄厚的實(shí)力。因此,保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
我國(guó)保健品市場(chǎng)的其他品牌很多,但是是腦白金強(qiáng)勁的對(duì)手屬太極集團(tuán)出品的“睡寶”莫屬。
睡寶
1、銷售業(yè)績(jī):
根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局南方經(jīng)濟(jì)研究所公布的調(diào)查數(shù)據(jù),20XX年4月份,也就是睡寶上市當(dāng)月,其市場(chǎng)份額就達(dá)到了%,成為當(dāng)月保健品市場(chǎng)的亮點(diǎn)。
接下來的4個(gè)月,睡寶在市場(chǎng)比較低迷的情況下,仍創(chuàng)造了20XX多萬的銷售額。2、整體營(yíng)銷思路:
睡寶當(dāng)時(shí)低調(diào)入市,通過終端促銷和口碑營(yíng)銷打開市場(chǎng),又通過黃金時(shí)段的廣告投放,高空轟炸,適度提高產(chǎn)品知名度,緊接著重新進(jìn)入低調(diào)狀態(tài)。
3、產(chǎn)品定位
“美麗的女人睡出來”,是睡寶上市初期高揚(yáng)的一面大旗。
但是,很多的跡象表明,在產(chǎn)品細(xì)分上,睡寶走得快了一些。目前整個(gè)睡眠市場(chǎng)處于不成熟期,這個(gè)時(shí)候就開始細(xì)分這個(gè)市場(chǎng),無疑是裹住自己的腳。區(qū)分的結(jié)果反倒是自己把很多準(zhǔn)消費(fèi)者拒之門外。
因此,睡寶在原來的基礎(chǔ)上對(duì)定位進(jìn)行調(diào)整,還是以改善睡眠為主要訴求,但逐漸淡化女性產(chǎn)品的色彩,爭(zhēng)取更大的消費(fèi)群。
4、銷售渠道控制:
(1)控點(diǎn)銷售欲揚(yáng)先抑
太極實(shí)施的是一種審慎的銷售策略。
首先是對(duì)經(jīng)銷商的審慎。太極的經(jīng)銷商篩選,有著比較嚴(yán)格的審批、評(píng)估以及淘汰程序。其次是對(duì)發(fā)貨量的審慎。為了控制竄貨,太極采取了控制發(fā)貨量的策略,讓市場(chǎng)總是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這樣他就沒有多余的產(chǎn)品沖貨到其它市場(chǎng)。
再次就是對(duì)終端零售商的審慎,進(jìn)行控點(diǎn)銷售。
(2)太極還展開了對(duì)藥店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn),現(xiàn)已有幾千名營(yíng)業(yè)員接受了培訓(xùn)。他們不但要了解產(chǎn)品,還要了解睡眠的相關(guān)知識(shí),以便為顧客提供咨詢服務(wù)。
5、廣告策略:
(1)媒介策略
世界杯為睡寶的高空宣傳提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。睡寶15秒種的歌舞廣告讓睡寶在許多消費(fèi)者心里留下了印象。睡寶知曉率和銷售量都大大增加。世界杯過后,睡寶又轉(zhuǎn)入收斂的狀態(tài),不再大事張揚(yáng)。
(2)巧用意見領(lǐng)袖的影響力
鑒于醫(yī)生對(duì)患者的巨大影響力,在大規(guī)模的贈(zèng)送活動(dòng)過后,太極在全國(guó)舉辦了“全國(guó)睡眠與健康學(xué)術(shù)研討會(huì)”,讓睡寶跟醫(yī)生們見了面,在醫(yī)學(xué)界打響了睡寶這個(gè)品牌,使醫(yī)生們主動(dòng)向消費(fèi)者推薦這種產(chǎn)品。
(3)口碑傳播取得很好的效果。
終端促銷
“活動(dòng)促銷打開市場(chǎng)”,是睡寶終端促銷的一個(gè)基本思路。
為了讓睡寶最大程度地與消費(fèi)者見面,從20XX年4月中旬產(chǎn)品上市到5月中旬一個(gè)月時(shí)間內(nèi),太極以不同的方式,鎖定不同人群,先后推出了多次贈(zèng)送活動(dòng)。例如針對(duì)長(zhǎng)期出差在外的人群,太極在全國(guó)30多個(gè)直轄市、省會(huì)城市各選定10家三星級(jí)以上的賓館,在每家賓館的每個(gè)房間免費(fèi)發(fā)放睡寶,一個(gè)月時(shí)間,共贈(zèng)送出睡寶9萬多瓶。針對(duì)晚上加班,白天睡覺的特殊人群——司機(jī),睡寶也通過指定地點(diǎn)派發(fā),贈(zèng)送給出租車公司委托派發(fā)等形式,進(jìn)行了產(chǎn)品贈(zèng)送。與此同時(shí),還選定了上百家目標(biāo)單位,進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送
(二)腦白金的不足
1、禮品定位留下的隱患和面臨的挑戰(zhàn)
禮品廣告高頻度出擊,造成功效知名度低禮品知名度高,這是相當(dāng)不利的。就“送禮”概念而言,這是目前腦白金購(gòu)買者的主
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