密封包行業(yè)分析分析

主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的(一)銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售用來衡量導致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原(二)市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：(1)市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。(2)市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。(3)外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。(4)分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。(三)營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。二、液壓氣動密封件行業(yè)直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式液壓氣動密封件直接面向的市場應用主要包括前裝市場和售后市場。針對前裝市場，通常密封件制造廠商直接面向主機廠的設(shè)備配套市場，主要采取直銷模式。由于密封件是設(shè)備液壓系統(tǒng)穩(wěn)定運行的關(guān)鍵零部件，其性能和質(zhì)量直接影響主機設(shè)備的運行穩(wěn)定性，因此主機廠客戶對供應商的選擇設(shè)置了較高的準入門檻，密封件制造廠商需要通過主機廠嚴格的考察認證后方能進入供應商體系，一旦選定供應商后，主機廠通常與供應商長期合作，不會輕易更換，客戶粘性較強。針對存量設(shè)備售后維修的零部件更換市場，設(shè)備的終端用戶分散在全國各地，從事設(shè)備維修業(yè)務的廠商類型、數(shù)量眾多，規(guī)模(一)液壓氣動設(shè)備制造行業(yè)已進入成熟發(fā)展階段，帶動密封件持續(xù)發(fā)展液壓氣動設(shè)備是提供動力的核心元件，產(chǎn)品廣泛應用于國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，其直接下游需求包括工程機械、發(fā)展，液壓氣動設(shè)備需求同步增長。通常一套液壓根據(jù)JapanFluidPowerAssociation(JFPA)統(tǒng)計，2018年全球液壓行業(yè)銷售規(guī)模約為315億歐元，合人民幣約2,457億元，2010年至2018年復合增長率達到5.07%。根據(jù)中國液壓氣動密封行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2019年，我國液壓與氣動行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)分別實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值668億元、231億元，分別較上年增長7.57%、-6.85%,預計2020年實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值分別為669億元、224億元，液壓氣動行業(yè)總體將保持穩(wěn)液壓氣動密封件市場需求主要包括設(shè)備新增需求及存量設(shè)備售后更換需求。隨著我國工業(yè)化進程的推進以及對基建的持續(xù)加大投入，液壓氣動設(shè)備市場規(guī)模的增長為密封件帶來新增需求；取決于液壓氣動密封件產(chǎn)品所受的工作壓力、介質(zhì)、溫度等因素，密封件產(chǎn)品通常擁有一定的壽命周期，因此液壓氣動存量設(shè)備為密封件售后更換帶來大量需求，新增需求及售后更換需求共同拉動密封件行業(yè)發(fā)展，液壓氣動密封件市場需求空間廣闊。(二)國內(nèi)液壓氣動密封件低端應用集中度較低，高端應用市場被國際巨頭長期占據(jù)液壓氣動密封件可以按照工作過程中承受的壓力、溫度、速度不同，劃分為高端、低端應用市場。低端應用市場主要集中在加工機床、農(nóng)業(yè)機械、小型工程機械及輔助設(shè)備等行業(yè)領(lǐng)域；高端應用市場主要集中在挖掘機、起重機、液壓支架等中大型工程機械、煤礦機械、液壓機具等。我國液壓氣動密封件行業(yè)存在高端應用市場、低端應用兩級分化的情形。在低端應用領(lǐng)域，設(shè)備壓力、溫度較低，對密封件性能要求較低，以大量的普通材料、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品為主，產(chǎn)品在材料及工藝等方面技術(shù)含量、附加值較低，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，行業(yè)集中度較低。而高端應用市場對密封件的材料、結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)工藝具有較高要求，市場主要被國際優(yōu)勢品牌長期占據(jù)，國內(nèi)企業(yè)總體產(chǎn)品技術(shù)尚處于較低水平，缺乏在國際具有影響力的品牌，市場占有率較低。密封件國際市場發(fā)展過程中，已經(jīng)歷由低市場集中度向高市場集中度轉(zhuǎn)變，隨著國內(nèi)市場競爭加劇，中國密封件市場也將逐漸實現(xiàn)市場集中度提升。并且，隨著我國新材料、高端制造政策的引導，國內(nèi)密封件生產(chǎn)企業(yè)已加大自主研發(fā)力度，對新材料、新工藝持續(xù)研發(fā)投入，密封件國產(chǎn)品牌將逐漸實現(xiàn)高端應用市場的滲透，液壓氣動密封件國產(chǎn)化趨勢逐漸顯現(xiàn)。(三)客戶認證門檻較高，產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作黏性較大基于密封件尺寸結(jié)構(gòu)以及設(shè)備的運行環(huán)境、工況條件、介質(zhì)等參數(shù)的千差萬別，密封件制造廠商通常需要根據(jù)主機廠客戶產(chǎn)品需求進行設(shè)計和制造，因此主機廠客戶通常對密封件生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)能力具有較高的要求；并且，密封件具有在設(shè)備中價值占比低、重要性程度高的特點，因此客戶通常更注重產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性及一致性。為確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、一致性以及供應的及時性，高端應用市場客戶對密封件供應商的研發(fā)能力、產(chǎn)品認證門檻較高，通常在與密封件供應商確立合作關(guān)系后，會保持長期、穩(wěn)定的合作。四、我國液壓氣動密封件行業(yè)發(fā)展趨勢(一)國家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟政策帶動產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)增長近年來，我國社會固定資產(chǎn)投資保持在較高水平。根據(jù)國家統(tǒng)計局資料顯示，2011年至2020年間，我國全社會固定資產(chǎn)投資完成額由31.15萬億元增長至52.73萬億元，年復合增長率約6.02%。2019年初，我國固定資產(chǎn)投資規(guī)模出現(xiàn)階段性回落，自7月以來，固定資產(chǎn)投資進入新一輪增長周期，基建投資繼續(xù)承擔經(jīng)濟穩(wěn)增長的重任。一大批以推進交通、能源等基建為主體的項目開工建設(shè)，2020年初，我國頻繁提及發(fā)力基建投資，并輔以積極的財政政策和貨幣政策，引導貸款市場利率下行，保持流動性合理充裕等，均對未來固定資產(chǎn)投資構(gòu)成政策性利好。在基建、鐵路等維持較高的固定資產(chǎn)投資規(guī)模的產(chǎn)業(yè)政策之下，液壓氣動密封件下游工程機械、煤礦機械行業(yè)、化工能源等行業(yè)也將保持穩(wěn)定增長，市場需求的穩(wěn)定增長也將持續(xù)促進密封件行業(yè)的發(fā)展。(二)密封材料技術(shù)的發(fā)展將進一步推動行業(yè)發(fā)展液壓氣動密封件通常應用于高溫、高壓等極端環(huán)境，對密封件的耐溫性、耐壓性、耐磨性提出較高的要求，密封材料的選擇是密封件性能的最重要的影響因素。由于我國密封材料技術(shù)起步較晚，技術(shù)積累相對薄弱，密封材料技術(shù)的短板成為制約我國液壓氣動密封件行業(yè)發(fā)展的重要因素。近年來，在我國新材料產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展推動下，密封件制造廠商已逐步加大在聚氨酯密封材料、改性工程塑料等密封材料領(lǐng)域持續(xù)研發(fā)投入，密封材料技術(shù)取得了長足的進步。尤其在聚氨酯密封材料領(lǐng)域，國內(nèi)密封件制造廠商根據(jù)全球聚氨酯密封材料發(fā)展路線發(fā)展并予以自主研發(fā)創(chuàng)新，逐漸掌握聚氨酯密封材料研發(fā)、生產(chǎn)的核心技術(shù)，產(chǎn)品材料性能已滿足部分高端應用市場領(lǐng)域裝備要求，具有一定市場競爭力。密封材料的快速發(fā)展將進一步推動液壓氣動密封件行業(yè)的快速發(fā)展，并進一步推動高端應用市場密封件國產(chǎn)化進程。(三)進口替代加速，市場滲透率有望進一步提高目前，國內(nèi)密封件高端應用市場國產(chǎn)化率較低，國內(nèi)市場供給主際優(yōu)勢企業(yè)通過在中國國內(nèi)成立合資企業(yè)、發(fā)展代理商、經(jīng)銷商將密封件產(chǎn)品銷售給工程機械、煤礦機械等主機廠。隨著國內(nèi)密封件制造廠商技術(shù)工藝陸續(xù)取得突破，產(chǎn)品性能得以提升，同時發(fā)揮本土化優(yōu)勢，將逐步實現(xiàn)進口。國產(chǎn)品牌依托性價比優(yōu)勢和地域優(yōu)勢，將打破國內(nèi)主機廠對國際品牌的依賴，市場滲透率將逐漸提升，同時憑借成本價格優(yōu)勢，國產(chǎn)品牌在國際市場的占有率也將進一步擴大。隨著工業(yè)化和智能化的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈下游行業(yè)對機械設(shè)備的密封性能提出了更高的要求，推動密封件制造廠商提供質(zhì)量更高、更滿足用戶需求的密封件產(chǎn)品，且具備為客戶提供高效解決方案的能力，客戶需求的提升為行業(yè)帶來了較高的技術(shù)壁壘。六、密封件行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)(一)技術(shù)水平與國際先進水平存在差距，行業(yè)認可度有待提升由于國外企業(yè)密封件行業(yè)發(fā)展起步較早，技術(shù)水平較高，國內(nèi)目前密封件的高端應用市場大多被國外企業(yè)或其設(shè)立在境內(nèi)的企業(yè)占有。國內(nèi)企業(yè)目前大部分集中于中低端產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重，附加值和利潤空間較低，在高端領(lǐng)域的競爭力較弱。目前機器設(shè)備廠商對國內(nèi)密封件供應商的認可度仍較低，國產(chǎn)密封件廠商進入國際主流廠商的供應商名錄仍然存在難度。(二)自主研發(fā)能力有待提升密封材料性能是密封件的性能、壽命的重要影響因素，密封材料的研發(fā)通常需要長期的、大規(guī)模的資金投入，行業(yè)內(nèi)小型企業(yè)不具有自主研發(fā)的密封材料體系，往往只注重市場導向，側(cè)重于生產(chǎn)設(shè)備的投入，不具有前瞻性，不能領(lǐng)先于市場研發(fā)新材料、新產(chǎn)品，缺乏持續(xù)的研發(fā)積累。研發(fā)投入與創(chuàng)新水平的不足嚴重阻礙了國內(nèi)企業(yè)達到國際領(lǐng)先企業(yè)水平，導致我國密封行業(yè)整體技術(shù)水平落后于國外。七、客戶分類與客戶分類管理(一)客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量(額)作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量(額)來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶?？蛻糁艺\的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議?？蛻粢酝灰椎男庞们闆r考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以(1)企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。(2)支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。(3)財務狀況。財務調(diào)度能力、收付款情況。(4)管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。(5)營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。(6)行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。(二)客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領(lǐng)導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。八、營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。(一)職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。(二)地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。(三)產(chǎn)品(品牌)管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線(品牌)、品種分組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品(品牌)管理型組織。產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理的職責，包括制訂產(chǎn)品(品牌)計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負責的產(chǎn)品(品牌)制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。(四)市場管理型組織場管理型組織。它與產(chǎn)品(品牌)管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場(顧客)的年度的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理?！拔ㄒ晦k法”。(五)產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨"兩難",即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”:一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要"擁有"顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。(1)財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。(2)社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。(3)結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設(shè)計過程(一)簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進行更改，由""更改為“”;而金融資產(chǎn)交易服務平臺則維持"Ifex"不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換,是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。(二)構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應該充當體現(xiàn)品牌標示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz(汽車發(fā)明人本茨先生的名字),經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。(三)富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。(四)避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續(xù)一段時日會“火”,但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制。可以想象，若將“Sprite”直譯成“妖精”,又有多少中國人樂于去認購呢?而譯成了符合中國文化特征