如何看待小眾市場

如何看待小眾市場

商用車新聞：你怎么看汽車市場的趨勢？。羅伯特:這很難說。從目前的情況來看,全球經(jīng)濟包括中國經(jīng)濟都處于不景氣的狀態(tài)。就中國來說,今年的中重卡市場基本下降了30%左右。我們也發(fā)現(xiàn),很多客戶對未來的投資很猶豫,主要是因為他們有一些現(xiàn)金流方面的限制。但物流卡車是一個國家經(jīng)濟的命脈,中國卡車銷量在以后肯定會持續(xù)增長。我認為奔馳在這個領域是非常具有競爭力的,而且我們能夠在這個領域提供一些專業(yè)化服務。《商用汽車新聞》:前段時間收到奔馳的財報,1～8月已經(jīng)增長20%,我們也知道奔馳中國卡車拿了一個2000輛的大單。剛才談到經(jīng)濟形勢不太好,不過奔馳的銷量明顯上漲。請問奔馳卡車對于明年的銷量預期是會上漲還是下降?能否給出一個大概的判斷?羅伯特:我們今年取得了歷史上的最好銷售成績,當然,不會像以前那樣大幅增長,但是基本上會比去年有小幅增長。至于為什么能夠在這樣一個比較困難的市場環(huán)境中取得增長,這是因為我們其中一部分市場是比較有趣的小眾市場,我們愿意發(fā)掘這個小眾市場并把它逐漸擴大。我所說的小眾市場包括三塊:一塊是專用車,一塊是建筑制造業(yè),比如一些上裝的價格遠遠比底盤的價格高,在這種情況下,用戶對我們底盤的價格不會特別敏感。第三塊就是一些特殊產(chǎn)品,可能是本地廠商無法生產(chǎn)的。再補充一點,我們在這個小眾市場取得這么好的成績并不僅僅因為我們能給他們提供合適的產(chǎn)品,更重要的是那些客戶對我們的產(chǎn)品非常滿意。在漢諾威車展上可以看到,梅賽德斯-奔馳在歐洲是當之無愧的第一名。奔馳在歐洲有非常多的產(chǎn)品和可選性。為什么我們不把更多的產(chǎn)品帶到中國?主要有兩個原因:第一個原因就是燃油質(zhì)量的問題,我們在歐洲研發(fā)的卡車需要符合歐Ⅵ排放標準,對燃油質(zhì)量的要求比較高。第二,我們遇到一個非常大的挑戰(zhàn),就是認證成本的問題。我們每打算把一個新產(chǎn)品帶到中國時,首先要計算一下這個產(chǎn)品能賣出多少,如果銷量不夠多,就不足以收回認證成本?！渡逃闷囆侣劇?今年整個卡車市場下降30%,但是從中國的進口卡車數(shù)據(jù)來看,前10個月是有一定幅度上揚的。前不久,納威司達簽署了在華的第一個大型經(jīng)銷商,依維柯也發(fā)布了在華銷售的新車型。那么在今后幾年內(nèi),奔馳卡車想保持在行業(yè)領先的要素是什么?能不能用一到兩句話做一個簡要的概括?另外,我對奔馳的另外一個競爭對手很感興趣,那就是同樣來自德國的MAN。德國MAN在今年通過了管理層的調(diào)整,在銷售上取得了一定成績,又拓展了在蒙古市場的經(jīng)銷網(wǎng)絡,明年將引進大件運輸項目。您是如何看待競爭伙伴的?羅伯特:您剛才所說的整個中國的中重卡市場今年確實下降了30%,而歐洲的進口卡車相對比較成功,反而取得了增長。但是我覺得這兩者的關系不是這么簡單,這從比例關系就能看出,歐洲進口卡車量只占整個市場的1%。所以說,中國中重卡市場的下降和歐洲進口品牌卡車市場的增長沒有特別必然的聯(lián)系。而且我認為,奔馳目前在中國做的事情不僅僅是把產(chǎn)品賣給客戶并給他們提供售后維修服務。就像大家看到的,我們現(xiàn)在在做教育引導工作,引導我們的客戶了解如何更加高效地運營整個車隊,客戶在提高車隊運營效率方面有著非常大的需求。奔馳卡車或者說整個歐洲進口卡車在市場上是相對較成功的,占了中國市場大概1%的份額。雖然說這一份額從整個市場容量來看很小,但是對于我們這樣的歐洲品牌或者說對于其他的歐洲品牌來說是非常具有吸引力的。每一個歐洲品牌都在問:奔馳能做到這樣,我們是否也能做到這樣?因此就有越來越多的歐洲品牌卡車進入中國市場。至于我對于這種情況感不感到擔憂、感不感到害怕,我認為是完全沒必要害怕的。我們在中國有非常好的售后服務網(wǎng)絡,其先決條件就是有非常大的保有量。在整個歐洲品牌中,奔馳卡車的保有量是最大的,因此售后服務網(wǎng)絡也是最廣、最全的。這并不是一朝一夕能夠做到的,這是我們花了10年的時間才一步一步建立起來的。MAN也來自歐洲,也是來自德國的廠商。從產(chǎn)品的范圍來講,我們提供的產(chǎn)品范圍基本上是一樣的。您剛才說向中國引入大件的運輸車,在大件運輸車上,我們也有相應的產(chǎn)品可以去競爭。所以對于MAN,我們沒有任何擔心?！渡逃闷囆侣劇?奔馳卡車經(jīng)銷商數(shù)量今年年底要增長到40家,明年要增長至55家。奔馳經(jīng)銷商服務網(wǎng)絡有哪些標準?張武彬:之前我們有利星行作為我們最大的卡車經(jīng)銷商集團,但是去年它們決定將重心放在轎車上,所以我們在商用車方面的合作就終止了。它們空出的區(qū)域,我們必須要找到新的投資來填補,這也是剛才講的為什么有變動。當然,我們很幸運,這些空出來的區(qū)域現(xiàn)在都已經(jīng)補充好。我很高興看到越來越多的投資者將重卡作為他們經(jīng)銷的內(nèi)容或者說作為他們的長期經(jīng)營業(yè)務,提交申請的銷售商數(shù)量越來越多。至于標準,我們比較在意的是必須要有一個不小于8000平方米的場所,其最主要的目的是做售后服務,有維修的工位,如果有展廳的話更好,當然這不是強迫性的。這個場所要有我們要求的設備、有客戶休息室,也要有公司的CI標識。另一個重要的組成部分是人員,我們要求管理層、銷售和服務維修人員必須要有上崗資質(zhì)。我們也在對卡車產(chǎn)品進行不斷改進以適應整個中國市場的需要,不斷傾聽經(jīng)銷商的反饋,對產(chǎn)品作出適當調(diào)整以適應客戶需求。但是有時候事情并不是那么簡單,因為我們做任何事情都要考慮經(jīng)濟效益。對于一些領域或者一些要求,沒有較好的規(guī)模經(jīng)濟就不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益。一些中國客戶可能會覺得奔馳卡車太先進、配置太高,有一些配置是他們完全不需要的。但從我個人的角度來看,這些配置放在車上其實不是一件壞事,比如一些安全性和舒適性配置。在一個3年的業(yè)務周期中,購車成本只占整個成本的10%～15%,更大的成本是運營成本。如何控制并降低運營成本?這個時候,好的司機就是非常非常重要的。我相信,總有一天中國也會面臨這種情況,就是好的卡