工程公關(guān)技巧

工程公關(guān)技巧馮澤友2008年1月一、工程組織結(jié)構(gòu)的建立和管理專業(yè)事必須由專業(yè)人員來做組建自己的工程隊伍是非常有必要的1、工程隊伍的素質(zhì)要求

吃苦耐勞、踏實敬業(yè)、鍥而不舍

為人謙虛好學(xué)

形象氣質(zhì)俱佳，衣著得體

善談，具有良好的溝通能力機智靈活，有把握時機、控制分寸的能力2、工程業(yè)務(wù)員的知識要求

行業(yè)知識，包括建筑業(yè)、建材業(yè)、建陶業(yè)競爭對手的知識都應(yīng)有所了解。熟悉產(chǎn)品知識及生產(chǎn)工藝流程。能夠熟練運用銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧。了解營銷基礎(chǔ)知識和顧客心理學(xué)，為業(yè)務(wù)實踐提供理論基礎(chǔ)和思想來源。系統(tǒng)地掌握財務(wù)及法律知識。熟悉當(dāng)?shù)亟煌ㄖR，可以提高工作效率，降低工作成本，熟悉風(fēng)土人情，以便和業(yè)務(wù)方有話題交流。３、獲取業(yè)務(wù)知識的途徑通過培訓(xùn)購買相關(guān)的資料和書籍4、工程人員的來源

競爭對手的成熟優(yōu)秀業(yè)務(wù)員其他建材產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員應(yīng)屆大、中專畢業(yè)生5、工程部的組織架構(gòu)6、工程部人員崗位職責(zé)

必須十分熟悉工程運作，負(fù)責(zé)重要工程的公關(guān)和協(xié)調(diào)，并進行本部門日常管理工作，督促各區(qū)工程跟進落實。工程部經(jīng)理信息檔案員負(fù)責(zé)匯總、協(xié)助經(jīng)理分析處理各類信息。設(shè)計部業(yè)務(wù)員以信息收集和設(shè)計公關(guān)為主，負(fù)責(zé)從設(shè)計院、規(guī)劃局等政府機關(guān)挖掘和收集信息，同時通過公關(guān)活動，將我們的產(chǎn)品在工程設(shè)計時考慮進去。專業(yè)工程商業(yè)務(wù)員

負(fù)責(zé)從市場上專業(yè)的工程商處收集工程信息，并提供服務(wù)和公關(guān)。區(qū)域工程業(yè)務(wù)員

主要負(fù)責(zé)本區(qū)域的工程洽談、工程公關(guān)及工作協(xié)調(diào)，對本區(qū)域工程項目的收集、過濾。二、工程公關(guān)技巧

工程公關(guān)是工程操作中最關(guān)鍵的一環(huán)，也是最難做好的一個過程，往往因為工程環(huán)節(jié)太多，經(jīng)辦人太雜，而使我們無法把握公關(guān)的主體。

如果將工程公關(guān)的環(huán)節(jié)進行分解，從了解每個環(huán)節(jié)人員的需要入手，我們將會很清楚每個環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做。工程公關(guān)必須始終堅持“以情動之、以利誘之”的原則。公關(guān)人員的認(rèn)定執(zhí)行者決策者影響者使用者信息者支持者具體的公關(guān)方式就是我們常說的工程甲方，他的需求就是花最少的錢采購到最好的產(chǎn)品。因此，千萬別在他面前說：“工程做好，我給你回扣”，而應(yīng)更多地和他溝通產(chǎn)品本身的賣點和質(zhì)量，讓其感到價廉物美。決策者往往是乙方或采購人員，他們不能決定買什么，但往往能決定不買什么。因此，這些人的副作用也不能忽視，要特別注意。執(zhí)行者如果你要公關(guān)的對象軟硬不吃，不如在其身邊的人身上下下功夫。影響者使用者別以為產(chǎn)品賣出了就萬事大吉，千萬不要忽視了安裝工的要求。據(jù)調(diào)查了解，至少有70%以上的“質(zhì)量問題”是安裝工在搞鬼，通常有這幾種情況他們會向老板反映質(zhì)量問題：一、確有質(zhì)量問題；二、沒有得到好處，心理不平衡；三、老板責(zé)怪他們安裝得差，他們多數(shù)情況下會說老板買的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，來轉(zhuǎn)移矛盾。注意“使用者”在工程中的作用注意“使用者”在工程中的作用因此，為防萬一，建議每做一單工程，我們盡量派“專家”到現(xiàn)場“指導(dǎo)安裝”，并順便慰勞安裝師傅，比如：買幾包香煙、贈送幾件廣告衫等促銷品，再套套近乎，可大大減少安裝中出現(xiàn)的質(zhì)量問題。信息者工程方的小人物只要曉之以禮、動之以情，會有驚喜連連。支持者專業(yè)工程商差額工程商分銷商拜訪工程甲方的注意事項語言精煉、言簡意賅、談吐高雅?？刂茣r間，不能占用對方過長時間攀談。按工程乙方或其他直接面對甲方的中間采購商交待的價格向甲方報價，無論如何不能透露我們給中間商的供貨價。以介紹產(chǎn)品為主要目的，增加甲方對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感。切忌向工程甲方承諾支付工程回扣。不能泄露中間商私下的一些約定。拜訪工程乙方的注意事項

以產(chǎn)品的物美價廉為談話中心。注意察言觀色，了解供方是否有個人需求，確定之后再慎重地承諾和滿足與采購人員或經(jīng)辦人的一些約定。將優(yōu)勢產(chǎn)品預(yù)先指定在設(shè)計師的作品當(dāng)中拜訪設(shè)計師的注意事項與設(shè)計師建立長期穩(wěn)固的利益合作機制與設(shè)計師長期合作的感情培養(yǎng)三、工程注意事項應(yīng)該了解的工程信息工程信息的收集途徑與對手價格競爭時的處理方法交貨期限合同簽定的注意事項貨款回收應(yīng)該了解的工程信息工程名稱、工程位置、工程性質(zhì)、工程開工時間、工程計劃竣工時間、工程甲方乙方的姓名、電話、愛好，工程擬用何種產(chǎn)品、大概用量、預(yù)計使用時間、造價預(yù)算、質(zhì)量、規(guī)格等產(chǎn)品要求，設(shè)計單位及人員。還應(yīng)了解操作此工程項目的人選。制定好游戲規(guī)則知道工程的具體情況成交后承諾信息費或賺取差額１、專業(yè)工程商的項目確定是否以我們的品牌為主推品牌，不做陪標(biāo)的業(yè)務(wù)。盡力保護工程價格，保持較大的操作空間，嚴(yán)禁其他人濫價，影響工程商的信心。做好工程報備，保障操作的唯一性。２、差額工程商的評估和保障３、分銷商的項目管理制定一套有競爭力的價格體系，以較高的操作空間增加分銷商工程興趣和工程能力。規(guī)范工程價格體系，包括工程結(jié)算價、工程成交價、工程報價、并制定相關(guān)制度，嚴(yán)懲工程濫價行為。保證分銷商的利潤空間。工程信息的收集途徑一個工程項目的介入并使用上我們公司的產(chǎn)品是一個較復(fù)雜的過程，工程信息的收集、整理與分析是介入一個工程項目并成功銷售的必經(jīng)之路。在收集與整理工程信息中，了解項目各方的運作與分工，通過全面接觸，找出側(cè)重點、均衡利益關(guān)系。A.走工地：是最基本的工程信息介入方式。到某一地區(qū)看到有動工或準(zhǔn)備動工的工程，先從工程現(xiàn)場的資料（工程牌）中了解工地的甲方、乙方、設(shè)計方、監(jiān)理方，甲方或乙方材料員、資料員，然后到工地辦公室找相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)。B.乙方相關(guān)人員介紹：乙方是專注施工的企業(yè)，和我們一樣有自己同行的許多朋友，并知道他們的朋友在做什么樣的工程，有沒有需要用到我們的產(chǎn)品，他們的信息是最快、最有效的信息。從一個項目開始介入到成功，和他們成為朋友，如果某單項目未成功，但認(rèn)識了他的其它項目上的朋友，這也是成功的收獲。C.從設(shè)計單位入手：設(shè)計單位在材料采購中雖然不是直接的，但他們有大量的工程信息，從一個項目的開始籌建到項目的室內(nèi)裝飾操作流程信息都清楚。如果能從設(shè)計單位入手，介入工程項目會省較多的時間，直接找到工程負(fù)責(zé)人，直接掌握工程進度。先人一步，較早分辨工程，我方是否