社會心理學-第十二章 社會影響

第十二章社會影響Socialinfluence社會影響：在他人的作用下引起個體思想、情緒與行為的變化。吃飯社會促進與抑制從眾與服從模仿與暗示時尚與流言集群行為與去個性化本章主要內(nèi)容第一節(jié)他人在場第二節(jié)從眾與服從第三節(jié)模仿與暗示第四節(jié)社會影響的宏觀表現(xiàn)

第一節(jié)他人在場一、社會促進和社會抑制1、定義在一個人從事某項活動時，如果其他人在場，他會感到一種刺激，這種刺激會影響他的活動效果。在一些場合會促進活動的完成，在另一些場合反會干擾活動的完成。前者稱為社會促進，后者稱為社會抑制〔干擾〕?！?〕特里普利特〔1898〕騎自行車/繞線觀眾效應結伴效應〔2〕奧爾伯特〔1916-1919〕聯(lián)想〔接龍〕刪元音乘法寫批駁文章5’2、有關研究結伴效應

3、解釋〔1〕優(yōu)勢反響強化說〔查榮克，1965〕他人在場是一個喚醒源，導致個體動機增強〔評價——表現(xiàn)、競爭——緊張〕而動機增強對活動的作用，取決于個體從事活動的性質(zhì)。如果一個人從事的活動是相當熟練的，或者是很簡單的機械性動作，動機增強會使活動更加出色。如果所從事的活動是正在學習的，或需費腦筋的，動機增強會產(chǎn)生干擾作用。促進熟練工作他人在場動機增強抑制非熟練工作(2)評價與競爭觀點活動者的動機水平被提高，關鍵在于他對在場他人評價的主觀認知在場者的專家權威身份、地位影響較大年齡、氣質(zhì)、性格不同的人，受他人在場影響不同〔3〕分散沖突理論桑德斯(Sanders，1983),巴倫(Baron，1986)他人存在是一種干擾，當一個人正從事一項工作時，他人在場會造成他注意的分散和轉移，產(chǎn)生兩種根本趨勢之間的沖突：注意觀眾和注意任務，這種沖突能增強喚醒水平，對其工作效率造成影響。喚醒是增加還是降低績效取決于該任務所要求的反響是否為優(yōu)勢反響。如果從事不熟悉或難度大的任務，需要高度集中注意力才能完成，此時，分散注意就會于擾工作進度；如果從事熟練或簡單的任務，人們已到達“自動化〞程度，不需要全部的注意，為了補償干擾，人們會更加專心、更加努力，實際效果會更好。(4)生理心理反響模式他人在場，可能存在兩種沖突的生理物理反響模式：鼓勵或威脅。當個體具有足夠的資源來應對任務時，就會激發(fā)鼓勵模式，在生理上，這種模式類似于做有氧運動時肌體產(chǎn)生的反響；相反，當個體沒有足夠的資源來應對任務時就會激發(fā)威脅模式，肌體上會發(fā)生類似于應對危險時的反響。不同的生理物理反響模式最終會影響個體的成績。二、社會惰化〔社會抑制作用的一種特殊形式〕1、概念：也稱社會逍遙。指群體一起完成一件事情時，個人付出的努力比單獨完成時偏少的現(xiàn)象。“人多瞎胡亂，雞多不下蛋〞“三個和尚沒水吃〞“吃大鍋飯〞2、形成機制個人的被評價焦慮減弱，使個人在群體中的行為、責任、意識下降，行為動力也相應下降。3、社會惰化既具有跨文化一致性又有文化差異4、社會惰化的預防①單獨評價。即不僅公布整個群體的工作成績，而且公布每個成員的工作成績，讓成員感到自己的努力和成績是可被單獨評價的。②提高認識。幫助群體成員認識他人的工作成績，使他們了解不僅自己是努力工作的，他人也和自己一樣努力。③控制群體規(guī)模。群體規(guī)模越大，社會作用力越分散，社會惰化就越嚴重，因此，在群體共同完成一項任務時，要注意控制群體規(guī)模不要太大。④其他，如以群體整體成功為目標的獎勵導向，增加工作本身的挑戰(zhàn)性，增加群體的凝聚力等都能有效地減少社會惰化，提高群體工作效率。三、社會影響理論他人存在對個體績效會產(chǎn)生積極或消極的影響，拉塔內(nèi)(1981)提出了社會影響理論(socialimpacttheory)來關注這些影響的大小。該理論認為他人對個體總的影響取決于他人(影響源)的3個屬性：數(shù)量(number)、強度(strength)和直接性(immediacy)。當周圍人數(shù)量增加時，來自他人的社會影響也增大。他人的強度也就是他人的重要性和權利，它與他人的年齡、地位、權力、是否為專家及其與個體的關系有關。他人的地位越高，權力越大，他們的社會影響力越強。他人的接近性是指他人在時間和空間上與個體的接近程度，接近性越強，社會影響越大。四、去個性化1、含義：指個體在一個群體中與大家一道從事某種活動時，對群體的認同淹沒了個人的身份，使個體失去通常的個性感。去個性化的效果常常使人們擺脫正常的社會標準的約束而表現(xiàn)出極端的行為。

去個性化現(xiàn)象的研究最早源于法國社會學家勒邦(LeBon)(1986)，他發(fā)現(xiàn)沖動的群體傾向于有相同的感受和行為，因為個體的情緒可以傳染給群體。在這種情況下，即使一個成員做了一件大局部人反對的事情，其他人也會傾向于仿效它。勒邦把這種現(xiàn)象稱為“社會感染〞(socialcontagion)。社會心理學家費斯汀格(L.Festinger)、津巴多(Zimbardo)(1970)用更現(xiàn)代的詞命名這種現(xiàn)象為去個性化。2、去個性化的原因〔1〕匿名性〔2〕責任分散〔3〕自我意識下降第二節(jié)從眾、服從與順從一、從眾〔conformity，相符行為〕1、定義通過向社會壓力讓步使自己的認知及行為符合群體的、社會的標準與標準?！?〕謝里夫MSherif，1935

“社會標準形成〞實驗讓被試在一間完全黑暗的房間里注視一個光點光點看上去象是在移動(誘動錯覺)估計光點移動的距離隨后，讓被試與其他人在一起重復剛剛的任務對光點移動距離的估計漸漸會聚成群體標準群體標準一旦形成，即使被試單獨一人時，仍繼續(xù)使用2、有關實驗標準的形成〔2〕阿希〔Asch，1956〕

“三垂線〞實驗

(從眾實驗)76%的被試至少有一次屈從了群體壓力，作了從眾的判斷。三種錯誤：知覺歪曲判斷歪曲行為歪曲3、從眾的種類表里均從〔真從眾〕表從里不從〔權宜從眾〕里從表不從〔不從眾〕表里均不從〔不從眾〕4、從眾的原因行為參照〔信息性社會標準〕在許多情境中，人們由于缺乏進行適當行為的知識，必須從其他途徑來獲得行為引導。根據(jù)社會比較理論，在情境不確定的時候，其他人的行為最具有參照價值。而從眾所指向的是多數(shù)人的行為，自然就成了最可靠的參照系統(tǒng)。在通常情況下，人們在遇到不明確情境時，對于多數(shù)人的行為會尤為信任。在不了解更多信息的情況下，我們也會更愿意到人多的商店購物，到人多的地點去旅行。在常識上，人們會自然地假定，那么多人的出現(xiàn)自有他們的理由，而在這些理由中，自己行為的合理性也包括在其中的可能性，要遠大于人數(shù)較少的時候。不法商人雇傭"托兒"來進行不正當促銷所以能奏效，正是利用了人們的這種從眾心理。對偏離的恐懼〔標準性社會影響〕"木秀于林，風必摧之"。這一格言提醒人們，對于群體一般狀況的偏離，會面臨群體的強大壓力乃至嚴厲制裁。研究證明，任何群體都有維持群體一致性的顯著傾向和執(zhí)行機制。對于同群體保持一致的成員，群體的反響是喜歡、接受和優(yōu)待，對于偏離者，群體那么傾向于厭惡、拒絕和制裁。因此，任何人對于群體的偏離都有很大冒險。5、影響從眾的因素①個體的特點獲得正確信息的愿望不愿意被他人視為越軌性別差異年齡個性特征知識經(jīng)驗個人的自我卷入水平②群體的特點群體的一致性〔巨大的群體壓力〕群體的規(guī)模群體成員的身份群體凝聚力③刺激物的性質(zhì)模棱兩可無關緊要，不涉及原那么問題易從眾二、服從

1、定義服從〔obedience〕：由于受到外界的壓力，個體不得不改變自己的觀點與行為，以符合外界要求的現(xiàn)象。社會標準/權威外界壓力行為從眾不明確自覺自愿服從明確被迫2、有關研究〔1〕奧爾伯特〔F.Allport，1934〕發(fā)現(xiàn)紅燈亮立即停車的有158人，占總人數(shù)的75.5%見紅燈減速的有42人，占總人數(shù)的2%照行不誤的有11人，占總人數(shù)的0.5%

〔2〕米爾格拉姆〔Milgram，1963〕實驗設計：

實驗目的：電擊懲罰對學生學習的作用教師和學生：教師——真被試，學習者——實驗助手如果學習者答錯了，教師就給予電擊懲罰，電壓從15伏到450伏不斷加大預測：人們會在什么時候停止給予電擊？大學生：135v白領估計只有1‰的人會到450v實驗被試

100

404020百分比4016168人數(shù)

22.5

9351專家

40

16763推銷員、商人和白領工人

37.5

15654熟練和不熟練工人

百分比

人數(shù)

40-50歲

30-39歲

20-29歲

職業(yè)

如果教師服從實驗者的命令，學習者將……在75,90,&105v時發(fā)出哼哼聲在120v時喊叫“痛??！〞在150v時學習者喊叫：“實驗員，讓我出去吧！我再也不想?yún)⒓舆@個實驗了！不要做了！〞在270v時痛苦地尖叫、堅持要停下實驗在300和315v時尖叫不答復以下問題了330v后，不再叫喊,掙扎、蹬踢墻壁請繼續(xù)……如果“教師〞請求停下或是詢問該做什么，實驗者便平靜地告訴他：請繼續(xù)實驗要求你繼續(xù)下去繼續(xù)，這很重要你沒有別的選擇，你必須繼續(xù)這些簡單的語句已足以讓多數(shù)被試服從Milgram的服從實驗結果Shock Level VictimBehavior%GivingShock

Slight(15volts) 100 Moderate 100Strong 100VeryStrong 100Intense victimscreams88Extremeintensity victimpoundsonwall70Danger:severeshockvictimissilent 68xxx(450volts) victimissilent 653、服從的原因合法權力合法權力指社會賦予了卷入社會角色關系的一方更多的影響力，從而使另一方認為自己有服從的義務。

責任轉移4、影響服從的因素①命令者的權威性②被試的道德水平科爾伯格的道德開展階段三水平六階段：第三、第四階段的被試傾向于服從權威第五、第六階段的被試傾向于拒絕服從③誘騙入門的策略即起先已承諾做某事，就要信守承諾，否那么會帶來很大的心理壓力。④權威靠近的程度⑤受害者靠近的程度間接反響聲音反響身體接近〔同處一室，能聽到看到學生的痛苦反響〕身體接觸〔須把學生的手壓放到電擊臺上才能實施電擊〕遙控〔將電擊的命令傳遞給別人，讓別人執(zhí)行，93％的人到達450v〕

科爾伯格道的開展階段論1、前習俗水平第一階段：服從與懲罰定向。判斷行為的好壞是根據(jù)有形的結果，支配自己行為的是獎勵和懲罰。第二階段：工具性的目的和交換。對于規(guī)那么和原那么只有符合其利益時才遵守，行為是為了滿足自己的需要2、習俗水平第三階段：好孩子定向。按照善良人的形象來行事，注重別人的評價，希望在自己和別人心中都是一個“好孩子〞。第四階段：維護社會秩序和權威的定向。強調(diào)尊重法律和維護社會秩序。3、后習俗水平第五階段：社會制度和良心定向。認為法律應使人們和睦相處，如果法律不符合他們的需要，可以通過民主程序來改變。第六階段：普遍的道德原那么定向。個人有某種抽象的、超越法律的普遍原那么。這些原那么包括全人類的正義、人性的尊嚴、人的價值。三、順從1、順從的涵義順從(compliance)也叫依從，是指在他人的直接請求下按照他人的要求做的傾向，即接受他人請求，使他人請求得到滿足的行為。順從與從眾、服從的區(qū)別：順從和從眾的區(qū)別在于：順從是在他人的直接請求下做出的，而從眾并沒有他人的直接請求，從眾來自一種無形的群體壓力。順從和服從的區(qū)別在于：順從來自他人的請求，是非強制性的，而服從來自他人的命令，帶有某種強制的特征；命令者與服從者之間往往存在規(guī)定性的社會角色聯(lián)系，如老師與學生、上級與下級，而請求者和順從者之間并沒有規(guī)定性的社會角色關系的束縛，各種人際交往之中都可以產(chǎn)生順從行為。因此，順從是一種比服從更為普遍的社會影響方式。2、順從行為發(fā)生的心理規(guī)律巴斯(Buss，1987)和顧德(Gody，1983)對引起順從的環(huán)境與策略進行了探討，指出增加他人順從的技巧與我們對他人的了解程度、自己的社會地位、請求的性質(zhì)等有關。有助于發(fā)生順從行為的三種心理因素：一是積極的情緒：情緒好的時候人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出親社會的助人行為時。心情之所以有這樣的作用，原因之一是因為心情好的人們更愿意也更可能參與各種各樣的行為。第二種解釋那么認為好的心情會激發(fā)愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶使得人們喜歡提要求的人。由于好的心情有助于增加順從，所以人們經(jīng)常會在向他人提要求之前先給他人一點好處，Linden和Mitchell(1988)把這種自我表現(xiàn)的策略被稱為討好，預先的討好和奉承對增加順從十分有效。

二是強調(diào)順從行為的互惠性：在社會標準中，互惠標準對順從的影響也不小。互惠標準強調(diào)一個人必須對他人給予自己的恩惠予以回報，如果他人給了我們一些好處，我們必須要相應地給他人一些好處。這種標準使得雙方在社會交換中的公平性得以保持，但同時也變成了影響他人的一種手段?；セ輼藴时粡V泛地運用我們的日常生活之中，尤其是在市場銷售活動中。三是合理原因的效果：我們對他人的順從也需要合理的原因，當他人能給自己的請求一個合理解釋的時候，我們順從的可能性也越大。3、促進順從的技巧〔P300〕門前技巧：事先向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之后，馬上提出一個小要求，那么對方接受小要求的可能性會增加。折扣技巧：是先提出一個很大的要求，在對方回應之前趕緊打折扣或給對方其他的好處。和門前技巧不同的是，在折扣技術中不給對方拒絕大要求的時機，通過折扣、優(yōu)惠、禮物等方式誘導對方接受這一要求。登門檻技巧：指先向?qū)Ψ教岢鲆粋€小要求，再向?qū)Ψ教岢鲆粋€大要求，那么對方接受大要求的可能性會增加，又稱為“得寸進尺效應〞。低球技巧：指先向他人提出一個小要求，別人接受小要求后在馬上提出一個別人要付出更大代價的要求。低球技巧和登門檻技巧都是先提出小要求，再提大要求，但兩者之間是有區(qū)別的。區(qū)別在于，登門檻技術的兩個要求之間有時間間隔，而且兩個要求之間沒有直接的聯(lián)系；而低球技術的兩個要求之間沒有時間間隔，而且有密切聯(lián)系，是圍繞同一件事情提出的。引起注意技巧第三節(jié)模仿與暗示一、模仿1、含義：是指在沒有外界控制的條件下，個體受到他人行為的刺激，自覺或不自覺的使自己與他人的行為相仿。模仿是對他人外顯行為的模仿，不能模仿內(nèi)隱的心理。2、原因：適應社會環(huán)境的表現(xiàn)，是人學習的一條重要途徑。例：①弗洛伊德性蕾期兒童的自居作用②班杜拉的觀察學習法③孩子對父母言行的模仿：父母是社會的代言人，是社會的權威。④入鄉(xiāng)隨俗也是一種模仿，使自己盡快的融入社會，減少群體壓力。3、種類①有意模仿②無意模仿陳志朋張國榮二、暗示1、含義：采用含蓄的方式，通過語言、行動等刺激手段對他人的心理行為等發(fā)生影響，使他人接受某一觀念，或按某一方式進行活動。2、種類①直接暗示：由暗示者把某一事物的意義直接提供給受暗示者，使人迅速而無意識地加以接受的一種暗示。例如：望梅止渴；各種托兒。②間接暗示：由暗示者憑借其它事物或行為為中介，將某一事物的意義間接提供給受暗示者，使人迅速而無意識地加以接受的一種暗示。③自我暗示：a、積極的b、消極的④反暗示：暗示者發(fā)出的刺激引起受暗示者性質(zhì)相反的反響。有意的反暗示：成心說反話已到達正面效果無意的反暗示：有意進行正面說明卻無意引起了相反的效果3、影響暗示效果的因素暗示者的地位：越高效果越好。受暗示者的經(jīng)驗越高、努力水平越大、獨立性越強越不易受暗示。緊張環(huán)境中人們易受暗示。第四節(jié)社會影響的宏觀表現(xiàn)一、時尚1、含義：是在一定時期內(nèi)在社會上某個群體中普遍流行的某種生活方式。其突出特點是短暫、新奇、涉及面寬。比較突出的表現(xiàn)在裝飾、禮儀和生活行為三個方面。2、時尚的三個根本內(nèi)涵：〔1〕是對某種生活模式或標本的隨從和追求，它們涉及的范圍非常廣泛。〔2〕被相當多數(shù)的人隨從和追求的東西。〔3〕一個時期內(nèi)的社會現(xiàn)象。吳尊EllaElla唐禹哲

50年代中國的群眾情人60年代的女青年80年代，喇叭褲風行一時哈韓服飾3、時尚的特點表現(xiàn)為：〔1〕標新性〔2〕時效性〔3〕個性化〔4〕消費性〔5〕周期性4、時尚現(xiàn)象表現(xiàn)在三個層面上〔1〕觀念層面〔2〕行為層面〔3〕器物層面5、時尚的類型①時髦②時尚③時狂時髦：零散性和短暫性作為時尚最為常見的初始形態(tài)，時髦是“一種零散的、短暫的時尚〞。時髦在多數(shù)情況下指的是一種在短時間內(nèi)流行起來又迅速消逝的生活或行為模式，即人們通常所說的“風氣〞或“陣熱〞；但有時也指那種雖持續(xù)較長時間卻一直未能普及開來的高雅或怪誕行為〔俗稱“摩登〞〕。顯然，風氣或曰陣熱是時髦的一種常態(tài)形式；而摩登那么是時髦的一種剩余形式，是那種既未能風行開來成為時尚，又未轉瞬即逝的生活或行為模式。在現(xiàn)實生活中，80年代初興起的面包服曾流行一時，著實“熱〞過一陣子，此謂風氣；但30年代“銷金窟〞上海就有人穿的水獺皮大衣卻至今仍穿者寥寥、難以風行，此謂摩登。時尚：相對持久而成型的行為模式與時髦的零散性和短暫性相比，時尚是一種相對持久且較為成型的生活或行為模式；而和時髦的淺俗性相比，時尚也具有較為豐富的文化內(nèi)涵，它是生活風格、活動系統(tǒng)和具體的文化工程的系列顯現(xiàn)。此外，在參與者的主觀投入方面，時尚界于時髦與時狂之間。具體些說，雖然時尚的追隨者的身心卷入程度要高于時髦的追隨者，但它畢竟還不是時狂，仍主要與情緒喚醒的溫和層次有關。正如布魯默所言：“盡管人們可能對一種時尚變得很沖動，但他們根本上是對它的得體和醒目的特點作出反響的。〞時狂：極端與不理智的形態(tài)

時狂，是時尚這一越轉越快的漩渦的中心。時狂是時尚開展的極端形式，是時尚參與者狂熱而不理智的狀態(tài)。時狂與時髦和時尚最主要的區(qū)別之處在，處在時狂狀態(tài)的參與者其身心投入程度遠遠高于時髦和時尚的追隨者。所以美國社會心理學家R.W.布朗會將時狂稱之為“一種沖動群眾的介入方式〞。此時參與者的身心投入到達了亢奮不已的地步，人們的感情在相當長的一短時間內(nèi)被卷入某一事物或行為。羅斯曾專門指出，時狂與暴眾心理十分接近，是一種典型的缺乏制度性的集群行為方式，并且極有可能造成嚴重的社會后果。文化大革命中的時狂：檢閱

1965年與2003年的時狂

6、時尚的產(chǎn)生時尚的產(chǎn)生有三個根本的前提條件：〔1〕物質(zhì)生活的豐富是時尚產(chǎn)生的最根本條件?！?〕隨著社會生產(chǎn)力水平的提高，人們物質(zhì)生活條件得到改善，出現(xiàn)了閑暇，閑暇也是時尚產(chǎn)生的一個重要的前提條件。〔3〕與社會群眾傳媒的興旺程度密切相關。7、時尚的心理機制〔1〕是人類本能地具有對新鮮事物的渴望，以及對陳舊事物的厭棄的根本的心理傾向?！?〕人類“伸張自我〞、“表現(xiàn)地位和個性〞的沖動、“希望自由和進步〞的沖動是人們熱衷于追求時尚的心理機制之一?！?〕群眾的模仿心理與趨同心理也是人們追求時尚的心理機制之一。二、流言1、含義：流言是在沒有可信證據(jù)的情況下，在群眾中廣泛傳播并被群眾認可的消息。2、流言產(chǎn)生的條件：①事情的重要性：為數(shù)相當多的人對某一事件感興趣或者非常關心。②對實情的不明確性：大家都缺乏關于該事件的信息。3、流言的訛傳①銳化：即斷章取義②調(diào)平：重新編排，把某些細節(jié)省去，使故事簡明易講③同化：加墨潤色三、集群行為1、含義：集群行為是指一種相當數(shù)量的群眾自發(fā)產(chǎn)生的，不受正常社會標準的約束的狂熱行為。2、類型〔布朗〕①侵略性集群行為：暴亂行為②逃避性集群行為：遇到危險時的集體恐懼反響③獲取性集群行為：搶購風潮④表現(xiàn)性集群行為：宗教群眾的狂熱表現(xiàn)，法輪功、奧姆真理教3、特征①情緒支配性：處于狂熱之中，失去理智。②迅速接受性：成員之間傳遞的信息會被毫不疑心的迅速接受和反映。③容易越軌性：易出現(xiàn)擾亂社會秩序的行為，甚至殺人放火等暴行。4、形成原因①勒邦的感染論②弗洛伊德的本能論③麥獨孤的本能論④克特．蘭和格萊迪斯．蘭的循環(huán)反響說⑤特納和基利安的緊急標準作用論⑥斯梅爾塞的價值累加理論總之，上述觀點傾向于認為集群行為是一種沒有理性的行為。勒邦認為群眾具有神經(jīng)質(zhì)的感染因素，并具有以下三大特征：〔1〕去個性化，即由于置身于許多人中，個人便確信有一種難以克服的力量使自己不能不屈服于本能；〔