《市場(chǎng)營銷與客戶關(guān)系管理》(長沙銀行版)授課提綱

《市場(chǎng)營銷與客戶關(guān)系管理》授課提綱（長沙銀行版）高級(jí)講師陳梅良做解決客戶問題的專家有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己“三板斧和自己的銷售方法，也產(chǎn)。環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力“大巧若拙“大道無形，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。本課題站在銷售人員的角度按照銷售的步驟探討相關(guān)技巧，售最終鎖定客戶是營銷型組織中成員的必修一課。本課程的每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都將圍繞長沙銀行的業(yè)務(wù)品種展開！陳梅良介紹：工作經(jīng)歷：8年參加工作，大學(xué)本科學(xué)歷高級(jí)講師現(xiàn)就職于工行湖南省分行人力資源部負(fù)責(zé)全行員工教育培訓(xùn)工作湖南大學(xué)客座教授。公開發(fā)表論文8多篇公開出版專著４《商業(yè)銀行內(nèi)部控制1理論與實(shí)務(wù)《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制與貸款營銷《商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)理論與實(shí)務(wù)》《商業(yè)銀行個(gè)人客戶價(jià)值提升理論與實(shí)務(wù)）參與總行《客戶經(jīng)理培訓(xùn)教程》《理財(cái)金賬戶營銷手冊(cè)》等４本培訓(xùn)教材的編寫，公開出版５本著作。、等2個(gè)省分行講授《商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷技巧《個(gè)人理財(cái)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目《優(yōu)質(zhì)客戶互動(dòng)式營銷競(jìng)。銀。課前互動(dòng)：為誰營銷？提問：你的資產(chǎn)有多少？客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源知識(shí)經(jīng)濟(jì)靠腦力勞動(dòng)賺錢存款大客戶開發(fā)案例解析我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶在發(fā)生什么樣的變化？?jī)?yōu)質(zhì)存款客戶有哪些需集團(tuán)大客戶存款資金管理的發(fā)展趨勢(shì)2需要看到的兩個(gè)緊迫問題：講課主線條：銀行贏利模式營銷實(shí)戰(zhàn)“五要”客戶關(guān)系管理一、銀行贏利模式PI究（ProfitImpatofMetStrt顧客忠誠動(dòng)利潤和長（國研究成果）什么是決企業(yè)盈利的關(guān)鍵素？利潤、增與顧客忠度服務(wù)利潤鏈接顧客價(jià)值—服務(wù)利鏈的中心服務(wù)品質(zhì)字塔顧客滿意二、營銷實(shí)戰(zhàn)“五要”（一）營銷要講對(duì)象“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)只要回頭看看其身后的客戶隊(duì)伍有多長，就一清二楚了”—彼得德魯克搞清三個(gè)問題一是是營銷產(chǎn)品還是營銷客戶？二是營銷一般客戶還是營銷目標(biāo)客戶？三是營銷基層客戶還是營銷高端客戶？3１、營銷是什么？顧客花錢買什么？２、營銷目標(biāo)、金融服務(wù)營銷關(guān)鍵４、傳統(tǒng)的要素4P５、現(xiàn)代營銷“4營銷”６、營銷中真實(shí)瞬瞬間感覺(momentoftruth)（二）營銷要講賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？、如何提煉賣點(diǎn)以長沙銀行理財(cái)產(chǎn)品為例！、賣點(diǎn)的獨(dú)特性、賣點(diǎn)的周期性（三）營銷要講技巧、了解客戶：客戶價(jià)值、客戶行為、客戶滿意度、贊揚(yáng)客戶：贊揚(yáng)客戶的八把小李飛刀！案例分析：、挖掘客戶需求顯性需求隱性需求潛在需求案例分析：4、為公司客戶提供全方位金融服務(wù)方案為公司客戶提供金融服務(wù)方案案例剖析（四）營銷要講策劃好創(chuàng)意、好方案（五）營銷要講結(jié)果客戶滿意度的評(píng)估客戶忠誠度的評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度的評(píng)估三、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理義面客戶關(guān)系管理策略策略一：將以客戶為中心經(jīng)