某分行小微企業(yè)綜合金融服務(wù)工作實(shí)踐成果

某分行小微企業(yè)綜合金融服務(wù)工作實(shí)踐成果（節(jié)選）一、客戶篩選具體篩選標(biāo)準(zhǔn)如下：（一）我行貸款類潛在客戶，同時(shí)擬授信額度在客戶獲得所有銀行授信額度中占比超過30%；（二）具有較大額度、較高頻率支付結(jié)算需求、在省內(nèi)較大范圍資金歸集需求的客戶。二、客戶調(diào)查客戶需求信息調(diào)查與貸前工作結(jié)合同步進(jìn)行，在調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)填寫完成“企業(yè)綜合金融需求信息與方案跟進(jìn)表”調(diào)查結(jié)果欄，作為后續(xù)制定綜合服務(wù)方案的依據(jù)?？蛻粽{(diào)查應(yīng)當(dāng)包含五類需求信息調(diào)查：（一）結(jié)算類信息調(diào)查。一是通過基本賬戶銀行獲取該企業(yè)在他行的“已開立企業(yè)銀行結(jié)算賬戶清單”；二是從企業(yè)他行公司網(wǎng)銀獲取近六個(gè)月資金發(fā)生額及資金流向信息；三是排摸與界定該企業(yè)各項(xiàng)往來的資金項(xiàng)目或性質(zhì)，以便于分門別類整合營銷之用。以上調(diào)查范圍包括本外幣結(jié)算類信息。（二）滿意/抱怨類信息調(diào)查。企業(yè)對(duì)現(xiàn)有銀行提供金融服務(wù)表示出的滿意或者是抱怨所在，以及各家銀行給予企業(yè)各類業(yè)務(wù)的相關(guān)優(yōu)惠政策，作為我行后續(xù)確定可替代服務(wù)方案與制訂我行配套政策之用。（三）閑置資金調(diào)查。企業(yè)是否有閑置資金購買過理財(cái)類產(chǎn)品或委托貸款等內(nèi)容調(diào)查，判斷該企業(yè)及企業(yè)主的理財(cái)意愿，以作為分析提供營銷理財(cái)服務(wù)之用。（四）特殊信息調(diào)查。包括企業(yè)是否有現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、票據(jù)業(yè)務(wù)等金融業(yè)務(wù)方面的需求，以及企業(yè)是否有子公司以及關(guān)聯(lián)企業(yè)等方面。用以識(shí)別企業(yè)潛在銀行業(yè)務(wù)需求，以利于后續(xù)我行新業(yè)務(wù)營銷。（五）內(nèi)部管理調(diào)查。主要針對(duì)企業(yè)內(nèi)部工資福利發(fā)放方式調(diào)查，以便于營銷代發(fā)工資服務(wù)之用。三、方案制定對(duì)目標(biāo)客戶調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)估的程序如下：（一）系統(tǒng)梳理該企業(yè)的各類資金往來項(xiàng)目，評(píng)估并明確我行有能力介入切換或服務(wù)的資金項(xiàng)目。（二）根據(jù)確定的資金項(xiàng)目，確定我行如何從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)為企業(yè)提供和完善資金往來結(jié)算通道和產(chǎn)品服務(wù)，評(píng)估其可行性。（三）根據(jù)企業(yè)當(dāng)前獲得的他行政策情況，整體確定我行需要相對(duì)應(yīng)配套的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估其競爭力水平。（四）評(píng)估企業(yè)其他一些企業(yè)特殊因素以及可能存在的個(gè)性化服務(wù)需求，制定我行具體的應(yīng)對(duì)方案和策略。（五）綜合以上信息，針對(duì)該企業(yè)綜合服務(wù)的整體取舍，從而制定出我行明確的企業(yè)綜合服務(wù)方案。四、洽談反饋五、協(xié)議簽訂六、綜合服務(wù)七、總結(jié)提高附件1：企業(yè)綜合金融需求信息與方案跟進(jìn)表客戶：某日用品制造企業(yè)序號(hào)信息類別調(diào)查結(jié)果評(píng)估意見客戶反饋確定方案一支付結(jié)算類對(duì)公基本賬戶基本戶開立銀行企業(yè)基本戶開在建行，且在建行貸款500萬元企業(yè)基本戶開在建行，且在建行貸款500萬，如果要求企業(yè)移植基本戶，會(huì)間接觸動(dòng)建行，為了避免與建行發(fā)生正面競爭，只約束企業(yè)在我行開立對(duì)公一般戶逐步將企業(yè)資金通過在郵儲(chǔ)開立的對(duì)公賬戶結(jié)算開立對(duì)公一般賬戶賬戶資金流出：包括主要供應(yīng)商、結(jié)算渠道、規(guī)模和頻次1.企業(yè)合作的材料供應(yīng)商包括某竹木業(yè)有限公司、某耐制品有限公司、某涂料有限公司等，供應(yīng)渠道較為穩(wěn)定；

2.與材料供應(yīng)商對(duì)公結(jié)算款主要通過建行企業(yè)網(wǎng)銀渠道走安裝和使用我行企業(yè)網(wǎng)銀系統(tǒng)，作為企業(yè)內(nèi)外部資金劃撥、結(jié)算和歸集的主要渠道。目的是為了打通企業(yè)資金流動(dòng)通道，防止出現(xiàn)企業(yè)流入資金出不去的情況，解決企業(yè)后顧之憂客戶表示認(rèn)同此項(xiàng)服務(wù)，有利于提高我司資金統(tǒng)籌使用效率，在轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)上希望予以優(yōu)惠安裝和使用我行企業(yè)網(wǎng)銀系統(tǒng)，作為企業(yè)內(nèi)外部資金劃撥、結(jié)算和歸集的主要渠道。賬戶資金流入：包括主要經(jīng)銷商、結(jié)算規(guī)模和頻次1.企業(yè)合作的經(jīng)銷商主要是某進(jìn)出口外貿(mào)有限公司，浙江義烏、廣東潘禺商品批發(fā)市場客戶；

2.企業(yè)根據(jù)訂單生產(chǎn)，無季節(jié)性影響，年銷售額7000萬元，分內(nèi)銷和外銷，分別為1000萬元和6000萬元，其中80%外銷訂單（4800萬元）通過某進(jìn)出口外貿(mào)有限公司出口結(jié)匯收取本幣，20%外銷訂單（1200萬元）通過企業(yè)自主出口收取外幣；

3.企業(yè)與某進(jìn)出口外貿(mào)有限公司年結(jié)算額4800萬元、與浙江義烏、廣東潘禺商品批發(fā)市場客戶年結(jié)算額1000萬元，其中70%通過個(gè)人結(jié)算賬戶，30%通過對(duì)公結(jié)算賬戶獨(dú)家代理企業(yè)與進(jìn)出口貿(mào)易代理公司之間的對(duì)公資金往來結(jié)算服務(wù)。因?yàn)槠髽I(yè)與某進(jìn)出口外貿(mào)有限公司年結(jié)算額4800萬元、與浙江義烏、廣東潘禺商品批發(fā)市場客戶年結(jié)算額1000萬元，與某進(jìn)出口外貿(mào)有限公司結(jié)算金額占多數(shù)客戶表示認(rèn)同此項(xiàng)服務(wù)，目前進(jìn)出口代理公司的對(duì)公戶開在海峽銀行，客戶答應(yīng)說服進(jìn)出口貿(mào)易代理公司在郵儲(chǔ)開立對(duì)公結(jié)算賬戶，解決跨行轉(zhuǎn)賬費(fèi)用問題獨(dú)家代理企業(yè)與進(jìn)出口貿(mào)易代理公司之間的對(duì)公資金往來結(jié)算服務(wù)?；举~戶結(jié)算渠道費(fèi)率和優(yōu)惠政策建行未給予企業(yè)公司網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)免費(fèi)優(yōu)惠企業(yè)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)享受5折優(yōu)惠。因?yàn)榻ㄐ形唇o予企業(yè)公司網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)免費(fèi)優(yōu)惠，為引導(dǎo)企業(yè)盡可能將對(duì)公資金通過我行公司網(wǎng)銀結(jié)算，所以考慮給予企業(yè)公司網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)5折優(yōu)惠同意使用郵儲(chǔ)企業(yè)網(wǎng)銀系統(tǒng)，并將其作為企業(yè)資金劃撥、結(jié)算和歸集的主渠道企業(yè)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)享受5折優(yōu)惠。非基本對(duì)公賬戶各個(gè)賬戶名稱和開立銀行在工行、海峽銀行和浙江稠州銀行開立了一般戶，主要用以歸還貸款賬戶資金流：包括每個(gè)賬戶資金進(jìn)出使用的結(jié)算渠道、規(guī)模和頻次一般戶資金量很少，基本上不作為企業(yè)主營業(yè)務(wù)資金結(jié)算賬戶各個(gè)賬戶結(jié)算渠道費(fèi)率及優(yōu)惠政策外匯結(jié)算賬戶外匯結(jié)算賬戶名稱、開立銀行企業(yè)外匯資金通過建行結(jié)算開立我行外匯結(jié)算賬戶客戶表示接受此項(xiàng)服務(wù)開立我行外匯結(jié)算賬戶賬戶資金流：包括戶頭結(jié)算對(duì)象，結(jié)算渠道、結(jié)算規(guī)模和頻次1.企業(yè)自營出口產(chǎn)品年收匯規(guī)模1200萬元，其中，日本80%；東南亞、歐美5%；臺(tái)灣、香港、韓國15%；

2.客戶與出口企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系代理企業(yè)自營出口日本、歐美、香港等國家和地區(qū)的對(duì)公資金結(jié)算服務(wù)，全年通過我行外匯結(jié)算賬戶的收結(jié)匯業(yè)務(wù)量占甲方自營出口業(yè)務(wù)量總額的90%以上企業(yè)答應(yīng)把出口日本的外匯資金通過我行結(jié)算，允諾通知日本進(jìn)口商將資金匯入賬戶更改為我行外匯結(jié)算賬戶，收結(jié)匯業(yè)務(wù)量比例調(diào)低到80%代理企業(yè)自營出口日本等國家的對(duì)公資金結(jié)算服務(wù)，全年通過我行外匯結(jié)算賬戶的收結(jié)匯業(yè)務(wù)量占甲方自營出口業(yè)務(wù)量總額的80%以上外匯賬戶結(jié)算渠道費(fèi)率及優(yōu)惠政策無優(yōu)惠公司外匯結(jié)匯的匯率享受50個(gè)基點(diǎn)優(yōu)惠，因?yàn)槠髽I(yè)收結(jié)匯資金量較大，為了吸引企業(yè)盡可能將外匯資金通過我行結(jié)算，以公司外匯結(jié)匯匯率優(yōu)惠50個(gè)基點(diǎn)為起點(diǎn)與企業(yè)洽談公司外匯結(jié)匯匯率可享受50個(gè)基點(diǎn)的優(yōu)惠，這是其他銀行沒有給予的，企業(yè)愿意逐步把更多外匯結(jié)算資金轉(zhuǎn)移至我行公司外匯結(jié)匯的匯率享受50個(gè)基點(diǎn)優(yōu)惠個(gè)人結(jié)算賬戶個(gè)人賬戶數(shù)量、開立銀行企業(yè)在6-8家銀行開立個(gè)人結(jié)算賬戶，使用哪個(gè)賬戶結(jié)算主要取決于下游客戶使用哪家銀行賬戶較方便開立“綠卡通”本外幣結(jié)算賬戶，作為個(gè)人本外幣資金結(jié)算和資金歸集管理的主賬戶已在郵儲(chǔ)開立綠卡通卡開立“綠卡通”本外幣結(jié)算賬戶，作為個(gè)人本外幣資金結(jié)算和資金歸集管理的主賬戶信用卡數(shù)量、開立銀行、額度、使用頻率和用途大部分員工有辦理銀行信用卡的需求選擇企業(yè)老總和管理人員團(tuán)辦信用卡，私營企業(yè)普通員工一般不符合我行信用卡資質(zhì)要求批核的信用卡額度不能太低給企業(yè)老總和管理人員開立信用卡賬戶資金流：包括每個(gè)賬戶資金進(jìn)出使用的結(jié)算渠道和結(jié)算規(guī)模企業(yè)大約4000萬元銷售資金通過銀行個(gè)人賬戶結(jié)算安裝并使用我行個(gè)人網(wǎng)銀系統(tǒng)，全年通過我行個(gè)人本外幣結(jié)算賬戶結(jié)算的資金量達(dá)到3000萬元人民幣以上。企業(yè)大約4000萬元銷售資金通過銀行個(gè)人賬戶結(jié)算，考慮我行貸款在企業(yè)總貸款中比例占近三成，所以要求企業(yè)全年通過我行個(gè)人本外幣結(jié)算賬戶結(jié)算的流入流出資金量達(dá)到3000萬元人民幣以上目前企業(yè)的上客戶大部分沒有開立郵儲(chǔ)銀行賬戶，因此，存在一定的跨行轉(zhuǎn)賬費(fèi)用，希望在跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)方面給予一定優(yōu)惠安裝并使用我行個(gè)人網(wǎng)銀系統(tǒng)，全年通過我行個(gè)人本外幣結(jié)算賬戶結(jié)算的資金量達(dá)到3000萬元人民幣以上。各個(gè)賬戶結(jié)算渠道費(fèi)率及優(yōu)惠政策在其他銀行基本可享受5折優(yōu)惠個(gè)人網(wǎng)銀結(jié)算手續(xù)費(fèi)享受5折優(yōu)惠個(gè)人網(wǎng)銀結(jié)算手續(xù)費(fèi)享受5折優(yōu)惠二抱怨/滿意類企業(yè)對(duì)現(xiàn)有結(jié)算行的產(chǎn)品、資費(fèi)、服務(wù)等方面的抱怨或滿意之處1.客戶不太喜歡使用網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，一般到銀行柜面辦理業(yè)務(wù)；

2.企業(yè)對(duì)我行柜面業(yè)務(wù)資費(fèi)較滿意引導(dǎo)客戶盡量使用我行網(wǎng)銀系統(tǒng)，作為資金結(jié)算、劃撥和歸集的主渠道會(huì)盡量嘗試使用引導(dǎo)客戶盡量使用我行網(wǎng)銀系統(tǒng)，作為資金結(jié)算、劃撥和歸集的主渠道三內(nèi)部管理類企業(yè)員工數(shù)（管理人員和固定員工）、代發(fā)工資和福利規(guī)模總員工人數(shù)約200人、管理人員人數(shù)30人，一線工人約170人代發(fā)企業(yè)員工工資一線工人仍以現(xiàn)金發(fā)放方式為主，因其流動(dòng)性較大代發(fā)企業(yè)高管和固定員工工資四閑置資金類閑置資金性質(zhì)、集中時(shí)段、規(guī)模從資金回籠到原材料采購之間有一段長短不一的資金閑置期充分利用資金閑置期，提供通知存款和活期轉(zhuǎn)定期兩種無風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)因比較忙，希望郵儲(chǔ)能提供定時(shí)提醒的服務(wù)提供通知存款和活期轉(zhuǎn)定期兩種無風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)有無購買理財(cái)產(chǎn)品、產(chǎn)品特色（購買金額、投資用途、預(yù)期收益率）無購買五特殊信息類企業(yè)房產(chǎn)、關(guān)聯(lián)企業(yè)及其他投資信息關(guān)聯(lián)企業(yè)：某外貿(mào)進(jìn)出口有限公司，目前主要作為企業(yè)80%的外單出口委托商針對(duì)企業(yè)與關(guān)聯(lián)企業(yè)結(jié)算比較頻繁的特性，提供與關(guān)聯(lián)企業(yè)間的定向收支現(xiàn)金管理服務(wù)