如何讓消費(fèi)者在房屋買賣中三易

如何讓消費(fèi)者在房屋買賣中三易

如今，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，空房區(qū)數(shù)量沒有減少，但價(jià)格仍然很高。國(guó)家有關(guān)幾個(gè)部委聯(lián)合下發(fā)文件,采取措施,促使房?jī)r(jià)能夠回落至合理價(jià)位,讓普通老百姓能夠買得起房,然而效果并不甚明顯。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)“說了算”。現(xiàn)實(shí)是,房地產(chǎn)銷售商想把建好的房子盡快推銷出去,潛在的消費(fèi)者也想著能夠盡快住上自己理想的房子。一方要賣,一方想買,問題“卡”在高昂的價(jià)格上。高房?jī)r(jià)讓消費(fèi)者“想買,買不起”,錢袋子捂得緊緊的。也就是說,房?jī)r(jià)下降有其較大的空間。誠(chéng)然,要使房?jī)r(jià)降下來,還需要國(guó)家政策的支持,但更需要房地產(chǎn)開發(fā)商適應(yīng)國(guó)情,切實(shí)“讓利于民”。那么,如何讓商家作出讓步?消費(fèi)者作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一大主體,要促使商家“忍痛割愛”,讓利成交,在購房時(shí)發(fā)揮自己的聰明才智講究砍價(jià)策略是其重要一環(huán)。根據(jù)消費(fèi)者購房砍價(jià)成功的經(jīng)驗(yàn),其以下砍價(jià)的諸多招術(shù)值得借鑒:其二,“以房壓房”術(shù)——用相同類型的房產(chǎn)與之相比,特別是將你考察過的房產(chǎn)的長(zhǎng)處與之比較,最后落腳在價(jià)格上,貨比三家見優(yōu)劣,心中有數(shù)利砍價(jià)。可將你考察過的其他房產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)向此商家一一道來,“人家賣的房子比你好,價(jià)格也比你便宜”,讓賣主對(duì)自己所售樓盤的價(jià)格失去信心。還可以通過局部競(jìng)爭(zhēng),向賣方施加壓力,如“我們已經(jīng)和三家公司進(jìn)行過接觸,他們的價(jià)都比你們低?！边@樣在“殺價(jià)”中你就處于上風(fēng),占了主動(dòng)。賣主為了留住你這個(gè)“上帝”,往往會(huì)在價(jià)格上做出讓步。當(dāng)然,砍價(jià)的時(shí)機(jī),砍價(jià)的幅度,也要注意分寸和火候,以免將賣主逼急了而談崩。其三,“循循善誘”術(shù)——以你真誠(chéng)的道理游說贏得賣主的信賴,以你細(xì)算的經(jīng)濟(jì)賬換來賣主的“降價(jià)”。開發(fā)商倘若已經(jīng)把房子建好了,就會(huì)急于出手,以便加快資金周轉(zhuǎn)。否則,房子賣不出去,就會(huì)占?jí)嘿Y金,影響和制約其進(jìn)一步的發(fā)展。應(yīng)該說盡快售房的心情開發(fā)商比消費(fèi)者更急迫。所以,要讓賣主認(rèn)識(shí)到,如果盡早出手,雖然在價(jià)格上作出讓步,但卻及時(shí)回籠了貨幣資金,數(shù)月后的利息所得收入,完全可以沖抵房?jī)r(jià)差額。要循循善誘地與其談,一筆一筆地與其算,“心急喝不了熱粘粥”,不可急于求成。只要下得真功夫,功到自然成。當(dāng)然,談判時(shí)最好不要一開始就馬上談及價(jià)格問題,要首先創(chuàng)造良好的談判氣氛,先與賣主“打成一片”,并有耐心和信心,堅(jiān)持不懈地談下去。須知,購房砍價(jià)不可能“一帆風(fēng)順,馬到成功”?；ㄊ畮兹f、幾十萬、甚至更多的錢買房子,對(duì)消費(fèi)者來說幾乎傾盡一生積累的“血汗錢”;對(duì)商家來說也是一筆大買賣,買主還怕花些時(shí)間砍價(jià)嗎?其四,“拖長(zhǎng)延緩”術(shù)——為了讓賣方把價(jià)格降下來,買方應(yīng)想方設(shè)法拖長(zhǎng)延緩期,“軟磨硬泡”,賣方達(dá)到最后出售期限,只好同意降價(jià)。中國(guó)有句老話,叫做“好事多磨”。購房者在砍價(jià)時(shí)要有耐性,舍得花時(shí)間。要曉得,購房談判,時(shí)間就等于金錢。拖延之術(shù)的辦法很多,可以佯稱需一定時(shí)間籌措資金,刻意拖延;或是化簡(jiǎn)為繁,糾纏細(xì)枝末節(jié)不放;還可以提出一項(xiàng)建議,使得每個(gè)問題都得從頭談起。比如,在談一套多層公寓的價(jià)格時(shí),賣方不再讓步,你可轉(zhuǎn)而要買帶電梯的小高層,而同時(shí)又不愿放棄多層,聲言比較一下再說。在這種情況下,賣方往往會(huì)做出一定的讓步,在價(jià)格上給以不小的優(yōu)惠。其五,“多管齊下”術(shù)——發(fā)揮購房者的集體智慧,分別砍價(jià),互通信息,促進(jìn)賣價(jià)降低。欲買房者肯定不是一家,哪一幢樓房要出售,都會(huì)有若干買主。買主有著共同的利益,共同的語言。在砍價(jià)信息問題上有理由“資源共享,利益均沾”?？煞謩e出面與賣主洽談,連續(xù)多人分別殺價(jià),將所殺價(jià)結(jié)果拿來,大家進(jìn)行比較,得出賣主愿意出的最低價(jià)或可以接受的價(jià)格,再進(jìn)一步與其談,可望最終得到一個(gè)滿意的價(jià)格,不致于買到一個(gè)較高的價(jià)格。其六,“步步為營(yíng)”術(shù)——替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是買主,出價(jià)要低些,不過不能急于砍價(jià),砍出的價(jià)格務(wù)必在合理的范圍內(nèi)。對(duì)自己認(rèn)可的買房?jī)r(jià)格“底線”,可先隱而不發(fā),讓對(duì)方先開口,讓他表明所有的要求及其價(jià)格。要通過談判,促使賣方對(duì)重要的問題先讓步;如果你愿意的話,在較次要的問題上你可以讓步。不過,不要讓步太快,不要作無謂的讓步。面對(duì)開發(fā)商,消費(fèi)者是個(gè)弱者,應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營(yíng),計(jì)算好每一步;砍價(jià)分析有理有據(jù),要求合情合理,才會(huì)促使賣主不得不讓利,才會(huì)使買主爭(zhēng)取到一個(gè)公道的價(jià)位,不至于利益受損。其七,“迂回曲折”術(shù)——講究策略,迂回砍價(jià)。一則,不一定一上來就亮明自己買主的身份,可以告訴賣主,自己有合伙人擬共同出資,所以價(jià)格需經(jīng)合伙人商量同意,略施小計(jì),反復(fù)殺價(jià)。一次不行,兩次;兩次不行,三次;三番五次,逼賣主讓步。反正你有與合伙人商量的回旋余地。二則,也可以通過摸清行情后,先找售樓小姐殺價(jià),再悄悄找部門經(jīng)理殺價(jià),若是能找到總經(jīng)理或托熟人、關(guān)系殺價(jià),一定是一道門就會(huì)有一個(gè)驚喜。熟人、關(guān)系、上級(jí)部門,在當(dāng)前其威力有時(shí)還真是不敢小看,可能會(huì)起到促使賣主讓利成交的催化劑作用。其八,“以情感人”術(shù)——以情感人,讓賣主樂意讓利。買主不能認(rèn)為自己是“上帝”,是“款爺”,是給賣主送錢來了而趾高氣揚(yáng),瞧不起賣主,甚至認(rèn)為賣主稍不熱情或不讓步就甩手走人。這種態(tài)度恐怕很難買得著價(jià)格便宜的房子。倘若買房人以情感人,態(tài)度誠(chéng)懇,以與銷售人員平起平坐甚至“低人一頭”的姿態(tài),往往會(huì)贏得對(duì)方好感,然后直接說明自己財(cái)力有限,貸款數(shù)額大、還款壓力重及自身住房如何困難,再贏得對(duì)方的同情和幫助指導(dǎo),這樣有時(shí)往往會(huì)收到意想不到的效果。其九,“聯(lián)合購房”術(shù)——變?nèi)鮿?shì)為強(qiáng)勢(shì),走集體購房之路。目前,“個(gè)人消費(fèi),集體購房”的方式漸成風(fēng)氣。先是在購買私家轎車的問題上,許多欲購車者自動(dòng)聯(lián)合起來組成“民間購車集團(tuán)”,向汽車營(yíng)銷商談判砍價(jià),三、五家,其至十幾家要買車,一下子能賣出這么多,商家能不讓利?后來,這一方法被聰明的消費(fèi)者借來,用于個(gè)人買房,即一些欲購房者通過互聯(lián)網(wǎng)或其他形式相約,自動(dòng)組成集體購房團(tuán),采取集體購房行動(dòng),與某房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行簽約購房,使購房者和開發(fā)商在交易中勢(shì)力相對(duì)均衡,以求共同規(guī)避糾紛,捍衛(wèi)自身的權(quán)益。這樣,但在維權(quán)方面,讓“事后聲討,變?yōu)槭虑熬S權(quán)”,而且在價(jià)格上很容易得到實(shí)惠。就開發(fā)商來講,一次與集體購房團(tuán)談成一筆大買賣,變“零售”為“批發(fā)”,減少了銷售成本、費(fèi)用,降低了風(fēng)險(xiǎn),提高了效益,可將部分利潤(rùn)讓給購房者。因此,這種“聯(lián)合購房”方式越來越受到消費(fèi)者的擁護(hù)和開發(fā)商的支持,達(dá)到雙贏之效。其一,“欲揚(yáng)先抑”術(shù)——暗藏購買動(dòng)機(jī),采取“先隱優(yōu)貶劣,后談價(jià)格”之策略。有些商品房建筑得質(zhì)量確實(shí)很好,環(huán)境優(yōu)美,交通方便,物業(yè)管理規(guī)范,令欲買房者暗暗稱道,打心眼里喜歡,下決心要買。但再好的商品房,再好的管理亦有美中不足之處。此時(shí),購房者明明是對(duì)某一商品房及其物業(yè)十分滿意,也不能表現(xiàn)得喜