房地產(chǎn)行業(yè)銷售基礎(chǔ)學(xué)習(xí)知識

銷售管理流程與表格工具1.市場營銷完整流程 22.年度經(jīng)營計(jì)劃制訂流程 33.銷售計(jì)劃管理流程 44.項(xiàng)目定價(jià)流程 55.銷售價(jià)格管理流程 76.項(xiàng)目的宣傳推廣流程 87.銷售日報(bào)流程 108.銷售周（月）報(bào)流程 119.產(chǎn)品市場性分析表 1210.產(chǎn)品定價(jià)分析表 1311.產(chǎn)品售價(jià)表 1412.樓盤售價(jià)計(jì)算表 1513.樓盤銷售計(jì)劃表 1614.促銷活動(dòng)計(jì)劃表 1715.促銷成本分析表 1816.銷售預(yù)算計(jì)劃表 2017.廣告費(fèi)用分析表 2118.客戶銷售收款狀況分析表 2219.客戶增減分析表 2420.歷年銷售業(yè)績比較表 2521每日銷售報(bào)表 2622.銷售員實(shí)績綜合月報(bào)表 2723.月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表 2824.月份經(jīng)營利益檢核表 2925.潛在客戶追蹤表 3026.負(fù)面情報(bào)分析?改善表 311.市場營銷完整流程銷售小組銷售小組公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的組織大小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請專業(yè)的銷售代理公司廣告宣傳報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇市場調(diào)查市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場同類功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場的供需情況，未來及現(xiàn)時(shí)市場的需求，項(xiàng)目功能用房的比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等銷售策劃策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)、銷售推出時(shí)機(jī)、間隔品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、競爭力調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報(bào)告及掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)方面的意見，決定售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等取得《售樓許可證》市場試探開盤儀式，意在宣傳推出少量單元按定價(jià)試探市場反應(yīng)，并及時(shí)做出反饋調(diào)整價(jià)格分段推出收集信息信息反饋收集根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價(jià)格公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、建設(shè)成本、與可行性報(bào)告的投資估算進(jìn)行比較，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)銷售時(shí)要不斷地收集客戶的反應(yīng)，及時(shí)反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營計(jì)劃制訂流程相關(guān)部門市場發(fā)展部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃市場發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃副總裁審核市場發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃副總裁審核人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃初稿進(jìn)行修改、調(diào)整初稿進(jìn)行修改、調(diào)整組織召開專門會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開專門會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批總裁審批集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門結(jié)束結(jié)束3.銷售計(jì)劃管理流程相關(guān)部門項(xiàng)目公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始銷售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃，制定月/年策劃和銷售計(jì)劃項(xiàng)目營銷副總審核銷售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營計(jì)劃，制定月/年策劃和銷售計(jì)劃項(xiàng)目營銷副總審核項(xiàng)目總經(jīng)理審批項(xiàng)目總經(jīng)理審批集團(tuán)市場發(fā)展部分析匯總集團(tuán)市場發(fā)展部分析匯總副總裁審批副總裁審批項(xiàng)目公司按計(jì)劃執(zhí)行工作項(xiàng)目公司按計(jì)劃執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束 4.項(xiàng)目定價(jià)流程評估外部因素評估外部因素消費(fèi)者需求市場動(dòng)態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤目標(biāo)收集定價(jià)信息確定單價(jià)地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價(jià)掌握客源、定價(jià)市場定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場導(dǎo)向型競爭導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價(jià)格定加法通行價(jià)格定加法端數(shù)定加法市場定加法房地產(chǎn)市場晴雨表發(fā)展商、購房者、競爭者之間利益平衡確定付款方式5.銷售價(jià)格管理流程相關(guān)部門項(xiàng)目公司銷售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場調(diào)研項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場調(diào)研項(xiàng)目公司/策劃公司制定價(jià)格方案項(xiàng)目公司/策劃公司制定價(jià)格方案召開會(huì)議進(jìn)行討論召開會(huì)議進(jìn)行討論項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表市場發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析市場發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析分管副總裁審核分管副總裁審核總裁審批總裁審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價(jià)項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售市場發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案市場發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案結(jié)束 結(jié)束 注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司”6.項(xiàng)目的宣傳推廣流程目標(biāo)明確目標(biāo)明確普遍知名度和美譽(yù)度目標(biāo)客戶關(guān)注率實(shí)現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價(jià)格物業(yè)管理工程形象策略設(shè)計(jì)媒介策略促銷策略社交活動(dòng)策劃報(bào)紙軟新聞新聞發(fā)布會(huì)房展會(huì)荔枝節(jié)國慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷主題活動(dòng)媒介選擇售樓處路牌、展臺圍板、車體橫豎幅印刷品報(bào)紙電視電臺配合促銷影視、樓書、展板、贈(zèng)品監(jiān)督執(zhí)行、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評估7.銷售日報(bào)流程置業(yè)顧問1、匯總當(dāng)天客戶來電、來訪資料；置業(yè)顧問1、匯總當(dāng)天客戶來電、來訪資料；2、填寫個(gè)人銷售日報(bào)告；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報(bào)銷售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售日報(bào)告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售日報(bào)告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理1、編制當(dāng)日的來客、來電記錄統(tǒng)計(jì)表；1、編制當(dāng)日的來客、來電記錄統(tǒng)計(jì)表；2、編寫當(dāng)日的銷售、收款情況統(tǒng)計(jì)表；3、編寫日報(bào)表；4、客服核對后報(bào)銷售經(jīng)理。客服文員/收銀員客服文員/收銀員核對工作日志和收款日報(bào)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)外理。核對工作日志和收款日報(bào)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)外理。做銷控登記（定期與收款組核對）將審核后的銷售日志、收款日報(bào)、銷控登記表、業(yè)務(wù)員個(gè)人日報(bào)匯總后報(bào)營銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理審閱工作日志、日報(bào)表等資料，做出批示。營銷部經(jīng)理審閱工作日志、日報(bào)表等資料，做出批示。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。客服傳達(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存?？头鬟_(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存。8.銷售周（月）報(bào)流程每周一（月5日前）上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周（月）來人、來電、銷售\收款情況，進(jìn)行客戶分析、銷售分析每周一（月5日前）上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周（月）來人、來電、銷售\收款情況，進(jìn)行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報(bào)銷售經(jīng)理客服文員/收銀員客服文員/收銀員銷售經(jīng)理審閱周（月）報(bào)表、簽字；銷售經(jīng)理審閱周（月）報(bào)表、簽字；填寫周（月）工作日志；3、報(bào)營銷部經(jīng)理。1、審核，簽署意見；1、審核，簽署意見；2、報(bào)營銷副總；營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理審核，簽署意見審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達(dá)營銷副總營銷副總領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達(dá)；領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達(dá)；周（月）報(bào)表銷售部各存檔一份營銷部經(jīng)理、營銷副總各一份；報(bào)財(cái)務(wù)存檔一份；報(bào)總經(jīng)理一份客服文員客服文員集團(tuán)公司項(xiàng)目中心集團(tuán)公司項(xiàng)目中心9.產(chǎn)品市場性分析表產(chǎn)品名稱推出日期銷售年數(shù)其它10.產(chǎn)品定價(jià)分析表年月日編號產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競爭狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售價(jià)估計(jì)年銷售量市場占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價(jià)分析訂價(jià)利用率利潤200100產(chǎn)品102030決定售價(jià)：廠價(jià)零售價(jià)總經(jīng)理經(jīng)理分析者11.產(chǎn)品售價(jià)表編號年月日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說明及圖樣銷售條件說明售價(jià)范圍決定者備注規(guī)定售價(jià)總經(jīng)理審核擬定12.樓盤售價(jià)計(jì)算表編號年月日產(chǎn)品名稱建筑成本成本項(xiàng)目用量售貨類別外銷A價(jià)外銷B價(jià)外銷C價(jià)內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)金額單價(jià)金額合計(jì)損耗材料成品其他成本項(xiàng)目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費(fèi)用銷管費(fèi)用利潤售價(jià)備注總經(jīng)理經(jīng)理分析員13.樓盤銷售計(jì)劃表產(chǎn)品編號產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價(jià)月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額14.促銷活動(dòng)計(jì)劃表月日促銷編號針對產(chǎn)品促銷方式促銷期間負(fù)責(zé)人配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營預(yù)期效果備注起止15.促銷成本分析表方式方式說明期間估計(jì)費(fèi)用成本收益分析表評語16.銷售預(yù)算計(jì)劃表提報(bào)17.廣告費(fèi)用分析表月日至月日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時(shí)間廣告費(fèi)用估計(jì)每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注合計(jì)18.客戶銷售收款狀況分析表月~月份合計(jì)19.客戶增減分析表20.歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人營業(yè)額銷售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率利潤率萬每人營業(yè)額年度%廣告費(fèi)比率年度00010203040506070809年度00010203040506070809%15105銷售費(fèi)用比%利潤率000102030405060708090001020304050607080921每日銷售報(bào)表[]月份[]日目標(biāo)實(shí)績差額十－％內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)22.銷售員實(shí)績綜合月報(bào)表銷售員姓名：月分：年月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績排名變化幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件23.月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個(gè)人費(fèi)用部門分?jǐn)們衾麧櫴湛钣涗浛冃浇蚵觅M(fèi)其他合計(jì)應(yīng)收實(shí)收未收24.月份經(jīng)營利益檢核表目標(biāo)實(shí)績達(dá)成率目標(biāo)實(shí)績達(dá)成率1．銷售凈額2．銷售成本3．銷售毛利=1．-2．4．其它費(fèi)用5．銷售純利=3．-4．6．總成本7．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1÷6.8．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5÷6.9．銷貨獲利率=5.÷1.10．員工總數(shù)11．平均每人每月銷貨額=1÷1012．平均每人每月收益=5÷10月