銷售策略與銷售技巧

銷售策略與銷售技巧如何說話如何說話1、自信2、敢于開口3、不怕說錯4、準(zhǔn)備充分還有那些？如何做VIP銷售如何做VIP銷售對VIP卡本身是否很熟悉VIP卡話術(shù)銷售熟悉在推廣VIP過程中成長培養(yǎng)出自己VIP卡銷售的風(fēng)格6交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享如何做商圈客戶的選擇與確認(rèn)時間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限8為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同9銷售自己是成功銷售的第一步10預(yù)約預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？11規(guī)范的語言做好準(zhǔn)備你好我是：。。目的：。（直接表達(dá)還是很好的名義）您了解**嗎，2-3句簡單介紹您看，什么時間。。？（如果對方說沒時間怎么辦？）12在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時，有很強(qiáng)的感情因素13約見客戶時應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止14良好的行為和印象行為

印象

守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本15初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛16初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場話題、問題庫）著裝得體守時引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價值觀及對人和事對與錯的討論17瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語55%18約見客戶時的步驟接觸引導(dǎo)正題19與客戶初次見面的步驟

20建立良好第一印象21一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信22合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題23場景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員**做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過程24了解客戶需求你到底要什么？25了解你的客戶26了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?27為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵參與檢查對方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對他們的關(guān)心28詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認(rèn)識29問題的種類？公開型什么是公開型？————————————————引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————30問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”31公開型問題與關(guān)閉型問題

32情景兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？33提問的布局

1．激勵合作（對方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導(dǎo)4．關(guān)閉性的問題5．總結(jié)所談6．給客戶機(jī)會發(fā)問--保險性問題34激勵合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息關(guān)閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)保險問題作筆記35積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則：（1）站在對方的立場，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身體語言）36傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5）掌握客戶真正的想法37回顧和總結(jié)38最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售39謝謝