客戶管理之開發(fā)客戶（匯編）

LOGO客戶管理之開發(fā)客戶目錄010203認(rèn)識客戶選擇客戶開發(fā)客戶認(rèn)識客戶01LOGO認(rèn)識客戶什么是客戶？在西方，客戶(customer)和客戶（client）是兩個不同的概念——客戶只是“沒有名字的一張臉”，而客戶的資料卻是很詳盡地掌握在企業(yè)的信息庫之中，客戶比一般意義上的客戶更為親近和密切。客戶是把需求和利潤帶到我們面前的人是企業(yè)獲勝的重要資源是企業(yè)生存和發(fā)展基礎(chǔ)客戶的爭奪才是市場競爭的實質(zhì)讓客戶滿意是企業(yè)的職責(zé)然而客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)別人的事業(yè)我們做不來，問題可能就在客戶上.企業(yè)流動資產(chǎn)固定資產(chǎn)技術(shù)管理客戶人才LOGO認(rèn)識客戶

“實際上只有一個真正的老板，那就是客戶。他只要用把錢花在別處的方式，就能將公司的董事長和所有雇員全部都炒了魷魚！”客戶不靠我們而活，而我們卻少不了他們。別以為我們服務(wù)他是可憐他，他見我們可憐才給予我們服務(wù)的機(jī)會而是——薩姆·沃爾頓說——LOGO認(rèn)識客戶GE變革的帶頭人韋爾奇“公司無法提供職業(yè)保障，只有客戶才行”LOGO認(rèn)識客戶最終我的確是在為她工作。為我的工資單付款的人?？蛻羰恰ぁぁぁぁぁぁぁぁぁOGO認(rèn)識客戶市場價值客戶的價值不能僅根據(jù)單次購買來判斷，而是他的終生價值購買企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)，使企業(yè)得以實現(xiàn)利潤，因此，是企業(yè)的“搖錢樹”，老客戶是企業(yè)新產(chǎn)品與新服務(wù)的首推對象；老客戶擴(kuò)大需求時，（本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)）應(yīng)被首選。LOGO認(rèn)識客戶另外，規(guī)模優(yōu)勢可以帶來極大的從眾心理——企業(yè)已經(jīng)擁有大量的客戶會成為新客戶考慮的重要因素企業(yè)的忠誠客戶越多，就越會降低企業(yè)的成本，同時帶來較高進(jìn)入壁壘（蛋糕就那么大）規(guī)模優(yōu)勢LOGO認(rèn)識客戶企業(yè)核心競爭力是是企業(yè)擁有客戶資源的多少企業(yè)如果擁有較多的、以較高樂意度、去支付較大附加值的客戶，就能夠戰(zhàn)勝競爭對手競爭優(yōu)勢LOGO認(rèn)識客戶假定，汽車經(jīng)銷商的某位客戶的終生價值是30萬美元。假如該客戶又介紹其他人來進(jìn)行購買的話，該客戶的終生價值就會更高。如該客戶感到滿意、而且又向該汽車經(jīng)銷購買了一輛汽車的話，該數(shù)字便會翻一番；你要知道LOGO認(rèn)識客戶選擇客戶02優(yōu)秀客戶帶你走向與戰(zhàn)略和計劃一致的良性循環(huán)通過向你提出新的要求，友善地教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)及提高最大附加價值，來提高你的服務(wù)水平認(rèn)為你做的事有價值并愿意買，能夠帶來效益讓你做你擅長的事LOGO選擇客戶劣質(zhì)客戶只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入；盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意要求很多的服務(wù)，以至于你無法把精力放在更有價值、且有利可圖的客戶上一般客戶占據(jù)公司客戶的主體，訂單量少，忠誠度不高選擇客戶LOGO選擇客戶首先，建立在了解和分析需求，并綜合考慮自身及競爭狀況的基礎(chǔ)上選擇有價值的客戶，并用一切手段盡量多地?fù)碛兴麄冇袧摿Φ目蛻糍徺I欲望強(qiáng)烈、購買力大的客戶切不可好高騖遠(yuǎn)，盲目求多求大。從中選擇對自己最有利的客戶，如何正確選擇客戶？LOGO選擇客戶如何進(jìn)行客戶定位？談對象找條件相差太大、懸殊的要比找條件相當(dāng)?shù)囊y，相對說來，同等條件的企業(yè)比較容易即使最終大功告成，以后的“服侍”一定比較艱難，維持婚姻關(guān)系的難度也較大。LOGO選擇客戶20世紀(jì)80年代初，IBM當(dāng)時最有價值的客戶是主機(jī)用戶，而個人計算機(jī)市場還很小，IBM因此放棄了這個市場——雖然它在這個市場上有絕對的優(yōu)勢。然而，個人計算機(jī)是這20年增長最快的市場之一，并且主宰了整個計算機(jī)市場，戴爾、康柏，因為生產(chǎn)個人計算機(jī)而享譽全球，IBM錯失良機(jī)，到手的肥肉被對手拿下。LOGO選擇客戶開發(fā)客戶03逐戶訪問廣告搜尋資料查詢從對手中搶奪郵寄尋找網(wǎng)絡(luò)開發(fā)010203040506如何開發(fā)客戶？LOGO開發(fā)客戶會議尋找圈子尋找電話探尋咨詢尋找連鎖/名人介紹短信開拓121110090807如何開發(fā)客戶？LOGO開發(fā)客戶20世紀(jì)70年代中期，索尼彩電最初出現(xiàn)在美國時倍受歧視、遭人冷落，無人愿意經(jīng)銷。索尼老總驅(qū)車路過牧場，看到牧童牽著一頭健壯的大公牛進(jìn)牛欄，一大群牛溫順地魚貫而入…受“帶頭牛”啟示，索尼選定芝加哥最大的電器零售商店——馬歇爾公司為推銷主攻對象。集中了優(yōu)勢“兵力”將它拿下后，芝加哥100多家電器銷售商店紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。芝加哥地區(qū)的強(qiáng)勢銷售，變成只更大的“帶頭牛”——其他的美國城市也向索尼打開了大門LOGO開發(fā)客戶LOGO謝謝觀看情感營銷EMOTIONALMARKETING企業(yè)培訓(xùn)之LOGO沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣目錄

CONTENTSPART01關(guān)于銷售PART02情感營銷與產(chǎn)品營銷PART03情感營銷五大核心思想PART04情感營銷五大循環(huán)系統(tǒng)第一部分關(guān)于銷售LOGOABOUTSALES1234銷售的四個階段FOURSTAGESOFSALES抗拒銷售、不情愿應(yīng)該做銷售習(xí)慣做銷售熱愛做銷售揭開銷售的神秘面紗THEMYSTERYOFSALES把話說出去把自己的觀點裝到別人的腦袋里把錢收回來把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里第二部分情感營銷與產(chǎn)品營銷LOGOEMOTIONALMARKETINGANDPRODUCTMARKETING究竟銷售的是什么WHATISITTHATSELLS情感營銷的定義情感營銷以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長出銷售的結(jié)果。戀愛即是銷售LOVEISSALESVS銷售戀愛選擇目標(biāo)→

產(chǎn)生好感→心靈觸動→

熱戀→談婚論嫁→

決定結(jié)婚→結(jié)婚→

婚后生活開發(fā)客戶→

建立信任→發(fā)掘需求→

銷售→

討價還價→

決定購買→

成交→

售后服務(wù)究竟銷售的是什么WHATISITTHATSELLS產(chǎn)品營銷的定義產(chǎn)品營銷以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了客戶的心理需求，而無法獲得最好的銷售結(jié)果。戀愛式銷售的七個階段THESEVENSTAGESOFLOVESALE01020304050607選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶開發(fā)產(chǎn)生好感：建立信任心靈觸動：讓他知道并接受激情浪漫歲月：快樂的銷售流程痛并快樂著：解除抗拒點堅定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果結(jié)婚：成交選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶開發(fā)SELECTTARGET：QUASI-CLIENTDEVELOPMENTVS戀愛點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字你要娶什么樣的人？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？這樣的人在哪里出現(xiàn)？共同價值觀？銷售點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字生活習(xí)慣？誰是我的理想客戶？他們?yōu)槭裁匆徺I我的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤徺I？他們出現(xiàn)在哪里？如何行動？產(chǎn)生好感：建立信任CREATEAGOODIMPRESSION：BUILDTRUST戀愛容易出現(xiàn)的錯誤銷售容易出現(xiàn)的錯誤單擊此處添加標(biāo)題過于直白的表露過于主動過早或過晚求婚見面就推銷只講不聽過早或過晚要求成交心靈觸動：讓她知道并接受TOUCHOFTHEHEART：LETHERKNOWANDACCEPT戀愛銷售如何讓她知道：眼神—放電肢體—美好的聯(lián)想語言—詩一般的浪漫傾聽贊美與認(rèn)同專業(yè)的表現(xiàn)深入的了解真誠的關(guān)懷激情浪漫的歲月：快樂的銷售流程PASSICNATEROMANTICYEARSHAPPYSALESPROCESS戀愛愛是感性的，是沖動的生日情人節(jié)第一次紀(jì)念日銷售銷售從感動開始銷售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)銷售僅有激情是不夠的，但如果沒有激情，就是零銷售從感動開始言：你講的話行：你做的事思：你想的事真誠的心感動VS痛并快樂著：解除抗拒點PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT戀愛時的抗拒點及解決銷售時的抗拒點我要和家人商量現(xiàn)在不想結(jié)婚家人反對有情敵朋友、家人反對我要考慮一下沒有錢我沒時間我想比較一下我有了同類產(chǎn)品給她美好的未來給她幸福的感覺給她安全的感覺把可能發(fā)生的問題想在她前面競爭對手的出現(xiàn)我現(xiàn)在還不想買給我打個折用過同類產(chǎn)品，效果不佳和別人商量

痛并快樂著：解除抗拒點PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT小心常犯的錯誤

解除抗拒點的最好辦法是——讓客戶沒有抗拒點賣一個他想買的，而不是你想賣的例：你還有什么問題、你為什么不買、你想買什么、客戶看商品時直接報價或打折、只想賣利潤高的產(chǎn)品，忘記了客戶需求不要制造可抗拒點急于成交造成反感不正確的提出發(fā)問①②③堅定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果FIRMBELIEF：THETRANSACTIONISTHERESULTOFCONTINUOUSDEMAND您的標(biāo)題寫在這里您的標(biāo)題寫在這里戀愛銷售例：我一定要把她娶回家！戀愛是為了結(jié)婚！例：成交的信念！銷售是為了成交！結(jié)婚：成交MARRIAGE：ABARGAIN戀愛銷售沒有人會在結(jié)婚的時候這樣想：“我終于有機(jī)會可以離婚了！”完美的家庭來自“完美的售后服務(wù)”——情人式服務(wù)最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是賣心領(lǐng)證喜酒洞房中的交流——婚后生活合同/契約讓更多人知道，幫自己確認(rèn)防止后悔第三部分情感營銷五大核心思想LOGOFIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING情感營銷五大核心思想FIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING0102030405情感營銷思想一：如何打動她的心情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子情感營銷思想五：溝通交流要感動、產(chǎn)品介紹要沖動、刷卡付錢要心動情感營銷溝通三大原則THREEPRINCIPLESOFEMOTIONALMARKINGCOMMUNICATIONABC客戶的痛點找到客戶的問題，不買的壞處？客戶的利益點找到客戶的價值，買的好處？客戶的決策點為什么要馬上買的理由第四部分情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)LOGOTHEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING見面打招呼建立親和力4法則臉要笑嘴要甜腰要彎表現(xiàn)要積極點擊添加文字模板輕松自如的溝通幽默開心的溝通投其所好的溝通順勢而為的溝通點擊添加文字模板沒有親和力就切入主題不了解需求就介紹產(chǎn)品沒有塑造價值就直接報價點擊添加文字模板保持微笑眼神對視適度點頭認(rèn)同即時回應(yīng)01020304重復(fù)重點表達(dá)出關(guān)心給出合理建議客戶自主決定情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING探尋客戶需求的4大技巧望聞切問通過觀察客戶的動作和表情，來揣摩客戶的需要通過向客戶推薦一兩件產(chǎn)品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析客戶的渴望善意地傾聽客戶的意見通過自然的提問來詢問客戶的想法情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING介紹談關(guān)鍵01020403如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品（客戶認(rèn)可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋產(chǎn)品介紹的4大戒律：不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣不賣價格賣價值，渴望擁有不賣成分賣結(jié)果，感受美好不賣承諾賣信任，直接購買展示產(chǎn)品的3大技巧展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低擋高檔不急不躁、循序漸進(jìn)展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶見證情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING抗拒要打斷010203所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性解決抗拒首先要做的是：打斷慣性情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFI