星級大酒店營銷專項方案

某五星級酒店營銷方案

依據(jù)現(xiàn)在酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”思想；為了愈加好開展銷售工作，制訂營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。

第一章目標任務

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自某年某月—某年某月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、全市酒店客房10000余間，估計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當猛烈，“僧多粥少”現(xiàn)象不會有顯著改善，削價競爭仍會連續(xù)。

3、今年和本店競爭團體市場酒店有：

4、和本店競爭散客市場有：

5、估計：新酒店相繼開業(yè)團體競爭愈加猛烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店著名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四面高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但和周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中等旅游商務型酒店，充足發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）中國家標準準團體。（2）境外旅游團體。（3）中等商務散客。（

4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團體-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸車赜颍賺u外北京、上海、廣州等大城市商務企業(yè)。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務企業(yè)

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不一樣分類制訂不一樣旅行社團體價格

（1）穩(wěn)定A類用戶，逐步提升A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類用戶，擴大B、C類百分比。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定關鍵合作旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不一樣季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制訂了不一樣價格，月日團體、散客百分比，天天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作關鍵。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、11月（30天）、12月（31天）：

A、天天團體和散客預定百分比：6:4，

B、房價：團體價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團體：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作關鍵：

1月份：

1、加強對春節(jié)市場調查，制訂春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽署。

4、加強婚宴促銷。

3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調查，制訂五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。

4、制訂“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親愛”為專題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽署。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團體:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團體:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B當月余下24日收入：49.4736萬元，

預定百分比：團：散=6:4

房價：團體價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作關鍵：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽署。

4、同餐飲部確定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境部署方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境部署方案，因為春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

*2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）1、6日，團:散=6:4，

房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，

預定百分比：團：散=6:4，

房價：團體價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作關鍵：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節(jié)”活動促銷。

*5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當月余下日24天收入：49.4736萬元，

預定百分比：團：散=6:4，房價：團體價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作關鍵：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為專題推出兒童歡樂節(jié)進行

餐、娛樂組合銷售。制訂父親節(jié)-------以“父親也需要關心”為專題進行餐、房組合銷售。（六月第

三個星期天）

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份

*A、7月（31天），8月（31天）：

預定百分比：團：散=7:3

房價：團體價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作關鍵：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制訂“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工

作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制訂出9月份團、散用房和月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、6月（30天），9月（30天）：

預定百分比：團：散=7:3，房價：團體價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作關鍵：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節(jié)市場調查，制訂國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)團、散預訂。

4、制訂“圣誕”活動方案。

4、預算整年客房營業(yè)收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團體96間/日，散客58間/日）

平均房價：團體：100元/間，散客：165.8元/間。

天天收入：團體：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本出路。為何這么說，因為正確定位、合理房價、良好合作信譽全部含有同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在

廣告宣傳上不可能象做日用具，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業(yè)早期，那么人員促銷是最關鍵手段。所以定時回訪是最關鍵。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高出租率，吸引各社團體。

（2）穩(wěn)住本島關鍵大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地旅行社和中國關鍵游覽地旅行社合作，努力爭取為指定酒店。關鍵是島內旅行社。她們客源是酒店生存基礎客

源，在旅行社客源市場開發(fā)，關鍵以價格為杠桿，接待好各社老總，確保節(jié)日用房，障礙基礎不存在問題，而價格是競爭對手最輕易做到。怎樣在相同價格或稍高價格

情況下確保較高開房率，那就必需對計調部人員進行公關。

（3）主動尋求港澳各地旅行社合作和其它地域旅行社團體客源。

（4）推出“年價團體房”（十二個月一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團體要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上六個月1至4月

下六個月10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）當?shù)厣虅掌髽I(yè)（c）島外商務企業(yè)

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃部分企業(yè)經濟類，學術研討，培訓班會議和機關會議。

3、散客客源

散客市場客源開發(fā)，是我們酒店客房追求最關鍵客源市場，要在有限房數(shù)提升總量，散團百分比改變是根本路徑。在開拓散客市場，關鍵是?？谑袌?，其次是島內其它縣

市，從戰(zhàn)備方向上來講最終關鍵移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參與行業(yè)連鎖服務網,加強和各企機關聯(lián)絡，穩(wěn)定現(xiàn)有用戶，大力開發(fā)新用戶，當?shù)厥袌鲇脩粢鹨坏情T造訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，用戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不一樣程度優(yōu)惠。

3、依據(jù)不一樣客人需要，設計多個套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住用戶;制訂內部職員合理客房分成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機促銷。建全中介差價要求和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提升質量。

（2）舉行“美食節(jié)”，中西餐培訓班。

（3）依據(jù)節(jié)慶推出對應團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈予客房，或無償接送及小禮品、鮮花贈予和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團體自點餐和風味餐消費。（天天前臺全部給餐飲提供一份導游姓名和房號單，方便銷售部和餐飲部聯(lián)絡。）

三、內部消費鏈建立

A、經過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體全方面合作，除正常廣告播放和欄目標合作，同時抓住時機策劃和炒作部分臨時性新聞報道宣傳，提升酒店著名度和美譽度。

（2）交通工具上宣傳：

如：飛機上介紹和代理訂房業(yè)務，海口、三亞豪華巴士宣傳和代理訂房業(yè)務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，經過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。經過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必需把每項服務介紹給她們，這么就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店大廳開始，就能了解酒店基礎設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），

走進電梯，又能深入看到圖文并茂宣傳廣告，到了客房，除了部分關鍵介紹項目外，還有一本圖文并茂服務指南，除了各項設施介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜

（含圖片）外，還有酒店背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點介紹、對應地方風土人情等。打開電視應在

整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈促成

經過內部交叉宣傳網將內部各營業(yè)部吸引客人方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈予等完成內部消費鏈組成。

四、提升回頭率

經過促銷，把客人引進來，留住客人，提升回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提升回頭率（當然指在正確價格定位前提下）才能提升存量，只有積累，才

會有存量增加，才能確保相對穩(wěn)定和較高開房率。留住客人手段除了硬件配套外，還有軟件（包含服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)部門高標準服務），同時還能夠采取一

些贈予和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達成一定金額或住房，享受贈予房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈予娛樂消費。

五、改變客源結構

經過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提升效益關鍵手段。首選改變團體結構，再是改變團散百分比。改變團體結構，提升團體房價。先增加合作旅行社（中小社），不

求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提升旅行社接團檔次，一是提升開房客人檔次，降低對客房物品損耗，增加入住后潛在消費。采取

交替更換方法，達成提升團體房價目標。

改變團散百分比是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加情況下，降低團體接待量，努力爭取在十二個月內為能達成散團各占50%，這是除營業(yè)指標外另一個關鍵指標，也是酒店后期發(fā)展根本途

徑。

六、增收節(jié)流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、深入強化銷售職員培訓、提升職員素質、業(yè)務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考評，制訂內外激勵機制，調動全部職員主動性。

第六章激勵方案

A、銷售部

1、目標考評指標：按方案中淡旺季各月任務標準實施。

2、工資發(fā)放：

1）總監(jiān)、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標百分比發(fā)給，20%按酒店完成目標百分比發(fā)給，

每個月扣除，六個月總評，完成任務補發(fā)。

2）部門職員按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務百分比發(fā)給）每個月扣除，六個月總

評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出百分比╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價分成獎勵：

（1）天天散客開房數(shù)：按方案中標準實施。

（2）散客房達成160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當月兌現(xiàn)獎金。

（3）為了便于對代表考評，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和分成（總企業(yè)客人計入任

務，但不計分成）。

*以此給全部職員壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團體用房倒扣：

（1）按當月酒店定團體價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季相同

價格或稍高價格情況下確保較高開房率，對計調部人員進行公關）。

（2）為預防漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派

發(fā)，每個月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部查對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結

算，此事僅限總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴厲處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團體業(yè)務）。

（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業(yè)務）。

（5）美工：1人。

7、銷售費用：

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準實施；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經理有明確標準。

各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制訂方案。

B、前廳部

1、目標考評指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。

2、工資發(fā)放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標百分比發(fā)給，20%按酒店完成目標百分比發(fā)給，每個月扣

除，六個月總評，完成任務補發(fā)。

（2）部門職員按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務百分比發(fā)給）每個月扣除，六個月總

評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出百分比╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客高價房分成獎勵：

a)每間普標散客房價達成180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵，其中給當班人

（組）40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。

b)為了便于考評，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和分成。

C、餐飲部

1、目標考評指標：40萬元/月。

2、工資發(fā)放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標百分比發(fā)給，20%按酒店完成目標百分比發(fā)給，每

月扣除，六個月總評，完成任務補發(fā)。

（2）部門職員按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務百分比發(fā)給）每個月扣除，六個月總

評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出百分比╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)省獎勵：

餐飲成本在財務要求百分比以下節(jié)省部分50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。

說明：

*提升散客房價、入住率，降低開房率。

*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制訂方案才會有實際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制訂具體方案。

酒店營銷計劃書

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益猛烈，消費者也變越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高要求。在即未來臨我們計劃對我們營銷作出一系列調整，吸引消費

者到我店消費，提升我店經營效益。

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經營中存在問題

（1）目標用戶群定位不太正確，過于狹窄。

總看本市酒店業(yè)經營情況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方法雷同，沒有自己特色，或定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在

一定問題，影響了消費者到酒店消費信心。

我店在經營中也存在部分問題，去年經營情況不佳，我們應該反思目標市場定位。應該充足挖掘本身優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是造成效益不佳主

要原因。我店所在金橋區(qū)是一個消費水平較低區(qū)，居民大部分全部是一般職員。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民收入水平尚不能接收。但我

店硬件水平和服務質量在本區(qū)全部是上乘，我們一貫以中高級酒店定在市場，面向中高級消費群體，對本區(qū)居民不能組成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引發(fā)較大轟動，市場著名度較小。

我店即使屬于金杰集團（金杰集團是本市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這造成我酒店著名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)整體消費水平不高，但我店位置有特色，我店在101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往車輛很多，流動

客人是一個潛在消費群。大學生即使自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，假如我們能夠提供適合學生產品，一低價位吸引她們來我店消費，這

可謂一個巨大市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有和我店類似檔次酒店，只有不少小餐館，即使其在經營能力上不含有和我們競爭實力，但其以低級菜物美價廉吸引了大量周圍居民和學生?？傮w上看她們

經營情況是不錯。而我們即使設施和服務全部不錯，但因為市場定位錯誤，實際經營情況并不理想，在市場中和同檔次酒店相比是處于劣勢。

4.我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于金杰集團子企業(yè)，金杰集團是本市著名企業(yè)，其企業(yè)實力雄厚是不容質疑，所以們在細致計劃時，也應充足利用我們品牌效應，充足發(fā)掘其品牌巨大

內蘊，讓消費者對我們餐飲產品不產生懷疑，充足相信我們提供是質高產品，在我們計劃中應充足注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己停車場和大面積可用場地。這能夠用來吸引過往司機和用來開發(fā)部分促銷項目以吸引學生。

機會點：①本企業(yè)雄厚實力為我們發(fā)展提供了條件；②便利交通和巨大潛在用戶群；③良好硬件及已經有高素質工作人員為我們調整和發(fā)展提供了寬廣空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有期望消費者組合群體。目標市場明確既能夠避免影響力浪費，也能夠使廣告有其針對性。沒有目標市場廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應含有以下特點：既是對酒店產品有愛好、有支付能力消費者，也是酒店能力所及消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標用戶做詳盡分析，以更

好地利用這些信息所代表機會，方便使用戶愈加滿意，最終增加銷售額。用戶資源已經成為飯店利潤源泉，而且現(xiàn)有用戶消費行為可估計，服務成本較低，對價格也不如新顧

客敏感，同時還能提供無償口碑宣傳。維護用戶忠誠度，使得競爭對手無法