談判技巧之小議跨文化背景下的中美商務談判

小議跨文化背景下的中美商務談判摘要：在經(jīng)濟全球化背景下，中美之間的商務活動越來越頻繁，而雙方的文化差異對商務談判有著重要的影響。本文從談判風格、觀念習俗以及語言方面分析中美的文化差異以及對商務談判的影響。并提出相應的對策。以減少文化沖突對中美商務談判的消極影響。關(guān)鍵詞：跨文化；文化差異；對策隨著經(jīng)濟全球化進程的加速：中國與世界的融合越來越緊密。我國加入wto后，對外商務活動越來越頻繁，對外貿(mào)易數(shù)額顯著提升。國際商務活動的進程不僅反映了特定國家地區(qū)的文化傳統(tǒng)和行為準則，又反映出該文化傳統(tǒng)折射的民族特點、世界觀和價值觀。這些商務活動涉及到社會的各個方面，諸多文化因素成為了影響國際商務活動成敗的主要原因之一。對于從事中美商務活動的人員來說，了解中美不同文化的特點，熟悉商務文化的差異。掌握多文化背景下的跨文化交際知識和技巧，提高商務活動效率，避免文化差異而引起的沖突摩擦，對實現(xiàn)互利雙贏、促進貿(mào)易發(fā)展有著十分重要的意義。一、對于文化和商務的理解（一）文化的概念（二）跨文化背景下的國際商務談判跨文化交際（intercuhuralcommunication是指來自于不同文化背景的人們（peoplefiomdifferentculturesl之間的交際。由于交際雙方文化背景不同、社會環(huán)境各異、思維方式和交際方式有別，因此會對同一詞、同一句話、非語言行為和事物產(chǎn)生不同的理解。為了消除跨文化交際障礙。在目的語的學習過程中，我們要清楚地了解跨文化交際所涉及的因素，在跨文化交際過程中，樹立正確的跨文化意識，加強對詞語文化內(nèi)涵的理解，理解非語言行為的社會語用功能，學會正確、得體地處理文化差異和文化沖突的方法，從而達到跨文化交際的真正目的。二、中美文化差異、中美談判風格比較（一）談判風格中美雙方的談判策略反映了兩個民族不同的思維方式，中國重視綜合性思維方式。傾向從整體觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究。因此中方談判傾向于從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體。而美國人傾向于對事物的分析解剖和個體研究，是一種線性思維方式，(二)觀念習俗1.群體觀美國屬于典型的個人主義文化(individualisticculture)。這種文化觀認為，個人是社會的基點，個人利益高于一切。在美國社會，盡管存在著個體對集體的依賴和認同，但這是自己的選擇，由個人利益所決定，并且是以個人的目的的實現(xiàn)和利益的達成為前提。所以中美商務談判中，美國談判者更加注重個人利益的實現(xiàn)。追求最大化地獲得個人價值。2.權(quán)力觀美國文化屬于低權(quán)力差距文化(1nwpowerdistance)。這種權(quán)力觀認為，人際關(guān)系是橫向狀態(tài)的，雙方交流是平等的。美國人崇尚自由、平等、競爭。在一場談判中，無論談判雙方處于什幺職位，談判手的地位是平等的。而中國屬于高權(quán)力差距文化(hiehpowerdistance)，這種權(quán)力觀強調(diào)上下級的縱向關(guān)系，并且影響著談判者的個人舉止。3.時間觀不同國家對于時間的價值看法不同。美國人認為時間是有限的，細的時間表對于美國人至關(guān)重要。在談判過程中，美國人希望在最應當明智地利用。守時是個人最基本的禮貌，制定議事日程、詳應當明智地利用。守時是個人最基本的禮貌，制定議事日程、詳短的時間內(nèi)解決問題，簽訂合同。而中國人相對習慣長遠地看待問題，傾向于綜合分析議題。中國人有時不會嚴格遵守談判日程，時間靈活性強，經(jīng)常被美國認為是不重視時間，拖延日程。(三)語言語言交際是人們使用語言和文字進行交際的行為過程，在談判過程中，不同的國家和地區(qū)的談判者雖然使用的是雙方能夠理解的語言進行談判，但是由于對于語言文字的深層次內(nèi)涵缺乏理解，仍然會造成雙方的誤解。如美國人說yes時，表示的意思是“我同意你的看法”，而中國人回答yes時，隱含的意思可能是“我同意你的建議，但不一定表示贊成”。因此在中美商務談判過程中，有必要對雙方意見進行確認，以免造成誤解。（（三）提高語言能力，克服語言障礙三、相應的對策減少或者消除中美國際商務談判的文化差異，可采取以下幾種方法和對策：（一）做好談判前的準備在與美方談判之前，應當做好充分的準備，才能在談判中隨機應變，避免談判中產(chǎn)生誤會；應當盡可能多地了解美國的風俗習慣和文化，了解談判對手的情況，才能做到知己知彼：應當制定適當?shù)恼勁心繕伺c策略。才能在談判當中保持主動，（二）加強跨文化的談判意識在國際商務談判中，我們應當學會適應中美商務談判中出現(xiàn)的文化差異