幼兒園刮刮卡活動(dòng)方案

刮刮卡活動(dòng)方案一、

適用學(xué)校要求

前臺(tái)攻單銷售過關(guān)

二、活動(dòng)目的提升學(xué)校知名度、美譽(yù)度促進(jìn)淡季招生積累潛在客戶群三、活動(dòng)時(shí)間

2010年月日到2010年月日四、活動(dòng)主題

校慶送大禮，巨人刮刮樂！巨人周年慶，送禮刮刮樂！五、活動(dòng)內(nèi)容

通過組織有獎(jiǎng)刮刮卡的活動(dòng)，以獨(dú)特的形式和豐富獎(jiǎng)品的誘惑，增加淡季學(xué)校的家長到訪率，積累有效客戶資料，培養(yǎng)潛在客戶源，提高學(xué)校在當(dāng)?shù)刂群兔雷u(yù)度，為學(xué)校長期發(fā)展建設(shè)打下基礎(chǔ)。并通過有效的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠和獎(jiǎng)品刺激，增加現(xiàn)場報(bào)名幾率，促進(jìn)淡季招生。六、活動(dòng)原理

刮刮卡吸引到學(xué)校兌獎(jiǎng)現(xiàn)場優(yōu)惠+展示+攻單+現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名+插班或開班第一階段：目的：提升學(xué)校知名度、美譽(yù)度、積累潛在客戶群成本預(yù)算：即招生成本，詳見成本預(yù)算項(xiàng)

關(guān)鍵點(diǎn)

：發(fā)卡量：不可過多或過少；刮刮卡設(shè)計(jì)：簡單節(jié)約、吸引力強(qiáng)；刮刮卡獎(jiǎng)品：吸引力強(qiáng)，多樣化，實(shí)實(shí)在在；領(lǐng)獎(jiǎng)接待：形象良好、熱情周到；登記：分類詳細(xì)，建立客戶數(shù)據(jù)庫。

第二階段：目的：促進(jìn)淡季招生關(guān)鍵點(diǎn)：禮品價(jià)值：禮品市場價(jià)值高，實(shí)際價(jià)值低于現(xiàn)場預(yù)定課程交納金額；堆頭：領(lǐng)獎(jiǎng)現(xiàn)場擺放預(yù)定禮品堆頭，突出報(bào)名預(yù)定可獲得豐厚禮品；話術(shù)：重點(diǎn)向客戶分析說明現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名非常劃算，劃算在什么地方；客戶分流：到場領(lǐng)獎(jiǎng)客戶較多時(shí)，注意將客戶分流，增加每個(gè)客戶現(xiàn)場停留時(shí)間；推薦合適班級(jí)：為客戶推薦合適班級(jí)。第三階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合理安排新生插班或開班，保證班級(jí)飽和度。

具體活動(dòng)內(nèi)容及操作建議和活動(dòng)流程說明

七、刮刮卡介紹：刮獎(jiǎng)區(qū)覆蓋銀灰色涂層，刮開即可見獎(jiǎng)品名稱，例如“酷炫水杯一個(gè)”等。憑帶有獎(jiǎng)品名稱的刮刮卡，到學(xué)校即可領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)品。規(guī)格：64開。刮獎(jiǎng)區(qū)內(nèi)容：根據(jù)準(zhǔn)備獎(jiǎng)品不同，按照一定比例印刷，具體比例見預(yù)算表。注意事項(xiàng)：背面圖形為獎(jiǎng)品照片，各分校根據(jù)實(shí)際獎(jiǎng)品替換調(diào)整。八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置刮刮抽獎(jiǎng)活動(dòng)中獎(jiǎng)率為：100%，具體獎(jiǎng)項(xiàng)建議如下：獎(jiǎng)品價(jià)值：市場價(jià)值在10-80元，成本價(jià)值在3-25元；獎(jiǎng)品種類：10種以上，避免重復(fù)率過高；獎(jiǎng)品設(shè)置：價(jià)值越高的獎(jiǎng)品，刮刮卡設(shè)置數(shù)量越少，并定期分布在活動(dòng)期間投放，前期適當(dāng)加大比率；獎(jiǎng)品內(nèi)容：品種要豐富，一定要是孩子們喜歡的，一定要多個(gè)檔次的，一定要有高價(jià)值的，對(duì)孩子吸引力大；刮刮卡發(fā)放：發(fā)放之前，要將各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)均勻打亂，避免發(fā)放區(qū)域中獎(jiǎng)重復(fù)率太高，影響整體吸引效果。

九、兌獎(jiǎng)方法活動(dòng)期間憑刮刮卡，領(lǐng)取刮出的獎(jiǎng)品一份，每人限領(lǐng)一次，不得重復(fù)領(lǐng)獎(jiǎng)。為安全起見，領(lǐng)取禮品時(shí)必須有父母陪同。兌領(lǐng)時(shí)間：年月日---年月日（控制在3-5天）活動(dòng)最終解釋權(quán)歸巨人學(xué)校所有。十、兌獎(jiǎng)流程：1、門口登記：兩人迎接，到訪登記，包括學(xué)生姓名、學(xué)校、班級(jí)、年齡、家長電話等信息，事先準(zhǔn)備好足夠的到訪登記表；獲取真實(shí)信息小技巧：發(fā)現(xiàn)有可能虛報(bào)電話信息的客戶，在其報(bào)完電話號(hào)碼之后，說：“不好意思，您的電話好像少了一位，請(qǐng)?jiān)僬f一遍好嗎？”如果是虛假信息，第二遍和第一遍的電話肯定不一致。引導(dǎo)，專人負(fù)責(zé)引導(dǎo)，引導(dǎo)過程中攻單；所有工作人員形象氣質(zhì)良好，態(tài)度禮貌熱情，給客戶留下專業(yè)、良好印象，樹立學(xué)校美譽(yù)度。2、刮刮卡蓋章（為攻單爭取時(shí)間）：領(lǐng)獎(jiǎng)前進(jìn)行第二次登記——刮刮卡領(lǐng)獎(jiǎng)登記，增加家長在學(xué)校逗留時(shí)間，創(chuàng)造充分攻單機(jī)會(huì)；登記完成后給刮刮卡蓋章，憑蓋章后（小方章“已兌獎(jiǎng)”）的刮刮卡才能領(lǐng)禮品；攻單人員及登記、所有空閑人員攻單；有人報(bào)名時(shí)開據(jù)收據(jù)，收款和大禮包搭配表的填寫；二次登記可能會(huì)造成部分家長厭煩，注意微笑服務(wù)做好解釋工作。3、獎(jiǎng)品領(lǐng)?。ㄕf服、轉(zhuǎn)化客戶）：禮品領(lǐng)取處，為避免混亂，最好用桌子把領(lǐng)取人和禮品隔開。在領(lǐng)用處安排一人繼續(xù)攻單。

4、現(xiàn)場優(yōu)惠政策、禮品堆頭展示（刺激現(xiàn)場報(bào)名）：設(shè)置具有刺激性消費(fèi)的優(yōu)惠政策（詳見優(yōu)惠政策）并張貼在顯眼的位置；比如，制作夸張顯眼的優(yōu)惠活動(dòng)的海報(bào)貼在學(xué)校門口、領(lǐng)獎(jiǎng)處、孩子游戲區(qū)、衛(wèi)生間門口等處。現(xiàn)場禮品堆頭要擺放的大而時(shí)尚，且擺放在現(xiàn)場顯著位置，造成火爆實(shí)惠場面。

5、現(xiàn)場游戲展示（分流到場家長、孩子，延長家長在校時(shí)間）：為了留住領(lǐng)完禮品的家長，爭取攻單時(shí)間，現(xiàn)場可以做一些活動(dòng)：（只要吸引住孩子，孩子不走，家長就會(huì)有聽我們攻單的時(shí)間）安排1-2人在空閑的地方帶領(lǐng)小朋友展示魔術(shù)玩具和遙控玩具；安排老師帶領(lǐng)孩子玩一些小游戲；為家長提供休息室或休息座椅，提供茶水、瓜子等零食，安排人員攻單。6、現(xiàn)場公開課（分流家長、對(duì)孩子攻單、向家長展示教學(xué)水平）：有條件的分?？砂才殴_課或者安排老師教孩子一首英文歌曲。如果到訪人過多，可以把公開課環(huán)節(jié)安排在領(lǐng)獎(jiǎng)之前。每場10-15分鐘，每場人數(shù)根據(jù)學(xué)校公開課教室大小決定，輪流進(jìn)去，出來領(lǐng)禮品時(shí)攻單。公開課之后或孩子學(xué)歌曲的時(shí)候，家長有空閑時(shí)間，都是攻單時(shí)間。

7、現(xiàn)場攻單（轉(zhuǎn)化現(xiàn)場家長，促成報(bào)名）：1）、攻單人員必須掌握要素熟悉整個(gè)活動(dòng)流程和活動(dòng)核心關(guān)鍵點(diǎn)；熟背活動(dòng)優(yōu)惠政策；熟悉課程安排和近期班級(jí)安排；學(xué)校優(yōu)秀老生情況，包括在公立學(xué)校年級(jí)、班級(jí)、姓名、特長、學(xué)習(xí)情況等；掌握相關(guān)溝通技巧和禮貌用語、手勢(shì)2）、控制好現(xiàn)場攻單力度由于到場領(lǐng)獎(jiǎng)家長都會(huì)抱有“不真實(shí)”的感覺，畢竟沒有天上掉餡餅的事情，領(lǐng)獎(jiǎng)會(huì)被認(rèn)為是有陷阱，因此，在現(xiàn)場攻單，要掌握好力度，不能非常強(qiáng)烈的一味攻單，讓家長產(chǎn)生厭惡感，根據(jù)家長報(bào)名意愿度，適當(dāng)攻單，讓他們感覺這個(gè)就是一個(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)活動(dòng)，學(xué)校適當(dāng)?shù)脑谕茝V學(xué)校課程。如果家長有意向，攻單人員越是“愛理不理”的狀態(tài)，反而效果會(huì)更好。3）、完整攻單過程家長到學(xué)校領(lǐng)獎(jiǎng)，必須對(duì)家長有一個(gè)完整的攻單過程，無論家長是否愿意聽，攻單人員必須根據(jù)家長情況完整的進(jìn)行攻單。4）、重復(fù)兩輪攻單第一輪，在領(lǐng)獎(jiǎng)登記時(shí)，攻單人員針對(duì)學(xué)員和家長開始攻單。第二輪，在領(lǐng)獎(jiǎng)品時(shí)，攻單人員繼續(xù)對(duì)學(xué)員和家長攻單。5）、以老生為介增強(qiáng)攻單效果根據(jù)分校周圍公立學(xué)校情況，挑選老學(xué)員中學(xué)習(xí)較好、進(jìn)步較大的同學(xué)，每個(gè)攻單人員掌握這些學(xué)員情況。在攻單時(shí)，主動(dòng)詢問新生在哪個(gè)學(xué)校、哪個(gè)班級(jí)，然后告訴新生和家長，他們班xxx同學(xué)也在巨人學(xué)校學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)情況非常好。通過新學(xué)員熟悉的老學(xué)員，消除學(xué)員和家長對(duì)學(xué)校的陌生和不信任心理，使攻單更具說服力和真實(shí)性，達(dá)到更強(qiáng)的攻單效果。6）、禮貌服務(wù)做好客戶積累領(lǐng)獎(jiǎng)結(jié)束，無論是否報(bào)班學(xué)員和家長，攻單人員都要非常禮貌的送到門口，給學(xué)員和家長留下好的印象，利于日后報(bào)名。8、做好記錄（積蓄潛在客戶）：每個(gè)攻單人員做好記錄，詳細(xì)記錄到訪家長和孩子的信息，例如：學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)、住址、電話等等。積蓄潛在客戶資源；有意向但沒有報(bào)名的家長，活動(dòng)結(jié)束后回訪，并在以后的活動(dòng)前優(yōu)先通知對(duì)方參加。9、盤點(diǎn)禮品（控制活動(dòng)成本、查漏補(bǔ)缺）：本次活動(dòng)中，禮品成本是最大的一塊費(fèi)用，因此，禮品管理尤為重要。在活動(dòng)過程中做好禮品發(fā)放和領(lǐng)用登記，嚴(yán)格按照流程執(zhí)行，防止禮品流失；2、每天活動(dòng)結(jié)束后盤點(diǎn)禮品、現(xiàn)金。核對(duì)庫存、補(bǔ)貨，為第二天活動(dòng)做好準(zhǔn)備。十一、現(xiàn)場優(yōu)惠

在領(lǐng)獎(jiǎng)現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名即可享受本優(yōu)惠政策，旨在刺激到場領(lǐng)獎(jiǎng)家長和小朋友產(chǎn)生報(bào)名欲望，刺激報(bào)名。達(dá)到效果：優(yōu)惠對(duì)家長產(chǎn)生非常強(qiáng)大的吸引力，讓家長感覺現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名非常合算；優(yōu)惠政策：“雙管齊下”家長孩子到學(xué)校兌獎(jiǎng)，如果現(xiàn)場預(yù)定報(bào)名，即可享受“打折”+“送大禮”雙重優(yōu)惠。示例打折送大禮（參考自選大禮包表格）

1期交50抵100價(jià)值40元自選大禮包3期交50抵100價(jià)值80元自選大禮包3期交100抵300價(jià)值200元自選大禮包3期交200抵500價(jià)值380元自選大禮包關(guān)鍵點(diǎn)自選大禮包一定要具有強(qiáng)大的吸引力，詳細(xì)參考“自選大禮包參考表”。零成本運(yùn)作：本優(yōu)惠政策是在家長預(yù)定課程，交納預(yù)定金之后，當(dāng)場獲得相應(yīng)的抵扣代金券以及大禮包。代金券只能用作報(bào)名抵扣學(xué)費(fèi)使用，沒有成本；禮包的市場價(jià)值高于預(yù)定金額，實(shí)際成本價(jià)值要低于預(yù)定金額，當(dāng)場交納預(yù)定金之后領(lǐng)走禮包，即使不報(bào)名，也相當(dāng)于學(xué)校批發(fā)禮品之后賣給家長，學(xué)校沒有任何損失，為零成本。十二、活動(dòng)預(yù)算項(xiàng)目刮刮卡宣傳員工資按1000份刮刮卡禮品（成本價(jià)平均值）單價(jià)0.04元3—5元5—10元10—15元15--20元數(shù)量10000份20%50%20%10%成本400元800

元3750元2500元1750元備注說明刮刮卡刮獎(jiǎng)區(qū)內(nèi)容按照刮刮卡禮品比例及實(shí)物名稱印制；發(fā)放量為周邊輻射范圍內(nèi)學(xué)生的數(shù)量，各分校根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。本校教職員工，不會(huì)另產(chǎn)生費(fèi)用這部分禮品用于刮刮卡刮開即獎(jiǎng)。只有到訪才有獎(jiǎng)品支出，本表按照最高到訪人數(shù)預(yù)算。用不完獎(jiǎng)品還可用于報(bào)名大禮包中。

禮品采購價(jià)格參考

禮品類別禮品名稱進(jìn)貨價(jià)格禮品類別禮品名稱進(jìn)貨價(jià)格A類遙控履帶挖土機(jī)

70元B類米奇書包

25元A類遙控炫彩翻斗車

60元B類喜羊羊書包

24元A類遙控蚊式飛機(jī)

70元B類勁舞電動(dòng)狗

25元A類MP3

69元B類斯伯丁籃球

19元A類電動(dòng)機(jī)器人

60元B類紅雙喜真皮足球

23元禮品采購價(jià)格參考禮品類別禮品名稱進(jìn)貨價(jià)格禮品類別禮品名稱進(jìn)貨價(jià)格B類羽毛球隊(duì)拍