MIS泰式檸檬茶培正店營銷策略研究

目錄1引言...................................................12營銷策略概述............................................12.1營銷策略概念..................................................12.2營銷策略內(nèi)容..................................................13MIS泰式檸檬茶簡介......................................34MIS泰式檸檬茶問卷調(diào)查..................................34.1問卷設(shè)計....................................................34.2問卷發(fā)放與回收................................................35MIS泰式檸檬茶營銷策略存在的問題........................45.1服務(wù)人員能力較低............................................45.2顧客過程體驗不佳..............................................45.3有形展示有待提高..............................................55.4飲品口味少上新慢..............................................65.5價格高于周邊商鋪..............................................75.6產(chǎn)品促銷缺少新意..............................................85.7營銷渠道過于單一..............................................86解決營銷策略問題的對策..................................86.1提高店員服務(wù)能力..............................................86.2加強過程體驗感................................................96.3優(yōu)化有形展示.................................................106.4將產(chǎn)品優(yōu)化創(chuàng)新...............................................116.5重新定位價格.................................................116.6創(chuàng)新促銷手段.................................................136.7拓寬營銷渠道.................................................137結(jié)論...................................................1

MIS泰式檸檬茶培正店營銷策略研究摘要：研究手工飲品的營銷策略對手工飲品的市場發(fā)展意義重大，能夠為產(chǎn)品的開發(fā)及店鋪的優(yōu)化提供有益參考。因此本文將以MIS泰式檸檬茶培正店為研究對象，為研究其營銷策略中的不足并尋求解決方法，以供店鋪參考，促進(jìn)手工飲品產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。通過收集并整理企業(yè)、行業(yè)的相關(guān)資料，學(xué)習(xí)研究餐飲類營銷策略相關(guān)理論，結(jié)合實地考察法、問卷調(diào)查法等研究方法對MIS泰式檸檬茶培正店進(jìn)行分析，把握其所處的環(huán)境；運用服務(wù)營銷7Ps理論，分析公司營銷現(xiàn)狀。研究發(fā)現(xiàn)MIS泰式檸檬茶培正店存在部分問題，并對此提出一些具有針對性的營銷策略優(yōu)化建議。提升顧客體驗，增進(jìn)其滿意度和忠誠度，以提高M(jìn)IS泰式檸檬茶培正店的營銷水平和競爭力。關(guān)鍵詞：MIS泰式檸檬茶；培正店；營銷策略

1引言互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使泰國文化被國人所知曉，也對他們的美食產(chǎn)生了濃厚的興趣。早在古代，中泰兩國之間的商貿(mào)活動就開始較為頻繁，也因此帶動了文化交流。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步發(fā)展，現(xiàn)如今泰國餐飲文化被越來越多的人知曉，泰式飲料更是因為鮮明的特色在網(wǎng)絡(luò)上生活中紅極一時。民以食為天，生活的改變最能從飲食中折射。隨著近年來人們生活水平的不斷提高，手工飲品也被大家所熱愛，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息的廣泛交流，泰式檸檬茶在中國掀起一股熱潮。高校學(xué)生作為手工飲品的其中一大主力軍，更是促進(jìn)了手工飲品的快速發(fā)展。其中泰綠檸檬茶獨特的綠色以及制作過程中對配料檸檬的瘋狂錘打，抓住了消費者的獵奇心理，加上社交媒體宣傳發(fā)酵，使其一度爆火。在學(xué)校周邊眾多的手工飲品店中，MIS泰式檸檬茶憑借著這一產(chǎn)品讓人所熟知。分析作為校園周邊的手工飲品店，MIS泰式檸檬茶應(yīng)該如何在琳瑯滿目的手工飲品店中脫穎而出，并且在受到新型冠狀病毒疫情的影響，餐飲業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)的新形勢下想要獲得發(fā)展的機會，MIS泰式檸檬茶得以顧客的新需求消費為導(dǎo)向，改變傳統(tǒng)銷售理念，找到更貼合實際的營銷策略，提高在市場的競爭力。而其后續(xù)反展也具有學(xué)習(xí)思考價值，因此選擇《MIS泰式檸檬茶培正店營銷策略研究》為題，進(jìn)行分析思考。2營銷策略概述2.1營銷策略概念營銷策略是指企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點，再根據(jù)經(jīng)驗去獲得顧客的需求量以及購買力的有效信息、商業(yè)界的期望值，再有計劃地組織各項經(jīng)營活動。是針對一定的目標(biāo)市場所采用的一系列可測量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽為目的的活動，是多種營銷方法的綜合，例如產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公關(guān)策略。2.2營銷策略內(nèi)容本文將采用7Ps服務(wù)營銷組合理論進(jìn)行分析。上世紀(jì)60年代，羅姆?麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》一書中率先提出了4Ps營銷理論，1981年，比特納和布姆斯對4Ps理論進(jìn)行延伸，以此得到了7Ps營銷理論，其相對于4Ps理論而言，7Ps營銷理論增加了對服務(wù)過程、有形展示和人員三個方面的考慮。整體上來[1]1

講，4Ps營銷理論關(guān)注的重點是產(chǎn)品，而7Ps營銷理論則關(guān)注的主要是服務(wù)營銷方面，更加重視對服務(wù)的考慮。[2]7Ps理論的核心理念是要堅持以客戶為中心，要深入營銷的各環(huán)節(jié)探尋與解讀客戶的多樣化需求，從而以需求為導(dǎo)向提升體驗感與滿意度，最后將其轉(zhuǎn)化為良好的口碑。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的內(nèi)容是豐富的，既包括有具體形態(tài)的物品，還包括許多無形的服務(wù)、人力、知識、理念等內(nèi)容。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度解讀產(chǎn)品，即從消費者的需求出發(fā)，市場對其進(jìn)行滿足的多元載體。7Ps認(rèn)為產(chǎn)品是營銷活動的重要前提，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是營銷成功的必要保障。價格策略：一般來說，價格是由市場所決定的，圍繞著價值上下波動，而在具體的交易過程中，需要買方承擔(dān)，通過付出相應(yīng)的貨幣數(shù)量來獲取商品的所有權(quán)、使用權(quán)等權(quán)利。價格的內(nèi)涵是比較豐富的，包含了產(chǎn)品、折扣、支付期限[3]等各種要素。定價策略上應(yīng)該考慮到大眾消費者的特點并權(quán)衡自身利益、競爭對手、市場需求等因素制定產(chǎn)品價格。特別是在茶飲營銷中，消費者首要面對與[4]考慮的就是具體的價格，如何以合理的價格定位來吸引消費者購買是當(dāng)前這一行業(yè)聚焦的重點。合理的定價策略，能夠提升商品吸引力，不斷拓展客戶群體，而不合理的定價則會導(dǎo)致商品積壓，消費者流失等問題。渠道策略：通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷是一種有效的營銷方法，可吸引越來越多的消費群體。從商業(yè)的角度來講，渠道也就是銷售路徑或者說是流通路徑，一般是指[5]商品制作完成離開工廠或者離開倉庫之后依托銷售網(wǎng)絡(luò)，到不同地區(qū)進(jìn)行售賣，實現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)價值的過程。[6]簡單來說就是銷售的地點與時間。人員策略：7Ps理論指出人是營銷活動的核心。因此要加強對員工付出情況的關(guān)懷，不以人員為導(dǎo)向進(jìn)行營銷。營銷者在基于產(chǎn)品、定價、促銷等因素的基礎(chǔ)上，要重視人員關(guān)懷。[7]過程策略：7ps理論指出，過程是營銷活動的重要影響因素，它主要是基于經(jīng)濟(jì)日標(biāo)由流程、制度、活動組合形成的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)。其中主要包括產(chǎn)品設(shè)計、[8]定價、促銷等環(huán)節(jié)。2

有形展示策略：有形展示主要包含營銷環(huán)境、產(chǎn)品及設(shè)施設(shè)備三大要素。有形展示能夠更直觀、更全面地展示與呈現(xiàn)，通過利用消費者對營銷行為和各種來源信息進(jìn)行感性認(rèn)識和分析而影響消費者消費決策的過程。加強與消費者的互動能夠更好地滿足顧客需求，為顧客傳遞有價值的內(nèi)容，強化顧客品牌意識，樹立產(chǎn)品和服務(wù)的良好形象，培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實顧客群。[9]7Ps對企業(yè)能否成功至關(guān)重要。在4Ps基礎(chǔ)上增加的人員、過程和有形展示這三個方面，反而更能展現(xiàn)企業(yè)服務(wù)營銷的特點。3MIS泰式檸檬茶簡介MIS泰式檸檬茶培正店的主營業(yè)務(wù)主要為各類飲品，包括手工檸檬茶系列飲品、奶茶系列飲品及蘇打水系列飲品。并在11月份新推出咖啡系列飲品，包含美式、拿鐵、摩卡和生椰拿鐵。所有產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)新鮮原料，以天然健康為原則，現(xiàn)場手工制作，創(chuàng)造出最具風(fēng)味與口感的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，半開放式操作環(huán)境向消費者全方位全程的展示制作流程。主要向在校大學(xué)生提供手工飲品服務(wù)。4MIS泰式檸檬茶問卷調(diào)查4.1問卷設(shè)計為了了解消費者在MIS泰式檸檬茶培正店的消費情況以及對該店鋪做出的一些評價，通過收集相關(guān)資料、在參考其他相關(guān)問卷及相關(guān)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上特設(shè)置了此問卷調(diào)查。此問卷所調(diào)查內(nèi)容包含了消費者的基本信息，對是否購買過該店產(chǎn)品的設(shè)置了具有針對性的不同題目。4.2問卷發(fā)放與回收調(diào)查問卷通過問卷星和線下發(fā)放的形式進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查對象為店鋪周邊的消費者，所得數(shù)據(jù)基本能夠反映MIS泰式檸檬茶（培正店）目前所存在的問題。線上問卷發(fā)放渠道為轉(zhuǎn)發(fā)鏈接、社交軟件、交流群等，保證了調(diào)查對象與消費群體基本一致；線下問卷選擇隨機發(fā)放調(diào)查的方式，盡量的去保持了調(diào)查數(shù)據(jù)的客觀性，使得調(diào)查結(jié)果具有參考價值。此次調(diào)查共計收回問卷347份，包含線上調(diào)查問卷197份、紙質(zhì)調(diào)查問卷150份，其中有效問卷共310份，有效率為89.34％。以下將根據(jù)調(diào)查結(jié)果研究分析問題。3

5MIS泰式檸檬茶營銷策略存在的問題5.1服務(wù)人員能力較低根據(jù)調(diào)查可知店員服務(wù)態(tài)度一般占比1.82%、店員能力不足所占比例15.46%、顧客對店員服務(wù)態(tài)度不滿意和一般共占比42.26%可以看出，店員的能力需要有一定的提升。優(yōu)異的營銷能看得到結(jié)果，這離不開人為元素。店內(nèi)的服務(wù)人員接受培訓(xùn)不到位，并不能讓顧客有足夠的被服務(wù)的感覺。例如，店員不回避顧客，向其他店員大聲詢問制作的原料比例，并且最后顧客收到的飲品的口感與之前相比有較大差別；人員分配不到位，在點單時找不到收銀員或者咖啡師經(jīng)常不在店內(nèi)，這些行為都會讓顧客感到服務(wù)人員并不具備專業(yè)的制作能力，影響顧客再次消費的欲望。圖5.1服務(wù)評價5.2顧客過程體驗根據(jù)圖5.2可知過程體驗感不滿意與一般共占比61.83%，由此可以看出MIS泰式檸檬茶培正店給顧客過程體驗感是不達(dá)標(biāo)的。一家優(yōu)秀的手工飲品店除了店內(nèi)的產(chǎn)品能吸引顧客之外，顧客的消費體驗也是至關(guān)重要的。而MIS泰式檸檬茶培正店并沒有將顧客的消費體驗做到標(biāo)準(zhǔn)。目前，主要在這幾方面有所體現(xiàn)：首先在點單時，面對顧客提出的問題不能做出回答。例如顧客希望能夠得到推薦或者想知道某種產(chǎn)品的口味如何時，店員無法做出回答。此種情況將店員不熟悉自4

家產(chǎn)品的缺點暴露在消費者面前，同時消費者也因為沒有得到滿意的答復(fù)而買到一杯不符合自己口味的產(chǎn)品，增加了不再購買的風(fēng)險，或者直接放棄購買。其次，等待時間過長，大量顧客在門口排隊，無法進(jìn)去點單。出現(xiàn)這種情況的原因有短時間內(nèi)客流量劇增、部分飲品制工序復(fù)雜、店員在積累了很多單或者店內(nèi)人手不足的情況下未及時減少或關(guān)閉購買渠道。圖5.2過程體驗評價5.3有形展示有待提高由圖5.3可得店鋪環(huán)境一般占比2.73%、店鋪環(huán)境有待加強占比30.93%、受店內(nèi)裝飾吸引占比26.4%等數(shù)據(jù)可以看出店鋪環(huán)境有待加強。現(xiàn)今消費者消費茶飲很大程度上依賴于其本身對茶飲的喜愛，同時現(xiàn)在許多茶飲店都有比較好的環(huán)境，能為消費者提供一個好的休息場所，這也是消費者進(jìn)行消費的主要原因之一。應(yīng)該注意店面的環(huán)境裝飾，在給顧客提供一杯口味極佳的產(chǎn)品的同時為消費者打造一個良好的消費氛圍。店鋪本身的空間不夠大，并且提供了少量的位置給顧客，因此店員操作的空間狹小，不便于操作，在視覺上給顧客一種不好的體驗。經(jīng)過實地考察，店鋪內(nèi)設(shè)有大量蘇打水、音響設(shè)備及后來為咖啡系列飲品所購買的咖啡機，并且將這些物品都放置于預(yù)留給顧客的桌面空間上，除此之外也有不少裝飾品同樣占用空間。使得消費者缺少了可以休息的區(qū)域。產(chǎn)品外包裝同樣是吸引消費者的一大條件，如何調(diào)整產(chǎn)品外包裝和店內(nèi)環(huán)境，使之達(dá)到合適的程度，從而吸引潛在顧客群體需要想辦法去改良。5

圖5.3店鋪環(huán)境的滿意度5.4飲品口味少上新慢由調(diào)查可知沒有想喝的飲品或口味不合適占比17.27%、飲品口味少占比40.21%、產(chǎn)品口味滿意程度中不滿意和“一般”共占比30.93%及圖5.4產(chǎn)品滿意程度中“不滿意”和“一般”共占比42.27%可以看出，產(chǎn)品的種類和口味存在較大改進(jìn)空間。調(diào)查結(jié)果還顯示更有接近95%的消費者將飲品的口感口味作為選擇飲品的首要條件?？梢钥闯隹谖逗头N類是手工飲品這一產(chǎn)品最直觀的傳達(dá)，在進(jìn)行品牌打造的時侯要注意突出本店與同行之間的不同和特色之處，由于MIS泰式檸檬茶培正店的主營特色為檸檬茶及泰式飲料，所以店內(nèi)手工飲品口味單一，并且各類檸檬飲品的主要原料都離不開檸檬，這也就限制了店鋪內(nèi)對研發(fā)設(shè)計新品的空間。在新品啡系列飲品中也存在種類少的問題。圖5.4產(chǎn)品滿意程度6

5.5價格高于周邊商鋪根據(jù)調(diào)查可知價格超出預(yù)期占比8.18%、價格高于其他店鋪占比47.42%以及圖5.5中“不滿意”和“一般”共占比57.73%可以看出，大部分消費者還是對定價存在意見。造成意見的原因可以從圖5.6生活費范圍和圖5.7價格接受范圍中看出，MIS泰式檸檬茶培正店的主要消費群體為大學(xué)生，大學(xué)生的可支配生活費決定了消費能力。如何讓消費者接受定價，或者考慮是否可以根據(jù)不同消費群體設(shè)立相應(yīng)價格范圍的產(chǎn)品是需要解決的問題。圖5.5產(chǎn)品價格滿意程度圖5.6生活費范圍7

圖5.7價格接受范圍5.6產(chǎn)品促銷缺少新意由調(diào)查可知顧客反映沒有滿意的促銷占比8.18%和促銷方式不夠吸引人占比47.42%可知，促銷方式也是吸引消費者購買產(chǎn)品的主要條件。目前的促銷方式有：在節(jié)假日時發(fā)布相關(guān)的活動及折扣，線上群內(nèi)的“最佳手氣紅包”等，長時間相似的活動不僅沒有提高消費者的購買欲望，反而使消費者越來越不在意店鋪進(jìn)行的活動，這也使促銷的效果微乎其微。如何設(shè)置新促銷，吸引更多潛在消費者、提高消費者的忠誠度是目前需要解決的問題。5.7營銷渠道過于單一根據(jù)調(diào)查可知沒有想要的購買渠道占比9.09%和購買渠道不足占比34.02%可以看出許多消費者及潛在消費者會因為沒有合適的購買渠道而選擇放棄。由于店鋪的主要顧客是周圍的學(xué)生，所以容易導(dǎo)致客流量大、銷售頂峰期時間集中，并且因為部分飲品的制作過程繁瑣，再加上店內(nèi)人手不足等原因，導(dǎo)致MIS泰式檸檬茶培正店的銷售渠道不能及時拓展。主要表現(xiàn)在銷售渠道被限制在門店和不定時的校內(nèi)外賣。6解決營銷策略問題的對策6.1提高店員服務(wù)能力提高服務(wù)能力可從以下幾點進(jìn)行。第一，努力做好員工的培訓(xùn)。員工培訓(xùn)是非常重要的，除了將對員工進(jìn)行職業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)外，管理者還需要有正能量，將好心態(tài)、積極向上的精神面貌傳8

遞給員工，對員工進(jìn)行定期的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，可以安排長期穩(wěn)定且工作能力優(yōu)秀的員工進(jìn)行優(yōu)先培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新的技能，提升員工的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，讓員工對工作有希望有信心。與此同時，制定完善的門店規(guī)章制度，如果員工做了有損門店利益的事就要懲罰和教育。而通過完善的培訓(xùn)留住員工，讓員工心甘情愿工作，并為之努力。第二，明確崗位的劃分。對現(xiàn)有的員工進(jìn)行明確的人力資源規(guī)劃。仔細(xì)分化人員職責(zé)定位，實施定崗定責(zé)。招募專業(yè)的研發(fā)人員及制作人員，這樣子既有利于店鋪后續(xù)發(fā)展，也改善部分現(xiàn)存問題。6.2加強過程體驗感HarleyManning指出過提升客戶等體驗，將成為企業(yè)以最低成本獲得最高效益的一條尤為重要的途徑。[10]體驗感的加強可使顧客感受到更貼心的服務(wù)，增加再次消費以及宣傳的可能性，以下將從點單、等待及售后等方面進(jìn)行詳細(xì)介紹。第一，前期服務(wù)優(yōu)化，也就是點單時的精準(zhǔn)推薦。精準(zhǔn)推薦的前提是店員清楚的了解產(chǎn)品的區(qū)別和特點，才可能給客戶相對精準(zhǔn)的推薦。面對客戶的問題，都可以第一時間給出最好的推薦客戶在看菜單的時候，店員可以主動描述經(jīng)營的種類，讓客戶有個大概的方向。店員要學(xué)會引導(dǎo)消費，解決效率問題和提高客單價。來者都是客，每個人有不同的消費觀念，我們做銷售的時候要學(xué)會尊重每一位顧客。技巧只是為了店鋪持久的運營，好的心態(tài)對待每一位顧客，維護(hù)好與顧客的關(guān)系。第二，縮短等待時間?？梢酝ㄟ^提前預(yù)制好部分半成品，合理安排成品的擺放位置，加快點單、制作的速度，減少消費者等待的時間。對于需要花費較長時間才能完成的產(chǎn)品，應(yīng)在點單時提前告知顧客，避免出現(xiàn)因為等待時間過長導(dǎo)致顧客不滿意的情況。另外，對于因為工作人員操作原因?qū)е骂櫩偷却龝r間延長的，應(yīng)該充分的解釋時間延長的預(yù)案應(yīng)，并作出誠懇的道歉，在部分情況下酌情給予相應(yīng)的補償方式。第三，正確處理售后。餐飲作為服務(wù)業(yè)的其中一種，總是會難以避免的出現(xiàn)服務(wù)不周到而遭到投訴的情況，所以此時就需要店長有能力去處理好店鋪以及顧客之間的關(guān)系。當(dāng)顧客出現(xiàn)投訴并存在不滿情緒時，首先需要去做的應(yīng)該是安撫9

顧客情緒，而后再向顧客解釋原因，并及時積極的給出解決方案，承諾改進(jìn)，盡最大能力的去挽回顧客對店鋪的信任。比如在出現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)或衛(wèi)生問題時，若引起顧客生理上或心理上的反感時，可以給予折扣或直接免單的形式，并且放低姿態(tài)進(jìn)行認(rèn)真的道歉，借此來挽回顧客的消費滿意度。并在事后進(jìn)行反思，杜絕相同情況的再次出現(xiàn)。6.3優(yōu)化有形展示有形展示包括了產(chǎn)品自身包裝及外部環(huán)境的配合，顧客如果能在消費過程中感受到周圍環(huán)境所營造出的氛圍與產(chǎn)品完美融合，將會有利于顧客消費的積極性的提高。在塑造產(chǎn)品外形包裝時，要針對產(chǎn)品的消費者群體以及顧客的需求所設(shè)計，產(chǎn)品包裝首先要能夠?qū)a(chǎn)品的屬性和價值傳遞至消費者的眼中，讓消費者快速的了解并認(rèn)同，在提高產(chǎn)品的銷售量的同時也為銷售人員分擔(dān)一定銷售壓力。第一，店鋪環(huán)境需要進(jìn)行優(yōu)化。在參考目前市場上的一些知名品牌的線下店鋪環(huán)境后發(fā)現(xiàn)，不少店鋪內(nèi)的環(huán)境都具有符合企業(yè)文化的特色裝修。因此MIS泰式檸檬茶培正店也應(yīng)該將店鋪打造出具有自己特色的裝修風(fēng)格。首先應(yīng)清理店內(nèi)不必要的裝飾，例如不符合店鋪規(guī)模的大型植物，它不僅沒有對美化環(huán)境起到大作用，而且在空間以及視覺上都造成了擁擠。其次，合理的劃分店內(nèi)的布局，不應(yīng)將休閑的吧臺為制作區(qū)與取餐區(qū)所占用。以下是關(guān)于店內(nèi)布局設(shè)置的部分建議：首先將吧臺上的蘇打水放置于陰涼避光處，僅留部分用作裝飾，這樣子既有利于原料的儲存，更能使吧臺保留了原本供于顧客使用的功能。其次設(shè)置專門的咖啡角。在推出咖啡系列飲品后，店鋪原有的布局是將咖啡機直接放置于吧臺上，獨立的咖啡角既衛(wèi)生又方便，使咖啡師的操作更具有觀賞性，也能吸引咖啡愛好者的前來。第二，進(jìn)行外形展示，MIS泰式檸檬茶培正店可以利用展示柜將原材料展示給顧客，使顧客能夠直觀的看到店內(nèi)產(chǎn)品的原材料的新鮮與安全，；也可以通過加強產(chǎn)品包裝的精致程度，例如定制更具風(fēng)格的環(huán)保外賣袋，最好是有一套有收藏意義的包裝。第三，口感展示，外形展示可以靠視覺吸引到消費者，但是手工飲品類的產(chǎn)品不是單純的觀賞性物品，而是可以食用的飲品，因此，產(chǎn)品的口感才是產(chǎn)品走向更廣市場的關(guān)鍵。利用線上各個平臺進(jìn)行對產(chǎn)品試飲活動進(jìn)行宣傳，定期在門10

店組織消費者對新產(chǎn)品進(jìn)行試飲評價，也可邀請有興趣的消費者進(jìn)行新品研發(fā)的試飲階段，如此下來，一方面可以提高產(chǎn)品的知名度，另一方面也可以了解到在消費者的角度對產(chǎn)品口感及品質(zhì)的評價，并能使的進(jìn)行改進(jìn)。第四，情感展示。企業(yè)和消費者再被產(chǎn)品聯(lián)系起來的時候，產(chǎn)品就開始擁有了一定的性感價值。通過一些活動來將情感價值展示出來，例如在線上線下設(shè)置留言板，不定期的開展故事有獎?wù)骷顒?，?nèi)容圍繞著消費者和店鋪或店鋪產(chǎn)品的情感故事；用照片記錄下一些具有紀(jì)念意義的瞬間。將收集到的照片和故事配合網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行展示，這將會大大的拉近消費者與店鋪的關(guān)系。也可考慮到周邊環(huán)境的因素，推出節(jié)日特殊活動，例如教師節(jié)促銷活動，教師到店憑身份資料可以享受優(yōu)惠等等，如此可以幫助店鋪與消費者建立起越來越牢固的感情紐帶。對于新時代的消費者而言，經(jīng)營者應(yīng)該更大程度的去考慮到他們的想法和需求。在平時的經(jīng)營中要適當(dāng)?shù)膶︻櫩瓦M(jìn)行觀察，優(yōu)化消費者的體驗，使其具有歸屬感，是的消費者對企業(yè)的忠誠度日漸提升機穩(wěn)固。MIS泰式檸檬茶培正店應(yīng)與顧客之間加強互動，此處可以借鑒學(xué)習(xí)海底撈的人文服務(wù)精神，將其運用到實際，例如在雨天為行人提供避雨的空間，見到提著蛋糕的顧客主動聊天，詢問是否是顧客或其朋友的生日，并主動送上一份小禮物等。德魯克認(rèn)為顧客可以是非顧客轉(zhuǎn)化而來的，這樣子可以極大地開拓未來的市場，給予顧客更加良好的體驗和及時的人文關(guān)懷不但可以提高顧客的滿意度和忠誠度沒更加的有助于店鋪去塑造良好的口碑和氛圍。信息是傳遞的，老顧客所表達(dá)出的良好口碑是可以通過周邊社[11]交網(wǎng)絡(luò)平臺積極的傳遞給潛在的消費群體，此類情感效應(yīng)有助于潛在消費群體轉(zhuǎn)化成為真正的顧客。6.4將產(chǎn)品優(yōu)化創(chuàng)新第一，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。選擇高品質(zhì)產(chǎn)品。MIS泰式檸檬茶的原料及制作簡單，因此原料的品質(zhì)能直接影響到產(chǎn)品的口感，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，將成為店鋪的一大優(yōu)勢。產(chǎn)品的原材料質(zhì)量以及制作工藝水平將直接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)，因此，為了保證所生產(chǎn)的產(chǎn)品能有一個較為穩(wěn)定的品質(zhì)，應(yīng)繼續(xù)加強原料采購及儲存和制作加工的質(zhì)量把關(guān)。第二，開始產(chǎn)品創(chuàng)新。首次需要將將產(chǎn)品種類豐富。MIS泰式檸檬茶培正店可以在原有的咖啡系列的基礎(chǔ)上，推出含咖啡因的特色咖啡豆咖啡和花式咖啡等11

新產(chǎn)品，以及針對咖啡因敏感群體的低咖啡因產(chǎn)品，研發(fā)符合目標(biāo)人群口味的咖啡新品。并對原有咖啡系列產(chǎn)品做出調(diào)整，讓消費者群體有更多選項，例如為迎合學(xué)生群體早課的現(xiàn)象，增加咖啡濃度的選擇；追求更豐富的口感，改變所有咖啡系列飲品使用同一咖啡豆的行為，鑒于咖啡豆保質(zhì)期較長，可以選擇購入更多種類的咖啡豆，并針對不同飲品使用更具合適風(fēng)味的咖啡豆。其次提高產(chǎn)品的更新速度。針對MIS泰式檸檬茶培正店經(jīng)營規(guī)模小，管理靈活等特點，能夠及時關(guān)注最新上市的網(wǎng)紅視頻，快速學(xué)習(xí)，并改良更新產(chǎn)品，利用網(wǎng)紅產(chǎn)品效應(yīng)能夠更循序的吸引到消費者。第三，可以根據(jù)自身實際能力，為消費者提供額外的產(chǎn)品服務(wù)，來提高消費者的消費次數(shù)，從而擴(kuò)大潛在消費者，加大重視客戶群體。例如告知顧客，若店內(nèi)沒有適合顧客口味的咖啡豆，顧客可以選擇提供建議或自行購買，對于自行購買的顧客密碼電偶可以提供免費加工的方式。對于部分乳制品不耐受的顧客，可以征求顧客同意后為其更換原料，將牛奶替換為燕麥奶。為顧客提供一些額外服務(wù)不僅僅使得店鋪具有了與周邊店鋪不同的獨特差異性，更是拉近了店鋪與顧客的距離，這部分接受過額外服務(wù)的顧客也有可能將成為潛在的長期客戶，也會為累計并宣傳店鋪良好的口味做出貢獻(xiàn)。6.5重新定位價格基于之前的調(diào)查結(jié)果可以得知，產(chǎn)品的價格高低也是消費者在進(jìn)行消費時會進(jìn)行參考的重要因素。產(chǎn)品的定價會受到競爭產(chǎn)品的價格、自身生產(chǎn)的成本、店鋪經(jīng)營的成本以及產(chǎn)品附加價值等諸多因素的影響，這同時也是區(qū)分大致消費群體的有效手段。基于這些，在滿足顧客消費需求的同時，需要綜合考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、口感等各個因素，在保證店鋪能夠贏利的情況下，進(jìn)行合理的定價?？梢钥紤]在以下幾個方面對價格進(jìn)行制定：第一，細(xì)化產(chǎn)品的需求。MIS泰式檸檬茶培正店可以重點豐富各個價格區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品種類，保障消費者的需求，特別是在15元及以下的價格區(qū)間內(nèi)。第二，科學(xué)的計算成本。產(chǎn)品的成本包含了人工成本、店面租賃成本等店鋪運營成本以及原料成本和加工成本。因此，在制定產(chǎn)品價格之前應(yīng)該多方面去計算成本，定期的對比產(chǎn)品成本的變化，采取有效的措施去降低成本，從而在獲取利益的同時能夠更大的保證消費者因為定價而產(chǎn)生的購買欲望。12

第三，對目標(biāo)層次定價。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可以得知（潛在）消費者存在可支配金額的差異，所以應(yīng)該對產(chǎn)品進(jìn)行價格上的區(qū)分，借此來滿足不同消費水平的顧客對于產(chǎn)品的需求。合理的定價更是能幫助店鋪培養(yǎng)更多的潛在消費人群。第四，產(chǎn)品價格多元化。可以將產(chǎn)品品質(zhì)、口味與目標(biāo)客戶群體的特征相結(jié)合，產(chǎn)品的價格不僅僅是材料本身的價值體現(xiàn)，更賦予了品牌所具有的獨特文化內(nèi)涵。所以應(yīng)該采取有針對性的多元化定價方式，來避免單一的銷售方式。例如針對消費水性較低的顧客可以推出特價產(chǎn)品，實行一系列的優(yōu)惠活動，這樣子的定價方法可能會導(dǎo)致單件產(chǎn)品的利潤相對減少，但可以吸引并留住更大一部分消費者群體，使之店鋪產(chǎn)生好感和青睞，成為一批潛在的忠實顧客。而總體銷量的提高也可以彌補利潤降低帶來的一些情況，總而言之，利大于弊。6.6創(chuàng)新促銷手段第一，創(chuàng)新傳單。用最傳統(tǒng)的方式賦予最新的玩法來做廣告，所以這個傳單一定要有趣，跟別人不一樣，可以設(shè)計手繪卡片并進(jìn)行批量打印，在每一杯飲品打包后放入袋中，卡片內(nèi)容經(jīng)常更新，以具有收藏意義的為佳，更吸引顧客多次購買并收集卡片。也可以進(jìn)行卡片的兌換，例如集齊一個系列的卡片之后，可以獲得相應(yīng)的優(yōu)惠。其次，和顧客搞好關(guān)系。傳單小卡片可以拜托他們幫忙散播一下，也可以利用朋友圈拍拍買家秀或者傳單有獨家優(yōu)惠福利等。第二，團(tuán)體訂餐。店鋪的最直觀的成就就是收入，可以去找些客群容量大的地方談合作。以MIS泰式檸檬茶培正店為例，學(xué)校社團(tuán)是最好的選擇，學(xué)生群體也是最主要的消費群體。社團(tuán)人員眾多，且時常組織團(tuán)體活動。與活動負(fù)責(zé)人進(jìn)行討論協(xié)商，做出讓人難以拒絕的優(yōu)惠，爭取拿到社團(tuán)的長期合作。第三，不定期的推出促銷。根據(jù)調(diào)查結(jié)果可知，（潛在）消費者喜歡的促銷方式有第二杯半價、滿減制度、會員積分制、優(yōu)惠券、打折、買一送一等方式?？梢詫⑦@些促銷方式融入到節(jié)假日的活動中去。6.7拓寬營銷渠道互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，已滲透到企業(yè)的各個方面，在餐飲業(yè)中也到了廣泛的應(yīng)用，成為促進(jìn)餐飲業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升的主要手段。本著使現(xiàn)代制造業(yè)獲得更為廣泛的發(fā)展,餐飲業(yè)開展了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用這個重點,積極地推進(jìn)平臺工程建設(shè),使互13

聯(lián)網(wǎng)與餐飲業(yè)密切融入。網(wǎng)絡(luò)推廣實際上早已有很多年的歷史,是餐飲業(yè)獲得更廣的宣傳的關(guān)鍵,更是餐飲業(yè)累積用戶的方式。第一，加大網(wǎng)絡(luò)社交平臺的推廣促銷（以微信為例）。首先，盡可能添加店鋪圍的人或者已經(jīng)到過店的顧客至專門的門店微信上，每天在朋友圈發(fā)一些新鮮原料、飲品制作、活動內(nèi)容、上新預(yù)告等門店資訊，提高存在感，但朋友圈頻率不要太高,一天1-2條就好。做活動也可以用轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊享受福利來擴(kuò)散裂變，或者讓老顧客推薦新人加好友，老顧客可獲得隨機紅包。其次，創(chuàng)建微信群。店鋪的營業(yè)其實也是積累客戶資源的一個過程。創(chuàng)建店鋪的粉絲群，除了不定時的發(fā)紅包之外，也可以發(fā)布一些優(yōu)惠券。在一個五百人的群里，一直都是手氣最佳獲得免費飲品，時間長了免不了會讓一些顧客完全忽略這小概率的活動。同樣是讓出一杯飲品的利潤，相較于讓一個人得到優(yōu)惠，不如發(fā)放優(yōu)惠卷，讓更多的人有獲得的機會。給優(yōu)惠券設(shè)立使用時間的限制，也可以促進(jìn)消費。這對自己的整體運營能力也是一個鍛煉，也方便了在群內(nèi)了解整體的客群趨勢，隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略。然后，開設(shè)公眾號。通過公眾號發(fā)布一些新品和活動，并且可以在公眾號設(shè)置下單通道，也可以減少因為人手不夠而導(dǎo)致店內(nèi)點單不及時的情況。學(xué)會軟文銷售。在公眾號發(fā)布的銷售軟文一經(jīng)推廣,被潛在顧客所知曉,就能夠輕易地打造銷售口碑。在從事軟文寫作時,撰稿人應(yīng)從怎樣吸引讀者、增加可閱讀性等幾個方面加以認(rèn)真斟酌。關(guān)于打造商品口碑的軟文營銷,建議話題內(nèi)容方向必須是根據(jù)新品及店鋪有關(guān)特色的相應(yīng)關(guān)鍵詞開展。這樣當(dāng)用戶關(guān)注到該商品的時候才能搜到相應(yīng)信息?；谕扑偷奈恼拢梢赃x擇開放線上留言板，在展示產(chǎn)品的同時，將征得消費者同意的前提下，將消費者的故事與產(chǎn)品聯(lián)系起來，賦予產(chǎn)品感情價值，提高產(chǎn)品的宣傳。第二，開設(shè)線上銷售并加強服務(wù)質(zhì)量。隨著網(wǎng)絡(luò)消費的快速發(fā)展，餐飲的消費形式逐漸向外賣發(fā)展。顧客大多數(shù)開始專注于外賣的方式進(jìn)行購物消費。線上銷售得以被重視。受到新冠疫情的影響，學(xué)校為保障學(xué)生的安全會選擇加大進(jìn)出校園的管控力度（以下簡稱“封校”），未入駐學(xué)校的商家也會因為封校，短時間內(nèi)失去大量主要消費群體，線下的門店消費大幅度降低，因此需要開發(fā)學(xué)校周邊其他人群，通過線上銷售的方式吸引他們的消費與欲。首先選擇適合周邊環(huán)14

境的線上平臺，例如美團(tuán)、餓了么等，充分利用平臺實時宣傳功能，高效率的發(fā)布優(yōu)惠互動，推出在該平臺的專屬活動，推廣店鋪線上新品，擴(kuò)大銷售服務(wù)渠道。第三，開設(shè)異業(yè)合作新方式。異業(yè)合作是指和另一家不同行業(yè)的店鋪進(jìn)行合作推廣，互利共贏。例如學(xué)校周邊的蛋糕店等?？梢耘c蛋糕店交流協(xié)商，推出下午茶套餐。特別是店內(nèi)正在進(jìn)行銷售的咖啡系列飲品，是非常適合與甜品搭配的，可以增加豐富的口感，使顧客有新的體驗。7結(jié)論本文采用7Ps營銷理論，對MIS泰式檸檬茶培正店進(jìn)行分析，找出其在7各方面存在的問題，并針對其存在的問題進(jìn)行營銷策略方面的提出改進(jìn)意見。其中人員策略包括了完善員工培養(yǎng)，實行定崗定責(zé)；過程策略著重于提高消費者的過程體驗感；有形展示策略為設(shè)計全新產(chǎn)品包裝以及為門店清理不必要的設(shè)施和增設(shè)主題區(qū)；產(chǎn)品策略將以創(chuàng)新為根本，盡全力實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，管控產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量；價格策略著重于強化性價比以及價格區(qū)間的豐富，另外將放大品牌的精神價值，離進(jìn)去消費者的距離，創(chuàng)造附加價值；促銷策略主要集中于創(chuàng)新促銷方式，迎合學(xué)生的消費心理；營銷渠道策略社交網(wǎng)絡(luò)平臺的宣傳拓展線上銷售渠道，并提高服務(wù)質(zhì)量，開展異業(yè)合作。TZeng也提出過營銷策略需要符合消費者個性化需求。[12]所以任何一家手工飲品店的成功都離不開正